業(yè)務(wù)工作總結(jié)

業(yè)務(wù)工作總結(jié)

掘進(jìn)三區(qū)周至剛

我叫周至剛，北宿煤礦掘進(jìn)三區(qū)技術(shù)員，201*年應(yīng)聘到兗礦集團(tuán)從事煤礦技術(shù)員工作。參加工作三年時(shí)間，學(xué)到了很多，也體會(huì)了很多，現(xiàn)向組織匯報(bào)本人擔(dān)任技術(shù)員以來(lái)的個(gè)人總結(jié)：一、扎根礦山，奉獻(xiàn)青春,立足本職，苦干實(shí)干

一方面堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)有關(guān)的專業(yè)理論知識(shí)、安全知識(shí)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、操作標(biāo)準(zhǔn)，豐富專業(yè)知識(shí)，努力提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)；另一方面，堅(jiān)持做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，把所掌握的知識(shí)用于工作實(shí)際和生產(chǎn)實(shí)踐中，工作中做到沉下身子，深入現(xiàn)場(chǎng)，親身到生產(chǎn)一線中實(shí)踐，向有經(jīng)驗(yàn)的老工人請(qǐng)教，達(dá)到學(xué)以致用，積極解決生產(chǎn)中的技術(shù)難題，推進(jìn)煤炭科技進(jìn)步。在工作中，一步一個(gè)腳印，腳踏實(shí)地，切實(shí)做好本職工作。

二、踏實(shí)工作，注重細(xì)節(jié)，學(xué)習(xí)實(shí)踐，體現(xiàn)在具體的工作中

作為一名技術(shù)員掌握井上下的各項(xiàng)工程繪制各種礦圖，參與采掘進(jìn)度的月檢工作，并及時(shí)繪制采掘工程平面圖是必不可少的�，F(xiàn)在科技的發(fā)展，一日千里。如果滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，必然會(huì)被淘汰。對(duì)于學(xué)習(xí)，我重點(diǎn)從以下幾方面做起：①勤于動(dòng)腦、勇于動(dòng)手，在深化理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，基于對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐的研究。②自我加壓，主動(dòng)積極的培養(yǎng)、鍛煉自我。為此，我經(jīng)常對(duì)現(xiàn)施工中的，甚至以往施工的設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行復(fù)核，深刻把握設(shè)計(jì)意圖，掌握控制關(guān)鍵。三、履行職責(zé)，團(tuán)結(jié)協(xié)作、完成工作任務(wù)

在工作中，必須服從領(lǐng)導(dǎo)、聽(tīng)從指揮，堅(jiān)守崗位、履行職責(zé)，積極圍繞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作意圖和工作思路主動(dòng)開(kāi)展工作，在工作中，嚴(yán)格按照上級(jí)的要求，認(rèn)真做好工作。技術(shù)工作最忌坐井觀天，為了更好的做好本職工作，我非常重視與外界的交流和協(xié)作。經(jīng)常和技術(shù)科、地測(cè)科對(duì)巷道設(shè)計(jì)、支護(hù)，對(duì)斷層賦存進(jìn)行探討，從源頭上保證施工的安全和設(shè)計(jì)吻合。面對(duì)復(fù)雜不斷變革的施工工藝，經(jīng)常和掘進(jìn)系統(tǒng)其他技術(shù)人員始終保持著密切的合作和交流，取長(zhǎng)補(bǔ)短。四、嚴(yán)格現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)管理，狠抓安技措的落實(shí)

薄煤層巷道爆破和運(yùn)輸方面是北宿煤礦最大的隱患，隨著開(kāi)采條件難度增加、運(yùn)輸環(huán)節(jié)增多、巷道錯(cuò)綜復(fù)雜，我們必須立足“以人為本”的安全理念，防止各種事故的發(fā)生。任技術(shù)員以來(lái)，本人能夠認(rèn)真堅(jiān)持緊緊把握生產(chǎn)情況。在編寫(xiě)各類措施時(shí)，嚴(yán)格按兗礦集團(tuán)公司《煤礦質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定》要求，依據(jù)《煤礦安全規(guī)程》、《操作規(guī)程》、《工種崗位責(zé)任制》、上級(jí)部門(mén)有關(guān)安全生產(chǎn)的管理規(guī)定，努力做到措施的科學(xué)性、針對(duì)性、指導(dǎo)性，真正起到促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，指導(dǎo)安全生產(chǎn)作用。安全技術(shù)措施是保證施工按設(shè)計(jì)科學(xué)有序進(jìn)行的重要保證，更是保證施工安全有效的利器。在每次下井時(shí)，我都都嚴(yán)格遵照安全技術(shù)措施的要求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正現(xiàn)場(chǎng)施工中不符合措施要求的做法，有力保證了施工質(zhì)量和生產(chǎn)安全。五、積極參與現(xiàn)場(chǎng)管理，搞好職工技術(shù)培訓(xùn)

