201*年西安同程網(wǎng)景區(qū)營銷會議總結

同程網(wǎng)重點景區(qū)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷高峰論壇會議總結報告

11月25日“同程網(wǎng)重點景區(qū)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷高峰論壇”會議召開，來自河南、

陜西、寧夏的200多家景區(qū)參會。會議主要分為三個部分，分別是同程網(wǎng)COO吳劍、演藝總監(jiān)包靜主題演講和獲獎景區(qū)頒獎儀式。

同程網(wǎng)COO吳劍的主題演講就新環(huán)境下景區(qū)營銷的發(fā)展與創(chuàng)新等話題與景區(qū)同行們進行了分享。首先指出中國互聯(lián)網(wǎng)201*年的在線旅游交易規(guī)模為1720.7億元，201*年截至目前已經(jīng)達到1600億元，面對3億微信用戶，5億微博用戶以及銷量增長超過25%的智能手機用戶，景區(qū)如何開展網(wǎng)上營銷。同時以最近微信支付推出的“一分錢預約小米3”活動為例進行探討，旅游景區(qū)如何面對互聯(lián)網(wǎng)和移動終端的支付平臺。

現(xiàn)在的旅游方式已經(jīng)逐漸從觀光到休閑、再到家庭旅游，景區(qū)需加大對客戶資源的分析，包括性別、年齡以及游客的習慣分析，從而制定銷售政策和宣傳廣告。例如有的景區(qū)根據(jù)客戶的習慣和需求，允許游客帶寵物進入景區(qū)，并制定寵物門票政策，既增加收入也更人性化。同時提到《爸爸去哪了》節(jié)目對沙坡頭景區(qū)的帶動作用，提出將來景區(qū)隨著家庭游的發(fā)展，做到“親子游該去哪玩”。

互聯(lián)網(wǎng)主要面對的是散客，讓散客網(wǎng)購的理由就是：票價優(yōu)惠、服務好和進園便利。在曲江海洋極地公園，同程網(wǎng)和團購門票用不同的窗口，就讓同程網(wǎng)購票客戶進園更快，尤其在黃金周期間表現(xiàn)明顯。同時還要利用互聯(lián)網(wǎng)上與客戶互動，包括特色主題活動宣傳、抽獎活動和公益活動。

同程網(wǎng)對訂票客戶的分析，寧夏、陜西、河南客源地分布如下：

可以看出河南客源仍以本地為主（但此數(shù)據(jù)應考慮到龍門石窟和清明上河園與同程網(wǎng)未合作），跨省客源較少。我景區(qū)應做好本地市場，重點發(fā)展洛陽、鄭州、焦作、平頂山和三門峽市場。公司在同程網(wǎng)票量不好原因：1、同程網(wǎng)票價60元，拉手網(wǎng)和媚游中原40元，2、龍門海洋館主要客源主要是河南本地，同程網(wǎng)面向全國，河南跨省客源比較少，3、未進行主題活動的宣傳，4、節(jié)目表演需增加和創(chuàng)新。同時根據(jù)同程網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，豫陜寧景區(qū)網(wǎng)絡營銷觀念愈來愈強，與同程網(wǎng)合作的景區(qū)逐漸增多。而且總體而言，豫陜寧三地門票增長量處于增長期，門票價格也有很大的增長空間。

201*年各景區(qū)面臨多方挑戰(zhàn)：旅游發(fā)實施、酷暑、團隊收入下滑、渠道價格混亂和單一門票收入。問景區(qū)以下幾個問題：你的游客是誰？游客在哪里？游客去哪里？游客來玩啥？面臨的問題還有游客自身需求的變化，景區(qū)是否做出調(diào)整，要以游客為中心設計好景區(qū)與交通、住宿、餐飲、娛樂、購物的套餐服務。

在淡季中做到營銷突圍，增加有吸引力的節(jié)目如親子劇，增加二次消費，提高海洋館的復游率。提高游客復游率可以提前賣預售票，積累一定的起始量。對于自駕游游客，如果使游客在景區(qū)呆的時間長，景區(qū)就成功了。以烏鎮(zhèn)為例，烏鎮(zhèn)的門票在100元，但是二次消費（住宿和購物）平均達到600元，同時烏鎮(zhèn)分東柵、西柵經(jīng)營，東柵負責游客量，西柵負責提高旅游品質。我景區(qū)可以在進館口或樓梯口設置照片墻，與游客互動；同時在樓梯進行墻面設計和燈光設計，在上下樓之間也可以感受到海洋館的魅力。

