中國汽車銷售上半年會議上的總結(jié)講話

在201*年汽車城半年度會議上的講話

今天會議三個目的。一是借這個機會與在座各位見個面，打個招呼；二是對今天受表彰的201*年度銷售十強表示祝賀；三是對在座各位對汽車城建設(shè)與發(fā)展所做貢獻(xiàn)以及袍江建設(shè)與發(fā)展的貢獻(xiàn)表示感謝。剛才陳國淦局長簡要總結(jié)今年上半汽車城形式和下半年工作做了說明。下面我談三方面想法。

第一、上半年汽車城業(yè)績不凡，可喜可賀。

相關(guān)數(shù)據(jù)陳局做了主要通報，個人感覺，走訪了很多4S店，感覺客觀上宏觀形勢嚴(yán)峻。今年整個汽車銷售負(fù)面影響比較多，很多企業(yè)出現(xiàn)利潤大幅下滑，銷售增長乏力，甚至個別出現(xiàn)了數(shù)量比較大的虧損這個局面，這個背景下，汽車城各車商，盡心盡力，積極開拓，使上半年汽車城依然取得了比較驕人的業(yè)績，汽車銷售總量數(shù)量達(dá)到了18448輛，增長19%，銷售額46.9億元，增長5.2%，在這樣比較嚴(yán)峻的宏觀形勢下，汽車城取得這樣業(yè)績相當(dāng)不簡單，從全國范圍看今年上半年全國汽車銷售負(fù)增長，我們?nèi)〉眠@個成績相當(dāng)不容易，而且汽車的維修也是增長的相當(dāng)迅速增長35.8%，維修總額超過3.5億元，尤其可喜可賀的是，我們汽車城被命名為第二批省級現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚示范區(qū)，取得成績既有開發(fā)區(qū)管委會做出的工作，又有我們?nèi)腭v汽車城單位所付出的心血和汗水，更離不開在座各位車商幾經(jīng)全力扎實工作。

第二、認(rèn)清形勢，增強發(fā)展信心。

從目前的情況看，大家普遍感覺今年可能是汽車銷售相對形勢比較嚴(yán)峻，壓力比較大的一年，內(nèi)心也充滿了憂慮。對市場走勢剛才陳局做了簡單剖析，說實在的我個人理解對市場研究、對企業(yè)研究，政府可以肯定不如企業(yè)，在座各位車商比我們研究比我們還要深還要透，但是總體來看我也有這樣的判斷：估計今年，甚至有可能延續(xù)到明年，整個汽車銷售形勢依然比較嚴(yán)峻，這個跟整個大氣候環(huán)境有關(guān)系，因為整個國民經(jīng)濟的增加，按照國家發(fā)改委邵副主任的說法，30年的高速增長期后，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了緊縮期，至少進(jìn)入了調(diào)整期。所以宏觀經(jīng)濟增長乏力，包括消費增長乏力，必定會為汽車銷售帶來相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險，我們的風(fēng)險經(jīng)下半年宏觀形勢估計，尤其是政治層面可能會有適當(dāng)?shù)姆潘桑�你們現(xiàn)在可能已經(jīng)感受到了，現(xiàn)在的宏觀經(jīng)濟的發(fā)展，問題比較嚴(yán)重。假如再沒有一些相應(yīng)的政策層面的調(diào)整，估計經(jīng)濟下滑的勢頭難以遏制。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，今年第一季度GDP增長8.0%，第二季度增長7.6%，

