飼料實施總結(jié)

姚安縣天碩繭絲綢有限公司家蠶膨化顆粒飼料開發(fā)生產(chǎn)及養(yǎng)蠶

配套技術(shù)的示范與推廣實施總結(jié)報告

一、項目概況

（一）項目單位的基本概況

項目承擔(dān)單位姚安天碩繭絲綢有限公司是由山東泰安絲綢集團和山東新泰天碩絲綢有限公司注冊成立，注冊資金1000萬元，201*年末資產(chǎn)總量1189萬元，是集桑蠶生產(chǎn)，蠶繭收購和生絲產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售于一體的桑蠶產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，公司擁有固定員工80人，企業(yè)性質(zhì)為有限責(zé)任公司，屬董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制管理模式，201*年5月經(jīng)山東海潤投資集團董事會與姚安縣人民政府研究決定，姚安天碩繭絲綢有限公司與云南海潤繭絲綢有限公司吸收合并，股份合作成立新的繭絲綢公司云南海潤繭絲綢有限公司，新公司注冊資本3000萬元，固定資產(chǎn)5000萬元，企業(yè)又邁開新的步伐。（二）項目的基本情況

根據(jù)科技計劃項目任務(wù)書確定的內(nèi)容項目目標(biāo),一是進行小蠶顆粒飼料育技術(shù)及家蠶對顆粒飼料的攝食性的研究；二是對顆粒飼料適應(yīng)性蠶品種和雜食性蠶品種的篩選；三是顆粒飼料的生產(chǎn)及養(yǎng)蠶設(shè)施的開發(fā)；四是配套技術(shù)的示范與推廣。項目的主要建設(shè)地點為姚安縣鎮(zhèn)棟川鎮(zhèn)長壽村委會，姚安縣棟川鎮(zhèn)清蛉村，姚安天碩繭絲綢有限公司駐地。項目

的建設(shè)內(nèi)容一是建設(shè)顆粒飼料生產(chǎn)線及生產(chǎn)車間；二是建設(shè)人工飼料養(yǎng)蠶室；三是建設(shè)配套專用桑園；四是篩選使用蠶用品種及推廣飼料育技術(shù)。以上總投資1000萬元，項目起止年限為201*年4月至201*年4月，項目建成達(dá)產(chǎn)后，年可實現(xiàn)銷售收入1160萬元，年創(chuàng)利潤244.83萬元。二、項目實施基本情況

（一）項目的主要實施運行狀況

項目基本按照既定的進度實施，目前已完成顆粒飼料廠房對及設(shè)備安裝，完成小蠶顆粒育的專用器具研發(fā)，完成桑園及養(yǎng)蠶室的配套建設(shè)，正在進行養(yǎng)蠶技術(shù)的推廣與適應(yīng)性蠶品種的選育，整個項目推進良好有序。（二）項目執(zhí)行過程中目標(biāo)計劃的完成情況

201*.4-201*.4：完成顆粒飼料生產(chǎn)技術(shù)、飼養(yǎng)技術(shù)實驗室建設(shè);201*.4-201*.11：完成飼料廠房的建設(shè)，并陸續(xù)安裝相關(guān)設(shè)備201*.4-201*.4：篩選、確定適應(yīng)性蠶品種;201*.4-201*.12：完成小蠶顆粒飼料育實用化、顆粒飼料養(yǎng)蠶專用器具;201*.4-201*.1：完成小蠶顆粒飼料育配套技術(shù)，制定飼養(yǎng)技術(shù)規(guī)程，將配套技術(shù)和適應(yīng)性蠶品種進行生產(chǎn)示范與推廣。（三）、項目投入支出情況

項目投入情況一覽表

經(jīng)費來源

2

金額（萬元）

省科技經(jīng)費自有貨幣資金銀行貸款合計項目的實際支出情況

508001501000單位：萬元

經(jīng)費實際支出科目1.人員費2.設(shè)備費3.租賃費4.材料費5.燃料動力費6.試驗外協(xié)費7.技術(shù)引進費8.差旅費9.會議費10.出版/文獻11.勞務(wù)費12.專家咨詢費13.管理費14.其他費用

