卷煙銷售上半年總結

201*年上半年煙、酒銷售統(tǒng)計表季度月份一月二月三月四月五月六月煙317191459235189656212278201*52.5214216265438.11592629酒3797417332765199.55024.547964377.6726266一季度二季度平均總計

季度平均總計

201*年上半年煙、酒銷售統(tǒng)計表月份一月二月三月四月五月六月煙253242.5201*48.5165184172888182073263389206270.81237625酒7858672158044595.52456.56869.55717.41734304.5一季度二季度金陵八村

201*年煙酒銷售量年中總結

今年煙的總銷售量為1237625元，與去年的煙銷售量1592629元相比，同比下滑22.29％。而今年的酒銷售量為34304.5元，與去年的酒銷售量為26266元相比，同比增長30.60％。從月平均銷售量來看，201*年煙為265438.1元，酒為4377.67元，而201*年煙為206270.8元，酒為5717.417元。

經(jīng)過分析，引起煙銷售量下滑的原因有以下幾點：1、附近的金陵船廠搬遷，導致部分消費者流失。2、

門店內無法刷卡消費，對部分消費者帶來不便，從而使消

費者數(shù)量有所減少。3、

對于需求量大的煙無法及時供貨，如：紅杉樹、紅南京、

玉溪、綠南京。這些煙的需求量較其他煙種來說要相對較大。但公司對于這些煙的供貨卻無法達到即缺即補。而今年酒銷售量上漲的原因有以下幾點：1、2、

部分酒開展了促銷活動，從而導致消費者增加。酒的消費價位有了層次化。原來的酒基本是高價位的酒，

這對于處于中低消費層次的消費者來說是無法購買的。如今，引進了中低檔的酒，從而擴大了消費層次，導致銷售量較去年相比有所增加。

總體來看，因為以上幾點原因導致酒的銷售量增加，而煙的銷售量減少。但從每月銷售量與月平均銷售量比較來看，201*年煙的月銷售相對201*年來說要穩(wěn)定，而201*年酒的月銷售相對201*年來說變化幅度較大。應如何保證煙酒的穩(wěn)定增長是我們店今后需面對的問題。因此提出以下幾點看法：

1、2、

煙酒的促銷活動仍需適當增加，確保銷售量的增加。本店要及時向公司反映煙酒供貨情況。確保店內無缺貨的

情況。3、

確保銷售服務到位，職工與店周圍的鄰里保持良好的關系

也是必須的。始終秉持著“誠信待人，微笑服務“的工作態(tài)度。以上便是201*年的工作總結，其中發(fā)現(xiàn)了不少問題同時也看到了一些進步。在今后的工作里我們也將針對問題進一步的改進。

黃彩虹

201*年7月30日

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遂寧市煙草公司

201*年上半年卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作總結

上半年，營銷中心認真貫徹201*年全國卷煙銷售網(wǎng)絡建設會議和全國卷煙銷售工作會議精神、全面落實201*年全省卷煙銷售工作會議精神，圍繞省局（公司）13個配套文件以及市局（公司）“十二五”發(fā)展規(guī)劃要求，積極推廣“135”工作法、全面推進電子商務建設，大力促進營銷模式轉型，有效提升營銷隊伍素質，持續(xù)增強了遂寧煙草的營銷網(wǎng)絡軟實力，充分發(fā)揮了營銷網(wǎng)絡培育知名品牌的功能和作用，為實現(xiàn)遂寧煙草市場營銷上水平奠定了基礎，現(xiàn)將上半年工作總結如下：

一、上半年工作開展情況

（一）、網(wǎng)絡建設規(guī)劃科學合理。按照省局（公司）201*年卷煙銷售會議精神以及12個配套體系文件工作要求，一是形成配套體系。營銷中心在年初召開了學習貫徹會議，組織制定我司201*年營銷網(wǎng)建配套管理體系，成立了以陽仕斌同志為組長的卷煙營銷網(wǎng)建管理工作領導小組，確立了以135工作法、電子商務、零售終端建設等7個方面的重點推進工作，規(guī)范了過程管理，

