煙草營銷科工作總結(jié)

煙草營銷科工作總結(jié)

今年，我局（營銷部）在市局（公司）、縣委、縣政府的正確領(lǐng)導下，在各有關(guān)部門的大力支持配合下，始終遵循“以規(guī)范促發(fā)展，以服務增效益”的企業(yè)理念，以“四個一流”和“兩個不壞”為目標，以規(guī)范經(jīng)營為工作重心，狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，較好地完成了今年工作任務。幾項主要經(jīng)濟指標完成情況

1.今年共購進卷煙7416.5大箱，較上年同期7049大箱增加367.5箱，增長5.21%；

2.銷售卷煙7266.9箱，較上年同期增加339箱，增長4.89%；實現(xiàn)銷售收入6755.82萬元，同比增加1172.82萬元，增長21.01%。

3.今年實現(xiàn)毛利1298.42萬元，較上年同期934.3萬元增加364.12萬元，增長38.97%；綜合毛利率為19.24%，與去年同期16.73%相比增長2.51個百分點；單箱毛利為1786.76元，與去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增長32.49%。

回顧半年來的工作，我們主要是從以下幾個方面努力的：

一、進一步維護組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成果，注重學習，加強培訓，強化監(jiān)督，全力創(chuàng)建學習型企業(yè)，保障持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

為全面落實國家局“深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的主要任務，今年我局在正式取消縣級公司法人資格，成立營銷部以來，局（營銷部）黨組高度重視，多次召開會議進行研究、及時調(diào)整思路、研究對策和辦法，并以此為契機，加強對局（營銷部）人力資源的整合，利用召開會議、專題討論、個別談心等形式，完善和加強對月工作任務完成的考核，進一步增強全體員工危機意識、責任意識和效率意識，以飽滿的熱情投入到工作中去，確�！叭诵牟簧�、步子不減”。因此，半年來，單位干部職工情緒穩(wěn)定，始終保持敬業(yè)愛崗、兢兢業(yè)業(yè)的精神風貌。

以人為本抓黨員干部職工的思想教育。一是分層次及時傳達、學習上級紀檢監(jiān)察會議精神；二是狠抓黨員干部的職業(yè)素質(zhì)教育，包括發(fā)放一些相關(guān)的書籍、組織專題黨課教育等；三是注重正反事例的宣講，重點收集了行業(yè)內(nèi)發(fā)生的部分案例在局務會、黨務會和職工大會上講解；四是經(jīng)常性地開展黨紀規(guī)章制度的學習。5月初組織全體員工學習了“身邊先進黨員”感人事跡，并開展認真討論，增強了員工的成才意識，掀起一股學先爭先趕先的競爭熱潮，使員工深刻體會到先進模范人物既可敬可愛，又可學可比。全體干部職工政治素養(yǎng)的不斷提高，為我局（營銷部）順利完成今年經(jīng)濟指標任務提供了有力的思想保障。

持續(xù)加強對員工業(yè)務技能的培訓。今年，我們開支幾千元購買營銷、管理類書籍發(fā)給全體員工，利用雙休日對員工進行客戶關(guān)系管理、卷煙營銷、專賣管理等方面的培訓，并結(jié)合工作中的實際案例進行講解，使之融會貫通。并推行痕跡管理，要求職工每天填寫工作日志，在工作中發(fā)現(xiàn)問題，用所學的知識去解決問題。認真組織職業(yè)技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習，提高素質(zhì)。同時，通過政策、經(jīng)濟形勢教育，市場環(huán)境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。

不斷完善單位內(nèi)部管理制度，強化監(jiān)督考核。為了形成企業(yè)良好的工作氛圍，員工良好的工作習慣，我局（營銷部）在原有的規(guī)章制度上進行了進一步的修改完善，建立健全了責任到部門，內(nèi)部考核細則細化到個人，考核結(jié)果與工資獎金直接掛鉤的企業(yè)員工考核制度，編集成冊，發(fā)放到人，并嚴格按細則要求加強對各項制度及任務完成情況的監(jiān)督考核力度，。同時，成立了考評領(lǐng)導小組，小組條塊結(jié)合，分工明確，每月根據(jù)考核細則對各部門進行常規(guī)性或突擊性的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，嚴格扣分，決不留情。并將每月的考核情況在職工大會上進行通報講評，使各項規(guī)章制度落實到實處，較好地起到了獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的作用，促進了員工責任意識和效率意識的提高，增強全體員工的工作自覺性。為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了秩序保障。

