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案場管理工作總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 00:14:16 | 移動端:案場管理工作總結(jié)

案場管理工作總結(jié)

案場管理工作總結(jié)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)基點(diǎn)六大職能

一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程中,我發(fā)現(xiàn),有時(shí)根據(jù)公司的需要,很多公司對于案場人員,尤其是管理層人員的定位并不清楚,一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)N多名目繁多的營銷管理人員,同時(shí)工作內(nèi)容互相交叉,就我個(gè)人所了解的管理崗位就有過:案場經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,專案,副專案,銷售經(jīng)理,營銷部經(jīng)理,銷售督導(dǎo)……等等等等,都是換湯不換藥的,一大把工作一手抓,結(jié)果到最后不是配合不好,就是工作太多昏了頭。

在這里,我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn),一個(gè)案場經(jīng)理,在整個(gè)銷售工作中,是最為重要的一點(diǎn),在這個(gè)位置上,統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場的全部工作,凡是案場以外的其他事情,交給其他人去負(fù)責(zé)吧,那些項(xiàng)目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊,他們也總不能天天閑著,總要活動活動。這樣才能解除一個(gè)案場經(jīng)理身上所有的雜事,讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間,同時(shí)才可能將案場工作做深做透,而不是流于表面形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的:一是執(zhí)行力,二是凝聚力。這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo),我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么?這樣的隊(duì)伍,在現(xiàn)今的競爭中是軟弱的毫無力量的,出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì),只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。

執(zhí)行力:對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù),沒有任何理由的按時(shí)按量的完成,有困難或者需要幫助,提前說明,但是在工作布置下去以后,在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員,一次點(diǎn)名后不悔改,立即開除,毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力:在布置任務(wù)的時(shí)候,習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì),核心內(nèi)容,實(shí)施要點(diǎn),注意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開始約1/3時(shí)間時(shí),跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況,同時(shí)詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí),立即召開銷售會議查看完成結(jié)果,對于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員,停止一切其他工作(用我的話來說叫“停崗”,包括接待工作和銷售工作),只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時(shí)限過去150%的時(shí)候還是消極抵抗未能完成的人員,那么他們不符合我的工作要求,跟不上我需要的工作節(jié)奏,毫無理由,立即走人。像這樣的人員,在以后的配合工作中,不但會帶來巨大的麻煩,有時(shí)還會成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

凝聚力:團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力,不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分,搞小團(tuán)體等,能力再強(qiáng),開無赦。

如何培養(yǎng)案場人員的凝聚力:首先,這是檢驗(yàn)一個(gè)案場經(jīng)理人格魅力的事情,身先士卒的工作,積極的工作態(tài)度,強(qiáng)大的工作熱情,一碗水端平、對事不對人的管理方式,都是必要的;其次,在工作中和工作外,都要?jiǎng)?chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會,探討工作或者吃喝玩樂都可以,讓同事之間更為互相了解和互相溝通;再次,多和案場人員溝通,聽聽他們的一些想法,及時(shí)開導(dǎo),不要讓想法淤積;最后,利用提成制度,提成采用433制度,個(gè)人當(dāng)月30%,小組每月40%,銷售部季度30%,加強(qiáng)銷售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。

總的來說,執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面,它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度,能力不夠我們可以培養(yǎng),經(jīng)驗(yàn)不夠我們可以磨練,但對于一個(gè)從為人到處事都無法達(dá)成共識和一致的人,是沒有辦法在一起工作和相處的,所以在這兩個(gè)點(diǎn)上,身為一個(gè)案場經(jīng)理,不需要妥協(xié),也不能夠妥協(xié)。

三、案場六大管理職能在案場的工作中,無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn),我的很多現(xiàn)在還在做案場的朋友訴苦:“每天從早到晚腿都跑細(xì)了,口水都說干了,其他人都清閑的要死,就我最……”是的沒錯(cuò),我們承認(rèn),這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職,非常好,但是,在我的感覺中還不夠完美,一個(gè)案場經(jīng)理,我覺得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉所有事情,工作忙不完,證明工作尚且是無序的和主次不分的;而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場經(jīng)理們,你們完了,已經(jīng)大撒把了,你的很多工作已經(jīng)放開了,至于它還能不能被你抓到手中,看你的運(yùn)氣好了……

我將案場的核心工作歸納為6大塊,這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的,大約要花掉4小時(shí)左右,其他每天的突發(fā)性工作,會有2小時(shí)左右。這樣安排的更清楚合理,會讓自己的工作更為高效,也讓你在別人眼中較為清閑,但是工作成績又非常好。

第一職能:案場行政管理毫無花俏的解釋,包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn),這都是硬通貨,無道理可講,也沒有什么人性化。我一般一開始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn),等大家都習(xí)慣了以后,就不再自己每天檢查,而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查,到我這邊的表格上來記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào),如果哪天我心血來潮抽查不過關(guān),當(dāng)事人扣1分,值日檢查人扣5分,所以相對大家也就比較老實(shí),有什么問題也是及時(shí)報(bào)備事實(shí)。(但是可恨的是,到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報(bào)告,這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀?)

