廣告業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)如何寫
廣告業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)如何寫
一、工作總結(jié)的結(jié)構(gòu)形式及其內(nèi)容
年終總結(jié)(含綜合性總結(jié))或?qū)n}總結(jié),其標(biāo)題通常采用兩種寫法,一種是發(fā)文單位名稱+時(shí)間+文種,如《銅仁地區(qū)煙草專賣局201*年工作總結(jié)》;另一種是采用新聞標(biāo)題的形式,如松桃縣大興訪送部的卷煙零售戶誠(chéng)信等級(jí)管理專題總結(jié):《客戶爭(zhēng)等級(jí),誠(chéng)信穩(wěn)銷量》。
正文一般分為如下三部分表述:
1、情況回顧
這是總結(jié)的開頭部分,叫前言或小引,用來(lái)交代總結(jié)的緣由,或?qū)偨Y(jié)的內(nèi)容、范圍、目的作限定,對(duì)所做的工作或過程作扼要的概述、評(píng)估。這部分文字篇幅不宜過長(zhǎng),只作概括說明,不展開分析、評(píng)議。
2、經(jīng)驗(yàn)體會(huì)
這部分是總結(jié)的主體,在第一部分概述情況之后展開分述。有的用小標(biāo)題分別闡明成績(jī)與問題、做法與體會(huì)或者成績(jī)與缺點(diǎn)。如果不是這樣,就無(wú)法讓人抓住要領(lǐng)。專題性的總結(jié),也可以提煉出幾條經(jīng)驗(yàn),以起到醒目、明了。
運(yùn)用這種方法要注意各部分之間的關(guān)系。各部分既有相對(duì)的獨(dú)立性,又有密切的內(nèi)在聯(lián)系,使之形成合力,共同說明基本經(jīng)驗(yàn)。
3、今后打算
這是總結(jié)的結(jié)尾部分。它是在上一部分總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后,根據(jù)已經(jīng)取得的成績(jī)和新形勢(shì)、新任務(wù)的要求,提出今后的設(shè)法、打算,成為新一年制訂計(jì)劃的依據(jù)。內(nèi)容包括應(yīng)如何發(fā)揚(yáng)成績(jī),克服存在問題及明確今后的努力方向。也可以展望未來(lái),得出新的奮斗目標(biāo)。
二、工作總結(jié)文字表述的要求
1、要善于抓重點(diǎn)
總結(jié)涉及本單位工作的方方面面,但不能不分主次、輕重、面面俱到,而必須抓住重點(diǎn)。什么是重點(diǎn)?是指工作中取得的主要經(jīng)驗(yàn),或發(fā)現(xiàn)的主要問題,或探索出來(lái)的客觀規(guī)律。不要分散筆墨,兼收并蓄,F(xiàn)在有些總結(jié)越寫越長(zhǎng),固然有的是執(zhí)筆人怕掛一漏萬(wàn),但出有的是領(lǐng)導(dǎo)同志怕自己所抓的工作沒寫上幾筆就沒有成績(jī)等等,造成總結(jié)內(nèi)容龐雜,中心不突出。2、要寫得有特色
特色,是區(qū)別他事物的屬性。單位不同,成績(jī)各異。同一個(gè)單位今年的總結(jié)與往年也應(yīng)該不同,F(xiàn)在一些總結(jié)讀后總覺有雷同感。有些單位的總結(jié)幾年一貫制,內(nèi)容差不多,只是換了某些數(shù)字。這樣的總結(jié),缺少實(shí)用價(jià)值。陳云同志在50年代就強(qiáng)調(diào):總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是提高自己的重要方法。任何單位或個(gè)人在開展工作時(shí)都有自己一套不同于別人的方法,經(jīng)驗(yàn)體會(huì)也各有不同。寫總結(jié)時(shí),在充分占有材料基礎(chǔ)上,要認(rèn)真分析、比較,找了重點(diǎn),不要停留在一般化上。
3、要注意觀點(diǎn)與材料統(tǒng)一
總結(jié)中的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)是從實(shí)際工作中,也就是從大量事實(shí)材料中提煉出來(lái)的。經(jīng)驗(yàn)體會(huì)一旦形成,又要選擇必要的材料予以說明,經(jīng)驗(yàn)體會(huì)才能“立”起來(lái),具有實(shí)用價(jià)值。這就是觀點(diǎn)與材料的統(tǒng)一。但常見一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)往往不注意這一點(diǎn),如同毛澤東同志批評(píng)的那樣,“把材料和觀點(diǎn)割斷,講材料的時(shí)候沒有觀點(diǎn),講觀點(diǎn)的時(shí)候沒有材料,材料和觀點(diǎn)互不聯(lián)系”,這就不好。
4、語(yǔ)言要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明
總結(jié)的文字要做到判斷明確,就必須用詞準(zhǔn)確,用例確鑿,評(píng)斷不含糊。簡(jiǎn)明則是要求在闡述觀點(diǎn)時(shí),做到概括與具體相結(jié)合,要言不煩,切忌籠統(tǒng)、累贅,做到文字樸實(shí),簡(jiǎn)潔明了。
個(gè)人工作總結(jié)(一個(gè)廣告銷售人員)
在201*年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)對(duì)價(jià)格是非常注重的。所以201*年不再選一些只看價(jià)格,對(duì)服務(wù)質(zhì)量沒要求的客戶,沒有要求的客戶不是好客戶。
201*年的總結(jié)如下:
一、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對(duì)自己有以下要求:
1、每周要增加10個(gè)以上的新客戶,還要有5到6個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶,在有些問題上你和客戶是一致的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成10到20萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作總結(jié),工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,向同事探討,共同努力克服,為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
擴(kuò)展閱讀:如何勝任廣告業(yè)務(wù)員
廣告業(yè)務(wù)知識(shí)
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容:1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?3、公司的組織核心是什么?4、公司的客戶是誰(shuí)?
