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卷煙銷售年度總結(jié)1

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-26 23:32:31 | 移動(dòng)端:卷煙銷售年度總結(jié)1

卷煙銷售年度總結(jié)1

201*年即將過去,在這一年的時(shí)間中在公司和部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,在同事們的幫助和支持下,同時(shí)通過自己努力的工作,也有了一些收獲,臨近年終,有必要對(duì)自己的工作做一個(gè)總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,以至于進(jìn)一步做好來年的各項(xiàng)工作。煙草營銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營銷人員,起著承上啟下的重要作用,是企業(yè)和廣大消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶,是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員,是開拓市場(chǎng)的急先鋒和先行者。因此,作為一名煙草營銷人員在實(shí)際工作中必須對(duì)煙草行業(yè)和營銷工作有一個(gè)全面的了解,為做好煙草營銷工作和提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將201*年煙草的營銷工作總結(jié)如下:

一、煙草行業(yè)的認(rèn)識(shí)

中國煙草是一個(gè)實(shí)行專賣制度和“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo),垂直管理,專賣專營”體制的特殊行業(yè),多年來為國家做出了突出的貢獻(xiàn),但目前的形勢(shì)也不容樂觀,一是國內(nèi)買方市場(chǎng)全面形成,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇居于主要地位,所要解決的矛盾主要是有效需求的問題;二是在入世以后,國內(nèi)市場(chǎng)國際化日趨顯現(xiàn),中國的市場(chǎng)將逐步對(duì)外開放,煙草行業(yè)將最終要面臨跨國企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng);三是控?zé)熯\(yùn)動(dòng)在不斷推進(jìn),煙草的發(fā)展將受到進(jìn)一步的制約等問題。我們?cè)诳吹叫袠I(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí),也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講,煙草行業(yè)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在行業(yè)自身定位的轉(zhuǎn)變,即由“坐商”向“行商”的轉(zhuǎn)變。卷煙產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品,感覺和文化色彩高于理性的辨識(shí),產(chǎn)品本身就是對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),這就需要把服務(wù)意識(shí)貫穿于市場(chǎng)營銷的全過程,把服務(wù)作為產(chǎn)品本身的重要內(nèi)容,把服務(wù)營銷和客戶關(guān)系管理作為產(chǎn)品增值的重要手段。

(一)對(duì)煙草營銷工作的感悟

一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理:任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識(shí)雖然是貫穿企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)部門,但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個(gè)企業(yè),沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新,企業(yè)就不能發(fā)展和生存,甚至走向倒閉的危險(xiǎn)境地。所以,一個(gè)優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者,必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神,熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責(zé)任感,在實(shí)際工作中腳踏實(shí)地,一步一個(gè)腳印的開拓?zé)煵轄I銷工作,創(chuàng)新性地去研究營銷方法,只有自己研究出的方法才能銘刻于心,才能使自己對(duì)煙草營銷工作有更深的認(rèn)識(shí),才能為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和提高經(jīng)濟(jì)效益作出更大的貢獻(xiàn)。

二要善于剖析與總結(jié)。在實(shí)際工作中,煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線,面對(duì)千差萬別,形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費(fèi)者,由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質(zhì)高低不同,工作效果各有千秋,難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差,所以,一名優(yōu)秀的煙草營銷人員,必須善于剖析與總結(jié),吸取成功的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),堅(jiān)定信心,認(rèn)清形勢(shì),科學(xué)判斷,不斷總結(jié),不斷提高,使自己成為煙草行業(yè)的市場(chǎng)營銷行家里手。

三要善于觀察和汲取經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的知識(shí)和水平是有限,光靠自己是不夠的,要想真正搞好煙草營銷工作,煙草營銷人員就應(yīng)該用一定的時(shí)間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法,詳細(xì)觀察業(yè)界動(dòng)態(tài),竭力打造學(xué)習(xí)型煙草營銷人員。古為今用,洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性,尤其是對(duì)煙草營銷人員來講,要善于吸取經(jīng)驗(yàn),提高自己的理性思維,不斷把煙草營銷工作推向新的臺(tái)階。

煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員,時(shí)代賦予了其神圣的責(zé)任,忠誠是每一個(gè)煙草人所不可或缺的必備素質(zhì),忠誠地為企業(yè)服務(wù)是其第一行為準(zhǔn)則,所以,必須全力以赴地、最大限度地維護(hù)國家利益、廣大業(yè)戶和消費(fèi)者利益,踐行“兩個(gè)利益至上”的原則,最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。

(二)當(dāng)前國內(nèi)卷煙營銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

中國煙草行業(yè)卷煙營銷,已經(jīng)經(jīng)歷了20多年的發(fā)展。經(jīng)營模式從早期的大量坐銷批發(fā)、少量門市批發(fā)到訪銷配送、訪送分離,再到電話訂貨、電子結(jié)算等。經(jīng)過歷次變遷,中國卷煙營銷模式已逐步向科學(xué)、有效、合理、可控的方向發(fā)展和完善,并正在由以“我”為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。

1994年,全國開始農(nóng)村卷煙零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),1997年,全國城市卷煙零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)拉開帷幕。到目前為止,全國的卷煙流通,已形成以省級(jí)煙草專賣局(公司)為管理主體,州市級(jí)煙草專賣局(公司)為經(jīng)營主體的格局。全國各地市級(jí)煙草公司已基本完成了470多萬個(gè)卷煙零售戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。電話訂貨、電子結(jié)算的經(jīng)營方式,已涵蓋所有的城市卷煙零售戶,以及農(nóng)村部分卷煙零售戶。

隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,對(duì)卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉(zhuǎn)變。在此前,無論是工業(yè)企業(yè),還是商業(yè)企業(yè),都僅僅是把客戶當(dāng)作銷售的對(duì)象,隨后又上升為服務(wù)的對(duì)象。隨著行業(yè)形勢(shì)的變化,客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源,受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺(tái)的幾項(xiàng)政策中,可以看出對(duì)營銷終端的重視。如:“兩個(gè)利益至上”的原則,由于煙草行業(yè)的特殊性,國家煙草專賣局提出國家利益和消費(fèi)者利益是煙草工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn),國家利益最終要通過消費(fèi)者利益的滿足才能實(shí)現(xiàn),離開了消費(fèi)者的利益,國家利益不可能變成現(xiàn)實(shí);“三個(gè)滿意”,工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運(yùn)行中,要以消費(fèi)者為中心,以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費(fèi)者滿意是卷煙銷售工作的目標(biāo)和方向。工商職責(zé)劃分,,全國煙草實(shí)施了又一次重大改革:工商分離,工業(yè)主要負(fù)責(zé)卷煙的生產(chǎn),商業(yè)負(fù)責(zé)卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)的形成奠定了基礎(chǔ)。建立以州市級(jí)煙草公司為經(jīng)營主體的卷煙流通模式。

(三)控?zé)煿s生效對(duì)煙草營銷產(chǎn)生重大影響

隨著消費(fèi)者健康意識(shí)不斷提高,反吸煙浪潮逐漸高漲,西方發(fā)達(dá)國家吸煙人口呈下降之勢(shì)。隨著《煙草控制框架公約》的生效和中國批準(zhǔn)加入《公約》,卷煙的廣告宣傳等將受到嚴(yán)格的法律限制!豆s》中明確要求煙盒包裝上擴(kuò)大健康警語面積,卷煙包裝需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì),以符合《公約》規(guī)定。其次,《公約》對(duì)煙草廣告和促銷進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。煙草廣告和促銷途徑越來越少,推廣產(chǎn)品的途徑受到限制。