基層單位技術(shù)員是傳達(dá)礦技術(shù)部門(mén)設(shè)計(jì)和要求的的聯(lián)絡(luò)員。在施工中，要利用自身優(yōu)勢(shì)，積極配合施工管理人員，有力促進(jìn)本單位各項(xiàng)生產(chǎn)計(jì)劃的完成。同時(shí)，在這些具體工作中，自己也能獲得一些生產(chǎn)管理的知識(shí)和操作方法，補(bǔ)充了自己的知識(shí)面。六、存在的問(wèn)題和不足

回顧工作，我還存在著一些明顯的不足，主要表現(xiàn)在：（1）對(duì)上級(jí)政策、文件和精神學(xué)習(xí)深度不夠，認(rèn)識(shí)理解還不是很到位。（2）抓技術(shù)尚可，但抓施工管理、安全管理需進(jìn)一步加強(qiáng)，組織協(xié)調(diào)能力有待提高。（3）工作中有時(shí)心急氣躁，沒(méi)能夠注意方式和方法，不夠沉穩(wěn)。

雖然我加入技術(shù)人員的隊(duì)伍時(shí)間不長(zhǎng)，但是我能深刻體會(huì)到自身所肩負(fù)的責(zé)任的重大。所以作為一名煤礦技術(shù)人員，我們的責(zé)任就是：去精確地測(cè)算每一個(gè)數(shù)據(jù)，給出的每一個(gè)點(diǎn)，放出的每一條線，編制的每一項(xiàng)措施，那都是我們職工的保護(hù)傘；撲下身子，真抓實(shí)干，落實(shí)每一項(xiàng)措施，整改每一條隱患。如果把安全生產(chǎn)比喻成一臺(tái)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器、那么我們每一位職工就是每一顆螺絲釘、在生產(chǎn)作業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)、機(jī)電管理的每道工序、都需要我們掌握先進(jìn)的技術(shù)、都需要我們經(jīng)�；貞浤切┖瑴I帶血的教訓(xùn)、都需要我們擰緊那顆屬于自己的螺絲釘。

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公司業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

今年以來(lái)，公司業(yè)務(wù)部認(rèn)真貫徹落實(shí)省、市分行201*年年初工作會(huì)議精神，緊緊圍繞年初確定的任務(wù)目標(biāo)，以科學(xué)的發(fā)展觀為指導(dǎo)，積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，突出市場(chǎng)營(yíng)銷，強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，促進(jìn)了公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步有效健康發(fā)展。一、業(yè)務(wù)完成情況

6月末，公司部人民幣存款余額27.46億元，較年初增加5.71億元，同比多增8.97億元，增幅為26.3％，完成市行年度計(jì)劃的127％。其中直銷客戶存款余額15.26億元，較年初增加4.23億元，完成市行年度計(jì)劃的222.6％；城區(qū)非直銷公司客戶存款余額12.2億元，較年初增加1.48億元，完成市行年度計(jì)劃的56.9％。

6月末，直銷客戶貸款余額50.4億元，較年初增加0.8億元。同比少增6.95億元，直銷客戶貸款余額占全行公司客戶貸款余額的48.4%；上半年直銷客戶新投放貸款14.2億元，其中新投放流動(dòng)資金貸款7.7億元，項(xiàng)目貸款6.5億元。

6月末，直銷客戶實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入835萬(wàn)元，同比增加381萬(wàn)元，完成市行全年計(jì)劃的93%；實(shí)現(xiàn)國(guó)際結(jié)算6520萬(wàn)美元（其中貿(mào)易結(jié)算量6059萬(wàn)美元，非貿(mào)易結(jié)算量461萬(wàn)美元），貿(mào)易結(jié)算量同比減少1059萬(wàn)美元，完成市行全年計(jì)劃的31%；累計(jì)辦理進(jìn)口開(kāi)證571萬(wàn)美元，實(shí)現(xiàn)開(kāi)證手續(xù)費(fèi)收入6.6萬(wàn)元；辦理遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)730萬(wàn)美元；代理保費(fèi)收入113萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入26萬(wàn)元，完成市行年度計(jì)劃的33%；為兗礦集團(tuán)成功發(fā)行短期融資券10億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入300萬(wàn)元；為太陽(yáng)紙業(yè)有限公司辦理全市首筆人民幣負(fù)債理財(cái)業(yè)務(wù)1億元,實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入20萬(wàn)美元；與11家AA級(jí)以上直銷客戶全部簽訂了常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議，收取財(cái)務(wù)顧問(wèn)咨詢費(fèi)348萬(wàn)元；發(fā)行銀行卡84張。

6月末，公司部直銷客戶實(shí)現(xiàn)責(zé)任利潤(rùn)12083萬(wàn)元，同比增加5771萬(wàn)元，完成市行全年計(jì)劃的101％。二、主要工作措施

