銀行分行營業(yè)部一季度工作總結(jié)

銀行分行營業(yè)部一季度工作總結(jié)

今年一季度，我部認(rèn)真領(lǐng)會和貫徹省分行年初工作會議精神，緊緊圍繞率先建設(shè)長沙地區(qū)最好銀行的企業(yè)愿景和營業(yè)部三年發(fā)展規(guī)劃總體目標(biāo)，按照“以業(yè)務(wù)提速為主線，以經(jīng)營轉(zhuǎn)型為重點，以機制創(chuàng)新為手段，以基礎(chǔ)建設(shè)為關(guān)鍵”的總體工作思路，業(yè)務(wù)提速與發(fā)展提質(zhì)并重，經(jīng)營轉(zhuǎn)型與基礎(chǔ)管理并舉，充分理順營銷新體系，釋放經(jīng)營活力；有效傳導(dǎo)考核新機制，推動價值創(chuàng)造；全面打造行為新規(guī)范，力促風(fēng)氣轉(zhuǎn)變，上下齊心推動“春天行動”全面發(fā)力，實現(xiàn)今年業(yè)務(wù)經(jīng)營開門紅，為全年工作措施的有效實施，為年度工作目標(biāo)的順利實現(xiàn)奠定堅實基礎(chǔ)。

一、取得的主要成績（一）業(yè)務(wù)經(jīng)營實現(xiàn)有效突破1、各項存款總量提升，對公負(fù)債發(fā)展強勁。

季末，人民幣各項存款余額399.3億元，較年初凈增50.4億元，同比多增36.1億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的154.2％。其中，儲蓄存款余額218.8億元，較年初凈增20億元，同比多增2.3億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的87％；對公存款余額180.49億元，較年初凈增30.4億元，同比多增33.8億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的313.6％；外幣存款（含同業(yè)）余額萬美元，比年初凈增萬美元，完成省分行目標(biāo)計劃的％。

2、各項貸款發(fā)展平穩(wěn)，信貸結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

季末，人民幣各項貸款余額348.84億元，較年初凈增28.38億元，其中法人貸款累放億元，其中AA級以上法人貸款累放XX億元，占季度累放額的XX％，個人貸款凈增5.38億元，占貸款季度貸款凈增額的18.96。

實收利息億元，同比增加億元，貸款到期收回率達(dá)，比上年末提高個百分點。3、中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，新興業(yè)務(wù)發(fā)展喜人。

季末，全行中間業(yè)務(wù)收入9312萬元，完成省分行季度目標(biāo)的84.96％，同比增加4403萬元。其中，信用卡及收單業(yè)務(wù)收入萬元，電子銀行業(yè)務(wù)收入萬元，國際業(yè)務(wù)收入萬元，代理各類保險收入萬元，結(jié)算手續(xù)費收入萬元。

特別是三一重工“內(nèi)保外貸”實現(xiàn)萬元，中聯(lián)重科中期票據(jù)萬元。4、財務(wù)狀況明顯改善，盈利能力進(jìn)一步增強。

一季度實現(xiàn)各項收入億元，各項支出億元，實現(xiàn)撥備后利潤億元，完成省分行目標(biāo)計劃的％。

截至一季度末，營業(yè)部實現(xiàn)撥備后利潤21683萬元，較同期增加4391萬元增幅25.4；（二）基礎(chǔ)管理開啟全新局面1、全面啟動“四大基礎(chǔ)工程”建設(shè)，大力夯實發(fā)展基礎(chǔ)。

為全力貫徹上級行關(guān)于深入開展“基礎(chǔ)管理提升年”活動指示精神，緊密聯(lián)系營業(yè)部基礎(chǔ)管理中的重要薄弱環(huán)節(jié)，新一屆黨委鄭重提出在全行大力實施以客戶建設(shè)、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、會計/信貸基礎(chǔ)管理和人才隊伍建設(shè)為內(nèi)容的“四大基礎(chǔ)工程”，并將其列為本屆黨委的頭等大事，制定多項實施辦法強力推進(jìn)，力爭用2-3年的時間，全力推動營業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和群體有效壯大、網(wǎng)點營銷主戰(zhàn)場地位的極大提升、會計/信貸操作風(fēng)險有效管控和適應(yīng)跨越發(fā)展需要的人力資源充分供給等目標(biāo)，切實推動營業(yè)部實現(xiàn)內(nèi)涵式加速度發(fā)展。

2、切實維護(hù)和諧發(fā)展有利環(huán)境，全力穩(wěn)定整體經(jīng)營局面。

一季度，正值元旦、春節(jié)及“兩會”召開，面對信訪維穩(wěn)與輿情控制壓力驟然抬升，各項工作任務(wù)壓頭，綜合改革深入推進(jìn)的嚴(yán)峻形勢，營業(yè)部毫不松懈地抓好穩(wěn)定工作，一方面強化對特殊群體員工的人文關(guān)懷，竭盡所能改善待遇條件，另一方面強化信訪維穩(wěn)屬地管理責(zé)任，構(gòu)建主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、班子成員分工負(fù)責(zé)的信訪維穩(wěn)工作格局，確保全轄未發(fā)生重大上訪、群訪事件，無重大負(fù)面新聞及“兩會”期間平穩(wěn)過渡。全行積極向上、和諧穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境得到有效維護(hù)。

3、穩(wěn)步推進(jìn)各項支持保障工作，序時實現(xiàn)階段目標(biāo)。

后臺集中工作有序推進(jìn)，監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心各項籌備工作已全部按計劃啟動。至一季度末，部分員工已進(jìn)駐通寶大廈辦公，并按計劃順利實現(xiàn)監(jiān)控中心試點；中心機房搬遷方案經(jīng)全體技術(shù)員多次研究討論、反復(fù)修改、調(diào)整優(yōu)化，已形成了較為全面、較為成熟、較為系統(tǒng)的最終版本，并已進(jìn)入緊鑼密鼓的前期演練，為中心機房的順利搬遷奠定堅實基礎(chǔ)。

（三）文化深植取得明顯成效1、員工凝聚力進(jìn)一步增強，人心思齊共謀發(fā)展。

大力開展“文化深植年”各項活動，在加強核心文化理念和企業(yè)愿景宣導(dǎo)同時，結(jié)合我部工作實際，一方面通過各種內(nèi)部新聞載體，廣泛宣講改革核心思想、新型機制辦法等內(nèi)容，大力促成改革理念廣為接受，企業(yè)愿景深入人心的良好局面；另一方面，通過高規(guī)格承辦省行客戶答謝會，舉辦本部新春團拜會和有益文娛活動等方式，展示全新企業(yè)形象，豐富員工業(yè)余生活，極大增強員工自豪感和自信心，并極大提升團隊凝聚力，切實營造出勤奮工作，快樂生活的工作氛圍。

2、班子戰(zhàn)斗力進(jìn)一步改善，求真務(wù)實率先垂范。

新一屆黨委班子高度重視工作作風(fēng)建設(shè)，通過一系列行之有效的機制辦法，以身作則大力推動從嚴(yán)治行，親身示范強力推動精細(xì)管理、身先士卒傾力推動務(wù)實經(jīng)營，“營銷在一線，調(diào)研在基層、辦公在大堂”，極大鼓舞全行士氣，有效提振員工精神。

3、干部執(zhí)行力進(jìn)一步提升，令行禁止指揮得力。

經(jīng)過工作磨合和全新干部管理機制的推行，新一屆黨委班子對領(lǐng)導(dǎo)干部“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、求實效”的工作要求已得到包括中層骨干在內(nèi)的全行上下基本認(rèn)同，各級領(lǐng)導(dǎo)干部對黨委戰(zhàn)略意圖的領(lǐng)會、思路理念的共識和政策措施的擁護(hù)已成為一種自覺行動，工作布置重傳導(dǎo)到位，工作過程有情況反饋，中層干部帶頭依法合規(guī)、落實經(jīng)營轉(zhuǎn)型、注重工作督辦、踐行服務(wù)基層的理念得到初步貫徹，干部執(zhí)行力水平躍上一個全新臺階。

二、主要工作措施（一）深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營邁上新臺階。

1、有效理順營銷體系，實施源頭性客戶營銷，大力拓展目標(biāo)客戶，全力推動對公業(yè)務(wù)全面發(fā)力。

一是嚴(yán)格落實省行“八個到位”管理要求，加快對公營銷轉(zhuǎn)型。（1）加快理順對公營銷體系。在有效澄清各支行、大客戶部各項業(yè)務(wù)指標(biāo)底數(shù)基礎(chǔ)上，嚴(yán)格確定各營銷單位營銷的客戶范圍，嚴(yán)肅營銷紀(jì)律，有效落實存量客戶管戶經(jīng)理、管戶責(zé)任和激勵政策，切實理順分層經(jīng)營營銷體系，有效推動名單管理和團隊運作等機制。（2）大力推動對公客戶拓戶工作。根據(jù)我部計劃要求，4月底前各營銷單位必須全部建立目標(biāo)客戶名單，為此我部在繼續(xù)擴大對世界500強企業(yè)地區(qū)總部、中央級和省級企業(yè)本部、省市國資委下屬企業(yè)本部、省級以上優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等大行業(yè)、大系統(tǒng)、大機構(gòu)客戶等源頭性、系統(tǒng)性客戶及重點項目、重點單位進(jìn)行營銷的同時，通過地方政府、工商、稅務(wù)等多種渠道，收集整理了長沙市小巨人、三百之星企業(yè)名單、長沙市工業(yè)百戶重點企業(yè)、201*年度長沙市工業(yè)經(jīng)濟工作先進(jìn)單位、長沙市今年“兩幫兩促”活動136家企業(yè)和100個重點項目以及福建商會、浙江商會名錄等企業(yè)信息，并要求各支行因地制宜，選取轄內(nèi)納稅或銷售額前50強等重點企業(yè)，作為各支（3）完善行發(fā)展的目標(biāo)客戶范圍，有針對性地開展客戶拓展工作。各項營銷機制，有效開展對公產(chǎn)品推廣競賽。制定了客戶基礎(chǔ)建設(shè)、客戶經(jīng)理管理和績效考核、對公營銷突出貢獻(xiàn)獎勵等一系列對公業(yè)務(wù)管理辦法、并組織實施對公客戶基礎(chǔ)建設(shè)項目；制定并實施實施代理保險、第三方存管、國際業(yè)務(wù)等多項對公產(chǎn)品推廣競賽活動方案。

