大三班班務(wù)工作總結(jié)(201* -201*)

大三班班務(wù)工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級(jí)概況

我班有幼兒31人，男孩16人，女孩15人，這些孩子個(gè)性活潑開朗，個(gè)性鮮明，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個(gè)孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項(xiàng)工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育方面

每天早晨我們會(huì)組織幼兒進(jìn)行晨間活動(dòng)，鍛煉幼兒的身體，培養(yǎng)他們堅(jiān)強(qiáng)意志，針對(duì)大班幼兒的年齡特點(diǎn)，開展了一些豐富有趣的體育游戲，培養(yǎng)孩子參加體育活動(dòng)的興趣，并在活動(dòng)中培養(yǎng)他們的勇敢、不怕困難的意志。

在語(yǔ)言方面，本學(xué)期重點(diǎn)培養(yǎng)幼兒口語(yǔ)表達(dá)能力，為幼兒創(chuàng)設(shè)一個(gè)自由寬松的語(yǔ)言環(huán)境，鼓勵(lì)每個(gè)幼兒都能大膽講述，表達(dá)自己的想法和感受。

現(xiàn)在的孩子都是獨(dú)生子女，家長(zhǎng)都非常寵愛，什么事情都包辦代替，養(yǎng)成了孩子的一些不良行為，針對(duì)這些情況，我們通過晨間談話、小故事進(jìn)行有目的、有針對(duì)的教育，培養(yǎng)幼兒團(tuán)結(jié)友愛、誠(chéng)實(shí)勇敢、不怕困難、樂于助人等良好的品質(zhì)。

幼兒期的科學(xué)活動(dòng)主要是培養(yǎng)幼兒的興趣和探究科學(xué)的欲望，激發(fā)他們的好奇心。電話、電視機(jī)是幼兒經(jīng)常接觸的物體，利用他們身邊的這些物體讓幼兒觀察、探索、感受科學(xué)技術(shù)對(duì)人們生活的影響，培養(yǎng)幼兒對(duì)科學(xué)的興趣。對(duì)一些偶發(fā)事件，注意抓住教育時(shí)機(jī)，適時(shí)引導(dǎo)幼兒觀察一些自然現(xiàn)象，滿足孩子的好奇心、求知欲。在數(shù)學(xué)活動(dòng)中以各種各樣的游戲讓幼兒感知10以內(nèi)的數(shù)量，認(rèn)識(shí)時(shí)鐘等。提供了豐富的操作材料，讓幼兒動(dòng)手操作，鼓勵(lì)幼兒大膽講述操作的過程。本學(xué)期,我班結(jié)合大班的年齡特點(diǎn)，在“幼小銜接”的工作上面。根據(jù)班級(jí)幼兒的實(shí)際發(fā)展水平，有目的、有計(jì)劃地將教育教學(xué)活動(dòng)滲透在幼兒的日常生活、各學(xué)科領(lǐng)域，我們重點(diǎn)對(duì)幼兒進(jìn)行了規(guī)則意識(shí)、任務(wù)意識(shí)、自我服務(wù)能力以及合作能力的培養(yǎng)。三、家長(zhǎng)工作

我們通過家園聯(lián)系欄、家訪、談話等形式開展工作，充分發(fā)揮教師在家園工作中橋梁作用。對(duì)一些特殊幼兒我們還注意跟蹤觀察，主動(dòng)與家長(zhǎng)交流做到家園同步，共同教育好孩子。四、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照?qǐng)@里的要求做好了班級(jí)各項(xiàng)衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個(gè)整潔、舒適的環(huán)境中。

2、天氣較冷及時(shí)為幼兒添加衣物。天氣炎熱及時(shí)為幼兒消暑，并提醒多飲水，注意運(yùn)動(dòng)量的動(dòng)靜結(jié)合。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點(diǎn)引導(dǎo)幾個(gè)挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣。

五、其它。

本學(xué)期我班組成員能嚴(yán)格遵守園里的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行各種計(jì)劃與要求，以高度的責(zé)任心與職業(yè)道德，扎扎實(shí)實(shí)地做好各項(xiàng)工作。我們能定期召開班會(huì)，。班組成員能以主人翁的態(tài)度來(lái)面對(duì)班級(jí)的各項(xiàng)事務(wù)，團(tuán)結(jié)、學(xué)習(xí)、互助、彼此間經(jīng)常溝通，有事大家商量。從而促使班上工作正常、有序、較好地開展。

大二班班務(wù)工作總結(jié)

（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級(jí)概況

我班有幼兒32人，男孩16人，女孩16人，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個(gè)孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項(xiàng)工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育教學(xué)工作方面。

1、努力學(xué)習(xí)新《鋼要》，增強(qiáng)專業(yè)意識(shí)、提高科研水平。我班組成員不斷總結(jié)教育教學(xué)心得，認(rèn)真學(xué)習(xí)新《綱要》，撰寫論文和教育反思，提高科研水平，努力做到理論和實(shí)踐相結(jié)合；操作和總結(jié)相結(jié)合。

2、充分的課前準(zhǔn)備工作

我們班教師，能積極的準(zhǔn)備好教學(xué)具，經(jīng)常上網(wǎng)查資料、自制教學(xué)具，為的使教育效果更加明顯。而孩子們對(duì)活動(dòng)投入的極大的興趣則使我們信心倍增。

3、做好幼小銜接工作

這學(xué)期是本班幼兒在幼兒園生活的最后一個(gè)學(xué)期了。孩子從幼兒園到小學(xué)，是人生道路上的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。本學(xué)期我們從保育和教育兩方面同時(shí)著手來(lái)幫助孩子形成過渡。

有意識(shí)地多向孩子介紹一些小學(xué)里的生活、學(xué)習(xí)情況。使他們對(duì)學(xué)

習(xí)生活有一定的了解，并盼望自己做個(gè)小學(xué)生，從思想上做好入學(xué)準(zhǔn)備。嘗試按照學(xué)校的作息制度來(lái)生活。上課時(shí)不入廁、不去喝水。準(zhǔn)時(shí)上床休息，每天整理好自己的書包。

養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自理能力。經(jīng)常布置簡(jiǎn)單的家庭作業(yè)，培養(yǎng)幼兒的任務(wù)意識(shí)。通過一學(xué)期的努力，班級(jí)大部分幼兒能夠較認(rèn)真的完成老師每次交給的任務(wù)，在與同伴的合作中能夠用較靈活的方式較好的與同伴進(jìn)行游戲，遇到困難時(shí)能夠和同伴們共同商討解決問題的方法，班級(jí)幼兒社會(huì)交往能力得到了很好的提高。三、家長(zhǎng)工作方面。

1、鼓勵(lì)家長(zhǎng)配合做好“幼小銜接”的準(zhǔn)備工作,通過周記讓家長(zhǎng)了解幼小銜接進(jìn)展情況，及時(shí)了解幼兒發(fā)展水平。

2、家長(zhǎng)都能夠積極參與幼兒園的各項(xiàng)活動(dòng)，有了家長(zhǎng)的參與，我們本學(xué)期的教育活動(dòng)真正做到了“家園共育”。

3、及時(shí)與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，向家長(zhǎng)匯報(bào)幼兒在園情況，了解幼兒在家情況，努力達(dá)成教育的一致性。積極取得家長(zhǎng)對(duì)班級(jí)各項(xiàng)活動(dòng)的支持與配合。

四、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照?qǐng)@里的要求做好了班級(jí)各項(xiàng)衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個(gè)整潔、舒適的環(huán)境中。