當(dāng)前,我們要認(rèn)清形勢(shì),努力做到以客戶為中心,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,在煙草專賣專營的體制之下,積極探索卓有成效的市場(chǎng)營銷道路。通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查和研究分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,一方面結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì);另一方面加強(qiáng)與零售商的合作,科學(xué)而合理地利用專賣專營,保證商業(yè)渠道的通暢及其功能的發(fā)揮。大力加強(qiáng)營銷培訓(xùn),改變我們的思想觀念,豐富我們的營銷知識(shí),提高我們的營銷技能,使我們能更加清醒地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前卷煙銷售的形勢(shì)和市場(chǎng)營銷工作的重要性。

(四)加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制與培訓(xùn)

零售終端直接接觸消費(fèi)者,零售戶在卷煙的銷售中具有舉足輕重的作用。大型消費(fèi)品廠家?guī)缀鯚o一例外地將競(jìng)爭(zhēng)觸角延伸到了零售終端。盡管煙草銷售渠道的唯一性制約了卷煙企業(yè)對(duì)零售終端的直接影響力,但是所有大的卷煙企業(yè)都在積極服務(wù)零售終端,影響零售終端,利用零售終端。所以,通過一定形式和渠道,對(duì)零售終端進(jìn)行培訓(xùn),在幫助他們認(rèn)識(shí)企業(yè),認(rèn)知品牌的同時(shí),使其掌握更多的商業(yè)零售知識(shí),以建立長期互信的伙伴關(guān)系。

在煙草營銷領(lǐng)域,深度營銷指的就是關(guān)注終端,讓消費(fèi)者從零售終端接觸產(chǎn)品,認(rèn)知;并接受品牌。所以,零售終端是傳遞品牌文化的主陣地。對(duì)終端進(jìn)行一定形式的培訓(xùn)和交流,是當(dāng)前卷煙營銷的重要內(nèi)容。

市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展必須有高質(zhì)量、高效率的營銷體系的支持。營銷體系中最核心的三大功能是跟蹤調(diào)控、品牌推廣和交流服務(wù)。對(duì)內(nèi)培訓(xùn)應(yīng)始終貫穿于這三大功能之中。

培訓(xùn)就是要調(diào)動(dòng)員工的積極性、挖掘出員工的潛力。有兩個(gè)因素使員工能夠做好工作:技巧和態(tài)度。通過培訓(xùn),員工得到技巧,通過激勵(lì),員工可以建立他去做好工作的意愿。營銷人員的基本目標(biāo)是推銷產(chǎn)品,建立商譽(yù)和良好的客戶關(guān)系,維持高效率的工作。

市場(chǎng)營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到的因素和內(nèi)容很多。如何讓我們的營銷隊(duì)伍和人員更加全面系統(tǒng)地掌握營銷理論知識(shí),豐富他們的營銷技巧,有利于更好地開展工作。

團(tuán)隊(duì)精神的構(gòu)建是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要內(nèi)容,要取得更大的市場(chǎng)和廣泛的品牌傳播,需要互相幫助、互相支持、互相關(guān)心、團(tuán)結(jié)、向上,加強(qiáng)群體意識(shí)和協(xié)作能力?梢哉f營銷活動(dòng)中的每一件事都必須認(rèn)真對(duì)待,并加以貫徹、落實(shí)。

市場(chǎng)營銷活動(dòng)很復(fù)雜,受環(huán)境因素的影響很大。環(huán)境一旦發(fā)生變化,就必須及時(shí)調(diào)整和改變營銷策略,甚至重新制定營銷戰(zhàn)略。故而,必須對(duì)國家的經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)作系統(tǒng)的了解。

關(guān)注終端、抓住終端、誰能與終端形成良好、互信的合作關(guān)系,誰就能通過終端,把握復(fù)雜的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)。對(duì)外培訓(xùn),就是為了直接向終端傳遞品牌的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值理念,有利于消費(fèi)市場(chǎng)的培育及消費(fèi)文化的普及。

詳細(xì)參考資料:

一、努力學(xué)習(xí),如饑似渴鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)

