兒�？�7月份總結(jié)及8月份工作安排

兒�？�7月份總結(jié)及8月份工作安排

在區(qū)衛(wèi)生局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在市婦幼保健院的指導(dǎo)下，區(qū)婦幼站深入貫徹預(yù)防為主的方針，為集體兒童身心健康打下堅(jiān)實(shí)的保障基礎(chǔ)。現(xiàn)將7月份總結(jié)如下：

1.參加托幼機(jī)構(gòu)例會(huì)

7月13日，市婦幼保健院召開(kāi)托幼機(jī)構(gòu)衛(wèi)生保健管理例會(huì)。會(huì)議內(nèi)容講解兒童保健知識(shí)，對(duì)健康體檢、衛(wèi)生消毒、安全措施、傳染病防控工作等問(wèn)題重點(diǎn)講解。

2.進(jìn)行散居兒童入托體檢

截止目前，本轄區(qū)兒童入保數(shù)為6人，對(duì)50名兒童進(jìn)行了體檢。體檢內(nèi)容包括肝功能、血色素、微量元素測(cè)定、體格檢查、心肺聽(tīng)診。體檢出貧血5人，齲齒10人，視力異常1人。在這些異常情況中，我站均給出了具體的保健建議與指導(dǎo)。

下一步工作安排：

1.8月中旬我站將組織開(kāi)展一年一度的秋季兒童入托工作，同時(shí)為9月份開(kāi)展學(xué)前班體檢做準(zhǔn)備，全力保障兒童身體健康。

2.做好傳染病防治工作，加大消毒指導(dǎo)力度，進(jìn)行托幼機(jī)構(gòu)工作人員體檢，加強(qiáng)督導(dǎo)，落實(shí)各項(xiàng)登記制度，保障集

體兒童健康。

區(qū)婦幼保健站

201*-7-28

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華東大區(qū)7月份工作總結(jié)及8月份績(jī)效達(dá)成措施

第一部分計(jì)劃完成情況第二部分績(jī)效未達(dá)成原因分析第三部分工作計(jì)劃及措施

7月份是事業(yè)部召開(kāi)上半年總結(jié)會(huì)后新戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)施的第一個(gè)階段，回顧本月大區(qū)主要圍繞產(chǎn)品升級(jí)、渠道升級(jí)進(jìn)行組織和機(jī)制的調(diào)整，對(duì)重點(diǎn)渠道、產(chǎn)品、客戶結(jié)合三人組進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、分析總結(jié)和策略推動(dòng)，整體績(jī)效與公司要求的還存在較大差距，從三人小組推動(dòng)的結(jié)果分析，在工作目標(biāo)、績(jī)效導(dǎo)向方面還存在諸多問(wèn)題，通過(guò)總部對(duì)三人小組的及時(shí)調(diào)控，為8月份三人小組的推動(dòng)指明了方向。

第一部分：7月份績(jī)效達(dá)成情況

一、各分公司銷量指標(biāo)達(dá)成情況

7月份任務(wù)664.51550銷售部門銷量完成率杭州辦事處浙南辦事處浙江大區(qū)蘇州辦事處上海一辦上海大區(qū)蘇北辦事處南京辦事處無(wú)錫辦事處江蘇大區(qū)合計(jì)

387.9379.2767.1503.9347.2851.148196.1489733.123511214.51520418.3938.3120550718.011388.013540.0158.4%68.9%63.2%96.9%83.0%90.7%40.0%35.7%68.1%52.8%66.4%辦事處排名53212167436月份銷量449.5308.2757.7497.8380.4878.265.1326.1696.31087.52723.4增幅增長(zhǎng)率-61.6719.46.1-33.2-27.1-17.1-130-207-354-372-13.7%23.0%1.2%1.2%-8.7%-3.1%-26.3%-39.9%-29.8%-32.6%-13.7%

簡(jiǎn)要分析：

從上表可以看出，大區(qū)下降幅度比較大的是江蘇大區(qū)，完成計(jì)劃較好的是浙南辦事處和蘇州辦事處。南京辦、無(wú)錫辦、上海一辦本月下降幅度最大，對(duì)現(xiàn)有客戶和渠道不能有效推進(jìn)，空白區(qū)域開(kāi)發(fā)較慢，新客戶數(shù)量增加不足，不能有效彌補(bǔ)市場(chǎng)需求下降造成的差距。各個(gè)分公司和辦事處要緊緊圍繞產(chǎn)品找客戶、圍繞客戶找產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)工廠與市場(chǎng)的有效對(duì)接，要培養(yǎng)有價(jià)值的客戶和產(chǎn)品，要達(dá)成渠道升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)的落地。分公司也要進(jìn)行對(duì)標(biāo)管理，找出差距，理清現(xiàn)狀，拿出具體有效的工作方法和技巧，提高我們的服務(wù)水平，達(dá)成我們的績(jī)效。