2、做好生病幼兒的護(hù)理工作，堅(jiān)決杜絕傳染病流行，本學(xué)期，班級(jí)無(wú)一例傳染病，班級(jí)幼兒的出勤率一直較高。無(wú)事故發(fā)生。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點(diǎn)引導(dǎo)幾個(gè)挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣，本學(xué)期，我們幼兒的身高、體重增長(zhǎng)速度較快。

大一班班務(wù)工作總結(jié)（201*201*學(xué)年第二學(xué)期）

一、班級(jí)概況

我班有幼兒34人，男孩17人，女孩17人，通過一學(xué)年的幼兒園學(xué)習(xí)生活，每個(gè)孩子都有了很大的進(jìn)步，本學(xué)期各項(xiàng)工作即將結(jié)束，在孩子們即將完成幼兒園學(xué)習(xí)任務(wù)之際，將本學(xué)期工作總結(jié)如下：二、教育教學(xué)工作

備課是確保教育活動(dòng)能順利完成的前提。我和劉丹老師每次備課前都會(huì)先討論，確保目標(biāo)的一致性。本學(xué)期，在幼兒的正規(guī)書寫方面抓得很緊，培養(yǎng)幼兒良好的書寫習(xí)慣。在拼音的學(xué)習(xí)中扎實(shí)地復(fù)習(xí)所學(xué)每一個(gè)字母及拼讀。達(dá)到能閱讀拼音讀物的能力。作業(yè)自己獨(dú)立完成，并學(xué)會(huì)檢查，打下良好的基礎(chǔ)，做好幼小銜接。三、衛(wèi)生保健工作方面。

1、本學(xué)期,我們嚴(yán)格按照?qǐng)@里的要求做好了班級(jí)各項(xiàng)衛(wèi)生保健工作，讓幼兒生活在一個(gè)整潔、舒適的環(huán)境中。

2、做好生病幼兒的護(hù)理工作，堅(jiān)決杜絕傳染病流行，本學(xué)期，班級(jí)無(wú)一例傳染病，班級(jí)幼兒的出勤率一直較高。無(wú)事故發(fā)生。

3、培養(yǎng)幼兒良好的生活習(xí)慣、衛(wèi)生習(xí)慣，重點(diǎn)引導(dǎo)幾個(gè)挑食、食欲差的幼兒改變不良的飲食習(xí)慣，本學(xué)期，我們幼兒的身高、體重增長(zhǎng)速度較快。四、家長(zhǎng)工作

向家長(zhǎng)公布老師的聯(lián)系電話，便于了家長(zhǎng)與老師聯(lián)系，互通幼兒的情況。接送時(shí)間，與各位家長(zhǎng)簡(jiǎn)單反映幼兒在園情況，并了解幼兒在家表現(xiàn)，與家長(zhǎng)商討教育幼兒的有效方法。在學(xué)期初和末召開家長(zhǎng)會(huì)，向家長(zhǎng)介紹班級(jí)幼兒發(fā)展、教育教學(xué)、衛(wèi)生保健及需要配合等情況，取得家長(zhǎng)們的支持。辦好家園宣傳欄，向家長(zhǎng)介紹相關(guān)的育兒經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)，公布教學(xué)進(jìn)度以及需要配合的工作。

本學(xué)期我班組成員能嚴(yán)格遵守園里的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行各種計(jì)劃與要求，轉(zhuǎn)變觀念、提高認(rèn)識(shí)，認(rèn)真參加園部組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)，做到微笑服務(wù)、愛心服務(wù)、耐心服務(wù)，讓家長(zhǎng)、幼兒真正感受到教師的服務(wù)熱情，不斷提高服務(wù)水平。我們能定期召開班會(huì)，努力營(yíng)造“自主、開放、互動(dòng)”的班級(jí)文化。班組成員能以主人翁的態(tài)度來(lái)面對(duì)班級(jí)的各項(xiàng)事務(wù)，團(tuán)結(jié)、學(xué)習(xí)、互助、樂于奉獻(xiàn)，彼此間經(jīng)常溝通，有事大家商量，牢固樹立幼兒第一的意識(shí)。從而促使班上工作正常、有序、較好地開展。

擴(kuò)展閱讀：埃及3牌總結(jié)(201*-10-18~201*-9-1)

埃及移動(dòng)3牌項(xiàng)目

前言：

埃及3牌是由埃及政府所頒發(fā)的第三張移動(dòng)牌照，也是我公司、地區(qū)部重之重的戰(zhàn)略重點(diǎn)項(xiàng)目，對(duì)奠定埃及市場(chǎng)格局，在新市場(chǎng)和劣勢(shì)市場(chǎng)上占領(lǐng)制高點(diǎn)有重要意義。

如果項(xiàng)目操作成功，將會(huì)實(shí)現(xiàn)我司的2G/3G(無(wú)線、核心網(wǎng))、傳輸、數(shù)據(jù)、IN等將產(chǎn)品全線進(jìn)入，形成產(chǎn)糧基地，同時(shí)促進(jìn)與戰(zhàn)略合作伙伴的合作，為我司移動(dòng)2G/3G整體解決方案、2G/3G新牌照市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案提供一個(gè)好的例子，促進(jìn)其他國(guó)家相關(guān)牌照項(xiàng)目的進(jìn)展；

項(xiàng)目從去年10月開始立項(xiàng)，到今年7月4日EtisalatEmirates以16.7BEGP獲取牌照，歷時(shí)漫長(zhǎng)的9個(gè)月。解決方案部在項(xiàng)目立項(xiàng)就開始參與項(xiàng)目，目標(biāo)是基于對(duì)埃及移動(dòng)市場(chǎng)的深入理解和投牌商業(yè)機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)分析，產(chǎn)品組合包裝；網(wǎng)絡(luò)解決方案等手段，提升品牌和普遍客戶關(guān)系，體現(xiàn)華為客戶提供價(jià)值的能力，最終達(dá)到產(chǎn)品突破。

在整個(gè)過程中，公司、地區(qū)部、代表處投入了大量的人力物力做項(xiàng)目的前期投入、市場(chǎng)拓展，項(xiàng)目本身也復(fù)雜，進(jìn)展頗有周折，本文緊僅從個(gè)人和解決方案拓展的角度上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段的總結(jié)和回顧，希望通過回顧和總結(jié)，提煉和進(jìn)步�！九普赵u(píng)標(biāo)流程】

1、招標(biāo)：201*年2月19日公開發(fā)標(biāo)，標(biāo)書購(gòu)買2.5萬(wàn)美元2、交標(biāo)：201*年4月19日12：00PM前

3、評(píng)標(biāo)：交標(biāo)后NTRA成立評(píng)標(biāo)委員會(huì)，首先進(jìn)行技術(shù)評(píng)標(biāo)，確定短名單；第一輪技術(shù)評(píng)標(biāo)結(jié)果在5月4日公布。

4、競(jìng)拍：7月4日進(jìn)行E-auction拍賣競(jìng)標(biāo)，出價(jià)最高者中標(biāo)；

5、宣布中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商后，進(jìn)行牌照的詳細(xì)內(nèi)容談判，估計(jì)時(shí)間在1－3個(gè)月內(nèi)6、牌照生效6個(gè)月內(nèi)launch業(yè)務(wù)【項(xiàng)目回顧】

項(xiàng)目啟動(dòng)到NTRA發(fā)放牌照標(biāo)書前階段（201*-10～201*-2）1、201*年10月，埃及3牌項(xiàng)目初立項(xiàng)；