明確了努力方向，為201*年精準營銷奠定了良好的基礎。二是深入基層宣講。上半年，營銷中心深入基層6次，召開營銷工作溝通座談會，及時傳達201*年省局（公司）、市局（公司）營銷網(wǎng)建工作精神，宣講工作精神，傳遞發(fā)展規(guī)劃，解答工作疑慮，為基層指明了卷煙上水平努力方向。三是工作推進有序。按照工作規(guī)劃，我們在2月完成了135工作法平臺應用，3月推行電子商務新商盟平臺切換、4月開展創(chuàng)優(yōu)工作交流，5月上線手機訂貨，通過有序安排，各項工作均達到預期目標，全面完成了省局（公司）、市局（公司）布置的階段工作任務。

（二）、大力推進電子商務建設。為進一步提升電子商務運行水平，實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的轉變，我們作為網(wǎng)上訂貨和手機訂貨試點單位之一，不等不靠，堅持在推進中提升，在提升中突破，在突破中創(chuàng)新，通過三結合，三突出的工作方式，著力提升我司電子商務運行水平。一是結合階段工作目標，突出階段工作重點，營造網(wǎng)上訂貨，手機訂貨氛圍。根據(jù)年初電子商務工作規(guī)劃，瞄準網(wǎng)上訂貨必保60%、奮斗80%，手機訂貨必保25%，奮斗30%的電子商務推廣目標，營銷中心對照月度、季度工作進度安排和目標要求，把握重點和步驟，利用月度督查、月度例會加強會商分析，研究制定電子商務工作推進措施，成立QC小組專題攻關。二是結合轄區(qū)客戶特點，突出客戶自愿原則，拓展服務路徑。在

堅持客戶自愿原則的前提下，我們著力解決客戶網(wǎng)訂困難，積極加強與移動、電信網(wǎng)絡營運商及郵政等電子結算銀行的深度合作。著力在手機訂貨終端上加強與移動公司合作、在寬帶費用上密切與電信銜接、在結算銀行方面設立“煙草網(wǎng)上訂貨專區(qū)”，全力減少客戶網(wǎng)購成本，有效提升客戶滿意度。三是結合服務文化載體，突出培訓指導方向，提升服務水平。我們將電子商務推廣納入201*年零售終端服務建設范疇，上半年，營銷中心認真指導各營銷部逐步建立移動培訓學校，通過集中、小組培訓方式，深入各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，召開多達10余次的現(xiàn)場培訓會，培訓客戶5000余人/次，在現(xiàn)場集中培訓過程中根據(jù)客戶的接受程度，再分組進行點對點、面對面、手把手的操作指導，確保每位客戶個個會,人人懂。截至6月底，我司共發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶6317戶，占總客戶70.2%，超全省平均水平49.16%的21.04個百分點，共產(chǎn)生訂單33567個，訂單成功率達98.1%。其中手機訂貨客戶1215戶，占總客戶數(shù)的13.5%，共產(chǎn)生訂單455個，成功訂單435個，訂單成功率達95.6%.

（二）、135工作平臺穩(wěn)定運行。按照省局（公司）201*年135工作法推廣工作要求，一是目標規(guī)劃合理。年初，我司為全省“135”工作法第一批試點單位，因此我們高度重視，制定了“遂寧煙草201*年135工作法推廣工作方案”，成立了推廣工作小組，并將船山、安居營銷部作為“135工作法”推廣先行示范單位，明確了階段推廣目標，為順利推廣提供了保障。二是不斷加強培訓。

