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銷售業(yè)務員月工作總結格式

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辦事處:廣州姓名:胡均平時間:201*年11月30日一、08年11月工作情況:主要工作內容(重點說明跟進項目的總數(shù)12個,分別是:赤崗領事館外交服務管理大樓項目、廣州市綜合衛(wèi)生大樓項目、芭蕾舞團小劇場工程、蘿崗區(qū)少年宮工程、廣東省審計廳、廣東省質量技術監(jiān)督局辦公大樓工程、廣州煙草物流配送中心工程等等。成單0個,丟單0個。目前跟進項目數(shù)量,風管面積201*0平方米,具體分析等方面)本月上半月主要是了解公司和產(chǎn)品,尋找有價值的客戶資源。并去惠州成功開發(fā)代理商1家,當月代理商就在惠州跟進亞運會的場管項目。另在拜訪客戶的前期,有些資源客戶一但開工,(例如:南海豐田汽車廠房擴能工程),風管基本上已由甲方指定好,即成交率較底。另關于商住樓的項目,因受金融危機的影響,很多地產(chǎn)公司被迫停工,故關于商住樓的項目跟進時受到一定影響。下半月主要是跟進關于201*年亞運會的市政必建項目,其中大多數(shù)已開工,但有些定于201*年2月份開工,如:赤崗領事館外交服務管理大樓項目、廣東省審計廳、廣東省質量技術監(jiān)督局辦公大樓工程等等,年底先建立關系,在上半月拜訪客戶前遇到最大的難題是:有些客戶如已動工,不是很難接受公司的付款方式就是基本已定好,甲方認為風管是假冒產(chǎn)品就不能用,而是價格問題和安裝方面,因此12月份會將經(jīng)歷放在亞運會前必建的項目上。另在201*年惠州亞運會的場管項目上已確人找到甲方代建局肖局長,在跟進中,預計在201*年初可成單,年底在配合代理商做大量攻關。二、成單項目分析和丟單項目情況分析,如何改進和提高。本月最大的問題是:工程信息方面會出現(xiàn)變化,臨時變固的占大多數(shù),雖不影響信心,但會影響效率。因此需改進與提高的地方是:與跑設計院的同事共同分享工程信息,在確定工期前業(yè)務員馬上跟進,因此可提高工程跟進的質量。因在很多建筑方面,很多工程的甲方需指定,故甲方只會相信設計院的推薦,如少數(shù)是因甲方個人問題和資金等方面問題才會自己選擇風管。三、下月工作目標和開展思路1、受惠州客戶邀請,去惠州拜訪201*年亞運場管的一些工程(預定時間為一周),重新審視惠州周邊市場。力爭在201*年開工前拿下兩個以上重點項目。并提高代理商和本人對拜訪工程的質量。2、在廣州市市政工程上做文章:在201*年必建項目上關于赤崗另零領事管服務大樓和廣州亞運水鄉(xiāng)民俗主題項目上加大拜訪次數(shù),力爭在年底前達到預定的效果,在201*年也能成交。3、在天河區(qū)已建的項目如少年宮及巴蕾舞小劇團工程上確定其是否成在價值。4、收集待建項目信息,不在于拜訪的個數(shù),在于拜訪后能否成交的個數(shù)。5、認真審視市場上的假冒產(chǎn)品,找出其缺點,與明年在竟爭項目有好的應對思路。四、競品情況(那些廠家什么產(chǎn)品通過什么渠道以什么方式什么價格在市場銷售,銷售情況怎樣?對我們的影響情況,有應對的思路嗎?)本月只碰到一家:嵊州市宇通復合保溫材料廠所生產(chǎn)的宇通復合風管。該公司提供豐田公司的風管主要是保溫型,中央空調用。是在南沙豐田公司遇到,目前該竟爭對手在廣州的辦事處不詳。正在收集竟爭對手給予豐田公司的資料與價格。五、問題和建議1、關于竟爭對手,本月會盡快了解其產(chǎn)品、差異性能、價格與付款方式等。2、在設計院最好是不留樣品,因設計院有些設計師如與該公司的人員關系較好,拿上一、兩個別家公司的樣品,去防冒屬正,F(xiàn)象。建議:1、在月底或其它時間開工作例會時,大家一起分享成功項目的現(xiàn)成案例,有助于團隊一起提高信心或展開竟爭,有竟爭的團隊大家都會前進,如果一個團隊是停止不前,最大的問題表面上看是個人,在最根本的問題在于帶頭人,因他是“領頭羊”。公司給予他的培養(yǎng)和受益是最多,錢克扣不扣是另一回事,業(yè)務員是在于能否吸收東西,爭取利益最大化最為重要,公司希望業(yè)務員能拿高提成,業(yè)務員只有找到好的客戶,才能與公司一起分享成功果實。故業(yè)務員就是先峰,公司是“望遠鏡”,公司永遠成不了先峰,所以會焦急,能否成功工司都會付出,故業(yè)務員在市場上:“沒有投入就沒有收獲”?2、另新人只是在進公司前幾次才會停留在門口,誰會長期這樣下去,除非是混日子。在后期中應對市場是交流與分享,站在同一戰(zhàn)線,你可能做得很好,也很忙,最大的問題是:新手在市場上遇到問題是怎樣應對?老業(yè)務找到好的理由,新人是找不到理由的,所以一筆生意成不成將成為最大的問題?3、“誠信”問題。同事之間,客戶與業(yè)務之間,最大的問題在于誠信,如果出差是為了好玩,不如在家理玩!4、關于個人也只能發(fā)揮其最大優(yōu)點,真正只有做過,自己才知道,因對于新手很多問題(產(chǎn)品、市場、客戶、結算)等等只有做過一兩個工程才能學到經(jīng)驗,下一個工程對于公司與個人才不會走太多的彎路,紙上談兵和預測,沒有一個人能看透自己的下半生是怎樣?只有目標與計劃。最終能否達到預定的效果是堅持!故希望公司能支持個人本能的發(fā)揮?

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當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調換,促銷返利的兌現(xiàn),市場費用的申請,其他需要公司支持的事項。

如何做一個有深度、有價值的銷售員月工作總結報告?一個完善的銷售月工作總結報告應當包括如下內容:

1、銷售情況總結:銷售業(yè)績和銷售目標達成情況,要求既有詳細數(shù)據(jù),又有情況分析。

2、行動報告:當月都干了什么工作,都去了什么地方、工作時間怎樣安排的,要求簡單明了。

3、市場情況總結分析,包括:

(1)競爭對手評價:主要競爭對手當月的銷售業(yè)績、價格走勢、產(chǎn)品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發(fā)展趨勢等情況分析;

(2)市場評價:市場情況是好是壞,發(fā)展前景如何,存在什么問題,有什么機會。(3)市場問題匯報:當月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調換,促銷返利的兌現(xiàn),市場費用的申請,其他需要公司支持的事項。

(4)市場價格現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少;(5)產(chǎn)品庫存現(xiàn)狀:各級經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存情況:數(shù)量、品種、日期;(6)經(jīng)銷商評價:各級主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績情況怎樣;

4、下個月工作打算和安排:針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。5、工作自我評價:自己工作的得與失、對與錯。

作為銷售員的導師、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。

1、到講臺上去講。現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來,說兩句就坐下。在一家公司,我們提議銷售人員到主席臺上講,結果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。在日本松下公司,每一季度銷售經(jīng)理匯報工作時,2、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。

3、重視。銷售經(jīng)理對銷售人員工作總結與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。

4、要求銷售人員匯報工作之前,認真做好準備。

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