房產(chǎn)公司實習(xí)銷售顧問工作總結(jié)

銷售顧問實習(xí)工作總結(jié)

實習(xí)時間：201*年11月1日201*年12月31日實習(xí)地點：實習(xí)人：

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

非常榮幸能夠加入我們團(tuán)隊，成為公司大家庭中的一員。

在公司實習(xí)二個月以來，我積極適應(yīng)、堅定信心，按照公司的學(xué)習(xí)、培

訓(xùn)流程，在上級和實習(xí)指導(dǎo)老師的關(guān)心幫助下，認(rèn)識公司并認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司業(yè)務(wù)管理制度、人力資源管理制度和企業(yè)文化；掌握了房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識，建筑基礎(chǔ)知識、***基本資料和案場銷講等。具體總結(jié)表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、樹立信心，堅定信念。

加入公司，從事房地產(chǎn)銷售是我人生中的第三份職業(yè)，新的起點新的征程，讓我倍感榮幸，同時也增添了許多壓力。雖然同是銷售，但較以前的銷售工作，房產(chǎn)銷售需要更加專業(yè)的知識、更加強(qiáng)烈的責(zé)任心和更加認(rèn)真的工作態(tài)度。我給自己確立目標(biāo)，樹立信心、堅定信念，相信只要有心，只要肯做，任何困難都是可以克服的。

二、迅速調(diào)整，積極適應(yīng)。

更換了新的職業(yè)，面對全新的工作和學(xué)習(xí)環(huán)境，我迅速調(diào)整以前的工作模式和學(xué)習(xí)方法，靜下心來認(rèn)真學(xué)習(xí)本行業(yè)的相關(guān)專業(yè)知識，努力學(xué)習(xí)，積極做好上崗前的準(zhǔn)備工作。主要學(xué)習(xí)進(jìn)度，具體分為以下四個階段：

第一階段（201*年11月1日至11月18日）：了解和認(rèn)識公司并認(rèn)真學(xué)習(xí)公司管理制度和企業(yè)文化

我們集團(tuán)公司農(nóng)工商房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司，前身為上海農(nóng)口房產(chǎn)總公司，成立于1988年5月，于201*年8月改制重組為上海農(nóng)口房地產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司，201*年10月變更為現(xiàn)名，注冊資本6.89億元，截止201*年底總資產(chǎn)72億元。壹級資質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)；中國房地產(chǎn)協(xié)會會員單位、

上海市房地產(chǎn)協(xié)會副會長單位。201*年榮獲首屆上海市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第21位，201*年榮獲第二屆上海房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第6位，201*年被評為“中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)成功開發(fā)典范、中國住宅十大品牌企業(yè)、201*年中國值得尊敬的房地產(chǎn)品牌企業(yè)、上海房地產(chǎn)關(guān)注品牌、上海市重合同守信譽3A級企業(yè)、201*年再次榮列上海房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)第6位，上海市房地產(chǎn)開發(fā)十大著名企業(yè)”。201*年獲：“令人尊敬的上海房地產(chǎn)企業(yè)”稱號。上海市首批誠信承諾先進(jìn)單位，201*年中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)規(guī)模TOP10第9位。農(nóng)工商品牌是中國房地產(chǎn)企業(yè)16強(qiáng)，開發(fā)住宅800多萬平方米，屢獲國家級和區(qū)域性專業(yè)獎項。集團(tuán)公司以房地產(chǎn)綜合開發(fā)經(jīng)營為主，集房地產(chǎn)、設(shè)計、物業(yè)管理、裝潢為一體，在目標(biāo)市場上具有核心能力和強(qiáng)大競爭優(yōu)勢的企業(yè)集團(tuán)。

集團(tuán)公司品牌價值觀---“精惠、親和、依賴”

集團(tuán)公司品牌精神--“厚德載物，惟精惟勤；家園即道，信守一生”農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)上海福運實業(yè)有限公司是農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)的子公司，成立于201*年，注冊資金3000萬元，是本案的投資商。張家港福運置業(yè)有限公司隸屬于上海福運實業(yè)有限公司，是專門為本項目開發(fā)而建立的。公司成立于201*年，注冊在樂余鎮(zhèn)，注冊資金5000萬元。

第二階段（201*年11月21日至12月2日）：學(xué)習(xí)掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、建筑基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的合稱，房產(chǎn)主要包括住房房產(chǎn)和營業(yè)性房產(chǎn)；地產(chǎn)主要包括土地和土地資本。房地產(chǎn)又稱為不動產(chǎn)，即它是一種具有位置的固定性和不可移動性，或移動后會引起性質(zhì)、形狀改變的財產(chǎn)。它包括土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。