二是著重強化對公負(fù)債業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位，實施對公存款綜合營（1）落實全轄規(guī)模存量純負(fù)債客戶營銷方案，有效拓展大型目銷。標(biāo)對公存款客戶。一季度，系統(tǒng)性、源頭性新老對公存款客戶，如省財政廳、中南傳媒等，對我部對公存款實現(xiàn)歷史性突破貢獻(xiàn)巨大，至3月末，僅上述兩客戶就分別貢獻(xiàn)時點存款余額億和5億元。（2）大力開展對公產(chǎn)品綜合營銷，帶動催款持續(xù)增長。我部通過強化現(xiàn)金管理平臺、本利豐、雙利豐、企業(yè)網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、公務(wù)卡代理國庫集中支付、水電費代收等產(chǎn)品的綜合營銷，為客戶提供全方位、多元化服務(wù)，有效鎖定集團性、系統(tǒng)性客戶并帶動上（3）全面推動同業(yè)存款營銷。在繼續(xù)重點營下游公司的存款增長；銷湘財、方正、財富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期貨公司的基礎(chǔ)上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農(nóng)發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。

三是著力調(diào)整改善對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化升（1）以提高綜合回報率為目標(biāo)，妥善安排信貸計劃。在銀根緊級�？s的大背景下，準(zhǔn)確把握上級行政策導(dǎo)向，及時傳達(dá)和貫徹執(zhí)行省分行“保重點、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)監(jiān)控”的信貸計劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價水平高、風(fēng)險低、經(jīng)濟資本回報高的優(yōu)質(zhì)客戶和項目上。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實實體貸款規(guī)模XX億元，確保了“三一重工”、“中建五局”等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴(yán)格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時有（2）明確戰(zhàn)略性客戶名單，實施效改善信貸結(jié)構(gòu)和綜合回報收益。傾斜性營銷方案。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對我部對公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配置等方面，加強營銷管理，優(yōu)先計劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略（3）努力改善行業(yè)和客戶結(jié)構(gòu)，做性客戶包括XX在內(nèi)，共計XX戶。好新客戶（增量）調(diào)查授信工作。重點對長沙銀行綜合授信20億元、對恒盛集團綜合授信6000萬元、瀏陽河酒業(yè)特別授信1.2億元、芙蓉國集團增量授信1億元、新奧燃?xì)饩C合授信1億元、未名生物綜合授信1億元、湘錳電表綜合授信201*萬元、辣妹子固定資產(chǎn)項目貸款3000萬元以及先導(dǎo)區(qū)土地儲備項目3.8億元等。（4）創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)產(chǎn)品。針對湖南鋼材大市場、三湘機電市場及南湖大市場客戶的融資需求，推出“廠商銀”、“多戶聯(lián)保”“工程機械設(shè)備按揭貸款”等同業(yè)同質(zhì)類中小企業(yè)融資產(chǎn)品，搶占市場客戶，提高市場份額。同時提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等多種抵押擔(dān)保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務(wù)體系，提高同業(yè)競爭力。

四是有效推動中間業(yè)務(wù)重點領(lǐng)域營銷，（切實提高綜合回報。

1）持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財務(wù)顧問費收入來源。通過對已實現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實現(xiàn)新財務(wù)顧問費收入來源的不斷擴（2）切實加強重點大，并通過調(diào)整原貸款結(jié)構(gòu)，提高綜合回報率�？蛻艟S護(hù)，增加綜合收入來源。通過重點營銷，跟蹤維護(hù)，一季度，我部實現(xiàn)長沙縣財政代理手續(xù)費收入6萬元，三一重工、長瀏高速、中聯(lián)重科等重點單位財務(wù)顧問服務(wù)收入201*萬元；同時通過對中聯(lián)重科和三一重工兩個超大客戶的重點維護(hù)，深度營銷，分別實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入XX萬元和XX萬元，占全轄對公國際業(yè)務(wù)收入的XX。另外，還開展了年結(jié)算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實現(xiàn)國際結(jié)算量達(dá)1000萬美元以上客戶XX家，其創(chuàng)造的國際結(jié)算總（3）著力強化重點產(chǎn)量達(dá)XX萬美元，約占全轄累計完成量的XX％。品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務(wù)為切入點，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點拓展銀期轉(zhuǎn)帳、銀商通新業(yè)務(wù)，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴大銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶數(shù)。同時，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭取長沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對全行重點客戶、“三農(nóng)”客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實目標(biāo)任務(wù)；繼續(xù)加強保險代理營銷，努力提高財產(chǎn)險代理業(yè)績，增強保險代理網(wǎng)點經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介宣傳工作，促動支行有效營銷。

2、精心部署春天行動，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，強化個人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務(wù)營銷熱潮。

（1）第一一是搶抓黃金時節(jié)，全力推動“春天行動”綜合營銷。時間進(jìn)行“春天行動”全行動員，搶抓工作先機。經(jīng)過精心籌備，在201*年12月26日省分行“春天行動”動員大會結(jié)束當(dāng)晚，立即組織營業(yè)部動員會議，以最快的速度進(jìn)行深入發(fā)動，落實方案、制定措施、（2）多層次組織高端客戶活動，為全面營銷進(jìn)行預(yù)熱。全面部署。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行今年高端客戶答謝會后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時機，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準(zhǔn)備答謝禮品，充分融洽銀客關(guān)系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎(chǔ)。（3）開展多項專題營銷活動，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了“農(nóng)行送福到萬家”宣傳營銷活動并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送“福字”、送“春聯(lián)”的營銷造勢；春節(jié)后，大力實施“存款有禮”營銷活動；各支行、各網(wǎng)點還根據(jù)自身特點，大力開展?fàn)I銷“進(jìn)市場、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機關(guān)”等四進(jìn)活動，掀起一波又一波營銷高潮。

二是提速網(wǎng)點布局和建設(shè)，科學(xué)分類管理，強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型（1）如期完成網(wǎng)點布局規(guī)劃，有力指明網(wǎng)點建設(shè)發(fā)展重基礎(chǔ)工程。點。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點的分析與篩選、選址與勘察、評估與建議及最終的成果報告。計劃三年內(nèi)通過新增、遷址、升級，使長沙城區(qū)網(wǎng)點總額達(dá)到89個，并根據(jù)需要新增離行式自助銀行，（2）加強網(wǎng)點建設(shè)流程管理，大力有效實現(xiàn)科學(xué)規(guī)劃和前瞻布局。推動在建項目施工進(jìn)度。針對網(wǎng)點建設(shè)流程繁瑣的特點，我部專題研究網(wǎng)點建設(shè)項目從選址勘察到建設(shè)完工、項目后評價等工作的流程分工，將網(wǎng)點建設(shè)的30個流程落實到具體時間，落實到個人，切實提高網(wǎng)點建設(shè)工作效率。截止3月末，全行新建完工網(wǎng)點XX個，（3）創(chuàng)新分類分級管新報審批網(wǎng)點XX個，網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)度不斷加快。理模式，強力推動網(wǎng)點單產(chǎn)提升。我部制訂了《營業(yè)網(wǎng)點分類分級管理實施辦法（試行）》，根據(jù)功能定位、贏利水平和貢獻(xiàn)度，將網(wǎng)點統(tǒng)一劃分為4類，根據(jù)存款增量、客戶結(jié)構(gòu)、銷售能力、收入水平等，每個類別又分為3級，實施“分類指導(dǎo)、分級推進(jìn)”，并通過切塊資源競爭性配置，激勵和調(diào)動網(wǎng)點員工的工作的積極性和主動性，推動網(wǎng)點你追我趕，創(chuàng)先爭優(yōu)，藉此全面提高網(wǎng)點創(chuàng)效水平。（4）強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，夯實零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。根據(jù)當(dāng)前網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為“四大基礎(chǔ)工程”之一，制定相應(yīng)辦法，提出明確目標(biāo)，著力提速硬件改造升級，狠抓網(wǎng)點服務(wù)能力和服務(wù)水平大力提升。為確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項工作落到實處，發(fā)布網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)基礎(chǔ)工程一號指令，從落實網(wǎng)點人員編制、客戶經(jīng)理配備、持證理財人員到位、標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)、貴賓客戶分層維護(hù)責(zé)任落實等方面推動全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型加速進(jìn)行。

（1）在運作三是實施客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程，全面提升競爭實力。方式上要嚴(yán)格落實分層經(jīng)營，實行專業(yè)團隊運作。著重完善以財富中心、支行理財中心、精品網(wǎng)點貴賓理財室“三位一體”的貴賓客戶分層維護(hù)體系，加強中高端客戶的維護(hù)管理：營業(yè)部以財富中心為平臺，營銷維護(hù)白金卡以上客戶；支行建立本行金卡（含）以上客戶名單制管理，并按“一對一”、“1N”模式配備專職個人客戶經(jīng)理、理財顧問和專家團隊；對所有儲蓄存款余額10萬元以上的客戶指派客戶經(jīng)理，落實管戶目標(biāo)責(zé)任，并明確客戶經(jīng)理包客戶關(guān)系維護(hù)、包零售產(chǎn)品營銷、包客戶等級提升的“三包”責(zé)任，全面提升個人中（2）在客戶維護(hù)上有效分解營銷責(zé)任。從支高端客戶的管戶水平。行行長、前臺部門總經(jīng)理，到支行副行長、前臺部門副總經(jīng)理，直（3）在營到客戶經(jīng)理，均明確了相應(yīng)層級的客戶維護(hù)目標(biāo)和職責(zé)。銷策略上靈活高效。對個人高端客戶以加強關(guān)系維護(hù)、定期走訪、（4）在機制產(chǎn)品滲透、資訊服務(wù)、關(guān)懷答謝等多種方式開展?fàn)I銷。建設(shè)上，要專項配置資源、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)。3月末，我部10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶凈增3372戶，完成省分行春天行動任務(wù)的98，在全省排名第三。特別是500萬元以上客戶凈增7戶，列全省第一，中高端客戶維護(hù)和拓展工作初見成效，客戶認(rèn)可度逐步提升。

（1）順應(yīng)宏觀環(huán)四是完善個貸經(jīng)營模式、促進(jìn)個貸健康發(fā)展。境，促進(jìn)個貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一季度，適應(yīng)國家宏觀緊縮趨勢，我部及時調(diào)整思路，大力營銷收益較高的個人生產(chǎn)經(jīng)營和個人消費類貸款，增強對利率、理財顧問費的議價能力，促進(jìn)個貸業(yè)務(wù)從數(shù)量的（2）不斷理順業(yè)務(wù)流程，切實提高工作效擴張向質(zhì)量的提升轉(zhuǎn)變。率。充分發(fā)揮個貸集中經(jīng)營對基層行營銷的服務(wù)、保障作用，每個環(huán)節(jié)均嚴(yán)守操作流程和時限，每筆業(yè)務(wù)均完成所有環(huán)節(jié)；同時積極響應(yīng)支行工作要求，聯(lián)動營銷、上門服務(wù)，以高效標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)促進(jìn)（3）逐戶建個貸業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，一季度實現(xiàn)新增個貸XX億元。賬、定期催收，切實做好貸后管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險。

