凱怡酒店銷售部經(jīng)理的201*年總結及201*年計劃

銷售部201*年工作總結及201*工作計劃

201*年即將過去，銷售部門的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗不足等各方面的困難，基本完成了酒店的各項工作。從理論、專業(yè)培訓再到市場實踐，經(jīng)歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗與磨煉，再到各種大小型會議、活動和相關節(jié)日的接待工作，大家都日趨走向成熟，取得了一定的進步與提高。

201*年工作總結：

4月份：

1、4月期間的酒店布置及相關裝飾工作基本完成，各崗位人員基本到位2、前期目標客戶進行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近二十家

3、將部門內(nèi)部的管理及標準要求進行制定及培訓，另外涉及到部門的相關整改及時到位4、洽談酒店外圍導引系統(tǒng)的建立5、酒店相關工作的整改及跟進

6、進行酒店5.1勞動節(jié)的策劃及營銷的準備工作

5月份：

1、順利完成5.1小長假接待任務

2、完成酒店戶外廣告的確定及制作及進行對周邊商戶及居住戶的傳單宣傳提高酒店知名度3、完成夏季銷售方案的策劃及制定

4、整理上月簽協(xié)議客戶數(shù)量及成功入住酒店的相關綜評5、繼續(xù)跟進酒店內(nèi)部銷售招待流程及相關事宜的明確

6月份：

1、兒童節(jié)活動期間相關工作的協(xié)調(diào)、負責及跟進2、完成酒店活動方案的策劃

3、有組織的定點發(fā)放酒店宣傳單頁，繼續(xù)對周邊協(xié)議客戶的開發(fā)4、明確汽車旅館的定位，并進一步的推廣

5、迎接7月份旅游旺季的到來，并做好一系列的準備工作

7月份：

1、完成7月份旅游旺季的接待指標，當月營業(yè)額為全年最高點

2、對軟件園、觀音山相關單位進行電話拜訪，并對相關客戶進行預約上門拜訪繼續(xù)擴大酒店協(xié)議客戶存量

3、開展各崗位新員工的培訓及實際操作能力的提升

4、對8月底旅客回流進行評估，制定相應的措施做出優(yōu)惠政策提前預定空檔期旅游團隊

8月份：

1、酒店網(wǎng)站工作跟進，爭取本月順利上線2、跟進周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓

3、跟進與各訂房中心的合作細節(jié)

4、與各個團購網(wǎng)站進行合作，以價格吸引團購客戶，屆時做到廣告宣傳

9月份：

1、跟進教師節(jié)活動策劃及宣傳

2、跟進周邊各大建材，家居市場的開拓

3、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關策劃實施

4、完成國慶期間的定價及黃金周人員注意事項的培訓

10月份：

1、圓滿的完成了黃金周的接待任務，期間無重大投訴，并創(chuàng)造了單日客房接待量的紀錄,2、已與攜程、藝龍幾家訂房中心進行聯(lián)系，因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點目標放在廈門市內(nèi)的新生企業(yè)與本地會議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設計、版塊設計，后臺操作流程

5、配合星評要求對酒店各部門及區(qū)域的VI進行統(tǒng)一檢查及整改

11月份：

1、廈門酒店會議高發(fā)期，酒店在全月接待大小會議共11場，創(chuàng)造酒店開業(yè)以來會議接

待場次最多一個月

2、廈門會議市場的繼續(xù)開拓，使酒店成為一家以會議及商務客戶為主流導向的酒店3、跟進圣誕節(jié)、春節(jié)、新會員卡的相關策劃實施

4、與餐廳進行協(xié)調(diào)，對酒店接待會議餐及早餐出現(xiàn)的問題及投訴進行溝通及整改

12月份：

1、完善圣誕、春節(jié)方案并進行實施

2、跟進明年網(wǎng)絡訂房價格及具體實施內(nèi)容補充并進行前期推廣3、完成“圣誕節(jié)”酒店大堂的布置及活動策劃

4、春節(jié)價格的制定及春節(jié)期間人員安排與具體注意事項的協(xié)調(diào)工作

總結：

因我酒店主要定位是會議、團隊為主協(xié)議與商務客為輔，而對于商務市場投入的力度相

對不夠，且因地緣問題，導致這部分客源未能被充分挖掘出消費潛力以提高酒店總體收入。

另外忽略了散客市場的潛力，尤其是客房的需求。

酒店對外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度還有待提高。網(wǎng)絡宣傳及營銷未能及時開展，對網(wǎng)絡客源的重視度需在201*加大力度戶外廣告及媒體宣傳投入甚微，201*年很多活動未能得到最大程度上的推廣

餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強以帶動餐廳人氣的同時帶動酒店客房的收

入

對廈門地區(qū)的會議及婚宴市場促銷力度不強，導致一部分客源流失部門員工流失，造成了業(yè)務上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴重

經(jīng)營分析的相關數(shù)據(jù)：（至12月底）

全年簽定協(xié)議為份全年共接待場會議

全年應收款回款為元全年客房收入為

全年客房出租率為%，平均房價為

散客比例%，協(xié)議客戶%，VIP會員%，會議%旅游團隊%

201*年工作計劃：

1、對廈門市、湖里、思明、翔安等地區(qū)有潛力的和重點客戶進行郵寄和上門拜訪。

2、對酒店內(nèi)外進行新年裝飾，營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實施準備活動。4、推出酒店VIP貴賓卡事宜5、落實跟進年度廣告促銷宣傳

6、加大各市場的新客戶簽約工作，并做好周邊市場的開拓7、做好‘五一’的整體接待工作8、策劃六月份節(jié)日活動，提高綜合消費9、做好‘六一’活動促銷及市場推廣10、做好端午節(jié)的促銷活動

11、做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣

12、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機關、旅行社、商務公司等跟蹤促銷事宜13、依托金尚中學做針對性的銷售，策劃推出升學宴、謝師宴等大型宴會促銷活動

14、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動方案

15、國慶長假推出客房超值套餐，吸引外來散客。16、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷工作17、維護好重點客戶單位并進行上門拜訪18、做好部門員工的日常培訓工作19、跟進酒店日常應收款的工作

進行客戶分類建檔。詳細記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消

費金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機關、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系。為進一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點開發(fā)廈門島內(nèi)及島外大型工業(yè)園區(qū)的主流客源市場，以爭取更多的商務洽談及會議

開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。銷售部將重新

調(diào)整營銷體制，制定201*年銷售部業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。另外，進行市場細分，部門將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的2人一起分成兩組，每組2人，將本地市場及外地市場進行區(qū)域捆綁負責制，以擴大酒店的市場份額，提高銷售額。銷售代表實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導各銷售代表，通過各種方式爭取團隊和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給相關部門及總經(jīng)理。強調(diào)團隊精神，將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y合，強調(diào)互相合作、互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團隊。

熱情接待，服務周到。接待團隊、會議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務，“全

天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務，針對不同客戶進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案和策略。

做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。組織部門有關人員收集了解旅游業(yè)、酒店及

其相關的信息，掌握各競爭對手的經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店管理層提供全面、真實、及時的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方密切合作，主動協(xié)調(diào)。與酒店其他部門做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合，根據(jù)

客戶的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系。充分利用多種廣告形式對酒店進行

推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

員工培訓的強化。針對201*年度員工在工作中所暴露出來的不足之處，部門

也將重點對部門相關的預訂接待、各項操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進行強化及規(guī)范化的培訓，同時也要加強對員工業(yè)務能力的培訓，增加服務意識。

主題促銷活動。制定全年度整體促銷計劃，部門將對這些節(jié)假日提前做好相

關促銷及包價產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確�；顒拥男Ч�和影響力。

銷售部將認真的總結上年度的工作經(jīng)驗及教訓，爭取圓滿的完成201*年的工

作計劃，把酒店的知名度、營業(yè)額提上一個新的臺階。

銷售部

林翰林

201*年12月31日

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銷售部201*年工作總結及201*工作計劃

201*年即將過去，部門的所有員工克服了人員缺少、經(jīng)驗不足等各方面的困難，完成了酒店的各項工作。從理論、專業(yè)培訓再到市場實踐，經(jīng)歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗與磨煉，再到各種大小型會議、活動和相關宴席的接待工作，大家都逐漸走向了成熟，取得了一定的進步與提高。

201*年工作總結：

1月份：

1、春節(jié)期間的酒店布置及相關裝飾工作基本完成，目前僅大堂的裝飾樹因本地市場無貨源，

需下月初異地采購；

2、年終客戶答謝工作由于集團需整合進行，因此需順延至下個月繼續(xù)完成；3、完成節(jié)日期間協(xié)議客戶的短信祝福；4、完成部門績效考核方案的草擬；5、加大與訂房中心新一年度的合作力度；