5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么?6、滿足客戶的方法是什么?7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?9、我們公司的對(duì)策是什么?
10、我們客戶的客戶是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會(huì)清晰,才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。
勤奮.交際能力,閱歷,對(duì)行業(yè)的了解,應(yīng)變能力.不管做什么只要是業(yè)務(wù)工作,變數(shù)太多,最重要的就是一個(gè)綜合能力上面的整合,當(dāng)然一個(gè)好的心態(tài)也可以讓你來(lái)去自如!做到如魚得水!心態(tài)好了做什么都會(huì)有好心情,更不用說信心了哪就更沒有問題了!從事廣告業(yè)務(wù)最需要的就是你的嘴,其次是對(duì)廣告業(yè)務(wù)上的知識(shí)要掌握些,以便和客戶談話時(shí)能侃的像那么回事!至于男女之間的業(yè)績(jī)是要看個(gè)人能力的,不是看性別,這行的薪酬嘛,只要你有三寸不爛之舌,銀子是不少賺的,而且有提成,多勞多得!說到穩(wěn)定,現(xiàn)在這年頭,什么生意都好做,什么生意也都不好做,還是看個(gè)人能力了!跑業(yè)務(wù)要具備以下幾個(gè)心理:
1.賦有激情.在做每一件事的時(shí)候,都把自己的激情調(diào)到最大頻率.高興的微笑的面對(duì)沒個(gè)客戶.即使他不想要自己的產(chǎn)品,就當(dāng)交朋友.2.賦予商情.說每句話腦子里都要想到下面我有做什么?說什么話怎么樣能誘導(dǎo)的他買自己的產(chǎn)品,只要能把他說了有一點(diǎn)興趣,那他就跑不掉了.3.富有缺陷.那種的缺陷是自己設(shè)計(jì)好的,如果你自己說的太完美了,會(huì)使客戶不太相信,就象自己挖陷阱自己跳下去讓他看,只要他肯看,那他就跑不了了.
4.有的時(shí)候要自己主動(dòng)裝緊張.自己一緊張肯定會(huì)說錯(cuò)話,一說錯(cuò)話他會(huì)笑的,他一笑.......
5.要有自己說話、動(dòng)作、行為、和面部表情表達(dá)的詳細(xì)計(jì)劃。計(jì)劃周詳了一切順起自然,心理平和句句在理生意不是自己的難道還能叫別人拿去?...
