營(yíng)銷(xiāo)人員周工作總結(jié)計(jì)劃表.doc打印

營(yíng)銷(xiāo)人員周工作總結(jié)表

姓名：填寫(xiě)日期：本周工作內(nèi)容總結(jié)（寫(xiě)本周已經(jīng)完成的工作）已簽合同客戶(hù)個(gè)意向客戶(hù)個(gè)新增客戶(hù)個(gè)業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元日期周一計(jì)劃內(nèi)容完成情況工作逾期原因問(wèn)題解決方法自行解決方法本周二周工作周三情況詳周四細(xì)描述周五周六本周未完成工作（逾期事務(wù)）本周存在的問(wèn)題自身問(wèn)題市場(chǎng)問(wèn)題公司問(wèn)題經(jīng)理解決方案公司解決方案

營(yíng)銷(xiāo)人員下周工作計(jì)劃表

姓名：填寫(xiě)日期：下周詳細(xì)工作計(jì)劃內(nèi)容（要達(dá)成的工作目標(biāo)）預(yù)計(jì)簽合同客戶(hù)個(gè)意向（潛在）客戶(hù)個(gè)新增客戶(hù)個(gè)業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元日期周一計(jì)劃內(nèi)容客戶(hù)地址客戶(hù)主營(yíng)產(chǎn)品或需求聯(lián)系方式完成情況拜訪事由說(shuō)明下周二周具體周三工作開(kāi)周四展詳細(xì)計(jì)周五劃周六客戶(hù)意向下周拜訪（電訪）主要客戶(hù)計(jì)劃專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面本周進(jìn)業(yè)務(wù)能力方面步點(diǎn)工作成績(jī)方面自我評(píng)定部門(mén)評(píng)定本周各方面能力已提升了嗎？□有□稍有□待努力你的事業(yè)心、自信心、成功欲望□強(qiáng)□較強(qiáng)□一般工作效率、工作完成率□96%以上□80-95%□80%以下公司給的壓力和業(yè)務(wù)量定額□合理□較合理□太重了執(zhí)行配合力、團(tuán)隊(duì)精神有進(jìn)步嗎□有□一般□不明顯阻礙工作成績(jī)、市場(chǎng)開(kāi)展原因□自己□部門(mén)□公司□都有總經(jīng)理評(píng)定

擴(kuò)展閱讀：營(yíng)銷(xiāo)表格及銷(xiāo)售人員周工作總結(jié)工作計(jì)劃表

營(yíng)銷(xiāo)公司年度工作項(xiàng)目表

月份1日－10日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月主要工作活動(dòng)11日－20日20日－30日十一月十二月月份客戶(hù)狀況表

分公司（或辦事處）原有客戶(hù)數(shù)廣州杭州南寧武漢梧州合計(jì)計(jì)劃開(kāi)戶(hù)數(shù)有效開(kāi)戶(hù)數(shù)成功率現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)分公司（或辦事處）通路開(kāi)戶(hù)計(jì)劃表

區(qū)域編制人數(shù)實(shí)到人數(shù)城市人口（人）計(jì)劃客戶(hù)數(shù)目前客戶(hù)數(shù)開(kāi)戶(hù)計(jì)劃數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)小計(jì)合計(jì)月銷(xiāo)量預(yù)估（萬(wàn)元）產(chǎn)品年銷(xiāo)售計(jì)劃表

分公司（或辦事處）：品種單位單價(jià)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)數(shù)量金額（元）

營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售計(jì)劃表

單位：萬(wàn)元月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)分公司合計(jì)

業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表

年月日星期：區(qū)域：填表人：序號(hào)12345678ABCD客戶(hù)名稱(chēng)訪問(wèn)接洽者時(shí)間訪問(wèn)目的商談結(jié)果客戶(hù)類(lèi)別預(yù)定再見(jiàn)時(shí)間E今日訪問(wèn)家數(shù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶(hù)抱怨建議事項(xiàng)

明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù)今日收款總計(jì)本月收款累計(jì)業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則

一、本月工作完成情況

A、銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售月報(bào)表）B、回款

C、對(duì)客戶(hù)拜訪情況

二、銷(xiāo)售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果四、重點(diǎn)客戶(hù)情況五、新客戶(hù)情況

六、異常客戶(hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù)七、待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、問(wèn)題與合理化建議十、下月工作計(jì)劃

注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每

月30日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。

月（周）預(yù)訂計(jì)劃表

部門(mén)：預(yù)訂物資小計(jì)小計(jì)合計(jì)