知識(shí)使人進(jìn)步。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,要使自己能夠不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的銷售市場(chǎng),就得不斷學(xué)習(xí),經(jīng)常把握黨的路線方針、法規(guī)政策。一年來,我努力學(xué)習(xí)“三個(gè)代表”重要思想,學(xué)習(xí)黨的十七大報(bào)告、中心經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神,學(xué)習(xí)省、市、縣的相關(guān)政策規(guī)定,并且認(rèn)真地記寫學(xué)習(xí)筆記3000多字。力爭(zhēng)使自己能夠較多地了解把握黨和政府的經(jīng)濟(jì)政策,了解煙草市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài)。其次是努力學(xué)習(xí)與經(jīng)營有關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí),尤其是市場(chǎng)營銷方面的知識(shí),如了解市場(chǎng),把握動(dòng)態(tài),遵重客戶,熱情服務(wù),現(xiàn)代物流模式等。

學(xué)習(xí)方法,一是從書本上學(xué),讀原著,全面領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)。二是向業(yè)務(wù)內(nèi)行學(xué)習(xí),帶著工作中存在的題目向其他領(lǐng)導(dǎo)和同道們請(qǐng)教,通過探討、交流的方式,達(dá)到解決題目、進(jìn)步業(yè)務(wù)知識(shí)的目的。三是主動(dòng)參加單位組織的集中學(xué)習(xí),認(rèn)真學(xué)習(xí),共同討論,探索真締。四是通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)學(xué)習(xí),隨時(shí)把握我們行業(yè)的各種信息。

二、遵守紀(jì)律,滿腔熱忱地干好本職工作

紀(jì)律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工,深知遵守紀(jì)律的重要性,因此,我堅(jiān)持天天準(zhǔn)時(shí)上放工,盡管家里上有老下有小,又家居*城,距單位較遠(yuǎn),天天乘車,多有不便,遇上雨雪天氣和公路維修,必須提前出發(fā),才能保證按時(shí)到崗。家庭瑣事,盡量利用休息日安排妥當(dāng),非重大事項(xiàng),盡不請(qǐng)假,一年來做到了出滿勤、干滿點(diǎn)。

工作中,團(tuán)結(jié)同道,尊重領(lǐng)導(dǎo),服從工作安排,服從領(lǐng)導(dǎo)調(diào)配,不拈輕怕重,不挑揀攀比,干啥都是工作需要,干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經(jīng)理,我的主要工作就是天天下鄉(xiāng),送貨上門,晴天一身土,雨天兩腿泥,三伏熱汗流,三九冷嗖嗖,面對(duì)這些困難,我從未叫苦叫累,本著以工作為重的態(tài)度,滿腔熱忱地干好每一天。

三、積極主動(dòng),熱情周到地為客戶服務(wù)

客戶是上帝,是我們的衣食父母。客戶經(jīng)理,天天面對(duì)的就是管片里的客戶。我清楚地熟悉到,當(dāng)客戶經(jīng)理,并不是往領(lǐng)導(dǎo)他們,而是要積極主動(dòng),為客戶提供熱情周到地服務(wù)。在很多行外人看來,煙草實(shí)行專賣,做的是獨(dú)家生意,煙有車?yán)偷揭幌,輕輕松松,無憂無慮。實(shí)在并非如此,在一個(gè)管片內(nèi),有數(shù)百客戶,人上百口,形形色色,有說煙送少了

經(jīng)過回顧總結(jié),深知自己在一年來的工作中還存在一些不足,一是學(xué)無止境,自己的知識(shí)還非常淺薄,還要繼續(xù)努力,堅(jiān)持學(xué)習(xí),進(jìn)步自己;二是工作苦累時(shí),偶然也發(fā)一兩句牢騷,磨煉不夠。在新的一年里,自己要下決心克服缺點(diǎn),努力工作,爭(zhēng)取更大的成績。

擴(kuò)展閱讀:201*年卷煙銷售管理科全年工作總結(jié)

201*年卷煙銷售管理科工作總結(jié)(采供)