另外，單位還注重人力資源的梯級培養(yǎng)，給素質(zhì)較高的年輕人壓擔子，勤督促，嚴要求，使其自我加壓，自我約束.能盡快適應崗位需要，進入角色。今年機關(guān)黨支部又將一名積極要求進步、工作能力強的入黨積極分子吸收到組織中來，為單位的可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持。

二、以規(guī)范經(jīng)營為工作重點，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量，保持銷售平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益增長的良好發(fā)展態(tài)勢。

1.提高認識，規(guī)范經(jīng)營，嚴格自查自糾，堅決杜絕卷煙體外循環(huán)現(xiàn)象的發(fā)生。隨著國家局、省局對規(guī)范經(jīng)營、治理卷煙體外循環(huán)工作的逐步深入，我們深刻認識到這是關(guān)系到煙草行業(yè)生存和發(fā)展的“飯碗工程”，必須按照規(guī)定狠抓落實。在不斷調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)、盡量滿足轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營戶需求、努力提高企業(yè)效益的同時，我們對今年的卷煙規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題進行了認真的自查自糾，加強了對銷售人員的培訓，在思想上高度重視，不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，認真按照上級有關(guān)部門的規(guī)定做好卷煙銷售工作。

2.整合營銷，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變。

一是經(jīng)濟增長方式實現(xiàn)了由數(shù)量效益型向結(jié)構(gòu)效益型的轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在低檔卷煙不能滿足供應的情況下，積極引導消費，利用有限的緊俏煙資源，科學投放，加強對終端市場的調(diào)控。同時，在卷煙購進上一至三類卷煙比例明顯上升。今年共購進一至三類卷煙3677大箱。此外省外名優(yōu)卷煙的市場培育和銷售力度也有所加強。今年共銷售省外名優(yōu)卷煙163箱；與去年同比增加89箱，銷售毛利同比增長12.4萬元。

二是信息化建設(shè)實現(xiàn)了由功能單一型向信息共享型轉(zhuǎn)變。以電話訂貨為契機，在信息化建設(shè)方面取得較快發(fā)展，卷煙分銷與專賣管理系統(tǒng)軟件的成功運行，達到了信息集中管理的目的，實現(xiàn)了物流、商流、資金流、信息流的實時共享，使經(jīng)營工作和專賣管理實現(xiàn)了“一網(wǎng)通”。為專銷結(jié)合及客戶關(guān)系管理向縱深發(fā)展提供了技術(shù)支持。

三是管理方式實現(xiàn)了由被動接受向主動思考的轉(zhuǎn)變。在新舊模式交替的關(guān)鍵時刻，在電話訂貨的運行、貨源的分配、三員的溝通、客戶經(jīng)理職能的發(fā)揮等方面，積今年，我局（營銷部）在市局（公司）、縣委、縣政府的正確領(lǐng)導下，在各有關(guān)部門的大力支持配合下，始終遵循“以規(guī)范促發(fā)展，以服務增效益”的企業(yè)理念，以“四個一流”和“兩個不壞”為目標，以規(guī)范經(jīng)營為工作重心，狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，較好地完成了今年工作任務。幾項主要經(jīng)濟指標完成情況

1.今年共購進卷煙7416.5大箱，較上年同期7049大箱增加367.5箱，增長5.21%；

2.銷售卷煙7266.9箱，較上年同期增加339箱，增長4.89%；實現(xiàn)銷售收入6755.82萬元，同比增加1172.82萬元，增長21.01%。3.今年實現(xiàn)毛利1298.42萬元，較上年同期934.3萬元增加364.12萬元，增長38.97%；綜合毛利率為19.24%，與去年同期16.73%相比增長2.51個百分點；單箱毛利為1786.76元，與去年同期1348.6元相比，增加438.16元，增長32.49%。

回顧半年來的工作，我們主要是從以下幾個方面努力的：

一、進一步維護組織結(jié)構(gòu)調(diào)整成果，注重學習，加強培訓，強化監(jiān)督，全力創(chuàng)建學習型企業(yè)，保障持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。

