201*年工作總結(jié)和201*年工作計(jì)劃

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201*年工作總結(jié)和201*年工作計(jì)劃

光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間201*年已接近尾聲，回顧這一年來的工作，心里頗有幾分感觸，首先感謝公司給了我機(jī)會和發(fā)展的平臺，讓我的銷售技巧和談判能力的有了提高，感謝同事的鼓勵和幫助，這些都是我知識、技巧、財(cái)富的積累。臨近年終，對自己的銷售工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的銷售業(yè)績翻一翻。下面對我一年來的工作進(jìn)行簡

要的總結(jié)。

銷售情況和業(yè)績分析

1、201*和201*年銷售業(yè)績和主營業(yè)績對比表：

全部業(yè)績：年度一季度二季度三季度四季度年合計(jì)72045？201*519496195158629244574201*43958519587359566228.5235739.5主營業(yè)績：

年度201*201*一季度二季度三季度四季度年合計(jì)2、銷售業(yè)績分析(一)、業(yè)績回顧

雖然銷售業(yè)績總體上成上升趨勢，但從銷量上來看，我的工作做的是

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不好的，與公司定的銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)36萬還有很大差距，在總量上也沒有超過去年，銷售業(yè)績的確很不理想。

1、整年度總現(xiàn)金回款235739.5元，回款率達(dá)到100%

2、河南系統(tǒng)集成商117家，其中上門拜訪的近100家，成功開發(fā)了5家新客戶，成交的有1家，其他4家有2家單子在跟進(jìn)中，1家集成商未中標(biāo)。

3、13年第三季度上門拜訪了鄭州如家、漢庭、錦江之星、格林豪泰、七天、速八、維也納、中州國際快捷酒店、美宜家連鎖快捷酒店、溫州百亨商務(wù)酒店、銀座佳驛、高成商務(wù)酒店、都市118商務(wù)酒店等連鎖酒店和個(gè)人私人老板開的單個(gè)酒店共五六十家，對酒店行業(yè)的行業(yè)情況有了一定的了解，如人員的組織結(jié)構(gòu)、酒店檔次、省內(nèi)分

布情況等。

4.在全部的銷售業(yè)績當(dāng)中，其中經(jīng)銷商占直接客戶占

（二）、業(yè)績分析

在跑客戶和銷售的過程中，感覺自己在工作中也存在很多的問題，雖然客觀上經(jīng)濟(jì)總體不太景氣，但更多的是在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售工作有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1.13年前半年工作的積極性不高

缺乏積極主動性，沒有把全部的精力用到工作上。2．對客戶關(guān)系維護(hù)很差。

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鄭州工程商新客戶很多拜訪過一次，感覺沒有什么意向后期拜訪間隔的時(shí)間長。地市新開發(fā)的客戶后半年聯(lián)系過幾個(gè)月，客戶沒有什么好感和需求，也就漸漸聯(lián)系的少了。3.溝通不夠深入。

在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

沒有養(yǎng)成一個(gè)長期的工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作時(shí)間處于未飽和的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理高效的分配，銷售業(yè)績沒有大的增長。5.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。第二季度主要是電話拜訪5個(gè)地市的經(jīng)銷商，進(jìn)行地市客戶開發(fā)工作；第三個(gè)季度主要是拜訪鄭州酒店客戶，第四個(gè)季度主要是鄭州系統(tǒng)集成商客戶。在這些客戶的電話拜訪和上門拜訪量上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，導(dǎo)致有意向和成交的客戶量有限，銷售業(yè)績一直徘徊不前。

6.新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，工作進(jìn)取心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

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201*年工作計(jì)劃

總結(jié)一年的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其它業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，201*年自己計(jì)劃在去

年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾方面的工作一、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃

1、第一季度：主要以以前的鄭州和地市老客戶電話回訪為主，利用一個(gè)月的時(shí)間，把這些老客戶拾起來，十天為一個(gè)周期，一月回訪三次，這些客戶雖然花費(fèi)的時(shí)間為一個(gè)月，不是太長，但是都是聯(lián)系過客戶和合作過了的客戶，可以起到事半功倍的效果。

2、第二季度：主要以電話回訪和上門拜訪的方式，上午電話回訪豫東地市的經(jīng)銷商客戶和河南有系統(tǒng)集成的集成商客戶；下午把準(zhǔn)備好的河南安防工程商客戶一家一家上門拜訪，上門送公司資料和互換名片，了解客戶公司的情況，并對客戶進(jìn)行分析是否有開發(fā)的潛力，對客戶分門別類的制定拜訪的周期。

3、第三季度：利用第一季度和第二季度奠定的客戶基礎(chǔ)，安排詳細(xì)的地市出差計(jì)劃，每月上門拜訪一個(gè)到兩個(gè)地市的客戶，回來后對拜訪客戶的情況進(jìn)行總結(jié)，有合作意向和合作機(jī)會的客戶重點(diǎn)回訪跟進(jìn)，培養(yǎng)成當(dāng)?shù)氐拇�理商；同時(shí)聯(lián)系開發(fā)地市的工程商和有資質(zhì)的系統(tǒng)集成商，利用他們在地市的公司實(shí)力和服務(wù)快捷的優(yōu)勢，推廣自己的語音和監(jiān)控產(chǎn)品，進(jìn)行品牌的知名度和美譽(yù)度宣傳。