2、201*年11月，運(yùn)營(yíng)商解決方案部成員黃河、陸媛、朱雅琦、何志超等參與項(xiàng)目，項(xiàng)目正式

啟動(dòng)；

3、201*年11月～201*年12月，召開開工會(huì)，完成第一次用戶預(yù)測(cè)、GSM/UMTS網(wǎng)絡(luò)預(yù)規(guī)劃，

網(wǎng)絡(luò)方案，接口流量計(jì)算等前期工作；4、201*年12月～201*年1月，完成GSM/UMTSBP模型建模和管制機(jī)構(gòu)的交流；并遞交初步

方案給ET；

5、201*年1月～201*年2月，向ET和Q-Tel遞交GSM/UMTS和CDMA兩套BP和技術(shù)方案。6、201*年2月19日NTRA向運(yùn)營(yíng)商發(fā)牌照標(biāo)書，接著Wataniya率先向我司發(fā)標(biāo)；同時(shí)向區(qū)域

內(nèi)咨詢公司發(fā)埃及3牌合作意向RFP；

7、201*年2月～3月WI的答標(biāo)，方案客戶化；政府牌照RFP的分析，調(diào)整項(xiàng)目計(jì)劃；和國(guó)內(nèi)

設(shè)計(jì)院的合作，細(xì)化網(wǎng)規(guī)方案。另外摩電也向我司發(fā)標(biāo)，要求我們提供OPEX的breakdown，投牌的主要成員也到地區(qū)部總部來(lái)進(jìn)行主要方案的交流。

8、201*年3月～4月ET第二次向廠商發(fā)標(biāo)，MoroccoTelecom也同期發(fā)標(biāo)，方案交流和客戶化，

同時(shí)根據(jù)牌照RFP調(diào)整BP方案和細(xì)化基線的全網(wǎng)方案；和咨詢公司合作的澄清，談判等；并于3月28日正式和OVUM進(jìn)行3牌的合作；

9、201*年4月～5月；和OVUM聯(lián)合辦公，完成marketentrystrategy和Businessmodel的模型

建模，并組織了3次和HW的workshop和TE副主席的交流，基本完成了TK項(xiàng)目實(shí)施的工程計(jì)劃和能50個(gè)站點(diǎn)的預(yù)獲取。另外土代Teckcell向我司發(fā)標(biāo)，我們組成投標(biāo)小組進(jìn)行答標(biāo)。10、201*年5月～6月，運(yùn)營(yíng)商在5月4日向NTRA交了技術(shù)標(biāo)書；BP、AP&ServicePlan、全

網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)基線方案、TK交付方案基本全部完成，同時(shí)完成了11家潛在投牌運(yùn)營(yíng)商的分析。經(jīng)過地區(qū)部田總、李總、項(xiàng)目組組長(zhǎng)朱總的同意，組織了MENA潛在投牌運(yùn)營(yíng)商所在國(guó)代表處，包括埃代、阿聯(lián)酋代表處、土耳其、沙特代表處、巴林代表處的項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)和方案培訓(xùn)。11、201*年5月28日，成功的組織了HW,OVUM和TE高層（主席，副主席）的項(xiàng)目匯報(bào)。12、201*年6月～7月，埃及代表處組織了和TIM的交流，主要針對(duì)項(xiàng)目TK交付和網(wǎng)絡(luò)方案進(jìn)

行了交流。

13、201*年7月4日，NTRA召集11家遞交標(biāo)書的聯(lián)合體進(jìn)行電子E-AUCTION的牌照拍賣，

ET以16.7BEGP的高價(jià)獲取了埃及第三張移動(dòng)牌照。14、201*年7月19日Etisalat向8家設(shè)備廠商發(fā)了標(biāo)書文檔。

15、201*年8月5日，8家設(shè)備廠商遞交了答標(biāo)文檔，ET當(dāng)初宣布了總的商務(wù)排名，朗訊因?yàn)橹?/p>

報(bào)了VAS部分的報(bào)價(jià)，當(dāng)場(chǎng)廢標(biāo)；我司的商務(wù)報(bào)價(jià)偏高，排名第4；愛立信比我司總的報(bào)價(jià)偏低15％；Moto比我司偏低22％；中興偏低45％。16、201*年8月15日，技術(shù)排名結(jié)果公布，我司排名第二。

17、201*年8月31日，ET宣布我司成為其2G/3GRAN側(cè)，核心網(wǎng)PS，業(yè)務(wù)軟件的供應(yīng)商�！九普障嚓P(guān)信息回顧】

【項(xiàng)目操作的地點(diǎn)】

因?yàn)榕普者\(yùn)營(yíng)商不確定，前期整個(gè)項(xiàng)目是跨區(qū)域操作，項(xiàng)目操作地點(diǎn)以埃及和阿聯(lián)酋為主。ET獲取牌照后，后期的方案交流地點(diǎn)以阿聯(lián)酋為主，項(xiàng)目實(shí)施以埃及為主。

相關(guān)背景

埃及國(guó)土面積為100.145萬(wàn)平方公里，橫跨亞、非兩大洲，是世界歷史最悠久的國(guó)家之一。埃及主要資源有石油、天然氣、磷酸鹽、鐵等，是非洲工業(yè)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家之一，但工業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，而紡織和食品加工為其傳統(tǒng)工業(yè)。近年，石油工業(yè)發(fā)展尤為迅速，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值１８.６３％。但埃及全國(guó)經(jīng)濟(jì)仍以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位，農(nóng)業(yè)人口約占全國(guó)總?cè)丝诘模担叮ィ�農(nóng)業(yè)產(chǎn)值約占國(guó)民生產(chǎn)總值的１８％。此外，旅游業(yè)也是埃及的重要經(jīng)濟(jì)來(lái)源。埃及實(shí)行浮動(dòng)匯率，但是為了增加外匯流通量，埃及強(qiáng)制出口和旅游業(yè)者將外匯收入的75％兌換成本幣；一般企業(yè)進(jìn)口從銀行只能拿到有限的匯率，黑市和官方匯率有約5％的差距。

埃及政局穩(wěn)定；與中國(guó)的經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切。隨著埃及大選的臨近，埃及政局將出現(xiàn)一定程度的動(dòng)蕩，大選之后，將趨于穩(wěn)定，政府對(duì)世貿(mào)組織條款的承諾,積極推行電信市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)和私有化，預(yù)計(jì)在201*年2季度發(fā)放移動(dòng)第3牌照，但政府資金并不充足，電信市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)和私有化的運(yùn)作需要大量外部資金的注入，必須吸引投資在通訊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面扮演的重要角色，。

埃及現(xiàn)有人口約7000萬(wàn)，是MENA人口基數(shù)較大的大國(guó)之一，市場(chǎng)前景廣闊。人均GDP1400美元、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率約為4%-5％、通貨膨脹率3％。埃及的經(jīng)濟(jì)雖然從根本上并不突出，但是由于整個(gè)中東地區(qū)的政治形勢(shì)逐漸穩(wěn)定，歐美的扶持和旅游、石油等外匯收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)，埃及的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在2、3年內(nèi)將緩慢好轉(zhuǎn)。

從電信產(chǎn)業(yè)來(lái)說，固網(wǎng)建設(shè)進(jìn)入緩慢發(fā)展的時(shí)期，固網(wǎng)到移動(dòng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)所帶來(lái)的收入所占比重越來(lái)越大。固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商埃及電信的主要建設(shè)目標(biāo)將逐漸轉(zhuǎn)移到覆蓋邊遠(yuǎn)地區(qū)，提供普遍服務(wù)。