3、大力實施培訓(xùn)先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點突破，實現(xiàn)零售中間收入有效突破。

一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢，全面培訓(xùn)提高產(chǎn)品營銷技能。有效利用網(wǎng)點展示臺柜、宣傳折頁、LED顯示屏、高檔樓宇廣告、網(wǎng)上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項零售中間業(yè)務(wù)，如理財、保險、黃金等，同時加強大堂經(jīng)理、低柜柜員和個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場營銷推廣，構(gòu)建全方位的營銷攻勢。二是對每項業(yè)務(wù)、每個產(chǎn)品，我部都在深入研究產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特點、賣點及風(fēng)險點的基礎(chǔ)上，通過深入網(wǎng)點現(xiàn)場宣講、透過網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、召集會議集中學(xué)習(xí)等方式，將產(chǎn)品營銷知識有效傳導(dǎo)至網(wǎng)點一線，確保營銷工作落到實處，切中要點。一季度我部個人中間業(yè)務(wù)收入實際入賬923萬元，其中實現(xiàn)個人結(jié)算業(yè)務(wù)收入805萬元，個人理財顧問收入50萬元，個人理財產(chǎn)品收入25萬元，貴金屬業(yè)務(wù)收入28萬元，個人國際結(jié)算收入和住房公積金委貸收入共15萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約25萬元。三是創(chuàng)新直銷模式，開展主題營銷，大力推動信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷。準(zhǔn)確把握信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)適用人海戰(zhàn)術(shù)的特點，向社會公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人員，組建了信用卡/電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷工作。這一模式在一季度取得顯著成效。至季末，各項信用卡、電子銀行指標(biāo)；同時重點抓好大型市場專題營銷活動，向?qū)�業(yè)市場優(yōu)質(zhì)客戶重點推介以轉(zhuǎn)賬電話為主體的電子銀行產(chǎn)品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動，取得了明顯的實效。僅3月2日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場家電百貨城舉辦“‘e市場贏輕松’電子銀行產(chǎn)品走進(jìn)專業(yè)市場”大型營銷活動中，就辦理轉(zhuǎn)賬電話40臺，為300多名客戶辦理了網(wǎng)上銀行、短信通、手機銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，發(fā)放宣傳資料3000余份，贈送小禮品1000余份。

4、切實加強市場研究，重點支持優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，全面強化綜合營銷，大力推進(jìn)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)。

一是以加強市場研究帶動營銷工作針對性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點縣域支行縣域基本情況等調(diào)研工作，并針對調(diào)查結(jié)果制定營銷計劃，有效鎖定營銷目標(biāo)。二是緊緊圍繞客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程和六項核心發(fā)展計劃要求，拓展縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)。加強對政府支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產(chǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、電視、供水等縣域基礎(chǔ)設(shè)施和小城鎮(zhèn)建設(shè)，扶持產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、信譽度高、市場前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農(nóng)村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強縣醫(yī)院建設(shè)的歷史機遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機構(gòu)業(yè)務(wù)。三是突出縣域財政資金、代理業(yè)務(wù)的營銷，大力提升對公負(fù)債市場份額。緊緊抓住省管縣財政體制改革的機遇，利用新農(nóng)合、新農(nóng)保等項目，鞏固代理各級財政國庫集中收付業(yè)務(wù)，加大對養(yǎng)老、醫(yī)療等社�；�金類財政專戶資金的營銷競標(biāo)力度，推進(jìn)部隊、海關(guān)等系統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費資金代理和省、市、縣三級財政非稅收入收繳歸集業(yè)務(wù)，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應(yīng)對，創(chuàng)新和推廣“三農(nóng)”和縣域特色產(chǎn)品，增強產(chǎn)品體系對六項計劃的支撐能力。加強上下聯(lián)動，深入研究特色金融需求和同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新情況，大力研發(fā)區(qū)域性金融產(chǎn)品。當(dāng)前正在重點研發(fā)縣域貿(mào)易融資貸款、縣域油茶林貸款，積極試點我行縣域特色小企業(yè)聯(lián)保貸款，加大對“金益農(nóng)”品牌及項下“三農(nóng)”和縣域金融產(chǎn)品的宣傳與推廣力度，確立在縣域金融市場的高端和領(lǐng)先形象，提高品牌的知名度和美譽度。五是強化全方.

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中國農(nóng)業(yè)銀行湖南省分行營業(yè)部

201*年一季度工作總結(jié)

201*年一季度，我部認(rèn)真領(lǐng)會和貫徹省分行年初工作會議精神，緊緊圍繞率先建設(shè)長沙地區(qū)最好銀行的企業(yè)愿景和營業(yè)部三年發(fā)展規(guī)劃總體目標(biāo)，按照以業(yè)務(wù)提速為主線，以經(jīng)營轉(zhuǎn)型為重點，以機制創(chuàng)新為手段，以基礎(chǔ)建設(shè)為關(guān)鍵的總體工作思路，業(yè)務(wù)提速與發(fā)展提質(zhì)并重，經(jīng)營轉(zhuǎn)型與基礎(chǔ)管理并舉，充分理順營銷新體系，釋放經(jīng)營活力；有效傳導(dǎo)考核新機制，推動價值創(chuàng)造；全面打造行為新規(guī)范，力促風(fēng)氣轉(zhuǎn)變，上下齊心推動春天行動全面發(fā)力，實現(xiàn)201*年業(yè)務(wù)經(jīng)營開門紅，為全年工作措施的有效實施，為年度工作目標(biāo)的順利實現(xiàn)奠定堅實基礎(chǔ)。

一、取得的主要成績

（一）業(yè)務(wù)經(jīng)營實現(xiàn)有效突破

1、各項存款總量提升，對公負(fù)債發(fā)展強勁。

季末，人民幣各項存款余額399.3億元，較年初凈增50.4億元，同比多增36.1億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的154.2％。其中，儲蓄存款余額218.8億元，較年初凈增20億元，同比多增2.3億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的87％；對公存款余額180.49億元，較年初凈增30.4億元，同比多增33.8億元，完成省分行一季度目標(biāo)計劃的313.6％；外幣存款（含同業(yè)）余額萬美元，比年初凈增萬美元，完成省分行目標(biāo)計劃的％。

2、各項貸款發(fā)展平穩(wěn)，信貸結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。

季末，人民幣各項貸款余額348.84億元，較年初凈增28.38億元，其中法人貸款累放億元，其中AA級以上法人貸款累放XX億元，占

季度累放額的XX％，個人貸款凈增5.38億元，占貸款季度貸款凈增額的18.96%。

實收利息億元，同比增加億元，貸款到期收回率達(dá)%，比上年末提高個百分點。

3、中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)改善，新興業(yè)務(wù)發(fā)展喜人。

季末，全行中間業(yè)務(wù)收入9312萬元，完成省分行季度目標(biāo)的84.96％，同比增加4403萬元。其中，信用卡及收單業(yè)務(wù)收入萬元，電子銀行業(yè)務(wù)收入萬元，國際業(yè)務(wù)收入萬元，代理各類保險收入萬元，結(jié)算手續(xù)費收入萬元。

特別是三一重工內(nèi)保外貸實現(xiàn)萬元，中聯(lián)重科中期票據(jù)萬元。

4、財務(wù)狀況明顯改善，盈利能力進(jìn)一步增強。

一季度實現(xiàn)各項收入億元，各項支出億元，實現(xiàn)撥備后利潤億元，完成省分行目標(biāo)計劃的％。

截至一季度末，營業(yè)部實現(xiàn)撥備后利潤21,683萬元，較同期增加4,391萬元,增幅25.4%；

（二）基礎(chǔ)管理開啟全新局面

1、全面啟動四大基礎(chǔ)工程建設(shè)，大力夯實發(fā)展基礎(chǔ)。

為全力貫徹上級行關(guān)于深入開展基礎(chǔ)管理提升年活動指示精神，緊密聯(lián)系營業(yè)部基礎(chǔ)管理中的重要薄弱環(huán)節(jié)，新一屆黨委鄭重提出在全行大力實施以客戶建設(shè)、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、會計/信貸基礎(chǔ)管理和人才隊伍建設(shè)為內(nèi)容的四大基礎(chǔ)工程，并將其列為本屆黨委的頭等大事，制定多項實施辦法強力推進(jìn)，力爭用2-3年的時間，全力推動營業(yè)部客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化和群體有效壯大、網(wǎng)點營銷主戰(zhàn)場地位的極大提升、會計/信貸操作風(fēng)險有效管控和適應(yīng)跨越發(fā)展需要的人力資源充分供給等目標(biāo)，切實推動營業(yè)部實現(xiàn)內(nèi)涵式加速度發(fā)展。

2、切實維護(hù)和諧發(fā)展有利環(huán)境，全力穩(wěn)定整體經(jīng)營局面。一季度，正值元旦、春節(jié)及兩會召開，面對信訪維穩(wěn)與輿情控制壓力驟然抬升，各項工作任務(wù)壓頭，綜合改革深入推進(jìn)的嚴(yán)峻形勢，營業(yè)部毫不松懈地抓好穩(wěn)定工作，一方面強化對特殊群體員工的人文關(guān)懷，竭盡所能改善待遇條件，另一方面強化信訪維穩(wěn)屬地管理責(zé)任，構(gòu)建主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、班子成員分工負(fù)責(zé)的信訪維穩(wěn)工作格局，確保全轄未發(fā)生重大上訪、群訪事件，無重大負(fù)面新聞及兩會期間平穩(wěn)過渡。全行積極向上、和諧穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境得到有效維護(hù)。

3、穩(wěn)步推進(jìn)各項支持保障工作，序時實現(xiàn)階段目標(biāo)。后臺集中工作有序推進(jìn)，監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心各項籌備工作已全部按計劃啟動。至一季度末，部分員工已進(jìn)駐通寶大廈辦公，并按計劃順利實現(xiàn)監(jiān)控中心試點；中心機房搬遷方案經(jīng)全體技術(shù)員多次研究討論、反復(fù)修改、調(diào)整優(yōu)化，已形成了較為全面、較為成熟、較為系統(tǒng)的最終版本，并已進(jìn)入緊鑼密鼓的前期演練，為中心機房的順利搬遷奠定堅實基礎(chǔ)。

