個金柜員工作總結(jié)

201*年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了門頭溝支行，在這里我將釋放青春的能量，點燃事業(yè)的夢想。時光飛逝，來門頭溝支行已經(jīng)一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，無論是工作上，學(xué)習(xí)上，還是思想上都逐漸成熟起來。

在門頭溝支行，我從事著一份最平凡的工作柜員。也許有人會說，普通的柜員何談事業(yè)，不，柜臺上一樣可以干出一番輝煌的事業(yè)。卓越始于平凡，完美源于認(rèn)真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。作為一名郵儲銀行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負(fù)的重任。柜臺服務(wù)是展示郵儲銀行系統(tǒng)良好服務(wù)的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務(wù)，真誠服務(wù)，以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。

是的，在郵儲銀行員工中，柜員是直接面對客戶的群體，柜臺是展示郵儲銀行形象的窗口，柜員的日常工作也許是繁忙而單調(diào)的，然而面對各類客戶，柜員要熟練操作、熱忱服務(wù)，日復(fù)一日，用點點滴滴的周到服務(wù)讓客戶真正體會到郵儲銀行人的真誠，感受到在郵儲銀行辦業(yè)務(wù)的溫馨，這樣的工作就是不平凡的，我為自己的崗位而自豪!

參加工作以來，我立足本職崗位，踏實工作，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，向有經(jīng)驗的同事請教，只有這樣，才能確確實實干出能經(jīng)得起時間考驗的業(yè)績。點點滴滴的小事讓我深刻體會到，作為一名一線的員工，注定要平凡，因為他不能像沖鋒陷陣的戰(zhàn)士一樣用滿腔的熱血堵槍口，炸碉堡，留下英雄美名供世人傳揚，甚至不能像農(nóng)民那樣冬播夏收，夏種秋收，總有固定的收獲。有的只是日復(fù)一日年復(fù)一年的重復(fù)那些諸如存款、取款，賬務(wù)錄入，收收放放，營銷維護，迎來送往之類的枯燥運作和繁雜事務(wù)。在這平凡的崗位上，讓我深刻體會到，偉大正寓于平凡之中，平凡的我們一樣能夠奉獻，奉獻我們的熱情，奉獻我們的真誠，奉獻我們的青春。平凡的我們一樣能夠創(chuàng)造出一片精彩的天空，沒有根基哪來高樓，沒有平凡哪來偉大!人生的價值只有在平凡的奉獻中才能得到升華和完善。

青年時期是人生最寶貴的時光，因為躊躇滿志，精力充沛，因為敢闖敢干，活力四射，因為有太多的夢想和希望!但在我看來，青年的寶貴還在包括不懈的追求與團隊的融合，崇高的道德修養(yǎng)，以及堅強的意志，更要耐得住平凡，立足于平凡,淡泊名利，勇于奉獻!

今天，我們正把如火的青春獻給平凡的，郵儲銀行崗位，郵儲銀行正是在這青春的交替中，一步一步向前發(fā)展。在她清晰的年輪上，也將深深的烙下我們青春的印記。富蘭克林有句名言：“推動你的事業(yè)，不要讓你的事業(yè)來推動你”。今天我正是為推動我的事業(yè)而來，這源于我對人生價值的追求，對金融事業(yè)的一份熱情。

當(dāng)日歷一頁頁撕落得只剩下最后一頁，一年就這樣不知不覺，悄無聲息地度過。這一年里，我們用計算機鍵盤繪出了滿天霞光，用算盤珠拔落了萬顆

星辰；我們守著一份愉悅，一份執(zhí)著，一份收獲。每天記賬，結(jié)賬，做傳票，寫賬簿。雖然沒有赫赫顯目的業(yè)績和驚天動地的事業(yè)，但我們盡心盡力，忠于職守。我們用這平平淡淡的生活，平平淡淡的工作勾畫出生活的軌跡，收獲著豐收的喜悅。