（一）搶前抓早，制定了客戶全年業(yè)務(wù)營(yíng)銷計(jì)劃，全面落實(shí)了營(yíng)銷責(zé)任，進(jìn)一步細(xì)化了營(yíng)銷措施。一是根據(jù)上年客戶業(yè)務(wù)完成情況，年初對(duì)市行下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真分解，將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)均明確、落實(shí)了營(yíng)銷責(zé)任人，并根據(jù)全額資金管理辦法對(duì)每個(gè)客戶的營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行利潤(rùn)測(cè)算。同時(shí)，修改完善了《濟(jì)寧市分行本部前臺(tái)部門(mén)準(zhǔn)事業(yè)部制實(shí)施辦法》，調(diào)整了業(yè)務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)重，進(jìn)一步加大了對(duì)存款、貸款和中間業(yè)務(wù)完成率的考核力度，加強(qiáng)制度激勵(lì)。二是組織客戶經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)上年客戶經(jīng)營(yíng)情況、營(yíng)銷拓展中存在的問(wèn)題，201*年的工作打算等進(jìn)行全面、細(xì)致的總結(jié)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定了《公司業(yè)務(wù)工作職責(zé)》，重新調(diào)整和明確了部門(mén)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理工作分工。調(diào)整后，積極與客戶進(jìn)行接觸，摸清客戶新年度業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，全面進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，逐戶、逐產(chǎn)品制定了切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，并細(xì)化分解了201*年具體營(yíng)銷措施和步驟。（二）篩選確定重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目，實(shí)施客戶分層次管理。根據(jù)信貸新規(guī)則的實(shí)施要求，5月份組織召開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷委員會(huì)，在輔助省行管理、營(yíng)銷兗礦集團(tuán)、太陽(yáng)紙業(yè)、濟(jì)礦集團(tuán)等3家重點(diǎn)客戶的基礎(chǔ)上，確定了11家市行管理公司類客戶，按照新的業(yè)務(wù)流程和權(quán)限進(jìn)行營(yíng)銷維護(hù)。同時(shí)，明確了25家擬拓展客戶和8個(gè)擬拓展重點(diǎn)項(xiàng)目。對(duì)擬拓展客戶和項(xiàng)目成立由行長(zhǎng)、結(jié)算平臺(tái)、前臺(tái)部門(mén)組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷；對(duì)存量客戶加強(qiáng)上門(mén)走訪和業(yè)務(wù)調(diào)度推動(dòng)業(yè)務(wù)加快發(fā)展。一是組織召開(kāi)了城區(qū)公司類法人客戶存款業(yè)務(wù)調(diào)度會(huì)，4月份又召開(kāi)了一次全市法人客戶業(yè)務(wù)促進(jìn)會(huì)，重點(diǎn)對(duì)存量客戶的存款工作進(jìn)行調(diào)度、推進(jìn)。二是加大對(duì)客戶的走訪。年初結(jié)合“各項(xiàng)存款業(yè)務(wù)過(guò)200億元”慶祝活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶發(fā)出邀請(qǐng)函參加了“迎新年交響音樂(lè)會(huì)”。為提高客戶匯率風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在上門(mén)介紹、宣傳有關(guān)知識(shí)的同時(shí)，邀請(qǐng)了3家重點(diǎn)外向型客戶參加了省行組織舉辦的“匯率風(fēng)險(xiǎn)管理論壇”。通過(guò)上述活動(dòng)，增進(jìn)銀企關(guān)系，加深了業(yè)務(wù)合作。（三）做好評(píng)級(jí)、授信等基礎(chǔ)性工作，加強(qiáng)營(yíng)銷、調(diào)度，進(jìn)一步加大有效貸款投放力度。為進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快有效貸款投放，年初，早做安排，鎖定目標(biāo)客戶和項(xiàng)目，及時(shí)收集資料，跟蹤營(yíng)銷，爭(zhēng)取盡早投放到位。一是提前做好201*年度評(píng)級(jí)、授信工作。為進(jìn)一步強(qiáng)化評(píng)級(jí)、授信管理，切實(shí)防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)市行統(tǒng)一安排，年初組織客戶經(jīng)理提前完善材料、按時(shí)上報(bào)，對(duì)14家直銷客戶及其關(guān)聯(lián)企業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)評(píng)級(jí)、嚴(yán)授信。其中AAA級(jí)以上客戶13家、AA+級(jí)客戶2家、AA級(jí)客戶5家。同時(shí)，督促城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)做好客戶特別是擬新拓展客戶的評(píng)級(jí)、授信工作。所管理客戶的授信材料全部報(bào)送信貸部門(mén)審批，目前尚有3家客戶授信未審批。同時(shí)，做好國(guó)際貿(mào)易融資額度的審批工作。在上報(bào)授信業(yè)務(wù)的同時(shí)，為提高業(yè)務(wù)處理效率，擴(kuò)大國(guó)際業(yè)務(wù)份額，為太陽(yáng)紙業(yè)、銀河德普、如意科技、如意印染、如意股份、櫻花紡織、嘉達(dá)紡織、碳素工業(yè)等8家客戶合理核定了國(guó)際貿(mào)易融資額度，加快業(yè)務(wù)處理速度。二是加快了流動(dòng)資金貸款投放力度。根據(jù)全行工作安排，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，確定了向18家重點(diǎn)客戶新增流動(dòng)資金3億元營(yíng)銷目標(biāo)。截至6月末，市行重點(diǎn)管理客戶累計(jì)新發(fā)放流動(dòng)資金貸款12.7億元，余額50.4億元，較年初增加8458萬(wàn)元。三是加大對(duì)項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷力度。對(duì)于總行已審批尚未發(fā)放的中天紙業(yè)激光打印紙4.8億元項(xiàng)目貸款，年初明確專門(mén)人員、加強(qiáng)與結(jié)算平臺(tái)的配合，盯緊項(xiàng)目進(jìn)度。多次與客戶的溝通，督促其逐條落實(shí)關(guān)于土地證辦理、項(xiàng)目資本金到位、投資方分紅等方面的限制性條款，上半年發(fā)放項(xiàng)目貸款1億元。同時(shí)，關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展情況，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度加強(qiáng)監(jiān)管，確保項(xiàng)目的正常運(yùn)行，保證我行的資金安全；根據(jù)濟(jì)礦魯能煤電陽(yáng)城煤礦項(xiàng)目進(jìn)度，累計(jì)投放項(xiàng)目貸款25000萬(wàn)元；兗礦國(guó)宏化工年產(chǎn)50萬(wàn)噸甲醇項(xiàng)目系兗礦集團(tuán)高硫煤綜合利用項(xiàng)目，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，屬于國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展項(xiàng)目；項(xiàng)目建成后，產(chǎn)成品市場(chǎng)前景較好。我行積極跟進(jìn)，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度已累計(jì)投放10億元，投放進(jìn)度73％；四是為保持業(yè)務(wù)發(fā)展后勁，加大對(duì)新客戶、新項(xiàng)目的拓展力度。年初，制定出臺(tái)了《市分行重點(diǎn)客戶、重大項(xiàng)目營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，實(shí)行了“四個(gè)鎖定”，即“定客戶”、“定項(xiàng)目”、“定計(jì)劃”和“定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”，確定了13家重點(diǎn)拓展客戶和8個(gè)重點(diǎn)拓展項(xiàng)目，明確了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，加大對(duì)市場(chǎng)的拓展力度。對(duì)所優(yōu)選的兗州聯(lián)誠(chéng)金屬、鄒城泰山玻纖無(wú)堿玻璃纖維池窯拉絲生產(chǎn)線等兩個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)省行實(shí)地評(píng)估，并將有關(guān)資料報(bào)送省行。

