111銷(xiāo)售經(jīng)理年終總結(jié)初稿

智雅茗苑項(xiàng)案場(chǎng)總結(jié)

第一部分201*年工作回顧

我想用兩個(gè)字來(lái)形容這一年的工作，那就是“動(dòng)蕩”。之所以說(shuō)“動(dòng)蕩”，是因?yàn)槲疫@一年當(dāng)中前后做了兩個(gè)項(xiàng)目，有點(diǎn)戲劇化，有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力，我出現(xiàn)了片刻的茫然與不知所措，因?yàn)槲覍?duì)這項(xiàng)目不是非常熟悉，也因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商前身就是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理的不是很好溝通，可是公司對(duì)我的信任以及自己對(duì)“大盤(pán)”的渴望，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開(kāi)發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)內(nèi)部裝修不到位，開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目自身的期望值較高導(dǎo)致前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)多但成交較少。雖然6月份在周邊各個(gè)區(qū)域啟動(dòng)了市場(chǎng)銷(xiāo)售，但市場(chǎng)人員素質(zhì)及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的組建上不完善導(dǎo)致銷(xiāo)售滯后，為此，公司與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行討論，決定為香江項(xiàng)目更好的銷(xiāo)售，香江項(xiàng)目由杜總接手，我調(diào)回智雅茗苑。而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過(guò)。在還沒(méi)完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，我又把全部的精力投入智雅茗苑的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作。

智雅茗苑從1月份開(kāi)始籌備2期銷(xiāo)售工作，1月-6月是2期的蓄客期，4月份對(duì)v1進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，成功認(rèn)購(gòu)11套，同時(shí)對(duì)2-6號(hào)樓vip卡的認(rèn)籌工作，6月開(kāi)始對(duì)2-6號(hào)樓的認(rèn)購(gòu)，成功認(rèn)購(gòu)50套，同時(shí)6月份開(kāi)始對(duì)移動(dòng)團(tuán)購(gòu)的234戶(hù)2次催款，和中行團(tuán)購(gòu)的籌備，對(duì)中行員工的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，7月份對(duì)中行的團(tuán)購(gòu)工作，7月17當(dāng)天成功團(tuán)購(gòu)63套，8月現(xiàn)場(chǎng)對(duì)移動(dòng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的購(gòu)房合同的簽訂及中行首次款的催款工作，9月現(xiàn)場(chǎng)對(duì)移動(dòng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)合同的完善。籌備移

動(dòng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)3次款的催繳，10月對(duì)移動(dòng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)三次款的催款工作及中行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)合同簽訂工作及中行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的2次款的籌備催繳。項(xiàng)目測(cè)繪面積的更改現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的完善，11-12月對(duì)中行團(tuán)購(gòu)客戶(hù)合同的完善及按揭客戶(hù)資料的收取，具體情況見(jiàn)下表。本年度智雅茗苑的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：

時(shí)間1-2月3-5月6-7月8-9月10-12月全年套數(shù)2128941022175銷(xiāo)售合同金額（元）代理費(fèi)（元）7607928148211112939550215502311002698063401752646881319073203635337340713611044備注與此同時(shí)，對(duì)于智雅茗苑項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶(hù)資料分析，從成交客戶(hù)的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體

成交客戶(hù)的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶(hù)中以中國(guó)移動(dòng)中國(guó)銀行職工及私企老板占大多數(shù)。

成交客戶(hù)的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒體。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶(hù)維系力度，多與客戶(hù)進(jìn)行溝通。此外，因項(xiàng)目前期社會(huì)知譽(yù)度不夠，今后希望加媒體廣告的投放力度，提高本案的社會(huì)形象，畢竟本案的目標(biāo)客戶(hù)層次較高，在本案范圍同檔次項(xiàng)目較多。

成交原因分析：中行團(tuán)購(gòu)價(jià)格相對(duì)較低。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，本案地段性?xún)r(jià)比高是吸引客戶(hù)的重要因素。

未成交原因分析：離運(yùn)城市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。第二部分收獲與教訓(xùn)