回顧檢查自身存在的問題，我認(rèn)為：一是學(xué)習(xí)不夠。當(dāng)前，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，新情況新問題層出不窮，新知識新科學(xué)不斷問世。面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，缺乏學(xué)習(xí)的緊迫感和自覺性。二是在工作較累的時候，有過松弛思想，這是自己政治素質(zhì)不高。針對以上問題，今后的努力方向是：一是加強學(xué)習(xí)，進一步提高自身素質(zhì)。轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，努力克服自己的消極情緒，提高工作質(zhì)量和效率，積極配合領(lǐng)導(dǎo)和同事們把工作做得更好。總結(jié)過去，是為了吸取過去的經(jīng)驗和教訓(xùn)，更好地干好今后的工作。工作中的不足和欠缺，請各位領(lǐng)導(dǎo)和同事批評、指正。

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鐵西支行201*年個人條線工作總結(jié)

一、201*年各項指標(biāo)完成情況

201*年我行個人存款時點新增91468萬元，同比多增27061萬元，地區(qū)排名第2位。日均存款新增87625萬元，完成全年計劃的79.91％，存款增速11.89%，網(wǎng)均新增4691萬元。中間業(yè)務(wù)收入完成2983.48萬元，地區(qū)排名第2位，同比增速27.18％；截至8月末借記卡新增發(fā)卡13.44萬張，完成全年計劃的85.99％，累計發(fā)卡73.73萬張，其中結(jié)算通發(fā)卡464張。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售58182.27萬元，其中：實物黃金銷售98622克，地區(qū)排名第二位，實現(xiàn)中收69.04萬元，完成全年計劃的106.61％；帳戶金銷售985816克，銷售額32316.81萬元，地區(qū)排名第一位。基金銷售新增14232萬元，地區(qū)排名第六位；理財產(chǎn)品銷售14528.6萬元，地區(qū)排名第6位。保險銷售新增7743.85萬元，實現(xiàn)中收440.42萬，地區(qū)排名第二位。信用卡新增13932戶，計劃完成率100%，地區(qū)排名第2位，信用卡中收1121萬，其中分期800萬，卡收入321萬，地區(qū)排名第一。網(wǎng)銀新增客戶31939戶，地區(qū)排名第三位。手機銀行新增44574戶，地區(qū)排名第三位。短信新增82136戶，地區(qū)排名第一位。電子銀行業(yè)務(wù)收入476萬，地區(qū)排名第一位。自助設(shè)備交易占比65.12%（去年50.33%），開機率98.50%，柜面交易量321079筆，自助設(shè)備

交易量5993962筆。

二、201*年的主要工作情況1．個人負(fù)債業(yè)務(wù)快速增長

今年個人條線的存款指標(biāo)很重，全年日均計劃11億，完成壓力很大。支行領(lǐng)導(dǎo)從年初開始就非常重視存款的發(fā)展，在人員、資源、機制等方面加大對個金業(yè)務(wù)的支持力度。早部署、早入手、政策給力，為全年工作奠定了良好基礎(chǔ)。

（1）加大對借記卡的開戶工作，以代發(fā)工資為切入口，積極尋找有價值的批量客戶，有效營銷代發(fā)工資201*多戶，吸收存款600多萬元。

（2）對于新開戶的客戶堅持服務(wù)為先，用快捷周到的服務(wù)吸引客戶，對于轉(zhuǎn)款外流客戶，想方設(shè)法挽留，用真情服務(wù)留住客戶。

（3）注意高端客戶升級工作，深挖客戶的潛力，通過理財產(chǎn)品銷售為手段，吸引客戶將它行存款逐漸存入我行。

（4）開展“進社區(qū)”系列活動，組織新湖、富海云天、詩波特等高檔小區(qū)居民，開展建行理財系列講座，讓客戶了解我行的產(chǎn)品、服務(wù)，通過客戶的體驗和口碑，使我行提高地區(qū)的影響力。

（5）開展“進商場”活動，利用大連友誼商場會員日活動，對使用我行借記卡消費的客戶贈禮，促進我行借記卡發(fā)卡，起到一定的宣傳效果。

（6）加強存款調(diào)度，每周確定一次存款計劃，及時通報。同時對于大額通兌情況每日監(jiān)控，隨時掌握大額客戶的進出情況，發(fā)現(xiàn)變化立即通知相應(yīng)網(wǎng)點跟進。