為全面落實國家局“深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展”的主要任務，今年我局在正式取消縣級公司法人資格，成立營銷部以來，局（營銷部）黨組高度重視，多次召開會議進行研究、及時調(diào)整思路、研究對策和辦法，并以此為契機，加強對局（營銷部）人力資源的整合，利用召開會議、專題討論、個別談心等形式，完善和加強對月工作任務完成的考核，進一步增強全體員工危機意識、責任意識和效率意識，以飽滿的熱情投入到工作中去，確�！叭诵牟簧ⅰ⒉阶硬粶p”。因此，半年來，單位干部職工情緒穩(wěn)定，始終保持敬業(yè)愛崗、兢兢業(yè)業(yè)的精神風貌。

以人為本抓黨員干部職工的思想教育。一是分層次及時傳達、學習上級紀檢監(jiān)察會議精神；二是狠抓黨員干部的職業(yè)素質(zhì)教育，包括發(fā)放一些相關(guān)的書籍、組織專題黨課教育等；三是注重正反事例的宣講，重點收集了行業(yè)內(nèi)發(fā)生的部分案例在局務會、黨務會和職工大會上講解；四是經(jīng)常性地開展黨紀規(guī)章制度的學習。5月初組織全體員工學習了“身邊先進黨員”感人事跡，并開展認真討論，增強了員工的成才意識，掀起一股學先爭先趕先的競爭熱潮，使員工深刻體會到先進模范人物既可敬可愛，又可學可比。全體干部職工政治素養(yǎng)的不斷提高，為我局（營銷部）順利完成今年經(jīng)濟指標任務提供了有力的思想保障。

持續(xù)加強對員工業(yè)務技能的培訓。今年，我們開支幾千元購買營銷、管理類書籍發(fā)給全體員工，利用雙休日對員工進行客戶關(guān)系管理、卷煙營銷、專賣管理等方面的培訓，并結(jié)合工作中的實際案例進行講解，使之融會貫通。并推行痕跡管理，要求職工每天填寫工作日志，在工作中發(fā)現(xiàn)問題，用所學的知識去解決問題。認真組織職業(yè)技能鑒定的申報工作，鼓勵和支持員工參加學習，提高素質(zhì)。同時，通過政策、經(jīng)濟形勢教育，市場環(huán)境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。

不斷完善單位內(nèi)部管理制度，強化監(jiān)督考核。為了形成企業(yè)良好的工作氛圍，員工良好的工作習慣，我局（營銷部）在原有的規(guī)章制度上進行了進一步的修改完善，建立健全了責任到部門，內(nèi)部考核細則細化到個人，考核結(jié)果與工資獎金直接掛鉤的企業(yè)員工考核制度，編集成冊，發(fā)放到人，并嚴格按細則要求加強對各項制度及任務完成情況的監(jiān)督考核力度，。同時，成立了考評領(lǐng)導小組，小組條塊結(jié)合，分工明確，每月根據(jù)考核細則對各部門進行常規(guī)性或突擊性的檢查，發(fā)現(xiàn)問題，嚴格扣分，決不留情。并將每月的考核情況在職工大會上進行通報講評，使各項規(guī)章制度落實到實處，較好地起到了獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的作用，促進了員工責任意識和效率意識的提高，增強全體員工的工作自覺性。為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供了秩序保障。

另外，單位還注重人力資源的梯級培養(yǎng)，給素質(zhì)較高的年輕人壓擔子，勤督促，嚴要求，使其自我加壓，自我約束.能盡快適應崗位需要，進入角色。今年機關(guān)黨支部又將一名積極要求進步、工作能力強的入黨積極分子吸收到組織中來，為單位的可持續(xù)發(fā)展提供人力資本支持。

二、以規(guī)范經(jīng)營為工作重點，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量，保持銷售平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益增長的良好發(fā)展態(tài)勢。