埃及移動(dòng)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，201*年的移動(dòng)滲透率只有16％，目前的兩個(gè)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，MobiNil和Vodafone都是私有資本，從201*年開始，2個(gè)現(xiàn)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商為了抵制3牌，降低資費(fèi)，推出新的業(yè)務(wù)套餐并和終端捆綁，用戶數(shù)增長(zhǎng)勢(shì)頭加速，每月新增約30萬(wàn)用戶。201*年底移動(dòng)滲透率超過固網(wǎng)，達(dá)到將近20％，預(yù)期3年內(nèi)移動(dòng)用戶總數(shù)達(dá)201*萬(wàn)。GPRS等新業(yè)務(wù)目前已經(jīng)投入商用，但是普及率很低（2％左右），暫時(shí)沒有給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)實(shí)質(zhì)的收入增長(zhǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)背景

【ZTE】

ZTE已經(jīng)進(jìn)入埃及市場(chǎng)，當(dāng)?shù)仄脚_(tái)已經(jīng)建立，在TelecomEgypt有15萬(wàn)線的CDMAWLL商用覆蓋地區(qū)，價(jià)格靈活，市場(chǎng)手段無(wú)所不用，與中國(guó)政府關(guān)系良好，融資能力強(qiáng)。在3牌上與高通和當(dāng)?shù)谻DMA運(yùn)營(yíng)商合作，共同鼓吹上CDMA制式�！続lcatel】

是Mobinil的移動(dòng)設(shè)備主要供應(yīng)商（核心網(wǎng)100％，無(wú)線50％），TelecomEgypt份額40％，了解埃及市場(chǎng)，有當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)的施工經(jīng)驗(yàn)。會(huì)增強(qiáng)局方的信心。價(jià)格手段靈活，融資能力強(qiáng)。同時(shí)產(chǎn)品齊全，能夠提供除CDMA和終端外的全線產(chǎn)品，移動(dòng)技術(shù)位于第二集團(tuán)前列，固網(wǎng)全球第一�！綞ricsson】

區(qū)域主流供應(yīng)商，移動(dòng)NO1，沙特二牌曾獲取50％份額。在埃及市場(chǎng)上是VodafoneEgypt主要供應(yīng)商，100％的份額，了解埃及市場(chǎng)，有當(dāng)?shù)厥┕そ?jīng)驗(yàn)。工程施工能力強(qiáng)，EOT、TK經(jīng)驗(yàn)豐富，目前已經(jīng)宣稱獲取1000多個(gè)站點(diǎn)，強(qiáng)力引導(dǎo)ManagedService/EOT。【Nokia】

目前已經(jīng)和S合并，組成新公司。Siemens在TelecomEgypt有50％的份額。也是Mobinil核心網(wǎng)關(guān)口局和PS域供應(yīng)商，了解埃及市場(chǎng)。整體Offer很誘人，難以拒絕，并能給運(yùn)營(yíng)商提高很好的業(yè)務(wù)規(guī)劃，如提出taxi司機(jī)定制業(yè)務(wù)，方便其與客戶溝通，和詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案�！綡uawei】

我司目前在埃及無(wú)GSM產(chǎn)品在埃及應(yīng)用，工程施工和交付能力較弱，缺乏EOT經(jīng)驗(yàn)，特別在交付上給運(yùn)營(yíng)商信心不足。在3牌上需改變常規(guī)投標(biāo)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，使我司在前期就成為技術(shù)方案和規(guī)則的制定者，能引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)選型。

項(xiàng)目運(yùn)作過程

從埃及政府宣布有意發(fā)放埃及3牌，就有28家運(yùn)營(yíng)商表露有意向參加這個(gè)牌照的角逐。有意參加這個(gè)牌照競(jìng)標(biāo)的有TE、ET、WataniyaInternational、MTC、Umniah和Batelco…,還有一些其他來(lái)自美國(guó)、中國(guó)、印度的公司；前期的消息顯示牌照內(nèi)容可能是CDMA或者GSM/UMTS；牌照制式不明朗。

項(xiàng)目操作時(shí)間跨度較長(zhǎng)，項(xiàng)目操作較復(fù)雜和不確定性，從!政府積極準(zhǔn)備牌照RFP，到發(fā)出RFP新運(yùn)營(yíng)商中標(biāo)，到新運(yùn)營(yíng)商推出業(yè)務(wù)將要經(jīng)歷1～2年，現(xiàn)將整個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷的階段主要分為4個(gè)大階段：NTRA發(fā)牌照RRP標(biāo)書前階段；運(yùn)營(yíng)商牌照RFP答標(biāo)階段；運(yùn)營(yíng)商獲取牌照后，向廠商發(fā)標(biāo)階段；新牌照運(yùn)營(yíng)商launchservice。06.2.195.47.48.1506.12.302.30．201*擬中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商完成與政府發(fā)牌照的RFP公布中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)商遞交牌照標(biāo)書

準(zhǔn)備牌照RFP

1.咨詢公司提供bidsupport和BP2.設(shè)備商提供Capex和網(wǎng)絡(luò)方案、融資方案

向政府和NTRA游說

和當(dāng)?shù)毓�司、銀行、跨國(guó)

運(yùn)營(yíng)商談判成立consortium

技術(shù)標(biāo)澄清公布技術(shù)標(biāo)結(jié)果準(zhǔn)備公開拍賣準(zhǔn)備金動(dòng)用各方面關(guān)系贏得牌照NTRA宣布牌照擬授予成立新合資公司

與NTRA談判牌照具體事宜

NTRA談判并正式獲得牌照IPO上市

1)NTRA發(fā)牌照RRP標(biāo)書前階段（201*年10月～201*年2月19日）

①這階段我們定的首要任務(wù)如下：

項(xiàng)目立項(xiàng)，明確項(xiàng)目目標(biāo)，組成有保障的項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)。了解更多牌照信息，形成項(xiàng)目分析和策劃，和技術(shù)方案引導(dǎo)策略，完成初步的基線綜合方案，營(yíng)造重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商和我司互相捆綁的機(jī)會(huì)。

②主要工作：

A、項(xiàng)目立項(xiàng)，組成有保障的跨地區(qū)部/代表處的項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)

10月18日跨地區(qū)部/代表處的埃及3牌項(xiàng)目組初步任命，涉及了28個(gè)潛在有意向投牌運(yùn)營(yíng)商所在國(guó)的代表處，包括埃及，約旦，科威特，阿聯(lián)酋等；資源部門涉及了公司全業(yè)務(wù)部門，包括；客戶線，產(chǎn)品（移動(dòng)，傳輸，數(shù)據(jù)，業(yè)軟），無(wú)線網(wǎng)規(guī)，TK網(wǎng)規(guī)，EOT代維，市場(chǎng)財(cái)經(jīng)等部門。同時(shí)內(nèi)部預(yù)動(dòng)員，明確項(xiàng)目組運(yùn)作制度，規(guī)范化項(xiàng)目組運(yùn)作，要求定期周例會(huì)和周報(bào)制度，每周通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展，方案和策略討論、客戶拜訪需要形成紀(jì)要等。

B、明確項(xiàng)目目標(biāo)和重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商群，形成項(xiàng)目分析和策劃

由埃及代表處和運(yùn)營(yíng)商解決方案部、各個(gè)代表處共同完成，明確了項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、工作范圍、組織分工、人力需求、計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)分析等。同時(shí)對(duì)有意向投牌的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了一定的分析，根據(jù)有意向投牌的運(yùn)營(yíng)商的綜合實(shí)力，有策略性的選擇TOP級(jí)的運(yùn)營(yíng)商，進(jìn)行重點(diǎn)拓展和接觸，了解其需求。