（三）文化深植取得明顯成效

1、員工凝聚力進(jìn)一步增強，人心思齊共謀發(fā)展。

大力開展文化深植年各項活動，在加強核心文化理念和企業(yè)愿景宣導(dǎo)同時，結(jié)合我部工作實際，一方面通過各種內(nèi)部新聞載體，廣泛宣講改革核心思想、新型機制辦法等內(nèi)容，大力促成改革理念廣為接受，企業(yè)愿景深入人心的良好局面；另一方面，通過高規(guī)格承辦省行客戶答謝會，舉辦本部新春團拜會和有益文娛活動等方式，展示全新企業(yè)形象，豐富員工業(yè)余生活，極大增強員工自豪感和自信心，并極大提升團隊凝聚力，切實營造出勤奮工作，快樂生活的工作氛圍。

2、班子戰(zhàn)斗力進(jìn)一步改善，求真務(wù)實率先垂范。

新一屆黨委班子高度重視工作作風(fēng)建設(shè)，通過一系列行之有效的機制辦法，以身作則大力推動從嚴(yán)治行，親身示范強力推動精細(xì)管理、身先士卒傾力推動務(wù)實經(jīng)營，營銷在一線，調(diào)研在基層、辦公在大堂，極大鼓舞全行士氣，有效提振員工精神。

3、干部執(zhí)行力進(jìn)一步提升，令行禁止指揮得力。

經(jīng)過工作磨合和全新干部管理機制的推行，新一屆黨委班子對領(lǐng)導(dǎo)干部高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、求實效的工作要求已得到包括中層骨干在內(nèi)的全行上下基本認(rèn)同，各級領(lǐng)導(dǎo)干部對黨委戰(zhàn)略意圖的領(lǐng)會、思路理念的共識和政策措施的擁護(hù)已成為一種自覺行動，工作布重傳導(dǎo)到位，工作過程有情況反饋，中層干部帶頭依法合規(guī)、落實經(jīng)營轉(zhuǎn)型、注重工作督辦、踐行服務(wù)基層的理念得到初步貫徹，干部執(zhí)行力水平躍上一個全新臺階。

二、主要工作措施

（一）深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營邁上新臺階。1、有效理順營銷體系，實施源頭性客戶營銷，大力拓展目標(biāo)客戶，全力推動對公業(yè)務(wù)全面發(fā)力。

一是嚴(yán)格落實省行八個到位管理要求，加快對公營銷轉(zhuǎn)型。（1）加快理順對公營銷體系。在有效澄清各支行、大客戶部各項業(yè)務(wù)指標(biāo)底數(shù)基礎(chǔ)上，嚴(yán)格確定各營銷單位營銷的客戶范圍，嚴(yán)肅營銷紀(jì)律，有效落實存量客戶管戶經(jīng)理、管戶責(zé)任和激勵政策，切實理順分層經(jīng)營營銷體系，有效推動名單管理和團隊運作等機制。（2）大力推動對公客戶拓戶工作。根據(jù)我部計劃要求，4月底前各營銷單位必須全部建立目標(biāo)客戶名單，為此我部在繼續(xù)擴大對世界500強企業(yè)地區(qū)總部、中央級和省級企業(yè)本部、省市國資委下屬企業(yè)本部、省級以上優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)等大行業(yè)、大系統(tǒng)、大機構(gòu)客戶等源頭性、系統(tǒng)性客戶及重點項目、重點單位進(jìn)行營銷的同時，通過地方政府、工商、稅務(wù)等多種渠道，收集整理了長沙市小巨人、

三百之星企業(yè)名單、長沙市工業(yè)百戶重點企業(yè)、201*年度長沙市工業(yè)經(jīng)濟工作先進(jìn)單位、長沙市201*年兩幫兩促活動136家企業(yè)和100個重點項目以及福建商會、浙江商會名錄等企業(yè)信息，并要求各支行因地制宜，選取轄內(nèi)納稅或銷售額前50強等重點企業(yè)，作為各支行發(fā)展的目標(biāo)客戶范圍，有針對性地開展客戶拓展工作。（3）完善各項營銷機制，有效開展對公產(chǎn)品推廣競賽。制定了客戶基礎(chǔ)建設(shè)、客戶經(jīng)理管理和績效考核、對公營銷突出貢獻(xiàn)獎勵等一系列對公業(yè)務(wù)管理辦法、并組織實施對公客戶基礎(chǔ)建設(shè)項目；制定并實施實施代理保險、第三方存管、國際業(yè)務(wù)等多項對公產(chǎn)品推廣競賽活動方案。

二是著重強化對公負(fù)債業(yè)務(wù)戰(zhàn)略地位，實施對公存款綜合營銷。（1）落實全轄規(guī)模存量純負(fù)債客戶營銷方案，有效拓展大型目標(biāo)對公存款客戶。一季度，系統(tǒng)性、源頭性新老對公存款客戶，如省財政廳、中南傳媒等，對我部對公存款實現(xiàn)歷史性突破貢獻(xiàn)巨大，至3月末，僅上述兩客戶就分別貢獻(xiàn)時點存款余額億和5億元。（2）大力開展對公產(chǎn)品綜合營銷，帶動催款持續(xù)增長。我部通過強化現(xiàn)金管理平臺、本利豐、雙利豐、企業(yè)網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資、公務(wù)卡代理國庫集中支付、水電費代收等產(chǎn)品的綜合營銷，為客戶提供全方位、多元化服務(wù)，有效鎖定集團性、系統(tǒng)性客戶并帶動上下游公司的存款增長；（3）全面推動同業(yè)存款營銷。在繼續(xù)重點營銷湘財、方正、財富等3家本地券商和金信、德盛、方正、大有等4家期貨公司的基礎(chǔ)上，大力營銷其他非銀行類同業(yè)存款資金，并積極組織中國銀行、農(nóng)發(fā)行、信用社等本地銀行類同業(yè)存款資金。

三是著力調(diào)整改善對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，推動資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)化升級。（1）以提高綜合回報率為目標(biāo)，妥善安排信貸計劃。在銀根緊縮的大背景下，準(zhǔn)確把握上級行政策導(dǎo)向，及時傳達(dá)和貫徹執(zhí)行省

分行保重點、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)監(jiān)控的信貸計劃政策，將有限的信貸規(guī)模資源投向定價水平高、風(fēng)險低、經(jīng)濟資本回報高的優(yōu)質(zhì)客戶和項目上。每日監(jiān)控全轄的貸款收回和投放情況，一季度，我部落實實體貸款規(guī)模XX億元，確保了三一重工、中建五局等優(yōu)質(zhì)客戶的貸款需求，月度、季度規(guī)模嚴(yán)格做到規(guī)模不超額、不節(jié)余，同時有效改善信貸結(jié)構(gòu)和綜合回報收益。（2）明確戰(zhàn)略性客戶名單，實施傾斜性營銷方案。根據(jù)現(xiàn)有資產(chǎn)客戶情況，篩選出對我部對公業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)較大、發(fā)展空間較大的戰(zhàn)略性客戶，從客戶經(jīng)理管理、信貸資源配等方面，加強營銷管理，優(yōu)先計劃安排。目前已明確的戰(zhàn)略性客戶包括XX在內(nèi)，共計XX戶。（3）努力改善行業(yè)和客戶結(jié)構(gòu)，做好新客戶（增量）調(diào)查授信工作。重點對長沙銀行綜合授信20億元、對恒盛集團綜合授信6000萬元、瀏陽河酒業(yè)特別授信1.2億元、芙蓉國集團增量授信1億元、新奧燃?xì)饩C合授信1億元、未名生物綜合授信1億元、湘錳電表綜合授信201*萬元、辣妹子固定資產(chǎn)項目貸款3000萬元以及先導(dǎo)區(qū)土地儲備項目3.8億元等。（4）創(chuàng)新中小企業(yè)服務(wù)方式和服務(wù)產(chǎn)品。針對湖南鋼材大市場、三湘機電市場及南湖大市場客戶的融資需求，推出廠商銀、多戶聯(lián)保工程機械設(shè)備按揭貸款等同業(yè)同質(zhì)類中小企業(yè)融資產(chǎn)品，搶占市場客戶，提高市場份額。同時提高中小企業(yè)貸款審批效率，完善財產(chǎn)抵押制度和貸款抵押物認(rèn)定辦法，采取動產(chǎn)、應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押等多種抵押擔(dān)保方式，緩解中小企業(yè)貸款抵質(zhì)押不足的矛盾，建立和完善中小企業(yè)金融服務(wù)體系，提高同業(yè)競爭力。

四是有效推動中間業(yè)務(wù)重點領(lǐng)域營銷，切實提高綜合回報。（1）持續(xù)穩(wěn)定傳統(tǒng)財務(wù)顧問費收入來源。通過對已實現(xiàn)投放和新增貸投放信貸客戶的著重營銷，有效實現(xiàn)新財務(wù)顧問費收入來源的不斷擴

大，并通過調(diào)整原貸款結(jié)構(gòu)，提高綜合回報率。（2）切實加強重點客戶維護(hù)，增加綜合收入來源。通過重點營銷，跟蹤維護(hù)，一季度，我部實現(xiàn)長沙縣財政代理手續(xù)費收入600萬元，三一重工、長瀏高速、中聯(lián)重科等重點單位財務(wù)顧問服務(wù)收入201*萬元；同時通過對中聯(lián)重科和三一重工兩個超大客戶的重點維護(hù)，深度營銷，分別實現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入XX萬元和XX萬元，占全轄對公國際業(yè)務(wù)收入的XX%。另外，還開展了年結(jié)算量1000萬美元以上客戶聯(lián)合營銷工作，有效拓展了瀏陽花炮、創(chuàng)元鋁業(yè)、盛榮化工、瑞祥新材料等重要客戶，實現(xiàn)國際結(jié)算量達(dá)1000萬美元以上客戶XX家，其創(chuàng)造的國際結(jié)算總量達(dá)XX萬美元，約占全轄累計完成量的XX％。（3）著力強化重點產(chǎn)品營銷，提升整體收益水平。一季度，我部著重加強產(chǎn)品綜合營銷在中間業(yè)務(wù)收入實現(xiàn)上的作用。以第三方存管業(yè)務(wù)為切入點，突出本地券商營銷，做大規(guī)模，全面提升合作效益；重點拓展銀期轉(zhuǎn)帳、銀商通新業(yè)務(wù)，積極營銷本地期貨公司保證金到我行開戶，并充分利用期貨公司力量，擴大銀期轉(zhuǎn)帳簽約客戶數(shù)。同時，繼續(xù)深化與寧鄉(xiāng)御邦生豬交易中心，湖南九豐交易中心銀商通系統(tǒng)合作；并正積極與總行溝通，爭取長沙南方農(nóng)產(chǎn)品交易中心銀商通早日上線；對全行重點客戶、三農(nóng)客戶，逐支行逐客戶上門營銷，落實目標(biāo)任務(wù)；繼續(xù)加強保險代理營銷，努力提高財產(chǎn)險代理業(yè)績，增強保險代理網(wǎng)點經(jīng)營創(chuàng)利能力；加大重點外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介宣傳工作，促動支行有效營銷。