（四）緊扣客戶需求，實(shí)施上下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步加大對(duì)兗礦集團(tuán)業(yè)務(wù)的全面滲透，繼續(xù)為兗礦集團(tuán)提供高端服務(wù)。一是繼續(xù)加大資金支持力度。根據(jù)客戶資金需求狀況，緩解資金緊張局面，及時(shí)為其提供流動(dòng)資金貸款5億元；根據(jù)兗礦國(guó)宏化工年產(chǎn)50萬(wàn)噸甲醇項(xiàng)目進(jìn)展情況，我行完善落實(shí)相關(guān)限制性條款，積極跟進(jìn)，今年上半年新增項(xiàng)目貸款3億元。項(xiàng)目累計(jì)投放10億元，投放進(jìn)度達(dá)到73％；經(jīng)積極爭(zhēng)取，總行201*年對(duì)兗礦集團(tuán)（山東本部和子公司）授信增加25億元，隨著兗礦集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展，我行先后重點(diǎn)支持了一批優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，并增加了對(duì)集團(tuán)本部的短期信用投入，兗礦集團(tuán)（山東本部和子公司）在我行信用占用份額從去年末的19%上升到了26%，居四大行之首。兗礦國(guó)際焦化有限公司200萬(wàn)噸焦炭項(xiàng)目系總行審批項(xiàng)目，由于限制性條款未能落實(shí)尚未發(fā)放�，F(xiàn)企業(yè)已正常生產(chǎn)，產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊，經(jīng)營(yíng)效益良好。為加強(qiáng)與企業(yè)的合作，積極向上級(jí)行申請(qǐng)直接認(rèn)定信用等級(jí)，現(xiàn)已經(jīng)省行批復(fù)為AA級(jí)信用企業(yè)；二是根據(jù)客戶會(huì)計(jì)結(jié)算集中管理、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)上線的業(yè)務(wù)需求，組織會(huì)計(jì)、電子銀行、科技等相關(guān)人員認(rèn)真研究其業(yè)務(wù)需求書(shū)，并征得省行公司和科技部門(mén)的大力支持，提出多項(xiàng)有關(guān)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)等方面的合理化建議，使整個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)更便于操作和管理。為爭(zhēng)取多家兗礦集團(tuán)省外關(guān)聯(lián)公司納入我行現(xiàn)金管理系統(tǒng)體系，擴(kuò)大現(xiàn)金管理資金歸集量，我行發(fā)文向總行請(qǐng)示相關(guān)分行協(xié)助提前開(kāi)展工作，做好客戶穩(wěn)定工作，發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)上下聯(lián)動(dòng)、資源共享的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，協(xié)調(diào)做好系統(tǒng)接口、前置機(jī)配備等系統(tǒng)上線的準(zhǔn)備工作。現(xiàn)各項(xiàng)工作已基本就緒。系統(tǒng)上線以后，將為兗礦集團(tuán)提供快速結(jié)算服務(wù)，使我行服務(wù)水平再上新臺(tái)階。同時(shí)，對(duì)推動(dòng)我行存款工作，活期賬戶透支、資金池等新業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供管理平臺(tái)；三是經(jīng)認(rèn)真評(píng)估、積極運(yùn)作，6月25日，我行為兗礦集團(tuán)主承銷的201*年第一期短期融資券10億元在全國(guó)銀行間債券市場(chǎng)成功發(fā)行，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入400萬(wàn)元。第二期10億元預(yù)計(jì)將于7月份發(fā)行。短期融資券的成功發(fā)行進(jìn)一步密切了雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，帶動(dòng)了相關(guān)業(yè)務(wù)的深入發(fā)展。

