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201*年度銷售工作總結(jié)

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201*年度銷售工作總結(jié)

201*年度銷售工作總結(jié)

201*年已經(jīng)過去了,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做得更好。下面我對(duì)201*年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年四月份到公司工作的,五月份開始組建綜合事業(yè)部,在沒有負(fù)責(zé)綜合事業(yè)部工作以前,我負(fù)責(zé)了一個(gè)月的商務(wù)9部。在來公司之前本人在家休息了一年多,為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教公司領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事和經(jīng)理。一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)云南市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,指導(dǎo)同事和客戶進(jìn)行良好的溝通,所以經(jīng)過八個(gè)月的努力,也取得了一定的成績(jī),對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,但是本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對(duì)銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響了綜合事業(yè)部的整體銷售業(yè)績(jī)。

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201*年度銷售工作總結(jié)與201*年銷售計(jì)劃一、201*年工作總結(jié)

(一)個(gè)人成長(zhǎng)

201*年7月2日,我有幸進(jìn)入了中技這個(gè)大家庭,在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下,不斷的鍛煉和提高自己。眼看201*年即將成為過去,回顧與中技同行的這半年時(shí)間,感慨頗多。

我是今年6月份畢業(yè)的,剛走出校門就直接來到了上海。來之前我還很迷茫,不知道做什么工作,沒有給自己一個(gè)明確的定位。因?yàn)楫厴I(yè)之前我也做過兩份工作,都是銷售,但最終都因?yàn)楦鞣N原因沒能堅(jiān)持下來,可能是受這兩次失敗的打擊吧,當(dāng)時(shí)我對(duì)銷售沒有多少好感。

可命運(yùn)總是這么奇怪。不知道是我選擇了銷售,還是銷售選擇了我,最后我還是來到了中技,再次回歸到銷售的第一線。來中技的第一天,是胡總給我面試的,他當(dāng)時(shí)問了我?guī)讉(gè)問題,但我回答的都很不好,特別是讓我用英語做自我介紹時(shí),我支吾了半天也沒表達(dá)清楚,結(jié)果出乎意料的是,胡總還是給了我一次機(jī)會(huì),讓我能在這里與中技一起成長(zhǎng)。

剛開始接觸國(guó)際物流,什么都不懂,對(duì)DHL、UPS等國(guó)際知名快遞公司都聞所未聞。那時(shí)候公司人還不多,每周六都在會(huì)議室討論一周以來的成績(jī)與問題,當(dāng)各位同事分析渠道優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),以及一些操作流程的時(shí)候,我更是聽得云里霧里。我進(jìn)公司的時(shí)候,正好上一批的系統(tǒng)培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,胡總和郭經(jīng)理讓小葉做我的師傅,給了我一本培訓(xùn)教材,讓我先自己熟悉一下相關(guān)知識(shí),由于缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時(shí)看起來很吃力,經(jīng)?吹幕杌栌母杏X。一個(gè)星期之后,開始了學(xué)打電話,那時(shí)候一天打70多個(gè)電話,但效果不是很理想,也經(jīng)常遇到客戶的刁難和不屑,將近一個(gè)月都沒有任何進(jìn)展,當(dāng)時(shí)心情相當(dāng)沮喪,不知道是繼續(xù)堅(jiān)持下去,還是另謀出路,領(lǐng)導(dǎo)也多次找我談話,給我鼓勵(lì)。結(jié)果,在7月份的最后一天,終于開單了,接到了我來中技的第一票貨。接下來的幾個(gè)月里,我陸續(xù)新增了一些客戶,但跟其他同事比起來,進(jìn)步還是慢了很多。

在中技的這半年,是很充實(shí)的半年。在這里,我不僅僅是單純的做業(yè)務(wù),而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是,在中技可以一邊學(xué)習(xí),一邊提高,同時(shí)能把所學(xué)的東西迅速運(yùn)用于實(shí)踐中,遇到不懂的或者是自己無法解決的問題,都可以隨時(shí)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事,而他們都會(huì)毫不猶豫的幫助我,這也是我在這里感覺最快樂的地方。在這里,我有一種求知的欲望,比學(xué)生時(shí)代更強(qiáng)烈,因?yàn)檫@些東西都是我所急需的,是我在這里工作的價(jià)值。物流行業(yè),特別是國(guó)際物流,從來都是有風(fēng)險(xiǎn)的。我一直在努力追求自身專業(yè)知識(shí)的提高,以尋求各種問題件的解決方法,提高自己的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在中技的這半年,我談不上成功,但工作磨練了我的毅力和耐性是我最大的收獲。艱難困苦,玉汝于成。雖然我目前的業(yè)績(jī)還不是很理想,但我相信后面的路程我會(huì)走的更好。