第二職能:案場人員管理

帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),溝通是必要的,去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么,同時(shí)讓他們了解你在想什么,這個(gè)非常重要,F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對較為簡單,之所以留在這邊工作,一是待遇不錯(cuò),二是環(huán)境不錯(cuò)沒有虛頭八腦的東西,三是能學(xué)點(diǎn)東西。(在我手上還沒有人反映說因?yàn)楣ぷ髑彘e才留下來的,呵呵)但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競爭激烈了,所以人們相處的度量也小了,經(jīng)常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上,主要還是針對以下幾點(diǎn):1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑,不在沉默中爆發(fā),就在沉默中滅亡嘛;2、拉近關(guān)系,使工作的時(shí)候效率更高;3、側(cè)面了解案場和諧的程度;4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評,處理一些人為的想法;5、挑動情緒,提高工作熱情。我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會:大會小會必定表揚(yáng)和激勵(lì),但效果一般,呵呵,大家都敷衍了事。

2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話,大都以工作完成情況開頭,延展到最近工作表現(xiàn),個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等,最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。

3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天,組織聚餐和玩樂等活動,完成我們預(yù)定目標(biāo)的,部門掏錢;沒完成目標(biāo)的,排最后3人掏1/3,其他人分?jǐn)?/3,我掏1/3。4、通過對個(gè)人性格和擅長方面的判定,安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù),合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能:銷售流程管理

在這一方面,我有一些獨(dú)特的想法,和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用,強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)(包括頭腦和嘴皮子等等)在銷售過程中的作用,每次招人都巴不得要熟手,好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為,我們現(xiàn)在需要的銷售人員,只不過是銷售過程中的一個(gè)組成部分,他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤……一樣,是銷售道具的一部分,而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是:服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)……以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了:進(jìn)門有門童招呼;看沙盤有三維立體燈光投影配上講解;看樣板房有專用通道;看銷控價(jià)格全部在墻上;看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明;看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻;要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖……等等等等,那銷售人員在其中起到了什么作用?也就是因?yàn)槿绱耍覍τ阡N售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè):我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前,會和同事們推敲很久,擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》,在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定,詳細(xì)到每一條走動的線路,每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話,唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問》,很多項(xiàng)目都用這個(gè),但是我做的是1100多條的答客問,每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí),我們就會及時(shí)添加。甚至于客戶問到“(關(guān)于任意兩套房子)你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對比情況,做出了20多個(gè)回答。基本上到了項(xiàng)目開盤3個(gè)月后,任意客戶問的任意問題,都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身,我要求所有銷售人員全部背熟,要考試和演練N遍,凡是達(dá)不到95分的,一律不允許上崗。這在好的方面,規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性,絕對不會有人冒漏子,銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中,完全靠本能做事情。在壞的方面,由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的……偶爾會出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。小事情就隨他去吧…………其實(shí)案場銷售就是工業(yè)化流水線,靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率?笑話!產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè),照著做!出了亂子,責(zé)任我來背,但是你們要是不按照流程來?哼哼~~全部停崗,重新考試!

2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績:在銷售過程中,人的狀態(tài)是很難界定的,靈光一現(xiàn),可能妙語連珠,讓人喜笑顏開;回家和家人吵架了,回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個(gè)故事:在我們國家,一個(gè)零件的加工圖紙,只有3張,從3個(gè)面的透視,新上手的工人,沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo),根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國,同樣一個(gè)小小的零件,加工圖紙就有12張,從各個(gè)角度對零件進(jìn)行定位,甚至還包括加工流程,先做什么后做什么使用什么工具,在他們那邊,只要能夠操作機(jī)床的工人,都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外,三流的技師都能做出一流的零件來,而在我們國家,高級技師,那牛的~~~。這個(gè)故事對我觸動很大。我們的銷售人員,可能能力層次不齊,但是要讓所有的人說出一樣的話來,還是很簡單的,靠什么?背啊!我在招聘的時(shí)候,基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的,在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么?第一,會背書;第二,腦瓜子沒那么快,辦事沒那么精,少出些回扣之類的鬼事;第三,他們在社會上競爭力不強(qiáng),會比較珍惜。只要上了我的流水線,很快他們就能獨(dú)擋一面,反正客戶要說什么他都知道,還有啥可怕有啥放不開的啊。我個(gè)人因?yàn)橄鄬Ρ容^強(qiáng)勢,案場人員流動也比較頻繁,但是從來沒有出現(xiàn)現(xiàn)場銷售能力不足的情況,這叫什么鐵打的營盤流水的兵!一般來說,我項(xiàng)目銷售人員進(jìn)來,2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶,而同期朋友項(xiàng)目招的人,沒1個(gè)半月上不了手,還老是出紕漏。

3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)。≡谖覀兊匿N售流程固定死以后,剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員:“你們自己算算,你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次,加起來不到5個(gè)小時(shí),人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成,這是什么價(jià)位啊?1小時(shí)100塊啊!就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了,人家陪聊還聊得你渾身舒坦,句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂?聊幾次就給你幾百塊的那是什么人?那都是大爺。》檀鬆敃?不會要不要回去多看幾次清宮戲?什么卑躬屈膝什么人格平等,全都靠邊站著去!人家是花幾百塊買的是你的服務(wù),多幾個(gè)笑容,說幾句好話會要命。 碑(dāng)然了,話糙理不糙。很多銷售人員會以為,提成是他們賣掉房子以后,公司應(yīng)當(dāng)給予的,其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員,發(fā)你工資,你在這工作,天經(jīng)地義了,你的提成,是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能,從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”,是顧問哎!顧問是干嘛的,為了客戶的利益最大化,提出最具有專業(yè)化的建議,這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問,那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度,多學(xué)著!我是感覺啊,等哪天房子都賣裸價(jià)了,客戶購買價(jià)格=房價(jià)+置業(yè)顧問傭金,這個(gè)時(shí)候,一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個(gè)銷售員,1個(gè)月僅僅接待了10組客戶,賣了17套房子!還沒有什么團(tuán)購的。人家靠的是什么,那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù),買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識,不買的都覺得虧欠她,有一點(diǎn)機(jī)會就還她人情,凡是打過交道的客戶,都把不勁的給她介紹客戶,老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了,這種人才……3個(gè)月不到就被人挖走了,我心痛了半天……