C、牌照信息收集，政府關(guān)系為了在沒有獲取牌照前，更好的獲取牌照信息，幫助運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)確的分析用戶和市場(chǎng)的發(fā)展方向，我們制定了加強(qiáng)政府和管制機(jī)構(gòu)的交流的計(jì)劃。一方面客戶關(guān)系通過當(dāng)?shù)厍�道，接觸政府或者本地的合作伙伴，及時(shí)的了解牌照信息和動(dòng)態(tài)。一方面拜訪當(dāng)?shù)氐墓苤茩C(jī)構(gòu)NTRA/MCIT，了解牌照對(duì)技術(shù)、市場(chǎng)、牌照費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)商的資歷等限制要求、了解牌照的游戲規(guī)則，幫助投牌運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)和完成初步的商業(yè)計(jì)劃分析。

D、本地信息收集

本地信息的收集是一項(xiàng)重要而且艱巨的工作，我們通過很多途徑來(lái)收集信息，包括有上網(wǎng)、通過MI平臺(tái)、購(gòu)買咨詢報(bào)告、提供調(diào)查問卷、訪談、發(fā)放信息收集表、去營(yíng)業(yè)廳調(diào)研等的方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；收集的資料包括埃及的宏觀經(jīng)濟(jì)、26個(gè)省的人口信息、電信環(huán)境分析、現(xiàn)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商Vodafone、Mobinil的用戶、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、品牌、組織結(jié)構(gòu)、股東組成等分析；通過對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和現(xiàn)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的分析和研究，幫助新進(jìn)入者發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

E、制定技術(shù)方案引導(dǎo)策略，完成初步的BP、基線網(wǎng)絡(luò)方案、TK方案，

首先在制定方案前，要確定我們的技術(shù)方案引導(dǎo)策略，否則會(huì)偏離方向，重復(fù)工作：a、明確每個(gè)城市用戶分布比例，比例需要參考人口比例，經(jīng)濟(jì)重要程度以及是否是旅游地區(qū)等b、確定網(wǎng)絡(luò)核心網(wǎng)邏輯分區(qū)

c、網(wǎng)絡(luò)重要指標(biāo)參數(shù)：話務(wù)模型：KPI指標(biāo)，特別是無(wú)線網(wǎng)規(guī)的輸入?yún)��?shù)。

d、確定技術(shù)選擇（GSMonlyorGSMplusUMTS/CDMA1XonlyorCDMA1XplusCDMAEVDO）e、確定產(chǎn)品版本選擇（如BTS新版本還是老版本等）

f、確定每期優(yōu)選方案（如是否要支持IMS；是否支持MSCpool等）前期的初步綜合方案，我們制定了8大交流內(nèi)容，包括下面幾個(gè)方面；

a、埃及本地市場(chǎng)研究報(bào)告，;

b、HuaweiValueProposition：分析了華為最新進(jìn)展，本地市場(chǎng)的實(shí)力，選擇華為的價(jià)值。c、HuaweiunderstandingofEgyptTelecommarketandlicense；對(duì)埃及市場(chǎng)和牌照進(jìn)行了初步的分析

d、casestudyinemergingmarket：區(qū)域內(nèi)新牌照成功操作經(jīng)驗(yàn)和分享

e、PreliminaryNetworkDesign：包括網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則、無(wú)線網(wǎng)規(guī)、核心網(wǎng)、傳輸、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)網(wǎng)規(guī)，因?yàn)榕普罩剖胶椭袠?biāo)運(yùn)營(yíng)商的不確定性，方案的確定有相當(dāng)大的難度，我們除了要制作GSM/UMTS方案外，還需要制作CDMA1X/CDMA1XEVDO方案，同時(shí)需要考慮針對(duì)現(xiàn)網(wǎng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商TE制作核心網(wǎng)分布式放置方案；另外針對(duì)其他新進(jìn)入者制作核心網(wǎng)集中式放置方案f、BusinessCaseAnalysis：通過對(duì)埃及市場(chǎng)和牌照的分析，我們需預(yù)測(cè)新運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)入策略，提供多種場(chǎng)景的分析，在不同策略場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)的調(diào)整，分析3牌運(yùn)營(yíng)商未來(lái)10年的用戶、市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)、收入預(yù)測(cè)、CAPEX、OPEX預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，從而給出運(yùn)營(yíng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，進(jìn)行投資收益分析。

g、Service&applicationstrategyanalysis：通過對(duì)埃及市場(chǎng)業(yè)務(wù)和內(nèi)容的簡(jiǎn)單分析，給出新運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入埃及市場(chǎng)初期的市場(chǎng)細(xì)分、業(yè)務(wù)和內(nèi)容部署、品牌、運(yùn)營(yíng)的策略。

h、HuaweiDeliverySolutions；分析本地TK實(shí)力、人力資源、分包商資源和組織結(jié)構(gòu)；分析項(xiàng)目計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理，給運(yùn)營(yíng)商一個(gè)交付和實(shí)施強(qiáng)有力的信心保證。

實(shí)際在前期的項(xiàng)目操作上，所有的方案都不是一步到位的。牌照信息不明確，運(yùn)營(yíng)商的不確定，項(xiàng)目組人員的變動(dòng)，市場(chǎng)信息的變化等都導(dǎo)致了方案無(wú)法一步到位、方案需要不斷的改動(dòng)，調(diào)整。在這個(gè)階段里面，我們主要集中完成了埃及市場(chǎng)的初步分析、商業(yè)計(jì)劃的初步建模和分析、初步網(wǎng)絡(luò)方案的分析、我司對(duì)牌照的理解等膠片。

F．客戶交流

這里除了上面提到的和管制機(jī)構(gòu)、政府、潛在運(yùn)營(yíng)商的交流外，我們還考慮到要和區(qū)域內(nèi)咨詢公司、投行進(jìn)行交流。通過和投行的交流，了解運(yùn)營(yíng)商在融資的時(shí)候關(guān)注哪些參數(shù)，和在投行角度，什么樣的商業(yè)計(jì)劃是可接受的；和咨詢公司Swetel、OVUM、Spectum的交流，也獲取了相當(dāng)?shù)耐杜七\(yùn)營(yíng)商的進(jìn)展動(dòng)態(tài)和當(dāng)?shù)睾献骰锇�、�?cái)團(tuán)等接觸的動(dòng)態(tài)；同時(shí)探聽和學(xué)習(xí)咨詢公司對(duì)牌照的看法。當(dāng)然通過和重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商群的交流也是很重要的，通過交流了解需求，營(yíng)造和我司互相捆綁的機(jī)會(huì)。

G．咨詢公司合作

埃及3牌的戰(zhàn)略意義和市場(chǎng)意義之大，在地區(qū)部和代表處的討論下，決定引進(jìn)咨詢公司和我司的合作，提升我們的綜合能力，加大項(xiàng)目成功的砝碼。我們?cè)谇捌谕ㄟ^RFP的方式，向區(qū)域內(nèi)知名的咨詢公司發(fā)放項(xiàng)目合作的意向，OVUM，SWETEL,SPECTRUM都積極提交了合作的proposal，表明了合作的遠(yuǎn)景，同時(shí)也對(duì)埃及市場(chǎng)和雙方合作模式進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，通過他們遞交的proposal，我們積累了一些和咨詢公司合作需要注意的方面經(jīng)驗(yàn)以及通過他們的分析，對(duì)后續(xù)的牌照游戲規(guī)則。運(yùn)營(yíng)商將會(huì)的動(dòng)作有了一定的了解。隨后進(jìn)行的問題澄清、談判、評(píng)估，也是很關(guān)鍵的，最終我們選定了和總部在英國(guó)OVUM咨詢公司的合作。在雙方選擇的過程中經(jīng)歷了很多的波折，雙方的談判并不是一步到位的，談判必須沉住氣，堅(jiān)持原則，爭(zhēng)取最大利益；和咨詢公司的談判和合作中間很多的學(xué)問，需要不斷的學(xué)習(xí)。