上半年，我們制定135工作法內訓計劃，通過集中、分組等培訓方式，組織市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理等各層營銷人員開展了多達12次的“135工作法”培訓學習，使各應用層面全面掌握了135工作法平臺應用功能。三是完善基礎數(shù)據(jù)。我們組織全市五個基層營銷部在“135”工作平臺內完成了全市8999戶客戶基礎需求信息采集工作，充實了135工作平臺服務數(shù)據(jù)量，為有效實施客戶關系管理工作奠定了基礎。四是認真收集提煉。營銷中心定期深入組織客戶經(jīng)理召開座談，耐心講解APDCA工作流程，認真收集基層平臺運行意見建議，替換存在沖突13項的營銷基礎性工作，通過總結歸納共向省局（公司）提報了32個135工作平臺優(yōu)化建議，其中客戶經(jīng)理層面20個，市場經(jīng)理層面9個，品牌經(jīng)理層面3個，促進平臺運行機制不斷完善。

（三）、“兩個體系”建設效果明顯。價格與庫存監(jiān)控體系是精準市場營銷的有力保障，上半年，營銷中心嚴格按照國家局、省局（公司）市場監(jiān)控工作要求，一是堅持樣本跟蹤管理。上半年，認真指導基層營銷部，按月對360個省級監(jiān)控樣本、93個國家級監(jiān)控樣本進行實地品牌價格與庫存采集，并根據(jù)市場變化、品牌培育側重原則，逐步調整了10個重點監(jiān)控品牌，確保監(jiān)控工作高效開展。二是市場數(shù)據(jù)得到有效利用。上半年，我們利用營銷系統(tǒng)監(jiān)控分析整理模塊、數(shù)理關系指標，按周、月對市場采集數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，共發(fā)布24期周監(jiān)控報告，6期月監(jiān)控分析，及時幫助基層營銷

部門掌握社會庫存、價格信息，認真利用分析結果，精準把握調控社會價格與庫存，在實現(xiàn)營銷市場由我調控局面的同時客戶盈利水平也呈滿意狀態(tài)。三是市場環(huán)境改善明善。通過市場監(jiān)控規(guī)范，截至6月30日，我司卷煙市場價格綜合指數(shù)為96.48%，整條銷售折扣率為96％，動銷率達74.9%,客戶盈利水平為10.47%，供配天數(shù)達10.1天，市場整體控制水平呈現(xiàn)良好狀態(tài)

（四）、基層創(chuàng)優(yōu)內涵不斷深化。營銷中心按照省局（公司）201*年卷煙銷售網(wǎng)絡建設工作指導意見的工作要求，堅持“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎”的基層創(chuàng)優(yōu)工作方針，確定了以大英營銷部為基層創(chuàng)優(yōu)示范單位，明確了到201*年底全市5個營銷90%以上達標，50%以上營銷達到創(chuàng)優(yōu)目標，全力實現(xiàn)我司基層營銷網(wǎng)建工作上水平。一是創(chuàng)新工作方式。營銷中心采取專題研究、重點攻關等形式，突出典型示范單位示范效應，提練總結大英、船山達標試點單位先進工作經(jīng)驗，全面解決基層工作中的難題和瓶頸問題，積極調動基層營銷部的主動性和創(chuàng)造性，同時營銷中心應定期組織基層營銷部不斷總結創(chuàng)優(yōu)過程中實用新穎的管理經(jīng)驗，樹立標桿榜樣，為創(chuàng)優(yōu)工作的深入推進營造良好氛圍。二是夯實基層管理基礎。營銷中心科學運用對標管理及目標管理等方法，以規(guī)范基層創(chuàng)優(yōu)基礎資料、展示形象、應用標識、人員素質、客戶服務方面入手，在4-5月期間，建立起了適合遂寧煙草基層創(chuàng)優(yōu)的A-PDCA網(wǎng)建管理體系和對標體系，并在5月全面完成了創(chuàng)優(yōu)對標自查、自評總結工作。

三是增強基層服務能力。上半年，營銷中心借135工作平臺上線契機，全面指導基層營銷部開展服務市場、服務客戶、服務品牌卷煙營銷工作，堅持以“135”平臺為手段，促進客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理發(fā)揮服務職能，調動基層服務主觀能動性，全面提升客戶服務水平，詮釋基層創(chuàng)優(yōu)內涵。四是加強基層創(chuàng)優(yōu)督導。上半年，營銷中心根據(jù)201*年優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作達標自查情況，提出“4個強化”的基層創(chuàng)優(yōu)工作要求，并與督導中心配合定期開展現(xiàn)場創(chuàng)優(yōu)檢查指導，有效地提升了創(chuàng)優(yōu)基礎工作質量。