（7）為解決柜面人員不足的問題，前七個月支行兩次組織黨員奉獻日活動，動員全體黨員到一線充當(dāng)大堂經(jīng)理，緩解柜面壓力。

（8）加強公私聯(lián)動，公司條線在季末、月末關(guān)鍵時點，組織全行客戶經(jīng)理吸存?zhèn)�人存款，為鞏固時點份額做出重要貢獻。

通過一系列的有效作法，今年我行在個人存款上取得了很大的進步，無論是增量、增速還是地區(qū)排名均取得了快速發(fā)展，多次超越皇姑行，地區(qū)排名靠前。存款增長已經(jīng)成為我行客戶增長、業(yè)務(wù)覆蓋，價值創(chuàng)造強有力的基礎(chǔ)。

2．中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展迅速

全行中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展迅速，借記卡、收單、貸記卡、基金、保險成為我行中收的主要貢獻來源。

（1）一季度我行理財產(chǎn)品銷售并不理想，在沈陽地區(qū)排名靠后。從五月份起，支行出臺了理財產(chǎn)品銷售激勵方案，加大對基金、保險業(yè)務(wù)的二次激勵，通過政策導(dǎo)向，引導(dǎo)大家的關(guān)注點，恢復(fù)了正常的銷售狀態(tài)。

（2）在基金調(diào)度上采用網(wǎng)點分組賽、客戶經(jīng)理分組賽、基金定投“3.4.6”活動，對網(wǎng)點正負(fù)激勵，利用省行政策，

重點銷售中收益高的產(chǎn)品，連續(xù)三個月基金銷售地區(qū)第一。

（3）抓住黃金抗通脹、保值增值的特點，通過黃金推廣會，大客戶見面會，重點推廣黃金產(chǎn)品，取得良好效果，實現(xiàn)全年銷售黃金產(chǎn)品2.2億，沈陽地區(qū)排名第一，成為理財產(chǎn)品的亮點。

3．戰(zhàn)略業(yè)務(wù)快速發(fā)展

今年年初，支行領(lǐng)導(dǎo)非常重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，把信用卡發(fā)卡、電子銀行簽約和分期業(yè)務(wù)推進放在工作首位。

（1）信用卡發(fā)卡網(wǎng)點充分利用預(yù)審批資源,通過柜員推薦，客戶經(jīng)理講解，大大提高了我行預(yù)審批客戶的營銷成功率和實際發(fā)卡率。全年共新增發(fā)卡13936戶，地區(qū)排名第2位，較去年同期提升116%。尤其是滑翔支行、公積金中心今年優(yōu)化內(nèi)外聯(lián)動機制，提升發(fā)卡效率，業(yè)績較去年同期大幅提升，成為我行發(fā)卡的主力網(wǎng)點。

（2）電子銀行今年省行改變考核口徑，將簽約與活動賬戶掛鉤。支行總結(jié)去年成功經(jīng)驗，加大網(wǎng)點推薦，目前只要是開卡或開戶，基本保證簽約三個電子銀行。通過調(diào)度，今年我行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，手機銀行、短信、電話銀行均名列前茅。電子銀行渠道占比44.98%，提升值達9.91%，提升值地區(qū)排名第五位。

（3）加大汽車分期業(yè)務(wù)推進。深入拓展4S店資源，簽約經(jīng)銷商增長1倍，與22家汽車經(jīng)銷商，13個品牌簽署了

分期協(xié)議。同時分期業(yè)務(wù)開拓新的經(jīng)營品種，家裝分期已經(jīng)成功開辦業(yè)務(wù)。分期業(yè)務(wù)多策并舉，一是加大駐點走訪營銷，二是在全行開展“一月一點一車”推薦活動，三是開展賞車試駕現(xiàn)場推薦活動。今年汽車分期累計交易1382筆，交易額9054萬元，中間業(yè)務(wù)收入達到800萬元，實現(xiàn)超常發(fā)展。