H．設(shè)計(jì)院的合作

在3牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方面，我們聘請(qǐng)了廣東電信設(shè)計(jì)院的3名設(shè)計(jì)員幫助我們一起細(xì)化網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的方案。合作內(nèi)容包括2G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的預(yù)規(guī)劃、站點(diǎn)選址、容量計(jì)算、統(tǒng)計(jì)等；核心網(wǎng)的組網(wǎng)方案、網(wǎng)元設(shè)計(jì)、接口帶寬計(jì)算。一定程度上細(xì)化了方案，幫助提高了方案的全面性和合理性。

③工作成果：

通過前面幾個(gè)方面的工作，我們?cè)谝欢ǔ潭壬希�了解了區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)幾個(gè)有意投牌的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng)目的看法和區(qū)域內(nèi)咨詢公司在項(xiàng)目上的合作意愿和慣用方法，并完成了基本的BP方案和網(wǎng)絡(luò)方案，進(jìn)一步的方案需根據(jù)具體的標(biāo)書RFP進(jìn)行修改和調(diào)整。

2)運(yùn)營(yíng)商牌照RFP答標(biāo)階段（201*年2月～201*年7月）

政府在201*-2-19日對(duì)外宣布了牌照RFP，一共有28家運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買了標(biāo)書，標(biāo)書價(jià)格為2.5萬(wàn)美金。

①這階段我們的首要任務(wù)：

分析RFP，根據(jù)標(biāo)書要求調(diào)整方案和BP，保持和重點(diǎn)潛在運(yùn)營(yíng)商的接觸，盡量引導(dǎo)其參照我司提供的方案，如有可能聘請(qǐng)咨詢公司幫助運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)備標(biāo)書文本。

②主要工作：A．分析RFP標(biāo)書

分析RFP標(biāo)書對(duì)中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，licenseTerm，牌照的限定條件，運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)的要求，責(zé)任、義務(wù)等，牌照費(fèi)用等。通過分析，理清當(dāng)務(wù)之急，幫助分析縮小中標(biāo)運(yùn)營(yíng)商群的范圍，疏通前期的方案需要調(diào)整的范圍。B．更新和調(diào)整工作計(jì)劃

更新和調(diào)整工作計(jì)劃和內(nèi)容，更新項(xiàng)目策劃報(bào)告，明確此階段的工作重點(diǎn)和人員資源的調(diào)整。C．鎖定重點(diǎn)合作對(duì)象，深入交流。

1）我們對(duì)購(gòu)買標(biāo)書的投牌運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行分析比較，對(duì)其用戶數(shù)、運(yùn)營(yíng)情況、收入、網(wǎng)絡(luò)、決策鏈、

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、global擴(kuò)張策略進(jìn)行了審閱，圈出了TOP5，爭(zhēng)取捆綁以聯(lián)合工作組的方式開展工作。2）并對(duì)遞交了技術(shù)標(biāo)書的11家運(yùn)營(yíng)商的本地合作伙伴、實(shí)力、和我司的合作進(jìn)行了更深一步的分

析，下面是最后11家投牌consortium的運(yùn)營(yíng)商和合作伙伴。序號(hào)牌照投標(biāo)聯(lián)合體主導(dǎo)地位競(jìng)投運(yùn)營(yíng)商1Etisalat（UAE)本地合作伙伴MashreqTelecom,NationalBankofEgypt,PostOfficesAuthority,CIBBank2TE(Egypt)TelecomItalia34567MTC(Kuwait)MTN(SouthAfrica)SYSTEMA/MTSTelenor(Norway)TurkcellEFG-HermesHoldingsRayaHolding,GoldenPyramidsPlazaTeletechNTCBanqueMisrofEgypt,GolfInvestmentsCompanyofEmirates891011

Q-Tel（Qatar）；STTelemedia,EgyptianNaeemHoldingCo.Wataniya(Kuwait)STC(SaudiArabia)Reliance(India)AlWatanyBankofEgypt,UnivestCompanyMalaysiaTelecom,BicoTelecom(Egypt)EMAK(Egypt,)BidforCDMA3）持續(xù)保持和當(dāng)?shù)卣�府、管制機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，特別是和NTRA的接觸。這段時(shí)間NTRA忙于澄清牌照

標(biāo)書的問題，通過信息的暢通，深入理解NTRA標(biāo)書的要求，幫助投牌運(yùn)營(yíng)商做好獲取牌照的一切準(zhǔn)備，包括技術(shù)方案、marketplan、本地合作伙伴的尋覓、牌照費(fèi)用的提前籌取、站點(diǎn)獲取和工程方案等。

4）持續(xù)保持和運(yùn)營(yíng)商交流。當(dāng)時(shí)和各潛在運(yùn)營(yíng)商的交流是主要以埃及核心團(tuán)隊(duì)為中心，作戰(zhàn)小組

分散于各個(gè)代表處，輻射整個(gè)中東北非，包括埃代、阿聯(lián)酋代表處、摩洛哥代表處、土耳其代表處等，每個(gè)代表處的當(dāng)?shù)乜蛻粲型杜菩枨蟮�，我們都在本地組成投標(biāo)小組進(jìn)行答標(biāo)。技術(shù)策略以基線方案為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶化。

5）保持和重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)商localpartner和咨詢公司的接觸。通過各方面的渠道信息，代理、媒體、咨詢

公司等，我們掌握了一部分運(yùn)營(yíng)商投牌聯(lián)合體的合作伙伴。這些信息都有利于我們判斷運(yùn)營(yíng)商中標(biāo)的可能性。

D．根據(jù)RFP的內(nèi)容，我們更新了BP和網(wǎng)絡(luò)方案。

1）根據(jù)牌照RFP的要求，對(duì)埃及本地市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、2G/3G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、牌照的費(fèi)用

有明確的要求，所以我們需要根據(jù)這些要求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)方案、BP數(shù)據(jù)。并且在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)方案上細(xì)化了方案，增加基站布點(diǎn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、仿真等工作；核心網(wǎng)考慮了2套方案：分布式放置方案（適用于現(xiàn)網(wǎng)TE的方案）、集中式放置方案（適用于新進(jìn)入者的方案），同時(shí)細(xì)化了城域網(wǎng)傳輸和骨干網(wǎng)方案（具體計(jì)算了核心網(wǎng)各個(gè)接口的流量帶寬），增加支撐網(wǎng)、關(guān)口局放置、MNP、核心網(wǎng)向IMS演進(jìn)等方案的考慮。2）正式啟動(dòng)了AP&Serviceoperation的分析，，通過埃及市場(chǎng)的分析、結(jié)合咨詢公司OVUM的

分析，和我司產(chǎn)品特色和亮點(diǎn)，通過市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特征進(jìn)行了簡(jiǎn)單分析，給出針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的品牌、口號(hào)、業(yè)務(wù)組合、渠道、價(jià)格和促銷建議。

