信用社信貸員工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)材料

信用社信貸員工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)材料

信用社走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨五十多年,老一輩信合人進(jìn)山村，跑田頭，訪農(nóng)戶，幾乎是人到哪，金融服務(wù)就跟到哪，發(fā)揚(yáng)“挎包銀行”、“流動(dòng)銀行”的優(yōu)良傳統(tǒng)，為地方經(jīng)濟(jì)和信用社發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。

然而，隨著社會(huì)的進(jìn)步、農(nóng)村信用社內(nèi)控制度的加強(qiáng)，尤其是今年綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)成功上線后，信貸員下鄉(xiāng)不能直接辦理存貸業(yè)務(wù)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都必須在柜面上辦理。容易出現(xiàn)信用社“外勤不外，外勤不勤”的現(xiàn)象，有些信貸員成了專職“電話遙控員”。久而久之，信貸員與農(nóng)戶之間關(guān)系沒(méi)有以前那樣融洽，甚至相互之間產(chǎn)生隔閡。特別是現(xiàn)在農(nóng)民外出務(wù)工人員逐年增多，如果信用社與農(nóng)民之間相互溝通減少，信息不對(duì)稱，將會(huì)加大貸款潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)目前這種現(xiàn)狀，作為一名基層一線信貸員，我的做法：一是堅(jiān)持“九跑一記三公開(kāi)”工作制�！叭�公開(kāi)”即把信貸員服務(wù)范圍、信貸規(guī)定、操作規(guī)程通過(guò)板報(bào)形式公開(kāi)，使廣大農(nóng)民及時(shí)掌握金融政策；“九跑”即跟政策跑、跟客戶跑、跟錢跑；貸前跑、貸中跑、貸后跑；早上跑、中午跑、晚上跑。前段時(shí)間下鄉(xiāng)時(shí)，與一些村干部和農(nóng)戶交流中了解到，許多農(nóng)戶對(duì)信用社綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)上線、新的貸款利率定價(jià)，以及與之相關(guān)的信用記錄登記都不甚了解。因此回來(lái)后，我及時(shí)寫了一篇《致廣大農(nóng)民朋友一封信》，將信用社新的信貸政策、措施形成宣傳材料，在柜面上及下鄉(xiāng)時(shí)散發(fā)宣傳，起到了較好的效果。

“一記”就是把下鄉(xiāng)了解到的農(nóng)戶家庭信息，以及調(diào)查或檢查的情況及時(shí)記錄到“信貸員下鄉(xiāng)日記”中。二是貸后檢查不過(guò)夜。信用社自推行農(nóng)戶小額信用貸款以來(lái)，農(nóng)戶貸款大都憑“兩證一章”即可在柜面辦理，雖然在貸款操作上是方便了農(nóng)戶，但存在農(nóng)戶之間相互借證、轉(zhuǎn)移用途的現(xiàn)象，這一現(xiàn)象在少數(shù)地方還帶有普遍性。如何規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，只有一個(gè)辦法，就是信貸員貸后檢查要及時(shí)，我一般是在貸款的當(dāng)天、最遲不超過(guò)次日就到農(nóng)戶家中檢查，了解借款是不是自身所用，做什么事用，用途是不是合理等，如果發(fā)現(xiàn)是借錢給別人或用途不當(dāng)?shù)�，提前收回貸款，并做耐心的說(shuō)服工作。三是推出在外務(wù)工人員“放心卡”。近幾年，外出務(wù)工的農(nóng)民越來(lái)越多，如何管理好這些農(nóng)戶在信用社的貸款，也成為目前信貸員非常棘手的問(wèn)題。我的做法是及時(shí)取得這些貸款戶在外的聯(lián)系方式，同時(shí)我在縣農(nóng)行開(kāi)立一個(gè)銀聯(lián)卡帳戶，在按季結(jié)息及貸款到期前與這些貸戶取得聯(lián)系，讓他們將款直接匯到我的帳戶上，然后由我代為辦理相關(guān)事宜。這幾年，我通過(guò)這種方式辦理收息收貸業(yè)務(wù)近百筆，無(wú)一差錯(cuò)，被他們譽(yù)為“放心卡”，同時(shí)也吸收了不少存款業(yè)務(wù)。現(xiàn)在，信用社即將發(fā)行“金農(nóng)卡”，這對(duì)我們各項(xiàng)工作的發(fā)展更為有利