1.提高認識，規(guī)范經(jīng)營，嚴格自查自糾，堅決杜絕卷煙體外循環(huán)現(xiàn)象的發(fā)生。隨著國家局、省局對規(guī)范經(jīng)營、治理卷煙體外循環(huán)工作的逐步深入，我們深刻認識到這是關(guān)系到煙草行業(yè)生存和發(fā)展的“飯碗工程”，必須按照規(guī)定狠抓落實。在不斷調(diào)優(yōu)結(jié)構(gòu)、盡量滿足轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營戶需求、努力提高企業(yè)效益的同時，我們對今年的卷煙規(guī)范經(jīng)營方面存在的問題進行了認真的自查自糾，加強了對銷售人員的培訓，在思想上高度重視，不斷規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，認真按照上級有關(guān)部門的規(guī)定做好卷煙銷售工作。

2.整合營銷，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變。

一是經(jīng)濟增長方式實現(xiàn)了由數(shù)量效益型向結(jié)構(gòu)效益型的轉(zhuǎn)變。表現(xiàn)在低檔卷煙不能滿足供應的情況下，積極引導消費，利用有限的緊俏煙資源，科學投放，加強對終端市場的調(diào)控。同時，在卷煙購進上一至三類卷煙比例明顯上升。今年共購進一至三類卷煙3677大箱。此外省外名優(yōu)卷煙的市場培育和銷售力度也有所加強。今年共銷售省外名優(yōu)卷煙163箱；與去年同比增加89箱，銷售毛利同比增長12.4萬元。

二是信息化建設(shè)實現(xiàn)了由功能單一型向信息共享型轉(zhuǎn)變。以電話訂貨為契機，在信息化建設(shè)方面取得較快發(fā)展，卷煙分銷與專賣管理系統(tǒng)軟件的成功運行，達到了信息集中管理的目的，實現(xiàn)了物流、商流、資金流、信息流的實時共享，使經(jīng)營工作和專賣管理實現(xiàn)了“一網(wǎng)通”。為專銷結(jié)合及客戶關(guān)系管理向縱深發(fā)展提供了技術(shù)支持。

三是管理方式實現(xiàn)了由被動接受向主動思考的轉(zhuǎn)變。在新舊模式交替的關(guān)鍵時刻，在電話訂貨的運行、貨源的分配、三員的溝通、客戶經(jīng)理職能的發(fā)揮等方面，積后勤保障工作有條不紊，圍繞中心工作緊密展開。

1.順利通過04年檔案工作檢查。今年，我們完成了對上一年檔案的歸檔工作，并順利通過了相關(guān)部門的檢查，因整潔、完備和準確受到檢查組的好評。2.完善報賬制度，加強費用管理。財務上完成好了各項日常工作，按時向國稅、地稅部門上繳各項稅利。嚴格依照報賬制度，對原始發(fā)票認真審核，以“該報的一分也不少，不該報的一分也不報”的原則，嚴把資金關(guān)口，確保營銷部財經(jīng)秩序的穩(wěn)定有序。

3.熱忱服務，為職工解除后顧之憂。生活服務中心始終遵循“全心全意為職工服務”這一原則，想職工之所想，為單位職工提供優(yōu)質(zhì)的生活服務。一日三餐準備清潔可口的工作餐，及時為職工準備了防暑降溫用品，保持整潔優(yōu)美的工作與生活環(huán)境等等細致入微的工作，為全體員工解除了工作上的后顧之憂，安居樂業(yè)。

六、仍需努力的方面

1.員工綜合素質(zhì)相對滯后，有待提高；2.對員工所投入的教育和培訓力度不夠；3.內(nèi)部績效管理機制不夠健全。

總之，今年通過全體員工的艱苦努力，我們基本上完成了既定的目標，但仍要針對不足之處繼續(xù)努力，著力改進，使今年效益更上一層樓。

擴展閱讀：煙草營銷科201*年工作總結(jié)

平度分公司營銷科201*年工作總結(jié)及

201*年工作打算

201*年，為應對卷煙經(jīng)營新形勢的要求，進一步推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，在局（分公司）領(lǐng)導的正確決策和領(lǐng)導下，營銷科圍繞網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶服務和隊伍建設(shè)等工作，積極開展自主創(chuàng)新，收到較好效果，卷煙經(jīng)營管理水平和市場駕馭能力不斷提高，各項指標圓滿完成，并實現(xiàn)同比大幅增長。現(xiàn)將一年來的工作開展情況總結(jié)如下：