2、（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況：（鮮銷率）

部門杭州辦事處凍品鮮品157.7377.7535.425.095.326.3146.6176.8303.6480.41162.4合計(jì)230.31.6231.9168.2392.621.8582.5327.143.7370.8鮮銷率388.0379.3767.3193.1487.848.1729.0504.0347.3851.259.4%0.4%30.2%87.1%80.5%45.3%79.9%64.9%12.6%43.6%50.5%浙南辦事處合計(jì)南京辦事處無(wú)錫辦事處蘇北辦事處合計(jì)蘇州辦事處上海一辦合計(jì)合計(jì)1185.12347.6（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析：

品類紅條帶皮白條鮮品銷量所占比例品類544862.945.8%凍號(hào)肉類301513.8110565.560969.0651811.9251660.219171.711705315986.96587.354201*8002112.92118929525.4%凍排類9.3%凍骨類5.1%凍碎肉類4.4%凍副產(chǎn)類4.3%1.6%1.4%1.3%0.6%0.4%0.2%0.2%50.6%凍油脂類凍定制類凍其它類凍品銷量占比23377020.1%1833251767001721151697601395005951027731.44116241115.8%15.2%14.8%14.6%12.0%5.1%2.4%49.4%排類骨類副產(chǎn)類（“KG”計(jì)價(jià)）號(hào)肉類去皮分體類分割下料類去皮白條帶皮分體類食用油類鮮精制類油脂類合計(jì)

3、渠道結(jié)構(gòu)銷售情況分析：（1）各渠道銷售情況分析：

渠道KA商超餐飲渠道工業(yè)渠道加盟連鎖批發(fā)渠道團(tuán)膳渠道合計(jì)占比14.0%2.0%9.4%7.3%65.4%1.9%100.0%凍品鮮品銷量所占比例銷量所占比例328.574.622.7%251.976.7%47.819.139.9%28.760.1%220.0184.583.9%34.315.6%171.14.72.7%165.496.7%1538.7877.457.0%661.343.0%45.72.24.7%43.595.3%銷量2351.81162.449.4%1185.150.4%

（2）各部門渠道銷售情況：

杭州辦浙南辦上海一辦

KA餐飲53.01.67.3工業(yè)0.00.020.0加盟連團(tuán)膳鎖20.10.020.60.0112.17.3批發(fā)合計(jì)388.0379.3347.33

314.9357.1200.蘇州辦事處南京辦無(wú)錫辦蘇北辦事處合計(jì)113.124.2112.80.0312.00.027.90.00.047.811.90.055.30.0220.099.557.27.10.0171.145.70.00.00.0233.986.9313.848.1504.0196.1489.048.145.71555.22351.84、客戶銷售分析：

排名1234567891011渠道批發(fā)渠道批發(fā)渠道批發(fā)渠道KA商超批發(fā)渠道批發(fā)渠道KA商超批發(fā)渠道批發(fā)渠道工業(yè)渠道加盟連鎖客戶名稱無(wú)錫劉銀帆南浦大橋邢亞芬蘇食肉品有限公司（南京）分公司江蘇長(zhǎng)壽集團(tuán)有限公司蘇州分公司陳良飛（駐馬店）金華劉國(guó)平常州市品宇食品有限公司杭州董愛(ài)富蘇州凌豐食品公司品食樂(lè)維邦食品有限公司蘇州市金閶區(qū)眾樂(lè)食品經(jīng)營(yíng)部杭州市食品交易市場(chǎng)樂(lè)港食品經(jīng)營(yíng)部溫州菜籃子集團(tuán)食品貿(mào)易有限公司蘇州市雙盛食品有限公司蘇州宏偉食品有限公司7月份銷售量6月份銷售環(huán)比增量幅174,982354,718-50.7%150,000215,991-30.6%103,166353,921-70.9%99,53780,52823.6%94,3500#DIV/0!93,46043,000117.3%89,94797,981-8.2%87,87488,667-0.9%81,28062,05031.0%60,00029,500103.4%56,03553,2355.3%54,43049,44045,68645,5251,285,71158,010-6.2%12批發(fā)渠道131415合計(jì)批發(fā)渠道團(tuán)膳渠道批發(fā)渠道75,110-34.2%34,56732.2%66,491-31.5%1,613,768-20.3%

5、各渠道客戶開(kāi)發(fā)情況分析：

KA餐飲工業(yè)加盟連鎖團(tuán)膳批發(fā)杭州辦2浙南辦1上海一辦1121蘇州辦事處11南京辦2無(wú)錫辦蘇北辦事處合計(jì)22341合計(jì)002114215431016計(jì)劃完成率333100183666.7%3644.4%66.7%66.7%22.233.3%6、三人組主要推動(dòng)成果：