4．重視高端客戶，提高貢獻度

（1）深入貫徹省行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型的相關(guān)工作精神，對高端客戶加強維護，實現(xiàn)責(zé)任到人、客戶分層管理�？蛻艄芾沓浞掷�用4個系統(tǒng)，逐步充實完善信息，密切與客戶的聯(lián)系，開展精準(zhǔn)營銷。

（2）策劃多場維護活動。春節(jié)舉辦高端客戶聯(lián)誼會、三八女性健康、美容講座、五月份玉石賞鑒講座、六一親子蛋糕活動、七月份客戶戶外采摘活動，尤其是年末的高端客戶見面會取得了良好的效果，拉近了與高端客戶間的距離，鞏固的客戶關(guān)系。通過一系列活動進一步加深與客戶的感情溝通，固化與客戶的關(guān)系。

（3）利用有限資源維護高端客戶。為高端客戶配備了生日蛋糕卡，充分利用基金公司的外部資源，舉辦客戶聯(lián)誼和禮品贈送，將客戶服務(wù)與產(chǎn)品銷售良好的結(jié)合起來，增加了與客戶面對面的機會，穩(wěn)固了維護客戶、提高客戶滿意度的工作。

5．加強公私聯(lián)動營銷

（1）今年支行加強公私聯(lián)動，5月份出臺了個人條線跟進公司業(yè)務(wù)聯(lián)動方案，7月份召開明確了責(zé)任人，建立了通報機制，與公司、房貸、小企業(yè)建立了例會制度。成功營銷了4家代發(fā)工資，新開個人賬戶2375戶，聯(lián)動營銷貸記卡1386張，聯(lián)動營銷借記卡3490張，聯(lián)動營銷電子銀行8536戶。

（2）從三季度開始，針對存量對公客戶開展一次摸底工作，以代發(fā)工資、卓越卡、電子銀行為主要產(chǎn)品，全面提高個金產(chǎn)品覆蓋度。

（3）優(yōu)化公私聯(lián)動流程，針對增量客戶提高營銷效率。設(shè)計聯(lián)動作業(yè)書，根據(jù)客戶特點，制定聯(lián)動方案，評估聯(lián)動效果，明確價值分配。

（4）加強通報，每周將各聯(lián)動部門的聯(lián)動情況，全行通報，加強調(diào)度，在全行形成聯(lián)動氛圍。

6.將績效管理引入日常工作

10月份起支行開始推進績效管理工作，在此次工作中，個金條線重新梳理了從部門負(fù)責(zé)人到一線柜員的崗位職責(zé)，將之前模糊管理及交叉負(fù)責(zé)的工作重新安排部署，將一貫的指派工作改為談話確定職責(zé)，科學(xué)的安排員工工作職責(zé)，增強了員工的工作熱情和責(zé)任心，充分調(diào)動了工作積極性。

三、存在的主要問題1．電子銀行可疑虛假交易

去年和今年連續(xù)10多個月時間，我行累計被通報發(fā)現(xiàn)電子銀行可疑虛假交易16萬筆，我行多個網(wǎng)點名列其中。部分網(wǎng)點為了完成電子銀行渠道占比指標(biāo)，去年通過個別員工的賬戶進行多筆頻繁小額轉(zhuǎn)賬交易，被省行查出來后，又利用親屬同學(xué)賬戶進行虛假交易�？偸⌒胁閷嵑�，痛下狠手，已經(jīng)對支行進行KPI扣減1分的處罰。

2、汽車分期市場搶拼不足

由于省行的政策導(dǎo)向，全省各行都高度重視汽車分期這項厚利性業(yè)務(wù)，各想招法，發(fā)力做汽車分期業(yè)務(wù)，北二路汽車4S店產(chǎn)業(yè)帶資源也遭到了過度挖掘，對我行前期建立起來的一家獨大的局面形成很大沖擊，地區(qū)占比大幅下降。目前鐵嶺、和平行已經(jīng)大舉發(fā)力，大有追上我行的勢頭。另外工行、金融公司現(xiàn)在也大舉搶占市場份額。