總經(jīng)費支出26.00265.5030266.7023030.3040555838.503

省科技經(jīng)費支出9815132

合計950.050（四）項目管理制度及執(zhí)行情況

本項目的組織管理是根據(jù)公司自身的實際情況進行，我們成立了以總經(jīng)理為組長，財務(wù)總監(jiān)任副組長，以生產(chǎn)經(jīng)營部、后勤部、財務(wù)部相應(yīng)人員組成項目辦公室，選送40人到對口院校對項目管理人員和技術(shù)人員進行培訓(xùn)，項目資金一經(jīng)籌措到位，即成立以項目負(fù)責(zé)人為組長的資金管理組，按項目資金管理和使用辦法，對項目資金實施分級管理，嚴(yán)格審校報銷，確保資金都用到實處，使項目按時順利實現(xiàn)投產(chǎn)。

三、項目資金及使用情況

本項資金來源計劃財政資金50萬元，自籌資金950萬元，其中銀行貸款150萬元，自有貨幣資金800萬元，資金已全部到位，到位數(shù)與實際支出數(shù)、計劃數(shù)基本吻合。四、項目取得的成效

（一）經(jīng)濟效益：年實現(xiàn)銷售收入1160萬元，上交稅收75.17萬元，年創(chuàng)利潤244.83萬元。

（二）社會效益：項目實施后，改良了傳統(tǒng)的養(yǎng)蠶技術(shù)模式為家蠶基因工程的產(chǎn)業(yè)化提供了一條新途徑和新技術(shù)，并對農(nóng)民增收及社會產(chǎn)業(yè)化起到了積極的推動作用，能促使姚安縣貧困山區(qū)3000多戶養(yǎng)蠶農(nóng)戶年均增收1500多萬元，同時解決80多名工人的就業(yè)問題。

（三）項目實施取得的成果：一是完成了顆粒生產(chǎn)工藝；二是探討出了小蠶顆粒飼料育的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，三是在探討適合飼料育的蠶種有了新的起色。（附：顆粒飼料育技術(shù)規(guī)范）（四）項目實施的經(jīng)驗和改進措施經(jīng)驗

（1）領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，組織要嚴(yán)密。（2）要有扎實的前期項目論證基礎(chǔ)。（3）要措施得力，按既定計劃全面落實。

（4）要嚴(yán)格資金管理，確保資金使用規(guī)范合理到位。存在的主要問題

（1）群眾對新科技、新技術(shù)的接受程度不夠，需要積極的

引導(dǎo)。

（2）項目實施要求的條件較好，技術(shù)含量較大，操作不當(dāng)，容易失敗。

（3）因項目推廣難度大，需要的推廣費用較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)

較重。

（4）適于顆粒飼料育的蠶品種選育難度較大。改進的措施

一是改進顆粒飼料生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)制作群眾樂意接受和使用的蠶用營養(yǎng)飼料；二是加強群眾的科技培訓(xùn)力度，使群眾認(rèn)識到蠶用飼料的優(yōu)點，三是積極與各大專業(yè)院校和科研單位加強合作與溝通，實現(xiàn)聯(lián)合攻關(guān)。

（五）項目的后期工作安排和建議

關(guān)于項目的后續(xù)工作，一是做好項目的試驗，示范材料收集、整理、歸檔和上報工作；二是對項目實施內(nèi)容進行分類自查驗收；三是進行細(xì)化，實化項目研發(fā)內(nèi)容。建議科技部門加強對科技項目的扶持力度，加大對科技資金的監(jiān)督管理。

二○一一年八月二十五日

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飼料銷售工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家下午好！

辭舊迎新，自我總結(jié)！眾所周知，銷售工作對于任何一家飼料企業(yè)來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責(zé)任重于泰山。下面，我就自XX年1月份至今以來的工作開始總結(jié)。一．個人自身方面的總結(jié)：

深知自己的職責(zé)：為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的使命！

公司制定的制度能很好的遵守和執(zhí)行，能積極向上的工作，同時加強自身的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己的業(yè)務(wù)知識和工作能力，能遵紀(jì)守法，不做有損公司利益的事情！