上半年半年度平均下降7.8%，而且估計下滑勢頭還是明顯，所以這必定會給我們的汽車銷售帶來比較大的負(fù)面影響。但是我們在分析不利因素的時候，我們更應(yīng)該看到汽車銷售廣闊的前景和發(fā)展勢頭，這方面有很多的有利因素。這方面我去拜訪寶順老總章祖鳴的時候我們也看到，感覺到盡管眼前出現(xiàn)了這樣的困難，但是，這樣的困難時暫時的，從中國汽車發(fā)展的格局來看，向上走的總體趨勢沒有改變的。我們也看過些資料，有說中國汽車到目前為止家庭轎車保有量達(dá)到了8000萬輛，那8000萬輛的數(shù)字比起13億人口的規(guī)模，說實在的家庭轎車的保有量還是相當(dāng)?shù)牡�，美國我印象�?dāng)中是2億多，平均每個家庭有一輛以上，我們假如能達(dá)到每個家庭擁有一輛車，那么意味著將有4億多輛車，現(xiàn)在是8000萬輛，這個差距相當(dāng)大，說明我們汽車的銷售還是有一個相當(dāng)長的黃金期。更何況，即使保有量比例相對比較高的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，必定也會有個轉(zhuǎn)型升級的過程，我08年買的，到現(xiàn)在為止我有個想法，是不是我也去買輛車，我現(xiàn)在單位有公車，但畢竟我的駕駛員在袍江，我原來在新昌工作，駕駛員在新昌，車子在新昌，雙休日我要用車挺不方便，說實在的老婆家庭地位比較高，車子她在用，我總在想，我也去買輛車，而且考慮我如果買車，至少樣子要好一點，檔次稍微一點，那么其實說到底這也是個趨勢，說明我們增長空間還是比較大。但是目前狀況下面，像這樣的一個家庭有兩輛車的數(shù)目也不多。家庭經(jīng)濟收入增長到一定階段以后，有車輛升級愿望的家庭數(shù)量是很多的，所以我從這個角度層面來說，其實我們汽車銷售的黃金期還是在的，我們還是要看到這方面的態(tài)勢，增強這方面的信心。從第二的層面來看，我們應(yīng)該看到國家對汽車行業(yè)還是作為支柱產(chǎn)業(yè)來看，汽車的生產(chǎn)對整個國民經(jīng)濟的拉動帶動作用是相當(dāng)?shù)拿黠@的，可以說是與房地產(chǎn)完全可以相提并論。為什么現(xiàn)在房地產(chǎn)中央可能重視一些，因為現(xiàn)在房地產(chǎn)關(guān)系到地方財政的收入，創(chuàng)新的收入，稅收收入，占很大的比例，那么汽車這一塊對國民經(jīng)濟的拉動作用其實相當(dāng)明顯。我印象中看過一個數(shù)據(jù)，一架波音飛機涉及到100萬零部件，轎車涉及到1萬左右零部件，光是這1萬個零部件的生產(chǎn)對國民經(jīng)濟的貢獻(xiàn)拉動是很大的，所以從現(xiàn)在這個層面上來說，中央原則上還是在支持汽車行業(yè)發(fā)展，盡管有些經(jīng)濟學(xué)家提出問題，盡管朱基做總理的時候提出，發(fā)展家庭轎車必須與公共交通發(fā)展同步考慮，但目前為止中央絕對沒有剎車的痕跡，他是發(fā)展的重大市場潛力。我們現(xiàn)在紹興市市區(qū)平均每天增長的車輛5000輛左右，到今年年底可以達(dá)到16萬輛車，數(shù)量是不得了，以后行車難停車難得一系列問題一定會出現(xiàn)，中央之所以到目前為止沒有對汽車生產(chǎn)采取措施，主要是考慮到它對國民經(jīng)濟的貢獻(xiàn)。所以我說這個我們還是要充分看到。第三，我們要看到，汽車城最近這幾年在大家的共同努力下，初步形成了一定的規(guī)模，形成了一定的影響力�；�礎(chǔ)設(shè)施也在逐步的配套完善，“購車在袍江”已經(jīng)形成了一定共識。這對我們今后的銷售，對我們今后的發(fā)展帶來了相對的優(yōu)勢。還有一點我們要看到，我們袍江當(dāng)前也

正處在一個新的發(fā)展階段。我來了以后，我覺得我們袍江處在一個轉(zhuǎn)型的過程，從原來的單純的工業(yè)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)到向多功能綜合性園區(qū)向城市組團(tuán)這樣轉(zhuǎn)化過程中，昨天徐明光市長到我們袍江來，調(diào)研我們?nèi)�大百億市場，我說袍江轉(zhuǎn)型的標(biāo)志就是我們汽車城建設(shè)，尤其是去年汽車城銷售達(dá)到103億，我說這是一個標(biāo)志性的時間段，標(biāo)志著我們袍江真正從原來的單純的工業(yè)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)向多功能綜合性園區(qū)轉(zhuǎn)向城市組團(tuán)。在這個當(dāng)中，我說有這樣一個背景，有這樣一個考慮，會帶給我們很多勵志的消息，前段時間我們研究商量，中心大道沿線退二進(jìn)三，鼓勵發(fā)展商貿(mào)業(yè)，包括我們現(xiàn)在開發(fā)區(qū)考慮要加快推進(jìn)兩湖區(qū)域開發(fā)與建設(shè)，把他作為一個商貿(mào)集聚區(qū)，休閑聚集區(qū)，還有研發(fā)基地，這些都會為我們汽車城的進(jìn)一步的健康發(fā)展，對我們進(jìn)一步做大做強帶來更多的努力。所以我們既要看到不利因素更要看到有利的條件，進(jìn)一步增強加快發(fā)展的信心，努力使我們每家4S店都能夠做大做強，做長。