3、客戶經(jīng)理隊伍實力有待提高

支行個金條線客戶經(jīng)理隊伍發(fā)展了多年，但整體水平還偏下。加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)，加強外聯(lián)能力均有待提高。另外具體客戶經(jīng)理考核方式及客戶經(jīng)理工作動能的調(diào)動還亟待加強。

4、網(wǎng)點建設(shè)、自助設(shè)備布局亟待調(diào)整

（1）支行這幾年雖然在網(wǎng)點建設(shè)上做了很多工作，但遠(yuǎn)沒有達到發(fā)展的需求，鐵西區(qū)現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展很快，尤其是北部地區(qū)大量的高端居民小區(qū)形成，給我行個人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了

良好的發(fā)展機遇，個人業(yè)務(wù)渠道為王。試看我行近幾年像北部遷移的網(wǎng)點都取得了令人滿意的效果。因此加快網(wǎng)點布局調(diào)整是我行個人業(yè)務(wù)發(fā)展的硬條件�？偸⌒薪�期頻頻召開網(wǎng)點建設(shè)會議，重點強調(diào)增加網(wǎng)點、調(diào)整布局。這對我行來說是一個很好的發(fā)展機遇。根據(jù)省行5年規(guī)劃，我行必須增加到25個網(wǎng)點，從北部的發(fā)展來看，目前購置網(wǎng)點的難度非常大。因此加大網(wǎng)點購置，調(diào)整低端無效網(wǎng)點布局，是鐵西行今后業(yè)務(wù)發(fā)展做大做強的有力保障。

（2）從全行的網(wǎng)點裝修來看，存在的問題也比較多，主要表現(xiàn)裝修時間太長，從申請、審批、預(yù)算到施工、決算幾個環(huán)節(jié)，周期過長。這里有省行的原因，施工方的原因，也有支行相關(guān)部門的原因。支行建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組成員辦公室、個金、保衛(wèi)、計財應(yīng)該密切配合、科學(xué)決策、加強聯(lián)動，保證工期的正常完成，保證工程質(zhì)量。

四、下一步的工作思路

（一）201*年全行個人條線的經(jīng)營思路與策略結(jié)合201*年的形勢，特別是按照省行黨委確定的“明年整體經(jīng)營工作一是同業(yè)新增和余額已經(jīng)取得第一的指標(biāo)要鞏固住，同時在系統(tǒng)內(nèi)的排位不能后移”的目標(biāo)要求，全行個人條線的經(jīng)營思路確定為：積極應(yīng)對市場變化，以提升個人業(yè)務(wù)綜合競爭能力為目標(biāo)，以深化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、精細(xì)化管理為保障，夯實和完善“渠道、銷售、客戶”三大基礎(chǔ)平臺，創(chuàng)新營銷策略，加快戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展，加強重點產(chǎn)品銷售，

努力拓展個人類客戶，促進個人業(yè)務(wù)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

201*年的發(fā)展思路是從兩條線來要求：一個是我們?nèi)绾伪３肿∧壳暗陌l(fā)展態(tài)勢，進一步縮小與工行的差距，為全行進一步實現(xiàn)全口徑存款規(guī)模第一做出貢獻。另一個是通過網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，如何把先發(fā)優(yōu)勢打造成個人條線的核心競爭力。初步想法，全行個人條線要在渠道、銷售、客戶這三個基礎(chǔ)平臺的搭建方面，做好三篇文章。

第一，要盡快搭建一體化的渠道平臺，積極實施渠道拓展。四大渠道主要是網(wǎng)點、電話銀行、電子銀行、自助銀行，4個渠道如何盡快成為我行“海陸空”立體交叉，全方位、全天候面對營銷服務(wù)的平臺，需要我們盡快完善。