成果（客戶、產(chǎn)品）上海常海海食品有限公司上海勇泉食品有限公司上海雙華食品有限公司上海斗品膳餐飲公司上海王品牛排無(wú)錫易買得超市專柜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接方面渠道類型餐飲商超工業(yè)餐飲餐飲商超批發(fā)合作進(jìn)展已發(fā)樣品7月30號(hào)將首次發(fā)貨樣品已經(jīng)定樣品已經(jīng)正在對(duì)接合同正在簽每天1.5噸左右主銷產(chǎn)品1號(hào)肉、肋排、帶皮五華1號(hào)肉、肉大排、肋排、紅白條肥膘、2、4號(hào)肉肋排、面肉前肘、豬排、面肉分體肉、紅白條帶肉三叉骨、帶肉尾叉骨、帶肉扇骨第二部分績(jī)效未達(dá)成原因分析：

一、7月份主要做的工作：

1、組織調(diào)整：三人小組成立和推動(dòng)�；�于公司戰(zhàn)略調(diào)整，華東大區(qū)成立三人工作小組：組長(zhǎng)郭繼遠(yuǎn)上海大區(qū)上海組林亞萌、王艷業(yè)、葉冰河江蘇大區(qū)無(wú)錫組：胡安、王艷業(yè)、葉冰河。

2、辦事處調(diào)整：上海分公司于7月份成立。通過(guò)對(duì)上海市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行綜合分析后，對(duì)上海區(qū)域進(jìn)行辦事處裂變，有原來(lái)的上海辦事處劃分為上海一辦、上海二辦；上海一辦城市經(jīng)理為劉洋，一辦負(fù)責(zé)商超、工業(yè)、餐飲、團(tuán)購(gòu)渠道；上海二辦城市經(jīng)理為范如初，二辦負(fù)責(zé)終端、批發(fā)渠道。經(jīng)過(guò)7月下旬的交接磨合，目前

上海一辦、二辦客戶已進(jìn)行成功移交，同時(shí)各辦事處人員工作目標(biāo)清晰。

2、渠道升級(jí)方面：

上海區(qū)域目前擁有渠道為工業(yè)、餐飲、終端、批發(fā)等渠道，從渠道銷量來(lái)看，工業(yè)、批發(fā)、餐飲渠道銷量占比較大。終端、商超等渠道銷量整體占比較小，說(shuō)明終端、商超渠道較為薄弱。7月中旬按渠道的劃分進(jìn)行辦事處的裂變，本月已開(kāi)發(fā)工業(yè)客戶上海雙華食品有限公司、終端客戶上海勇泉食品有限公司、餐飲客戶斗品善食品有限公司，并在本月全部實(shí)現(xiàn)發(fā)貨。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品升級(jí)：

通過(guò)對(duì)上海區(qū)域終端消費(fèi)渠道的了解，在上海郊區(qū)等較為偏僻的地方有“菜飯骨頭煲”的小飯店，對(duì)于低價(jià)位骨類產(chǎn)品需求量較大，結(jié)合當(dāng)前公司難以鮮銷的三叉骨、尾骨進(jìn)行鮮產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，本月開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品帶肉40%的尾叉骨，現(xiàn)日均銷量在1噸以上，帶肉尾叉骨的開(kāi)發(fā)不僅有效提高上海區(qū)域鮮品銷量，同時(shí)減少產(chǎn)品轉(zhuǎn)凍造成的貶值。為有效提高區(qū)域銷售產(chǎn)品附加值，通過(guò)與餐飲客戶上海常星食品公司的洽談，對(duì)于其需求的一號(hào)肉、肋排、口條、豬肚等產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接，并實(shí)現(xiàn)樣品發(fā)貨一次，此客戶所需產(chǎn)品的價(jià)格均高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格1000元/噸，預(yù)計(jì)8月5日前將簽訂長(zhǎng)期供貨合同。無(wú)錫市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新方面加大了帶肉前后腿骨、帶肉扇骨的推廣，結(jié)合工業(yè)客戶對(duì)接無(wú)錫華順食品、常州大娘水餃2號(hào)肉和精肥膘。

4、費(fèi)用控制、利潤(rùn)提升方面：

本月主要對(duì)物流配送、產(chǎn)品翻包兩方面進(jìn)行費(fèi)用控制，以提高產(chǎn)品利潤(rùn)。上海區(qū)域因鮮品銷量較小，物流配送成本一直居高不下；針對(duì)此種情況，7月份中下旬主要通過(guò)以下三種方式來(lái)降低物流配送成本：a、鮮凍品報(bào)貨工廠進(jìn)行充分集中，最大化減少兩工廠間的配車。b、保證每天的鮮凍品單個(gè)工廠報(bào)貨量達(dá)到物流運(yùn)輸車輛要求的裝載率，以降低產(chǎn)品的噸均配送成本。由于工業(yè)客戶只對(duì)本部項(xiàng)目公司進(jìn)行相關(guān)方面的認(rèn)證，同時(shí)包裝、日期等方面均有特殊要求，所以其他工廠發(fā)貨必須翻包為本部項(xiàng)目公司紙箱，且日期、包裝物均符合客戶要求。針對(duì)此種情況，上海區(qū)域一方面壓縮產(chǎn)品需求客戶報(bào)貨量，一方面以生產(chǎn)通知單的形式向?qū)��?yīng)工廠進(jìn)行產(chǎn)品的定制，以減少產(chǎn)品翻包費(fèi)用。