馬上就要到201*年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有一年多的時(shí)間�；叵雱傔M(jìn)極速藍(lán)籌的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。一年多的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大。

201*年11月1日，第一次踏入極速藍(lán)籌這個(gè)“大家庭”，感到的是興奮；感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情；201*年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理。

可以說(shuō)201*年是學(xué)習(xí)，那么201*年就是逐步走向成熟。經(jīng)由初進(jìn)公司到跟公司同事的合作，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來(lái)越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話(huà)題。這一年的工作是開(kāi)心的！愉快的！

最初對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，本項(xiàng)目是中途接手，由于開(kāi)發(fā)商第一次開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，工程規(guī)劃的變更，所以經(jīng)常有業(yè)主過(guò)來(lái)反應(yīng)各種各樣的問(wèn)題。安撫客戶(hù)，解決問(wèn)題是我這一年做得最多的事

情。201*年是我最沒(méi)有成就感的一年，也是我感覺(jué)“最累”的一年。我個(gè)人認(rèn)為201*年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛(ài)與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)。

201*年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺(jué)非常充實(shí)。相比201*年，今年的我思想更加成熟，思考問(wèn)題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任智雅茗苑銷(xiāo)售經(jīng)理期間，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，制定了一份現(xiàn)場(chǎng)接待及行政管理制度。通過(guò)寫(xiě)報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣(mài)點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在智雅茗苑銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員流動(dòng)較大，對(duì)以往成交客戶(hù)后續(xù)服務(wù)催款工作沒(méi)有做好安排交接工作，造成現(xiàn)場(chǎng)人員之間惡性利益爭(zhēng)奪無(wú)中生有，結(jié)果在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)過(guò)程中導(dǎo)致置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有利益就不愿接待客戶(hù)的不良現(xiàn)象，同事之間斤斤計(jì)較導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)工作責(zé)任不到人，客戶(hù)無(wú)人負(fù)責(zé)雖然通過(guò)我的努力，現(xiàn)場(chǎng)工作雖然還能夠維持正常，卻讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷(xiāo)售員都不能一絲一毫的放松。第三部分201*年工作展望

在總結(jié)過(guò)去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在201*年5月1日之前，智雅茗苑收盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到90%以上；

2、與策劃師一起多與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡可能得參與本案每一次方案制作，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力；

3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才；

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備；

走過(guò)“動(dòng)蕩”的201*年，迎來(lái)“輝煌”的201*年。極速藍(lán)籌的每位成員都強(qiáng)烈感受到公司在改變，公司在壯大。首先是公司增加了新的“血脈”，讓公司更加強(qiáng)大；其次是公司的運(yùn)行體制也變得更加完善，從以前的銷(xiāo)售與策劃結(jié)合不夠緊密，到現(xiàn)在每個(gè)項(xiàng)目都有固定的策劃師跟盤(pán)，公司還增設(shè)了市場(chǎng)部與招商部；最重要的是極速藍(lán)籌由代理住宅變?yōu)樯虡I(yè)成功轉(zhuǎn)型。種種的變化都讓我們?nèi)杠S不已，在未來(lái)的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂(lè)有約。

我是極速藍(lán)籌智雅銷(xiāo)項(xiàng)目售部門(mén)的一名案場(chǎng)經(jīng)理。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

201*年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

智雅茗苑剩余房源：

樓號(hào)1#3#5#7#9#V12#6#8#10#11#小計(jì)房源（套）已售房源（套）剩余房源（套）807272487221100727272727536972724372173349153718497

智雅茗苑案場(chǎng)經(jīng)理嚴(yán)麗娟

201*.12.27

備注11005046723573554256說(shuō)明：已售房源內(nèi)包括口定：8套，大定：13套，公司員工大定：14套

擴(kuò)展閱讀：201*年年度銷(xiāo)售部工作總結(jié)111

201*年年度銷(xiāo)售部工作總結(jié)

一、201*年經(jīng)營(yíng)情況分析

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷(xiāo)售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對(duì)這一年的工作做一個(gè)小結(jié)。

二、成功的措施及原因分析

1、培養(yǎng)并建立了一只熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相當(dāng)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