單位數(shù)量金額（元）交貨地點(diǎn)交貨單位接貨人交貨時(shí)間預(yù)訂業(yè)務(wù)員":null,"page":{"ph":1263.06,"pw":892.979,"v":6,"t":"1","pptlike":null,"cx":0,"cy":0,"cw":892.979,"ch":1263.06}})選擇客戶(hù)

1、選擇客戶(hù)的程序流程圖2、選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素3、選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊要素4、批發(fā)商資料卡5、終止客戶(hù)報(bào)告書(shū)6、新市場(chǎng)信息反饋表7、購(gòu)買(mǎi)心理七階段

選擇客戶(hù)的程序流程圖

市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)走訪電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)介紹各種名冊(cè)展覽會(huì)和行業(yè)活動(dòng)名片篩選待開(kāi)發(fā)客戶(hù)委托資信公司調(diào)查考察上門(mén)了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力信譽(yù)財(cái)政狀況行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理水平營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理或辦事處主任審批營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批正式洽談選擇經(jīng)銷(xiāo)商要素

一、經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。

二、經(jīng)銷(xiāo)商的鋪貨能力：經(jīng)銷(xiāo)商有多少個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻

射到多大的區(qū)域。

三、經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括：

1、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。2、通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。3、委托資信公司調(diào)查。4、從個(gè)體市場(chǎng)了解。四、經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

五、經(jīng)銷(xiāo)商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。六、經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期合作程度。

七、如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)

品。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商資訊考察要素

一、分銷(xiāo)商的基本情況

1、組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物）2、所有權(quán)/注冊(cè)資本/流動(dòng)資金3、業(yè)務(wù)范圍4、主營(yíng)業(yè)務(wù)5、雇員人、權(quán)二、銷(xiāo)售情況

1、所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán)2、96、97年至今營(yíng)業(yè)總額

3、各品牌（或各公司如、、）銷(xiāo)售額4、97年至今為止□□□的銷(xiāo)量、總銷(xiāo)量、總訂貨額三、分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員

1、專(zhuān)屬□□□的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán)2、□□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑

批發(fā)等）

3、業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)

4、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷(xiāo)商）？5、業(yè)務(wù)員基本工資

4和5注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況四、覆蓋率

1、A/B/C/D店的覆蓋權(quán)2、□□□對(duì)覆蓋率的要求3、業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況5、二級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)五、銷(xiāo)售運(yùn)則

1、客戶(hù)名單2、拜訪程序卡3、客戶(hù)拜訪卡4、每月銷(xiāo)售指標(biāo)5、銷(xiāo)售情況報(bào)告系統(tǒng)

六、資金

1、2、3、4、1、2、3、4、5、6、

八、價(jià)格

1、2、3、

分銷(xiāo)商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車(chē)輛費(fèi)等）競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

□□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專(zhuān)屬營(yíng)運(yùn)資金放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期與□□□公司每月結(jié)帳的日期最新□□□庫(kù)存報(bào)告訂貨周期誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單收到訂貨所需時(shí)間

誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶(hù)（送貨車(chē)輛、人員權(quán)）壞貨情況

分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開(kāi)放時(shí)間等）

七、供應(yīng)鏈

九、假貨情況

1、哪種產(chǎn)品有假貨？

2、假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？3、對(duì)我們的影響（價(jià)格）

十、分銷(xiāo)商與□□□關(guān)系

1、歷史

2、資金/人員投入程度3、經(jīng)驗(yàn)

4、合作態(tài)度

5、是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨/假貨6、誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面）

十一、公司業(yè)務(wù)情況

1、工作職責(zé)2、促銷(xiāo)的管理3、對(duì)分銷(xiāo)商的管理4、主要困難

批發(fā)商資料卡單位名稱(chēng)地址主管姓名：性別：電話：業(yè)務(wù)聯(lián)系人：性別：電話：倉(cāng)庫(kù)地址：電話：注冊(cè)資金：郵編：電報(bào)掛號(hào)：傳真：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)：經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)其它名稱(chēng)是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部97年銷(xiāo)97年銷(xiāo)額專(zhuān)業(yè)性質(zhì)：?jiǎn)T工人數(shù)：品店面面積：庫(kù)房面積：車(chē)輛：與公司開(kāi)始合作時(shí)間：我公司產(chǎn)品情況品名去年?duì)I業(yè)額：97年銷(xiāo)售量97年銷(xiāo)售97年各月銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)（出貨）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月代理區(qū)人口：年人均收入：批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型）代理區(qū)域：批發(fā)季節(jié)自月至月高峰期月至月97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)：1、小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)：2、批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)：