E．TK和EOT方案和能力的宣傳

除了網(wǎng)絡(luò)方案、業(yè)務(wù)咨詢外，交付能力的宣傳也是必不可少的，能加強(qiáng)客戶進(jìn)一步選擇我司的信心。愛立信早在3月份就對(duì)外宣傳已經(jīng)獲取了1000個(gè)站點(diǎn)站點(diǎn)預(yù)獲取，這口號(hào)非常有殺傷力，能幫助運(yùn)營(yíng)商快速部署網(wǎng)絡(luò)、launchservice爭(zhēng)取了時(shí)間，獲取了當(dāng)?shù)刭Y源。所以制定詳細(xì)的TK能力介紹，包括分包商和配套商能力、站點(diǎn)獲取能力、工程管理資源、工程實(shí)施計(jì)劃的宣傳和交流等就顯得尤其重要。同時(shí)結(jié)合工程計(jì)劃，提前進(jìn)行站點(diǎn)獲取，增加項(xiàng)目成功的砝碼。F．咨詢公司的合作

我司和OVUM的合作，于3月底第一批專家到位后正式開始，HW主要參與的團(tuán)隊(duì)：埃及代表處、運(yùn)營(yíng)商解決方案部和地區(qū)部業(yè)務(wù)軟件總工辦。

1）首先通過kick-offmeeting開工會(huì)，明確后續(xù)的合作模式和工作計(jì)劃；我們?cè)?牌上的合作內(nèi)容包括：Marketentrystrategy（市場(chǎng)細(xì)分，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品建議，網(wǎng)絡(luò)launch建議，渠道，customercare等）,BPmodel(subs,revenue/ARPU,CAPEX/OPEX,fiance)，以及3次和HW的workshop和客戶TE的匯報(bào)會(huì)。

2）每周內(nèi)部例會(huì)討論，通過和咨詢公司聯(lián)合辦公，通過相互溝通，了解工作進(jìn)展，共同討論輸出；

3）OVUM和我團(tuán)隊(duì)的合作持續(xù)了50天，前后給我們做了3次workshop，和TE交流了3次。最后一次向TE埃代主席匯報(bào)，效果較好，得到了埃代主席的認(rèn)可，認(rèn)為這次交流非常useful。

4）咨詢服務(wù)款項(xiàng)的付款。公司是有專門的咨詢服務(wù)流程支持這類款項(xiàng)的支付，行政專家采購(gòu)流程，流程需要經(jīng)過采購(gòu)、認(rèn)證等流程，所有流程審批通過后，才可以以香港華為主體進(jìn)行付款，達(dá)到合理避稅。從目前操作上看，流程各個(gè)環(huán)節(jié)較多，周期非常漫長(zhǎng)，一定程度上影響了公司的信譽(yù)。G．設(shè)計(jì)院的合作

在這個(gè)階段，我們和設(shè)計(jì)院的合作到了全面展開的階段，方案也通過前期的討論、溝通基本已經(jīng)有了大體的方案。H．牌照費(fèi)用的分析。投牌運(yùn)營(yíng)商向NTRA遞交了技術(shù)標(biāo)書后，對(duì)拍賣可能的牌照的費(fèi)用，計(jì)算多少拍賣的牌照費(fèi)用屬于正常的運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)的成本控制范圍就顯得尤為重要，牌照費(fèi)用：底線Upfront25億埃磅，每年3％grossrevenue,拍賣每增加1億埃磅，每年收取增加0.2%grossrevenue，最后每年annualroyalty6％封頂。通過分析不同的拍賣牌照費(fèi)用，分析牌照費(fèi)用占用運(yùn)營(yíng)商10年NPV的情況，幫助運(yùn)營(yíng)商分析如何進(jìn)行牌照拍賣，多少是上限，多少是下限。3)運(yùn)營(yíng)商中標(biāo)（201*年7月～201*年9月）

201*年7月4日，NTRA召集11家遞交標(biāo)書的聯(lián)合體進(jìn)行電子E-AUCTION的牌照拍賣，ET經(jīng)過4輪的競(jìng)拍，最終以16.7BEGP的高價(jià)獲取了埃及第三張移動(dòng)牌照。ET的獲取牌照，意味著項(xiàng)目已經(jīng)到了百米賽跑沖刺階段，地區(qū)部總裁田總在當(dāng)天的項(xiàng)目動(dòng)員會(huì)上就向項(xiàng)目組所有成員進(jìn)行了全員動(dòng)員：3牌是埃及本土市場(chǎng)的戰(zhàn)略項(xiàng)目，是和ET合作的戰(zhàn)略項(xiàng)目，資源必須配置豪華陣容，凝聚一心去贏取項(xiàng)目的收獲。

一方面埃及政府要求運(yùn)營(yíng)商在6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)launchservice，另一方面ET在牌照花費(fèi)解決29億的美金，ET必須快速建網(wǎng)，降低建網(wǎng)成本。

4)項(xiàng)目成果

a)其他項(xiàng)目參考，提升了我司網(wǎng)絡(luò)評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃能力。項(xiàng)目體會(huì)

【歸納項(xiàng)目的成敗得失】

我們的隊(duì)伍還年輕，在這些高附值的業(yè)務(wù)上，還需要不斷的積累和提高，該項(xiàng)目是2G/3G新牌照的大項(xiàng)目，通過該項(xiàng)目的運(yùn)作，個(gè)人有如下體會(huì)：

a)我司在新牌照的BP、業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)planning上整體實(shí)力的積累相對(duì)來(lái)說弱一些，特別是工程

交付的計(jì)劃在項(xiàng)目的前期給予的重視不高，牌照項(xiàng)目的操作都需要在實(shí)踐中不斷的總結(jié)和提高啊。。

b)新牌照的特點(diǎn)：黎明前的黑暗，在微光中前行。2.197.0102.30,201*02.30,201*政府發(fā)牌照的RFPUnclea運(yùn)營(yíng)商遞交牌政府公布中標(biāo)運(yùn)營(yíng)CleaInternationalLocalOperator?StrategicVendorEvaluation

&GameisstillnotclearWinnerVendorEverythingisclearVendorShareisClearWinnerisClear

Vendor

VeryattractiveAverageBusinessValuetoCustomerc)與局方成立聯(lián)合工作小組，聯(lián)合辦公，持續(xù)和頻繁的客戶拜訪和交流，定期舉辦周例會(huì)，

有利于收集信息、了解客戶的需求和思路、充分討論技術(shù)方案�？蛻糁袑蛹夹g(shù)骨干對(duì)于其網(wǎng)絡(luò)狀況和演進(jìn)有自己的思路，從中我們可以發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會(huì)，例如國(guó)際關(guān)口局的替換等等，就是從局方了解到的需求。同時(shí)，充分考慮和尊重局方中層的意見，有利于最終取得他們的信任和支持。

d)需要有明確的思路和目標(biāo)，明確每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)應(yīng)該怎么操作，如何去操作，要達(dá)成

什么目的。同時(shí)要盡快掌握主動(dòng)權(quán)，不能完全由局方主導(dǎo)整個(gè)進(jìn)程。

e)要得到局方的信任和有效的支持，就需要我們能夠不斷的輸出并及時(shí)和他們交流方案、思

路，同時(shí)配合宣講我司成功的合作案例、合作模式等等，讓局方了解我們的專業(yè)精神，相信我們的能力，并保證按照計(jì)劃高質(zhì)量的輸出文檔。f)

配合網(wǎng)絡(luò)評(píng)估、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、整網(wǎng)解決方案等主要過程進(jìn)行的大量的引導(dǎo)工作，向客戶宣講我司產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢(shì)、我司的合作模式、成功案例等等，有利于積累和提升我司品牌。

g)客戶化服務(wù)的思路，想客戶之所想，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提前一步為客戶考慮下一步該怎么做，