5、政策落實(shí)：

a、業(yè)務(wù)政策落實(shí)：根據(jù)公司訂單時(shí)間48小時(shí)訂單制的要求，上海大區(qū)目前以調(diào)整48小時(shí)訂單制客戶達(dá)40%以上。

b、基礎(chǔ)管理堅(jiān)持落實(shí)：安排專人每天按公司規(guī)定時(shí)間進(jìn)行相關(guān)的信息反饋，并堅(jiān)持召開(kāi)日例會(huì)、周培訓(xùn)等，通過(guò)日例會(huì)、周培訓(xùn)的進(jìn)行，不僅能夠?qū)�公司政策進(jìn)行及時(shí)的宣貫，同時(shí)能夠?qū)�業(yè)務(wù)員每天工作中的不足進(jìn)行指導(dǎo)，專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

c、風(fēng)險(xiǎn)管理：7月中旬公司下發(fā)“應(yīng)收賬款預(yù)警”的通知，根據(jù)公司要求，7月底已對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全部的回款，且對(duì)授信客戶進(jìn)行重新的評(píng)估，通過(guò)評(píng)估已取消上海英祥食品公司的授信。

6、人才培養(yǎng)方面：

上海區(qū)域人員大多數(shù)為新近公司人員，通過(guò)半個(gè)月的培養(yǎng)與綜合評(píng)估，目前已培養(yǎng)城市經(jīng)理兩名上海一辦城市經(jīng)理劉洋、上海二辦城市經(jīng)理范如初，儲(chǔ)備城市經(jīng)理為顧俊杰。以上兩名城市經(jīng)理雖已得到提升，但在專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理仍存在較大的不足，后期仍需要加強(qiáng)以上兩方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)，直到完全成為優(yōu)秀的城市經(jīng)理為止。

二、現(xiàn)階段存在問(wèn)題：1、對(duì)客戶指導(dǎo)、管理薄弱：

上海大區(qū)在本月工作中存在的首要問(wèn)題就是業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)客戶的有效溝通和指導(dǎo)，以至客戶訂單量不穩(wěn)定、部分客戶對(duì)公司喪失信心，具體表現(xiàn)為：a、蘇州辦客戶太倉(cāng)三全、蘇州世好百年等工業(yè)餐飲類客戶本月沒(méi)有形成訂單，主要原因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)客戶缺乏有效的溝通與管理，沒(méi)有對(duì)客戶月需求量、客戶庫(kù)存進(jìn)行深入了解，錯(cuò)過(guò)訂單洽談時(shí)機(jī)。b、上海向進(jìn)綠色食品公司、穆宏偉等客戶為上海辦事處加盟店配送商，前期遇到產(chǎn)品追溯卡遲遲得不到辦理、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)接、貨源不穩(wěn)定等因素影響，造成配送商、加盟店客戶抱怨較大，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員沒(méi)有深入進(jìn)行客戶分析與有效溝通，沒(méi)有引導(dǎo)配送商針對(duì)以上情況找出積極解決辦法，導(dǎo)致加盟店不從公司報(bào)貨，配送商放任自流，出現(xiàn)有店沒(méi)有銷量的局面；同時(shí)也致使穆宏偉終止與公司合作。

2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢：

上海辦、蘇州辦在本月市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)度較為緩慢；蘇州辦依然僅守蘇州市幾個(gè)客戶，沒(méi)有進(jìn)行昆山、太倉(cāng)、張家港、常熟等縣市級(jí)客戶的開(kāi)發(fā)；沒(méi)有對(duì)空白的餐飲渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)，以至出現(xiàn)銷量增長(zhǎng)緩

慢。上海辦本月雖然新開(kāi)發(fā)客戶三家，但均為需求凍品的工業(yè)類、餐飲類、批發(fā)類客戶，對(duì)于上海辦短板渠道加盟商渠道、KA渠道沒(méi)有取得突破，以至本月鮮品銷量占比僅為34.44%，加盟店開(kāi)發(fā)完成率為50%。

3、上海追溯卡：世博會(huì)前期，上海職能部門加大對(duì)市場(chǎng)的檢查力度，因產(chǎn)品追溯卡問(wèn)題，已經(jīng)影響到市場(chǎng)的推進(jìn)問(wèn)題。

4、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題：二級(jí)白條質(zhì)量、品種差、滿足率低等問(wèn)題，造成加盟客戶已對(duì)公司的合作失去信心；樂(lè)購(gòu)因產(chǎn)品與上海市場(chǎng)不對(duì)接，已經(jīng)影響到上海市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。工廠基地要充分以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為使命，生產(chǎn)出適合市場(chǎng)的產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解客戶所反映問(wèn)題的確較為嚴(yán)重，結(jié)合公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，當(dāng)前上海分公司所做的工作主要是穩(wěn)定客戶、建立客戶信心。