一、指標(biāo)完成情況

1、卷煙購進(jìn)量增加。1-11月份累計(jì)購進(jìn)卷煙130662.3箱,同比增長1.78%。其中:省內(nèi)煙43630.3箱,同比減少5.9%;省外煙87032箱,同比增長6.12%。

2、卷煙銷量增長。1-11月份累計(jì)銷售卷煙126648.8箱,同比增長0.3%。其中:省內(nèi)煙42761.43箱,占銷量比重為33.76%;省外煙83887.35箱,占銷量比重為66.24%。

3、卷煙結(jié)構(gòu)提升明顯。1-11月份累計(jì)銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱,同比增長16.84%,占總銷量比重為32.84%,比重較去年同期提高4.65個(gè)百分點(diǎn)。

4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計(jì)銷售低檔煙36814.16箱,同比下降16.32%,占總銷量比重為29.07%,比重較去年同期下降5.77個(gè)百分點(diǎn)。

5、重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌84626箱,同比增長14.34%,占總銷量比重為66.82%,提高8.2個(gè)百分點(diǎn)。累計(jì)低焦油卷煙(8mg以下)銷量6050箱,同比增長56.98%,占總銷量比重為4.78%,提高1.73個(gè)百分點(diǎn)。

6、卷煙品牌集中度。1-11月份累計(jì)銷售卷煙品牌(不含罰沒煙)25個(gè),與去年持平;規(guī)格81個(gè),同比增加7個(gè)。前10

個(gè)牌號(hào)卷煙銷售集中度為81.33%,位于全省前列。

7、卷煙單條銷售價(jià)格提高明顯。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為58.17元/條,同比增加5.69元,其中:省內(nèi)煙46.31元/條,同比增加6.11元,省外煙64.21元/條,同比增加4.9元。

8、經(jīng)濟(jì)效益良好。1-11月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅3.23億元,同比增長12.29%;累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤1.64億元,同比增長12.46%;累計(jì)單箱銷售額(含稅)14542元,同比增加1421元。

二、主要工作開展情況回顧

(一)注重全市行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的分析調(diào)控

截止11月底,全年共組織召開了4次全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析例會(huì)(3月、4月、5月、7月),及時(shí)通報(bào)了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況,對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中出現(xiàn)的問題與不足,深入分析原因,共同研究解決措施,安排部署下階段工作,確保了全市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康、穩(wěn)定。

(二)深入開展訂單供貨工作,有效滿足市場(chǎng)需求按照《“按客戶訂單組織貨源操作規(guī)范”(修訂)》相關(guān)要求和業(yè)務(wù)流程,規(guī)范開展訂單供貨工作。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場(chǎng)調(diào)研,及時(shí)掌握了市場(chǎng)實(shí)際情況及變化趨勢(shì);定期回顧總結(jié)需求預(yù)測(cè)工作情況,完成了201*年上、下半年季度調(diào)整,201*年上半年及全年需求預(yù)測(cè)上報(bào)工作,為組織合理貨源,有效滿足市場(chǎng)需求提供了可靠依據(jù)。

(三)加強(qiáng)工商間貨源銜接,提供充足穩(wěn)定的貨源保障

以月度需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ),加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系,加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接,為協(xié)議分解做好準(zhǔn)備;二是科學(xué)制定月度調(diào)運(yùn)計(jì)劃,明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量;三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況,對(duì)超限規(guī)格果斷停止調(diào)入,維護(hù)市場(chǎng)和品牌的穩(wěn)定。通過督促廠家發(fā)貨,實(shí)時(shí)跟蹤貨源,為銷售工作提供充足、穩(wěn)定的貨源保障。