一、主要經(jīng)營指標完成情況

卷煙銷量：1-11月累計銷售卷煙206411.96件，累計指標完成率104.35%，同比增加132411.16件，增幅6.85%；其中魯產(chǎn)煙137173.16件，同比增加1023.42件，增幅0.75%；省外煙69238.80件，同比增加12217.74件，增幅21.43%。

卷煙銷售收入：1-11月累計銷售收入48058.4001萬元，同比增加8300.0234萬元，增幅20.88%。1-11月累計平均單條收入46.56元，累計指標完成率105.11%，同比增加5.40元，增幅13.12%。

人均條數(shù)：按1-11月累計銷量推算全年人均條數(shù)為8.52條，較月均指標高出0.36條，同比增加0.55條，增幅6.85%。

一二類卷煙比重：1-11月累計銷售一二類卷煙19054.3件，同比增長73.4%，占比重9.2%，同比提高3.5個百分點。

二、主要工作回顧

（一）營銷隊伍管理細節(jié)做文章，突出過程控制針對平度地域跨度大，零售戶多，一線營銷人員分駐網(wǎng)點辦公，營銷隊伍管理難度大的現(xiàn)狀，201*年，為應對卷煙經(jīng)營新形勢的要求，我們多方舉措，通過突出過程控制，強化了營銷團隊管理。

一是，加強業(yè)績排名周、月調(diào)度工作，充分發(fā)揮精神激勵作用。在客戶經(jīng)理和服務部間對卷煙銷量、結(jié)構(gòu)、一二類煙比重、品牌上柜率和電訪成功率五項指標進行周、月和年累計排名，并標示年累計超欠進度數(shù)額，每周一下午準時反饋到所有營銷人員，必要時由市場經(jīng)理在每周例會上對排名變化分析說明，目的是鞭策后進，讓市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理及時了解差距和迎頭趕上，營造“比、學、趕、幫、超”的良好工作氛圍。

二是，注重細節(jié)，進一步完善鏈性考核體系。通過對部分工作流程的優(yōu)化，充分調(diào)動市場經(jīng)理工作主動性發(fā)揮其職能作用。其中，在考核指標的分配和考核兌現(xiàn)方面，為強化市場經(jīng)理的責任意識和促進其自身業(yè)務素質(zhì)的提高，不再由營銷科根據(jù)歷史數(shù)據(jù)結(jié)合各片區(qū)市場特點對客戶經(jīng)理指標預分配，市場經(jīng)理指標考核得分也不再按服務部合計指標完

成率計算，改為分配服務部總指標，由市場經(jīng)理進行二次分配，市場經(jīng)理各項指標考核得分均取客戶經(jīng)理得分平均值，這一細節(jié)的變化能鞭策市場經(jīng)理加強自身業(yè)務學習，重視團隊建設(shè)和平衡發(fā)展，更加注重后進客戶經(jīng)理的指導和幫助，有效發(fā)揮出其教練員作用，為公司整個營銷團隊業(yè)務技能的提升創(chuàng)造條件。

三是，量化服務指標，凸現(xiàn)市場經(jīng)理服務職能，提高營銷人員整體服務水平。從加強市場經(jīng)理的走訪服務監(jiān)督工作入手，除執(zhí)行市場經(jīng)理每月拜訪客戶不低于轄區(qū)客戶的10%的統(tǒng)一要求外，我們增設(shè)了市場經(jīng)理的“示范店”的季度達標指標，營銷科定期對市場經(jīng)理的重點客戶服務情況進行監(jiān)督和考核，進一步健全的服務監(jiān)督體系。關(guān)注細節(jié)，加強過程控制，促進了市場經(jīng)理的職能發(fā)揮，加強了營銷團隊的凝聚力和向心力，帶動整個服務團隊工作質(zhì)量的提高，提高了營銷隊伍的管理水平，為各項工作的開展夯實基礎(chǔ)。