5、產(chǎn)品創(chuàng)新：批發(fā)客戶通過(guò)深入市場(chǎng)了解，結(jié)合公司尾骨、叉骨大量轉(zhuǎn)凍的情況，開(kāi)發(fā)穩(wěn)定新產(chǎn)品帶肉尾叉骨，前期運(yùn)作中存在標(biāo)準(zhǔn)不對(duì)接造成渠道沖不開(kāi)的問(wèn)題，現(xiàn)已安排客戶去中原五工廠進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接固化。

第三部分八月份工作計(jì)劃及措施

一、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境分析

進(jìn)入8月份以來(lái)，受儲(chǔ)備肉供應(yīng)期間收儲(chǔ)量較大和近期部分地區(qū)多雨天氣影響，原料價(jià)格持續(xù)上漲，給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難，很難平衡量、本、利之間的關(guān)系。由于受價(jià)格波動(dòng)較大，渠道訂單很不穩(wěn)定，特別是商超渠道，因有一定的調(diào)價(jià)期，常州品宇、蘇州長(zhǎng)壽等超市類

經(jīng)銷商影響較大。凍品市場(chǎng)行情因各大廠家?guī)齑嫫�低，部分骨類、�?hào)肉類、副產(chǎn)品類漲幅較大。隨著國(guó)內(nèi)外整體經(jīng)濟(jì)的提升，加工制造業(yè)的回暖，工廠的開(kāi)工率會(huì)逐步提升，雙節(jié)（中秋節(jié)、國(guó)慶）備貨等因素，整體價(jià)格在一定時(shí)期內(nèi)還會(huì)持續(xù)上漲。

二、8月份目標(biāo)計(jì)劃分解：1、整體目標(biāo)達(dá)成

8月度總結(jié)計(jì)劃（目標(biāo)-策略-計(jì)劃表）指標(biāo)目標(biāo)值本月實(shí)際達(dá)成策略策略目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃1、8月5日前對(duì)現(xiàn)有客戶、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)和梳理，對(duì)推動(dòng)的客戶、渠道、產(chǎn)品形成開(kāi)三人組推動(dòng)方案戰(zhàn)略市場(chǎng)績(jī)效完成率80%以上發(fā)策略2、以銷售為重中心，對(duì)重點(diǎn)的產(chǎn)品、渠道、客戶進(jìn)行資源配置3、人員分工：營(yíng)銷人員、市場(chǎng)規(guī)劃、品質(zhì)人員進(jìn)行支持對(duì)接。昆山、揚(yáng)州、泰州、南鮮凍品3727.21銷售額上海大區(qū)987.71浙江大區(qū)鮮凍品銷售2315噸，大區(qū)達(dá)成計(jì)劃量的65%重點(diǎn)客戶的跟蹤，形成訂單和績(jī)效。新增銷售量5%以上空白區(qū)域的開(kāi)發(fā)新增銷售量10%以上通區(qū)域的開(kāi)發(fā)在8月10前完畢，8月15前要形成客戶和訂單雙華、上海天弩食品廠、尚寶生物科技、斗品膳、涌泉、吉祥世好、常海餐飲產(chǎn)品創(chuàng)新：帶肉叉骨、帶肉扇骨、中方、豬尾等產(chǎn)品的推動(dòng)新增銷售量5%三人組負(fù)責(zé)產(chǎn)品的調(diào)研和前景分析，營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品核算，辦事處重點(diǎn)推廣。雙華配餐、吉祥世好、餐飲渠道的推動(dòng)新增銷售量2%斗品膳、王品牛排、吉野家、味千、昆山信服上海樂(lè)購(gòu)專柜、易買得KA渠道的推動(dòng)新增銷售量5%無(wú)錫專柜、無(wú)錫家樂(lè)福、無(wú)錫時(shí)代超市郭繼遠(yuǎn)林亞萌葉冰河林亞萌蘇州：周曉峰揚(yáng)州、泰州張輝郭繼遠(yuǎn)負(fù)責(zé)人5112.18利潤(rùn)61.51萬(wàn)1342.36江蘇1534.12上海建華公司的合作、加盟渠道的推動(dòng)新增銷售量8%靖江市吳春梅、大豐市張鳳武、南京秦海

林亞萌、胡安2、各分公司目標(biāo)分解：

分公司華東江蘇分公司合計(jì)華東上海分公司合計(jì)華東浙江分公司合計(jì)華東區(qū)域部門南京辦無(wú)錫辦蘇北辦上海一辦上海二辦銷售量400700161.071261.07蘇州辦杭州辦浙南辦340297.715501187.71700.00578.431278.433727.21鮮品35050013098050504005004005009002380.00凍品50201*1.07281.0669290247.71150687.7130078.43358378.43361347.213、各部門渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)：

杭州辦浙南辦上海辦蘇州辦事處南京辦無(wú)錫辦蘇北辦事處合計(jì)KA餐飲工業(yè)加盟連鎖團(tuán)膳批發(fā)1111114111141114111323537183合計(jì)1111116229876640四、8月份市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)思想