（五）電子結算內涵不斷提升。201*年，我們在多次與各金融機構溝通銜接，傳遞未來發(fā)展思路，尋求有利服務資源，搭建結算服務平臺，形成了良好的“1+多”電子結算服務環(huán)境，真正意義上實現(xiàn)了“結算網(wǎng)絡覆蓋寬廣、客戶資金安全結算、卷煙貨物快捷交易”的電子結算內涵，并且在各服務層面形成了較有特色的結算指導模式，客戶經(jīng)理作為電子結算服務保障主體拜訪督促引導，電話訂貨員作為電子結算業(yè)務的服務保障輔體實時訂貨提醒，送貨員作為電子結算服務保障實體現(xiàn)場交易反饋，通過各種保障措施進一步提升了我司電子結算水平。截至201*年6月30日，我司電子結算客戶達到了9007戶，占全市正常經(jīng)營零售客戶9013戶的99.9%，較201*年增長了0.2個百分點，金額結算成功率為99.2%，同比上升13.9%,其中市公司所在地船山城區(qū)電子結算客戶數(shù)達2268戶，占城區(qū)所在地總客戶的

100%，金額結算成功率達99%。

（六）。大客戶管理控制水平收放自如。按照省局（公司）卷煙營銷市場規(guī)范管理要求，我們以“系統(tǒng)規(guī)范控制、人工實地監(jiān)控、逐月定期分析”的管理模式，通過建立大戶檔案，加強大客戶銷售跟蹤監(jiān)控，培育潛力客戶，分擔大戶輻射范圍，壓縮大戶分銷渠道；實施貨源分層限量、分類投放政策，從源頭上壓縮大戶生存空間，全面實現(xiàn)收放自如的大客戶管理局面。截止201*年6月30日實際卷煙銷售達1000條-1500（含、委配客戶、集團客戶）為3戶，占總客戶的0.03%，較年初的9.88%，下降了9.85%；卷煙銷量占總銷比為0.32%，較年初的41.1%，下降了40.78%，達到省局(公司)戶數(shù)1%，銷量比10%的控制要求。

（七）、客戶互動得到良好體現(xiàn)。為深化客戶關系管理，上半年，營銷中心按照四川煙草“攜手客戶，構建和諧并進的利益共同體”指導思想，與川渝中煙、福建中煙、成都英黎等、移動公司多家企業(yè)攜手合作，搭建卷煙零售客戶培訓學校，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過集中分批、小組講授的培訓方式，組織召開營銷人員、零售客戶培訓會20余場，培訓人員達到5000人次。同時利用搭建煙草-移動“MAS”零售客戶關懷管理平臺，開展親情化服務，向零售客戶發(fā)送生日祝福，節(jié)日問候，新品上市，品牌到貨等信息，豐富零售客戶服務方式，全年共面向零售客戶發(fā)送消息27296條，有力地提高了

零售客戶滿意度。

二、存在問題和不足

201*年上半年，營銷中心按照市局（公司）的工作要求，取得了一定的成績，但離黨組的工作要求還存在一定差距，

(一)、135工作法運行水平還需提升

經(jīng)過近4個月的推廣運行，在取得較多經(jīng)驗的同時，也發(fā)現(xiàn)一些問題，一是135工作法APDCA工作原理與原營銷工作方式不太相同，各層面還不太適應新營銷模式下的客戶服務工作，還需要一段時間的磨合，二是135工作應用平臺還處于推廣初期，很多應用模塊與實際營銷工作處于磨合狀態(tài)，并且模塊功能還不太完善，時常出現(xiàn)訪問停滯，數(shù)據(jù)連接錯誤情況。三是135工作法的切入，與原營銷工作模式處于雙軌運行，導致基層服務人員的工作量成倍增加，降低了工作質量。