2、精心部署春天行動，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，強化個人高端客戶營銷，不斷掀起零售業(yè)務(wù)營銷熱潮。

一是搶抓黃金時節(jié)，全力推動春天行動綜合營銷。（1）第一時間進(jìn)行春天行動全行動員，搶抓工作先機。經(jīng)過精心籌備，在201*年12月26日省分行春天行動動員大會結(jié)束當(dāng)晚，立即

組織營業(yè)部動員會議，以最快的速度進(jìn)行深入發(fā)動，落實方案、制定措施、全面部署。（2）多層次組織高端客戶活動，為全面營銷進(jìn)行預(yù)熱。繼營業(yè)部高質(zhì)量承辦省分行201*年高端客戶答謝會后，營業(yè)部各支行也利用春節(jié)前后黃金時機，紛紛舉辦轄內(nèi)高端客戶答謝會，并由營業(yè)部統(tǒng)一精心準(zhǔn)備答謝禮品，充分融洽銀客關(guān)系，為一季度綜合營銷奠定客戶基礎(chǔ)。（3）開展多項專題營銷活動，不斷掀起營銷熱潮。一季度，營業(yè)部在全轄統(tǒng)一組織了農(nóng)行送福到萬家宣傳營銷活動并分階段籌備了豐厚禮品。春節(jié)前，集中開展送福字、送春聯(lián)的營銷造勢；春節(jié)后，大力實施存款有禮營銷活動；各支行、各網(wǎng)點還根據(jù)自身特點，大力開展?fàn)I銷進(jìn)市場、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)機關(guān)等四進(jìn)活動，掀起一波又一波營銷高潮。

二是提速網(wǎng)點布局和建設(shè)，科學(xué)分類管理，強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)工程。（1）如期完成網(wǎng)點布局規(guī)劃，有力指明網(wǎng)點建設(shè)發(fā)展重點。截至3月6日，已經(jīng)完成了城區(qū)網(wǎng)點的分析與篩選、選址與勘察、評估與建議及最終的成果報告。計劃三年內(nèi)通過新增、遷址、升級，使長沙城區(qū)網(wǎng)點總額達(dá)到89個，并根據(jù)需要新增離行式自助銀行，有效實現(xiàn)科學(xué)規(guī)劃和前瞻布局。（2）加強網(wǎng)點建設(shè)流程管理，大力推動在建項目施工進(jìn)度。針對網(wǎng)點建設(shè)流程繁瑣的特點，我部專題研究網(wǎng)點建設(shè)項目從選址勘察到建設(shè)完工、項目后評價等工作的流程分工，將網(wǎng)點建設(shè)的30個流程落實到具體時間，落實到個人，切實提高網(wǎng)點建設(shè)工作效率。截止3月末，全行新建完工網(wǎng)點XX個，新報審批網(wǎng)點XX個，網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)度不斷加快。（3）創(chuàng)新分類分級管理模式，強力推動網(wǎng)點單產(chǎn)提升。我部制訂了《營業(yè)網(wǎng)點分類分級管理實施辦法（試行）》，根據(jù)功能定位、贏利水平和貢獻(xiàn)度，將網(wǎng)點統(tǒng)一劃分為4類，根據(jù)存款增量、客戶結(jié)構(gòu)、銷售能力、收入水平等，每個類別又分為3級，實施分類指導(dǎo)、分級推進(jìn)，

并通過切塊資源競爭性配，激勵和調(diào)動網(wǎng)點員工的工作的積極性和主動性，推動網(wǎng)點你追我趕，創(chuàng)先爭優(yōu)，藉此全面提高網(wǎng)點創(chuàng)效水平。（4）強力推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，夯實零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。根據(jù)當(dāng)前網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的現(xiàn)狀，營業(yè)部已將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型納入今年乃至今后三年發(fā)展的重中之重，并將網(wǎng)點轉(zhuǎn)型作為四大基礎(chǔ)工程之一，制定相應(yīng)辦法，提出明確目標(biāo)，著力提速硬件改造升級，狠抓網(wǎng)點服務(wù)能力和服務(wù)水平大力提升。為確保網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項工作落到實處，發(fā)布網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)基礎(chǔ)工程一號指令，從落實網(wǎng)點人員編制、客戶經(jīng)理配備、持證理財人員到位、標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)、貴賓客戶分層維護(hù)責(zé)任落實等方面推動全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型加速進(jìn)行。

三是實施客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程，全面提升競爭實力。（1）在運作方式上要嚴(yán)格落實分層經(jīng)營，實行專業(yè)團隊運作。著重完善以財富中心、支行理財中心、精品網(wǎng)點貴賓理財室三位一體的貴賓客戶分層維護(hù)體系，加強中高端客戶的維護(hù)管理：營業(yè)部以財富中心為平臺，營銷維護(hù)白金卡以上客戶；支行建立本行金卡（含）以上客戶名單制管理，并按一對一、1+N模式配備專職個人客戶經(jīng)理、理財顧問和專家團隊；對所有儲蓄存款余額10萬元以上的客戶指派客戶經(jīng)理，落實管戶目標(biāo)責(zé)任，并明確客戶經(jīng)理包客戶關(guān)系維護(hù)、包零售產(chǎn)品營銷、包客戶等級提升的三包責(zé)任，全面提升個人中高端客戶的管戶水平。（2）在客戶維護(hù)上有效分解營銷責(zé)任。從支行行長、前臺部門總經(jīng)理，到支行副行長、前臺部門副總經(jīng)理，直到客戶經(jīng)理，均明確了相應(yīng)層級的客戶維護(hù)目標(biāo)和職責(zé)。（3）在營銷策略上靈活高效。對個人高端客戶以加強關(guān)系維護(hù)、定期走訪、產(chǎn)品滲透、資訊服務(wù)、關(guān)懷答謝等多種方式開展?fàn)I銷。（4）在機制建設(shè)上，要專項配資源、嚴(yán)格考核兌現(xiàn)。3月末，我部10萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶凈增3372戶，完成省分行春天行動任務(wù)的98%，在全省

排名第三。特別是500萬元以上客戶凈增7戶，列全省第一，中高端客戶維護(hù)和拓展工作初見成效，客戶認(rèn)可度逐步提升。

四是完善個貸經(jīng)營模式、促進(jìn)個貸健康發(fā)展。（1）順應(yīng)宏觀環(huán)境，促進(jìn)個貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一季度，適應(yīng)國家宏觀緊縮趨勢，我部及時調(diào)整思路，大力營銷收益較高的個人生產(chǎn)經(jīng)營和個人消費類貸款，增強對利率、理財顧問費的議價能力，促進(jìn)個貸業(yè)務(wù)從數(shù)量的擴張向質(zhì)量的提升轉(zhuǎn)變。（2）不斷理順業(yè)務(wù)流程，切實提高工作效率。充分發(fā)揮個貸集中經(jīng)營對基層行營銷的服務(wù)、保障作用，每個環(huán)節(jié)均嚴(yán)守操作流程和時限，每筆業(yè)務(wù)均完成所有環(huán)節(jié)；同時積極響應(yīng)支行工作要求，聯(lián)動營銷、上門服務(wù)，以高效標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)促進(jìn)個貸業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，一季度實現(xiàn)新增個貸XX億元。（3）逐戶建賬、定期催收，切實做好貸后管理，嚴(yán)密防范風(fēng)險。

3、大力實施培訓(xùn)先行，積極創(chuàng)新營銷模式，著力開展重點突破，實現(xiàn)零售中間收入有效突破。

一是廣泛宣傳鋪就營銷聲勢，全面培訓(xùn)提高產(chǎn)品營銷技能。有效利用網(wǎng)點展示臺柜、宣傳折頁、LED顯示屏、高檔樓宇廣告、網(wǎng)上銀行、短信等方式，大力宣傳我行各項零售中間業(yè)務(wù)，如理財、保險、黃金等，同時加強大堂經(jīng)理、低柜柜員和個人客戶經(jīng)理的現(xiàn)場營銷推廣，構(gòu)建全方位的營銷攻勢。二是對每項業(yè)務(wù)、每個產(chǎn)品，我部都在深入研究產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的特點、賣點及風(fēng)險點的基礎(chǔ)上，通過深入網(wǎng)點現(xiàn)場宣講、透過網(wǎng)絡(luò)在線培訓(xùn)、召集會議集中學(xué)習(xí)等方式，將產(chǎn)品營銷知識有效傳導(dǎo)至網(wǎng)點一線，確保營銷工作落到實處，切中要點。一季度我部個人中間業(yè)務(wù)收入實際入賬923萬元，其中實現(xiàn)個人結(jié)算業(yè)務(wù)收入805萬元，個人理財顧問收入50萬元，個人理財產(chǎn)品收入25萬元，貴金屬業(yè)務(wù)收入28萬元，個人國際結(jié)算收入和住房公積金委貸收入共15萬元。由于省分行未下劃收入，因此代理基金收入暫未反映，這部分約25萬元。三是創(chuàng)

新直銷模式，開展主題營銷，大力推動信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷。準(zhǔn)確把握信用卡、電子銀行業(yè)務(wù)適用人海戰(zhàn)術(shù)的特點，向社會公開招聘了一批從事信用卡、電子銀行的直銷人員，組建了信用卡/電子銀行直銷中心，專業(yè)從事信用卡、電子銀行產(chǎn)品營銷工作。這一模式在一季度取得顯著成效。至季末，各項信用卡、電子銀行指標(biāo)；同時重點抓好大型市場專題營銷活動，向?qū)�業(yè)市場優(yōu)質(zhì)客戶重點推介以轉(zhuǎn)賬電話為主體的電子銀行產(chǎn)品組合，并開展掃門店等營銷宣傳活動，取得了明顯的實效。僅3月2日雨花區(qū)支行在長沙高橋大市場家電百貨城舉辦“‘e市場贏輕松’電子銀行產(chǎn)品走進(jìn)專業(yè)市場”大型營銷活動中，就辦理轉(zhuǎn)賬電話40臺，為300多名客戶辦理了網(wǎng)上銀行、短信通、手機銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，發(fā)放宣傳資料3000余份，贈送小禮品1000余份。

4、切實加強市場研究，重點支持優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，全面強化綜合營銷，大力推進(jìn)三農(nóng)業(yè)務(wù)。