（五）突破制度瓶頸，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，進(jìn)一步深化與太陽(yáng)紙業(yè)的業(yè)務(wù)合作。太陽(yáng)紙業(yè)股份有限公司是我國(guó)造紙行業(yè)的骨干企業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展前景良好；該公司是我行201*年AAA級(jí)信用企業(yè)。公司成功上市后，財(cái)務(wù)指標(biāo)更趨于優(yōu)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這種情況下，我行將其作為今年重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，努力擴(kuò)展與公司的合作空間。一是做好太陽(yáng)紙業(yè)股份有限公司的授信工作。由于我行新的信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理辦法出臺(tái)以后，對(duì)集團(tuán)性客戶擔(dān)保業(yè)務(wù)進(jìn)行了較大程度的限制，企業(yè)原關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保能力不足，擔(dān)保單位不易落實(shí)，原授信無(wú)法使用。而同業(yè)多采取信用方式，同時(shí)提供優(yōu)惠利率，我行各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)一度停辦，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。為保證我行業(yè)務(wù)份額，爭(zhēng)取更多的金融資源，我行決定擴(kuò)大客戶授信空間，由原來(lái)的4.6億元，提高到12億元，采用“整體授信、分配額度”的模式，信用方式。馬上行文向上級(jí)行請(qǐng)示，多次到總行進(jìn)行專題匯報(bào)。現(xiàn)已獲總行批復(fù)，授信額度10億元，為下步業(yè)務(wù)的開(kāi)展打好基礎(chǔ)；二是創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。利率掉期業(yè)務(wù)能夠幫助客戶有效管理利率風(fēng)險(xiǎn)，降低負(fù)債成本或提高資產(chǎn)收益。產(chǎn)品推出以后，我行將太陽(yáng)紙業(yè)作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶之一，多次上門(mén)宣傳營(yíng)銷。年初以來(lái)，我行主動(dòng)加大營(yíng)銷力度，針對(duì)太陽(yáng)紙業(yè)的經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀和財(cái)務(wù)狀況，為其量身訂制了“金融服務(wù)方案”，以“代客理財(cái)業(yè)務(wù)”為主要營(yíng)銷手段，引起客戶的濃厚興趣。經(jīng)過(guò)不懈的努力，在省行的大力支持和配合下，通過(guò)與國(guó)際業(yè)務(wù)部及兗州行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，為客戶設(shè)計(jì)了“人民幣貸款理財(cái)方案”，對(duì)其1億元貸款資金進(jìn)行利率掉期。企業(yè)理財(cái)期間總收益196萬(wàn)元；我行收益為20萬(wàn)美元，折合人民幣155萬(wàn)元。目前，又與該公司簽訂了2億元貸款利率掉期業(yè)務(wù)合作協(xié)議，我行實(shí)現(xiàn)收益18萬(wàn)美元。通過(guò)該業(yè)務(wù)，進(jìn)一步密切了銀企關(guān)系，使我行在以新產(chǎn)品作為營(yíng)銷突破手段上，取得了較好的成效。

