培訓14—業(yè)務技能總結

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營銷部門培訓資料14

201*業(yè)務技能總結

(第一版)

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業(yè)務技能

業(yè)務技能抓住客戶心理，因這方面內容牽涉面很廣，所以我在此只以市場

部經理的角度來與各位同仁分享一下我所總結的兩種方式：一、內功：也就是從公司內部的細節(jié)做起，從員工自身做起。注重個人儀表（健康自信的個人形象會讓我們的客戶對公司產生良好的印象）

業(yè)務技能的熟悉（對答如流的回答客戶提問，是體現(xiàn)公司及個人專業(yè)素養(yǎng)的最好表現(xiàn)）

十足的信心（用我們的信心感染客戶，讓我們的客戶感覺到選擇業(yè)之峰是正確的，是值得信賴的，業(yè)之峰一定能很好的為自己服務）服務（用我們的細致入微的服務和誠意打動客戶）

恒心（從進市場部開始，我們就會灌輸自信不服輸?shù)木�神，在沒有失去最后一線機會的時候，都要想盡辦法努力的去做些什么，來把握住機會，創(chuàng)造更多價值�。�

記錄（要求市場人員與客戶見面交談時，有意識的記下談話中提到的問題或情況，回來后進行部門討論，找到方法�。�

二、外功：也就是抓住市場動向，從客戶的角度將我們的工作做得更加完美。

通過各種渠道收集客戶信息，找到切入點，談話時引導客戶談談自己感興趣的東西。摸清客戶的對我們這類產品的側重點，對癥下藥，消除客戶疑慮。

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競爭對手（員工一定要對各個競爭對手有一定了解，了解其的優(yōu)劣勢，才能更好的應對客戶前期的一個咨詢）

對于有些難對付的客戶，盡我們市場部的能力為他安排協(xié)調，不到最后不言放棄。一定讓市場部員工牢記，公司好我們才能好，市場部永遠是戰(zhàn)斗在一線，擁抱困難和機會的部門。

培訓（抓住身邊近期發(fā)生的成功和失敗的案例，經過分析總結，研究出1-2套解決方案，并寫入培訓教材或在開會時大家討論，再或打出來貼在日常工作備忘欄中，反正一定要將這些在工作中有可能遇到的問題讓每個市場部人員清楚并知道解決方法）樓盤推廣案例分析：

“龍湖-晶藍半島”1，2期共1400戶，分兩批交房首批在201*年11月16日交房，二批在201*年2月下旬交房。201*年10月6日操作第一次營銷活動，當天現(xiàn)場收取定金15戶。201*年12月操作業(yè)主冷餐答謝會，當天收取定金3戶。201*年1月13日跟進操作“晶藍半島2期”營銷活動，現(xiàn)場收取定金8戶。至7月為止全公司“晶藍半島”已經簽單超過400萬，市場部簽單超過180萬。

（1）樓盤調查是市場部工作開展的基礎部分，在日常工作中我要求各主管將樓盤調查的情況每周一匯報，再結合我了解到的情況，綜合分析，使我能把握最值得入手的時機。

（2）溝通，此點很重要。因為我們市場部雖然是沖在一線的部門，但是我們的營銷方式會受既有模式和對手模式等等方面的影響而產生局限性，因此，征求各部門的意見有時能在樓盤營銷策劃上收到很

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好的效果。

（3）競爭對手最近對該樓盤的關注度和營銷政策，了解此點就能有效的狙擊對手，有針對性的出臺壓制對手的策略。

（4）拿成都來說，一年中適合業(yè)之峰操作的樓盤也就是十來個，而且這些樓盤中還要分出兩級，一級是開發(fā)商，樓盤品質，周邊配套，區(qū)域均價，針對的銷售人群等方面都很不錯的樓盤。這部份樓盤將是我們的重中之重，需要進行深度挖掘。另外一類就是某些方面不盡完善，需要市場引導，耐心的跟單。

（5）樓盤營銷策劃，可以分為三大階段：1、引導教育期。此時期在該樓盤交房前4-6月，用媒體廣告，網站等覆蓋面廣的載體進行宣傳，使客戶形成潛移默化的印象“我們業(yè)之峰已經為業(yè)主們準備好了一切，隨時恭候業(yè)主的垂詢”。2、促銷發(fā)力期。此階段由于前期已經做好鋪墊，缺的是臨門一腳，打開局面。制定符合市場需要的營銷策劃方案，結合短信、電話、媒體、網絡等方法通知到業(yè)主。并深入細致的考慮活動中各種細節(jié)，讓客戶感覺到我們付出的努力，對他們的尊重。3、重復挖掘，督促跟單，工地營銷期。一次大的營銷活動可以跟隨數(shù)次小型的活動，反復篩選客戶。先篩選出品牌公司的意向客戶，然后是經濟實力較強的客戶，然后是該客戶的側重點，由市場部協(xié)同設計師消除客戶的抗拒點�？蛻舾鷨畏矫�，隨時檢查，監(jiān)督該樓盤的跟單情況。并且在一段時間后將已有客戶資料集中收回，重新分派跟單人員，做到充分利用。有了工地后，實行小組組長負責制到工地輪流進行工地營銷。