(四)合理調(diào)控市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)卷煙均衡銷售

堅(jiān)持“總量控制,稍緊平衡”的方針,通過科學(xué)制定銷售計(jì)劃,合理設(shè)置緊俏煙、暢銷煙限量,加大重點(diǎn)品牌考核等方式,促進(jìn)銷量穩(wěn)定增長,結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進(jìn)度,科學(xué)制定季度、月度銷售計(jì)劃,增強(qiáng)貨源與市場(chǎng)的匹配度;二是科學(xué)設(shè)置緊俏、暢銷品牌與限量,適時(shí)調(diào)整貨源分配策略;三是緊抓“春節(jié)”、“國慶”“中秋”等銷售旺季,加大貨源投放力度,努力擴(kuò)大卷煙銷售;四是堅(jiān)持開展“高檔卷煙進(jìn)賓館飯店”活動(dòng),在貨源分配上優(yōu)先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應(yīng),挖掘市場(chǎng)潛力;五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問題,保證了銷售工作的順暢。

(五)積極推進(jìn)卷煙精準(zhǔn)營銷工作

在明確工商企業(yè)間職責(zé),密切雙方配合的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮商業(yè)公司的能動(dòng)性,選擇鉆石(軟景泰)、熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)3個(gè)品牌(規(guī)格)開展卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是成立組織,制定方案,廣泛宣傳學(xué)習(xí)精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)知識(shí);二是工

商協(xié)同選擇目標(biāo)客戶,建立了詳細(xì)的客戶信息檔案。(鉆石(軟景泰)目標(biāo)客戶13戶,熊貓(硬時(shí)代版)、黃鶴樓(軟1916)目標(biāo)客戶各87戶);三是科學(xué)制定貨源投放策略,提升貨源分配準(zhǔn)確性;四是精確采集市場(chǎng)信息,精細(xì)化過程管理,不斷提升本地精準(zhǔn)營銷水平,保持高端品牌良好市場(chǎng)狀態(tài),做到品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”。截止11月底,累計(jì)銷售鉆石(軟景泰)3.18箱、熊貓(硬時(shí)代版)5.34箱、黃鶴樓(軟1916)13.2箱。

(六)密切聯(lián)系,深度協(xié)同

目前,行業(yè)已進(jìn)入工商深度協(xié)同階段,始終堅(jiān)持“機(jī)會(huì)公平”、“過程公平”的原則。一是在信息交流方面,進(jìn)一步加強(qiáng)工商聯(lián)系溝通,提高工商企業(yè)經(jīng)營決策的準(zhǔn)確性與時(shí)效性;二是在貨源方面,加強(qiáng)工商間各個(gè)環(huán)節(jié)銜接,保證貨源供應(yīng)穩(wěn)定;三是以工商協(xié)同營銷座談會(huì)為契機(jī),深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準(zhǔn)營銷”等工作,進(jìn)一步加深工商間的了解與信任,密切彼此關(guān)系、增進(jìn)雙方感情,使工商在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達(dá)成了共識(shí);四是以營銷人員培育為抓手,切實(shí)夯實(shí)協(xié)同營銷基礎(chǔ),不斷提升協(xié)同營銷水平;五是以工商活動(dòng)為紐帶,帶動(dòng)工商團(tuán)隊(duì)協(xié)同,樹立煙草良好社會(huì)形象。今年以來,與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學(xué)活動(dòng)和“我與鉆石共成長”征文活動(dòng);與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會(huì);五是在新品上市推介、品牌市場(chǎng)維護(hù)、宣傳促銷等活動(dòng)方面,工商形成合力,共同做大、做強(qiáng)品牌。

(七)著力提升“532”“461”全國知名品牌培育能力始終將“532”“461”全國知名品牌培育重點(diǎn)工作來抓。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)與品牌整合信息,在充分尊重市場(chǎng)需求基礎(chǔ)上,不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量;二是開展通過市場(chǎng)調(diào)研,掌握品牌在本地市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)。今年以來,不管是春節(jié)后市場(chǎng)情況調(diào)研,還是七匹狼“通”系列上市,或是省產(chǎn)卷煙品牌培育,注重調(diào)研獲取的第一手資料,作為品牌培育的可靠依據(jù);三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作,將其作為“品牌培育上水平”的具體實(shí)踐。召開七匹狼“通”系品吸會(huì)2次,鉆石(硬藍(lán)新一代)新品推介會(huì)1次,加大了品牌宣傳力度,密切與零售戶、消費(fèi)者的聯(lián)系,為新品上市宣傳造勢(shì);四是通過消費(fèi)者買贈(zèng)、品吸,終端陳列展示、團(tuán)購買贈(zèng)、口花兌獎(jiǎng)及空條盒兌獎(jiǎng)等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng),對(duì)鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場(chǎng)宣傳活動(dòng)6次,有效促進(jìn)了培育品牌的健康成長;五是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流,大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙,作為新品引入的重要參考指標(biāo),逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