第二，要盡快搭建精準(zhǔn)化的銷售平臺，充分發(fā)揮系統(tǒng)工具作用，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。個人條線特別是個金部門要著力做實經(jīng)營管理的關(guān)鍵點。近兩年，建行加大科技投入，特別是在個人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：低柜銷售系統(tǒng)、理財產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信用卡預(yù)審批系統(tǒng)、E動終端開卡系統(tǒng)、網(wǎng)點考核評價系統(tǒng)、渠道管理信息系統(tǒng)、信息發(fā)布系統(tǒng)、智能排隊系統(tǒng)等，這些都是個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競爭力的體現(xiàn)。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營銷渠道，為個人金融產(chǎn)品營銷策劃、營銷執(zhí)行、渠道銷售、進度監(jiān)控和結(jié)果評估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無法復(fù)制。所以，怎么能

夠切實學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個人業(yè)務(wù)銷售整體運作模式的一種變革，有可能使我們實現(xiàn)與國際先進營銷手段的對接�，F(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過程，目前對系統(tǒng)的掌握程度和功能運用，還有很大差距。下一步，個金等部門要對系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨搞培訓(xùn)、競賽、考核，推進系統(tǒng)的應(yīng)用。

第三，要搭建差別化的客戶服務(wù)平臺，提升客戶滿意度和價值貢獻度。目前看，零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型是靠標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和相當(dāng)多的大眾客戶的認(rèn)可來實現(xiàn)的。但是，對中高端客戶，我們還不具備在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢，無論和中小銀行還是四大行相比，我們的中高端財富業(yè)務(wù)還有差距。在系統(tǒng)內(nèi)，我們高端客戶的發(fā)展速度和質(zhì)量也和整體規(guī)模實力不相稱。下一步，省行要把對中高端客戶的差別化服務(wù)，特別是網(wǎng)點二代、三代轉(zhuǎn)型，理財中心、財富中心的建設(shè)等工作，拿到議事日程來，重點解決好這一經(jīng)營短板問題。

（二）適應(yīng)機制轉(zhuǎn)變，抓住工作重點

1.將抓客戶與抓營銷有機結(jié)合。

鐵西行個金業(yè)務(wù)如何體現(xiàn)價值創(chuàng)造，關(guān)鍵在于跟住市場變化、跟住省行政策的變化。個人客戶是個人業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，一方面，我們抓住客戶資金，強調(diào)要將個人客戶的全部金融資產(chǎn)封閉在我行進行管理，金融同業(yè)爭奪客戶的實質(zhì)也是在爭奪客戶資金。另一方面，在客戶資金已經(jīng)歸集到我行的前提下，我們就積極引導(dǎo)資金高效率運作，創(chuàng)造更多的收

益貢獻。為更好的引導(dǎo)客戶資金，應(yīng)加強閉環(huán)管理：即將客戶資金進行統(tǒng)籌安排，合理規(guī)劃投資產(chǎn)品的購買頻度與期限，以實現(xiàn)產(chǎn)品的滾動購買及產(chǎn)品與存款間的良性循環(huán)，嚴(yán)格避免出現(xiàn)客戶資金長時間閑滯，以此來保證把客戶資金封閉在我行管理。另外還應(yīng)逐步實現(xiàn)產(chǎn)品驅(qū)逐，就是對資本成本占用高，收入貢獻低的產(chǎn)品，限制發(fā)展，用高收益產(chǎn)品進行替代，從規(guī)模上逐步減少�，F(xiàn)階段，對收益貢獻較低的七天通知存款及產(chǎn)品貢獻為負(fù)的二年期以上個人定期存款，應(yīng)有意識地主動限制銷售。其中對七天通知存款可用天天大豐收及周周大豐收產(chǎn)品進行營銷替代，二年期以上個人定期存款可用利得盈、建行財富等個人理財產(chǎn)品及國債類產(chǎn)品進行營銷替代。