同時(shí)取得我司在項(xiàng)目中的主導(dǎo)地位。例如，在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃完成之后，局方可能需要知道如何分步實(shí)施，華為能夠提供怎樣的解決方案，報(bào)價(jià)如何等等，我們及時(shí)的向局方高層遞交了我司解決方案和報(bào)價(jià)，并給出價(jià)格和融資的優(yōu)惠，而此時(shí)友商沒有任何行動(dòng)；解決方案和

報(bào)價(jià)提交以后，局方可能會(huì)關(guān)注如何進(jìn)行工程實(shí)施，我們就推動(dòng)局方與我司成立聯(lián)合工勘小組，進(jìn)行工勘和工程實(shí)施前期準(zhǔn)備，又一次爭(zhēng)取了主動(dòng)；在已經(jīng)取得局方CEO的支持的情況下，主動(dòng)為CEO準(zhǔn)備一些在董事會(huì)上匯報(bào)的膠片和材料，例如提綱挈領(lǐng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃總結(jié)文檔，網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目的進(jìn)展和成果匯報(bào)膠片和文檔，以及為何選擇華為作為唯一供應(yīng)商的文檔和膠片，借以說服董事會(huì)成員批準(zhǔn)該項(xiàng)目，樹立我司品牌，以取得董事會(huì)的支持�？蓪�(shí)施的工作計(jì)劃、明確的思路和敏銳的嗅覺是客戶化服務(wù)的基礎(chǔ)。

h)項(xiàng)目成功完成之后，舉辦針對(duì)局方中高層的項(xiàng)目匯報(bào)會(huì)，匯報(bào)網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目的所有成果、雙贏

合作模式、建網(wǎng)方案和策略等等，將網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目的影響范圍擴(kuò)展到局方項(xiàng)目組成員之外，同時(shí)取得局方高層的廣泛支持，提升我司品牌和客戶化的形象，強(qiáng)化客戶關(guān)系。在高層匯報(bào)會(huì)上，加強(qiáng)互動(dòng)，并邀請(qǐng)局方項(xiàng)目組成員現(xiàn)身說法，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感和合作性，鞏固他們對(duì)我司的認(rèn)可度和支持度。i)

自上而下的強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐。良好的高層客戶關(guān)系支撐了網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目的成功實(shí)施，而項(xiàng)目的成功提升了我司品牌，加強(qiáng)了與客戶高層CEO/CTO的客戶關(guān)系，同時(shí)得到了他們對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)可和大力支持，正向促進(jìn)了網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目的成功，形成了良性循環(huán)。同時(shí)，代表處提出了普遍客戶關(guān)系的思路，配合網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目，全面提升和鞏固與中層技術(shù)骨干的客戶關(guān)系，得到他們堅(jiān)定的支持；后期也取得了與工程實(shí)施主要負(fù)責(zé)人的良好的客戶關(guān)系支撐。j)

與局方中我司的支持者共同成長(zhǎng)。由于該項(xiàng)目是一個(gè)戰(zhàn)略性的項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)于局方內(nèi)部今后的權(quán)力分配格局有很大的影響，所以在項(xiàng)目初期就與局方項(xiàng)目組成員達(dá)成共同進(jìn)退的默契，通過高質(zhì)量的項(xiàng)目輸出促進(jìn)我司支持者的成長(zhǎng)。

k)重視文檔輸出，樹立專業(yè)細(xì)致的品牌形象。該項(xiàng)目輸出文檔總計(jì)15篇左右，共計(jì)800多頁(yè)，

膠片20多個(gè)。每一篇文檔的輸出都要經(jīng)過提綱討論、分工寫作、整合、評(píng)審、修改、排版美化等等過程，保證了文檔輸出的質(zhì)量。局方對(duì)于文檔的專業(yè)性非常滿意，局方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Alamir表示，我司輸出的文檔，他從來(lái)都沒有找到過拼寫或者語(yǔ)法錯(cuò)誤，而且思路清晰、全面而透徹。在高層匯報(bào)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提交給CEO的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃文檔，其專業(yè)性得到局方高層的充分認(rèn)可；匯報(bào)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的組織和膠片質(zhì)量、宣講質(zhì)量也得到局方很高的評(píng)價(jià)，樹立了我司專業(yè)化的形象。l)

密切關(guān)注友商的進(jìn)展和活動(dòng)，并采取相應(yīng)的措施阻止友商的干擾。例如，友商曾試圖贈(zèng)送DSLAM設(shè)備，我司通過產(chǎn)品測(cè)試、整網(wǎng)優(yōu)勢(shì)影響局方?jīng)Q策層，將友商的威脅降到最低。m)良好的保密。嚴(yán)格控制我司解決方案和網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃文檔的散發(fā)，部分文檔只提供給項(xiàng)目組核

心成員和局方可信任的高層；涉及到商務(wù)、談判、合同等重要進(jìn)展，實(shí)行“內(nèi)部不匯報(bào)，外部不談?wù)摗钡膰?yán)格保密政策。良好的保密，保證了友商無(wú)法進(jìn)行針對(duì)性的攻擊和反彈，最終一舉成功。

同時(shí)該項(xiàng)目還有如下可以改進(jìn)的地方：

a)與當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品經(jīng)理、第三方合作資源的磨合期比較長(zhǎng)。由于代表處剛剛成立，當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品

經(jīng)理基本上都是剛到國(guó)際市場(chǎng)部的員工，對(duì)于項(xiàng)目運(yùn)作過程不太清楚。而且新組建的團(tuán)隊(duì)，涉及到配合和責(zé)任分工的時(shí)候，爭(zhēng)論就會(huì)比較多，影響了項(xiàng)目啟動(dòng)初期的進(jìn)展。第三方合作資源由于也是初次出國(guó)，到位比較晚，還經(jīng)過了大概一周的磨合期，也影響了初期的進(jìn)展。所以項(xiàng)目初期，局方和代表處對(duì)我們信心不足，比較艱難。

b)項(xiàng)目運(yùn)作過程中，特別是初期，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理參與程度和配合性不是很高，一方面是因?yàn)?/p>

工作量比較大，時(shí)間緊，另一方面是需要時(shí)間磨合。我們采用了兩條主線同時(shí)操作的模式，一條是由運(yùn)營(yíng)商解決方案部組織的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃過程，一條是以產(chǎn)品經(jīng)理為主的我司解決方案引導(dǎo)和報(bào)價(jià)的過程。二者配合還需要加強(qiáng)。后期二者配合比較好，代表處表示，網(wǎng)優(yōu)項(xiàng)目激活了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

c)在網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃沒有完成之前，對(duì)于友商的贈(zèng)送策略干擾市場(chǎng)沒有有效的方法阻止，我司全網(wǎng)

方案很容易被友商打亂；后期對(duì)于友商推動(dòng)局方采用兩家供應(yīng)商的設(shè)備的方案應(yīng)對(duì)起來(lái)也比較艱難。

d)在當(dāng)?shù)亟M織的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、BP的培訓(xùn)相對(duì)而言不夠。一共組織了5次培訓(xùn)，但沒有充分調(diào)動(dòng)

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理參與培訓(xùn)，取得的效果不是很明顯。

附件

【附上一些項(xiàng)目運(yùn)作中形成的原始材料：項(xiàng)目策劃報(bào)告、項(xiàng)目進(jìn)展報(bào)告、項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、BP等】

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