二、存在問題

1、部分重點(diǎn)品牌的培育工作有待進(jìn)一步加強(qiáng)。目前,部分重點(diǎn)品牌培育存在各營銷部銷售不均衡的現(xiàn)象,需要及時(shí)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與方法,注重對(duì)培育效果的跟蹤分析,進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育工作。

三、下一步工作安排

1、堅(jiān)定信心,全力做好明年卷煙銷售工作

201*年卷煙銷售總量要達(dá)到135000箱,全市卷煙單箱收入要實(shí)現(xiàn)增幅22%,預(yù)計(jì)達(dá)到18100元(含稅);河北中煙的卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%,其中:鉆石品牌總量達(dá)到全市卷煙總量的20.1%,鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對(duì)明年的銷售形勢(shì),我們要堅(jiān)定快速發(fā)展的信心,盡快轉(zhuǎn)變思路,跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認(rèn)識(shí),增強(qiáng)緊迫意識(shí);二是加大銷售調(diào)控力度,牢牢把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),合理掌握銷售節(jié)奏,保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)、有序;三是扎實(shí)做好需求預(yù)測(cè)、貨源銜接、貨源分配、卷煙協(xié)議簽訂等工作,為銷售工作提供基礎(chǔ)保障,實(shí)現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售;四是注重消費(fèi)引導(dǎo),營造良好市場(chǎng)氛圍,增強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;五是發(fā)揮考核的激勵(lì)與導(dǎo)向作用,完善考核辦法,全面提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

2、進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作

在國家局、省局卷煙精準(zhǔn)營銷相關(guān)規(guī)范的要求下,繼續(xù)積極探索適合本地市場(chǎng)的卷煙精準(zhǔn)營銷之路。進(jìn)一步細(xì)化卷煙精準(zhǔn)營銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法,進(jìn)一步提升貨源投放的精準(zhǔn)度;二是加強(qiáng)“三維五率”等信息的市場(chǎng)采集工作,提高采集信息的準(zhǔn)確度,為營銷策略制定提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐;三是完善工作制度,加強(qiáng)考核力度,實(shí)現(xiàn)營銷全過程的精細(xì)化管理,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷品牌“不斷貨、不積壓、價(jià)格不波動(dòng)”,保持品牌與市場(chǎng)良性

發(fā)展態(tài)勢(shì)。

3、以培育省產(chǎn)卷煙品牌為實(shí)踐,不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力

進(jìn)一步加快品牌培育工作,結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標(biāo),確定目標(biāo)品牌,創(chuàng)新培育方式,開展工商深度協(xié)同,使本地在銷品牌進(jìn)一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責(zé)任意識(shí),著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品,建立品牌良好形象;二是強(qiáng)化考核機(jī)制,明確職責(zé),細(xì)化任務(wù),確保培育工作落到實(shí)處;三是完善專銷協(xié)同機(jī)制,做好培育品牌的終端上柜與陳列,充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用;四是大力提升品牌置換能力,發(fā)揮公司對(duì)品牌消費(fèi)的導(dǎo)向作用,促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,提升客戶主動(dòng)推介品牌的能力;五是工商協(xié)同開展市場(chǎng)維護(hù)活動(dòng),注重品牌宣傳取得實(shí)效,知名度不斷提高;六是及時(shí)收集市場(chǎng)意見與建議,關(guān)注品牌市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢(shì),促進(jìn)本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

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