6、完成了部門09年度的客戶檔案整理及相關數(shù)據(jù)的整理存檔工作

2月份：

1、完成了部分重點客戶的年終答謝工作，基本達到預期效果2、完成了春季特惠促銷方案的編寫及推廣工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中學同學會等會議的接待工作，已確定3月份縣人大會議、省美協(xié)年會兩個會議

4、完成了春節(jié)期間協(xié)議客戶的接待工作及春節(jié)期間的房間預訂工作5、完成所有客戶協(xié)議續(xù)簽的排查

3月份：

1、完成部分重點客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關反饋信息2、春季特惠促銷方案的宣傳推廣工作并關注活動效果

3、完成縣人大會議及全省美協(xié)年會的接待跟進工作，確保會議的整體效果4、對XX及XX周邊的地區(qū)進行電話拜訪預約5、跟進集團內(nèi)部招待的相關規(guī)定及操作流程

4月份：

1、開發(fā)區(qū)新進企業(yè)及前期目標客戶進行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近十家2、將部門內(nèi)部的管理及標準要求進行強化及培訓，另外涉及到部門的相關整改及時到位

3、洽談酒店外圍導引系統(tǒng)的建立4、酒店星評相關工作的整改及跟進

5、進行酒店新編菜譜的策劃及制作的準備工作

5月份：

1、進行酒店新編菜譜的策劃及制作的準備工作2、完成酒店戶外廣告的確定及制作3、完成夏季銷售方案的策劃及實施4、整理下一年度續(xù)簽協(xié)議客戶的相關綜評5、繼續(xù)跟進集團的內(nèi)部招待流程及相關事宜明確

6月份：

1、美食節(jié)活動期間相關工作的協(xié)調(diào)、負責及跟進2、完成酒店一周年活動方案的策劃3、開始啟動謝師宴活動

4、酒店星評倒計時相關工作的實施及安排5、酒店二期項目建設的相關宣傳推廣策劃6、完成新一年度所有協(xié)議續(xù)簽工作的完成

7月份：

1、跟進集團旅游公司酒店網(wǎng)站的制作及實施2、跟進戶外廣告的申報及實施3、謝師宴活動的跟進及實施

4、對XX地區(qū)和XX市區(qū)相關的單位進行電話拜訪，并對相關客戶進行預約上門拜訪。5、開展新員工的培訓實施

8月份：

1、酒店網(wǎng)站工作跟進，爭取本月順利上線2、酒店-1層相關工作的跟進3、跟進周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓4、跟進與各訂房中心的合作細節(jié)5、跟進教師節(jié)活動策劃及宣傳6、酒店評星前期相關工作的完成

9月份：

1、跟進教師節(jié)活動策劃及宣傳2、繼續(xù)跟進集團關于酒店網(wǎng)站的設計3、跟進周邊市場的開拓

4、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關策劃實施5、完善-1層的相關定價及培訓

6、跟進-1層的倒計時進行相關宣傳及推廣工作7、跟進完成酒店星評相關工作

10月份：

1、圓滿的完成了黃金周的接待任務，期間無重大投訴，并創(chuàng)造了單日餐飲接待量的紀錄162桌,

2、已與攜程、易龍幾家訂房中心進行聯(lián)系，因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點目標放在XX縣的新生企業(yè)與本地會議4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設計、版塊設計，后臺操作流程5、配合星評要求對酒店各部門及區(qū)域的VI進行統(tǒng)一檢查及整改

11月份：

1、已完成網(wǎng)站主體設計，并進行測試，詳細內(nèi)容待填寫

2、市場的開拓工作已開展，出臺了“婚宴”、“宴會”等相關促銷活動

3、已開展“婚宴推廣”活動，與縣內(nèi)最大一家影樓進行合作，并進行了宣傳制作與推廣

4、跟進圣誕節(jié)、春節(jié)、會員卡的相關策劃實施5、與餐飲部召開協(xié)調(diào)會，就酒店菜單相關內(nèi)容進行溝通6、協(xié)助餐飲部完成新菜品的推廣及相關VI設計宣傳