(二)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶分析

我分析了一下從7月份到現(xiàn)在每月業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)情況。7月是進(jìn)公司的第一個(gè)月,這個(gè)月對(duì)我來說相當(dāng)?shù)穆L(zhǎng),因?yàn)殚_單比較遲,整個(gè)月才出了一票貨,利潤(rùn)150元。8月份新增3個(gè)客

戶,其中利納服飾公司只走了0.5kg的普貨就再也沒有合作過,可能是因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了很久的緣故,這個(gè)月總業(yè)績(jī)813元。9月份沒有新增客戶,業(yè)績(jī)主要靠威勝體育和盛麗光電兩個(gè)客戶支撐,總業(yè)績(jī)3063元。10月份新增3個(gè)小客戶,貨量都不大,威勝體育和盛麗光電發(fā)貨量也減少,整個(gè)月業(yè)績(jī)低迷,才1766元。11月份新增5個(gè)客戶,月業(yè)績(jī)7046元,但由于一票報(bào)關(guān)件原因,盛麗光電一票貨折騰了近一個(gè)月才到達(dá)目的地,估計(jì)以后合作的可能性不大。雖然11月份貨量有所增長(zhǎng),但客戶量還是偏少,常走貨客戶單一,總有一種危機(jī)感,所以以后還是要把開發(fā)新客戶放在第一位,只有有充足的客戶資源做支撐,貨量才有保障。

我的客戶量不多,下面我對(duì)現(xiàn)有的客戶做一簡(jiǎn)略分析。

義烏市康柏進(jìn)出口有限公司,是我進(jìn)公司開發(fā)的第一個(gè)客戶,由于當(dāng)時(shí)急于開單,給他報(bào)的價(jià)格比較低,現(xiàn)在都很難把利潤(rùn)加上去。該公司是由老板自己發(fā)貨,對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感,而且喜歡比價(jià)格,最近在我這里走貨很少。

丹陽市威勝體育用品有限公司,是我的一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶,我給他的價(jià)格也不高,現(xiàn)在快遞基本全部由我在做,部分海運(yùn)也是由我負(fù)責(zé)的。該公司以經(jīng)營(yíng)體育擊劍用品為主,目前正處于旺季,相對(duì)而言,出貨量比較可觀。

上海盛麗光電科技有限公司,這也是我在8月份開發(fā)的客戶。該客戶主要生產(chǎn)LED燈具,主要出口英、德等西歐地區(qū)。前期合作比較愉快,很有開發(fā)潛力,但11月份因?yàn)橐黄眻?bào)關(guān)件出了問題,弄得很不愉快,雖然主要責(zé)任不在我們,我們也盡力幫助處理,但最終還是沒贏得客戶的理解和認(rèn)同。據(jù)了解,該公司目前所有的報(bào)關(guān)件都是直接交給DHL官方,不敢交給代理走。估計(jì)以后合作的可能性不大,等問題處理結(jié)束后,我準(zhǔn)備再到那邊拜訪一下,爭(zhēng)取挽回。

鑫豐泰科技有限公司,是張玉軍離職時(shí)轉(zhuǎn)給我的,該客戶發(fā)貨類型單一,都是純電池?紤]到該公司位于深圳,競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)一般。但該客戶付款喜歡延誤,總是以各種理由延遲付款,以后如有發(fā)貨,必須嚴(yán)格做到先付款再發(fā)貨。

元豐玩具、華夏塑業(yè)、林新游樂、恒易得貿(mào)易公司最近一直保持聯(lián)系,但對(duì)方貨量不多,偶爾發(fā)些小樣品之類的,但自認(rèn)為給他們的服務(wù)還不錯(cuò),沒有因?yàn)樨浟可俣硌巯嗫础?/p>

利納服飾,是較早開發(fā)的一個(gè)客戶,第一票到羅馬尼亞的貨因?yàn)榍尻P(guān)問題延誤了十幾天,雖然客戶一直很理解很配合,但后來很少找我詢價(jià),也一直沒出過貨。于汝江,是一個(gè)私人客戶,經(jīng)常往返于寧波、廣州、深圳三地,貨量不穩(wěn)定,11月份連續(xù)發(fā)了4票到沙特的貨,之后又沒有什么音訊。