針對(duì)目前的市場(chǎng)行情，原料價(jià)格處于上漲趨勢(shì)，給公司及大區(qū)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的一定的難度及考驗(yàn)，目前大區(qū)現(xiàn)有的渠道已經(jīng)不能夠支撐起公司的銷售量及利潤(rùn)，下步大區(qū)也要圍繞利潤(rùn)為中心做出相對(duì)應(yīng)的渠道及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)。三人小組結(jié)合上海市場(chǎng)、無(wú)錫市場(chǎng)的調(diào)查調(diào)研，圍繞公司實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、渠道、服務(wù)升級(jí)，進(jìn)行重點(diǎn)事項(xiàng)的推進(jìn)工作。

首先實(shí)現(xiàn)渠道升級(jí)：現(xiàn)有的批發(fā)渠道已經(jīng)不是良好的發(fā)展趨勢(shì)，也不能夠有效的提升利潤(rùn)空間，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，現(xiàn)在大區(qū)客戶還主要以批發(fā)渠道較多，受價(jià)格影響變化太大，下面工作組首先又從渠道調(diào)整為出發(fā)點(diǎn)從而提升銷售量及利潤(rùn)，提升抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。對(duì)人員實(shí)行定人定渠道每個(gè)渠道有專人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維護(hù)。重點(diǎn)渠道為：KA商超、加盟連鎖店、高端及連鎖餐飲、大型熟食加工廠為主。

五、8月份績(jī)效達(dá)成措施：

1、三人小組市場(chǎng)推動(dòng)，資源聚焦重點(diǎn)突破區(qū)域（無(wú)錫和上海）：上海和無(wú)錫為中心市場(chǎng)結(jié)合三人組實(shí)施跟進(jìn)，徹底推動(dòng)渠道、產(chǎn)品升級(jí)，對(duì)重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行逐個(gè)突擊。

2、KA終端店建設(shè)計(jì)劃：無(wú)錫辦事處8月份把終端店最為重心工作，目標(biāo)是市區(qū)之少3家加盟店開(kāi)發(fā)，張家港還有1家加盟專柜。KA已經(jīng)與江蘇時(shí)代超購(gòu)對(duì)接配送由常州領(lǐng)鮮食品公司配送，初步計(jì)劃是4家店、常州2家、丹陽(yáng)1家、江陰1家，計(jì)劃在8月15日之前與時(shí)代超市達(dá)成意識(shí)。無(wú)錫易買得合同已經(jīng)簽完，有無(wú)錫劉銀繁進(jìn)行專柜運(yùn)作，體現(xiàn)公司的品牌化和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，以調(diào)理類和分各類為主。上海樂(lè)購(gòu)專柜的啟動(dòng)與市場(chǎng)中心結(jié)合，進(jìn)行立體品牌的設(shè)計(jì)和包裝，在產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新。

3、重點(diǎn)客戶的突擊：a、上海辦事處重點(diǎn)進(jìn)行鮮品客戶的開(kāi)發(fā)，側(cè)重KA、終端店配送商渠道的客戶開(kāi)發(fā)；目前已鎖定上海建華食品公司、上海勇泉食品公司進(jìn)行重點(diǎn)突破，以上兩個(gè)客戶均已形成KA、終端、

餐飲等立體渠道的構(gòu)建，擁有專職業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)隊(duì)伍、產(chǎn)品配送車輛、標(biāo)準(zhǔn)化的鮮、凍品儲(chǔ)藏庫(kù)。

b、蘇州辦事處對(duì)蘇州市的餐飲渠道、外圍市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。蘇州市餐飲渠道目前已鎖定意向客戶三家，本月派城市經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，爭(zhēng)取8月份形成合作關(guān)系。外圍市場(chǎng)重點(diǎn)進(jìn)行昆山市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，目前已鎖定日需求白條量在200頭的高端配餐客戶一家，8月5日前安排專人對(duì)此客戶進(jìn)行跟蹤。

4、品牌導(dǎo)向和產(chǎn)品創(chuàng)新：圍繞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、圍繞產(chǎn)品找渠道。結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，一方面圍繞工廠滯銷產(chǎn)品、異常產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品通路的開(kāi)發(fā)，一方面圍繞市場(chǎng)需求與工廠進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接。8月份集中高端渠道樂(lè)購(gòu)需求的部位肉、優(yōu)一級(jí)帶皮白條持續(xù)與工廠、客戶間的對(duì)接調(diào)整，同時(shí)對(duì)于公司滯銷的豬肚、豬心、尿管等產(chǎn)品及各工廠異常庫(kù)存的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品通路的開(kāi)發(fā)。

5、信息鏈的打造：區(qū)域信息鏈的健全完善不僅能使總部對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行有力的指導(dǎo)支持，且能提高區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)的操縱把控力度。信息鏈打造主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行，一方面加強(qiáng)競(jìng)品價(jià)格、促銷、市場(chǎng)導(dǎo)向等信息的收集強(qiáng)度，在進(jìn)行內(nèi)部信息資源共享的同時(shí)及時(shí)向總部進(jìn)行那個(gè)反饋；另一方面對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、貨源穩(wěn)定、物流配送等方面的問(wèn)題及時(shí)與相關(guān)工廠、部門進(jìn)行及時(shí)反饋溝通，并持續(xù)與相關(guān)部門溝通，直至問(wèn)題的解決。