第四職能:客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的,開房展會的時(shí)候我曾笑稱:“你們現(xiàn)場人員可以把自己丟掉,但是客戶資料絕對不能丟了,誰把自己的客戶資料本丟了,自己也就不要回來了!”當(dāng)然,這只是證明客戶資料的重要性,但是如何去更好的管理以及利用它,產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益,這就是我要說的“中央集權(quán)式”的客戶管理。

“個(gè)人歸個(gè)人”,“首接負(fù)責(zé)制”這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ),但是這個(gè)劃分,從長期以來還是會帶來很多的矛盾,而這些小的矛盾,到了最后,一般都會影響同事關(guān)系啊,造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看,我認(rèn)為,這所有的客戶都是公司的,都是花錢買來的,所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶,銷售員的本分是促進(jìn)成交,而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來解決:

1、每日上報(bào):每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫客戶表,然后統(tǒng)一匯總上報(bào),專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、及時(shí)更新:每天的回訪跟蹤情況,及時(shí)上報(bào),同步電腦更新,保持最新的客戶數(shù)據(jù)。

3、專人解決:案場經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對一的客戶檢討,針對每個(gè)客戶的不同情況,討論得出下一步的解決時(shí)間和方案。

4、如何將客戶使用效益最大化?這個(gè)討論起來就大了,我是采用了逆推的辦法將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費(fèi)的?很簡單,要么是銷售人員和客戶溝通不暢的,要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通的。簡單來說,就是兩種情況,一是跟客戶說話說不到一起,性格不合,話題不和,沒有形成客戶信任,還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的;二是自己人不在,客戶來了其他人不盡心處理,導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個(gè)問題的途徑上,我選擇了用利益驅(qū)動處理。我案場的銷售人員提成按照這個(gè)比例來安排:在銷售提成中,30%屬于個(gè)人提成,到款發(fā)放;40%屬于小組提成(兩個(gè)銷售小組),按照小組月度計(jì)劃完成度發(fā)放,譬如完成80%,就發(fā)這40%的八成;最后30%屬于銷售部提成,按照銷售部完成季度計(jì)劃的百分比發(fā)放。這樣會有幾個(gè)好處,大家都很重視每一個(gè)客戶,要知道,就算不是自己的客戶,成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點(diǎn)的啊,這是被動方面。同時(shí),引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶互助,這個(gè)客戶你沒把握搞定,沒關(guān)系,拿出來討論,交給有把握的人,成交了以后,30%的個(gè)人提成給成交的人,70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷售員,雙方都樂意,皆大歡喜的事情。這個(gè)方式實(shí)施以后……效果是非常明顯的,但是實(shí)施了3個(gè)月以后,出現(xiàn)了另外一個(gè)新的情況,讓我始料未及,叫做“專業(yè)接待員”……有部分銷售人員,專門開始接待新客戶,接到了以后就交給別人處理,然后又開始新的接待,反正每完成一次銷售都拿70%,但是接待量大了,拿的也不少。而其他的人呢,經(jīng)手的客戶多了,每天忙得天昏地暗的,都沒有時(shí)間去輪接新客戶了,雖然多拿30%,但是到最后一核算,大家拿的都差不多,但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強(qiáng)度……明顯就要低得多……我現(xiàn)在還沒有找到更好的方法解決這個(gè)問題……只能天天安排現(xiàn)場經(jīng)理看著……不過他最近好像也被拖下水了……

第五職能:資料管理這個(gè)沒有什么可說的,很大的一塊工作,不難,但是很繁雜,需要安排專門的人去進(jìn)行處理,我都是安排后場3個(gè)人處理這方面的工作的。包括:1、客戶資料輸入和更新,我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶資料;2、房源銷控;3、工程圖紙;4、合同打;還有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門……東西太多,我一般都是看完就放一邊,嘿嘿,銷售部助理干啥的?那就是后場主管嘛~~~~資料錯(cuò)誤,唯她是問!

第六職能:信息管理

很多案場管理人員都不重視這一塊,認(rèn)為這個(gè)東西,有個(gè)大慨的印象就可以了,甚至于有人都不安排這一塊的工作,對此,我一般都是“嘿嘿”就過去了,也從不提醒人家。一個(gè)人做這行有沒有天分從這里就能看出來,一個(gè)對所有信息不收集、匯總、分析的人,怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手?而且如果各位看官想從一個(gè)案場經(jīng)理成為一個(gè)營銷總監(jiān)的話,這個(gè)是最重要的一關(guān)。

信息管理的意思,就是對和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集,匯總,分析。要重點(diǎn)注意的是:所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行。!信息收集的內(nèi)容包括:

1、每個(gè)客戶的基本資料:年齡段啊,區(qū)域啊,受眾渠道啊,收入啊,工作啊,管他成交不成交都要,可以收集的東西多了,這個(gè)是干嘛用的?分析購買群體!

