天宇地產(chǎn)年終總結(jié)及規(guī)劃

天宇地產(chǎn)年終總結(jié)及未來規(guī)劃

一、年終總結(jié)

1、我是201*年10月16日入職北京天宇恒遠偉業(yè)有限責(zé)任公司的，這一年可以說是房地產(chǎn)市場注定不平凡的一年，而我也是在這不平凡的一年里進入這個不平凡的行業(yè)。越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)力。從一個對房地產(chǎn)代理一無所知的門外人，到一個專業(yè)的置業(yè)顧問，再到一個部門主管的我來說、在這一年多的時間里，收獲頗多，感觸很深，從中也把我歷練成了一個很穩(wěn)重、對事情不再是沖動、而是很沉著、冷靜的去對待每一件事的人。當(dāng)然這要非常感謝公司的每一位同事、同時最要感謝的就是我的上級領(lǐng)導(dǎo)---老雷�？梢哉f從我剛到公司到現(xiàn)在他告訴了我很多我不知道的事，他告訴我怎么去認識房產(chǎn)代理行業(yè)的各項技巧。（包括怎樣去聊業(yè)主、帶房子、算成本、算利潤、怎么能賺錢等相關(guān)的房產(chǎn)代理知識。）2、想想在這一年多的時間里真的事發(fā)生了很多事，記得我剛來的時候、剛進入這個環(huán)境的時候、在到我在這個公司工作了一段時間的時候，給我的感受就是、公司起點好、氛圍好、制度好、沒有約束力、平等、對待任何事情都是一視同仁、自由、大家都很有親和力、什么事情都能當(dāng)著大家的面前說出來、而不是背后互相猜疑，也是之所以這樣才讓我在這個公司踏實的做了這么久。想想公司的領(lǐng)導(dǎo)、也就是我的頂頭上司真的很偉大，能把公司的各方面治理的這樣好。試想一下一個公司的健康成長與發(fā)展當(dāng)然也離開不了這些，只有擁有一個好的平臺、大家都公平、都感覺很自由、能讓大家都可以自由的去發(fā)揮自己的實力，這樣所有人才會有干勁。

3、我們工作在銷售一線，感觸最深的就是：保持一顆良好的心態(tài)很重要。良好的心態(tài)是一個銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)吧，良好的心態(tài)也包括很多方面。A控制情緒

我們每天工作在銷售一線，面對形形色色的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對工作和生活。B寬容

人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾事，同事、朋友之間也難免有爭吵、有糾葛。只要不是大的原則問題，應(yīng)該與人為善，寬大為懷，學(xué)會寬以待人。C上進心和企圖心

上進心，也是進取心，就是主動去做應(yīng)該做的事情。不要總看別人怎樣去做、要學(xué)會以身作則，要成為一個具備進取心的人，必須克服拖延的習(xí)慣，把它從你的個性中除掉。企圖心，當(dāng)欲望產(chǎn)生的時候，就會產(chǎn)生企圖心;如何將企圖心用好，必須好好的學(xué)習(xí)。保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、面對生活;好好工作、好好生活。

4、上面談到的都是我這一年多的在工作中的感受以及感想，下面說說工作的業(yè)績以及未來的規(guī)劃。

想想在這一年多的時間里業(yè)績不是很理想、但是也不是很差，可以說是比上不足、比下有余，當(dāng)然這和公司的發(fā)展、房屋的多少、以及員工的數(shù)量都有直接的關(guān)系，

A、公司的管理制度、考勤制度、工資績效方案這些肯定都和員工有著直接的關(guān)系，所以我想、既然我在這一年多的時間里留下了、堅持下來了，我就有權(quán)利在這方面提一些小小的建議，說句實話按照現(xiàn)狀來看、公司現(xiàn)在的狀況還不是很樂觀，所以在各方面還有待改進、有待提高，因為無論什么樣的企業(yè)、多大的公司都有著鋼鐵般的制度、嚴厲的規(guī)矩。因為只有這樣才能帶著員工一起走上正軌。