目前，銷(xiāo)售部員工共16人，其中銷(xiāo)售顧問(wèn)11人，銷(xiāo)售助理1人，福特金融專(zhuān)員1人，市場(chǎng)專(zhuān)員1人，前臺(tái)信息員1人。201*年中除銷(xiāo)售顧問(wèn)有極少量變動(dòng)外，各人員基本穩(wěn)定。銷(xiāo)售部各人員初到公司的銷(xiāo)售經(jīng)歷參差不齊，進(jìn)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)際的工作歷練后，現(xiàn)已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

銷(xiāo)售部按照個(gè)人特長(zhǎng)和業(yè)務(wù)水平進(jìn)行了分組管理，共分為銷(xiāo)售一組與銷(xiāo)售二組，各組之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督、相互競(jìng)爭(zhēng)，既保證了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止工作中隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。2、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高。

201*年中銷(xiāo)售部新員工的逐步增加，隨著時(shí)間的推移，使我們由陌生變?yōu)槭煜�，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。銷(xiāo)售部小組團(tuán)隊(duì)的體制使銷(xiāo)售人員與主管之間在工作上彼此照應(yīng)，相互協(xié)作，配合上更加默契。隨著逐步的融入團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的小思想、小意識(shí)都在逐步消退，凡事都能從公司角度考慮，凡事都能從團(tuán)隊(duì)利益出發(fā)。3、響應(yīng)集團(tuán)建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年的號(hào)召，努力改善服務(wù)水平。201*年改善服務(wù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量，倡導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)理念，是201*年度部門(mén)工作的重點(diǎn)�！皟�(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)開(kāi)始以后銷(xiāo)售部對(duì)自己嚴(yán)格要求自己，在工作中無(wú)論是對(duì)待每位客戶(hù)，還是對(duì)各協(xié)調(diào)部門(mén)的員工都能夠做到毫無(wú)抱怨、主動(dòng)協(xié)調(diào)、主動(dòng)溝通。銷(xiāo)售部良好的精神狀態(tài)及其所處的團(tuán)隊(duì)環(huán)境如同有力的雙翼使服務(wù)水平得到不斷提升，能做到不光是在店內(nèi)能給以客戶(hù)熱情的服務(wù)，在生活中也熱情的給客戶(hù)提供無(wú)償?shù)膸椭�，鄭姝、劉江濤雨夜給客戶(hù)事故車(chē)輛排憂(yōu)解難，李顏在客戶(hù)結(jié)婚的日子幫忙擔(dān)當(dāng)司機(jī)，給客戶(hù)送車(chē)到外地、送附件等這樣的事那就更是數(shù)不勝數(shù)，CVP二季度考核中，銷(xiāo)售部以超過(guò)華中地區(qū)平均分7.6分，全國(guó)平均分4.2取得了區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。

三、工作存在不足及原因分析

1、部分老客戶(hù)維護(hù)不夠，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹較少。

201*年銷(xiāo)售部雖然在服務(wù)上和工作態(tài)度上較之前有不少改觀。但是依然存在老客戶(hù)維護(hù)不夠的情況，在公司工作較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售顧問(wèn)老客戶(hù)基本過(guò)百，均未能達(dá)到10：1的轉(zhuǎn)介紹成功率，在轉(zhuǎn)介紹上流失的客戶(hù)是很可惜的。2、銷(xiāo)售技巧仍然不足，與客戶(hù)溝通不夠深入。

本年度對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)，實(shí)練均有加強(qiáng)，但是銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中仍顯技巧不夠，有時(shí)候并不能了解客戶(hù)的真正想法和意圖，迅速反應(yīng)能力欠缺。3、單位客戶(hù)無(wú)規(guī)劃的開(kāi)發(fā)，批售工作滯怠不前。