2、自己項(xiàng)目的消化軌跡:日成交均價(jià)線啊,房源去化線啊,樓層去化線啊,戶型去化線啊……這個(gè)是干嘛的?你以為定價(jià)是怎么出來的啊,效益最大化啊~~~

3、所有競爭項(xiàng)目的消化軌跡:現(xiàn)在信息收集簡單了,每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng),所有簽合同都會實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來,基本上能追到每單套,把對自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上,統(tǒng)計(jì)其他所有競爭項(xiàng)目的消化軌跡,這個(gè)是干嘛用的?還用說?知己知彼百戰(zhàn)百勝~~同樣的戶型,我們就比人家便宜30塊……搞得人家都不知道輸在哪。。窟有人說只能看到總的看不到每套的?你笨。∶5分鐘更新一次,找人監(jiān)控啊!4、區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料:廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來。∷许(xiàng)目都要!等你半年收集起來以后,再把同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析,看看吧看看吧,基本上那個(gè)項(xiàng)目的年度營銷軌跡就是跑不掉的了,再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話……下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了,一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周,把人家開盤前4天的報(bào)紙硬廣全部定完,然后追著人家的項(xiàng)目軟肋和差異化硬打,是什么感覺?試試你就知道啦~~~~~~這部分的工作可以拆分,找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì),然后再到你這里匯總分析,目的嘛……這年頭想進(jìn)步的人多啊……長江后浪推前浪……還是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面好!

總的來說,以上這些就是我對于案場管理工作的一些心得,有句話我一直記得,“以正合,以奇勝”。對于本質(zhì)工作踏踏實(shí)實(shí)的完成,然后總結(jié)出自己的想法和做法,逐漸形成自我的風(fēng)格,將自己的風(fēng)格貫徹到底。我希望各位同行在有精力看完這篇文章以后,能給大家?guī)硪稽c(diǎn)觸動,同時(shí)也更希望大家對我的想法給予指點(diǎn),畢竟理不辨不明,激情的思想碰撞會帶來更多好的想法。再次謝謝大家。

擴(kuò)展閱讀:案 場 管 理 工 作 總 結(jié)

案場管理工作總結(jié)

一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)基點(diǎn)六大職能

一、一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)

在幾個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作過程中,我發(fā)現(xiàn),有時(shí)根據(jù)公司的需要,很多公司對于案場人員,尤其是管理層人員的定位并不清楚,一個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)N多名目繁多的營銷管理人員,同時(shí)工作內(nèi)容互相交叉,就我個(gè)人所了解的管理崗位就有過:案場經(jīng)理,項(xiàng)目經(jīng)理,專案,副專案,銷售經(jīng)理,營銷部經(jīng)理,銷售督導(dǎo)等等等等,都是換湯不換藥的,一大把工作一手抓,結(jié)果最后不是配合不好,就是工作太多昏了頭。

在這里,我的想法可能稍微強(qiáng)權(quán)一點(diǎn),一個(gè)案場經(jīng)理,在整個(gè)銷售工作中,是最為重要的一點(diǎn),在這個(gè)位置上,統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)案場的全部工作,凡是案場以外的其他事情,交給其他人去負(fù)責(zé)吧,那些項(xiàng)目經(jīng)理啊、銷售經(jīng)理啊,他們也總不能天天閑著,總要活動活動。這樣才能解除一個(gè)案場經(jīng)理身上所有的雜事,讓他全心全意投入基礎(chǔ)工作之間,同時(shí)才可能將案場工作做深做透,而不是流于表面形式。

二、兩個(gè)基點(diǎn)

在案場的工作中有兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)是不可以違背的:一是執(zhí)行力,二是凝聚力。

這兩點(diǎn)也是我個(gè)人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo),我們可以想象一個(gè)沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)是什么樣子的么?這樣的隊(duì)伍,在現(xiàn)今的競爭中是軟弱的毫無力量的,出現(xiàn)這樣的團(tuán)隊(duì),只能證明領(lǐng)導(dǎo)的無能。

執(zhí)行力:對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù),沒有任何理由的按時(shí)按量的完成,有困難或者需要幫助,提前說明,但是在工作布置下去以后,在實(shí)施過程中拖沓、弄虛作假、敷衍的人員,一次點(diǎn)名后不悔改,立即開除,毫不手軟。

如何培養(yǎng)案場人員的執(zhí)行力:在布置任務(wù)的時(shí)候,習(xí)慣性的說明任務(wù)的性質(zhì),核心內(nèi)容,實(shí)施要點(diǎn),注意事項(xiàng)以及完成時(shí)限。在任務(wù)開始約1/3時(shí)間時(shí),跟進(jìn)一次看看實(shí)施情況,同時(shí)詢問有沒有需要幫助或者難以解決的問題。在任務(wù)時(shí)限到期時(shí),立即召開銷售會議查看完成結(jié)果,對于沒有完成的人員或者任務(wù)完成較差的人員,停止一切其他工作(用我的話來說叫“停崗”,包括接待工作和銷售工作),只負(fù)責(zé)本任務(wù)的完成。在任務(wù)布置時(shí)限過去150%的時(shí)候還是消極抵抗未能完成的人員,那么他們不符合我的工作要求,跟不上我需要的工作節(jié)奏,毫無理由,立即走人。像這樣的人員,在以后的配合工作中,不但會帶來巨大的麻煩,有時(shí)還會成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

凝聚力:團(tuán)隊(duì)之間的互助精神、為一個(gè)目標(biāo)努力,不計(jì)較個(gè)人小得失的風(fēng)氣等等。一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分,搞小團(tuán)體等,能力再強(qiáng),開無赦。

如何培養(yǎng)案場人員的凝聚力:首先,這是檢驗(yàn)一個(gè)案場經(jīng)理人格魅力的事情,身先士卒的工作,積極的工作態(tài)度,強(qiáng)大的工作熱情,一碗水端平、對事不對人的管理方式,都是必要的;其次,在工作中和工作外,都要?jiǎng)?chuàng)造大家能坐在一起的機(jī)會,探討工作或者吃喝玩樂都可以,讓同事之間更為互相了解和互相溝通;再次,多和案場人員溝通,聽聽他們的一些想法,及時(shí)開導(dǎo),不要讓想法淤積;最后,利用提成制度,提成采用433制度,個(gè)人當(dāng)月30%,小組每月40%,銷售部季度30%,加強(qiáng)銷售人員之間的互相協(xié)作和互相幫助的精神。