怎樣做好廣告業(yè)務(wù)員一.如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì):1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。二.5、有良好的心理承受能力6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段,他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員?銷售研究的是客戶,每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么,大概包括以下方面:
1、我們的服務(wù)態(tài)度2、我們銷售人員的專業(yè)水平3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量4、我們產(chǎn)品的價(jià)格5、我們的服務(wù)速度6、我們的員工形象7、我們的售后服務(wù)8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展9、我們品牌的信譽(yù)10、他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢?2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備,一般在天氣不是太熱的時(shí)候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆、筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來(lái)說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認(rèn)為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過,整個(gè)銷售成功的過程,語(yǔ)言占38%,談話時(shí)的動(dòng)作占55%,談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷高手可曾想過商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配,有關(guān)專家統(tǒng)計(jì),整個(gè)談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前,一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備,客戶時(shí)間緊的時(shí)候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說清楚,和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言,和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。3、材料的準(zhǔn)備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好,材料的準(zhǔn)備一般包括:名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解,對(duì)自己的材料要鉆研透,當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候,你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù),甚至第幾行。這樣客戶就會(huì)覺得你特別專業(yè)。
綜上所述,銷售準(zhǔn)備尤為重要,如果準(zhǔn)備不充分,就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷售能力.二.說話,人人都會(huì),但有些話在一些場(chǎng)合卻不該說,我們常?吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此,筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話,希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。1、不說批評(píng)性話語(yǔ)
這是許多業(yè)務(wù)人員的通病,尤其是業(yè)務(wù)新人,有時(shí)講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點(diǎn)都不適合你!薄斑@個(gè)茶真難喝!痹俨痪褪恰澳氵@張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng),雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé),只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白,而在客戶聽起來(lái),感覺就不太舒服了。
人們常說,“好話一句作牛做馬都愿意”,也就是說,人人都希望得到對(duì)方的肯定,人人都喜歡聽好話。不然,怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才,批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”,這一句話呢,在這個(gè)世界上,又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)?業(yè)務(wù)人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后,她就跑過來(lái)對(duì)我們說:“別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險(xiǎn)公司培訓(xùn)出的怎么都是一個(gè)模式的人,油腔滑調(diào),耍嘴皮特行!”大家瞧,這王姨,無(wú)形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語(yǔ),要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達(dá),更能獲取人心,讓人信服。2、杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關(guān)系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí),無(wú)論你說是對(duì)是錯(cuò),這對(duì)于你的推銷都沒有什么實(shí)質(zhì)意義。
我們一些新人,涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)不足,在與客戶的交往過程中,難免無(wú)法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭(zhēng)得面紅脖子粗,而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì),但爭(zhēng)完之后,一筆業(yè)務(wù)就這么告吹,想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論,有何意義?然而,有經(jīng)驗(yàn)的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn),一起展開一些議論,但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來(lái)?傊矣X得,與銷售無(wú)關(guān)的東西,應(yīng)全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕,最好是做到避口不談,對(duì)你的銷售會(huì)有好處的。3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)
李先生從事壽險(xiǎn)時(shí)間不足兩個(gè)月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險(xiǎn)業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向客戶,個(gè)個(gè)客戶聽了都感到壓力很大。當(dāng)與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等等一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ),讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)覺,業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?如果你能把這些術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換,讓人聽后明明白白,才有效達(dá)到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。4、不說夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會(huì)清楚你所說的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī),你就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值,這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”,一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設(shè)想。
任何一個(gè)產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì),幫助客戶“貨比三家”,惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。5、禁用攻擊性話語(yǔ)
我們可以經(jīng)?吹竭@樣的場(chǎng)面,同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ),攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至有的人把對(duì)方說得一錢不值,致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時(shí),缺乏理性思考,卻不知,無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句,都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感,因?yàn)槟阏f的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問題,不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會(huì)適得其反,對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時(shí)代的發(fā)展,各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng),攻擊性色彩的話語(yǔ),絕不可能會(huì)大行其道的。6、避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對(duì)方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。有些推銷員會(huì)說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系?就算你只談自己的隱私問題,不去談?wù)搫e人,試問你推心腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出,能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展?也許你還會(huì)說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務(wù)難以開展,談?wù)劅o(wú)妨,其實(shí),這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的,浪費(fèi)時(shí)間不說,更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。