市場(chǎng)資源畢竟是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于各單位的市場(chǎng)需要有計(jì)劃、按步驟的開(kāi)發(fā)。哪些需要及時(shí)開(kāi)發(fā)，哪些暫時(shí)還不能啟動(dòng)，哪些需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的。甚至具體到在什么時(shí)間采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該會(huì)放，應(yīng)該面談還是電話(huà)，都是需要考慮的問(wèn)題。大客戶(hù)經(jīng)理位置空缺后，本年度的單位客戶(hù)基本沒(méi)有開(kāi)發(fā)，也缺少具體信息來(lái)源，對(duì)蒙迪歐的銷(xiāo)量也有一定影響。

4、人才培養(yǎng)及儲(chǔ)備還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。201*年12月銷(xiāo)售部也正式進(jìn)入了ＱＣ導(dǎo)入階段，如按照ＱＣ規(guī)范化，銷(xiāo)售部在人員配置上還是不夠。人員配置的充足也是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的一個(gè)不可或缺的因素。

201*年度銷(xiāo)售部工作計(jì)劃

一、對(duì)201*年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析

在經(jīng)歷了201*年汽車(chē)市場(chǎng)的井噴之后，今年上半年國(guó)內(nèi)車(chē)市遭遇“剎車(chē)”，雖然銷(xiāo)售同比仍顯增漲，但上半年連續(xù)環(huán)比下降，各家經(jīng)銷(xiāo)商玩起價(jià)格戰(zhàn)，201*年我公司并未在價(jià)格上去追求銷(xiāo)量的突破，截止到12月看來(lái)，銷(xiāo)售部在保證毛利的情況下在傳統(tǒng)淡、旺季銷(xiāo)量也穩(wěn)定增漲，根據(jù)201*年度情況分析，一線(xiàn)城市需求都基本飽和，增速開(kāi)始慢下來(lái)，我們所處的二級(jí)城市的市場(chǎng)在明年應(yīng)還能呈平穩(wěn)趨勢(shì)。

二、201*年的經(jīng)營(yíng)思路、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

201*年里小排量購(gòu)置稅優(yōu)惠可能取消，房產(chǎn)的降價(jià)暢銷(xiāo)，油價(jià)、交通的等等問(wèn)題都將對(duì)車(chē)市的銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響，201*年-201*年期間對(duì)汽車(chē)的超前消費(fèi)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力回升需要一個(gè)積累的時(shí)間。福特汽車(chē)明年無(wú)新車(chē)面對(duì)激烈的市場(chǎng)，這些問(wèn)題我們都需要在201*年消化。201*年度銷(xiāo)售部依然準(zhǔn)備保證穩(wěn)健的工作作風(fēng)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查的全面性，競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)和競(jìng)品的新產(chǎn)品監(jiān)控加強(qiáng)，爭(zhēng)取獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，隨時(shí)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，將我品牌在201*年中的被動(dòng)性化解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面除戶(hù)外企業(yè)形象廣告以為，201*年需要分階段立體性的使用電視、報(bào)紙、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，將品牌效應(yīng)盡可能的放大化，強(qiáng)大目標(biāo)客戶(hù)和老客戶(hù)的品牌信心。根據(jù)201*年年底區(qū)域?qū)β?lián)合廣告基金的改革方法（單車(chē)扣除250元返利統(tǒng)一規(guī)劃）201*年將可能依舊會(huì)延續(xù)下去，那么我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還將以區(qū)域統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為中心，根據(jù)市場(chǎng)情況銷(xiāo)售部還將繼續(xù)開(kāi)展社區(qū)的拓展、進(jìn)店有禮、購(gòu)車(chē)抽獎(jiǎng)等能影響客戶(hù)進(jìn)店等活動(dòng)。重中之重要開(kāi)展老客戶(hù)活動(dòng)，增加轉(zhuǎn)介紹成交。

三、201*年月度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

201*年銷(xiāo)售部全年計(jì)劃分解一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)707374478499458437437458541541603707售產(chǎn)值銷(xiāo)28.售毛利嘉115年.64華福408216276288264252252264312312348408克360061.2278.2381.6374.8371.4371.4374.8388.4388.4398.63115.641020.42914.9819.1419.9718.3117.4717.4718.3121.6321.6324.1328.29249.6162406836464844424244525258十二月68600合計(jì)斯蒙183迪歐合7073744784994574364364575405406037076240.4.697.2124.2129.6118.8113.4113.4118.8140.4140.4156.6183.61620計(jì).24.42.43.23.63.83.83.63.83.83.23.24