一是以加強市場研究帶動營銷工作針對性有效提升。一季度營業(yè)部積極配合上級行組織的支持春耕備耕及抗旱工作、重點縣域支行縣域基本情況等調(diào)研工作，并針對調(diào)查結(jié)果制定營銷計劃，有效鎖定營銷目標(biāo)。二是緊緊圍繞客戶建設(shè)基礎(chǔ)工程和六項核心發(fā)展計劃要求，拓展縣域資產(chǎn)業(yè)務(wù)。加強對政府支持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等企業(yè)營銷，支持符合條件的房地產(chǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、電視、供水等縣域基礎(chǔ)設(shè)施和小城鎮(zhèn)建設(shè)，扶持產(chǎn)權(quán)明晰、管理規(guī)范、信譽度高、市場前景好的縣域小企業(yè)發(fā)展，緊握新型農(nóng)村合作醫(yī)療和醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革、特別是國家加強縣醫(yī)院建設(shè)的歷史機遇，擇優(yōu)發(fā)展縣域機構(gòu)業(yè)務(wù)。三是突出縣域財政資金、代理業(yè)務(wù)的營銷，大力提升對公負(fù)債市場份額。緊緊抓住省管縣財政體制改革的機遇，利用新農(nóng)合、新農(nóng)保等項目，鞏固代理各級財政國庫集中收付業(yè)務(wù)，加大對養(yǎng)老、醫(yī)療等社保基金類財政專戶資金的營銷競標(biāo)力度，推進(jìn)部隊、海關(guān)

等系統(tǒng)客戶的業(yè)務(wù)合作和存款吸收，做大國稅、地稅稅費資金代理和省、市、縣三級財政非稅收入收繳歸集業(yè)務(wù)，加大國土資源部門、住房公積金、水利部門等事業(yè)單位大流量資金的營銷代理力度。四是積極應(yīng)對，創(chuàng)新和推廣三農(nóng)和縣域特色產(chǎn)品，增強產(chǎn)品體系對六項計劃的支撐能力。加強上下聯(lián)動，深入研究特色金融需求和同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新情況，大力研發(fā)區(qū)域性金融產(chǎn)品。當(dāng)前正在重點研發(fā)縣域貿(mào)易融資貸款、縣域油茶林貸款，積極試點我行縣域特色小企業(yè)聯(lián)保貸款，加大對金益農(nóng)品牌及項下三農(nóng)和縣域金融產(chǎn)品的宣傳與推廣力度，確立在縣域金融市場的高端和領(lǐng)先形象，提高品牌的知名度和美譽度。五是強化全方位綜合營銷，提高價值創(chuàng)造能力。積極改變單一營銷模式，通過對公與對私產(chǎn)品、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)、本幣與外幣相結(jié)合，資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)相捆綁，大力推動實行交叉營銷，同時針對不同的客戶群，制定個性化的金融服務(wù)套餐，提供一攬子服務(wù)。

5、大力實施重點突破，嚴(yán)格落實管戶責(zé)任，穩(wěn)步推動基礎(chǔ)管理，狠抓不良資產(chǎn)清收。一是主推重點項目攻堅。年初，明確了水利水電、華夏市場、泰陽商城等6大委托資產(chǎn)清收處項目作為重點，并將重點清收任務(wù)落實到科室、到人，一季度已實現(xiàn)委托資產(chǎn)清收XX萬元，完成省分行一季度任務(wù)XX%；同時大力推動經(jīng)閣鋁業(yè)、亞華酒店、長元人造板廠和瀏陽一中自營不良大戶清收工作取得積極進(jìn)展，力爭通過加強外部協(xié)調(diào)、訴訟、外聘等方式取得清收實效，一季度已實現(xiàn)XX萬元，力爭年內(nèi)實現(xiàn)突破。二是力促清收責(zé)任落實。通過明確管戶責(zé)任人、清收計劃、清收目標(biāo)，有效分解年度清收計劃，及時將資產(chǎn)處清收計劃任務(wù)分配下達(dá)到支行和委托資產(chǎn)處經(jīng)營部，并制定嚴(yán)格的考核辦法和獎懲機制，壓力與動力并舉，強力推動清收工作務(wù)實推進(jìn)。三是狠抓基礎(chǔ)管理提質(zhì)。在全面做好不良資產(chǎn)處基礎(chǔ)工作同時，特別強調(diào)委托資產(chǎn)基礎(chǔ)管理工

作的扎實開展。一季度根據(jù)總行制度要求，全面完成有清收價值資產(chǎn)的核查工作，同時全力做好盡職調(diào)查、估值核查、訴訟時效保全、物權(quán)資產(chǎn)清理、檔案管理、財務(wù)管理等基礎(chǔ)管理，并著重加強對清收人員的合規(guī)操作和廉潔從業(yè)教育，竭力防患操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。

（二）強化規(guī)范管理，優(yōu)化資源配，全面夯實發(fā)展基礎(chǔ)。1、全面規(guī)范本部管理，強化首腦機關(guān)指揮效能。營業(yè)部新一屆黨委成立后，高度重視本部機關(guān)對全行作風(fēng)提振與行為示范的作用。繼新班子上任后出臺加強本部員工作風(fēng)建設(shè)十條規(guī)定后，201*年一季度，營業(yè)部全面認(rèn)真梳理既有制度辦法，借鑒系統(tǒng)、同業(yè)寶貴經(jīng)驗，出臺了包括繼續(xù)改善工作作風(fēng)和強化勞動紀(jì)律、規(guī)范辦公秩序、加強財產(chǎn)費用管理以及員工的關(guān)懷和素質(zhì)提升等四大類十六項制度辦法，既高度規(guī)范管理，又加強人性關(guān)懷，著力營造緊張活潑、和諧干事的工作氛圍，著力塑造重心向下的機關(guān)作風(fēng)。同時，為強化本部戰(zhàn)斗指揮部的中心功能，引領(lǐng)全行工作方向，全力貫徹省分行年初工作會議精神和營業(yè)部全年工作思路和目標(biāo)，按條線分部門下發(fā)了年度工作意見并制作年度任務(wù)分解表，指明工作內(nèi)容，明確工作重點，全面增強全年工作計劃性，營造指揮得力、調(diào)度得當(dāng)?shù)娜�行一盤棋工作氛圍。

2、大力健全考核體系,突出精細(xì)管理與價值創(chuàng)造。以經(jīng)營計劃為目標(biāo)、以機構(gòu)績效考核為主體、以產(chǎn)品計價為補充、以競賽活動為推手、以價值創(chuàng)造為核心、以經(jīng)濟資本為約束、以賽馬機制為主要平臺、以行長責(zé)任制考核為抓手、以準(zhǔn)事業(yè)部制和平衡計分卡為工具，充分發(fā)掘各種考核手段的優(yōu)勢，構(gòu)建條塊結(jié)合的矩陣式績效管理體系。主要變化有以下幾點：一是在考核對象上作細(xì)分。根據(jù)各級行機構(gòu)所承擔(dān)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，績效考核體系按機構(gòu)和人員兩個大類，其中：將機構(gòu)考核對象細(xì)分為一級支行、營業(yè)部準(zhǔn)事業(yè)部制部門和平衡計分卡部門、二級支行四類特定主體；將

員工考核對象細(xì)分為助理以上干部、客戶經(jīng)理、其他員工三類。每一個主體均在全行統(tǒng)一的平臺上考核，使得同一層面的考核主體在相同的標(biāo)準(zhǔn)、相同的規(guī)則下公平競爭、公開考核、公正評價。二是在考核模式上作選擇。在細(xì)分考核主體的基礎(chǔ)上，根據(jù)各主體的工作職責(zé)，針對每個主體設(shè)計出符合各主體自身實際的考核模式，制定相應(yīng)的考核辦法，以實現(xiàn)對主體的有效考核，確�？己艘龑�(dǎo)意圖的貫徹和落實。其中，在機構(gòu)考核上，對一級支行實施三位一體，輔之以季度競賽+計價的考核模式；對營業(yè)部直接營銷類，對公板塊以大客戶部下設(shè)的多個直營團隊以及零售板塊下設(shè)的個貸中心、信用卡直銷中心、財富中心等實行準(zhǔn)事業(yè)部制考核模式；對營業(yè)部營銷管理、業(yè)務(wù)管理類和支持保障類部門實行平衡計分卡考核模式；對二級支行實行綜合績效輔以產(chǎn)品計價的考核模式。在員工考核上，對助理以上干部實行業(yè)績考核+履職評價的考核模式；對客戶經(jīng)理實行全方位的崗位績效計劃書考核模式；對其他員工的績效以所在單位人均績效來確定。三是在計價上作調(diào)整。在全面梳理上年度產(chǎn)品計價項目并結(jié)合上年末機制調(diào)研成果基礎(chǔ)上，對33種產(chǎn)品實施計價，較往年發(fā)生較大調(diào)整，首次推行二次分配、一次申報的計價方式。即：營業(yè)部仍按各行營銷數(shù)據(jù)全額配計價資源，但要求支行對不同工作崗位確定相應(yīng)產(chǎn)品的營銷基數(shù)，超基數(shù)部分才進(jìn)行計價，超過部分由支行進(jìn)行二次分配，全部計價工資分解到員工后集中向營業(yè)部申報，一次兌現(xiàn)到員工，既適當(dāng)增加支行的調(diào)控余地，又進(jìn)一步體現(xiàn)公平、公開，同時由原來管到支行延伸為管到員工個人，更便于更全面掌握產(chǎn)品計價資源的分布狀況，有利于后續(xù)分析和資源配制辦法的進(jìn)一步優(yōu)化。

3、優(yōu)化費用配機制，有效引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營。堅持戰(zhàn)略引導(dǎo)、價值激勵、公開透明、適度調(diào)控的原則，繼續(xù)實行全面預(yù)算下的業(yè)務(wù)費用報審制，采取基礎(chǔ)+激勵+戰(zhàn)略+專項的模式配。

激勵費用分別績效考核、EVA增量、中間業(yè)務(wù)收入、日均存款增量、日均貸款增量，實行萬元含量掛鉤配，預(yù)算8000多萬元，占比36%。其中激勵費用實行與萬元含量掛鉤配的模式，分別按存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入設(shè)創(chuàng)造經(jīng)濟增加值標(biāo)準(zhǔn)單位的萬元含量，細(xì)化資源配，與經(jīng)濟資本管理全面對接，力求突出“五個特點”：與考評結(jié)果直接掛鉤、預(yù)算積極、配時間前移、配系數(shù)和總量調(diào)控更加完善，費用均衡開支要求更嚴(yán)格，對業(yè)務(wù)經(jīng)營的引導(dǎo)作用更明顯。