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（6）樓盤由業(yè)之峰與開發(fā)商合作。此方式主要是配合部分開發(fā)商順利交房，提高業(yè)主入住率。由我們寫出合作協(xié)議，并給出配合條件，雙方再行協(xié)商。

總之，樓盤推廣：資料收集分析，分析市場，確定樓盤以樹立企業(yè)品牌形象為目的篩選出意向客戶市場跟進提升業(yè)績和市場占有率大客戶的跟進：

（1）了解客戶的需求（需要前期調動自己所有的渠道，了解越多越好，對癥下藥�。�

（2）大客戶也是人，用詞上我們做到自己該做的禮貌就行，不用太過于在意對方的身份。

（3）找對設計師，找對合此客戶的設計師。

（4）大客戶不容易邀約，他們沒有太多時間考察工地，設計師。因此我們在成功約到客戶后，對客戶的要求一定要相當重視，將其要求的（如：看工地，看公司）將這些事情安排得環(huán)環(huán)相扣，周到完善。（5）跟進大客戶絕對要有耐心，但也絕不能偷懶或忘記。因為大客戶很可能給你的機會就是那么一次，如果沒有把握好，那往后的問題就免談。

（6）換人，換公司試探客戶口氣。這樣能讓我們掌握更多的及時的客戶情報。

（7）積極與設計師商量客戶的具體情況，研究對策。

擴展閱讀：13-14上學校工作總結(發(fā)言稿)

學校工作總結

（201*201*學年第一學期）

同志們：

今天我們隆重的召開上學期工作總結會，目的在于表彰先進，激勵他人，查找問題，總結教訓，便于在今后的工作中，有章可循，不走彎路，順利開展各項工作，出色完成各項任務。

一、德育工作

1、把安全工作放在首位。成立了安全領導小組，與各班主任簽定了安全責任書，責任到人，各負其責。加強樓梯值班力度，每天安排6名教師分布在各樓層值班，同時向家長印發(fā)《告家長書》，聘請法制副校長，以求家庭、學校、社會三位一體，齊抓共管，確保學生快樂上學，安全回家。

2、組建學生會、紅領巾監(jiān)督崗，每天對學校、各個班級的安全、紀律、衛(wèi)生工作進行檢查、督促、評比、公示，評出衛(wèi)生、紀律先進班級，在每周的升旗儀式上發(fā)放流動紅旗。

3、利用黑板報、紅領巾廣播站，對學生進行養(yǎng)成教育、健康教育、消防教育等，充分發(fā)揮少先隊主陣地作用，使每個學生健康成長。

4、10月12日，舉行少先隊入隊儀式，一年級260名同學光榮的戴上了紅領巾，加入中國少年先鋒隊組織。

5、成功舉辦經典誦讀活動，讓經典浸潤學生心靈。6、組織愛國主義讀書活動。舉辦演講比賽，選出優(yōu)秀選手，參加縣、市級比賽。

7、抓好綜合實踐活動。組織學生動手畫畫、做手工，培養(yǎng)學生動手動腦能力和創(chuàng)新精神。并進行評比、展示。

8、加強班主任隊伍建設。要求班主任加強自身學習，提高管理水平。期初召開班主任會議，安排本期工作；期中召開班主任經驗交流會，人人發(fā)言，汲取別人好的工作經驗，并上交經驗交流材料存檔。期末進行工作總結，評選校級優(yōu)秀班主任6名。

9、增強學生在遇到火險時逃生、自救能力，201*年11月3日下午，成功進行了消防疏散演練活動。消防員演示了滅火器的使用方法，組織教師、學生代表學習、操作，掌握滅火器的使用方法，消防員講解的消防知識，讓師生收益匪淺。

10、經常對學生進行安全上下樓梯教育，對樓道上下樓梯標志進行更新，使學生提高安全防范意識。結合樓梯安全演練，使學生文明、有序上下樓梯。

11、繼續(xù)做好路隊管理工作。開學初，在各班班主任的配合下，對學生信息進行采集，整理、上報，完善小黃帽路隊管理信息，確保學生安安全全到校來，快快樂樂回家去。一二年級放學時基本做到由任課老師組織學生排隊離校。