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信用社信貸員工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)材料

信用社走過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨五十多年,老一輩信合人進(jìn)山村，跑田頭，訪農(nóng)戶，幾乎是人到哪，金融服務(wù)就跟到哪，發(fā)揚(yáng)“挎包銀行”、“流動(dòng)銀行”的優(yōu)良傳統(tǒng)，為地方經(jīng)濟(jì)和信用社發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。

然而，隨著社會(huì)的進(jìn)步、農(nóng)村信用社內(nèi)控制度的加強(qiáng)，尤其是今年綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)成功上線后，信貸員下鄉(xiāng)不能直接辦理存貸業(yè)務(wù)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都必須在柜面上辦理。容易出現(xiàn)信用社“外勤不外，外勤不勤”的現(xiàn)象，有些信貸員成了專職“電話遙控員”。久而久之，信貸員與農(nóng)戶之間關(guān)系沒(méi)有以前那樣融洽，甚至相互之間產(chǎn)生隔閡。特別是現(xiàn)在農(nóng)民外出務(wù)工人員逐年增多，如果信用社與農(nóng)民之間相互溝通減少，信息不對(duì)稱，將會(huì)加大貸款潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

用社農(nóng)戶客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)交流材料我叫xxx，現(xiàn)年xx歲，是xx聯(lián)社xx分社的一名普通農(nóng)戶客戶經(jīng)理，我1980年參加信用社工作，從事信貸工作15年來(lái)，我牢記宗旨，用心營(yíng)銷，取得了營(yíng)銷規(guī)模和資產(chǎn)質(zhì)量同步提升的工作效果。近三年來(lái)，我累計(jì)發(fā)放貸款5186萬(wàn)元，為信用社創(chuàng)收423萬(wàn)元。201*年，我負(fù)責(zé)4個(gè)村、1580戶農(nóng)戶的信貸服務(wù)工作，當(dāng)年累放各類貸款388筆、金額2292萬(wàn)元，全年收息188萬(wàn)元，到期貸款收回率達(dá)到了99.1%。一、提高認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷貸款“三主動(dòng)”多年的信貸工作經(jīng)歷使我認(rèn)識(shí)到，嚴(yán)格的管理制度其實(shí)是在為我們保駕護(hù)航，只有認(rèn)真履行信貸工作職責(zé)，做到心到手到，就一定能夠得安全、避風(fēng)險(xiǎn)。為此，我努力做了“三促”。一是主動(dòng)學(xué)透政策促營(yíng)銷。近年來(lái)，我們農(nóng)信社信貸產(chǎn)品在不斷的創(chuàng)新，服務(wù)手段在不斷的改善，作為一線信貸人員只有學(xué)透制度、弄懂產(chǎn)品、掌握流程，才能在貸款營(yíng)銷中游刃有余。對(duì)于出臺(tái)的新辦法和新文件，我總是第一時(shí)間去認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷將信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入條件、特點(diǎn)、操作……

一分耕耘一分收獲

我叫XXX，是某某市某某信用社的綜合信貸員，分管某村委14個(gè)生產(chǎn)隊(duì)的貸款業(yè)務(wù)，主要以支持當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸及種養(yǎng)殖業(yè)為主。貸款余額為890萬(wàn)元。201*年，在市聯(lián)社各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以及某信用社領(lǐng)導(dǎo)的直接關(guān)懷和指導(dǎo)下，時(shí)時(shí)牢記信貸員要充分發(fā)揮能動(dòng)性，保資金安全，保利潤(rùn)的天職，緊緊圍繞信貸資金的“流動(dòng)性、安全性和盈利性”開(kāi)展工作，全年累計(jì)發(fā)放貸款618萬(wàn)元，收回各項(xiàng)貸款480萬(wàn)元，同比貸款余額增加了183萬(wàn)元。其中201*年度到期貸款回收為99.7%。截止年末，不良貸款余額為8.8萬(wàn)元，同比減少了34.4萬(wàn)元。不良占比為1%。收回利息67萬(wàn)元，完成收息任務(wù)的107%，全面超額完成社里分配的各項(xiàng)任務(wù)。我的主要工作做法有如下幾點(diǎn)：