1、房產(chǎn)的類別根據(jù)土地用途分為：

①居住用地②商業(yè)用地③工業(yè)用地④倉儲用地⑤市政及共用設(shè)施用地⑥道路、廣場用地⑦對外交通用地⑧綠化用地⑨特殊用地

根據(jù)房屋使用功能分為：

①居住用途的房屋②工業(yè)用途的房屋③商業(yè)用途的房屋④文件娛樂設(shè)施⑤政府和公用設(shè)施

2、房產(chǎn)的特點

①位置的固定性和不可移動性②使用的長期性③價值的大量性④保值增值性⑤影響因素多樣性⑥行業(yè)相關(guān)性

3、房產(chǎn)的交易形式

①房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓②房屋租賃③房產(chǎn)抵押④房產(chǎn)交換4、獲取土地使用權(quán)的方式①有償出讓②行政劃撥5、房地產(chǎn)五項基本制度

①土地有償有限期②房地產(chǎn)價格申報③價格評估④評估人員資格認(rèn)證⑤權(quán)屬登記發(fā)證

6、房地產(chǎn)五證二書“五證”

①國有土地使用證②建設(shè)用地規(guī)劃許可證③建設(shè)工程規(guī)劃許可證④建設(shè)工程施工許可證⑤商品房銷售（預(yù)售）許可證

“二書”

①住宅質(zhì)量保證書②住宅使用說明書7、房地產(chǎn)規(guī)劃項目指標(biāo)

①項目用地面積：指規(guī)劃紅線范圍內(nèi)

②建筑面積：指建筑物外增或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和。

③項目總建筑面積：在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面、地面以下及各層建筑面積之和

④銷售面積：房屋套內(nèi)建筑面積+公攤建筑面積⑤得房率：套內(nèi)建筑面積÷銷售面積

⑥建筑密度（建筑覆蓋率）：建筑總基地面積÷總用地面積⑦建筑容積率：總建筑面積÷總用地面積

⑧綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積÷規(guī)劃建設(shè)用地面積

⑨建筑物間距：指住宅樓（外墻皮與外墻皮）與前面住宅樓（一般指南面）之間的距離。

⑩樓高：整棟建筑的高度

層高：一層建筑中地面到上一層建筑中地面之間，樓板中至樓板中的高度

凈高：一層建筑中地面到本層建筑頂棚之間的高度。⑾住宅的開間（寬度）：從左到右⑿住宅的進(jìn)深（長度）：從南到北

⒀日照和采光：按照國家規(guī)定，冬至日照時間不低于1小時（房子最底層窗戶）為標(biāo)準(zhǔn)

⒁停車位：就是規(guī)劃整齊的用來專門停車的位置，指小區(qū)內(nèi)小汽車停泊數(shù)量

8、房屋形態(tài)公寓

①多層②小高層③高層④酒店式公寓⑤花園洋房別墅

①獨棟別墅②雙拼別墅③聯(lián)排別墅④疊加別墅9、房型

①平層②錯層③躍層④復(fù)式⑤挑空10、房屋建筑結(jié)構(gòu)

①磚混結(jié)構(gòu)②框架結(jié)構(gòu)③剪力強(qiáng)結(jié)構(gòu)④鋼結(jié)構(gòu)⑤磚木結(jié)構(gòu)11、購房款支付方式

①一次性付款②分期付款③貸款：商業(yè)貸款和公積金貸款12、定金和訂金

①定金：指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，具有擔(dān)保合同履行的性質(zhì)。

②訂金：在房地產(chǎn)銷售中，一般是在未開盤前對有意向購買的客戶收取一定數(shù)量的金額，若客戶在房地產(chǎn)商未取得銷售許可證前退訂，則房產(chǎn)商無

權(quán)扣留其訂金。

13、違約金

是指約定方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。

14、房地產(chǎn)主要稅收

①契稅：是以所以權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動的不動產(chǎn)為征稅對象，向產(chǎn)權(quán)人征收的一種財產(chǎn)稅。應(yīng)稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈與和交換、房屋買賣、房屋贈與、房屋交換等。

征收比例：家庭首套面積小于等于90按金額的1%收取，大于90小于144按1.5%收取，大于144的按3%收取，非家庭首套按3%收取。

②印花稅：是指以經(jīng)濟(jì)活動中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)、營業(yè)賬簿、權(quán)利許可證照等應(yīng)稅憑證文件為對象所征的稅。