2.加強理財產(chǎn)品銷售，提高中間收入

從201*年來看，很多銀行大打理財牌，吸引高端客戶轉(zhuǎn)款買理財產(chǎn)品，造成我行高端客戶流失。目前資本市場正處于弱市震蕩調(diào)整階段，老基金的風(fēng)險遠(yuǎn)大于新基金，所以我們要將基金銷售重點放在首發(fā)基金上。對于保險業(yè)務(wù)，目前市場正進入全面規(guī)范的階段，全國都面臨著份額下降的趨勢，近期省行個金完成了保險業(yè)務(wù)的相關(guān)管理職責(zé)接收，產(chǎn)省行個金部強調(diào)“繼承、發(fā)揚、光大”的宗旨，要求合規(guī)銷售，做強保險業(yè)務(wù)，增加保險收入，目前我行已經(jīng)實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)增速的扭正，但還未實現(xiàn)全面恢復(fù)，因此要加強銷售，

保證中收。從理財產(chǎn)品來看，總行目前的產(chǎn)品數(shù)量較多，各網(wǎng)點要從維護大客戶的角度上來看問題，要事先做好預(yù)熱，與客戶做好溝通，優(yōu)先滿足我行大客戶的需求，保證我行客戶不流失。

3.關(guān)注網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

我行的一代轉(zhuǎn)型過去的幾年為我行打造了先發(fā)優(yōu)勢，取得了良好業(yè)績，但隨著各行的競相效仿，我行基本已經(jīng)失去了優(yōu)勢�？傂写藭r推出的二代轉(zhuǎn)型，正是解決當(dāng)前發(fā)展滯后的武器。二代轉(zhuǎn)型后，客戶經(jīng)理不再是盲目營銷了，而是通過四大營銷系統(tǒng)的使用，精準(zhǔn)化營銷，注重為高端客戶打造良好的服務(wù)體驗，真正抓住了客戶。同時為了解放柜面人員壓力，省行今年重點組織開展以“調(diào)結(jié)構(gòu)、抓遷移、提量比”為主題的攻堅活動，攻堅活動將壓縮柜面賬務(wù)性交易和企業(yè)批量代發(fā)扣業(yè)務(wù)遷移作為主要攻堅內(nèi)容。柜面交易壓縮的范圍有5000元以下卡取款、10000元以下的卡存款、轉(zhuǎn)賬匯款和繳費交易，同時要減少柜面存折存取款業(yè)務(wù)，大力推進存折換卡，存折逐漸退出柜面。省行本次活動設(shè)立了紅旗、粉旗，下達了各網(wǎng)點的必保計劃，要求全行達標(biāo)率100%，這正是一次全新的轉(zhuǎn)型，通過壓縮柜面小額現(xiàn)金交易，加強渠道分流，發(fā)展網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，釋放高柜人員，充實客戶經(jīng)理隊伍，推進二代轉(zhuǎn)型。只有把低端客戶遷移出去，才會真正實現(xiàn)把高端客戶留住。

4.補短板，提占比，全面增加產(chǎn)品覆蓋度

201*年個人條線的短板指標(biāo)主要是產(chǎn)品覆蓋度太低，截止12月末我行產(chǎn)品覆蓋度2.66，沈陽排名倒數(shù)第二。分析影響我行的主要原因是歷史基數(shù)太低，低端存量客戶太多，我行產(chǎn)品銷售乏力。按全年計劃來測算，我行月缺口3500個產(chǎn)品。針對這種情況，下一步各網(wǎng)點要加強產(chǎn)品營銷，重點放在電子銀行簽約、基金開戶（定投）、賬戶金開戶方面，要力爭新開戶的客戶產(chǎn)品覆蓋度要達到4個以上。電子銀行渠道我行發(fā)展較為落后，主要是由于我行柜面筆數(shù)高居不下，要想做好這項指標(biāo)，不但要增加分子，還得減分母。減分母就是要減少壓柜面小額交易，增分子要想辦法。至于如何增分子，不能再發(fā)生虛假交易，應(yīng)加大渠道分流，增加批量交易，力爭將代發(fā)系統(tǒng)中的代收付業(yè)務(wù)遷移到網(wǎng)銀上來，如何都能轉(zhuǎn)的話，預(yù)計每月分子至少增加4萬多筆，全年電子銀行渠道占比提高10個百分點。

鐵西支行個人金融部201*-1-7

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