第三、完善服務(wù)，提升汽車城品味。

汽車城不是一個區(qū)域，不僅僅是一個區(qū)域，也不僅僅是現(xiàn)在已落戶的30幾家4S店的簡單的一家，他其實是一個系統(tǒng)，是一個體系，也需要我們大家共同的努力，我和章祖鳴探討，我說我們袍江在汽車城建設(shè)過程中究竟擁有哪方面的優(yōu)勢可以與其他地方相媲美，因為其他地方也在打造汽車城，像諸暨，像柯橋，那我們袍江的汽車城怎么樣在與其他地方競爭中立于不敗之地，我說單純依靠我們賣車，單純依靠我們以4S店這種模式肯定不行，是走不長走不遠(yuǎn)的。我看了一下，在原來汽車城規(guī)劃比較明確的是“一星一環(huán)六大功能區(qū)塊”我說這個定位是相當(dāng)?shù)目茖W(xué)相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確，就是把我們所有和汽車銷售相關(guān)的一些元素和內(nèi)容涵蓋進(jìn)去，所以說從這個層面來說，我們?nèi)绾芜M(jìn)一步完善服務(wù)，提升汽車城品味，既需要開發(fā)區(qū)管委會做好方方面面的工作，同時也需要我們在座各位車商從自身的角度出發(fā)來做好自己的工作。從三個層面有不同的要求：一是從政治層面，這里既包括我們開發(fā)區(qū)管委會也包括入駐的我們政府相關(guān)部門和單位，我說第一要進(jìn)一步完善政策加大扶持的力度，第二要進(jìn)一步加大宣傳推介的力度，尤其是對宣傳推介，我感覺到我們還是要做深功課，我們原來的說法是“酒香不怕巷子深”但是現(xiàn)在營銷學(xué)“酒好也要勤吆喝”是完全不同的理念。同樣的我們汽車銷售的服務(wù)工作，宣傳推介對于企業(yè)對于汽車城都起了至關(guān)重要的作用，第三要加大招商力度，目前的工作與當(dāng)初提出的設(shè)想和目標(biāo)其實還是有一定的距離，我印象中我們當(dāng)初提出是引進(jìn)50家4S店，引進(jìn)100個品牌，但目前為止我們真正落實是41家，與50家還差9家，那么從品牌引進(jìn)的角度出發(fā)可以說還是有一定的距離。加大招商力度幾個方面要考慮的，第一個高端品牌的引進(jìn)，馮主任也比較關(guān)心在走訪4S店時候也有這方面要求，我說這是完全有道理的，營銷學(xué)說你要做好營銷必須細(xì)分市場，細(xì)分顧客群。那我們細(xì)分顧客