4、強化風(fēng)險管理基礎(chǔ)建設(shè)，全面提高風(fēng)險控制能力。一是切實強化信貸管理綜合治理，夯實風(fēng)險管控基礎(chǔ)。大力實施信貸基礎(chǔ)工程建設(shè)，圍繞信貸工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)控制性指標(biāo)，從信貸基礎(chǔ)、資產(chǎn)質(zhì)量和信貸隊伍建設(shè)等方面強化信貸操作風(fēng)險防患，健全派駐風(fēng)險經(jīng)理管理，明確派駐風(fēng)險經(jīng)理職能定位，強化派駐風(fēng)險經(jīng)理在放款審查、問題整改和風(fēng)險揭示、駐地行信用業(yè)務(wù)監(jiān)督、指導(dǎo)和風(fēng)險評價上的功能，落實定期會議溝通，有效提高業(yè)務(wù)效率、降低操作風(fēng)險，切實提升駐地行全面風(fēng)險管理層次；加強信貸調(diào)查規(guī)范管理，對常辦業(yè)務(wù)信貸調(diào)查報告及業(yè)務(wù)申報資料要求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，編寫了《信貸調(diào)查報告及資料規(guī)范要求》，擬在四月份下發(fā)支行；完善客戶評級管理，通過明確責(zé)任、舉辦培訓(xùn)、鎖定范圍、限時定質(zhì)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)、督導(dǎo)進(jìn)度、通報情況，多策并舉，高效率、高質(zhì)量完成非零售客戶新體系201*年度評級工作；加強中介機構(gòu)準(zhǔn)入管理，高效完成了審計機構(gòu)的推薦入圍以及轄內(nèi)各支行及大客戶部對口審計機構(gòu)的選定工作，為全面開展評級授信工作做好了充分的準(zhǔn)備并根據(jù)上級行統(tǒng)一部署，同時完成資產(chǎn)評估機構(gòu)資格入圍的初審工作；加強信貸風(fēng)險監(jiān)控工作，強化在線監(jiān)控、及時提示風(fēng)險，確保數(shù)據(jù)報送及時、客戶評級到位、風(fēng)險管控有力；扎實開展各項檢查和試點，組織開展全轄信貸業(yè)務(wù)自律監(jiān)管、信貸合同自查和三

項工作試點工作，有效發(fā)現(xiàn)和化解信貸風(fēng)險，推動信貸新制度的執(zhí)行，并為三項工作在全國的全面鋪開提供了寶貴經(jīng)驗。截止201*年3月31日，我部不良貸款余額萬元，比上年減少萬元，不良占比，比上年末下降個百分點�，F(xiàn)金收回（含收回再貸）億元。全轄到期貸款綜合收回率達(dá)%，現(xiàn)金收回率達(dá)%，高于省行計劃個百分點；201*年新放貸款不良率控制在%以內(nèi)，潛在風(fēng)險壓降萬元，完成省行年度計劃%。二是創(chuàng)造性完善內(nèi)控合規(guī)機制，狠抓重點治理。以崗位職責(zé)規(guī)范、目標(biāo)管理清晰、責(zé)任連帶追究為標(biāo)準(zhǔn)制定了《營業(yè)部管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責(zé)任連帶追究管理辦法》，意在徹底改變各層級管理人員對內(nèi)控案防工作重視程度不高，積極性不夠的問題，營造內(nèi)控案防時時有人管、事事有人抓的過程管理、全員管理新局面；同時重點做好總行集中審計問題整改及督辦、內(nèi)控檢查重點線索核實檢查、全轄全面風(fēng)險排查、團結(jié)路支行整體移位檢查等工作，專項做好201*年反洗錢工作部署，健全了組織機構(gòu)體系、明確了崗位職責(zé)，全面完成723萬戶客戶風(fēng)險等級分類；全面動員，有效組織，積極推動省分行《員工合規(guī)操作手冊》培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動的開展；完善基礎(chǔ)工作，推動積分管理全面實施，有效傳導(dǎo)積分管理工作要求，明確責(zé)任、強化措施，同時對因機構(gòu)調(diào)整造成的員工與單位不對應(yīng)的問題進(jìn)行了集中清理，有效理順積分管理全面推動的基礎(chǔ)條件。

5、科學(xué)優(yōu)化運營管理，提高運營綜合監(jiān)管水平。一季度，通過集中管理、強化考核，著手準(zhǔn)備全行監(jiān)管員統(tǒng)一上收工作，加速實現(xiàn)監(jiān)管獨立運作，強力提升監(jiān)管履職水平；通過實施運營主管準(zhǔn)入和委派制度，加強資格認(rèn)證，積極探索運營主管有效管理途徑，努力打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬的運營主管隊伍；通過強化關(guān)鍵崗位考核，推動內(nèi)外協(xié)調(diào)合作，全力提高普通賬戶對賬率和網(wǎng)銀對賬占比，切實加強銀企對賬工作；通過上收單位開銷戶統(tǒng)一管理，從源頭上防

范案件風(fēng)險；通過強化會計預(yù)警核銷管理，推動違規(guī)核銷現(xiàn)象穩(wěn)步減少，質(zhì)量穩(wěn)步提高；通過加強金庫及出納機具管理，嚴(yán)格按章操作，實施崗位制約，加強預(yù)案演練，大力提高員工突發(fā)事件處應(yīng)變能力；通過加強與人民銀行的資金調(diào)撥，做到勤匡算、頻調(diào)度，有效降低資金備付、堅決杜絕清算差錯，實現(xiàn)創(chuàng)效100多萬元；通過完善憑證發(fā)放和調(diào)度，做好新舊版票據(jù)發(fā)放和回收，進(jìn)一步加強憑證管理，確保了網(wǎng)點憑證需求，有效防范操作風(fēng)險；通過周密部署，統(tǒng)一調(diào)度，高效完成機構(gòu)改革后，城區(qū)支行及轄屬網(wǎng)點行政隸屬和資金清算關(guān)系在各業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的同步調(diào)整，有效理順經(jīng)營管理關(guān)系；通過穩(wěn)步推進(jìn)后臺中心建設(shè)，加速落實網(wǎng)點減負(fù)工程進(jìn)度。營業(yè)部專門成立了運營后臺中心建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并按部門細(xì)分為工作進(jìn)度，制成詳細(xì)表格，并有效實施任務(wù)分解，明確相關(guān)部門及人員職責(zé)。監(jiān)控中心、現(xiàn)金中心、遠(yuǎn)程授權(quán)中心籌備工作已全部按計劃啟動，至一季度末，工作人員已進(jìn)駐通寶大廈辦公，并按計劃順利實現(xiàn)監(jiān)控中心試點，下一步監(jiān)控中心推廣工作、現(xiàn)金中心改造、運程授權(quán)中心建設(shè)等仍將持續(xù)推進(jìn)，堅決確保進(jìn)度如期推動。

6、全面強化教育檢查，提升全員安保處能力。一是嚴(yán)格落實安保責(zé)任，大力營造安全保衛(wèi)，人人有責(zé)的工作氛圍。從上至下層層簽訂安保、綜治及消防安全責(zé)任書。二是狠抓安保教育工作，大力提升員工應(yīng)急處能力。針對一季度重大節(jié)日、會議集中的特點，大力開展重點防護(hù)期安全教育，督促各單位堅持每月不少于1次安全教育和法規(guī)學(xué)習(xí)；集中組織一次營業(yè)間防尾隨搶劫和一次應(yīng)對異地集中守庫防非法入侵應(yīng)急處預(yù)案演練，有效地提高了員工處突發(fā)事件的應(yīng)變能力。三是堅持日常檢查與專項檢查相結(jié)合，有效消除安全隱患。除督促支行、網(wǎng)點堅持例行檢查外，同時還對3個金庫、38個網(wǎng)點、15個離行式ATM網(wǎng)點均進(jìn)行了一次不定期全面檢查，同時開展了金庫、消防、自助設(shè)備、頭寸押運跟車，110

報警及監(jiān)控設(shè)備運行、非現(xiàn)場監(jiān)控調(diào)閱等專項檢查，并組織一次全轄消防大檢查。四是組織刑事案件防范分析和保安服務(wù)評價，強化安保工作內(nèi)外協(xié)作。及時組織全轄案防形勢分析和保安服務(wù)評價會議，總結(jié)一季度案防形勢和消防安全工作，重點評估保安公司一季度保安服務(wù)情況，認(rèn)真剖析，查找隱患，提示風(fēng)險、強化協(xié)調(diào)、化解矛盾、保障安全。

7、優(yōu)化管理模式，深化人力資源后續(xù)改革。

一是為實現(xiàn)綜合改革后機構(gòu)體系的順利運轉(zhuǎn)，大力優(yōu)化人員管理模式。在部門績效管理上，采用平衡計分卡與核心業(yè)務(wù)發(fā)展有機結(jié)合的模式；在員工考核上，以崗位職責(zé)為基礎(chǔ)，采取績效計劃書管理模式；在干部管理上，以分管工作為主要內(nèi)容，采取綜合績效＋履職評價模式，并配套制訂領(lǐng)導(dǎo)干部問責(zé)機制，將干部業(yè)績與薪酬待遇和崗位退出同時掛鉤；在網(wǎng)點績效管理上，組織專人指導(dǎo)，有效實現(xiàn)省分行網(wǎng)點員工績效管理辦法落地實施，力爭做到科學(xué)衡量崗位產(chǎn)出、合理分配崗位薪酬、大力提高員工責(zé)任、服務(wù)意識，有效增強干部進(jìn)取履職內(nèi)在動力。二是根據(jù)上級行安排，結(jié)合營業(yè)部實際，認(rèn)真做好薪酬體系改革各項準(zhǔn)備工作。通過向書本、向同業(yè)、向上級學(xué)習(xí)，正確把握改革精神；通過廣泛收集數(shù)據(jù)，借助科學(xué)模型，反復(fù)測算薪酬改革有關(guān)數(shù)據(jù)；通過組織對員工學(xué)歷、職稱、工齡等直接影響員工薪酬的基本信息嚴(yán)格核準(zhǔn)及員工本人確認(rèn)，準(zhǔn)確核算員工工資收入；通過制訂落地預(yù)案，充分考慮營業(yè)部實際和諸多歷史因素，確保在合理拉開員工收入差距的同時，為薪酬落地的穩(wěn)妥實施提供保障。

（三）加強機制傳導(dǎo)，推動文化建設(shè)，全力建設(shè)員工銀行1、多策并舉，深入傳導(dǎo)新型機制。年初以來，營業(yè)部在廣泛學(xué)習(xí)、科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定了一系列關(guān)于經(jīng)營轉(zhuǎn)型、績效考核、本部管理、干部約束、員工塑造、教育培訓(xùn)等適應(yīng)改革發(fā)展需要的