翱云體育、英特瑪電器、愛生太陽能科技都是最近新建客戶,貨量還不是很大,我一直在保持聯(lián)系,盡量爭(zhēng)取其更多的訂單。

(三)工作中的不足與改進(jìn)

跟其他同事相比,在中技,我所取得的成績(jī)是微不足道的,通過反思這段時(shí)間的得失,我認(rèn)為自己在工作上還存在很大不足。

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1、來到公司這么長(zhǎng)時(shí)間,一共才開發(fā)了14個(gè)客戶,這是很失敗的,在客戶的跟蹤與維護(hù)上也做得很不到位。好不容易打電話留下幾個(gè)QQ,因?yàn)闆]有及時(shí)去跟蹤與聯(lián)絡(luò),讓他們一直處于沉睡狀態(tài),或許這是我開發(fā)客戶速度緩慢的原因之一。201*頂尖銷售技巧大全絕對(duì)成交的秘密3個(gè)月讓你的收入提高十倍絕對(duì)不要錯(cuò)過!

2、最近事情比較多,沒有合理規(guī)劃時(shí)間,工作條理性不強(qiáng),就這樣浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)候很多事情集中到一塊了,感覺手忙腳亂,不知道從哪里下手,結(jié)果東一下西一下,什么都沒做好,還沒有效率。

3、在客戶詢價(jià)方面,沒有引導(dǎo)客戶去看報(bào)價(jià)表。自己在這方面也存在很大惰性,沒有根據(jù)客戶類型,制作具有針對(duì)性的報(bào)價(jià)表,而是過分依賴現(xiàn)有的APL系統(tǒng),每次都要花很多時(shí)間在跟客戶討價(jià)還價(jià)上。

4、客戶詢價(jià)之后,沒有及時(shí)跟進(jìn)。經(jīng)常是客戶一個(gè)星期或更長(zhǎng)時(shí)間之前詢價(jià),由于沒有整理這些記錄,結(jié)果客戶要出貨都不知道,沒有及時(shí)主動(dòng)聯(lián)系客戶,這樣就跟很多機(jī)會(huì)失之交臂。

5、工作抓不到重點(diǎn)。有時(shí)候?yàn)榱送瓿晒疽?guī)定的電話量,放下很多原來計(jì)劃好的工作,結(jié)果預(yù)定的工作沒完成,電話效果又不好。在這一點(diǎn)上,感覺是在被動(dòng)的工作。

針對(duì)以上不足,我決心從下面這幾個(gè)方面去改進(jìn):

首先,加強(qiáng)與客戶的溝通與聯(lián)系。電話量還是要繼續(xù)保持,但也要抽出一部分時(shí)間聯(lián)系意向客戶,隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài),縮短與客戶之間的距離。針對(duì)有過詢價(jià)的客戶,可以采取電話回訪的方式,增進(jìn)與客戶的溝通與交流。

其次,嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶,不能僅僅局限于電話,還可以嘗試網(wǎng)絡(luò)推廣,或者是通過掃樓等方式。

再次,堅(jiān)持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規(guī)劃。在上一份工作的時(shí)候,公司要求我們每天都要寫工作總結(jié),其中有一項(xiàng)就涉及“昨日計(jì)劃完成狀況”和“明日計(jì)劃”,這樣總結(jié)就具有針對(duì)性,哪些事完成了,哪些事還有待改進(jìn),都一目了然,縱然第二天事情多,也不會(huì)找不到頭緒。

第四,針對(duì)不同客戶類型,制作一份合理的價(jià)格表,引導(dǎo)客戶自己查價(jià)格。這樣一來方便客

戶,也節(jié)省了我們自己很多時(shí)間。

最后,增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí),還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)自己的不足。

二、201*年工作規(guī)劃

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。201*年馬上就要到來,應(yīng)公司及個(gè)人發(fā)展的需要,我對(duì)自己在新的一年的目標(biāo)和任務(wù)做了詳細(xì)的規(guī)劃。