（二）實施“村村示范店”工程，全面提升卷煙零售終端形象

201*年，市局做出“繼續(xù)推行終端形象建設(shè)，把零售終端真正建設(shè)成為企業(yè)的品牌培育陣地和文化宣傳平臺”的指示，根據(jù)平度市場情況，201*年2月，我們開始實施“村村示范店”工程，在所有規(guī)模較大村莊開展終端形象示范店建設(shè)，即在原示范線路建設(shè)的基礎(chǔ)上，為提高示范店的覆蓋區(qū)域，擴大輻射面，把示范店的建設(shè)線路升級到網(wǎng)絡(luò)，形成以點帶片和片片相連的格局，從而產(chǎn)生規(guī)模效應，全面提升終

端建設(shè)水平。

1．客戶選擇

共選取了約20%的客戶作為示范店，業(yè)態(tài)擴大到食雜店，區(qū)域分布擴大到規(guī)模較大的所有村莊，即基本覆蓋各種業(yè)態(tài)和市場的各個區(qū)域，并依據(jù)客戶群分布的密集度和零售戶的經(jīng)營規(guī)模，選取對周邊市場影響力強的重點零售戶為目標客戶。

2．建設(shè)標準

展示陳列，推薦采用超市貨架和立式貨柜，超市貨架價格低（約100元/組），購買方便，適用于食雜店，立式貨柜（500-1000元/組）展示效果好，適用于煙酒店和便利店。卷煙上柜，出樣牌號數(shù)量要求與其客戶類別相匹配，做到明碼標價、陳列有序，新品和重點牌號突出展示。拜訪服務，示范店享受客戶經(jīng)理和市場經(jīng)理雙重服務，服務突出對零售戶的培訓指導。客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)移主要精力至示范店，至少兩周拜訪一次，第一時間傳達經(jīng)營信息，優(yōu)先發(fā)放宣傳品和學習資料（《東方煙草報》和《旺鋪》等），并幫助客戶做好卷煙展示、店面店容美化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化、強化新品和重點牌號宣傳培育，不斷提高客戶經(jīng)營獲利水平；市場經(jīng)理把對示范店的服務列為市場走訪工作重心，每季度至少單獨或現(xiàn)場跟蹤客戶經(jīng)理走訪服務示范店一次，做好服務質(zhì)量監(jiān)控，同時提供更高層次服務。主要工作包括：一是，調(diào)查客戶滿意度，檢查客戶經(jīng)理作業(yè)規(guī)范情況，培養(yǎng)客戶經(jīng)理執(zhí)行工作目標的自覺性和準確性，對客戶服務存在的問題，及時采取措施補救；二是，充分發(fā)揮教練員作用，對客戶經(jīng)理的服務適時提出要求和建議，并傳授工作方法和技能，幫助客戶經(jīng)理提高服務水平；三是，深度搜集市場信息，把握市場動態(tài)，為公

司經(jīng)營決策提供信息支持。

“村村示范店”工程實施后，在營銷中心的指導和幫助下，進入良性發(fā)展軌道，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生規(guī)模效應和強化品牌培育等方面的作用逐漸顯現(xiàn)，為我局（分公司）提升品牌銷售結(jié)構(gòu)和網(wǎng)建水平，應對卷煙經(jīng)營新形勢發(fā)揮了積極作用。

（三）加強客戶管理工作，優(yōu)化資源配

一是加強入網(wǎng)客戶的動態(tài)管理，提高合理布局水平。針對平度零售戶數(shù)量過多，總體經(jīng)營水平偏低，布局不夠合理的現(xiàn)狀，通過加強對客戶經(jīng)營情況的跟蹤管理，堅持每月對停業(yè)、歇業(yè)類客戶進行集中注銷淘汰，同時在堅持合理布局標準、嚴格辦證審批的前提下，補充條件較好的新客戶，進一步優(yōu)化客戶資源配。

二是做好了智能終端機、手機訂貨業(yè)務的推廣和管理。智能終端機的推廣方面，在201*年已發(fā)展30戶的基礎(chǔ)上，201*年我們?nèi)詧猿朱柟桃慌�發(fā)展一批的原則，嚴把質(zhì)量關(guān)，穩(wěn)步擴大終端機用戶群。截止201*年11月，終端機用戶共有145戶，新增115戶，發(fā)展手機訂貨客戶276戶。終端機用群的擴大和手機訂貨業(yè)務的開展，為訂單試點、品牌培育及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作的開展提供更強的信息平臺支持。

