區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)要點
要點:
將總體的目標任務分解成各個階段,各個區(qū)域的子目標.將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員),對各種資源進行合理的配置.最好用表格,數(shù)據(jù)說明,認真,全面,準確.或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算,主要的思路表現(xiàn)出來就可以了.
目標需要有措施的支持,通過什么措施,配置什么資源,達成什么目標.先落實有把握的目標責任制,期望達到的目標要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領導感到不踏實,不到位,不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當現(xiàn)實.
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領導也早已看在眼里朵集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解.通過正確的方法,嚴密思維,準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點.
市場,銷售,品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領導就相信你,就能得到應有的支持.
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201*年工作計劃書
王杰
●市場管理
Ⅰ市場規(guī)劃
一、各項目標的制定與分解
(一)、銷量(二)、新客戶開發(fā)(三)、建立二級分銷體系
二、培訓
(一)、代理商培訓(二)、分銷商培訓(三)、代理商業(yè)務員培訓三、文化傳播Ⅱ推動計劃
一、行動時間表二、分銷渠道設計
三、區(qū)域分銷樣板市場四、活動策劃
五、帶隊深入二級市場六、客戶關系管理
七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點八、廣告宣傳Ⅲ控制
一、問題管理
(一)、串貨管理(二)、市場投放(三)、代理商激勵(四)、溝通(六)、制定分銷管理制度。二、營銷費用計劃及預算●自我提升
一、思維方面二、意志方面三、方式方法201*年西南區(qū)域工作計劃
201*年是賽歌公司品牌年,也是公司渠道維護的重要一年。在新的營銷戰(zhàn)略的指導下,西南地區(qū)的工作將全面貫徹既定路線和行動綱領。扎實的開展好各項工作,創(chuàng)造性的完成好各項指標。具體從以下幾個方面著手。
●市場管理
從四個方面對代理商或分銷商及其市場進行管理。Ⅰ市場規(guī)劃
一、各項目標的制定與分解(一)、銷量
根據(jù)08年西南區(qū)域銷量初步制定全年總銷量157萬,五個老客戶118萬,半年進行一次銷量考核。(單位:萬)成都明祥年銷量上半年下半年301416重慶海博351619云南欣世通251114貴州利豐18711拉薩華豐103.56.5(二)、新客戶開發(fā)
新客戶開發(fā)主要集中在四川,計劃開發(fā)5家:分別設在南充、綿陽、樂山、達州和攀枝花等地。共計產(chǎn)生銷量39萬。采用季度考核辦法,及時緊盯。(單位:萬)年銷量一季度二季度三季度四季度南充100.8234.2綿陽90.51.52.54.5樂山80.51.22.33.5達州60.5122.5攀枝花60.5122.5
四川地級代理商布點圖
(三)、建立二級分銷體系
主要是針對云南、貴州兩省所轄二級市場,簽訂三方協(xié)議。云南分別在曲靖、紅河、保山和麗江建立4個分銷網(wǎng)點,貴州分別在遵義、安順和六盤水建立3個分銷網(wǎng)點。
云南分銷商布點圖貴州分銷商布點圖二、培訓
(一)、代理商培訓
著重培訓代理商的一些管理制度,主要是針對他的市場管理、人員管理及店面管理,目的是培養(yǎng)代理商有個科學系統(tǒng)的市場操作觀念和管理方法。全面為其軟件升級,集中體現(xiàn)我們的增值服務,從而增強代理商的忠實度。完成代理商對我們廠家由信心到信任的轉(zhuǎn)變。
(二)、分銷商培訓
引導其按我們的市場思路走,深入終端市場,建立廠家到二級代理的垂直信息管理制。
(三)、代理商業(yè)務員培訓
綜合提升業(yè)務員的理論知識水平和業(yè)務能力,和諧共事、伙伴關系,達到直接培養(yǎng)、間接使用的目的。
三、文化傳播