總的來說,執(zhí)行力和凝聚力是我判斷一個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本面,它表現(xiàn)著團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人的做事的態(tài)度和做人的態(tài)度,能力不夠我們可以培養(yǎng),經(jīng)驗(yàn)不夠我們可以磨練,但對于一個(gè)從為人到處事都無法達(dá)成共識和一致的人,是沒有辦法在一起工作和相處的,所以在這兩個(gè)點(diǎn)上,身為一個(gè)案場經(jīng)理,不需要妥協(xié),也不能夠妥協(xié)。

三、案場六大管理職能

在案場的工作中,無一例外的會有大量的雞毛蒜皮的事情出現(xiàn),我的很多現(xiàn)在還在做案場的朋友訴苦:“每天從早到晚腿都跑細(xì)了,口水都說干了,其他人都清閑的要死,就我最”是的沒錯(cuò),我們承認(rèn),這樣的領(lǐng)導(dǎo)很稱職,非常好,但是,在我的感覺中還不夠完美,一個(gè)案場經(jīng)理,我覺得正常每天只要工作6個(gè)小時(shí)就能很好的處理掉所有事情,工作忙不完,證明工作尚且是無序的和主次不分的;而每天工作不到4個(gè)小時(shí)的案場經(jīng)理們,你們完了,已經(jīng)大撒把了,你的很多工作已經(jīng)放開了,至于它還能不能被你抓到手中,看你的運(yùn)氣好了我將案場的核心工作歸納為6大塊,這6塊工作需要每天跟進(jìn)和檢討的,大約要花掉4小時(shí)左右,其他每天的突發(fā)性工作,會有2小時(shí)左右。這樣安排的更清楚合理,會讓自己的工作更為高效,也讓你在別人眼中較為清閑,但是工作成績又非常好。

第一職能:案場行政管理

毫無花俏的解釋,包括案場管理制度、考勤制度、著裝制度、衛(wèi)生管理?xiàng)l例、等等硬性標(biāo)準(zhǔn),這都是硬通貨,無道理可講,也沒有什么人性化。我一般一開始較為強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)準(zhǔn),等大家都習(xí)慣了以后,就不再自己每天檢查,而是對這些工作的檢查采取每天輪流安排值日人檢查,到我這邊的表格上來記錄。但是我同時(shí)著重強(qiáng)調(diào),如果哪天我心血來潮抽查不過關(guān),當(dāng)事人扣1分,值日檢查人扣5分,所以相對大家也就比較老實(shí),有什么問題也是及時(shí)報(bào)備事實(shí)。(但是可恨的是,到現(xiàn)在還沒有人到我這打過一次小報(bào)告,這算是應(yīng)該欣慰還是應(yīng)該悲哀?)

第二職能:案場人員管理

帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì),溝通是必要的,去了解團(tuán)隊(duì)人員在想什么,同時(shí)讓他們了解你在想什么,這個(gè)非常重要,F(xiàn)在很多銷售人員的思想其實(shí)相對較為簡單,之所以留在這邊工作,一是待遇不錯(cuò),二是環(huán)境不錯(cuò)沒有虛頭八腦的東西,三是能學(xué)點(diǎn)東西。(在我手上還沒有人反映說因?yàn)楣ぷ髑彘e才留下來的,呵呵)但是可能因?yàn)楝F(xiàn)在人與人之間的競爭激烈了,所以人們相處的度量也小了,經(jīng)常會為一些小事有所想法。在這一塊的工作上,主要還是針對以下幾點(diǎn):1、給予銷售人員一個(gè)表達(dá)和發(fā)泄的途徑,不在沉默中爆發(fā),就在沉默中滅亡嘛;2、拉近關(guān)系,使工作的時(shí)候效率更高;3、側(cè)面了解案場和諧的程度;4、當(dāng)眾表揚(yáng)和單獨(dú)批評,處理

一些人為的想法;5、挑動情緒,提高工作熱情。我在這一塊主要使用的方式有

1、晨會:大會小會必定表揚(yáng)和激勵(lì),但效果一般,呵呵,大家都敷衍了事。2、每個(gè)月至少單獨(dú)和每個(gè)銷售人員談兩次話,大都以工作完成情況開頭,延展到最近工作表現(xiàn),個(gè)人情緒和團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理等等,最后以努力和看表現(xiàn)結(jié)束。3、每月發(fā)薪后和大型銷售活動的后一天,組織聚餐和玩樂等活動,完成我們預(yù)定目標(biāo)的,部門掏錢;沒完成目標(biāo)的,排最后3人掏1/3,其他人分?jǐn)?/3,我掏1/3。