12、結合重大節(jié)日、紀念日，開展慶國慶、慶元旦、掃墓等系列活動，使學生深受愛國主義、革命傳統(tǒng)主義的教育。同時開展師生募捐活動，共計捐款894元，捐衣物1005件，送往窯底村孤兒院。

13、為了開闊學生視野，提高學生的綜合能力，全面推進素質教育，于12月30日下午在校院開展學生素質拓展展示活動，在各位班主任的共同努力下，收到了良好的社會效益。14、通過主題班會、黑板報等方式向全體師生宣傳環(huán)保知識和理念。啟動校園小衛(wèi)士評比，開展體驗教育系列活動。

二、教育教學工作:

1、順利完成一年級招生工作，保證轄區(qū)內所有適齡兒童入校就讀，無一輟學。

2、堅決執(zhí)行國家教育方針，開足開齊縣教研室規(guī)定的全部課程。3、大力開展聽評課活動，本期教導處共安排27節(jié)校級公開課，參加聽課一千余人次，大大提高了教師的授課水平。

4、認真評選電教優(yōu)質課。通過電教優(yōu)質課講賽活動，評出了黃曉菲三位教師參加了電教館的優(yōu)質課錄制活動。

5、成功組織月考、中考、末考。通過嚴密組織，掌握了學生的基礎，查出了教學中的問題，找到了努力方向。并及時表彰成績優(yōu)秀的學生和教師。

6、加強教學常規(guī)檢查。教案每2周一檢查，作業(yè)每月一檢查。并將檢查結果公示，限期整改問題，大力表彰先進。

7、抓好第二課堂，豐富學生學校生活。

本學期劉學功老師帶領的書法班，劉笑艷、唐彥娜老師帶領的舞蹈隊、李武和老師帶領的乒乓球隊利用課外時間開展活動，不但培養(yǎng)了特長生，還為學校爭得了榮譽。

8、為推進課改工作，學校先后派出4個班子成員到新安縣取經，7名課改骨干到濟源學習。9、積極組織教師參加縣師訓股組織的四、五、六年級語文、數(shù)學、英語教師培訓和全體語文教師的“走進新教育”培訓，提高了認識，開闊了視野。

10、不斷督促教師參加“國培”、繼續(xù)教育、骨干教師和班主任培訓，共有11位教師順利通過國家遠程培訓，2位教師完成了市級骨干教師培訓，17位通過了市級專業(yè)技術培訓，14位教師取得了繼續(xù)教育培訓，9位教師取得了班主任培訓。

11、鼓勵教師積極參加上級組織的各種活動，其中郭海芳、王嫩老師參加了綜合實踐課講賽并獲獎。

12、認真組織“中華魂”讀書活動，在張香玲主席的帶領下，我校向上級推薦征文20余篇，馬娟霞老師輔導的閆玟同學在演講活動中獲一等獎。

13、做好家�；�動工作。①李小桃、張國芳以及一年級各班主任先后對六年級、五年級、一年級家長進行了培訓。②成功組織了家長會。③家長參與監(jiān)考，支持學校工作。在張主席的努力下，我校被評為省級先進家長學校。

14、抓好寫字教學。在趙月曉等寫字組長的努力下，大部分教師和班級按時上交作品，師生習字熱情空前高漲，并在教育局舉辦的書畫大賽上取得了驕人的成績，我校榮獲優(yōu)秀組織獎。

15、做好學習標兵、“三好”學生、書法小明星的評定工作。教導處先后在其中、期末對表現(xiàn)突出的學生進行了評定和表彰，樹立了學生的自信心，給學生成長指明方向。16、堅持每天上下午兩次大課間活動，通過檢查督促，保證每個學生都能參加課間活動。同時開足開全體育與健康課程，定期對學生健康情況進行檢查。

17、選拔、培訓、組織學生參加伊川縣第二屆漢字聽寫大會選拔賽，并取得了二等獎的優(yōu)異成績，這塊獎牌里傾注了馬娟霞老師的大量心血。

18、做好檔案工作。教學工作千頭萬緒，不僅做工作，還要有檔案，為此，教導處人員平日留心收取資料，該公示的及時公示，該存檔的分門別類。在期末的綜合考評中，所整理的考評檔案受到檢查組好評。