演藝總監(jiān)包靜的演講主要以案例來說明策劃活動對景區(qū)門票的提升作用，包括：蘇州摩天輪夜場“人鬼仙”主題活動，使活動當晚達到3小時入園3875人；大浦鄉(xiāng)村世界《新三只小豬》親子劇表演，泡泡秀表演活動；無錫動物園，通過卡通劇與動物的結合表演來吸引游客，在表演現(xiàn)場放置真實的小豬和灰狼。

對我景區(qū)最有借鑒的是同程網(wǎng)與武漢海昌極地海洋世界的六一合作，采取知名兒童互動劇《新三只小豬》，贏得游客和景區(qū)的滿意，景區(qū)票房實現(xiàn)1.7倍增長，合作模式是活動費+票房分成。通過親子活動的策劃，可以吸引更多的自助、自駕家庭游客，同時提高品牌知名度。同時利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳、DM單和短信群發(fā)來提高活動的曝光率。

附同程網(wǎng)各地票量最多景區(qū)：

同程網(wǎng)201*年全國票量前三名為常州中華恐龍園140090張，長隆旅游度假區(qū)139140張，成都國色天香121045張，其中武漢海昌極地世界排第8名，票量為81641張。在豫陜寧三省票量前6名為：沙湖風景區(qū)、沙坡頭風景區(qū)、鄭州綠博園、重渡溝、八里溝和曲江海洋極地公園。山東票量前6名為：泉城海洋極地公園、青島極地海洋世界、泰安太陽部落、山東地下大峽谷、蓬萊閣、泰安方特歡樂世界。京津東北地區(qū)票量前6名為：發(fā)現(xiàn)王國、哈爾濱極地館、天津海昌極地海洋館、樂島海洋公園、天津歡樂谷和北京歡樂谷。根據(jù)同程網(wǎng)以上數(shù)據(jù)，海洋館在各地都比較受歡迎，而且游客量排名靠前。

綜合會議內(nèi)容我們認為如下內(nèi)容值得關注：1.大數(shù)據(jù)管理，整個會議期間，同程網(wǎng)提供的各項數(shù)據(jù)詳實、對比清晰，數(shù)據(jù)來源可靠、表格很多，這樣的表現(xiàn)形式很容易說服人，比較而言我館在數(shù)據(jù)管理方面近無，決策靠經(jīng)驗的模式有待改進；2.客戶管理，各種合作，來館客戶，游客的重復游覽數(shù)據(jù)等均無記錄，建立客戶管理系統(tǒng)，完善數(shù)據(jù)統(tǒng)計制度，實現(xiàn)客戶的重復游覽，增加口碑傳播的效果；3.二次消費在旅游中的占比越來越重，我們在二次消費方面非常的弱，有必要加強此方面的工作；4.親子游在整個大旅游中占有絕對比重，我們定位在兒童科普教育，注重親子家庭游客開發(fā)，但我們?nèi)鄙倭宋�引這部分游客的具體措施內(nèi)容，標準化的產(chǎn)品，沒有細分游客需求；5.演藝已成為吸引游客的重要項目之一，我們的美人魚、海獅幾經(jīng)改進亦有很好的提升，但在表現(xiàn)手法，講解方式語調(diào)等仍有很大提升空間；6.服務意識的提升，同程網(wǎng)作為在線旅游服務商近年來意識到線上服務的存在的問題，已經(jīng)開始以同城驛站、撲克牌發(fā)放、包場活動等拉近與游客的距離，以游客的需求為導向完善服務項目內(nèi)容；相比而言我們的服務可圈可點之處就明顯不夠了，提升服務質量仍是當務之急。

擴展閱讀：旅游景區(qū)營銷總結及13年工作計劃3

善卷洞景區(qū)年度營銷工作總結及201*年工作計劃

年度營銷工作自我評定

回顧這一年的工作，在景區(qū)領導的指引和關心下，我和同事們共同努力，本著一切為游客服務的宗旨，圍繞客戶的利益角度服務游客、拓展市場、提高景區(qū)的知名度美譽度和利益最大化，通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了201*年的工作。在取得成績的同時，我們也找到了工作中的不足和問題.