4、第四季度：是一年當(dāng)中的工程收尾時(shí)期，加緊對以前鄭州和地市批發(fā)商和工程商的聯(lián)系緊密程度，利用最后一季度的機(jī)會把業(yè)績再做一個(gè)突破。

在201*年，有針對性有計(jì)劃的開實(shí)施工作，同時(shí)不斷完善自己的工作思路，加

強(qiáng)客戶的開發(fā)工作，正確把銷售工作進(jìn)一步提高到新的臺階。一；對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有工夫有條件的情況下，送

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一些小禮品或邀請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息和靠老客戶介紹新客戶，提高成交率和節(jié)省時(shí)間。

三；要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓眼見，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)習(xí)專業(yè)知識和開發(fā)客戶、社交能力相結(jié)合，把銷售工作提升到一個(gè)新的質(zhì)變階段。

四；今年對自己有以下要求

1：每周要增加10個(gè)以上的新客戶，同時(shí)加強(qiáng)潛在客戶和網(wǎng)絡(luò)來電的成交率。2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)，提高社交能力，建立對自己的信心，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之度外肯定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的公司實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)能力，才能更好的完成任務(wù)。8：自信是特別重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成3萬元主營的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

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以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

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賓館201*年度工作總結(jié)及201*年工作計(jì)劃

一、201*年度工作總結(jié)

過去的一年，是我單位堅(jiān)持品質(zhì)建設(shè)、豐富經(jīng)營內(nèi)涵、提升經(jīng)營水平的重要一年。一年來，我們緊緊圍繞全年經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)，始終貫徹“樹品質(zhì)、創(chuàng)特色、鑄亮點(diǎn)、提水平”中心思路，大力推進(jìn)硬件設(shè)施改造和核心產(chǎn)品個(gè)性化建設(shè)，克服了經(jīng)營總量壓縮、增收難度加大、成本支出增加等重重壓力和考驗(yàn)，經(jīng)營持續(xù)平穩(wěn)。

201*年之所以能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)營穩(wěn)健發(fā)展、主要得益于經(jīng)營工作中始終堅(jiān)持和把握以下主線，取得以下成績：

（一）實(shí)施硬件裝修改造，經(jīng)營面貌改觀刷新

201*年度的品質(zhì)建設(shè)著力于創(chuàng)先爭優(yōu)和親和服務(wù)塑造，更注重于核心產(chǎn)品硬件的功能創(chuàng)新，以及經(jīng)營環(huán)境的特色營造。硬件的再次裝修和改造。整體建設(shè)涉及面積201*0平方米，核心內(nèi)容涉及客房、餐廳、戶外園林式庭園景觀重塑，改造充分體現(xiàn)環(huán)保、人文、智能理念，強(qiáng)化舒適度和個(gè)性化建設(shè)，在保持原主建筑特色和格調(diào)的同時(shí)，刻意凸顯園林式主題賓館秀麗、典雅、別致的品位內(nèi)涵和特質(zhì)。清新宜人的綠化園林、獨(dú)具個(gè)性魅力的景觀式客房、綠色生態(tài)型高端餐廳、人與自然和諧相融相映成輝，形成賓館獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格及品質(zhì)優(yōu)勢，對賓館今后的進(jìn)一步發(fā)展也必將帶來良好的預(yù)期和展望。

（二）做大做強(qiáng)賓館品牌，創(chuàng)先爭優(yōu)成果豐碩

爭創(chuàng)一流賓館，爭樹一流品牌，是我單位多年來堅(jiān)定不移的發(fā)展宗旨和經(jīng)營理念，并在經(jīng)營管理中始終貫徹和把握。賓館服務(wù)品質(zhì)、管理模式受業(yè)內(nèi)稱道和上級主管部門褒獎。提升了賓館的經(jīng)營形象，樹立了優(yōu)良的經(jīng)營口碑，更印證了我們堅(jiān)持創(chuàng)建高品質(zhì)賓館、做大做強(qiáng)品牌的發(fā)展思路的必要性、重要性和正確性，成績振奮人心，更是一種鞭策。（三）打造精細(xì)服務(wù)品牌整體服務(wù)水平提升