三、后勤工作

1、按時足額發(fā)放辦公、衛(wèi)生用品，服務好一線教學。

2、籌備約5萬元資金為教學一線的80名教師，更換了辦公桌椅，3、積極爭取了200套學生課桌凳，將一年級三個班的陳舊課桌全部換成了新的鐵桌凳。

4、率先為教師配備了個人筆記本電腦，目前已將學校負擔的近10萬元資金全部付清。

5、做好住校生的“一補”工作，嚴格按照資助中心的安排，對照“一補”政策，本著好事做好的原則，把黨的溫暖送給確實貧困的學生。

6、做好審計工作，按照政策，保證在職教師工資的正常進檔，退休人員的適時補張。7、積極完成教師的業(yè)績入庫和資格證、聘任證換發(fā)工作。8、經常教育師生愛護學校財產，節(jié)約學校資源，不定時檢查教室財產，強化師生樹立主人翁意識。

9、為保障師生冬季取暖，除補裝所有教室和辦公室的門窗玻璃還為教師辦公室配備一批電暖器，供教師取暖。

10、為促進期末復習，學校新購置一體機一臺，便于教師期末印刷復習試卷。

11、補充了一批教師用擴音器，方便課堂教學。

四、人事管理

1、對新調入我校的9名教師進行了上崗培訓和工資入檔及工作安排。

2、堅持公開、公平、公正，圓滿完成了中級職稱評定工作，真正使優(yōu)秀教師名利雙收。

3、加大力度清查在編不在崗教師，目前全體教師無一脫崗。4、順利完成崗位聘任工作，體現(xiàn)出干好干壞、干與不干不一樣。5、本著公平、公正、公開的原則，圓滿完成職稱評定工作。6、績效工資的發(fā)放，嚴格執(zhí)行學校各處室考評方案，多勞多得，獎勤罰懶。

五、校務公開

在財務管理方面，我校重視經費管理、加強支出管理，嚴格按照財經紀律和教育局的規(guī)定進行支出，每期都編制財務預算，并報局財務科備案、做到量入為出，對大型開支都要經過班子研究通過并報教育局批準后方可執(zhí)行，所有報銷票據都要經局財務科審核蓋章后，方能到核算中心報賬。

在校務公開方面，我校設置了人事、教學、政教、財務四個公開欄，凡涉及教師切身利益如評優(yōu)評先、職稱評定，考試成績、教學檢查、衛(wèi)生、勞動紀律、崗位工資、績效工資、每月的收支明細等等分別在四個公示欄內及時公布，讓全體教師對學校的工作做好監(jiān)督和參與。

六、存在問題：

1、少數(shù)教職工紀律觀念差，不能嚴格遵守學校紀律。隨意請假，上課遲到，讓社會閑散人員代課，頂崗，無故曠工等，嚴重影響了我校聲譽，拖延了學校整體工作。

2、主人翁意識差，頭腦里缺乏“校榮我榮，校恥我恥”的理念，沒有把工作當職業(yè)，缺乏追求，不思進取。

3、課改意識不夠強，課改氛圍不夠濃。導致教學質量與我們的地理位置極不相稱。在期末抽檢的全縣六年級排名中，我校位居第99名（共179名）其中語文第82名，數(shù)學第107名，英語第87名。

4、班額過大，教師組織教學困難。個別教師不想辦法，課上痛苦，課下發(fā)愁，甚至厭教，造成班風亂，紀律差，惡性循環(huán)，成績下滑。

5、學生養(yǎng)成教育不夠，衛(wèi)生習慣差。校園、教室衛(wèi)生只重視打掃，不注意保持，果皮紙屑不能根除。6、學校周邊環(huán)境缺乏治理，學生上學、放學時道路不暢，安全隱患隨處可見。

7、領導隊伍思想包袱重，對于歪風邪氣視而不見，充耳不聞，任其發(fā)展，影響極壞。

七、今后打算

1、消除超大班額，暑假后重新規(guī)劃班級，力爭使每個班級在70人左右。

2、組建閱覽室、舞蹈室、活動室等各功能室，廣泛培養(yǎng)學生的興趣，使學生快樂成長。

3、努力打造我校名師，給有能力有進取心的教師提供發(fā)展平臺，創(chuàng)造展示機會。

4、繼續(xù)創(chuàng)建特色化學校，以寫字教學為抓手，不求學生都能成為書法家，但求都能寫出好看字。。

5、堅持不懈，大手筆抓好課改工作，向課改要質量。6、抓好常規(guī)工作，使常規(guī)工作更加規(guī)范化。

7、繼續(xù)改善辦學條件，努力使全體師生在身心愉悅的環(huán)境中學習工作。

8、加強班班通的使用和維護。

縣直二小

201*.3、

學校工作總結

（201*201*學年第一學期）

縣直二小

二零一三年十二月

工縣

直二

匯報

作小

二零一三年十一月八日

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