薛福臣美達(dá)斯年底總結(jié)報(bào)告

美達(dá)斯年底總結(jié)報(bào)告

自我進(jìn)入公司以來，就著手熟悉公司產(chǎn)品，深入去東明裝飾城、東方裝飾城、華東裝飾城、中翔裝飾城調(diào)查產(chǎn)品的需求和市場(chǎng)潛力，了解同行業(yè)產(chǎn)品或同類產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)我司產(chǎn)品在市場(chǎng)很少見，而且還是一個(gè)有潛力的未來市場(chǎng)。并且通過去百安居和東林五金等合作經(jīng)銷商實(shí)地探查跟蹤了解業(yè)主需求，溝通實(shí)地銷售人員對(duì)我司產(chǎn)品的推銷和行情了解、客戶需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比、市場(chǎng)接受度、銷量情況、銷售技巧和話術(shù)專業(yè)等等發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且有市場(chǎng)需求和潛力無限。但是還是應(yīng)該看到的是我司產(chǎn)品推廣度不高，影響力不大、品牌知名度低、公司精力投入少、方案單一、沒有點(diǎn)綴裝飾、產(chǎn)品手冊(cè)宣傳少導(dǎo)致客戶不知其功能使用和安裝方式，只停留在想象中，沒有真正購買安裝在家中進(jìn)行體驗(yàn)和使用。

美達(dá)斯明年規(guī)劃方案和營(yíng)銷構(gòu)思

隨著日子的臨近，新的一年馬上到來，我認(rèn)為公司的應(yīng)積極對(duì)待明年的市場(chǎng)，規(guī)劃市場(chǎng)，鋪設(shè)渠道，落實(shí)人員，建立制度、研發(fā)新品，狠抓招商，推廣宣傳，開發(fā)拓展，滿意客戶，情愿購買，沖銷量完任務(wù)，及時(shí)回款。讓公司在新的一年里突破瓶頸更上一個(gè)臺(tái)階。確切的說我公司應(yīng)打造一個(gè)真正的線下傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成戰(zhàn)斗力。為公司盈利創(chuàng)造自己的價(jià)值。

美達(dá)斯的我在201*年的方案計(jì)劃和工作安排

隨著領(lǐng)導(dǎo)溝通和建議確定了金屬衣帽間產(chǎn)品做為我公司的拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略構(gòu)思和決定。我在201*年必須完成渠道營(yíng)銷團(tuán)體的組建和培訓(xùn)進(jìn)行市場(chǎng)的實(shí)踐和實(shí)戰(zhàn)獲得經(jīng)驗(yàn)和能力，然后開始建設(shè)渠道，鋪設(shè)通路，代理經(jīng)銷，招商大會(huì)，加盟合作等等完善團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和產(chǎn)品方案、市場(chǎng)布局。帶領(lǐng)公司在201*成為汗水心血和收獲的年度。

下面就是我的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

美達(dá)斯金屬衣帽間項(xiàng)目組運(yùn)作方案

1成立房地產(chǎn)開發(fā)樓盤各戶型儲(chǔ)物間市場(chǎng)調(diào)查組，以及搭配金屬衣帽間各種組合方案的搭配設(shè)計(jì)(需要各戶型圖和毛胚照片若干，此項(xiàng)需要市調(diào)員----1人)

2成立金屬衣帽間樣品間各種應(yīng)用案列和設(shè)計(jì)方案籌劃組，需要設(shè)計(jì)各類應(yīng)用方案，具體布置樣品間（需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)，方案設(shè)計(jì)、裝飾設(shè)計(jì)等各種搭配的設(shè)計(jì)師-----1人）3成立金屬衣帽間總代理商目標(biāo)鎖定開發(fā)業(yè)務(wù)組：需要尋找實(shí)力強(qiáng)大自由分銷批發(fā)渠道且適合代理金屬衣帽間的總代客戶群，進(jìn)行目標(biāo)定位和開拓說服，使其接受和代理衣帽間產(chǎn)品（需要華東五省各個(gè)地級(jí)市的建材城、五金城、家具城、裝飾城、開發(fā)總代的業(yè)務(wù)員-----5人各負(fù)責(zé)一個(gè)�。�

4成立金屬衣帽間經(jīng)銷代理招商組：負(fù)責(zé)邀請(qǐng)代理商來公司參觀樣品間和參加公司組織的招商會(huì)議，建立合作關(guān)系，簽訂代銷合同，預(yù)付定金，現(xiàn)場(chǎng)訂貨等（需要帶客戶參觀引導(dǎo)的解說員---1人，會(huì)議安排、發(fā)份資料合同、倒水服務(wù)人員1---人，講解公司產(chǎn)品、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和方案、獎(jiǎng)勵(lì)返利等代理政策、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案、渠道建設(shè)、市場(chǎng)前景、市場(chǎng)規(guī)劃、公司支持、前期協(xié)助、后期保障、售后服務(wù)會(huì)議講師--1人）