主要大中型店名稱(chēng)上貨品種代理商所在城市大中型商場(chǎng)總量終止客戶(hù)報(bào)告客戶(hù)名稱(chēng)：建立聯(lián)系時(shí)間：最初聯(lián)系人：目前聯(lián)系人：來(lái)往主要業(yè)務(wù)：終止客戶(hù)原因：目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況：終止客戶(hù)可能造成的影響：終止客戶(hù)的步驟：終止客戶(hù)申請(qǐng)人簽字：分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理批示：

新市場(chǎng)信息反饋表

新市場(chǎng)區(qū)域：調(diào)查時(shí)間：人中數(shù)消費(fèi)習(xí)慣大商場(chǎng)、大經(jīng)銷(xiāo)商主要競(jìng)爭(zhēng)品牌名稱(chēng)品牌廣告形式銷(xiāo)售額地址信譽(yù)工資平均水平：主要傳播媒介情況：主要電視節(jié)目收視率主要報(bào)紙發(fā)行量主要雜志發(fā)行量其它

推銷(xiāo)四過(guò)程

推銷(xiāo)過(guò)程與顧客之購(gòu)買(mǎi)心理變化七階段

五、四、締結(jié)三、賣(mài)演3、2、4、5、

善后6、7、決定：（明天進(jìn)貨二打賣(mài)賣(mài)看）確信：（還是這三種樣式最好！）比較：（價(jià)錢(qián)：（價(jià)錢(qián)呢？折扣多少？）欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨）二、一、前準(zhǔn)備接近商談聯(lián)想：（25-35歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能）興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看）1、注意：（這件內(nèi)褲與眾不同）購(gòu)買(mǎi)心理七階段（以零售店購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣褲，試銷(xiāo)為例）合同管理

1、合同簽訂流程圖。2、合同預(yù)算單。3、合同執(zhí)行狀態(tài)表。

4、營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。5、合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。6、合同檔案表。

NO權(quán)限內(nèi)合同簽訂流程圖

業(yè)務(wù)員與客戶(hù)洽談?chuàng)�營(yíng)銷(xiāo)公司政策合同初稿財(cái)務(wù)審核YESNONO分公司經(jīng)理或辦事處主任審核超過(guò)范圍YES營(yíng)銷(xiāo)公司部經(jīng)理審核超過(guò)權(quán)限集團(tuán)總裁NO委托代理人簽字合同簽訂合同執(zhí)行內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔達(dá)成諒解順利實(shí)施合同執(zhí)行跟合同結(jié)算交內(nèi)勤存檔調(diào)解調(diào)解不成法律訴訟

合同預(yù)算單

費(fèi)用類(lèi)別貨款銷(xiāo)售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤(rùn)金額（元）

月合同執(zhí)行狀態(tài)表

分公司（或辦事處）：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員客戶(hù)合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日未開(kāi)始合同執(zhí)行狀態(tài)進(jìn)行中已中止已結(jié)束合同覆約情況備注

合計(jì)合同數(shù)：促銷(xiāo)活動(dòng)管理

1、促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖2、促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表3、贈(zèng)品管理表

4、商場(chǎng)銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表5、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定

促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖

促銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)策略變更贈(zèng)品變更偶然事件常規(guī)促銷(xiāo)贈(zèng)品計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)方案費(fèi)用預(yù)算促銷(xiāo)人員核實(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門(mén)工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷(xiāo)人員培訓(xùn)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表

分公司（或辦事處）：年月日申請(qǐng)人：營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理意見(jiàn)：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷(xiāo)商場(chǎng)和單位、名單、促銷(xiāo)人員數(shù)：費(fèi)用1、工資2、獎(jiǎng)金3、補(bǔ)助4、5、6、7、8、預(yù)計(jì)收獲：填表人：復(fù)核：分公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理：

贈(zèng)品管理表

區(qū)域：填表日期：客戶(hù)名稱(chēng)合計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶(hù)意見(jiàn)建議事項(xiàng)配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷(xiāo)售量小計(jì)贈(zèng)品配送量小計(jì)填表人：商場(chǎng)銷(xiāo)量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表