B、在這一年多的時間里、細想一下公司與我個人的關(guān)系，肯定都是相輔相成的，我離不開公司、公司也直接關(guān)系著我，所以說在今后的工作中、無論什么事都要先考慮到公司的利益，要犧牲小我、成全大我，因為無論在什么情況下只有在公司獲利的情況下個人才能獲利。

5、想想201*年下旬--201*年這一年多是非常有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。二、未來規(guī)劃

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，想想這一年的工作歷程，作為公司的一名員工，我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，公司人之拼搏的精神。在這里的確應(yīng)該好好的做下規(guī)劃。

作為公司的部門主管，我深深感覺到自己要身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我想我也懂得了一些技巧、并且努力做好自己的本職工作。

1、首先在業(yè)務(wù)上制定好安排，每日、每周、每月都做好合理的計劃，怎么去工作、給每個人都要定個目標、定個任務(wù)，因為只要有了目標、在工作中也就有了目的，只要有了目的做事情就能成功。也以至于員工不會盲目的去工作、搞不清方向。

2、其次在代理房子方面也要做個好的計劃，準備在新的一年里代理15--50套房子，因為只有在房子多的情況下、每個員工也才有干勁，這樣公司也能受益，此外在公司設(shè)定好工資方案的情況下，擴招員工讓公司規(guī)模有所發(fā)展，假設(shè)這兩點發(fā)展的都很好、我會考慮部門分組、設(shè)置部門小組組長，如果發(fā)展的非常好、我會考慮去擴張店面，因為只有這樣公司才能更好的去發(fā)展。

3、再次就是在新的一年里要做好員工的培訓(xùn)（包括、行業(yè)知識、員工基本素質(zhì)、禮貌待人等多項課程）因為只要公司的形象上來了、行業(yè)技能都掌握了，這樣才能使自己處于不敗之地。

心動不如行動、紙上談兵終究不是實際，我會用實際行動來證明我所說的，就讓我的行動來證明吧！

以上是我對201*年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正�；疖嚺艿目爝�靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望201*年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取開更多的單，完善本部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

201*年12月31日

擴展閱讀：房地產(chǎn)201*年終總結(jié)與201*計劃

編號：（營）073呈報部門：總經(jīng)辦提報部門：營銷策劃部撰稿人：XXXX提報日期：201*-12-31營銷部201*年終總結(jié)與201*工作計劃

第一章201*營銷部年終總結(jié)一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計1、總量統(tǒng)計

（1）總套數(shù)統(tǒng)計（2）樓棟銷售統(tǒng)計（3）成交模式統(tǒng)計（4）各面積可售數(shù)據(jù)2、成交金額統(tǒng)計

（1）總成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）（2）案場成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）（3）案場半年成交金額統(tǒng)計3、個人成交統(tǒng)計

4、來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）5、來電數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）6、成交客戶認知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）7、銷售年終總結(jié)

二、201*年營銷推廣總結(jié)1、營銷推廣途徑2、促銷方式

3、營銷推廣費用4、營銷推廣分析三、201*年市場總結(jié)1、宏觀市場總結(jié)

2、競品市場總結(jié)（12月份）

四、201*年案場管理及個人評定（密件另附文件）1、案場管理總結(jié)2、個人評定

第二章201*年營銷部工作計劃

一、201*年銷售目標二、銷售目標分解三、營銷推廣渠道

四、營銷推廣費用預(yù)算

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

營銷部工作文件存檔

第一章201*營銷部年終總結(jié)一、201*年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計

1、總量統(tǒng)計

（1）總套數(shù)統(tǒng)計總套數(shù)000一號樓000三號樓000四號樓000住宅商業(yè)躍層住宅商業(yè)住宅躍層住宅躍層（2）樓棟銷售統(tǒng)計一號樓已售00（可三號樓已售00（可四號樓已售00（可售一號商三號躍四號躍售00）售00）00）業(yè)00層00層00案團自未案團自未案團自未回頂可已其已可場購留付場購留付場購留付遷賬售售他售售（3）成交模式統(tǒng)計總計已售案場銷售團購未付款自留回遷（4）各面積可售數(shù)據(jù)總計47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金額統(tǒng)計