5成立金屬衣帽間代理商經(jīng)銷商等渠道銷售人員的培訓(xùn)組或市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)培訓(xùn)代理商旗下的商場(chǎng)導(dǎo)購、銷售、業(yè)務(wù)等人員（需要提供技術(shù)、產(chǎn)品、方案和設(shè)計(jì)、售后安裝與保障的產(chǎn)品工程師或技術(shù)工程師---1人，培訓(xùn)代理商運(yùn)營(yíng)方案、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)和需求、分銷渠道開發(fā)和維護(hù)、與物業(yè)房產(chǎn)裝飾裝修公司合作方案和技巧等的市場(chǎng)營(yíng)銷---1人）

6成立金屬衣帽間代理商的售后服務(wù)組;負(fù)責(zé)收款、訂單、發(fā)貨、跟蹤、統(tǒng)計(jì)、退貨、換貨、客戶投訴、市場(chǎng)監(jiān)督串貨、售后壞損保障、市場(chǎng)信息反饋、產(chǎn)品研發(fā)更新、獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)執(zhí)行等等（需要對(duì)接代理商處理各種問題售后助理---1人，需要協(xié)助代理商協(xié)調(diào)公司各種政策制度的售后服務(wù)人員1人）

美達(dá)斯金屬衣帽間項(xiàng)目部運(yùn)營(yíng)中心（運(yùn)營(yíng)經(jīng)理-或主管---1人）

調(diào)查組籌劃組業(yè)務(wù)組招商組培訓(xùn)組售后組（1人）（1人）（5人）（3人）(2人）（2人）

下面是我的市場(chǎng)渠道搭建方案

美達(dá)斯家居，金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道搭建方案。全國(guó)各省可以分三種渠道營(yíng)銷模式，

1西南、西北、東北、等偏遠(yuǎn)的省份，設(shè)置省總代理發(fā)展開發(fā)經(jīng)銷商或二級(jí)代理商，總代理負(fù)責(zé)到終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定。公司只負(fù)責(zé)發(fā)貨售后。

2華南、華中、華北、等中間省份前期可以設(shè)置省內(nèi)區(qū)域代理商，把一個(gè)省分成幾大區(qū)域，，各區(qū)域設(shè)置總代理開發(fā)二級(jí)代理或經(jīng)銷商，并且負(fù)責(zé)到終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定。公司只負(fù)責(zé)發(fā)貨和售后。

3以華東為中心建立運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)華東區(qū)域每個(gè)地級(jí)市的代理商的開發(fā)，并且?guī)椭�代理商開發(fā)分銷商和經(jīng)銷商，公司要掌握每個(gè)代理商的渠道商，并且公司和代理商一起負(fù)責(zé)終端銷售維護(hù)渠道和市場(chǎng)的價(jià)格制定并對(duì)終端進(jìn)行指導(dǎo)。公司還要進(jìn)行市場(chǎng)深挖、促銷、監(jiān)督、售后等保障。

4公司在蘇州地區(qū)建立加盟商或營(yíng)門店，直接負(fù)責(zé)終端渠道、零售門店，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)適合市場(chǎng)的新產(chǎn)品，并且總結(jié)客戶直接營(yíng)銷、廣告宣傳，促銷策劃方案、等零售經(jīng)驗(yàn)以及渠道開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到全國(guó)其他代理商。更有效率的促進(jìn)銷售量。

美達(dá)斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商渠道結(jié)款方式，任務(wù)要求，返點(diǎn)比例1保證金+鋪貨，然后每個(gè)月進(jìn)行月結(jié)。進(jìn)貨有折扣，年底有返點(diǎn)，任務(wù)比較高2首批進(jìn)貨現(xiàn)款，以后月結(jié)。進(jìn)貨折扣低，年底有返點(diǎn)，任務(wù)不太高3現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨。進(jìn)貨折扣低，年底返點(diǎn)高。而且任務(wù)要求低

這里以首批進(jìn)貨一萬元為例。保證金為3000-5000.，月銷量保證5000-10000.全年任務(wù)省總代理不低于10萬完成任務(wù)返點(diǎn)15點(diǎn)為準(zhǔn)。區(qū)域總代理全年任務(wù)不低于5萬，完成后返點(diǎn)不少于12點(diǎn)。各地級(jí)市總代理完成任務(wù)不低于三萬，完成后年底返點(diǎn)10個(gè)點(diǎn)。各總代理都以出廠價(jià)供貨。各特約經(jīng)銷商沒有任務(wù)要求和返利。以出廠價(jià)供貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨。

