卷煙市場調(diào)控經(jīng)驗總結(jié)(上報市局)

卷煙經(jīng)營預測調(diào)控情況匯報

自今年1月份以來，根據(jù)市局（公司）201*年工作會議精神，緊緊圍繞“中部崛起、走在前列”發(fā)展定位，扎實開展卷煙營銷工作，尤其是在市場預測與掌控上進行深入研究，現(xiàn)將工作開展情況做一匯報。

一、總體指導思路

根據(jù)市局（公司）下達月度目標任務，結(jié)合各線路實際，進行層層分解，將指標分解到團隊、營銷線路；為更好的把握和掌控計劃執(zhí)行情況，我們根據(jù)電訪周期及工作日，首先由客戶經(jīng)理根據(jù)市場實際上報周計劃，營銷科再根據(jù)總體計劃分解的周計劃進行線路平衡，再由線路客戶經(jīng)理根據(jù)平衡后的計劃分解到日、周，實行日調(diào)度，周總結(jié)，對于沒有完成日、周計劃的線路進行細致分析，將剩余量累計到此日或次周，為其制定詳實的措施和目標，確保計劃的執(zhí)行率。

二、具體做法

實行五步預測法，也就是結(jié)合135工作法,即：第一步：市場分析

客戶經(jīng)理分析片區(qū)市場，營銷科分析整個市場，分析市場的變化，對市場銷售情況及庫存有個大概的了解，客戶經(jīng)理再通過拜訪與零售客戶溝通（協(xié)議訂單）；營銷科科長、副科長利用市場考核的機會，跑遍每條線路，了解轄區(qū)客戶的銷售、庫存情況，對整個轄區(qū)市場有個了解、把握。

第二步：設定計劃

客戶經(jīng)理根據(jù)營銷科下達的計劃分解到周、日，然后客戶經(jīng)理的周預測計劃與營銷科周預測進行對接，看是否與營銷科預測的基本一致；如果客戶經(jīng)理的預測與營銷科的預測一致，按照分配的數(shù)執(zhí)行；如果不一致，中間做一下線路計劃調(diào)控。

第三步：按計劃執(zhí)行

營銷科每天對客戶經(jīng)理上報的日報數(shù)進行督導，如果銷售目標達到或超過，不再調(diào)度；如果營銷部沒有完成日計劃，對客戶經(jīng)理2點前再進行督導，確保完成日計劃。

第四步：結(jié)果與計劃對照評估

每天、每周對客戶經(jīng)理的日、周完成目標進行總結(jié)分析；實際完成情況與計劃進行對照，沒有完成周計劃的客戶經(jīng)理分析原因；超額完成計劃的也要分析原因，對自己的片區(qū)有個把握。

第五步：將評估結(jié)果反映到下個計劃中（改進）對沒有完成日、周計劃的客戶經(jīng)理，進行績效約談，要提出下周改進措施，并把上周沒有完成的計劃數(shù)增加、減少到下周。

三、貨源投放調(diào)控思路

3月份我們在按照市局（公司）安排部署同時，我們根據(jù)自己計劃執(zhí)行情況進行貨源微調(diào)，也得到了市局（公司）的支持和配合。在計劃執(zhí)行上，我們兩步走：一是若銷量和結(jié)構(gòu)與計劃能夠同步時，我們同步調(diào)控和執(zhí)行；二是若銷量和結(jié)構(gòu)都出現(xiàn)困難時，我們就本著“前期趕銷量，后期控結(jié)構(gòu)”的思路，將工作重心放在銷量及品牌培育上，應該說3月份效果突出。三月最后一個周期時候，我們銷量進度較快，但單箱值已經(jīng)跌到計劃的93%，因此，上報市局（公司）銷售部最后一周的貨源調(diào)控思路，將十元以下卷煙品牌全部控到0條（除系統(tǒng)測算的政策），銷量適當縮減，結(jié)構(gòu)得到了穩(wěn)步提升。3月份結(jié)束后，雖沒有完成單箱值計劃指標，但單箱值一周時間內(nèi)拉升了三個點，完成計劃指標的96%，效果比較明顯。

提出調(diào)控思路，必須要有理有據(jù)，做好市場調(diào)研。我們利用周六、周日或考核時間，對十四條線路進行走訪調(diào)研，走訪了解，除城區(qū)對10月以下卷煙比較緊缺外，農(nóng)村客戶對10元以下卷煙不是很缺，且對6-7元卷煙訂購積極性不高，特別是省外品牌，沒有緊缺的意識，其動力性不強，因此做了一下控投調(diào)整，有意的制造“緊張”，讓市場、客戶盡快適應，提高客戶訂貨積極性，增加我們6-7元卷煙品牌的動力性，盡快轉(zhuǎn)變客戶自由訂貨思想，讓客戶按照我們的投放辦法、策略的思路走（訂貨），這樣會有效的調(diào)控我們的市場，提高市場掌控能力。