景區(qū)領導考慮到我們營銷部人員配置較少，年初特從景區(qū)全體員工中，挑選了幾位拔尖者，加入到我們營銷隊伍中來，并為每位新人員配置了專業(yè)工具，以此擴充我景區(qū)營銷的戰(zhàn)斗力。為了讓他們更快更好的掌握旅游營銷流程和相關事宜，多次召開營銷技巧等基礎知識會議，帶領著他們熟悉周邊的酒店、賓館、景區(qū)等了解相關行業(yè)價格并和酒店賓館簽訂合作協(xié)議，為我們12年度接待做好基礎工作。

借助以往發(fā)展大客戶的經(jīng)念，本著共同發(fā)展，互惠共贏的原則通過很長一段時間的談判與協(xié)商，一步步把分歧減小求同存異于11年度末至12年初成功和江蘇陽光聯(lián)盟，南京環(huán)亞大通，浙江品質聯(lián)盟，安徽黃淮海聯(lián)盟等旅游巨簽訂重點合作客戶協(xié)議。

在我部門全體同事的共同努力下，通過一年時間的學習和實踐，我們圓滿完成了景區(qū)交給我們的任務，并在10月底開始超額。

當然我部門在201*年有很多工作準備不到位，如與農(nóng)家樂聯(lián)合、

與兄弟景區(qū)景區(qū)的營銷整合、新市場的開發(fā)等方面尚沒有完全建立，景區(qū)宣傳資料不齊和人員不足等等。

年度接待統(tǒng)計與分析201*年景區(qū)客源份額分析

景區(qū)從1月至12月總接待人數(shù)人，其中團隊人數(shù)約人，約占總接待人數(shù)%；散客人數(shù)：約人，約占總接待人數(shù)%。

201*年度客源市場分析

由于201*年景區(qū)建設對市場的影響，宣傳和營銷推廣起動較平緩，各大市場的旅行社在年初也沒有做較大的營銷推廣活動，至目前各市場與我景區(qū)簽訂合作協(xié)議的旅行社家，輸送的游客人。我景區(qū)與同程網(wǎng)和驢媽媽合作，游客通過網(wǎng)絡了解到我景區(qū)，從而實現(xiàn)網(wǎng)絡預訂功能，和在網(wǎng)上開展互助游和自架游活動。

201*年度旅游市場分析

高速公路節(jié)假日免費通行，刺激旅游消費增長。201*年公共假期方案出爐后，我們盡快制定相應準備計劃，繼續(xù)保持12年小假期的思路原則，小假期制度的堅持將進一步促進短途游的升溫。從13年共7個小假期的出游情況來看，估計短途游還是大行其道，旅游企業(yè)紛紛設計大批特色短途線路供市民選擇，而市民的旅游狀態(tài)也逐步向經(jīng)�；�轉變，旅游漸漸成為市民的日常休閑項目。從12年的情況來看，十一黃金周期間的國內(nèi)和海外長線游出現(xiàn)井噴，國慶七天甚至可以頂上前面所有的小假期之和，預計13年五一，國慶假期這個狀況將繼續(xù)并可能更火爆。安徽及蘇北等三級市場需要把握長

假機遇，多與周邊景區(qū)合作開拓三日以上線路。

201*年度客源營銷策略

長三角地區(qū)的旅行社上萬家，目前眾多旅行社對輻射300公里圈的景區(qū)表現(xiàn)了濃厚的興趣，只要稍有點名氣、特色，一般的游客都會慕名前去，以旅行社團隊市場帶動散客市場。201*年計劃爭取與周邊80%以上的旅行社建立良好的合作關系；一般合作旅行社

所有旅行社統(tǒng)一給予景區(qū)門票套票（145元/75元，115元/65元）再給予年終返利如下：

全年累計達到200，返2元/人；全年累計達到500，返5元/人；全年累計達到1000，返10元/人；重點客戶旅行社

根據(jù)每個市場特性，我們將通過各方面考察，來優(yōu)選一到兩家品質好，實力強的旅行社，享受特惠政策。旅行社統(tǒng)一給予景區(qū)門票套票（145元/75元，115元/65元）再給予年終返利如下：

全年累計達到1000人返10元/人；全年累計達到1500人返15元/人；全年累計達到201*人返20元/人；全年累計達到2500人返25元/人；全年累計達到3000人以上返30元/人；30元返利封頂。

年終返利累計人數(shù)計算方法：旅行社團隊購買門票不論75和65統(tǒng)一，都計算人數(shù)，免票人員和享受其他優(yōu)惠辦法的人員人數(shù)不納入累計范圍，累計人數(shù)以每家旅行社為單位。一般合作關系旅行社如全年人數(shù)超過1000人以上，特別關注發(fā)展成為重點客戶。團隊低于10人以下