美達(dá)斯家居金屬衣帽間系統(tǒng)代理商、經(jīng)銷商得到公司的支持和服務(wù)1全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)，2公司會(huì)提供宣傳、培訓(xùn)、廣告、協(xié)助開發(fā)分銷商、促銷等等各方面的支持，并且給予獎(jiǎng)勵(lì)，用貨物貨款進(jìn)行沖抵。

3公司提供售后維護(hù)退貨等一系列的保障，并且提供更貼近市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)等等支持4公司會(huì)把原有的各經(jīng)銷商、分銷商、一次性客戶、終端零售商、新加盟的經(jīng)銷商交個(gè)各地區(qū)總代理統(tǒng)一管理和維護(hù)，并算入各個(gè)總代理的業(yè)績(jī)銷量?jī)?nèi)，進(jìn)行返利。

下面是我實(shí)地調(diào)查市場(chǎng)情況分析

經(jīng)過前期市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)公司金屬衣帽間和可調(diào)節(jié)擱架系統(tǒng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的推廣和定位確定以下方案。

1，針對(duì)經(jīng)營(yíng)支架貨架鎖具等五金產(chǎn)品的蘇州總代理商目標(biāo)定位和進(jìn)行開拓，搭建代理-經(jīng)銷-批發(fā)-零售等渠道結(jié)構(gòu)模式。

2針對(duì)經(jīng)營(yíng)移門衣柜廚具等家具的經(jīng)銷商目標(biāo)定位和產(chǎn)品互補(bǔ)，搭建經(jīng)銷-分銷-零售的渠道三層結(jié)構(gòu)模式

3針對(duì)經(jīng)營(yíng)墻紙隔板等建材的代理商目標(biāo)鎖定和客戶需求，搭建代理-批發(fā)-零售的渠道結(jié)直線構(gòu)模式

4針對(duì)裝飾公司軟裝等設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，搭建裝飾公司-設(shè)計(jì)師-業(yè)主的渠道模式針對(duì)前期市場(chǎng)摸底和調(diào)查，做出如下總結(jié)：

1公司金屬衣帽間產(chǎn)品定位比較低，與客戶需求檔次不符。對(duì)于新買房業(yè)主裝修考慮較少2公司金屬衣帽間與現(xiàn)有移門衣柜等家具有沖突，功能雖多但國(guó)內(nèi)百姓不習(xí)慣用。3公司產(chǎn)品價(jià)值低導(dǎo)致終端零售價(jià)偏低，毛利雖高，但運(yùn)營(yíng)成本較高，凈利潤(rùn)低

4,支架擱架等金屬制品市場(chǎng)銷售較少，曾經(jīng)在家裝市場(chǎng)出現(xiàn)過，但隨著生活提高，整體移門衣柜書柜家具定制和成品銷售成為主流，支架慢慢淘汰家裝裝修市場(chǎng)

以上這些是客觀存在，通過以上種種我公司應(yīng)主動(dòng)調(diào)整渠道政策和營(yíng)銷方案可以避免陷入被動(dòng)。

1比如東林五金的銷售比較好。擱物架系統(tǒng)銷量比較多，因?yàn)楝F(xiàn)在人群注重裝飾美觀和空間節(jié)省所以對(duì)可調(diào)節(jié)擱架系統(tǒng)需求量比較多。

2像金屬衣帽間此類產(chǎn)品市場(chǎng)少見，競(jìng)爭(zhēng)少，同類產(chǎn)品更少，隨著差異化的市場(chǎng)需求體現(xiàn)，對(duì)金屬衣帽間需求慢慢提升和擴(kuò)大�，F(xiàn)在所缺無非是到客戶業(yè)主手里的渠道和通路而已。只要打開通路就可以擴(kuò)大市場(chǎng)需求和消費(fèi)習(xí)慣。

3隨著房?jī)r(jià)增長(zhǎng)，導(dǎo)致百姓買的戶型空間比較小，所以業(yè)主特別注重節(jié)省空間的家具和性價(jià)比高的家具。特別小戶型的業(yè)主對(duì)這方面的需求更高。像金屬衣帽間出現(xiàn)更符合這類的業(yè)主的需求和期望。

4每一個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都有他的市場(chǎng)，每一種需求都有他的產(chǎn)品替代。所以金屬衣帽間隨著他的高性價(jià)比和高節(jié)省空間率以及簡(jiǎn)潔安裝組裝方式，讓業(yè)主更隨心所愿的裝扮自己家里的空間。而且這種DRY的動(dòng)手裝飾風(fēng)格和軟裝墻紙飾品搭配方式讓空間檔次和內(nèi)涵、氣質(zhì)、底蘊(yùn)提高很

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