以上是我們粗淺的做法，不當之處敬請批評指正。

二一三年三月二十六日

擴展閱讀：卷煙銷售管理科201*年工作總結(jié)

承德市煙草專賣局（公司）卷煙銷售管理科

201*年工作總結(jié)暨201*年工作安排

201*年，卷煙銷售管理科在市局（公司）黨組的正確領(lǐng)導和各科室的支持配合下，認真貫徹落實省、市局（公司）各項安排部署，以“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務為引領(lǐng)，積極踐行“兩個至上”，緊緊圍繞“11158”發(fā)展思路，以終端建設、精準營銷、電子商務、品牌培育、工商深度協(xié)同為工作切入點，努力進取，扎實工作，較好地完成了各項工作任務，現(xiàn)將全年工作簡要總結(jié)如下：

一、201*年工作開展情況（一）經(jīng)濟運行平穩(wěn)較快發(fā)展。

201*年，我們著眼于保持市場穩(wěn)定和經(jīng)濟平穩(wěn)運行，堅持稍緊平衡方針，加強調(diào)控和管理，科學規(guī)劃、合理安排，把握供求關(guān)系，注重銷量增長，加強對重點品牌、低焦油品牌培育，持續(xù)優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，均衡調(diào)入、均衡銷售，努力提高經(jīng)濟運行的質(zhì)量和效益。

1、卷煙銷量穩(wěn)步增長。1-11月份累計銷售卷煙126648.8箱，同比增長0.3%。其中：省內(nèi)煙42761.43箱，占銷量比重為33.76%；省外煙83887.35箱，占銷量比重為66.24%。

2、卷煙結(jié)構(gòu)明顯提升。1-11月份累計銷售結(jié)構(gòu)煙41588.18箱，同比增長16.84%，占總銷量比重為32.84%，

比重較去年同期提高4.65個百分點。

3、低檔煙銷量有所下降。1-11月份累計銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，占總銷量比重為29.07%，比重較去年同期下降5.77個百分點。

4、重點品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢良好。1-11月份累計銷售重點品牌84626箱，同比增長14.34%，占總銷量比重為66.82%，提高8.2個百分點；累計低焦油卷煙（8mg以下）銷量6050箱，同比增長56.98%，占總銷量比重為4.78%，提高1.73個百分點。

5、卷煙品牌集中度進一步優(yōu)化。1-11月份累計銷售卷煙品牌（不含罰沒煙）25個，與去年持平，規(guī)格81個，同比增加7個；前10個牌號卷煙銷售集中度為81.33%，位于全省前列。

6、卷煙單條銷售價格大幅提升。1-11月份累計卷煙純銷售平均單價為58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內(nèi)煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外煙64.21元/條，同比增加4.9元。

7、經(jīng)濟效益穩(wěn)步增長。1-11月份累計實現(xiàn)利稅3.23億元，同比增長12.29%；累計實現(xiàn)利潤1.64億元，同比增長12.46%；累計單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

（二）營銷管理全面有效推進。

1、積極組織有效貨源，努力做好卷煙銷售工作。⑴深入開展終端調(diào)研，掌握市場真實需求。在全市范圍內(nèi)開展了上、下半年零售終端市場調(diào)研，及時掌握了市場實際情況及變化趨勢；定期回顧總結(jié)需求預測工作情況，完成了201*年上、下半年季度調(diào)整和201*年上半年及全年需求預測上報工作，為科學組織貨源，有效滿足市場需求提供了可靠依據(jù)。

⑵認真做好貨源銜接，確保貨源充足穩(wěn)定。以月度需求預測為基礎(chǔ)，加強與工業(yè)企業(yè)溝通聯(lián)系，加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接，為協(xié)議分解做好準備；二是科學制定月度調(diào)運計劃，明確調(diào)入的品牌、結(jié)構(gòu)與數(shù)量；三是密切關(guān)注卷煙季末存銷比情況，對超限規(guī)格果斷停止調(diào)入，維護市場和品牌穩(wěn)定。

⑶科學合理調(diào)控市場，實現(xiàn)卷煙均衡銷售。通過科學制定銷售計劃，合理設置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點品牌考核等方式，促進銷量穩(wěn)定增長，結(jié)構(gòu)顯著提升。一是統(tǒng)籌安排全市銷售進度，科學制定季度、月度銷售計劃，增強貨源與市場的匹配度；二是科學設置緊俏、暢銷品牌與限量，適時調(diào)整貨源分配策略；三是緊抓“春節(jié)”、“國慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴大卷煙銷售；四是開展“高檔卷煙進賓館飯店”活動，保證中華、蘇煙等高檔卷煙供應，挖掘市場潛力；五是徹底解決了“北戴河”系列