四、201*年提升管理工作的計(jì)劃

201*年的銷(xiāo)售部的發(fā)展是與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的員工素質(zhì)分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力，建立規(guī)范的工作模式與良好的工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。201*年12月在進(jìn)行銷(xiāo)售ＱＣ導(dǎo)入后，銷(xiāo)售部整體工作作風(fēng)，工作方法都趨于規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的良好勢(shì)頭，201*年銷(xiāo)售部將堅(jiān)持不懈的將標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行下去，讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培養(yǎng)的計(jì)劃

在201*年，銷(xiāo)售部人員暫無(wú)較大改變，團(tuán)隊(duì)凝聚力較強(qiáng)，201*年里，銷(xiāo)售部預(yù)想擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增加新鮮血液，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并對(duì)老員工繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，將民福銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)成集團(tuán)公司最強(qiáng)勁的團(tuán)隊(duì)。201*年具體開(kāi)展培訓(xùn)課程如下：

15S實(shí)施方案培訓(xùn)規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)活動(dòng)范圍內(nèi)的禮儀，展廳清潔，辦公室整潔未參加此培訓(xùn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行預(yù)先培訓(xùn)，參加過(guò)此培訓(xùn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)自檢銷(xiāo)售顧問(wèn)接待標(biāo)準(zhǔn)化，提升接待效率敘述規(guī)范的禮儀，闡述顧客對(duì)銷(xiāo)售的期望，說(shuō)明展廳工作十步驟1.把握市場(chǎng)新契機(jī)，2.凸顯MONDEO新技術(shù)，3.深化MONDEO專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，4.創(chuàng)建MONDEO感動(dòng)元素統(tǒng)計(jì)主要戰(zhàn)敗車(chē)型，分析戰(zhàn)敗原因，強(qiáng)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2銷(xiāo)售顧問(wèn)534專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)提高展廳接待技巧經(jīng)銷(xiāo)商新員工培訓(xùn)（銷(xiāo)售）２．０Ｔ蒙迪歐致勝銷(xiāo)售強(qiáng)化培訓(xùn)6競(jìng)品分析及知識(shí)培訓(xùn)7891012DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)汽車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程5S實(shí)施方案培訓(xùn)DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)２．０Ｔ蒙迪歐致勝銷(xiāo)售強(qiáng)化培訓(xùn)熟練運(yùn)用DMS系統(tǒng)中關(guān)于銷(xiāo)售部分的內(nèi)容掌握電話(huà)溝通技巧，提高成交幾率掌握汽車(chē)基本知識(shí)，提高自身知識(shí)水平銷(xiāo)售流程規(guī)范化，特別是規(guī)范交車(chē)流程規(guī)范業(yè)務(wù)助理辦公范圍內(nèi)的禮儀，辦公室的整理，整潔，銷(xiāo)售文件的存放管理熟練運(yùn)用DMS系統(tǒng)中關(guān)于批售部分的內(nèi)容1.把握市場(chǎng)新契機(jī)，2.凸顯MONDEO新技術(shù)，3.深化MONDEO專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，4.創(chuàng)建MONDEO感動(dòng)元素統(tǒng)計(jì)主要戰(zhàn)敗車(chē)型，分析戰(zhàn)敗原因，強(qiáng)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)掌握電話(huà)溝通技巧，提高成交幾率掌握汽車(chē)基本知識(shí)，提高自身知識(shí)水平現(xiàn)任批售經(jīng)理已通過(guò)廠(chǎng)家的培訓(xùn)，通過(guò)再培訓(xùn)鞏固所學(xué)銷(xiāo)售流程規(guī)范化，特別是規(guī)范交車(chē)流程規(guī)范業(yè)務(wù)助理辦公范圍內(nèi)的禮儀，辦公室的整理，整潔，銷(xiāo)售文件的存放管理熟練運(yùn)用DMS系統(tǒng)中關(guān)于批售部分的內(nèi)容學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)助理的崗位職責(zé)，明確工作內(nèi)容，規(guī)范工作流程銷(xiāo)售流程規(guī)范化，業(yè)務(wù)助理需全力協(xié)助3大客戶(hù)456781業(yè)務(wù)助理234