（四）強化過程控制，重點牌號培育工作收效顯著，為卷煙經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

在市局（有限公司）品牌培育工作總體規(guī)劃框架下，結(jié)

合平度的實際情況，把突出一、二類卷煙的培育作為本年品牌培育工作的重點。通過強化了市場信息的收集、分析研究，把握了各片區(qū)市場特點，及時把季、月培育指標細化分解到各條線路，并加大日、周調(diào)度和考核力度，充分調(diào)動各部門和各層級營銷人員的工作積極性，形成品牌培育的合力。通過全體營銷人員的努力，重點品牌培育工作再創(chuàng)新高，1-11月累計銷售一二類卷煙19054.3件，同比增長73.4%，占比重9.2%，同比提高3.5個百分點。

（五）加強營銷隊伍建設(shè)，客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)不斷提升根據(jù)本年度培訓計劃安排，每月抽出了一個工作日組織營銷人員集中培訓，培訓內(nèi)容根據(jù)經(jīng)營工作的新要求進行了調(diào)整，主要進行了零售終端和手機訂貨客戶建設(shè)、柜臺陳列、BO報表查詢和excel數(shù)據(jù)處理分析等包括營銷知識、服務溝通技能、計算機應用等與營銷崗位密切相關(guān)的綜合知識培訓。采用客戶經(jīng)理輔導員授課、營銷人員互動交流和現(xiàn)場觀摩優(yōu)秀客戶經(jīng)理線路等培訓方式，營造了積極活潑的學習交流氛圍，有效提高了營銷人員的積極性和培訓效果。通過培訓和經(jīng)驗交流，幫助客戶經(jīng)理更新了客戶服務理念，并進一步豐富了營銷知識、消費心理、客戶關(guān)系和溝通技巧等方面知識，為幫助客戶經(jīng)理逐步提升綜合素質(zhì)發(fā)揮了較好作用。在此基礎(chǔ)上，由市場經(jīng)理每周根據(jù)日常工作需要，自主組織服務部內(nèi)部培訓，充分發(fā)揮其教練員作用，幫助一線營銷人

員及時解決工作難題，崗位技能水平得以較快提高。

三、存在的主要問題

（一）卷煙貨源投放波動仍較大，對經(jīng)營產(chǎn)生不利影響本年下半年10份開始，軟哈、精哈、軟石林、軟紅塔等平度主銷牌號的投放量普遍出現(xiàn)波動，對客戶卷煙經(jīng)營的影響時間提前（201*年11月份貨源供應開始波動），客戶經(jīng)營受到較大影響，客戶滿意度下降。

（二）一二類卷煙指標過高，對網(wǎng)建基礎(chǔ)工作產(chǎn)生不利影響。

網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平提高和客戶綜合素質(zhì)的提升是一二類卷煙銷量比重的增長的重要前提。但從下半年開始，客戶經(jīng)理因一二類考核指標過重，主要精力均放在一二類卷煙的銷售上，工作顧此失彼，導致網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平的下滑。四、201*年工作打算

根據(jù)市局（有限公司）201*年工作部署和安排，進一步提升網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平和品牌培育能力，促進卷煙銷量和單條進一步增長，完成各項經(jīng)營指標，重點做好以下幾方面工作：

（一）以強化重點品牌培育為依托，進一步拉升卷煙銷售結(jié)構(gòu)

1．加大宣傳引導力度，進一步優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)

計劃在從兩方面加以突破：一是，在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地片區(qū)，重點突出泰山(極頂)等一二類煙潛力牌號的培育，并做

好婚慶市場、節(jié)假日市場和高端消費場所的引導；二是，針對農(nóng)村片區(qū)消費水平總體較低的市場特點，突出宏圖壹枝筆等二類低端牌號和時代驕子等三類補充牌號的引導和培育。