6、強(qiáng)化客戶管理：在8月份工作的重心之一就是強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的管理職能，通過(guò)客戶渠道的不同進(jìn)行辦事處的裂變，以開(kāi)發(fā)空白

市場(chǎng)、空白渠道為重點(diǎn)工作，要2/3以上的人員都要投入到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中去。

7、堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升人員素質(zhì)：各個(gè)大區(qū)定8月份為團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)月，對(duì)現(xiàn)有城市經(jīng)理側(cè)重從團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)知識(shí)兩方面進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。辦事處通過(guò)日例會(huì)的堅(jiān)持召開(kāi)，對(duì)于業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作中遇到的問(wèn)題在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行解決，每天選出三個(gè)產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。各城市經(jīng)理帶一名綜合業(yè)務(wù)技能偏弱的業(yè)務(wù)員，重點(diǎn)進(jìn)行幫扶。

9、人員激勵(lì)與考核機(jī)制：業(yè)務(wù)人員客戶開(kāi)發(fā)與工資進(jìn)行掛鉤，老客戶銷量為基礎(chǔ)銷量，基礎(chǔ)銷量分配按照業(yè)務(wù)員新開(kāi)發(fā)客戶銷量占總銷量的比例進(jìn)行同比分配，新客戶銷量越多，基礎(chǔ)銷量分得越多。

第四部分：主要工作推進(jìn)表：

重點(diǎn)市場(chǎng)：無(wú)錫市場(chǎng)

序號(hào)行動(dòng)目標(biāo)無(wú)錫市場(chǎng)按照渠道確定各個(gè)人員的分工時(shí)間方法及步驟常規(guī)渠道：有一名老業(yè)務(wù)有維護(hù)無(wú)錫辦現(xiàn)由的鮮凍品客戶。KA渠道：孫欣高端餐飲、工業(yè)：張世杰-加盟店：趙學(xué)瑞空白區(qū)域：張輝執(zhí)行人推動(dòng)人資源18月1日已經(jīng)執(zhí)行胡安胡安王艷業(yè)葉冰河人員配置2家樂(lè)福超市提升品牌展示無(wú)錫城市經(jīng)理孫欣負(fù)責(zé)無(wú)錫商超渠道的開(kāi)發(fā)排查，充分利用現(xiàn)有客戶資源，1、對(duì)家樂(lè)福超8月15市利用現(xiàn)有的客戶長(zhǎng)壽公司的日之前資源展示品牌改造。2、與安徽東升公司的合作資源展示品牌改造。8月15利用公司對(duì)KA經(jīng)銷商的支持力日之前度，利用好客戶資源對(duì)無(wú)錫區(qū)孫欣張輝胡安結(jié)合公司三王艷業(yè)人行小組、葉冰河費(fèi)用支持3江蘇區(qū)域樂(lè)購(gòu)超市

張輝胡安費(fèi)用支持王艷業(yè)品牌展示域常州區(qū)域的樂(lè)購(gòu)超市品牌改造由張世杰對(duì)無(wú)錫區(qū)域加工廠調(diào)查，對(duì)接產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，把以前合作現(xiàn)在沒(méi)有進(jìn)貨的客戶重新啟動(dòng)。盡快對(duì)接大娘水餃、跟進(jìn)無(wú)錫華順的價(jià)格進(jìn)行有限對(duì)接張輝給予協(xié)助結(jié)合市場(chǎng)客戶需求，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與生產(chǎn)工廠進(jìn)行對(duì)接，進(jìn)行在無(wú)錫區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)推廣，每天提升銷量1-2噸。主要有趙學(xué)瑞負(fù)責(zé)無(wú)錫辦事處所屬區(qū)域的加盟商及加盟店客戶的開(kāi)發(fā)。利用現(xiàn)有的鮮品客戶資源在無(wú)錫區(qū)域周邊開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)有形象的標(biāo)準(zhǔn)店為風(fēng)向標(biāo)，常州區(qū)域利用品宇公司資源，指導(dǎo)開(kāi)店，第一家店在8月中旬開(kāi)發(fā)。現(xiàn)在已經(jīng)有一名人員進(jìn)駐常州，從維護(hù)現(xiàn)有的客戶為主，主要是啟動(dòng)儲(chǔ)備的凍品客戶資源，使常州的凍品客戶正常報(bào)貨。蘇北辦現(xiàn)由人員對(duì)蘇北區(qū)域的空白市場(chǎng)再次排查，開(kāi)發(fā)有價(jià)值的渠道及客戶，主要市場(chǎng)以揚(yáng)州、泰州、南通地區(qū)。形成江蘇有一個(gè)核心區(qū)域。葉冰河4大娘水餃、華順安井、老陸稿薦8月3日價(jià)格及產(chǎn)前品標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接帶肉叉骨、8月31帶肉扇骨日的推廣張輝、結(jié)合公司品胡安管、生產(chǎn)部王艷業(yè)門對(duì)接調(diào)整葉冰河產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。5張輝胡安王艷業(yè)葉冰河營(yíng)運(yùn)部營(yíng)銷部品管部6無(wú)錫加盟店渠道建設(shè)8月15日趙學(xué)瑞胡安專業(yè)開(kāi)店人王艷業(yè)員的配置和葉冰河指導(dǎo)7新辦事處的籌備：常州辦事處的成立準(zhǔn)備蘇北辦市場(chǎng)重新定位8月底之前胡安趙學(xué)瑞、人員配備、王艷業(yè)席守成費(fèi)用支持葉冰河88月20日前王憲魁胡安貨源保障、王艷業(yè)費(fèi)用支持。葉冰河上海市場(chǎng)：