7、少問質(zhì)疑性話題
業(yè)務(wù)過程中,你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方,“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這么簡(jiǎn)單的問題,你了解嗎?”,似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知,從銷售心理學(xué)來(lái)講,一直質(zhì)疑客戶的理解力,客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌。
如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對(duì)方,“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方?”也許這樣會(huì)比較讓人接受。說不定,客戶真的不明白時(shí),他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說,或是要求你再說明之。在此,給推銷員一個(gè)忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。8、變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業(yè)務(wù)所迫,建議你還是將這類話語(yǔ),講得簡(jiǎn)單一些,可用概括來(lái)一帶而過。這樣,客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ),非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來(lái)刺激一下,然后再回到正題上來(lái),也許這樣的效果會(huì)更佳?傊覀(gè)人認(rèn)為,這類的話題,由于枯燥無(wú)味,客戶對(duì)此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來(lái),束之高擱,有時(shí)比和盤托出要高明一籌。9、回避不雅之言
每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對(duì)我們銷售產(chǎn)品,必將帶來(lái)負(fù)面影響。諸如,我們推銷壽險(xiǎn)時(shí),你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經(jīng)驗(yàn)的推銷員,往往在處理這些不雅之言時(shí),都會(huì)以委婉的話來(lái)表達(dá)這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來(lái)”等替代這些人們不愛聽的語(yǔ)術(shù)。不雅之言,對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了、改過了,你便成
三.有些朋友講,總有公司比我價(jià)格低,老有客戶要求降價(jià)。其實(shí)不論中國(guó)外國(guó),所有買家都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會(huì)風(fēng)涌而上呢!我想就是這個(gè)理吧。但是如果客人看到價(jià)低質(zhì)次的話,他也不會(huì)購(gòu)買,這也就是為什么一些德國(guó)產(chǎn)品比中國(guó)同類價(jià)格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購(gòu)買時(shí)選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品,盡管價(jià)格也高,但性能價(jià)格比更核算。所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn),高質(zhì)高價(jià),用材好,成本就一定高,技術(shù)質(zhì)量好,技術(shù)人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價(jià)格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個(gè)一、二、三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來(lái)了。下一步的工作就是開始找客戶了。如果可以首先建立一個(gè)自己的公司主頁(yè),把企業(yè)介紹做上去,最好中、英文的。還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號(hào),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),越細(xì)越好,對(duì)于價(jià)格比較浮動(dòng)的,可以不標(biāo)價(jià)格,否則我建議你連價(jià)格也標(biāo)上,當(dāng)然是市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)于代理商要給予余地的,甚至是回扣。弄好了,就可以發(fā)一個(gè)小的銷售商機(jī)了,當(dāng)然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性、連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個(gè)一個(gè)星期發(fā)一次。介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量。現(xiàn)在你應(yīng)該是可以守株待兔了。
進(jìn)一步的工作是主動(dòng)出擊。編寫一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計(jì)過的潛在買家發(fā)一個(gè)電子郵件。并電話跟蹤。和他的銷售部進(jìn)行聯(lián)系。通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品。要求大膽和禮貌,大大方方。應(yīng)該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺。要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶。和客戶做朋友。
我想這是做業(yè)務(wù)或做貿(mào)易都應(yīng)該有的基本功吧。希望大家能夠發(fā)揮自己的特點(diǎn),多交流、多學(xué)習(xí)、早出成績(jī)、多出成績(jī),多自己的企業(yè)做貢獻(xiàn)。
首先,作為一名業(yè)務(wù)人員,這里先不指明為什么業(yè)務(wù)或貿(mào)易,但首先應(yīng)當(dāng)了解自己的特點(diǎn)。這包括自己公司主業(yè),強(qiáng)項(xiàng),產(chǎn)品特點(diǎn)、特色,技術(shù)優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),價(jià)格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)了解自己的大客戶。我稱這個(gè)叫打基礎(chǔ)。如果一名業(yè)務(wù)人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務(wù)的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象。打基礎(chǔ)是我們對(duì)每一位做業(yè)務(wù)或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的“必先利其器”。
其次,可以通過網(wǎng)絡(luò)搜集資料。通過相關(guān)的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對(duì)象。建議大家做一個(gè)小的數(shù)據(jù)庫(kù),包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價(jià)格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個(gè)記錄。有些人會(huì)說,客戶不多呀。沒關(guān)系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個(gè)業(yè)務(wù)都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國(guó)、美國(guó)不也是窮人一大片,業(yè)務(wù)人員自己盡可能的搜集自己相關(guān)的產(chǎn)品企業(yè)。曾經(jīng)有一家德國(guó)公司要求業(yè)務(wù)每人每天打100個(gè)以上訪問電話并進(jìn)行記錄,可能目的是建立業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的了解。
現(xiàn)在,你應(yīng)當(dāng)對(duì)自己所做的業(yè)務(wù)又有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),同時(shí)對(duì)你的銷售市場(chǎng)也有了一點(diǎn)感性認(rèn)識(shí),知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購(gòu)買或發(fā)出需求,中國(guó)的、外國(guó)的甚至也有幾個(gè)公司和聯(lián)系人了。這時(shí),要做的工作是分析和比較。別人的特點(diǎn)是什么,自己的特點(diǎn)是什么,價(jià)格有沒有優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)是什么,不足是什么,價(jià)格為什么比別人高,服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。大家不要小看這個(gè)比較工作,這也是再次的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,認(rèn)識(shí)自己的特點(diǎn),建立自己的信心。你如何說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和把握。準(zhǔn)確、快速、簡(jiǎn)捷地表達(dá)產(chǎn)品特色是業(yè)務(wù)人員必須做到和具備的能力。功在望了!
友情提示:本文中關(guān)于《廣告業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)如何寫》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,廣告業(yè)務(wù)員的月工作總結(jié)如何寫:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。