商場(chǎng)：年月日至年月日

時(shí)間周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)品質(zhì)反應(yīng)客戶(hù)意見(jiàn)建議事項(xiàng)品種銷(xiāo)售量金額日計(jì)贈(zèng)品配送量金額日計(jì)填表人：

贈(zèng)品管理暫行規(guī)定

一、贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣(mài)、送禮。

二、贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。三、贈(zèng)品分配實(shí)行專(zhuān)人負(fù)責(zé)制。

四、每日如實(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。五、嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。

六、以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交

營(yíng)銷(xiāo)公司嚴(yán)肅處理。

招聘

1、招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖2、聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表3、聘用人員工資報(bào)表4、招聘登記表

5、申請(qǐng)支付促銷(xiāo)人員工資報(bào)表6、聘用協(xié)議7、培訓(xùn)教材1）基本銷(xiāo)售技藝2）索芙特銷(xiāo)售人員儀表

招聘柜臺(tái)促銷(xiāo)人員流程圖

由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理審批報(bào)告申請(qǐng)表分公司經(jīng)理（或辦事處主任）審批

合格上崗簽訂合同崗前培訓(xùn)復(fù)試初試個(gè)人簡(jiǎn)歷身份證、戶(hù)口復(fù)件擔(dān)保人確定人選培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備

定期集中培訓(xùn)定期跟蹤考核定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)

聘促銷(xiāo)人員申請(qǐng)表

分公司（或辦事處）：年月日申請(qǐng)人：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助主管意見(jiàn)：總經(jīng)理審批：預(yù)計(jì)效果：

年月聘用人員工資報(bào)表

單位：元應(yīng)扣實(shí)領(lǐng)金額金額序號(hào)區(qū)域姓名銷(xiāo)售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額金額合計(jì)：

招聘登記表

姓名婚否聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長(zhǎng)（專(zhuān)業(yè)）個(gè)人簡(jiǎn)歷：

性別身高年齡身份證號(hào)碼學(xué)歷

聘用協(xié)議

甲方：乙方：

為做好索芙特產(chǎn)品在地區(qū)的銷(xiāo)售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：

一、甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)。

二、自年月日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開(kāi)始正常上崗工

作，試用期，聘用期期。

三、乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶(hù)和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，

不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。四、乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問(wèn)題，

甲方概不負(fù)責(zé)。

五、甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪元/月，辦公費(fèi)元

/月，獎(jiǎng)金元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。

六、乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一

次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

九、本合同自年月日起生效，有效期年月日至年月日，逾期自動(dòng)失效。

甲方：章（簽字）乙方：章（簽字）

年月日年月日

索芙特公司銷(xiāo)售人員聘用與培訓(xùn)

一、聘用銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則：

慎選、勤教、嚴(yán)管

慎選：是擇人的基礎(chǔ)。索芙特公司聘用的銷(xiāo)售人員必須要有良好的

素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。

勤教：是育人的關(guān)鍵。索芙特公司對(duì)聘用銷(xiāo)售人員必須做到經(jīng)常性，

有計(jì)劃、有步驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。

嚴(yán)管：用人的保證。索芙特公司要求自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍樹(shù)立軍隊(duì)的風(fēng)

格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。索芙特公司銷(xiāo)售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。

二、銷(xiāo)售人員必備工作精神：責(zé)任心

責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身的熱情和勇氣。

基本銷(xiāo)售技巧

一、熟悉自己要賣(mài)的產(chǎn)品

每個(gè)銷(xiāo)售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣(mài)的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類(lèi)產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶(hù)和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕?shù)立起你的“這方面產(chǎn)品專(zhuān)家”形象。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。二、良好的人際關(guān)系

一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是與客戶(hù)有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶(hù)的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶(hù)之間的友好合作關(guān)系。三、熟練的交流溝通技巧

熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的技能。一個(gè)好的銷(xiāo)售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷(xiāo)售員的夸夸其談，而是指銷(xiāo)售人員應(yīng)該有效地向客戶(hù)傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶(hù)的意圖，接納他們合理的意見(jiàn)、建議及要求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見(jiàn)、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。四、處理反對(duì)意見(jiàn)的辦法：

四個(gè)步驟：

1、確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見(jiàn)是真實(shí)的前提2、了解真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景下一步的基礎(chǔ)3、把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題成功的一半4、想辦法解決這個(gè)問(wèn)題圓滿成功！

反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)不能一味

地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶(hù)的關(guān)系。五、“說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐

1、概述情況2、陳述主意3、解釋主意4、強(qiáng)調(diào)好處5、建議下一步六、良好的售后服務(wù)七、筆錄

拜訪客戶(hù)時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶(hù)看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶(hù)的需求。八、客戶(hù)資料

每個(gè)銷(xiāo)售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶(hù)名單、電話、地址、銷(xiāo)售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。

銷(xiāo)售人員儀表

“第一印象是最重要的印象”，別人對(duì)您最初的評(píng)價(jià)是基于您的裝束、談吐和舉動(dòng)。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷(xiāo)售它。與客戶(hù)相對(duì)，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對(duì)方的魅力。

☆立姿：◇錯(cuò)誤的站立姿勢(shì)1、垂頭2、垂下巴3、含胸4、腹部松馳5、肚腩凸出6、臂部凸出

◇正確的站立姿勢(shì)

1、頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴。2、挺胸、雙肩平，微向后張，使上體自然挺撥，上身肌肉微微放松。3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時(shí)大腿肌肉會(huì)出現(xiàn)緊張感，這樣會(huì)給人以“力度感”。4、收臀部，使臀部略為上翹。

5、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。

6、兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開(kāi)，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開(kāi)與肩寬。7、身體重心通過(guò)兩腿中間、腳的前端的位置上。

7、聳肩8、駝背9、曲腿10、斜腰11、依靠物體12、雙手抱在胸前☆坐姿：◇不美坐姿1、脊背彎曲。2、頭伸過(guò)于向下。3、聳肩

4、癱坐在椅子上。5、翹二郎腿時(shí)頻繁搖腿。

6、雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來(lái)蹭去。

7、坐時(shí)手中不停地?cái)[弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類(lèi)。

◇正確坐姿

1、坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開(kāi)

出大聲。

2、坐下的動(dòng)作不要太快或太慢、太重或太輕，太快顯得有失教養(yǎng)，太慢

則顯得無(wú)時(shí)間觀念；太重給人粗魯不雅的印象；太輕給人謹(jǐn)小慎微的感覺(jué)。應(yīng)大方自然。不卑不亢輕輕落座。

3、坐下后上半身應(yīng)與桌子保持一個(gè)拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，

不要只坐一個(gè)邊或深陷椅中。

4、坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、

含胸等，給人以萎靡不振的印象。

5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并攏，或一手放在沙發(fā)或

椅子扶干上，另一只手放在膝上。

6、兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬(wàn)不要抖動(dòng)肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相

并攏，兩足尖約距10cm左右。

7、坐著與人交談時(shí)，雙眼應(yīng)平視對(duì)方，但時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短；也可使

用手勢(shì)，但不可過(guò)多或過(guò)大。

☆走姿：◇錯(cuò)誤的走姿1、速度過(guò)快或過(guò)慢2、笨重

3、身體擺動(dòng)不優(yōu)美，上身擺動(dòng)過(guò)大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹

8、扭動(dòng)臂部幅度過(guò)大

◇正確的走姿

1、速度適中，不要過(guò)快或過(guò)慢，過(guò)快給人輕浮印象，過(guò)慢則顯得沒(méi)有時(shí)

間觀念，沒(méi)有活力。

2、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。3、上身挺直，挺胸收腹。

4、兩臂收緊，自然前后擺動(dòng)，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。5、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。

6、身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約10

度。

◇眼神禮儀

眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動(dòng)向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來(lái)。

第一、不能對(duì)關(guān)系不熟或一般的人長(zhǎng)時(shí)間凝視，否則將被視為一種無(wú)禮

行為。

第二、與新客戶(hù)的談話，眼神禮儀是：眼睛看對(duì)方眼睛或嘴巴的“三角

區(qū)”標(biāo)準(zhǔn)注視時(shí)間是交談時(shí)間的30%-60%，這叫“社交注視”。

第三、眼睛注視對(duì)方的時(shí)間超過(guò)整個(gè)交談時(shí)間的60%，屬于超時(shí)注視，

一般使用這種眼神看人是失禮的。

第四、眼睛注視對(duì)方的時(shí)間低于整個(gè)交談時(shí)間的30%，屬低時(shí)型注視，

一般也是失禮的注視，表明他的內(nèi)心自卑或企業(yè)掩飾什么或?qū)θ藢?duì)話都不感興趣。

第五、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)稍快表示聰

明、有活力，但如果太快由表示不誠(chéng)實(shí)、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚(yú)眼睛”。

