201*級金融管理與實務專業(yè)校內(nèi)綜合實訓總結(jié)

201*級金融管理與實務專業(yè)校內(nèi)綜合實訓總結(jié)

為適應企業(yè)對人才的需求，201*年國際貿(mào)易系修訂了201*級金融管理與實務專業(yè)的教學計劃，將原本第五學期開設的校內(nèi)綜合實訓挪至第四學期末，于學期期末考試結(jié)束后進行24課時的校內(nèi)綜合實訓，現(xiàn)將具體情況總結(jié)如下：

一、實訓目的

通過產(chǎn)學合作，企業(yè)參與指導，通過系統(tǒng)訓練保險、證券業(yè)務流程，加強學生對行業(yè)的整體把握，并對金融產(chǎn)品營銷具備基本能力，進而實現(xiàn)與企業(yè)實訓和頂崗實習的順利過渡。二、實訓組織

本次是金融管理與實務專業(yè)學生第一次實訓，在實訓組織上經(jīng)驗不足，因此在制定綜合實訓計劃時，我系邀請校外實習基地的相關(guān)業(yè)務骨干參與討論，制定了符合崗位需求的融營銷和業(yè)務為一體的的校內(nèi)實訓方案。并且在實訓計劃中體現(xiàn)全員參與，要求金融管理與實務專業(yè)的授課教師全部參與實訓，每人承擔一個模塊的實訓任務，從實際執(zhí)行效果來看較好。三、實訓具體內(nèi)容

本次實訓分為五個模塊，分別為展業(yè)訓練（拜訪）、展業(yè)訓練（顧客異議處理）、實戰(zhàn)訓練（體驗式營銷）、證券客戶服務、保險承保操作；并且具體針對五個不同模塊設置不同的考核標準和考核分值，重點考察學生的團隊合作能力、業(yè)務知識與營銷知識的結(jié)合能力。四、實訓效果分析

本次實訓除個別學生外總計93人參加綜合實訓，其中，金融091班共48人，缺勤4人；金融092班45人，缺勤3人，整體出勤較好。93名同學共分為18個組，分別開展業(yè)務。學生在實訓課堂以小組形式參與討論訓練；實訓外課時以小組進行保險產(chǎn)品模擬推銷、撰寫證券營銷計劃，充分體現(xiàn)了團隊合作力量，效果較好。同時，實訓過程體現(xiàn)一貫性，各小組以自己展業(yè)的保險客戶和單據(jù)進行保險承保，上機核保，在核保過程中學生一人一機，逐一對保險條款進行錄入審核，鞏固了現(xiàn)有業(yè)務知識，同時實訓老師詳細講解，效果良好。五、實訓存在的不足從實訓情況來看，作為金融專業(yè)的第一次實訓，雖然花費了很大的精力進行籌備，但仍然存在很多問題。

1.實訓組織過程較為倉促，還需進一步完善實訓方案。2.實訓指導教師經(jīng)驗不足，駕馭實訓環(huán)節(jié)的能力有待提高。

3.實訓軟件購買時間不長，教師軟件的熟悉程度不夠，實訓軟件的利用率

不高。

4.學生除了體驗式營銷模塊外，其他模塊參與度不夠。

國際貿(mào)易系201*.7.

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201*級金融管理與實務專業(yè)校內(nèi)綜合實訓方案

根據(jù)學院要求和金融管理與實務專業(yè)人才培養(yǎng)方案的安排，金融管理與實務專業(yè)決定與長江證券合肥營業(yè)部、華融證券合肥營業(yè)部、華安財產(chǎn)保險合肥分公司通過產(chǎn)學合作，共同組織與實施金融管理與實務201*級學生校內(nèi)綜合實訓，具體安排如下：

一、實訓目的

通過產(chǎn)學合作，企業(yè)參與指導，通過系統(tǒng)訓練保險、證券業(yè)務流程，加強學生對行業(yè)的整體把握，并對金融產(chǎn)品營銷具備基本能力，進而實現(xiàn)與企業(yè)實訓和頂崗實習的順利過渡。

二、實訓班級、人數(shù)、時間和指導教師班級金融091班金融092班48人數(shù)52時間指導教師201*年6行業(yè)指導教師：陳陸一熊健張軍月30日校內(nèi)指導教師：潘海紅余海萍王7月2日婧劉靜蔣團三、實訓課表

表1金融091/092班實訓課表

日期實訓內(nèi)容1.模擬晨會2.營銷話術(shù)訓練3.顧客異議處理（客戶常見問題解答）1.營銷活動計劃書寫作2.體驗式營銷（客戶開發(fā)）指導教師實訓場地模塊一（6月30日）上午王婧階梯教室五下午余海萍階梯教室五模塊二（7月1日）上午校內(nèi)自行組織下午證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理蔣團階梯教室五模塊三（7月2日）上午校園招聘會下午1.機動車輛保險承保劉靜證券分析室備注：1.上午時間為8點半至11點半