二．工作方面的總結(jié)：

1.始終堅持公司的開發(fā)重點：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點，擴大預(yù)混料的銷售量。

2.關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)的思路整理，以前在關(guān)中市場做工作的時候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質(zhì)，輕視了這對實現(xiàn)銷售信息資料掌握和及時改變銷售策略的重要性！因為錯誤的思路導(dǎo)致自己在關(guān)中市場失利較多，發(fā)展緩慢。最終公司領(lǐng)導(dǎo)能在關(guān)鍵時刻做出正確的策略：調(diào)換我到陜北市場。俗話說：新環(huán)境，新的挑戰(zhàn)！因為陜北地勢的特殊性，同時自己強烈的責(zé)任感迫使自己始終反思必須要走科學(xué)見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，于是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因為飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養(yǎng)殖戶，原來飼料最終的消費者是養(yǎng)豬戶，清晰的思路讓我明白：應(yīng)當(dāng)思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最后一級終端分銷渠道。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確�！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

那么走直銷到最后一級終端分銷渠道有哪些好處呢？

①走直銷到最后一級終端分銷渠道可以說讓養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本最低。②離消費終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。③強調(diào)消費者愿意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿足。

④對于公司和銷售員來說，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強。⑤利于培育忠誠客戶，利于精耕細(xì)作。

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標(biāo)市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要及時開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下！

開發(fā)新客戶的意識一定要上一個臺階。例如我的片區(qū)最大的2個顧客趙雪紅和王強，從事養(yǎng)殖行業(yè)多年，經(jīng)驗豐富，而且規(guī)模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時候早都按這個思路去走了，結(jié)果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作！但是面對這些大的客戶我們怎么能做到轉(zhuǎn)換成功呢？就是工作方面的第三個。

3.自己給客戶能帶來那些更好的服務(wù)。

因為我們做銷售本來就是服務(wù)，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達(dá)到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養(yǎng)殖場推薦，下面養(yǎng)殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產(chǎn)品，一直反映很好，同時自己的服務(wù)有那么到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下！離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠(yuǎn)直接讓利顧客，降低他的飼養(yǎng)成本，何樂而不為。環(huán)環(huán)相扣，很容易形成地區(qū)性的市場占有率和品牌效應(yīng)！這對做周圍的其它市場起到支點的作用！還有就是我們必須運用科學(xué)，使得自己把一些高新技術(shù)授予顧客，這樣顧客在你的服務(wù)下也在不斷的成長！4．貨款的回收方面。以前在關(guān)中市場，對于貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養(yǎng)成不好的習(xí)慣，同時還容易產(chǎn)生不必要的麻煩。到陜北市場后，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款后貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達(dá)到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鏈的不斷裂！5.貨物的物流方面。

自己能積極的配合公司辦公室內(nèi)勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物流費用。客戶報貨及時報給公司，并提供隨市場變動后的價格，方便公司開票和客戶打款。并在公司發(fā)貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作！

銷售數(shù)據(jù)表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進的。

市場供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的營銷工作產(chǎn)生了負(fù)動力。我能及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領(lǐng)導(dǎo)的建議，以市場需求為導(dǎo)向，不斷提高工作效率。

三．工作中存在的問題：

1.有時候時間安排不合理，沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強！

2.公司產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發(fā)展雞的預(yù)混料和牛的預(yù)混料。

3.客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，不能進行科學(xué)的網(wǎng)點布設(shè)，堅持個人傳統(tǒng)的思想！四．新年工作計劃：

維持穩(wěn)定原有的客戶資源，加大綏德市場，米脂市場和佳縣市場的開發(fā)力度，重點圍繞王強和白占孝周圍的客戶開發(fā)豬料市場，在綏德龍灣重點做雞預(yù)混料。五.總結(jié)

市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗。我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過自己的努力定能成為吸引更多的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品、更多的養(yǎng)殖戶來使用我們的產(chǎn)品！

面對現(xiàn)在我們的確困難，但我們決不氣餒，因為我們有可以預(yù)見的未來！到那時侯我們將大鵬展翅！

最后祝福大家新的一年身體健康，工作順利，好運連連，青春永駐！營銷員：XX

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