一、認(rèn)真執(zhí)行“三查制度”，把好新貸款第“三關(guān)”。即一是發(fā)放每一筆貸款前，均深入調(diào)查了解，摸清貸款申請(qǐng)人的信用程度，家庭人口，經(jīng)濟(jì)狀況等有關(guān)影響貸款動(dòng)作的因素，切實(shí)地確保每一筆貸款放出后能收回、有效益。對(duì)信用好，有償還能力的農(nóng)戶及時(shí)予以支持，對(duì)沒(méi)有信用的堅(jiān)決杜絕，防止信貸資產(chǎn)的流失。如今是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，如何經(jīng)營(yíng)好自己所放的每一筆貸款，讓它發(fā)揮出最大的效益是我們每個(gè)信貸員必須考慮的問(wèn)題，如果不是按出效益的原則來(lái)審度該筆貸款，最終是把難題留給自己�；仡�201*年，本人累計(jì)發(fā)放了2萬(wàn)元的抵質(zhì)押貸款，辦理了規(guī)范的抵質(zhì)押手續(xù)。這些客戶均能按月結(jié)息，并分期還本，取得了較好的效益。此外，在運(yùn)輸及種養(yǎng)殖業(yè)方面，我累計(jì)投放了368萬(wàn)元用于扶持其項(xiàng)目的發(fā)展。在去年一年里，我累計(jì)放出618萬(wàn)元，其中收回480萬(wàn)元，新發(fā)放貸款收回率達(dá)到99.7%；二是貸款放出后，密切注意用款人的資金使用情況，按時(shí)進(jìn)行貸后檢查，以防信貸資金用途改變及變相流失，造成新貸沉淀；三是把好新貸款收回的“第三關(guān)”，對(duì)到期貸款及時(shí)清收，確保信貸資金的“流動(dòng)性、安全性、盈利性”運(yùn)行，達(dá)到“見(jiàn)好就收，持續(xù)發(fā)展”的良好經(jīng)營(yíng)效果。

二、早計(jì)劃、早落實(shí)，對(duì)社里每季度分配的收貸收息任務(wù)抓住一個(gè)“早”字。一是對(duì)所轄的貸款及早分析，制訂收貸收息計(jì)劃，做到心中有數(shù)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗；二是早行動(dòng)，改變過(guò)去月底、季底、年底才急于收貸的不良習(xí)慣，根據(jù)與貸款戶約定的還款日和整個(gè)貸款期限的分布不同，實(shí)行常年清收；三是早落實(shí)，通過(guò)走家串戶，與信貸戶見(jiàn)面，對(duì)每筆將到期的貸款逐筆落實(shí)準(zhǔn)確的還款日期，讓信貸戶引起足夠的重視和有充裕的時(shí)間籌集還款資金，如約地歸還貸款本息。

三、做到“三勤”。即“腿勤、嘴勤、耳勤”。一是充分發(fā)揮了不怕辛苦、不怕流汗、不怕累的精神，把精力全部投入到工作中去；二是不擺架子，走入群眾中去，與群眾和信貸戶談心，拉家常，多做還貸困難戶的思想工作，多了解貸款戶的經(jīng)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)狀況；三是通過(guò)勤跑勤問(wèn)，全方位地收集信貸戶的經(jīng)營(yíng)信息，為收貸提供可靠的“情報(bào)”。通過(guò)“三勤”，全年累計(jì)收回各項(xiàng)貸款448筆，最大金額達(dá)20萬(wàn)元，最小金額200元，其中不良貸款134筆，占30%，收回利息1520筆，最大金額5018元，最小金額3.72元。百元貸款收息率達(dá)7.5%。