(一)業(yè)績(jī)規(guī)劃

201*年元月份,國(guó)外圣誕節(jié)剛結(jié)束,節(jié)日性產(chǎn)品貨量可能會(huì)有小幅下降,但其他工業(yè)品還有發(fā)展的空間,估計(jì)還可以趕上年底最后一波出貨高峰,這個(gè)月要積極尋找貨源,爭(zhēng)取業(yè)績(jī)達(dá)到8000-10000元。2月初是中國(guó)的春節(jié),國(guó)內(nèi)大量廠商都已放假,發(fā)貨量回落,業(yè)務(wù)也漸漸進(jìn)入淡季,業(yè)績(jī)要盡量做到5000以上。3-7月份應(yīng)該是相對(duì)比較清閑的,應(yīng)抓緊時(shí)間通過電話、郵件、網(wǎng)絡(luò)以及陌生拜訪等方式積累潛在客戶,每個(gè)月至少新增4個(gè)新客戶(也就是每周新增1個(gè)),每月業(yè)績(jī)至少增加1000元。8月是一個(gè)過渡期,物流行業(yè)將再次進(jìn)入旺季,此時(shí)應(yīng)把前幾個(gè)月積累的客戶再逐一回訪一遍,增加與客戶之間的溝通與聯(lián)系,盡最大努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。9月和10月是俗稱的“金九銀十”,是外貿(mào)公司發(fā)貨的高峰時(shí)期,也是我們做業(yè)務(wù)的黃金階段。這兩個(gè)月一方面要集中精力做好對(duì)老客戶的維護(hù)工作,把服務(wù)做到位,另一方面,要利用前幾個(gè)月積累的資源,厚積薄發(fā),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破,平均月利潤(rùn)達(dá)到1201*以上。11-12月份國(guó)外又臨近圣誕節(jié),在中國(guó)的采購(gòu)量勢(shì)必大增,這又是我們業(yè)務(wù)開發(fā)的大好時(shí)機(jī),作為一名老員工,業(yè)績(jī)應(yīng)穩(wěn)定在15000左右。

考慮到受假期、淡旺季等季節(jié)性因素的影響,我將201*年的各項(xiàng)指標(biāo)分解到每個(gè)月中,如下表所示:(略)

隨著快遞市場(chǎng)日漸飽和以及競(jìng)爭(zhēng)的與日俱增,快遞行業(yè)的普貨利潤(rùn)率已呈下降趨勢(shì),為適應(yīng)市場(chǎng)需求和公司發(fā)展方向,201*年我們不應(yīng)僅僅局限于快遞市場(chǎng)的開發(fā),空運(yùn)和海運(yùn)必將成為新一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的焦點(diǎn)。從目前我公司空運(yùn)和海運(yùn)業(yè)務(wù)來看,利潤(rùn)還是比較客觀的,而且還有很大的發(fā)展空間。

到目前為止,我還沒接過空運(yùn)業(yè)務(wù),海運(yùn)知識(shí)也相當(dāng)匱乏。我計(jì)劃在新的一年要漸把工作的重心向空運(yùn)和海運(yùn)方面轉(zhuǎn)移,積極利用一切可利用的資源完善自己的業(yè)務(wù)知識(shí)、提高自己的業(yè)務(wù)水平。具體到實(shí)際操作上,可以參加公司組織的系統(tǒng)培訓(xùn),多向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教,同時(shí)還可以通過相關(guān)書籍,使自己的知識(shí)儲(chǔ)備有進(jìn)一步提升。

(二)自我實(shí)現(xiàn)規(guī)劃

除了對(duì)工作方面所做的要求和期望外,在自身素質(zhì)方面,我認(rèn)為自己還有很大的提升空間。做業(yè)務(wù),就要性格開朗一點(diǎn),多與外界接觸溝通,而這也是我目前所難以突破的障礙。201*年,我要更加開放自己的思想,把自己真正融入到集體生活之中;工作之余,多到外面去走動(dòng)走動(dòng),開闊自己的視野,豐富自己的社會(huì)經(jīng)歷和閱歷,這樣對(duì)我自己的成長(zhǎng)是很有幫助的,

也是很有必要的;更為重要的是,要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主的處理各項(xiàng)事情,不能什么都過分依賴于別人,在這一方面各位領(lǐng)導(dǎo)和同事都是我學(xué)習(xí)的榜樣。

當(dāng)然,在新的一年中我還有很多要改進(jìn)和提高的地方,我將不斷總結(jié)和反省自己,努力適應(yīng)公司的發(fā)展要求,實(shí)現(xiàn)更大的突破。

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