（六）全面發(fā)動(dòng)，穩(wěn)步推進(jìn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。根據(jù)總行《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)指引》以及省行《關(guān)于加快財(cái)務(wù)顧問(wèn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的通知》，201*年將財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，推進(jìn)全行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變和突破，引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展方向的主打產(chǎn)品在全市范圍內(nèi)推廣。一是加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)支持。在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立專門(mén)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)全市財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、營(yíng)銷和監(jiān)測(cè)，廣泛收集財(cái)務(wù)顧問(wèn)信息，整理行業(yè)、產(chǎn)業(yè)政策及金融、財(cái)務(wù)信息，印制成《金融信息資訊》，以書(shū)面形式提供給企業(yè)，為企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供強(qiáng)勁顧問(wèn)支持。二是下達(dá)營(yíng)銷計(jì)劃，明確營(yíng)銷責(zé)任。年初確定了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)收入400萬(wàn)元的營(yíng)銷目標(biāo)，按支行和部門(mén)進(jìn)行了細(xì)化分解。公司業(yè)務(wù)部提出實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的全面覆蓋，所有市行重點(diǎn)管理客戶均要簽訂協(xié)議，提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)，6月份前要完成全年計(jì)劃。三是根據(jù)客戶不同特點(diǎn)和需求，實(shí)施分類營(yíng)銷。針對(duì)基礎(chǔ)客戶群體，優(yōu)選了部分合作基礎(chǔ)扎實(shí)、忠誠(chéng)度較高、信貸關(guān)系牢固、合作領(lǐng)域較寬的基礎(chǔ)客戶，加強(qiáng)常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷。提供金融產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)信息發(fā)布、財(cái)務(wù)輔導(dǎo)、企業(yè)診斷等日常服務(wù)；利用豐富的信息渠道和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)擬使用農(nóng)行項(xiàng)目貸款的企業(yè)，簽訂財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、投資環(huán)境、投資機(jī)會(huì)、資金渠道和財(cái)務(wù)收益進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，出具融資理財(cái)方案，提供融資理財(cái)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)；對(duì)有境外上市意向的公司積極牽線搭橋，提供公司上市輔導(dǎo)，以促進(jìn)該項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。四是加大制度激勵(lì)。將財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品納入201*年重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)計(jì)量獎(jiǎng)勵(lì)范疇，提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷積極性。201*年上半年，累計(jì)全市共與65家客戶簽訂了財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)協(xié)議。其中，常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)63筆，專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)2筆。實(shí)現(xiàn)對(duì)公客戶財(cái)務(wù)顧問(wèn)收入1124萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的303％，收入金額及計(jì)劃完成率均居全省第二位。

（七）顧全大局，服從安排，做好股改前的法律盡職調(diào)查、不良資產(chǎn)處置準(zhǔn)備等各項(xiàng)工作。上半年，按照市行的統(tǒng)一安排，我部積極響應(yīng)，大力配合做好安排部署的各項(xiàng)工作。一是配合法律合規(guī)部門(mén)填寫(xiě)有關(guān)報(bào)表，做好法律盡職調(diào)查工作。二是抽出一名員工利用1個(gè)月的時(shí)間到包點(diǎn)行督導(dǎo)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查、檔案整理及責(zé)任認(rèn)定處理等工作的進(jìn)度和質(zhì)量。另有一名員工參與城區(qū)不良資產(chǎn)盡職調(diào)查工作。對(duì)部門(mén)所涉及的魯抗集團(tuán)公司積極進(jìn)行盡職調(diào)查和檔案整理，完善有關(guān)資料。同時(shí)，加大清收力度。上半年，通過(guò)與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)部配合清收，魯抗集團(tuán)4000萬(wàn)元不良貸款全部現(xiàn)金收回；通過(guò)保全、處置廣通輸送帶有效資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)清收不良貸款137萬(wàn)元，清收進(jìn)度為47％；對(duì)圣龍數(shù)控公司采取了協(xié)議公證催收方式，加大清收力度。下半年將加快抵押資產(chǎn)的處置和執(zhí)行，加快貸款清收。

（八）強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健運(yùn)行。一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和員工思想排查。上半年，我行加強(qiáng)了對(duì)新出臺(tái)的《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行流動(dòng)資金貸款管理辦法》和《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省分行信貸業(yè)務(wù)擔(dān)保管理暫行辦法》等制度辦法的學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理進(jìn)一步增強(qiáng)制度意識(shí)和規(guī)范操作意識(shí)。同時(shí)，針對(duì)辦法查找存量業(yè)務(wù)中存在的不合規(guī)問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決措施。組織參加了省行《信貸新規(guī)則》、《CMS與ABIS系統(tǒng)實(shí)時(shí)連接系統(tǒng)推廣》、《成本效益分析控制系統(tǒng)上線》等多期培訓(xùn)班，為業(yè)務(wù)規(guī)范操作打好基礎(chǔ)；年初，結(jié)合工作職責(zé)調(diào)整和思想排查活動(dòng)，與每位員工進(jìn)行了談心，摸清員工的心理動(dòng)態(tài)，摒棄不良習(xí)氣、解除思想顧慮，激發(fā)其業(yè)務(wù)營(yíng)銷動(dòng)力。二是進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)信貸業(yè)務(wù)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的管理。對(duì)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，重點(diǎn)是加強(qiáng)對(duì)客戶真實(shí)貿(mào)易背景的調(diào)查和票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)生前后客戶賬戶資金的監(jiān)管，防止客戶套取銀行信用。對(duì)于不能完整提供我行所需資料的票據(jù)業(yè)務(wù)一律不予受理；對(duì)于年初確定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力較弱，發(fā)展?jié)摿�較小的3家低效退出類客戶，把握時(shí)機(jī)實(shí)施前瞻性退出。上半年，退出金額384萬(wàn)元，完成全年退出計(jì)劃的77％。三是由于里能集團(tuán)管理層變動(dòng)、管理體制變革，集團(tuán)本部掌控能力不足，造成集團(tuán)還款困難。對(duì)上述情況，積極跟蹤了解，并及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和重大事項(xiàng)報(bào)告。同時(shí)，密切關(guān)注事態(tài)進(jìn)展情況，與企業(yè)一道尋求解決方法。四是積極配合省審計(jì)辦及銀監(jiān)部門(mén)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)真實(shí)性檢查和業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)檢查。根據(jù)檢查要求，按時(shí)提供有關(guān)資料，并配合進(jìn)行外部調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行解釋、溝通。從檢查情況看，未發(fā)現(xiàn)任何重大違規(guī)問(wèn)題。五是認(rèn)真做好自律監(jiān)管工作。組織8名員工對(duì)上半年省市行重點(diǎn)管理營(yíng)銷客戶日常業(yè)務(wù)、項(xiàng)目貸款等進(jìn)行了認(rèn)真檢查。同時(shí)，按期對(duì)各直管網(wǎng)點(diǎn)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查，共查出問(wèn)題21筆，并對(duì)查處的問(wèn)題發(fā)出了糾改通知書(shū)，要求限期糾改，有效地防范了業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。三、存在的主要問(wèn)題