四、清收不良貸款要講究方法。不良貸款是阻礙信貸經(jīng)營(yíng)的最大攔腳石，給信貸資金流動(dòng)性、安全性帶來(lái)了極不利的因素，并直接影響了盈利性的存在，給信貸經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了極大的隱患。一般多年來(lái)不能歸還貸款，均有著這樣那樣的原因，歸根到底就是當(dāng)時(shí)沒(méi)有及時(shí)去理順，拖到后來(lái)，超出其還款能力時(shí)，就產(chǎn)生了賴債逃債的思想。而我們信貸員也認(rèn)為是歷史遺留難題，不是我們個(gè)人能力能解決的，普遍存在一個(gè)觀望的態(tài)度，想等上面有什么政策或采取司法手段時(shí)再說(shuō)。而我個(gè)人登陸wm338.com查看更多文章認(rèn)為，只要牢記信貸員的職責(zé)，不懈地努力，緊抓不放，最終是可以達(dá)到預(yù)期目的的，但要講究方法，下面我列舉幾個(gè)清收不良貸款的例子，就是很好的證明。例一、信貸戶某某于1989年以來(lái)在我社共貸款8330元，一直來(lái)利息本金分文不還，賴債思想嚴(yán)重，經(jīng)多次上門催收分文不還，經(jīng)調(diào)查分析，該戶并不是沒(méi)錢還貸，而是認(rèn)為該筆貸款時(shí)間已長(zhǎng)，能不還則不還。知道原因后經(jīng)本人不厭其煩地做其思想工作，動(dòng)之以情，曉之以理，終于使他認(rèn)識(shí)了拖欠貸款是錯(cuò)誤的，于本年一次性還清該筆貸款本金4330元，利息2230.2元。例二、貸款戶某某，1997年在我社有貸款10000元，利息已有2157.4元，其本人在外打工一直未回。我平時(shí)下村的時(shí)候，通過(guò)多方了解，終于知道他于當(dāng)年12月份回家，我趕到他家里沒(méi)有見(jiàn)人，我就在他家一直等到晚上9點(diǎn)多鐘，終于等到他回來(lái)，經(jīng)了解其本人去外地打工多年沒(méi)有回來(lái)，見(jiàn)又沒(méi)人追過(guò)，便產(chǎn)生了逃債思想。我便向他宣傳了信用社的貸款政策和“有借有還，再借不難”的道理。指出所欠貸款不還是行不通的。第二天其本人就主動(dòng)出到我社還清本金10000元，利息2157.4元。例三、信貸戶某某，于201*年及201*年在我社共貸款24200元，多年來(lái)分文未還，經(jīng)多次深入了解，該戶不是沒(méi)有錢，而是賴債思想嚴(yán)重，擔(dān)心還錢后難貸，想長(zhǎng)期占用資金。經(jīng)三翻四次上門追討，做思想工作，都推說(shuō)沒(méi)有錢。針對(duì)這樣情況，本人充分發(fā)揮了鍥而不舍的精神，在我不懈的追索下，該戶的賴債防線切底崩潰，于當(dāng)年內(nèi)歸還本息21117.36元,剩余的應(yīng)承在半年內(nèi)還清。使不良貸款資金得到及時(shí)回籠。

以上是我在二00六年度所取得的一點(diǎn)成績(jī)和做法，這與領(lǐng)導(dǎo)和同事關(guān)心幫助是分不開(kāi)的，但還存在很多不足，我只能說(shuō)我做好了自己的本份工作，在新的一年里，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，百尺竿頭，更進(jìn)一步，爭(zhēng)取創(chuàng)造更優(yōu)異的成績(jī)向領(lǐng)導(dǎo)和同志們匯報(bào)。