需求是有多樣性的，是有層次的，你有些老板現(xiàn)在對寶馬和奔馳（19.45）肯定看不上眼，他希望的可能是更高端的層次，當(dāng)然這個顧客群可能比較小，我們說細(xì)分顧客群細(xì)分市場的時候也要看到，越是高端的他的顧客群越是相對比較小一些，但是不一定不是市場的需求，還是我們有招商的空間，還是有我們需要做的工作。第二個我們可以考慮除了乘用車以外，商務(wù)車輛，工程車輛，特種車輛，在汽車市場中有沒有發(fā)展的可能，你既然稱之為汽車城，那么他的涵蓋面，他的服務(wù)的內(nèi)涵應(yīng)該比較豐富，第三個招商我說我們的業(yè)態(tài)也要考慮，不能光賣車，從汽車城概念來說涵蓋的內(nèi)容，裝潢、維修、車模、體育、文化等一系列的內(nèi)容，都應(yīng)該在我們的汽車城中得到體現(xiàn)，使得我們整個服務(wù)功能得到進(jìn)一步的強化。這是我們政府應(yīng)該做的，但企業(yè)在這當(dāng)中以商引商也是個比較重要的環(huán)節(jié)。說到底我對車輛銷售外行，但我的感覺我們按照汽車城原有的規(guī)劃，進(jìn)一步豐富和深化，需要我們加大招商引資力度。第四個是完善配套。汽車城還屬于建設(shè)階段，還要加大力度。陳局說了現(xiàn)在也在考慮希望今年能夠盡快啟動車展中心的建設(shè)，包括二手車市場建設(shè)，包括我們必要的道路建設(shè)，綠化配套等方面。我粗粗的走了一下，在環(huán)境方面總體營造環(huán)境這個角度，尤其是給人家留下美好的印象，買車子其實屬于高檔消費，他們需要比較好的環(huán)境，所以這反面我們還是有所欠缺，我們還是要加強。與此同時，我也希望我們開發(fā)區(qū)管委會包括我們?nèi)腭v的市級相關(guān)部門單位也要進(jìn)一步完善，為企業(yè)服務(wù)，為顧客服務(wù)提供便捷的各項服務(wù)，讓他們在這里減少環(huán)節(jié)，提高效率，節(jié)省時間。實際上從營銷角度上來說，一方面靠我們企業(yè)自身，一方面我們離不開我們政府。假如政府能夠在相關(guān)的服務(wù)上面進(jìn)一步提高效率，減少環(huán)節(jié)，那么也在為我們的汽車城的建設(shè)與發(fā)展?fàn)I造一個良好的環(huán)境，為我們企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造一個良好的環(huán)境，這是至關(guān)重要的。第二方面，對我們車商而言，也要從提高自身內(nèi)涵的角度。做好相關(guān)的文章，第一個要提升自身的素質(zhì)和能力，不能簡單的理解為賣車子，停留在這個層面，我說這個4S店也是很難做好的，我走的不多，但我對寶順章總印象比較深，我從兩個方面說，第一他是專業(yè)，第二他是敬業(yè)，有這兩條，至少是奠定了可以做好的基礎(chǔ)，同樣，希望我們的車商能夠從專業(yè)的角度，從敬業(yè)的角度進(jìn)一步提高自身的素質(zhì)和能力。我和章總探討一個問題，我說我們現(xiàn)在的企業(yè)很多還是喊做大做強，但是企業(yè)還要有做長的概念，如何讓企業(yè)立于不敗之地，千萬不要開了三四年馬上就關(guān)掉了，但中國這樣的企業(yè)數(shù)量還不少。國外有些企業(yè)規(guī)模不大但他上百年經(jīng)營下來，始終還在做，始終立于不敗之地，我說這才是企業(yè)的真諦所在。第二個，對企業(yè)而言還要進(jìn)一步完善，這個不展開說明。第三個，我們有拓展領(lǐng)域。如何圍繞我的品牌拓展相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容，拓展相關(guān)的經(jīng)營內(nèi)容，我說這一內(nèi)容還有有一定的可以做。第三個，對我們的協(xié)會而言，我們還是有一個協(xié)會的，協(xié)會很希望他能真正的成為我們車商的娘家，成為一個平臺，是我們信息交流溝通的平臺，感情聯(lián)絡(luò)的平臺，還有是企業(yè)

與政府的平臺。能及時的把企業(yè)的一些想法、一些愿望、一些呼聲和要求傳遞給開發(fā)區(qū)管委會。同時也能夠把我們開發(fā)區(qū)管委會對企業(yè)的一些要求和愿望傳遞給企業(yè)，真正的起到一個橋梁和紐帶的作用。我們今天提出來要進(jìn)一步加強和創(chuàng)新社會管理，加強社會和創(chuàng)新管理很重要的內(nèi)容，就是要積極培育社會團(tuán)體，積極培育像我們行業(yè)協(xié)會和商會這樣一些組織，使他能夠在社會管理中發(fā)揮其獨特的作用。我們在推進(jìn)汽車城建設(shè)當(dāng)中，我始終有這樣一個想法，一方面我們開發(fā)區(qū)管委會要出力，要做好工作，要完善服務(wù)。另一方面對企業(yè)來說也要發(fā)揮自身獨特優(yōu)勢，做好相關(guān)的工作，但第三層面，相當(dāng)重要，就是一定要發(fā)揮好我們行業(yè)協(xié)會的作用，真正使他成為一個自治自立的組織，成為橋梁和紐帶，最后發(fā)揮它在整個汽車城建設(shè)與發(fā)展過程中的獨特的作用。時間關(guān)系不說了，再次對各位，對我們汽車城建設(shè)和發(fā)展，為我們袍江的建設(shè)和發(fā)展做出的貢獻(xiàn)表示感謝，謝謝。

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