（一）一些信貸政策制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是新的擔(dān)保管理辦法對(duì)一些集團(tuán)性客戶產(chǎn)生較大影響，增加了業(yè)務(wù)拓展的難度。其中影響較大的有銀河德普、太陽(yáng)紙業(yè)、如意針織等客戶。二是貿(mào)易融資業(yè)務(wù)審批效率有待進(jìn)一步提高。與同業(yè)相比，我行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)手續(xù)煩雜，審批效率低，造成部分業(yè)務(wù)份額流失他行。三是部分行業(yè)授信和業(yè)務(wù)審批權(quán)限上收，延長(zhǎng)了業(yè)務(wù)審批鏈條，降低了業(yè)務(wù)處理效率，影響了業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前櫻花紡織、嘉達(dá)紡織、銀河德普等客戶授信已到期，至今未獲批復(fù)，上述客戶業(yè)務(wù)已停止辦理。

（二）在處理業(yè)務(wù)發(fā)展與規(guī)范化管理的關(guān)系上，掌握的尺度有所欠缺。按照銀監(jiān)局監(jiān)管制度規(guī)定，貸款資金必須按申請(qǐng)用途使用。在貸款資金使用上，客戶經(jīng)理僅能對(duì)第一手貸款資金劃轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)管，而無(wú)法對(duì)第二、第三手后續(xù)資金劃轉(zhuǎn)進(jìn)行監(jiān)管。而直銷客戶大都為集團(tuán)性客戶，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易往來(lái)頻繁，特別是個(gè)別客戶專門(mén)拿出部分資金用來(lái)調(diào)整各家銀行到期貸款，必然造成部分貸款資金用途不符合監(jiān)管規(guī)定。（三）城區(qū)業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)力度偏弱，系統(tǒng)管理還需進(jìn)一步加強(qiáng)。特別是修訂后的信貸新規(guī)則實(shí)施后，由于中區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)和運(yùn)河支行沒(méi)有轉(zhuǎn)授權(quán)，城區(qū)所有非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)的貸前調(diào)查、審查均由公司部承擔(dān)，目前因人員不足，不能逐戶、逐筆業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估，造成對(duì)城區(qū)非直銷公司客戶信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查、審查不到位。（四）在貸后管理上，管理機(jī)制上存在欠缺。一是結(jié)算平臺(tái)與客戶經(jīng)理的配合上有待進(jìn)一步加強(qiáng)�？蛻艚�(jīng)理發(fā)放貸款后，對(duì)資金的監(jiān)管十分被動(dòng)，不能第一時(shí)間掌握貸款資金的使用劃轉(zhuǎn)情況，亟需結(jié)算平臺(tái)與客戶經(jīng)理的積極配合。二是直銷客戶經(jīng)理與結(jié)算平臺(tái)協(xié)管客戶經(jīng)理配合上欠缺。結(jié)算平臺(tái)協(xié)管客戶經(jīng)理協(xié)而不管，形同虛設(shè)，沒(méi)有充分發(fā)揮協(xié)管客戶經(jīng)理的作用。

（五）在新客戶和項(xiàng)目的拓展上，進(jìn)展效果不理想。雖然前期做了大量工作，部分目標(biāo)客戶已在我行開(kāi)立賬戶，并已評(píng)級(jí)、授信，但目前并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性介入。