（二）電子商務推廣還存在一些阻力

當前電子商務推廣工作如火如荼，特別是手機訂貨正以超常規(guī)的速度發(fā)展，但通過推廣發(fā)展，一是客戶對全省統(tǒng)一制定的資費接受度較低，抵觸情況較大，目前進度偏慢，要完成全年30%的目標，還有較大壓力，二是各營銷部在選擇手機訂貨客戶入網(wǎng)時還有一定偏差，目標客戶定位不準確，造成參與客戶配合度低，影響了推進質量。三是手機訂貨終端及服務器時常出現(xiàn)問題，由于手機訂貨是嵌入式系統(tǒng)，不

像新商盟是在線訪問，出現(xiàn)問題時煙草方也無技術力量及時給客戶解決訂貨問題，造成客戶很大的不滿。四是手機訂貨應用率較低。雖然手機訂貨客戶已上線1118戶，比例大幅上升，但客戶使用這一方式訂貨應用率較低，僅為127戶，應用僅為11.4%，還需進一步提升。

（三）創(chuàng)優(yōu)部份指標基數(shù)還較低

按照201*年國家局、省局（公司）最新標準，我們對照工作標準發(fā)現(xiàn)，一是基層營銷部客戶經(jīng)理人均服務客戶數(shù)較高，全市平均數(shù)為250戶，超出省局（公司）要求的180標準較多。目前僅有安居營銷部接近這個標準，為191戶。二是重點骨干品牌比例指標上基數(shù)還較低，國家局在去年底調整重點骨干品牌的組成以及考核比例后，在一定程度上地影響了各營銷部創(chuàng)優(yōu)得分，勢必對后期創(chuàng)優(yōu)工作造成一定影響。

（四）、零售終端培訓互動較單一

上半年，由于銷售壓力、新業(yè)務推廣等因素，降低了對客戶的培訓服務力度，一是基層面向零售客戶的培訓互動內容及經(jīng)營提升服務內容較單一，對客戶的經(jīng)營幫助力度還較弱，還需在后期加大互動投入。二是能過基層調研以及客戶反饋了解到，當前基層在改善客戶關系這一方面的重視程度還不夠，面對上半年的品牌供需、新業(yè)務推廣等矛盾與客戶的溝通不夠，還需在下半年改變工作方式。

三、201*年營銷工作規(guī)劃

下半年，我們將緊緊圍繞“卷煙營銷上水平”這一主要任務，堅持規(guī)范經(jīng)營不動搖，通過抓好品牌培育，抓好市場把控，抓好服務提升，著力增強“三最”網(wǎng)絡的現(xiàn)代營銷力。

（一）不斷改進方式、明確應用目標，全力推進135工作平臺在我司穩(wěn)固運行。

135工作法是個新興事物，在推廣過程中只有不斷總結，不斷轉化才能提升應用內涵，因此我們將按照省局（公司）推廣工作安排以及遂寧煙草201*年135工作法推廣工作規(guī)劃，一是加強監(jiān)控，保障質量。營銷中心將在每月的全市營例會上、工作專欄上通報135工作平臺運行情況，并將工作情況納入基層月、季度績效考核范圍內，有效督促基層提升應用質量。二是科學應用，平穩(wěn)切換。下半年，我們重點強化135工作平臺與實際卷煙營銷服務工作結合力，轉變營銷工作思維，改變落后營銷理念，逐步形成135工作法指導卷煙營銷管理工作的良好局面，順利迎接省局（公司）的檢查驗收，在全省范圍內樹立運行典范。三是廣泛交流、營造氛圍。我們將定期組織基層部門召開135工作法內部交流會，共享工作經(jīng)驗，互談運行心得，逐步形成比學趕幫的互動氛圍。