12月份：

1、完善圣誕、春節(jié)方案并進行實施

2、跟進集團酒店網(wǎng)站的相關內(nèi)容補充并進行前期推廣3、跟進酒店相關餐飲菜單的設計及制作

4、完成“圣誕節(jié)”活動的相關內(nèi)容及票據(jù)銷售工作5、協(xié)助“XX餐廳”銷售促銷工作總結：

因我酒店主要定位是以本地行政市場為主，而對于商務市場投入的力度相對不夠，導致

這部分客源未能被充分挖掘出消費潛力以提高酒店總體收入。另外忽略了散客市場的潛力，尤其是客房的需求。

酒店對外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度還有待提高。網(wǎng)絡宣傳及營銷未能及時開展，對網(wǎng)絡客源的重視度需在201*加大力度戶外廣告及媒體宣傳不到位，201*年很多活動未能得到最大程度上的推廣餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強

對XX地區(qū)的會議及婚宴市場促銷力度不強，導致一部分客源流失部門員工流失度較大，造成了業(yè)務上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴重

經(jīng)營分析的相關數(shù)據(jù)：（至11月底）

全年簽定協(xié)議為182份全年共接待72場會議全年共接待393婚宴及宴會全年應收款回款為2550664元全年客房收入為4，769,132全年客房出租率為92%，平均房價為散客比例23%，協(xié)議客戶65%，XX會員8%全年餐飲收入為10，097，370元

201*年工作計劃：

1、對XX縣、XX、XX、XX等地區(qū)有潛力的和重點客戶進行郵寄和上門拜訪。2、對酒店內(nèi)外進行新年裝飾，營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實施準備活動。4、推出酒店VIP貴賓卡事宜5、落實跟進年度廣告促銷宣傳

6、加大各市場的新客戶簽約工作，并做好周邊市場的開拓7、參加華東地區(qū)及省內(nèi)旅游交易會，擴大酒店的宣傳和影響力8、做好‘五一’的整體接待工作

9、策劃夏季美食節(jié)及六月份節(jié)日活動，提高綜合消費10、做好‘六一’活動促銷及市場推廣11、做好端午節(jié)的促銷活動

12、做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣

13、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機關、旅行社、商務公司等跟蹤促銷事宜14、做針對性的銷售，策劃推出升學宴、謝師宴等大型宴會促銷活動15、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動方案

16、制作婚宴促銷宣傳彩頁，面向南陵當?shù)剡M行推介。17、推出謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。

18、國慶長假推出客房超值套餐，吸引外來散客。19、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷工作20、維護好重點客戶單位并進行上門拜訪21、做好部門員工的日常培訓工作22、跟進酒店日常應收款的工作

進行客戶分類建檔。詳細記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消

費金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機關、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系。為進一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點開發(fā)XX、XX、XX的主流客源市場，以爭取更多的團隊及會議開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。銷售部將重新

調(diào)整營銷體制，制定201*年銷售部業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。另外，進行市場細分，部門將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的2人一起分成兩組，每組2人，將本地市場及外地市場進行區(qū)域捆綁負責制，以擴大酒店的市場份額，提高銷售額。銷售代表實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導各銷售代表，通過各種方式爭取團隊和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給相關部門及總經(jīng)理。強調(diào)團隊精神，將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y合，強調(diào)互相合作、互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團隊。

熱情接待，服務周到。接待團隊、會議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務，“全

天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務，針對不同客戶進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案和策略。

做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。組織部門有關人員收集了解旅游業(yè)、酒店及

其相關的信息，掌握各競爭對手的經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店管理層提供全面、真實、及時的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方密切合作，主動協(xié)調(diào)。與酒店其他部門做好溝通協(xié)調(diào)工作、密切配合，根據(jù)

客戶的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系。充分利用多種廣告形式對酒店進行

推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

員工培訓的強化。針對10年度員工在工作中所暴露出來的不足之處，部門

也將重點對部門相關的預訂接待、各項操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進行強化及規(guī)范化的培訓，同時也要加強對員工業(yè)務能力的培訓，增加服務意識。

主題促銷活動。制定全年度整體促銷計劃，部門將對這些節(jié)假日提前做好相

關促銷及包價產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動的效果和影響力。

銷售部將認真的總結上年度的工作經(jīng)驗及教訓，爭取圓滿的完成201*年的

工作計劃，把酒店的知名度、營業(yè)額提上一個新的臺階。

銷售部XX201*年12月8日

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