（六）客戶經(jīng)理變動(dòng)頻繁，工作精力不夠。公司業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理人員少，業(yè)務(wù)量大，加之評(píng)級(jí)授信、銀監(jiān)局檢查，德勤外審、自律監(jiān)管等事務(wù)性工作占用了大量時(shí)間，造成客戶經(jīng)理深入企業(yè)、了解客戶需求的時(shí)間少，在一定程度上影響了營(yíng)銷效果。四、下步工作措施

（一）為確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，著力抓好新項(xiàng)目和新客戶的拓展力度。積極協(xié)調(diào)配合結(jié)算平臺(tái)，對(duì)市行年初制定的新拓展客戶清單，逐戶制定營(yíng)銷方案，落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任，逐戶逐月制定進(jìn)展計(jì)劃，限時(shí)完成。同時(shí)對(duì)“長(zhǎng)三角”招商引資中篩選的年產(chǎn)100噸甲醇項(xiàng)目、鄒城20萬(wàn)噸焦碳項(xiàng)目、天利農(nóng)資等項(xiàng)目，做好重點(diǎn)公關(guān)營(yíng)銷。（二）加大重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣，努力提高綜合創(chuàng)利水平。一是繼續(xù)大力營(yíng)銷短期融資券業(yè)務(wù)，積極與兗礦集團(tuán)進(jìn)行接觸，做好剩余10億元短期融資券業(yè)務(wù)的發(fā)行工作，爭(zhēng)取盡早發(fā)行完畢。二是大力推廣代客理財(cái)業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶現(xiàn)實(shí)和潛在需求，篩選確定目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對(duì)性進(jìn)行營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效果。三是繼續(xù)做好信托理財(cái)、公務(wù)卡、電匯打包貸款等新產(chǎn)品的拓展，提升我行產(chǎn)品竟?fàn)幜Γ�增加我行收入水平�?/p>

（三）加快有效投放，努力提高資金盈利水平。在當(dāng)前情況下，加快有效信貸投放仍是提高資金盈利能力的有效途徑。一是繼續(xù)做好已審批項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷工作。三季度，積極做好兗州中天紙業(yè)9.8萬(wàn)噸激光打印紙項(xiàng)目、兗礦國(guó)宏化工50萬(wàn)噸甲醇項(xiàng)目、濟(jì)礦集團(tuán)陽(yáng)城煤礦等項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷工作，爭(zhēng)取將省行審批的項(xiàng)目貸款全部投放到位。二是對(duì)已介入的德源沙廠、泰山玻纖、博特絲杠等重點(diǎn)客戶及項(xiàng)目，積極做好跟蹤營(yíng)銷，重點(diǎn)做好流動(dòng)資金貸款投放和銀行承兌匯票簽發(fā)。

（四）進(jìn)一步做好集團(tuán)性客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范。一是結(jié)合修訂后的信貸新規(guī)則，進(jìn)一步完善貸后管理機(jī)制，使得客戶部門(mén)與結(jié)算平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)支行共同做好客戶的貸后管理工作，強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控能力。二是定期召開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)分析例會(huì)，研究制定具體的風(fēng)險(xiǎn)管理措施和目標(biāo)。對(duì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的里能集團(tuán)、廣通輸送帶繼續(xù)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管。三是嚴(yán)格執(zhí)行客戶重大事項(xiàng)報(bào)告制度。對(duì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生重大事項(xiàng)及時(shí)報(bào)告，并密切關(guān)注企業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取措施，有效防范和化解信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保我行信貸資金安全。

（五）穩(wěn)步推進(jìn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)顧問(wèn)的作用。對(duì)已與我行簽定財(cái)務(wù)顧問(wèn)協(xié)議的客戶，按月向其提供利率、匯率、基金、國(guó)債、股票、期貨、金融政策等金融動(dòng)態(tài)信息以及各行業(yè)的最新發(fā)展態(tài)勢(shì)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等信息；按季向其提供經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，真正把財(cái)務(wù)顧問(wèn)產(chǎn)品做成企業(yè)的理財(cái)幫手。

（六）積極與上級(jí)行及有關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)商，明確、完善業(yè)務(wù)流程，提高業(yè)務(wù)處理效率。努力做好如意科技、太陽(yáng)紙業(yè)、銀河德普櫻花紡織集團(tuán)等客戶授信盡快批復(fù)到位；同時(shí)充分利用修改后信貸新規(guī)則，對(duì)受政策瓶頸制約的高端客戶探討解決問(wèn)題的途徑。

（七）加強(qiáng)對(duì)城區(qū)非直銷公司客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)與管理。切實(shí)加大對(duì)城區(qū)公司業(yè)務(wù)的督導(dǎo)幫促力度，與城區(qū)機(jī)構(gòu)密切配合，搞好上下聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)合調(diào)查，切實(shí)把好客戶準(zhǔn)入關(guān)。進(jìn)一步加強(qiáng)城區(qū)非直銷客戶的貸后管理工作，積極做好城區(qū)公司業(yè)務(wù)的自律監(jiān)管，促進(jìn)城區(qū)公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)健、快速發(fā)展。

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