（1）總成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額（估算）（2）案場成交金額統(tǒng)計（201*.01.01--201*.12.31）總成交套數(shù)成交金額回款金額貸款金額（3）案場半年成交金額統(tǒng)計201*.01.01201*.06.12（任職前）201*.06.13201*.12.31（任職后）套數(shù)套數(shù)金額金額3、個人成交統(tǒng)計

姓名XXXXXXXXXXXX

在崗時間銷售套數(shù)營銷部工作文件存檔XXXXXXXXXXXXXXX4、來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來訪數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、來電數(shù)據(jù)統(tǒng)計及分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

總來電數(shù)量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客戶認知媒體分析（6月份前數(shù)據(jù)缺失）

DM單頁路過電視網(wǎng)絡(luò)介紹其他7、銷售年終總結(jié)

（1）201*年總銷售000套，占總套數(shù)（000套）的000%，其中案場銷售000套占000%，其他000套（回遷、團購、自留、頂賬）占000%，共剩余可售000套（含商業(yè)000，躍層000）占000%；

（2）置業(yè)顧問銷售業(yè)績，xxx000套居榜首，xxx000套第二，xxx000套占第三位;依據(jù)工作時間長短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的銷售業(yè)績（個人詳細評定見《201*年案場管理及個人評定》）；

（3）電話來訪率達000%，來訪成交率達000%，尤其來訪成交率，遠遠高出本人從業(yè)以來000%的成交率，由此體現(xiàn)了案場銷售人員高水平的現(xiàn)場洽談能力；

3

營銷部工作文件存檔

反向推導(dǎo)：成交數(shù)量取決于來訪數(shù)量---來訪數(shù)量取決于來電數(shù)量---來電數(shù)量取決于推廣力度（推廣力度在下一章節(jié)分析），所以建議剩余000套產(chǎn)品銷售過程中適當(dāng)增加推廣力度；

（4）已成交客戶媒體認知方面，路過成交占案場成交000%，DM單頁成交占案場成交的000%，因此在201*年的營銷推廣中，建議加大派單和工地、案場銷售氣氛的營造（在下一章節(jié)詳細分析）；

（5）6月份至10月底共提價4次，提價區(qū)間在131541元，均價由6月底的3106元提升至現(xiàn)在3523元，由于進入冬季滯銷期，經(jīng)市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析，各家競品銷售額均大幅度縮減，所以建議在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)為暫時維持，待春節(jié)后根據(jù)市場情況再行調(diào)節(jié)；

（6）疑難客戶方面，個別前期銷售遺留疑難客戶已順利解決，其中

①000，交工日期問題，無賠償解決，并帶新客戶王曉偉成交，獎勵物業(yè)費1000元；

②000，交工日期問題，無賠償解決，已簽合同

③000，交工日期問題，無賠償解決，已補款并簽合同，帶新客戶尚未成交④000，自稱000承諾其一年物業(yè)費，公司無記載，待解決；⑤000，自稱000與000曾承諾如晚交工為其租房，待解決；

⑥000，貸款年齡限制，購房前公司承諾在工行開戶貸款，待解決

二、201*年營銷推廣總結(jié)

1、營銷推廣途徑

本年度，營銷推廣途徑主要通過DM單頁、000報、電視廣告、車體、工地氣氛營造等方面進行，從成交客戶認知途徑分析，DM單頁和現(xiàn)場氣氛營銷效果明顯，這兩項占總成交的000%，因此在201*年營銷推廣工作中適當(dāng)加大這兩項投入；

2、促銷方式

（1）折扣促銷：貸款99折，全款98折，銷售慣用策略，收效明顯，建議持續(xù)；

（2）老帶新：成功后獎勵老客戶1000元物業(yè)費用，收效明顯，建議持續(xù)；（3）現(xiàn)金優(yōu)惠：總房款減現(xiàn)金1500-3000元，收效明顯，建議持續(xù)；（4）個別客戶單價抹零或總房款抹零促成

3、營銷推廣費用

媒體DM單頁電視廣告000報樓體派單視頻播放平面媒體條幅，logo模式數(shù)量價格16萬份（已發(fā)13萬）35000（發(fā)單員約13000）07.0112.31關(guān)系戶，效果不好7月兩期4000效果一般約70004、營銷推廣分析