通過我們的言行,傳播我們的公司核心價值觀和經(jīng)營理念。培育市場文化氛圍,塑造產(chǎn)品靈魂,樹立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的實施。Ⅱ推動計劃一、行動時間表時間地點1月主要工作內(nèi)容公司1、完成工作接交,建立代理商資料庫;3、與代理商進行溝通。2月川、渝1、調(diào)查重慶市場現(xiàn)狀,和重慶海博簽訂合同;2、到成都了解市場及代理商終端數(shù)量;3、深入四川地級市,尋找地代目標。計劃成功開發(fā)3家;4、和昆明、拉薩、貴陽代理商保持電話溝通,跟蹤庫存量。3月滇、黔1、到昆明商談建立分銷體系及分銷布點謀劃;2、深入云南地級市,暫時建立2個分銷點;3、到貴陽商談建立分銷體系及分銷布點謀劃;4、和拉薩代理商繼續(xù)保持電話溝通。4月川、黔1、成都導入終端組;2、貴州周邊地級市尋找分銷商,建立3個分銷網(wǎng)點;3、到四川地級市開發(fā)新客戶2家。5月滇、渝1、到重慶跑市區(qū)終端;2、培訓重慶代理商業(yè)務員;3、到云南跑終端,開發(fā)分銷商2家。6月川、滇1、到成都跑終端;2、到云南代理商培訓業(yè)務員,為建立渠道樣板市場做準備。7月藏1、到西藏代理商處巡查市場;2、培訓代理商,跑市區(qū)終端。8月川、渝1、到重慶開發(fā)縣級終端;2、鼓勵重慶代理商自行建立縣級分銷體系;3、維護四川地代。9月滇、黔1、巡查云南代理商后向管理,維護其分銷商及分銷市場;2、巡查云南代理商后向管理,維護其分銷商及分銷市場。10月川1、維護四川地代,跑縣級終端;2、到成都跑終端。11月渝1、到重慶跑市場;2、培訓重慶代理商業(yè)務員;3、召開西南區(qū)代理商會議。12月滇、黔1、促成貴州分銷商會議;2、促成云南分銷商會議。二、分銷渠道設計
按照區(qū)域商圈和行政劃分重疊的原理,設計云南、貴州兩省的分銷渠道。云南4家呈菱形狀分布,貴州3家成犄角之勢。充分發(fā)揮小地域經(jīng)濟優(yōu)勢和地理優(yōu)勢,讓代理商更加傾力與省會終端市場操作。三、區(qū)域分銷樣板市場
將云南作為公司分銷體系建設的藍本,向其他特殊省份復制。四、活動策劃
策劃出針對各個銷售環(huán)節(jié)關鍵人的大、中、小型促銷活動。內(nèi)容要充分發(fā)揮出把業(yè)務員的激情調(diào)起來,把終端的關注引過來,把坐銷的老板拉出來的作用。五、帶隊深入二級市場
針對西南地域特點,幫助代理商建立二級市場終端體系,引導和鼓勵其市場觸角向下垂直延伸。六、客戶關系管理
把握好代理商、分銷商和大型修理廠(或連鎖型的)客情關系。增進客戶融洽度。
七、市場調(diào)查及信息整理探求共性特點。
獲取市場真實數(shù)據(jù),進行數(shù)理統(tǒng)計分析,力爭用數(shù)據(jù)說話,牢固廠家對市場的發(fā)言權和對代理商的指揮權。八、廣告宣傳
分層級進行滲透,實現(xiàn)兩個確保。確保能招得到商,招得好商。確保推廣力度大,宣傳到位。使我們的宣傳覆蓋面廣,陳列顯眼,及時更新。
九、代理商激勵
對代理商進行打分制度,滿分100分,分值主要包括規(guī)范操作分、業(yè)務能力分、宣傳推廣分和產(chǎn)品知識分等。Ⅲ控制一、問題管理
針對市場有可能出現(xiàn)的問題進行防范,對既已出現(xiàn)的問題進行及時控、制調(diào)整,疏通管道。(一)、串貨管理
重點宣導公司關于串貨管理的制度,強化規(guī)范市場意識。發(fā)現(xiàn)苗條及時加以預防和警告。如若竄貨既遂,要求其迅速消除影響,態(tài)度堅決得執(zhí)行懲罰。向公司上交一份深刻的檢查書,并對受害方賠禮道歉。
(二)、市場投放
雜志廣告、展會物料、宣傳品和促銷品。(三)、溝通
這里主要指的是控制方面的溝通,為了便于控制,把握主動權。要在溝通中保持強勢和原則性。并暗示還有很多有實力的經(jīng)銷商在等著要與我們合作,等等。(四)、制定分銷管理制度
省內(nèi)串貨管理權、倉庫盤查權歸屬對應的一級經(jīng)銷商。終端規(guī)劃、人員培訓由三方參與。廠家保留分銷商任取權和信息收集權限。二、營銷費用計劃及預算
這里主要是指公司針對代理商市場投入的費用,為了使我們的宣傳品避免浪費,物盡其用。必須事先做好每筆開支預算,嚴格控制代理商總結(jié)操作廣告,控制年終獎勵返點數(shù)量。項目預算廣告雜志的投放欣奔騰10000元\\年門頭廣告的投放12個*800元/個=9600元車身廣告出差費用17*250元/個=4250元18000元發(fā)貨、提貨費用30000元網(wǎng)絡推廣費用9750元代理商小會費用3*3000元=9000元促銷活動費用4*10000=40000元宣傳資料的投放60000元其他費用總計費用●自我提升一、思維方面
(一)優(yōu)化意識形態(tài),儲備更為豐富的知識單元,增強多極思維。
(二)保持頭腦清醒,冷靜準確的判斷問題。二、意志方面
(一)加強理論知識學習,磨練意志品質(zhì)和抗壓能力。(二)保持激情,積極面對挑戰(zhàn)。(三)消除惰性,勤奮工作。
10000元201*00元三、方式方法
(一)強化個人目標感。(二)、提高工作條理性、計劃性
(三)、把握好時間屬性,建立好個人看板。(四)、建立自省、自警機制。(五)、堅持高標準做事。(六)、注重經(jīng)驗提煉,適時總結(jié)。(七)、主動為部門管理工作獻計獻策。201*.1.11
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