（二）、堅定推廣信心、加強客戶引導、全面推進我司電子商務工作上水平。

電子商務工作是我司201*年的重點推進項目，因此營銷中心將按照省局（公司）工作要求，一是繼續(xù)堅持“日跟蹤、周會商、月總結”的推進模式，加強與移動公司、英黎公司、浪潮軟件的協(xié)作，科學制定推廣規(guī)劃，樹立工作典范，創(chuàng)新工作方式，共享先進經(jīng)驗，確保全市網(wǎng)上訂貨率達60%以上，力爭80%（其中手機訂貨必達25%，力爭30%），網(wǎng)上訂貨成功率達到95%以上的工作目標。二是繼續(xù)加強客戶宣傳指導。下半年，我們將認真組織基層營銷部開展多方位、多元化，點對點的客戶引導工作，詳細講解新商盟、手機訂貨業(yè)務便利和優(yōu)越，提升客戶參與信心，同時加強已參與網(wǎng)上訂貨、手機訂貨業(yè)務客戶的服務質量，及時解決客戶訂貨難題，全面提升客戶配合度，力爭實現(xiàn)客戶應用滿意度達90%以上。三是規(guī)范推進目標績效管理。為保障各階段目標順利實現(xiàn)，下半年，我們將各階段推廣目標納入各單位、各部門的月度、季度、年度的績效考核范疇，同時將堅持以“周督察、月通報”的方式，定期深入基層了解客戶應用情況，基層服務保障情況，進一步促進此項業(yè)務高質、高效開展。

（三）、加強隊伍建設，定位提升方向，全面提升我司卷煙營銷團隊綜合素質

下半年將以“135”工作法為抓手，突出營銷人員專業(yè)素質提升，促進各級營銷人員職能轉型。一是加強營銷技能培訓力度，營銷中心將與人勞科協(xié)作，全面推進營銷職業(yè)技能培訓，持續(xù)提高營銷人員持證上崗比例，力爭達100%，實現(xiàn)到201*年底中級

營銷人員達100%，高級營銷人員達40%以上目標。二是大力開展崗位技能競賽。營銷中心將與思政科協(xié)作，通過開展“營銷團隊”、“個人風采”、“技能比拼”等形式，展示學習效果，展示營銷人員綜合素質，為優(yōu)秀人才的選撥提供渠道，進而全面提升營銷隊伍綜合素質。

（四）、展示基層形象、提升服務內涵，全力完成遂寧煙草201*基層創(chuàng)優(yōu)工作目標。

營銷中心將繼續(xù)堅持國家局、省局（公司）“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎”的基層創(chuàng)優(yōu)工作方針，一是樹立創(chuàng)建典型。營銷中心將以船山、大英營銷部為基層創(chuàng)優(yōu)示范單位，樹立基層創(chuàng)優(yōu)先進典范，帶領全市各營銷部完成創(chuàng)建優(yōu)秀縣級營銷部目標，順利通過省局（公司）7月創(chuàng)優(yōu)檢查驗收，全面實現(xiàn)100%的達標率。二是定期開展交流。營銷中心將定期組織基層營銷部，開展創(chuàng)優(yōu)工作交流溝通，組織觀摩，互享經(jīng)驗，共談發(fā)展規(guī)劃，為持續(xù)創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)造良好的工作氛圍。三是延伸創(chuàng)優(yōu)課題。營銷中心將借市公司年度工作課題研究契機，在創(chuàng)優(yōu)工作基礎上進一步提升工作內涵，延伸開展創(chuàng)優(yōu)服務課題研究，旨在提升客戶服務質量，全面展示煙草向社會的服務形象，

（五）加強客我互動、傳遞服務文化，全面提升卷煙零售客戶配合度、滿意度。

下半年，營銷中心將進一步完善遂寧煙草卷煙零售終端互動內容，總結上半年客戶關系管理經(jīng)驗，一是協(xié)同各區(qū)縣營銷部開

展客我互動活動，主要為以客戶經(jīng)理線路為單位，按月召開客戶溝通懇談會，大力改善客戶關系，不斷深化服務形象。二是協(xié)同各營銷部定期開展客戶服務需求收集，了解客戶經(jīng)營難題，召集典型客戶共商解決之道，詮釋各諧煙草文化。

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