競(jìng)品分析及知識(shí)培訓(xùn)電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)批售經(jīng)理培訓(xùn)的鞏固汽車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程5S實(shí)施方案培訓(xùn)DMS系統(tǒng)操作培訓(xùn)業(yè)務(wù)助理崗位職責(zé)汽車(chē)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程六、提升服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度的工作計(jì)劃

201*年里銷(xiāo)售部CVP成績(jī)目標(biāo)位高于全國(guó)和華中區(qū)平均水平，為完成次目標(biāo)，我們首先將嚴(yán)格執(zhí)行ＱＣ流程，其次加強(qiáng)中層領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督和帶頭作用，并將客戶(hù)滿(mǎn)意度和業(yè)績(jī)掛鉤，對(duì)于客戶(hù)滿(mǎn)意度較差的員工在單車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)上給予一定處罰。正確面對(duì)顧客的投訴，真心接納顧客的抱怨、批評(píng)，要讓顧客很容易的表達(dá)出來(lái)，并試圖解決所有抱怨，從中找到改善服務(wù)的措施。永無(wú)止境、堅(jiān)持不懈的追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)將會(huì)是顧客滿(mǎn)意的保證。七、201*年優(yōu)化工作流程.提高工作效率的計(jì)劃

1.尋找潛在客戶(hù)

很多情況下，銷(xiāo)售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個(gè)基本條件：一是愿意購(gòu)買(mǎi)；二是有支付能力。如果只有一個(gè)條件滿(mǎn)足，就不是潛在的顧客。尋找潛在顧客的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和電話(huà)等。在這個(gè)階段，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。２．訪(fǎng)前準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，接觸前的準(zhǔn)備是正式接觸前的所有活動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客等都非常熟悉，尤其是潛在顧客的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大。３．接近并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系

初次會(huì)晤是銷(xiāo)售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專(zhuān)家稱(chēng)它是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的３０秒。在初次見(jiàn)面中，銷(xiāo)售人員必須與潛在的客戶(hù)建立良好的關(guān)系，銷(xiāo)售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷(xiāo)售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷(xiāo)售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷(xiāo)售人員聆聽(tīng)顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷(xiāo)售人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷(xiāo)售人員越多地傾聽(tīng)潛在顧客的談話(huà)，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷(xiāo)售人員。由此，銷(xiāo)售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶(hù)關(guān)系。４.了解客戶(hù)的需求

了解客戶(hù)的需求是市場(chǎng)銷(xiāo)售的第一塊基石。對(duì)客戶(hù)的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷(xiāo)售的結(jié)果就越能有效地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在這一階段中，銷(xiāo)售人員能從客戶(hù)的談話(huà)中了解客戶(hù)所面臨的問(wèn)題及客戶(hù)希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。５．產(chǎn)品介紹

在明確顧客存在的問(wèn)題之后，銷(xiāo)售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶(hù)的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？６．異議的處理

銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷(xiāo)售過(guò)程中的正常部分，當(dāng)沒(méi)有異議時(shí)，銷(xiāo)售人員反而應(yīng)該焦慮不安，因?yàn)橛挟愖h正表明顧客對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。銷(xiāo)售人員要解決有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)的一切問(wèn)題。７．成交

銷(xiāo)售人員在顧客滿(mǎn)意的情況下完成銷(xiāo)售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶(hù)感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。８．回訪(fǎng)

交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶(hù)保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷(xiāo)售和更大市場(chǎng)的開(kāi)拓具有重要的意義。銷(xiāo)售人員的回訪(fǎng)固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)幫助，所以銷(xiāo)售人員的回訪(fǎng)極少會(huì)受到客戶(hù)的抵制，反而會(huì)給客戶(hù)留下深刻的好印象。在回訪(fǎng)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不但要確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。

201*年我們面對(duì)的困難可能較之前更多，但是我們依舊要按照逐步規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)延續(xù)下去，只有堅(jiān)持不懈才能取得成功。