2．加強客戶經(jīng)理培育，提高培育品牌的能力

客戶經(jīng)理作為品牌培育的執(zhí)行主體，其素質(zhì)高低是決定品牌培育和結(jié)構(gòu)提升工作成敗的關(guān)鍵因素之一。因此，應加強培訓，提升整體素質(zhì)，尤其是市場分析能力、客戶溝通服務能力。一方面要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理輔導員的作用，在培訓時間的選擇、培訓內(nèi)容的取材、培訓方式和培訓投入等具體環(huán)節(jié)上多做研究和創(chuàng)新，使培訓更貼近經(jīng)營實際和更富實效；其次，要強調(diào)市場經(jīng)理的片區(qū)協(xié)調(diào)和教練員作用，市場經(jīng)理應加強市場走訪，了解客戶經(jīng)理的服務實況，對發(fā)現(xiàn)的問題要及時分析和反饋，并通過組織培訓、交流和個別指導等方式，幫助客戶經(jīng)理提高服務水平。

3．繼續(xù)執(zhí)行結(jié)構(gòu)提升工作周調(diào)度和月分析評價制度。每周、月公示對各崗位和責任人的工作進度，營造“比、學、趕、超”氛圍。并在營銷例會中，對公司和各服務部進度分析評價，加強過程控制，做到第一時間發(fā)現(xiàn)問題和處理，確保本項工作良性運行。

（二）繼續(xù)加強終端建設(shè)，進一步提升網(wǎng)建水平1．繼續(xù)實施“村村示范店”工程，并做好服務升級，提高終端整體建設(shè)水平。在201*年的示范店的建設(shè)已由線

路升級到網(wǎng)絡(luò)，形成以點帶片和片片相連的格局，產(chǎn)生一定規(guī)模效應，全面提升終端建設(shè)水平。201*年，將重點幫助客戶進一步做好卷煙展示、店面店容美化、品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高客戶經(jīng)營獲利水平，并在強化新品、重點牌號宣傳培育上發(fā)揮更大作用。

2．要繼續(xù)強化客戶管理，優(yōu)化市場資源配。一是要做好零售網(wǎng)點的動態(tài)管理，使客戶布局更合理。將繼續(xù)加強對客戶經(jīng)營情況的跟蹤管理，每月堅持對停業(yè)、歇業(yè)類客戶進行集中注銷淘汰，并在嚴格辦證審批的前提下，適量補充條件較好的新客戶，進一步優(yōu)化客戶資源，。

3．繼續(xù)做好智能終端系統(tǒng)客戶和手機訂貨客戶群的推廣和管理。為訂單試點、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作有機結(jié)合，為相關(guān)工作的開展提供較強的信息平臺支持。

（三）加強營銷隊伍建設(shè)，進一步提高營銷人員綜合素質(zhì)

重點加強客戶經(jīng)營指導技能培訓，幫助營銷人員提高綜為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務。一是繼續(xù)發(fā)揮客戶經(jīng)理輔導員的主導作用，在培訓時間的選擇、培訓內(nèi)容的取材、培訓方式和培訓投入等具體環(huán)節(jié)上多做研究和創(chuàng)新，使營銷人員的培訓更貼近經(jīng)營實際，更利于消化吸收和應用，更富有實效。二是強調(diào)市場經(jīng)理的片區(qū)協(xié)調(diào)和教練員作用，市場經(jīng)理通過走訪，做好客戶經(jīng)理服務質(zhì)量的監(jiān)督，對發(fā)現(xiàn)的問題及時通過組織培訓、相互交流和個別指導等方式，加以整改，提高團

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隊的整體服務水平。三是，加強職能鑒定培訓，實現(xiàn)201*年底，中級營銷員持證比例達100%和高級營銷員持證比例達到30％以上的目標。

五、幾點建議

（一）提高客戶經(jīng)理關(guān)注度，改善福利待遇

近年來，客戶經(jīng)理的工作量不斷加大，但相應保障措施未及時跟上，其工作積極性受到一定挫傷。在客戶經(jīng)理的交通費用補貼方面，建議增加摩托車費用折舊補貼，另外在稅改費后，應提高燃油補貼標準，降低客戶經(jīng)理的工作投入成本。

（二）增加農(nóng)村客戶服務部費用投入，改善生活辦公條件

因地域跨度大，平度現(xiàn)仍設(shè)4個農(nóng)村客戶服務部，市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理分駐網(wǎng)點辦公，現(xiàn)有配套設(shè)施簡陋，辦公和生活條件較差，建議配空調(diào)等生活必須用品，并增加下鄉(xiāng)生活補助費用，改善辦公環(huán)境和生活條件。

二○○八年十二月五日

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