按85元購票計算全年人數(shù)返利。學生團與老年團憑證件直接在景區(qū)購買優(yōu)惠票無返利（專業(yè)學生及老年合作社除外）。

散拼市場分析：散拼市場的啟動對于景區(qū)團隊與散客市場的啟動有著至關重要的作用，景區(qū)啟動散拼市場，我們必須在每個城市選擇一家旅行社進行合作，由業(yè)務員配合旅行社負責散拼市場的各項工作，景區(qū)只提供政策上的支持及相關印刷品資料。旅行社需成立一個專門的散拼中心，并安排專人負責散拼專線，每周定期拜訪各大旅行社進行推介，同時做到每個旅行社門市部張貼景區(qū)散拼線路、價格。因為散拼專線具有不可預計的風險，景區(qū)將做好媒體宣傳和景區(qū)接待工作，如住宿、餐飲、游樂、購物等，與各類型酒店賓館簽訂團隊住宿用餐等價格解決組織者的后顧之憂，尋找購物點為散拼組織者降低發(fā)車風險。業(yè)務員需要及時做好各家旅行社的溝通與協(xié)調(diào)工作，及時補充相關宣傳資料，如海報、折頁、X展架宣傳單等。

大學生團隊:大學生作為較高學歷者，他們的知識及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，近200天假期，約占全年的65％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一。以往由于大學生的旅游消費水平較低，造成大學生旅游市場不受重視�，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經(jīng)濟狀況得到了很大改善，大學生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。從根本上有效地開發(fā)大學生旅游市場的途

徑，推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學生旅游者的需要探險旅游：大學生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。我們可以定期提供溶洞尋寶，登山大賽，相約愛情故里等探險旅游活動。

生態(tài)旅游:新時代的大學生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，配合周邊景區(qū)設計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學生的青睞。

長三角地區(qū)省各大院校有千家，近幾百萬的學生，這是個大市場，是絕對不能忽視的市場，景區(qū)可以與這些院校的學生社團聯(lián)合舉辦夏令營活動，或在這些院校的學生社團尋找?guī)酌麑W生干部做景區(qū)兼職銷售代表，由他代開發(fā)所在學院的市場。

老年團市場:隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展、生活水平的提高和社會保障體系的不斷完善，老年人對旅游的需求不斷增長。注重慢旅游，喜歡休閑養(yǎng)生�！坝绣X又有閑”。面對節(jié)日放假期間人滿為患的旅游形勢，不受時間限制讓老年人避開了旅游的高峰期，選擇不太擁擠的淡季外出，這樣既避免旅游高峰時的擁擠不堪，又為淡季旅游注入了活力，使旅游淡季不淡。老年團向來被認為是旅行社業(yè)務“雞肋”價格低、利潤低、品種少、風險多、要求多，這一客戶群只有在淡季時才受到旅行社重視，很多旅行社對這塊市場踟躕不前。沒有形成一個系統(tǒng)的市場。我們要根據(jù)老年人的特點，合理設計線路，強調(diào)特色游。加強與專業(yè)做夕陽紅的旅行社和老年大學等機構合作。

戶外俱樂部、4S店、車友會:長三角地區(qū)各種類型的俱樂部有萬家，每一家都有自己的穩(wěn)定會員，每一家俱樂部每年都組織各種活動�，F(xiàn)在有車一族越來越多，而4S店、車友會為了擴大本身的影響，也會組織較多的自駕活動來吸引客戶，13年一定要加大對自駕市場的推廣力度。對于俱樂部、4S店、車友會，主要給予門票的優(yōu)惠，均有年度返利；另外如果雙方有大型活動合作，景區(qū)可以給予適當?shù)闹С�，或者更低的門票折扣。

農(nóng)家樂資源整合:景區(qū)處于鄉(xiāng)村的包圍中，開展“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活”為主題的“農(nóng)家樂”經(jīng)營活動，是我景區(qū)打造農(nóng)業(yè)休閑旅游的重要部分。隨著我景區(qū)開發(fā)建設和市場宣傳的逐步加強，游客量將逐年穩(wěn)定增長，我景區(qū)周圍有很多農(nóng)家樂。從長遠發(fā)展出發(fā)，與農(nóng)家樂合作是雙贏：

1、在景區(qū)對外市場宣傳推廣的原有項目上，再推出“吃農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活”為主題活動，

2、景區(qū)在營銷過程中推出高、中、低住宿和餐飲，可以滿足團隊游客的不同層次消費需求；

3、景區(qū)在接待團隊游客時，這些農(nóng)家樂作為補充，減輕酒店的用餐、住宿接待的壓力。

4、景區(qū)在安排團隊游客到農(nóng)家樂食住中能補充產(chǎn)品的多樣性，增加市場宣傳亮點；

5、一些散客到農(nóng)家樂食住，景區(qū)鼓勵農(nóng)家樂經(jīng)營業(yè)主積極為景區(qū)宣傳，由他們帶散客到景區(qū)購票的，將給予一定的回扣（提成）。