4、通過對個(gè)人性格和擅長方面的判定,安排分擔(dān)不同的案場管理事務(wù),合理放權(quán)同時(shí)又讓他們學(xué)一些東西。

第三職能:銷售流程管理

在這一方面,我有一些獨(dú)特的想法,和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用,強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)(包括頭腦和嘴皮子等等)在銷售過程中的作用,每次招人都巴不得要熟手,好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為,我們現(xiàn)在需要的銷售人員,只不過是銷售過程中的一個(gè)組成部分,他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤一樣,是銷售道具的一部分,而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是:服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了:進(jìn)門有門童招呼;看沙盤有三維立體燈光投影配上講解;看樣板房有專用通道;看銷控價(jià)格全部在墻上;看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明;看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻;要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖等等等等,那銷售人員在其中起到了什么作用?也就是因?yàn)槿绱,我對于銷售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè):我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前,會和同事們推敲很久,擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》,在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定,詳細(xì)到每一條走動的線路,每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話,唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問》,很多項(xiàng)目都用這個(gè),但是我做的是1100多條的答客問,每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí),我們就會及時(shí)添加。甚至于客戶問到“(關(guān)于任意兩套房子)你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對比情況,做出了20多個(gè)回答。基本上到了項(xiàng)目開盤3個(gè)月后,任意客戶問的任意問題,都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身,我要求所有銷售人員全部背熟,要考試和演練N遍,凡是達(dá)不到95分的,一律不允許上崗。這在好的方面,規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性,絕對不會有人冒漏子,銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中,完全靠本能做事情。在壞的方面,由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的偶爾會出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。小事情就隨他去吧其實(shí)案場銷售就是工業(yè)化流水線,靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率?笑話!產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè),照著做!出了亂子,責(zé)任我來背,但是你們要是不按照流程來?哼哼~~全部停崗,重新考試!

在這一方面,我有一些獨(dú)特的想法,和同行大部分人都不一樣。很多公司和管理者過分強(qiáng)調(diào)人的作用,強(qiáng)調(diào)人的素質(zhì)(包括頭腦和嘴皮子等等)在銷售過程中的作用,每次招人都巴不得要熟手,好像越是能說會道越是能賣好房子一樣。但是我認(rèn)為,我們現(xiàn)在需要的銷售人員,只不過是銷售過程中的一個(gè)組成部分,他們應(yīng)該是和樓書、戶型圖、沙盤一樣,是銷售道具的一部分,而不是主宰。他們的主要工作應(yīng)該是:服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)以及在合適的時(shí)間將我們需要展示給客戶看的東西展示出來。僅僅是這樣而已。我們可以看到現(xiàn)在一些有前瞻性的公司已經(jīng)這樣做了:進(jìn)門有門童招呼;看沙盤有三維立體燈光投影配上講解;看樣板房有專用通道;看銷控價(jià)格全部在墻上;看建筑質(zhì)量有建材展示區(qū)配上詳細(xì)說明;看公司品牌有公司發(fā)展歷程上墻;要回家商量的有樓書、折頁、戶型圖等等等等,那銷售人員在其中起到了什么作用?也就是因?yàn)槿绱耍覍τ阡N售人員的銷售流程有著完全不同的定義。

1、重視銷售流程的流水線作業(yè):我在一個(gè)項(xiàng)目正式銷售之前,會和同事們推敲很久,擬定兩樣?xùn)|西。一個(gè)是《XX項(xiàng)目銷售流程詳解》,在里面我們對首次來訪、再次來訪、攜帶親友鑒別、簽訂合同來訪等數(shù)次客戶登門置業(yè)顧問需要采取的動作和內(nèi)容做出最詳細(xì)的規(guī)定,詳細(xì)到每一條走動的線路,每一個(gè)點(diǎn)上和客戶閑談的話,唯一不規(guī)定的是說話的聲音大小。第二個(gè)是《XX項(xiàng)目答客問》,很多項(xiàng)目都用這個(gè),但是我做的是1100多條的答客問,每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時(shí),我們就會及時(shí)添加。甚至于客戶問到“(關(guān)于任意兩套房子)你覺得我選擇哪個(gè)比較好?”我們都根據(jù)房源的不同對比情況,做出了20多個(gè)回答。基本上到了項(xiàng)目開盤3個(gè)月后,任意客戶問的任意問題,都能在這個(gè)上面找到答案。有這兩樣?xùn)|西傍身,我要求所有銷售人員全部背熟,要考試和演練N遍,凡是達(dá)不到95分的,一律不允許上崗。這在好的方面,規(guī)定了整個(gè)銷售流程的統(tǒng)一性,絕對不會有人冒漏子,銷售人員一看到客戶就會進(jìn)入某種記憶狀態(tài)中,完全靠本能做事情。在壞的方面,由于我們的說辭針對不同性格的人還是有漏洞的偶爾會出現(xiàn)浪費(fèi)客戶。小事情就隨他去吧其實(shí)案場銷售就是工業(yè)化流水線,靠個(gè)人發(fā)揮能達(dá)到100%的產(chǎn)品合格率?笑話!產(chǎn)品合格率靠的是嚴(yán)格的流水線作業(yè),照著做!出了亂子,責(zé)任我來背,但是你們要是不按照流程來?哼哼~~全部停崗,重新考試