（1）年度有效營銷投入約46000元，推廣成交成本000元/套，約占單套總房款000%，

遠低于市場上000%的廣告成本；

（2）由上篇《銷售總結(jié)》以及本篇推廣數(shù)據(jù)分析：已成交客戶媒體認知方面，路過成交

及DM單頁成交占案場成交的37.3%，因此在201*年的營銷推廣中，建議加大派單和工地、案場銷售氣氛的營造，建議201*年營銷推廣成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效銷售周期內(nèi)盡快清盤；

營銷部工作文件存檔

三、201*年市場總結(jié)

1、宏觀市場總結(jié)

（1）、政策調(diào)控對整個市場的影響，購房者觀望情緒加重。（2）、對土地市場有一定影響。（3）、商品住宅市場走向低迷。（4）土地市場，

2、競品市場總結(jié)（12月份）

項目名稱XXXX價格區(qū)間（起價均價最高價）36003790--410099折9月1日提價1070代理公司銷售23803560--3680--7100（7100為11層贈閣樓）10月15日提價0-110代理公司銷售349037004300少部分特價房3099--3199元8月提價20-19036604100--49008月提價10-130代理公司銷售3550--3680--3820近期銷量（12案例分析月）2套多層、4多層剩余房源，高層新推出，沿XXXX套高層大街商業(yè)成熟，客流量大；售樓處路過來訪較多；入住氣氛良好，已經(jīng)形成良好的居住環(huán)境；推廣方面有DM、廣告牌、不定期短信近22天內(nèi)銷11月25日小高層新推出50套，22天銷售11套售11套，明年底交房，啟動老帶新成交6套，購房成交每套優(yōu)惠兩平米；推廣方面市內(nèi)沿街廣告牌、DM、報紙、短信110萬條多層3套、高沿街商業(yè)基本成熟，多層樓間距2936層7套米，高層樓間距3957米，主打成熟型社區(qū)，老帶新成交較多，推廣力度加大，派用發(fā)單員11名，已經(jīng)形成良好居住環(huán)境19套大品牌開發(fā)實力，以品牌帶動銷售，促銷活動頻繁，廣告轟動效應(yīng)，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈0，剩余10余半成型社區(qū)，依靠二手房公司銷售，剩套余十余套，正在規(guī)劃源江路高層，預(yù)計03年4月入市，預(yù)計201*年入住成熟型社區(qū)，毗鄰XXX路與XXXX成熟商業(yè)，調(diào)研發(fā)現(xiàn)正常銷售，各種推廣渠道暢通XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX98折、99折，當(dāng)天成交每平減50元代理公司策劃宣稱停盤29003100343017套一次性99折四、201*年案場管理及個人評定（密件另附文件）1、案場管理總結(jié)

2、個人評定

營銷部工作文件存檔

第二章201*年營銷部工作計劃一、201*年銷售目標

201*年10月入住前，完成剩余產(chǎn)品銷售的85%；二、銷售目標分解

1、201*年10月底入住前，完成剩余產(chǎn)品（住宅193套）銷售的85%即165套，自3月底市場回暖開始至10月初，力爭每月銷售任務(wù)25套（但須推廣力度支撐，在推廣渠道中詳述）；

2、剩余部分（約30套）轉(zhuǎn)交物業(yè)公司銷售，從201*年9月開始推廣策略以“保留戶型、臻品戶型、老總自留房源、關(guān)系戶預(yù)留房源”出售；

三、營銷推廣渠道

1、DM單頁，保證每月持續(xù)發(fā)單20天以上，以確保案場來電來訪量；2、條幅，工地與銷售案場條幅，增加現(xiàn)場氣氛，截留路過人群；3、空閑時間分組掃街計劃繼續(xù)；

4、充分利用291組老客戶，老客戶帶新客戶獎勵持續(xù)；5、置業(yè)顧問以少而精為準，銷售經(jīng)理與主管參與銷售

四、營銷推廣費用預(yù)算預(yù)計20萬元。

第三章201*年公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃建議

一、二、三、

分工明確，各司其責(zé)，各盡其責(zé)

XXX房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司

營銷策劃部

撰稿：

201*-12-30

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