第六、恰當(dāng)使用親密注視，和親近的人談話，可以注視他的整個(gè)上身，

叫：“親密注視”。

◇手勢(shì)禮儀

很多手勢(shì)都可以反映人的修養(yǎng)、性格。所以銷(xiāo)售人員要注意手勢(shì)的幅度、次數(shù)、力度等。

手勢(shì)禮儀之一，大小適度。在社交場(chǎng)合，應(yīng)注意手勢(shì)的大水幅度。手勢(shì)的上界一般不應(yīng)超過(guò)對(duì)方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進(jìn)行。一般場(chǎng)合，手勢(shì)動(dòng)作幅度不宜過(guò)大，次數(shù)不宜過(guò)多，不宜重復(fù)。

手勢(shì)禮儀之二，自然親切，與人交往時(shí)，多用柔和曲線的手勢(shì)，少用生硬的直線條手勢(shì)，以求拉近心理距離。手勢(shì)禮儀之三：避免不良手勢(shì)：

1、與人交談時(shí)，講到自己不要用手指自己的鼻尖，而應(yīng)用手掌按在胸口

上。

2、談到別人時(shí)，不可用手指別人，更忌諱背后對(duì)人指點(diǎn)等不禮貌的手勢(shì)。3、初見(jiàn)新客戶(hù)時(shí)，避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、

高興時(shí)拉袖子等粗魯?shù)氖謩?shì)動(dòng)作。4、避免交談時(shí)指手劃腳、手勢(shì)動(dòng)作過(guò)多過(guò)大。手勢(shì)禮儀之四，標(biāo)準(zhǔn)禮儀握手應(yīng)是：

1、場(chǎng)全：一般在見(jiàn)面和離別時(shí)用。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對(duì)方。

一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場(chǎng)合，但也要欠身握手，以示敬意。2、誰(shuí)先伸手：一般來(lái)說(shuō)，和婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時(shí)，

為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見(jiàn)面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示敬意，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳�好”，“�?jiàn)到您很高興”等。

3、握手方式：和新客戶(hù)握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕

觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)間1-3秒鐘，輕輕搖動(dòng)1-3下。

4、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶(hù)握手應(yīng)輕握，但不

可綿軟無(wú)力；和老客戶(hù)應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。5、握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方�？傊�索芙特公司銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。

索芙特公司銷(xiāo)售人員著裝要求：

拜訪客戶(hù)時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷(xiāo)公司規(guī)定的服裝，讓客戶(hù)一看就知道您

是為何而來(lái)的。進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子�？偟闹�裝要求是：合規(guī)

營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。

第一，在銷(xiāo)售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，

穿在身上自我感覺(jué)舒服。

第二，服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。合規(guī)

服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷(xiāo)售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。西裝是目前世界各地最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。

八、貨架管理

1、貨架管理流程圖。2、貨架商品周報(bào)表。3、陳列面知識(shí)。

貨架管理流程圖

已占位置保證做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)費(fèi)用支出貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）規(guī)范陳列保證貨架清潔定期、不定期檢查檢查表產(chǎn)品規(guī)范陳列品種數(shù)量缺貨清潔占位貨架合同黃金地的確定有計(jì)劃拜訪客戶(hù)大、中商場(chǎng)大、中批發(fā)商陳列標(biāo)準(zhǔn)模式制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算":null,"page":{"ph":892.979,"pw":1263.06,"v":6,"t":"1","pptlike":null,"cx":0,"cy":0,"cw":1263.06,"ch":892.979}})貨架商品周報(bào)表

填報(bào)人：日期：199年月日序號(hào)貨架數(shù)陳列商品合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備注陳列面知識(shí)

商品陳列的重要性包括：

一、商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。二、商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。三、成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。四、良好的陳列對(duì)商品而言即是最佳的廣告。

五、商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)

買(mǎi)，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則：

1、選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊?/p>

2、將季節(jié)性或銷(xiāo)售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。

除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)：

1、應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹

布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。

2、時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。3、即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng)保留小部分，

爭(zhēng)取部分商機(jī)。

4、新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后

業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶(hù)，以了解銷(xiāo)量狀況。

5、退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來(lái)爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌

握各店的銷(xiāo)貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭(zhēng)取時(shí)效。

7、竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌

入侵。

8、研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶(hù)的

視線附近。

友情提示：本文中關(guān)于《營(yíng)銷(xiāo)人員周工作總結(jié)計(jì)劃表.doc打印》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，營(yíng)銷(xiāo)人員周工作總結(jié)計(jì)劃表.doc打印：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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