新型機制，為了使?fàn)I業(yè)部相關(guān)政策迅速、全面?zhèn)鬟_(dá)到全行員工，我部通過多方途徑加強營業(yè)部一系列辦法的傳導(dǎo)。一是加強會議傳導(dǎo)。一季度以來，營業(yè)部通過包括行務(wù)會、行長會及年度工作會議等會議，重點傳導(dǎo)201*年考核及資源配新機制、費用管理、領(lǐng)導(dǎo)干部履責(zé)、員工管理及網(wǎng)點績效等內(nèi)容，確保全員了解掌握各項機制辦法的核心理念和主要內(nèi)容。二是組織現(xiàn)場傳導(dǎo)。專門組織財會運營部、人力資源部等多個部門，成立若干宣講小組，自3月份以來，深入支行和網(wǎng)點一線，根據(jù)不同宣講對象，有選擇、有重點、有針對性地進(jìn)行宣講，并認(rèn)真聽取和收集基層意見和建議，提供個性化的機制指導(dǎo)力求機制有效傳導(dǎo)既不走樣又適應(yīng)基層不同特點。三是編印政策解讀。我部針對性的編寫下發(fā)了《201*年度績效考核辦法解讀》、《201*年費用資源配辦法解讀》、《201*年產(chǎn)品營銷計價辦法解讀》、《二級支行（網(wǎng)點）201*年度績效考核辦法審查要點》等操作性文本，有利于基層行全面、準(zhǔn)確地把握上級行政策，盡早推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

2、發(fā)揮宣傳引導(dǎo)作用，推動新型文化理念養(yǎng)成。因受制于改革延誤、機制創(chuàng)新不足等原因，營業(yè)部長期以來未能形成適應(yīng)市場需求、引導(dǎo)人心凝聚的先進(jìn)文化理念。新一屆黨委高度重視新聞輿論在促進(jìn)理念轉(zhuǎn)變、推動文化深植方面的重要作用，以內(nèi)部網(wǎng)站為陣地，以信息高速傳導(dǎo)為手段，以文化深植和理念轉(zhuǎn)型為目標(biāo)，著力強化黨委意志傳達(dá)、行務(wù)信息發(fā)布、經(jīng)驗典型交流、熱點專題解讀，第一時間報道中心工作，以輿論引導(dǎo)開風(fēng)氣之先，以正面報道行激勵之效。201*年末改革以來，從方方面面反饋的情況來看，我部上下歡迎改革、擁護(hù)改革、推動改革的氛圍已愈見濃厚，投身市場、勇于開拓、奮勇爭先的營銷干勁已深入人心，營業(yè)部正在引來凝心聚力、闊步前行的最有利時期。

3、踐行人本管理，著力打造員工銀行。一是莊重承諾年內(nèi)

為全行員工辦好六件實事。年初工作會議，黨委鄭重宣布提高員工收入、加快員工培訓(xùn)中心和員工俱樂部建設(shè)、統(tǒng)一購買重大疾病或意外傷害保險和組織全員體檢、建立員工重病醫(yī)療扶助基金、給予縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點經(jīng)濟補貼；改善員工辦公環(huán)境和條件等六件實事，充分彰顯改革服務(wù)群眾，發(fā)展為了員工的人本經(jīng)營理念，切實讓員工分享營業(yè)部改革發(fā)展的果實。二是大力開展人才隊伍建設(shè)基礎(chǔ)工程。在認(rèn)真分析現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展需求的基礎(chǔ)上，以能力建設(shè)為中心，以開展多層次、多渠道、全覆蓋的分級分類培訓(xùn)為抓手，以領(lǐng)導(dǎo)班子、后備干部、專職營銷團隊、專業(yè)人才隊伍、崗位技術(shù)能手等五支隊伍和十類人才的配備、培養(yǎng)、培訓(xùn)為主要內(nèi)容，明確各層級單位人才隊伍建設(shè)的具體工作目標(biāo)、培養(yǎng)計劃、培養(yǎng)方法、培養(yǎng)途徑，明確階段培訓(xùn)重點，逐步完善全行培訓(xùn)體系，并實施考核掛鉤，從現(xiàn)在做起，全力培養(yǎng)適應(yīng)加速發(fā)展需要的各類人才，提升員工整體從業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。

(五)落實黨風(fēng)建設(shè)，推進(jìn)執(zhí)行力提升，保持干部隊伍先進(jìn)性。一是將從嚴(yán)治行、改進(jìn)作風(fēng)作為年度黨風(fēng)建設(shè)的基調(diào)和主題。今年年初，以黨委一號文件下達(dá)“進(jìn)一步從嚴(yán)治行的決定”，從推進(jìn)高效執(zhí)行、加強授權(quán)管理、理順工作流程、規(guī)范財經(jīng)紀(jì)律、落實信貸紀(jì)律、執(zhí)行廉政紀(jì)律、加大責(zé)任追究等七個方面提出了從嚴(yán)要求；2月份，從率先垂范、自上而下引導(dǎo)全行干部員工端正態(tài)度，改進(jìn)作風(fēng)，務(wù)實工作，促進(jìn)發(fā)展角度出發(fā)，再次下達(dá)營業(yè)部“黨委班子成員改進(jìn)工作作風(fēng)十五條措施”，根據(jù)班子各成員的職責(zé)和分工，嚴(yán)格規(guī)定了班子成員在日常工作和具體事務(wù)上每周、每月、每季的例行工作，并提出嚴(yán)格落實、輕車簡從、傾聽意見、求真務(wù)實、解決問題、交流反饋等六個方面的工作要求。通過上述措施，傾力打造堅強領(lǐng)導(dǎo)班子，全力推動務(wù)實作風(fēng)形成。二是強力改進(jìn)本部機關(guān)工作方法與工作作風(fēng)，推行聯(lián)點督導(dǎo)工作機制。部領(lǐng)導(dǎo)牽頭包片，各

業(yè)務(wù)部門主要負(fù)責(zé)人對口聯(lián)點，成立11個聯(lián)點督導(dǎo)工作小組，并用了整整七天時間深入支行網(wǎng)點一線，順利開展了一季度聯(lián)點督導(dǎo)工作，專題督導(dǎo)年初工作會議落實和春天行動各項任務(wù)進(jìn)展，并協(xié)助支行實施機制落地、四大基礎(chǔ)工程1號指令執(zhí)行和對客戶的直接營銷，同時以專題督導(dǎo)回復(fù)，指導(dǎo)基層改進(jìn)工作。通過聯(lián)點督導(dǎo)，真正落實調(diào)查研究在一線，問題解決在一線，難點突破在一線的務(wù)實工作作風(fēng)，推動問題的及時發(fā)現(xiàn)和解決，增進(jìn)決策的科學(xué)與有效。三是改進(jìn)黨群工作，推動和諧干事工作氛圍成形。建立完善黨建帶工建和黨建帶團建的工作機制，大力推進(jìn)員工俱樂部建設(shè)，積極開展有益職工身心的各項活動，三八婦女節(jié)組織全體女工，包括離退休女工在內(nèi)全體至張家界旅游踏青；利用元旦、春節(jié)假期，黨委班子成員帶頭開展送溫暖、促和諧活動，主動關(guān)心離退休、內(nèi)退及困難干部職工，做好信訪接待和維穩(wěn)工作，建立定期聯(lián)系制度，了解其思想動態(tài)，并細(xì)致、耐心的做好各項解釋工作，努力爭取老同志的理解和支持。大力營造全員和諧工作氛圍，引領(lǐng)全行員工積極為營業(yè)部的改革發(fā)展建功立業(yè)。三、存在的主要不足

一季度，在省分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在營業(yè)部全體干部員工的奮力拼搏下，營業(yè)部各項工作取得了一定的成績，經(jīng)營效益、內(nèi)部管理均打開一些新局面，其中最為寶貴的收獲無疑是有效驗證了新的組織機構(gòu)和營銷體系的對市場具有充分的適應(yīng)性，同時，還通過改進(jìn)作風(fēng)深入一線，真正發(fā)現(xiàn)了工作中存在的不足，并理清了解決問題的思路，主要問題和不足在于：一是客戶基礎(chǔ)薄弱成為制約營業(yè)部當(dāng)前發(fā)展速度與質(zhì)量進(jìn)一步提升的最關(guān)鍵因素；二是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型建設(shè)盡管取得一定成績，但離真正作為營銷主戰(zhàn)場地位的要求還有較大距離；三是全員合規(guī)文化理念意識正在不斷進(jìn)步，但操作風(fēng)險隱患仍時有發(fā)生，風(fēng)險治理工作必須進(jìn)一步加強；四是全新機制

和理念雖已全面普及，但要進(jìn)一步加深全員的理解、接受、支持和自覺遵循還需要持續(xù)開展有效工作。

四、下一步工作思路

在鞏固一季度經(jīng)營成果的基礎(chǔ)上，下階段我部將緊緊圍繞省行年初工作會議精神和我部主體工作思路和業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)積極開展工作。

一是繼續(xù)有效深化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，持續(xù)推動業(yè)務(wù)發(fā)展提質(zhì)增速。要繼續(xù)強化對公業(yè)務(wù)分層經(jīng)營、團隊運作體系的有效整合，加快零售業(yè)務(wù)三位一體貴賓服務(wù)體系和網(wǎng)點轉(zhuǎn)型各項工作的務(wù)實推進(jìn)，堅決落實客戶名單制管理和客戶基礎(chǔ)建設(shè)工程的貫徹執(zhí)行，強力推進(jìn)區(qū)域和縣域兩個市場的同時發(fā)力，全力加強系統(tǒng)性、源頭性、高價值客戶的綜合營銷，切實改善客戶、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和收益結(jié)構(gòu)，深化產(chǎn)品創(chuàng)新體系建設(shè)，推動可持續(xù)性跨越發(fā)展。

二是繼續(xù)嚴(yán)格推行新型機制辦法，強化考核激勵。一季度我部綜合改革和機制建設(shè)的成效已得到市場的初步檢驗，事實證明新的營銷體系和機制辦法具有較強的市場活力。根據(jù)一季度工作任務(wù)完成情況，我部將立刻組織各層面的階段考核，落實各項機制辦法的執(zhí)行，及時兌現(xiàn)獎懲，開展履職溝通，有效激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，推動全行爭先創(chuàng)優(yōu)、你追我趕良好氛圍的持續(xù)升溫。

三是繼續(xù)全面推動各項基礎(chǔ)建設(shè)，強化加速發(fā)展的基礎(chǔ)支撐。要全面深化四大基礎(chǔ)工程建設(shè)各項工作，加速網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和客戶基礎(chǔ)建設(shè)，特別是大力實施會計/信貸操作風(fēng)險的齊抓共管與內(nèi)控案防長效機制完善，加快出臺《管理人員內(nèi)控合規(guī)履職責(zé)任連帶追究管理辦法》，穩(wěn)步推動三大集中建設(shè)，順利實施中心機房搬遷和全行骨干網(wǎng)絡(luò)MSTP的升級改造，切實加強四支隊伍建設(shè)、十類人才培養(yǎng)和打造五支專職營銷團隊，實施人才強行。

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