低檔煙的滯銷問題，保證了銷售工作順暢。

2、大力培育重點品牌，積極推進卷煙精準營銷。今年，始終把培育重點品牌作為營銷服務工作的重中之重，堅持以市場為導向，按照“精確信息、精準投放、精細管理”要求，持續(xù)加強市場信息監(jiān)測和銷售調(diào)控，在明確工商企業(yè)間職責和密切雙方配合的基礎(chǔ)上，選擇鉆石（軟景泰）、熊貓（硬時代版）、黃鶴樓（軟1916）3個品牌（規(guī)格）開展卷煙精準營銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳，學習精準營銷業(yè)務知識；二是工商協(xié)同選擇目標客戶，建立了詳細的客戶信息檔案，其中：鉆石（軟景泰）目標客戶13戶，熊貓（硬時代版）、黃鶴樓（軟1916）目標客戶各87戶；三是科學制定貨源投放策略，提升貨源分配準確性；四是精確采集市場信息，精細化過程管理，不斷提升本地精準營銷水平，保持高端品牌良好的市場狀態(tài)，做到了品牌“不斷貨、不積壓、價格不波動”。截止11月底，累計銷售鉆石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

3、密切工商企業(yè)聯(lián)系，持續(xù)加強工商深度協(xié)同。積極探索工商協(xié)同營銷的新內(nèi)容、新方法，始終堅持“機會公平”、“過程公平”的原則，不斷推進工商協(xié)同營銷工作深入開展。一是進一步加強工商聯(lián)系與溝通，促進信息共享和交流，提高了工商企業(yè)經(jīng)營決策的準確性與時效性；二是

加強工商間各個環(huán)節(jié)銜接，保證貨源供應充足穩(wěn)定；三是以工商協(xié)同營銷座談會為契機，深入交流與探討“工商協(xié)同”、“品牌培育”、“精準營銷”等工作，進一步加深了工商間的了解與信任，密切彼此關(guān)系、增進雙方感情，使工商之間在更深層次、更廣領(lǐng)域的戰(zhàn)略層面上達成了共識；四是以營銷人員培訓為抓手，切實夯實協(xié)同營銷基礎(chǔ)，不斷提升協(xié)同營銷水平；五在新品上市推介、品牌市場維護、宣傳促銷等活動方面，工商形成合力，共同做大、做強品牌；六是是以工商活動為紐帶，帶動工商團隊協(xié)同，樹立煙草良好社會形象。今年，與河北中煙合作開展了“為您鋪就錦繡前程”鉆石助學活動和“我與鉆石共成長”征文活動；與安徽中煙協(xié)同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會。

4、落實品牌發(fā)展規(guī)劃，著力提升品牌培育能力。認真落實國家局“532”“461”品牌發(fā)展規(guī)劃，深化營銷服務內(nèi)涵，營造公平競爭環(huán)境，大力培養(yǎng)市場主導消費品牌。一是密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)與品牌整合信息，在充分尊重市場需求基礎(chǔ)上，不斷優(yōu)化本地品牌的結(jié)構(gòu)與數(shù)量；二是通過開展春節(jié)后市場情況調(diào)研、七匹狼“通”系列上市調(diào)研、省產(chǎn)卷煙品牌調(diào)研，獲取了第一手資料，掌握品牌在本地市場的實際表現(xiàn)，以此作為品牌培育的可靠依據(jù)；三是高度重視七匹狼“通”系及省產(chǎn)卷煙品牌培育工作，召開七匹狼“通”系品吸會2次，鉆石（硬藍新一代）新品推介會1次，加大

了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費者的聯(lián)系，為新品上市宣傳造勢；四是通過消費者買贈、品吸，終端陳列展示、團購買贈、口花兌獎及空條盒兌獎等形式多樣、內(nèi)容豐富的活動，對鉆石、云煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場宣傳活動6次，有效促進了培育品牌的健康成長；五是大力培育低焦油卷煙品牌。將焦油含量低于8毫克的卷煙，作為新品引入的重要參考指標，逐步豐富了本地低焦油卷煙品牌數(shù)量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5、豐富客戶服務方式，大力開展零售終端建設。⑴開展零售終端資源調(diào)查。通過市公司電話調(diào)查和各營銷部客戶經(jīng)理入戶拜訪的方式，對全區(qū)零售終端進行了調(diào)研，詳細了解了零售終端店面形象、業(yè)態(tài)類型、營業(yè)時間、營業(yè)面積、售貨方式、商圈類型和經(jīng)營者年齡結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等基礎(chǔ)信息，以此對全市終端現(xiàn)狀、信息利用、品牌推薦等情況進行分類，建立了較為完整的基礎(chǔ)信息資料庫，掌握全區(qū)零售終端現(xiàn)狀，為下一步深入開展終端建設提供了準確的信息，使終端建設工作的開展更具針對性。