八、201*年加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理,杜絕安全隱患的工作措施

在201*年度，銷(xiāo)售部門(mén)未發(fā)生重大車(chē)輛事故，但是仍存在種種小事故。通過(guò)這些事故我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)問(wèn)題，找到問(wèn)題，解決問(wèn)題。銷(xiāo)售部在201*年里將會(huì)采取以下安全措施。

1、具有公司頒發(fā)的內(nèi)部準(zhǔn)駕證員工才可動(dòng)車(chē)。未經(jīng)公司認(rèn)可的駕駛?cè)藛T都不可擅自動(dòng)車(chē)。

2、試乘試駕車(chē)輛應(yīng)保持良好的清潔和車(chē)況，油料充足，車(chē)內(nèi)沒(méi)有可以移動(dòng)發(fā)出異響的物品，并將常用設(shè)備（座椅、方向盤(pán)、音響等）調(diào)整至使用前位置。3、試乘試駕車(chē)輛的鑰匙由銷(xiāo)售主管保管，銷(xiāo)售顧問(wèn)憑又客戶(hù)簽字的《試乘試駕協(xié)議書(shū)》領(lǐng)取鑰匙，用完后及時(shí)歸還。3

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)認(rèn)真填寫(xiě)《試乘試駕協(xié)議書(shū)》，并給客戶(hù)解釋相關(guān)條款內(nèi)容經(jīng)并經(jīng)客戶(hù)簽字確認(rèn)。簽訂協(xié)議書(shū)后，交由銷(xiāo)售主管簽字確認(rèn)，方可試乘試駕。5、試乘試駕開(kāi)始之前，專(zhuān)職試駕員應(yīng)詳細(xì)的給客戶(hù)講解車(chē)輛使用方法、試乘試駕路線(xiàn)、體驗(yàn)項(xiàng)目（劇本安排）、注意事項(xiàng)等相關(guān)信息。在客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中向客戶(hù)詳細(xì)介紹重點(diǎn)體驗(yàn)項(xiàng)目（強(qiáng)化感受）、車(chē)輛使用方法和路況信息，有效地完成試乘試駕活動(dòng)。顧客在試乘試駕的過(guò)程中表現(xiàn)出不舒服、膽怯、操作不熟練等狀況時(shí)，應(yīng)立即停止試乘試駕活動(dòng)。

6、試乘試駕活動(dòng)結(jié)束后，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)根據(jù)《試乘試駕客戶(hù)信息及意見(jiàn)反饋表》中的相關(guān)要求，詳細(xì)記錄客戶(hù)對(duì)整個(gè)試乘試駕過(guò)程中的感受。7、車(chē)輛存放要規(guī)范，不能占據(jù)過(guò)道，通道。保持通道暢通。

九、對(duì)公司各項(xiàng)工作的意見(jiàn)和建議

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)在201*年展開(kāi)以來(lái)，各部門(mén)在服務(wù)上都取得了較大提高，

部門(mén)之間展開(kāi)良性競(jìng)賽相互監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)，并且各部門(mén)協(xié)作能加也有提高，此類(lèi)活動(dòng)希望在201*年能辦的更好。

十、希望公司協(xié)調(diào)和支持的事項(xiàng)

希望在201*年公司能多考慮產(chǎn)品無(wú)更新因素增加品牌宣傳力度。并給予銷(xiāo)售部人力資源上的補(bǔ)充。

市場(chǎng)是最壞的教練，還沒(méi)有等我們熱身就已經(jīng)開(kāi)始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)。

不知不覺(jué)我們又經(jīng)歷過(guò)了一年時(shí)間的市場(chǎng)磨練，銷(xiāo)售部堅(jiān)信通過(guò)我們共同的奮斗，架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)行整合形成“拳頭”能量，在201*年銷(xiāo)售部的努力定能再創(chuàng)佳績(jī)，201*年我們可能會(huì)遇到更多的困難、更強(qiáng)大的對(duì)手，我們困難但我們決不貧窮，因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見(jiàn)的未來(lái)！

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