2、用B類的人才創(chuàng)造A類的業(yè)績:在銷售過程中,人的狀態(tài)是很難界定的,靈光一現(xiàn),可能妙語連珠,讓人喜笑顏開;回家和家人吵架了,回來腦袋空空。什么情況都可能出現(xiàn)。我看過一個(gè)故事:在我們國家,一個(gè)零件的加工圖紙,只有3張,從3個(gè)面的透視,新上手的工人,沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo),根本無法完成復(fù)雜的成品。但是在德國,同樣一個(gè)小小的零件,加工圖紙就有12張,從各個(gè)角度對零件進(jìn)行定位,甚至還包括加工流程,先做什么后做什么使用什么工具,在他們那邊,只要能夠操作機(jī)床的工人,都能進(jìn)行任意零件的成品制作。所以在國外,三流的技師都能做出一流的零件來,而在我們國家,高級技師,那牛的~~~。這個(gè)故事對我觸動很大。我們的銷售人員,可能能力層次不齊,但是要讓所有的人說出一樣的話來,還是很簡單的,靠什么?背!我在招聘的時(shí)候,基本上找一些三流大學(xué)出來文科成績較好的,在行內(nèi)打磨多年的反而不要。為的是什么?第一,會背書;第二,腦瓜子沒那么快,辦事沒那么精,少出些回扣之類的鬼事;第三,他們在社會上競爭力不強(qiáng),會比較珍惜。只要上了我的流水線,很快他們就能獨(dú)擋一面,反正客戶要說什么他都知道,還有啥可怕有啥放不開的啊。我個(gè)人因?yàn)橄鄬Ρ容^強(qiáng)勢,案場人員流動也比較頻繁,但是從來沒有出現(xiàn)現(xiàn)場銷售能力不足的情況,這叫什么鐵打的營盤流水的兵!一般來說,我項(xiàng)目銷售人員進(jìn)來,2周內(nèi)就可以單獨(dú)接待客戶,而同期朋友項(xiàng)目招的人,沒1個(gè)半月上不了手,還老是出紕漏。3、服務(wù)服務(wù)服務(wù)。≡谖覀兊匿N售流程固定死以后,剩下的就只有這個(gè)了。我有時(shí)常教訓(xùn)銷售人員:“你們自己算算,你們和一個(gè)客戶聊個(gè)三四次,加起來不到5個(gè)小時(shí),人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成,這是什么價(jià)位。1小時(shí)100塊!就是最好的陪聊也就這個(gè)價(jià)位了,人家陪聊還聊得你渾身舒坦,句句話說到你心坎里。你們還有什么理由不讓客戶舒服的一塌糊涂?聊幾次就給你幾百塊的那是什么人?那都是大爺。》檀鬆敃?不會要不要回去多看幾次清宮戲?什么卑躬屈膝什么人格平等,全都靠邊站著去!人家是花幾百塊買的是你的服務(wù),多幾個(gè)笑容,說幾句好話會要命。 碑(dāng)然了,話糙理不糙。很多銷售人員會以為,提成是他們賣掉房子以后,公司應(yīng)當(dāng)給予的,其實(shí)這是錯(cuò)的。公司雇傭銷售人員,發(fā)你工資,你在這工作,天經(jīng)地義了,你的提成,是你用超越一般的服務(wù)和專業(yè)技能,從客戶那掙到的。我們把銷售稱作“置業(yè)顧問”,是顧問哎!顧問是干嘛的,為了客戶的利益最大化,提出最具有專業(yè)化的建議,這是顧問。去看看銀行的那些大客戶投資顧問,那個(gè)服務(wù)那個(gè)態(tài)度,多學(xué)著!我是感覺啊,等哪天房子都賣裸價(jià)了,客戶購買價(jià)格=房價(jià)+置業(yè)顧問傭金,這個(gè)時(shí)候,一定有90%的銷售員要失業(yè)。我見過最好的一個(gè)銷售員,1個(gè)月僅僅接待了10組客戶,賣了17套房子!還沒有什么團(tuán)購的。人家靠的是什么,那個(gè)人情味那個(gè)工作態(tài)度那個(gè)服務(wù),買的人都巴不得把身邊的人介紹給她認(rèn)識,不買的都覺得虧欠她,有一點(diǎn)機(jī)會就還她人情,凡是打過交道的客戶,都把不勁的給她介紹客戶,老客戶帶新客戶帶的其他同事都瞠目結(jié)舌。這才是銷售員們真正的樣子。當(dāng)然了,這種人才3個(gè)月不到就被人挖走了,我心痛了半天

第四職能:客戶管理

客戶管理在我的心目中是最重要的,開房展會的時(shí)候我曾笑稱:“你們現(xiàn)場人員可以把自己丟掉,但是客戶資料絕對不能丟了,誰把自己的客戶資料本丟了,自己也就不要回來了!”當(dāng)然,這只是證明客戶資料的重要性,但是如何去更好的管理以及利用它,產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益,這就是我要說的“中央集權(quán)式”的客戶管理!皞(gè)人歸個(gè)人”,“首接負(fù)責(zé)制”這是現(xiàn)在很多公司常用的客戶劃分基礎(chǔ),但是這個(gè)劃分,從長期以來還是會帶來很多的矛盾,而這些小的矛盾,到了最后,一般都會影響同事關(guān)系啊,造成不穩(wěn)定基礎(chǔ)啊。這些問題是會給一般工作帶來阻礙的。

但是在我來看,我認(rèn)為,這所有的客戶都是公司的,都是花錢買來的,所以任何銷售人員沒有權(quán)利按照自己的喜好處置客戶,銷售員的本分是促進(jìn)成交,而不是促進(jìn)自己選定的客戶成交。那么我在處理客戶的方式上分為四個(gè)面來解決:1、每日上報(bào):每天所有銷售人員接待的客戶詳細(xì)填寫客戶表,然后統(tǒng)一匯總上報(bào),專門安排人負(fù)責(zé)輸入電腦。