隨著農(nóng)村金融體制改革的不斷深入，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了一個(gè)多層次、全方位的新階段。農(nóng)村信用社面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理作為農(nóng)村金融市場(chǎng)的前沿“部隊(duì)”，客戶經(jīng)理壓力之大、位置之重要毋庸置疑，同時(shí)客戶經(jīng)理也成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪的對(duì)象。如何采取有效措施調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性是農(nóng)村信用社的當(dāng)務(wù)之急。筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)基層信用社客戶經(jīng)理的走訪了解，對(duì)如何調(diào)動(dòng)信用社客戶經(jīng)理的工作積極性有以下粗淺的看法。

一、新形勢(shì)下農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理工作積極性的現(xiàn)狀⒈客戶經(jīng)理缺乏工作積極性和主動(dòng)性。

在近幾年的農(nóng)村信用社持續(xù)大改革發(fā)展中，客戶經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任和壓力持續(xù)加大。年復(fù)一年，日復(fù)一日的各項(xiàng)發(fā)展任務(wù)，使客戶經(jīng)理產(chǎn)生了疲軟心態(tài)和消極情緒，除被動(dòng)完成發(fā)展任務(wù)外，連其本職工作都有松馳的現(xiàn)象。⒉客戶經(jīng)理工作質(zhì)量不高。

金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，信用社對(duì)客戶經(jīng)理的素質(zhì)提出了更高的要求，信用社的客戶經(jīng)理素質(zhì)跟不上現(xiàn)代金融企業(yè)發(fā)展的需要，在業(yè)務(wù)發(fā)展中，大多數(shù)客戶經(jīng)理僅憑著老經(jīng)驗(yàn)，老關(guān)系營(yíng)銷業(yè)務(wù)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，沒(méi)有掌握營(yíng)銷技巧，缺乏業(yè)務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，使客戶經(jīng)理的心里壓力加大，思想包袱過(guò)重，工作起來(lái)散慢，工作效率下降。⒊缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神。

客戶經(jīng)理為完成個(gè)人任務(wù)，基本上是單兵作戰(zhàn)。有時(shí)為爭(zhēng)奪一個(gè)客戶，客戶經(jīng)理之間不擇手段，令客戶不勝其煩，缺乏團(tuán)隊(duì)合作精神。

2.客戶經(jīng)理的職責(zé)

(1)聯(lián)系客戶客戶經(jīng)理是全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，客戶有金融需求只需找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”(one-stop)服務(wù)。(2)開(kāi)發(fā)客戶

對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。這里包括兩層含義，一是客戶現(xiàn)在還不是我行的客戶，墮待開(kāi)發(fā)；二是客戶雖然現(xiàn)在是我行的客戶，但客戶自己末發(fā)現(xiàn)某些金融需求，急待引導(dǎo)。(3)營(yíng)銷產(chǎn)品

根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究，并提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃；在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。另外還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。對(duì)客戶的新需求，要及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，探索為其開(kāi)發(fā)專用產(chǎn)品的可能性�？蛻艚�(jīng)理營(yíng)銷產(chǎn)品的手段主要有:廠為宣傳金融產(chǎn)品，面向重點(diǎn)客戶宣傳金融產(chǎn)品，市場(chǎng)公關(guān)和產(chǎn)品推銷。

(4)內(nèi)部協(xié)調(diào)

客戶經(jīng)理是銀行對(duì)外服務(wù)的中心，每一客戶經(jīng)理都是銀行伸向客戶的友好之手。因此，客戶經(jīng)理"握住"的每筆業(yè)務(wù)都是銀行的財(cái)富，需要所有相關(guān)部門的全力協(xié)助，客戶經(jīng)理有責(zé)任發(fā)揮協(xié)調(diào)中心的作用，引導(dǎo)客戶的每一筆業(yè)務(wù)在銀行中順暢、準(zhǔn)確地完成�？蛻艚�(jīng)理搞好內(nèi)部協(xié)調(diào)主要有以下四個(gè)方面：(1)前臺(tái)業(yè)務(wù)窗口與二線業(yè)務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)；(2)各專業(yè)部門之間的協(xié)調(diào)；(3)上下級(jí)部門之間的協(xié)調(diào)；(4)經(jīng)營(yíng)資源分配的協(xié)調(diào)。內(nèi)部協(xié)調(diào)可以采用建立專門工作小組、健全一體化服務(wù)體系、及時(shí)反饋相關(guān)信息等方式進(jìn)行。3．客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求