做精做細(xì)，打造精細(xì)化、人性化、親情化服務(wù)，一直是我單位服務(wù)品質(zhì)建設(shè)的核心內(nèi)容。為培育形成親切待客、真情服務(wù)的賓館氛圍，構(gòu)建和諧的客際關(guān)系，通過廣泛地組織、發(fā)動、宣傳、引導(dǎo)及監(jiān)督，基本培育形成良好的服務(wù)氛圍，增強(qiáng)了廣大員工的親和服務(wù)意識。促使廣大管理者和員工主動適應(yīng)新標(biāo)的新變化、新要求，提高新形勢下賓館的服務(wù)與管理水平。打造精細(xì)服務(wù)品牌，更加重視員工素質(zhì)建設(shè)，201*年多次組織和開展了新員工入職培訓(xùn)、崗位應(yīng)知應(yīng)會培訓(xùn)、服務(wù)案例培訓(xùn)、情景實(shí)操培訓(xùn)及禮儀禮節(jié)、拓展培訓(xùn)等等，通過賓館、部門、班組三級培訓(xùn)體系，通過形式多樣的培訓(xùn)方式和載體，使員工的專業(yè)服務(wù)知識和精細(xì)服務(wù)意識有所增強(qiáng)和提高；舉行了服務(wù)技能比武大賽，比武全面檢閱了員工的專業(yè)技能，發(fā)現(xiàn)了一批優(yōu)秀的服務(wù)人才，推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，做精做細(xì)傳統(tǒng)服務(wù)品牌，服務(wù)品質(zhì)日益彰顯親情化、人性化品位魅力，體現(xiàn)了高星級賓館精細(xì)化服務(wù)特色，得到了賓客的肯定和稱贊。

（四）關(guān)心員工文化生活員工凝聚力得到增強(qiáng)

員工是企業(yè)的寶貴財(cái)富，是推動企業(yè)發(fā)展的源動力。過去一年，更加重視員工在企業(yè)中的核心作用，創(chuàng)造各種條件改善員工生活、豐富員工文化，提高員工對賓館的歸屬感，營造和諧的勞資關(guān)系。多次安排舉行員工代表座談會，真誠聽取員工對經(jīng)營管理、對企業(yè)文化、對后勤生活的意見和訴求并盡力解決。重視精神文明建設(shè)，組織開展了五一節(jié)活動、端午節(jié)晚會、七一“中國夢我的夢”演講等豐富多彩的文娛活動，豐富了員工的業(yè)余生活；關(guān)愛員工，注重營造互幫互助的企業(yè)氛圍。（五）深入挖掘經(jīng)營潛力質(zhì)量效益再上臺階

201*年全店經(jīng)營總量明顯壓縮，經(jīng)營任務(wù)繁重，但在困難和挑戰(zhàn)面前，各部門深入貫徹落實(shí)賓館年度工作精神，以“挖潛增收”為重心，在提升產(chǎn)品競爭力上做文章，在降低成本增加效益上花心思，開拓思路，創(chuàng)新求進(jìn)，不斷挖掘經(jīng)營潛力、拓展增長空間，（六）緊繃安全生產(chǎn)之弦，安全管理扎實(shí)推進(jìn)

201*年繼續(xù)抓牢安全生產(chǎn)工作，以確保平安經(jīng)營為宗旨，以預(yù)防和消除隱患為主線，以落實(shí)責(zé)任制和安全監(jiān)管為重點(diǎn)，以開展隱患排查治理為

突破，深入落實(shí)安全生產(chǎn)工作各項(xiàng)措施：根據(jù)星評新標(biāo)制訂和完善了消防、火災(zāi)應(yīng)急疏散、食品衛(wèi)生中毒、突發(fā)性治安案件等緊急處置預(yù)案，提升了安全管理和應(yīng)對水平；強(qiáng)化重大節(jié)假日五一節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)前安全大檢查，落實(shí)安全生產(chǎn)值班制度，嚴(yán)密防范和控制事故苗頭發(fā)生；多次組織新、老員工舉行火災(zāi)防范專題培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，不斷提高員工的安全意識和防范技能

以上是201*年度工作成績和工作主線，是全體員工團(tuán)結(jié)拼搏、銳意進(jìn)取、勵精圖治的成果結(jié)晶。在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，我們也清醒地看到管理運(yùn)營中存在的一些不足，制約著賓館的經(jīng)營發(fā)展，主要表現(xiàn)為：

1、賓館的經(jīng)營模式有待改革，中央落實(shí)八項(xiàng)規(guī)定和四風(fēng)教育后賓館的客源大大減少。

2、用工問題仍顯緊張，招聘難沒有有效解決，對新年度的經(jīng)營和服務(wù)品質(zhì)延續(xù)帶來考驗(yàn)。

3、淡季客房出租率低未得到明顯改觀，營銷措施仍然乏力，制約整體經(jīng)營績效。

4、采購渠道和方式有所優(yōu)化，但仍有提升空間，有待繼續(xù)改善。

二、201*年工作思路

201*年中央進(jìn)行群眾路線教育和整頓“四風(fēng)”仍將深入，給我們的工作帶來嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時(shí)我們又面臨社會物價(jià)通脹帶來經(jīng)營成本上升，客源流失加劇，社會用工荒日趨突出帶來招聘難，以及節(jié)能減排工作日益緊迫等重重壓力和考驗(yàn)。只要我們堅(jiān)定信心迎挑戰(zhàn)、苦練內(nèi)功抓機(jī)遇、做強(qiáng)品牌不懈怠，審時(shí)度勢，開拓創(chuàng)新，奮發(fā)有為，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)全年經(jīng)營預(yù)期。關(guān)于二0一四年的工作思路和努力方向，我們有如下設(shè)想與計(jì)劃：1、不斷完善賓館各項(xiàng)規(guī)章制度和操作規(guī)程，加強(qiáng)賓館制度化、規(guī)范化、科

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