2、及時(shí)更新:每天的回訪跟蹤情況,及時(shí)上報(bào),同步電腦更新,保持最新的客戶數(shù)據(jù)。

3、專人解決:案場經(jīng)理或者專門的銷售主管每天負(fù)責(zé)召開一對一的客戶檢討,針對每個(gè)客戶的不同情況,討論得出下一步的解決時(shí)間和方案。4、如何將客戶使用效益最大化?這個(gè)討論起來就大了,我是采用了逆推的辦法將不利于客戶使用的情況最小化。什么樣的客戶算是浪費(fèi)的?很簡單,要么是銷售人員和客戶溝通不暢的,要么是和客戶沒有及時(shí)合理溝通的。簡單來說,就是兩種情況,一是跟客戶說話說不到一起,性格不合,話題不和,沒有形成客戶信任,還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的;二是自己人不在,客戶來了其他人不盡心處理,導(dǎo)致客戶流失的。在解決這個(gè)問題的途徑上,我選擇了用利益驅(qū)動處理。我案場的銷售人員提成按照這個(gè)比例來安排:在銷售提成中,30%屬于個(gè)人提成,到款發(fā)放;40%屬于小組提成(兩個(gè)銷售小組),按照小組月度計(jì)劃完成度發(fā)放,譬如完成80%,就發(fā)這40%的八成;最后30%屬于銷售部提成,按照銷售部完成季度計(jì)劃的百分比發(fā)放。這樣會有幾個(gè)好處,大家都很重視每一個(gè)客戶,要知道,就算不是自己的客戶,成交了也會給自己的小組提成和銷售部提成增加百分點(diǎn)的啊,這是被動方面。同時(shí),引導(dǎo)小組隊(duì)員之間的客戶互助,這個(gè)客戶你沒把握搞定,沒關(guān)系,拿出來討論,交給有把握的人,成交了以后,30%的個(gè)人提成給成交的人,70%的團(tuán)隊(duì)提成還是首接的銷售員,雙方都樂意,皆大歡喜的事情。這個(gè)方式實(shí)施以后效果是非常明顯的,但是實(shí)施了3個(gè)月以后,出現(xiàn)了另外一個(gè)新的情況,讓我始料未及,叫做“專業(yè)接待員”有部分銷售人員,專門開始接待新客戶,接到了以后就交給別人處理,然后又開始新的接待,反正每完成一次銷售都拿70%,但是接待量大了,拿的也不少。而其他的人呢,經(jīng)手的客戶多了,每天忙得天昏地暗的,都沒有時(shí)間去輪接新客戶了,雖然多拿30%,但是到最后一核算,大家拿的都差不多,但是那些“專業(yè)接待員”們的工作強(qiáng)度明顯就要低得多我現(xiàn)在還沒有找到更好的方法解決這個(gè)問題只能天天安排現(xiàn)場經(jīng)理看著不過他最近好像也被拖下水了

第五職能:資料管理

這個(gè)沒有什么可說的,很大的一塊工作,不難,但是很繁雜,需要安排專門的人去進(jìn)行處理,我都是安排后場3個(gè)人處理這方面的工作的。包括:1、客戶資料輸入和更新,我要求上午11點(diǎn)之前看到前一天的客戶資料;2、房源銷控;3、工程圖紙;4、合同打。贿有房產(chǎn)局土地局這局那局這部門那部門東西太多,我一般都是看完就放一邊,嘿嘿,銷售部助理干啥的?那就是后場主管嘛~~~~資料錯(cuò)誤,唯她是問!

第六職能:信息管理

很多案場管理人員都不重視這一塊,認(rèn)為這個(gè)東西,有個(gè)大慨的印象就可以了,甚至于有人都不安排這一塊的工作,對此,我一般都是“嘿嘿”就過去了,也從不提醒人家。一個(gè)人做這行有沒有天分從這里就能看出來,一個(gè)對所有信息不收集、匯總、分析的人,怎么可能成為一個(gè)合格的操盤手?而且如果各位看官想從一個(gè)案場經(jīng)理成為一個(gè)營銷總監(jiān)的話,這個(gè)是最重要的一關(guān)。

信息管理的意思,就是對和項(xiàng)目相關(guān)的所有信息進(jìn)行搜集,匯總,分析。要重點(diǎn)注意的是:所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天進(jìn)行!。⌒畔⑹占膬(nèi)容包括:

1、每個(gè)客戶的基本資料:年齡段啊,區(qū)域啊,受眾渠道啊,收入啊,工作啊,管他成交不成交都要,可以收集的東西多了,這個(gè)是干嘛用的?分析購買群體啊!2、自己項(xiàng)目的消化軌跡:日成交均價(jià)線啊,房源去化線啊,樓層去化線啊,戶型去化線啊這個(gè)是干嘛的?你以為定價(jià)是怎么出來的啊,效益最大化啊~~~3、所有競爭項(xiàng)目的消化軌跡:現(xiàn)在信息收集簡單了,每個(gè)地方都有房地產(chǎn)信息網(wǎng),所有簽合同都會實(shí)時(shí)在上面體現(xiàn)出來,基本上能追到每單套,把對自己項(xiàng)目的那些統(tǒng)計(jì)全部用在別人的項(xiàng)目身上,統(tǒng)計(jì)其他所有競爭項(xiàng)目的消化軌跡,這個(gè)是干嘛用的?還用說。恐褐税賾(zhàn)百勝~~同樣的戶型,我們就比人家便宜30塊搞得人家都不知道輸在哪。。窟有人說只能看到總的看不到每套的?你笨!每5分鐘更新一次,找人監(jiān)控!

4、區(qū)域內(nèi)所有項(xiàng)目的推廣材料:廣告啊~~主題啊~~~內(nèi)容啊~~~~訴求點(diǎn)啊~~~全部收集匯總起來!所有項(xiàng)目都要!等你半年收集起來以后,再把同一個(gè)項(xiàng)目全部匯總分析,看看吧看看吧,基本上那個(gè)項(xiàng)目的年度營銷軌跡就是跑不掉的了,再在這個(gè)基礎(chǔ)上多做一點(diǎn)分析和推斷的話下半年基本就能保證是步步領(lǐng)先人家一手了,一招先招招先啊~~~搶在別人開盤之日前三周,把人家開盤前4天的報(bào)紙硬廣全部定完,然后追著人家的項(xiàng)目軟肋和差異硬打,是什么感覺?試試你就知道啦~~~~~~這部分的工作可以拆分,找不同的人完成不同的統(tǒng)計(jì),然后再到你這里匯總分析,目的嘛這年頭想進(jìn)步的人多啊長江后浪推前浪還是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面好!

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