6、景區(qū)可以將景區(qū)優(yōu)美的景觀照掛在農(nóng)家樂的房間、餐廳、走廊等醒目位置，游客食住農(nóng)家樂時隨地隨時都可以看到，以此提高景區(qū)的吸引力更好高效宣傳景區(qū)。

針對景區(qū)與農(nóng)家樂合作，只有直線溝通一一的簽定合作協(xié)議，進行雙方書面約定有關事宜，不損害雙方利益下才有利與雙方的發(fā)展。景區(qū)定期與各農(nóng)家樂舉進座談會、交流會、培訓會，向農(nóng)家樂經(jīng)營業(yè)主灌述“景區(qū)與農(nóng)家樂是共榮共生的關系，沒有景區(qū)的興旺，就沒有農(nóng)家樂的興旺，損傷景區(qū)形象就是損傷自己的形象”的思想，依托景區(qū)開發(fā)建設，助推農(nóng)家樂發(fā)展，是一條景區(qū)農(nóng)家樂和諧發(fā)展之路。

與其它景區(qū)營銷整合：隨著市場競爭的加劇，世界經(jīng)濟一體化進程的加快，旅游景區(qū)如何在競爭中保持不敗，使得旅游資源得到快速、可持續(xù)的發(fā)展，在提倡苦練內(nèi)功的同時，應對我景區(qū)周邊各旅游景區(qū)的產(chǎn)品和線路的設計、組合、包裝、定價、客源分析、宣傳推廣等多方面進行有效的整合，加強市場開發(fā)方面聯(lián)合，采用聯(lián)合作戰(zhàn)的形式，由單一個體轉化為集團規(guī)模，多方力量互相補充、互相協(xié)調(diào)，共同謀求多方共贏�！皥F結就是力量”，使“１＋１>２”目標能夠得以實現(xiàn)。酒店資源整合：聯(lián)合酒店資源，和景區(qū)共同開展各項營銷，在酒店大堂吧臺放置景區(qū)促銷廣告牌，和酒店簽訂協(xié)議，凡是酒店促銷到景區(qū)的游客，景區(qū)將給予酒店門票返利。增加酒店為景區(qū)推介的積極性。設立“散客咨詢服務中心”：在節(jié)假日景區(qū)在交通要道（高速出口、汽車站、市中心）設立“善卷洞景區(qū)散客咨詢服務中心”，為廣大散客及自駕游客提供導游服務、咨詢服務以及代購交通票、代訂客房等

各種服務。201*年度活動計劃

主動參加各種有影響力的社會公益活動和積極自行組織舉辦社會公益活動。提高在社會公眾形象曝光率。在游客心中樹立一個良好的形象，并得到很好的口碑。

201*年計劃舉辦幾個大型活動，具體如下：

“觀蝶節(jié)”活動：景區(qū)基礎建設完成，從建設期轉為大力發(fā)展期，正式向市場推廣，為了讓市場了解和認識景區(qū)，舉辦大型得觀蝶結活動。1、正式開業(yè)時間：暫定13年月，天。

2、邀請對象：省、市、縣相關領導，旅行社負責人，相關俱樂部負責人，專家、媒體記者。

3、內(nèi)容主要為觀蝶節(jié)放飛蝴蝶儀式、合作簽約、新聞發(fā)布會、產(chǎn)品推介會、文藝表演等活動；4、門票政策促銷支持

201*年七次法定節(jié)日放假調(diào)休日期的具體安排如下元旦：1月1日至3日放假調(diào)休，共3天。

1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

春節(jié)：2月9日至15日放假調(diào)休，共7天。

2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

清明節(jié)：4月4日至6日放假調(diào)休，共3天。

4月7日（星期日）上班。

勞動節(jié)：4月29日至5月1日放假調(diào)休，共3天。

4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上班。

端午節(jié)：6月10日至12日放假調(diào)休，共3天。

6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

中秋節(jié)：9月19日至21日放假調(diào)休，共3天。

9月22日（星期日）上班。

國慶節(jié)：10月1日至7日放假調(diào)休，共7天。

9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班。

法定節(jié)日以外可以進行部分節(jié)日日期

情人節(jié)三八婦女節(jié)活動

時間：2月14日星期四（年初五）時間：3月8日星期五

門票政策：門票政策：

六一兒童節(jié)七夕情人節(jié)活動

時間：6月1日星期六時間：8月13日星期二門票政策：門票政策：

母親節(jié)父親節(jié)

時間：5月12日星期日時間：6月16日星期日門票政策：門票政策：

教師節(jié)重陽節(jié)

時間：9月10日星期二時間：10月23日星期二門票政策：門票政策：

善卷洞風景區(qū)營銷部

姜宏偉

201*年12月

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