③房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對象，按房屋的計稅余值或租金收入為計稅依據(jù)，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種財產(chǎn)稅。

④營業(yè)稅：是指對交納營業(yè)稅的單位和個人，就其實繳的營業(yè)稅為計稅依據(jù)而征收的城市維護(hù)建設(shè)稅與教育費附加。

⑤物業(yè)稅：又稱財產(chǎn)稅或地產(chǎn)稅，主要是針對土地、房屋等不動產(chǎn)，要求其承租人或所有者每年都要繳納一定稅款，而應(yīng)繳納的稅值會隨著不動產(chǎn)市場價值的

15、物業(yè)管理費：房屋銷售面積*N元/平/月

16、房屋維修基金：是指商品住房和公有住房出售后建立的專項用于住宅共用部位、共用設(shè)施設(shè)備保修期滿后的大修、更新、改造的基金。

17、房屋面積誤差比：（產(chǎn)權(quán)登記面積合同約定面積）/合同約定面積*100%

第三階段（201*年12月5日至12月23日）：學(xué)習(xí)掌握基本資料、熟練案場銷講

第四階段（201*年12月26日至12月30日）：鞏固和總結(jié)階段兩個月的實習(xí)期即將接近尾聲，為了進(jìn)一步加深印象和鞏固學(xué)習(xí)成果，

本階段我堅持每天有重點的復(fù)習(xí)，沙盤講解材料每天默寫一遍，做好迎接公司考試的準(zhǔn)備；認(rèn)真寫好實習(xí)工作報告并通過電話聯(lián)系以前的朋友對本案進(jìn)行有針對性的推介；仔細(xì)傾聽其他同事在和客戶交流時如何來說,如何來做并嘗試帶領(lǐng)客戶去看樣板房。

三、認(rèn)真學(xué)習(xí)，進(jìn)入角色。

來到房地產(chǎn)行業(yè)，我的專業(yè)知識十分的困乏。面對新挑戰(zhàn)，為了能夠順利通過公司的考試，成為一名合格的銷售顧問，我認(rèn)真做好學(xué)習(xí)筆記，加深印象，以期能夠達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)和要求，盡快進(jìn)入角色。

四、拓寬思路，做好細(xì)節(jié)。

有一句話說的好，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成�。≡谶�沒有接受新的工作任務(wù)之前，我已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，去迎接新的挑戰(zhàn)！

總之，承蒙公司的收留和賜予平臺，我就要在房地產(chǎn)事業(yè)踏上新的征程，揚起新的風(fēng)帆！感恩和激動之余，更多的是責(zé)任，更多的是力量。我決心樹立堅定的信念，堅決遵守公司的各項管理制度、盡職盡責(zé)；忠于公司、忠于事業(yè)，團(tuán)結(jié)好同事；認(rèn)認(rèn)真真做事，踏踏實實做人，把我的青春和所學(xué)所知毫不保留地奉獻(xiàn)給公司，實現(xiàn)自己的人生夢想！

201*年12月30日

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)銷售實習(xí)心得

房地產(chǎn)銷售實習(xí)心得

為期一個月的實習(xí)結(jié)束了，時間雖短，但收獲是巨大的。我深刻的體會到工作的艱辛以及收獲的快樂。盡管之前也有參加過一些社會實踐，但這次更加正式，更重要的是，這份工作是與我大學(xué)所學(xué)專業(yè)相關(guān)的。所以做起來也更加上心。選擇房地產(chǎn)這一行業(yè)，首先建立在自己比較感興趣的基礎(chǔ)之上，然后想借此機(jī)會了解更多房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成和職能以及房地產(chǎn)公司的整個工作流程，確立自己在這一行業(yè)的適合的工作崗位。最后還想要擴(kuò)大自己的人脈關(guān)系，增長見識。

下面講一下我的一些實習(xí)心得：人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一個剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個什么樣的人很重要。比如像我，我認(rèn)為自己是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。師傅說她每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說�！敖裉煳倚那楹芎茫�我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”；這就是對自己的一種肯定。

作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。

其次，專業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。我們都知道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期，約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時期。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非�？上б卜浅１粍�，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。

另外，還要能夠利顧客”的思考方式。有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時提醒自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認(rèn)為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上，所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可

以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的

友情提示：本文中關(guān)于《房產(chǎn)公司實習(xí)銷售顧問工作總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房產(chǎn)公司實習(xí)銷售顧問工作總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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