合格的客戶經(jīng)理必須具備良好的社會(huì)交際和組織協(xié)調(diào)能力，具有時(shí)間管理和團(tuán)隊(duì)精神的現(xiàn)代管理意識(shí)，性格上要熱情開(kāi)朗，負(fù)有責(zé)任感，并且要熟悉各種金融產(chǎn)品的功能和具有較強(qiáng)的市場(chǎng)研究和客戶開(kāi)發(fā)的管理經(jīng)驗(yàn)。初、中級(jí)客戶經(jīng)理應(yīng)具備以下條件：

（1）品德素質(zhì)。應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

（2）營(yíng)銷技能。能夠?qū)κ袌?chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行綜合運(yùn)用。（3）知識(shí)全面。對(duì)金融、營(yíng)銷、法律等知識(shí)有較深的了解，熟悉銀行各方面業(yè)務(wù)。（4）分析能力。能了解自己工作范圍的各方面情況，能夠?qū)�客戶進(jìn)行綜合分析，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)有較強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)力。

(5）籌劃能力。工作目標(biāo)明確實(shí)際，計(jì)劃方案切實(shí)可行，預(yù)算安排精確有效，工作日程井然有序。

（6）協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。4．客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

（1）訪問(wèn)。對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。

（2）細(xì)分客戶。確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶。

（3）風(fēng)險(xiǎn)管理。有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。

（4）客戶關(guān)系管理。保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。（5）客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。

（7）談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。

（8）辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。

對(duì)于身處改革浪潮中心的銀行員工來(lái)說(shuō)有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競(jìng)聘上崗，用自己的話說(shuō)“這是工作多年來(lái)，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來(lái)爭(zhēng)取一份工作”，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競(jìng)爭(zhēng)讓我一開(kāi)始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來(lái)，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐,圍繞支行工作重點(diǎn),出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛(ài)崗敬業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)萬(wàn)元，完成計(jì)劃的.%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)筆，金額萬(wàn)元，完成中間業(yè)務(wù)收入萬(wàn)元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)萬(wàn)元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營(yíng)銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。

客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹(shù)立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對(duì)我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語(yǔ)當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近萬(wàn)元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了“開(kāi)門紅”，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

“客戶的需求就是我的工作”

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開(kāi)拓思想，樹(shù)立客戶第一的思想，征對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對(duì)工作的理解就是“客戶的需求就是我的工作”。

開(kāi)拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開(kāi)展工作。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢(shì)已經(jīng)形成，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日激烈，在業(yè)務(wù)開(kāi)展上，我中有你，你中有我，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對(duì)我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場(chǎng)，注意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)就是分析營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過(guò)對(duì)客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭(zhēng)將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開(kāi)始的“壟斷控制”，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過(guò)多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕�建款都在我行開(kāi)立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國(guó)庫(kù)集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開(kāi)戶。

我對(duì)待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對(duì)待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)間，放棄雙休和假期，利用一切時(shí)間和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過(guò)不懈的努力，在年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。為適應(yīng)日趨激烈的銀行間同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)份額，拉動(dòng)效益增長(zhǎng)，201*年我行推行了客戶經(jīng)理制，組建了個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，其核心是建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目的，以人才為橋梁，為客戶提供全面、綜合、高質(zhì)量服務(wù)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)我行效益最大化。個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成立，是我行黨委在商業(yè)銀行深化金融體制改革、提高金融服務(wù)所采取的一種全新的金融創(chuàng)新，它將在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮重要作用。

隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍---個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍。在同業(yè)中，我行黨委高瞻遠(yuǎn)矚走在了前面，但是否個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，是否真正認(rèn)知個(gè)人客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討，在這里我僅從自己近期的學(xué)習(xí)中談?wù)剛�(gè)人的一點(diǎn)想法：如何作一名合格的個(gè)人客戶經(jīng)理。個(gè)人客戶經(jīng)理是指從事客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷服務(wù)方案策劃與實(shí)施，直接為個(gè)人客戶提供營(yíng)銷服務(wù)的專業(yè)技術(shù)人員�？蛻艚�(jīng)理必須對(duì)建行事業(yè)忠誠(chéng)，沒(méi)有忠誠(chéng)度的客戶經(jīng)理不可能維護(hù)和造就有忠誠(chéng)度的客戶。客戶經(jīng)理必須具備綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)素質(zhì)是為客戶提供高效的業(yè)務(wù)服務(wù)；管理素質(zhì)是為客戶提供增值的服務(wù)；人品素質(zhì)是為客戶提供可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)。其他特殊技能素質(zhì)為客戶提供特別需求的服務(wù)。

要做一名合格的個(gè)人客戶經(jīng)理，我認(rèn)為應(yīng)從以下幾方面做起：

首先必須提高自身的綜合素質(zhì)，要具備豐富、精深的專業(yè)知識(shí)，包括銀行產(chǎn)品、市場(chǎng)營(yíng)銷，客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)知識(shí)等；同時(shí)不斷充實(shí)金融、法律制度、風(fēng)俗習(xí)慣、社交禮儀、客戶心理等多方面的知識(shí)和信息，通過(guò)豐富的知識(shí)武裝自己，努力成為具有廣博知識(shí)的雜家，有效提高個(gè)人綜合素質(zhì)。

二是具備較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)的服務(wù)能力�！胺�務(wù)”是一個(gè)永恒的話題，金融企業(yè)是服務(wù)性行業(yè)。服務(wù)行業(yè)不談服務(wù)，服務(wù)沒(méi)有特色，就不可能留住客戶。作為一名商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理，只有真正把客戶當(dāng)成“衣食父母”，讓客戶永遠(yuǎn)享受當(dāng)“上帝”的感覺(jué)，只有客戶滿意了，我們才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

最后是定好自己的地位�？蛻羰俏覀冦y行最重要的人物，他們不必依賴我們，而我們必須依賴他們；他們帶給我們的不是工作上的煩惱，而是工作崗位；他們不是我們工作上的旁觀者，而是我們業(yè)務(wù)的主角，我們提供的服務(wù)并非是給他們恩惠，反而是他們帶給我們的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，而令我們得到很多恩惠。在個(gè)人業(yè)務(wù)日益重要的今天，個(gè)人客戶經(jīng)理在銀行中的作用越來(lái)越明顯，個(gè)人客戶經(jīng)理的地位和重要性是由客戶對(duì)銀行的重要性決定的。銀行和客戶實(shí)際上已經(jīng)結(jié)合成一個(gè)利益共同體，可謂“榮辱與共”，客戶經(jīng)營(yíng)得好，銀行產(chǎn)品銷售狀況和信譽(yù)就會(huì)提高，銀行的效益也就隨之提高；客戶經(jīng)營(yíng)失敗，銀行的效益也就沒(méi)有了來(lái)源。所以說(shuō)個(gè)人客戶經(jīng)理是銀行的一種“資源”，要站在較高的角度預(yù)測(cè)客戶需求，要一對(duì)一地為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù)并滿足客戶需求，通過(guò)服務(wù)客戶為銀行創(chuàng)造效益。

分行黨委已給我們搭就了舞臺(tái)，我們要在工作實(shí)踐中，樹(shù)立現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念，以客戶為中心，以客戶滿意度為宗旨，努力培養(yǎng)服務(wù)能力，提高個(gè)人綜合素質(zhì)，作一名合格的個(gè)人客戶經(jīng)理。

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