序號(hào)行動(dòng)目標(biāo)上海長(zhǎng)海時(shí)間方法及步驟執(zhí)行人推動(dòng)人資源1食品有限公司合同簽訂上海勇泉食品有限公司持續(xù)合作上海雙華食品有限

物流公司做好產(chǎn)品的配送，辦8月2日事處對(duì)接好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和就價(jià)顧俊杰格，每?jī)捎唵卧?00公斤以上有專人進(jìn)行負(fù)責(zé)對(duì)接客戶的產(chǎn)8月5日品數(shù)量問(wèn)題和售后服務(wù)問(wèn)題，每天定期對(duì)客戶進(jìn)行溝通。8月7日對(duì)客戶需求的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)接，逐步把公司的規(guī)格化產(chǎn)林亞萌物流配送及王艷業(yè)時(shí)，產(chǎn)品達(dá)葉冰河到客戶需求林亞萌王艷業(yè)葉冰河曹林杰營(yíng)運(yùn)部營(yíng)銷部顧俊杰林亞萌營(yíng)銷部需要王艷業(yè)對(duì)規(guī)格化產(chǎn)公司品進(jìn)行推廣，達(dá)到月需求在30噸左右。對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再次的梳理，重新啟動(dòng)供貨。把都會(huì)店和莘松店進(jìn)行形象裝修，與豫潤(rùn)公司進(jìn)行強(qiáng)力推動(dòng)聯(lián)營(yíng)專柜。葉冰河品的持續(xù)跟蹤林亞萌市場(chǎng)中心王艷業(yè)品質(zhì)管理部葉冰河物流配送部樂(lè)購(gòu)的持續(xù)合作問(wèn)題8月10日李偉軍浙江大區(qū)8月份重點(diǎn)推進(jìn)事項(xiàng)：

序號(hào)要做的事情達(dá)成成果時(shí)間方法1、通過(guò)杭州九昊共同去與杭州九昊1公司談家樂(lè)福超市專柜2家談判。8月302、專人服務(wù)、專人落實(shí)。3、制作形象標(biāo)志，提升品牌形象。與總部溝通，解決杭2州唯新合作存在的困難。1、與總部營(yíng)運(yùn)部溝通形成可執(zhí)行的合作方案。8月30日協(xié)調(diào)。2、與四川和東北工廠協(xié)調(diào)滿足。3、與公司高層溝通協(xié)調(diào)形成可合作方案1、利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、電話8月10日聯(lián)系，找到?jīng)Q策人。2、登門拜訪，宣傳公司文化及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1、先從原有老客戶那浙南辦事處4完成50噸鮮品任務(wù)里實(shí)現(xiàn)新的突破口，可量化8月30然后拉動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)小的客戶。2、經(jīng)常對(duì)寧波各大商超進(jìn)行調(diào)研。5凍品經(jīng)銷商合同的簽訂2家8月30日1、杭州樂(lè)港的合同簽訂2、溫州菜籃子的合同簽訂1、了解客戶每天的銷寧波海曙虞6東食品有限公司的洽談合作初步形成可合作方案售量及銷售途徑和8月10日客戶進(jìn)行溝通。2、及時(shí)了解市場(chǎng)行情以及雙匯的促銷動(dòng)態(tài)。董培杰進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新的客戶，搭建物流配送的平臺(tái)郝志鋒、董培杰必須完成完成80%日董培杰實(shí)現(xiàn)客戶發(fā)貨張政征求分公司意見(jiàn)唐志勇該客戶需駐廠進(jìn)行半成品加工，擔(dān)心人員變動(dòng)后終止合作。唐志勇需要公司落實(shí)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和形象制作費(fèi)。人選備注杭州知味觀3的調(diào)查及接觸1、利用公司一系列的促銷政策來(lái)刺激客正在進(jìn)7寧波顏妙青一步洽談8月30號(hào)戶與我們合作的積極性。2、經(jīng)常與客戶溝通，充常加金目前該客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量還沒(méi)有真正的分利用公司的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)華東大區(qū)郭繼遠(yuǎn)201*-8-4

了解17

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