2.7月1日下午時間為2點到4點半

3.7月2日下午金融091班時間為1點到3點半；金融092班時間為4點到6點半

四、實訓內(nèi)容

模塊一金融產(chǎn)品營銷展業(yè)實訓1（4課時）【項目一】模擬晨會

一、實訓目的：通過模擬保險公司的各類晨會，要學生了解開展晨會的意義，并掌握常見的晨會模式，學會召開晨會并進行晨會模式的創(chuàng)新

二、實訓內(nèi)容（1）擊鼓傳花式晨會（2）團隊競賽游戲式晨會（3）讀書會式晨會

在以上三種方式中任選一種方式，在班級召開晨會，激發(fā)學生實訓熱情。三、實訓要求

實訓指導教師通過分組方式，并選擇一種方式召開晨會，目的在于每個學生參與此項工作，認識實訓的重要性，明確實訓的具體內(nèi)容和考核要求。四、實訓方式

情境模擬實訓室，教師主導

【項目二】營銷話術(shù)訓練一、實訓目的

通過模擬電話營銷，讓學生了解電話營銷的重要意義，掌握電話營銷中傾聽和交談的常用技巧，并能簡單進行金融產(chǎn)品的電話銷售二、實訓內(nèi)容

1.某保險公司推出大額意外保險，請針對相應的客戶模擬該意外保險的電話銷售

2.證券市場行情不利，請通過電話營銷模擬證券公司客戶經(jīng)歷對現(xiàn)有客戶進行挽留。

三、實訓要求

1.要求學生在打電話時注意禮貌用語

2.要求學生在電話營銷過程中能清楚的介紹金融產(chǎn)品，并能較好的處理客戶異議

3.要求學生模擬電話營銷后總結(jié)電話營銷的技巧四、實訓方式

兩個學生一組，一個學生扮演銷售人員，一個學生扮演客戶，用電話銷售方式銷售某一金融產(chǎn)品

模塊二金融產(chǎn)品營銷展業(yè)實訓2（4課時）

【項目三】顧客異議處理（客戶常見問題解答）

一、實訓目的：通過模擬營銷業(yè)務中常見的客戶異議，結(jié)合自己所學的業(yè)務知識進行解答，訓練學生語言表達能力、以及綜合業(yè)務的融會貫通能力。二、實訓內(nèi)容

通過教師事先設定的情境，學生選擇的不同角色，針對不同的客戶進行問題解答

三、實訓要求

1.要求學生注意禮貌用語

2.提醒學生注意顧客角色，區(qū)別對待3.及時總結(jié)四、實訓方式

情境實訓室組織實訓，課堂采取小組競賽的方式。

模塊三金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)訓練（8課時）

【項目四】營銷活動計劃書寫作

一、實訓目的：通過設定特定環(huán)境（如社區(qū)營銷），要求學生撰寫營銷的具體計劃書，包括營銷組織、實施、人員、費用、效果等內(nèi)容二、實訓內(nèi)容

以阿奎利亞校區(qū)為目標，撰寫一份社區(qū)證券營銷計劃書。三、實訓要求

1.要求小組合作，共同完成2.計劃書內(nèi)容完整，措施翔實四、實訓方式

學生以小組為單位利用實訓以外外時間撰寫，最后以作業(yè)方式提交。

【項目五】體驗式營銷（客戶開發(fā)）

一、實訓目的：在掌握一般基礎(chǔ)知識上，能夠運用所學營銷技巧進行實體銷售。

二、實訓內(nèi)容

1.研究營銷產(chǎn)品（銀行卡、保險、證券均可）2.以校園準客戶作為目標進行體驗銷售三、實訓要求

1.注意營銷禮儀和技巧2.獨立完成，并提供相應資料3.撰寫心得

模塊四證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理（4課時）【項目六】證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶處理

一、實訓目的：通過學生實際操作，掌握證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶手續(xù)的辦理二、實訓內(nèi)容：證券開戶、銷戶、轉(zhuǎn)戶手續(xù)的辦理三、實訓要求

1.學生能夠了解證券前臺業(yè)務基本流程2.掌握基本單據(jù)的填寫要求

模塊五保險實訓綜合實訓（4課時）【項目七】機動車輛保險承保

一、實訓目的：通過上機操作，掌握保險核保、承保的基本流程二、實訓內(nèi)容：根據(jù)體驗式營銷中客戶信息，上機進行保險核保、承保三、實訓要求：

1.每個學生都必須參加上機實訓

2.以體驗式營銷客戶信息為依據(jù)，檢驗體驗式營銷數(shù)據(jù)收集的完整性3.嚴格按照保險軟件實訓要求進行實訓。

五、成績評定

實訓成績由各模塊成績合成，其中

1.模塊一和模塊二展業(yè)實訓各占總成績的10%；模塊三實戰(zhàn)訓練占總成績的50%；模塊四和模塊五分別占總成績的15%。

2.模塊一、二、四、五由實訓指導教師根據(jù)學生上課出勤、小組合作、實訓作業(yè)完成情況進行打分。

3．模塊三實戰(zhàn)訓練部分學生成績合成以小組為單位，總成績50分中保險計劃書10分，受訪客戶的評價10分，投保單填寫質(zhì)量10分，證券營銷計劃書20分。

4.最終學生總成績由實訓指導老師合總，作為學生校內(nèi)綜合實訓成績。

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