⑵深入抓好客戶服務工作。一是加強基礎(chǔ)信息管理，嚴格零售戶信息變更審批；二是規(guī)范客戶月供貨基數(shù)管理，促進卷煙月銷量和月供貨基數(shù)吻合度穩(wěn)步提升；三是開展大型戶經(jīng)營活動監(jiān)督檢查，關(guān)注卷煙銷量、庫存和價格情況，維護市場穩(wěn)定；四是深入開展明碼實價，及時更新價簽，加大

市場檢查力度，確保市場價格穩(wěn)定；五是按照“135”工作法要求，進一步規(guī)范市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理拜訪流程，注重提升拜訪質(zhì)量；六是結(jié)合新工作、新要求，不斷豐富考評內(nèi)容和方式，加強工作監(jiān)督；七是規(guī)范客戶咨詢、投訴工作，細化客戶投訴處理流程，對投訴問題進行分類分析，注重工作指導，目前，全市共受理投訴98例，咨詢31例，實現(xiàn)了客戶投訴處理滿意率100%；八是加強信息采集工作，明確了信息采集點樣本客戶，進行實地走訪，開展信息采集知識宣傳工作，按周完成了信息采集的上報、審核工作，提升了市場監(jiān)測能力；九是印制零售終端服務手冊，結(jié)合“135”工作法、精準營銷、品牌培育等工作，細化終端服務內(nèi)容，提高客戶服務水平。

⑶積極開展陽光體驗店、示范店、標準店建設。一是按照“統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一形象標識、統(tǒng)一功能區(qū)域、統(tǒng)一服務標準”的原則，積極開展東大街體驗店建設，按時上報預算，完成了體驗店裝修改造方案，室內(nèi)平面效果圖設計。二是抓好示范店、標準店建設。第一，對全區(qū)零售終端店面形象、城鄉(xiāng)分布、業(yè)態(tài)類型、經(jīng)營規(guī)模等進行了前期調(diào)研，并對零售戶的文化層次、年齡結(jié)構(gòu)和經(jīng)營能力等進行了先期摸底，充分了解零售戶開展示范店和標準店建設的意愿、投資能力、品牌推介能力等，為示范店和標準店建設做好前期各項準備工作；第二，根據(jù)全區(qū)零售終端實際，確定了示范店

和標準店的選取標準及零售戶的申請要求，按照試點先行的原則，在市區(qū)開展示范店選點調(diào)研，初選59戶擁有自主產(chǎn)權(quán)或租賃時間五年以上、店面形象良好、誠信經(jīng)營的零售戶，在此基礎(chǔ)上，通過實地走訪，最終選定5戶零售戶開展卷煙示范店建設；第三，制定了示范店、標準店建設工作規(guī)范，明確示范店和標準店工作職責、審批要求、客戶服務、違規(guī)及成果評估管理等內(nèi)容。

6、優(yōu)化基層工作模式，扎實推進“135”工作法應用。按照全省煙草商業(yè)系統(tǒng)“135”工作法推廣現(xiàn)場會暨終端服務座談會會議精神，積極做好“135”工作法推廣工作。一是成立了“135”工作法推廣實施工作領(lǐng)導小組，各職能科室積極參與，落實部門職責，明確工作要求，確保了全市“135”工作法按計劃、分步驟穩(wěn)步推進；二是制定了詳細的“135”工作法推廣實施方案，明確目標、工作內(nèi)容和階段性安排，注重時效，穩(wěn)步推進；三是做好軟件系統(tǒng)的學習和培訓工作，組織開展了市、縣管理人員和市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理等一線人員的培訓工作，同時，要求各營銷部積極開展自學自培工作，保證一線人員懂原理，會方法，善操作，實現(xiàn)了現(xiàn)有工作與先進方法的快速對接，提升了營銷隊伍的技能水平；四是在做好各項籌劃工作的基礎(chǔ)上進行全面推廣，形成了符合實際、便于操作的營銷工作平臺，同時，根據(jù)承德市場實際，全面梳理內(nèi)部業(yè)務流程，對品牌經(jīng)

理、客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的崗位職責進行重新界定，對核心業(yè)務流程進行調(diào)整優(yōu)化，持續(xù)改進，將工作法的內(nèi)容、精髓真正應用到工作中去，加強市場拜訪，細化服務標準，提升客戶服務水平；五是針對“135”工作法推廣工作和具體實施制定完善的考評體系，將“135”工作法的推廣情況納入了對各營銷部的營銷網(wǎng)建考核，同時將“135”工作法的實施運用作為一線人員績效考核的重要內(nèi)容，充分調(diào)動了營銷團隊工作的積極性。

7、深化現(xiàn)代卷煙營銷，全面開展電子商務建設。以手機訂貨、網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算為主要載體，著力提升全市電子商務水平。網(wǎng)上訂貨方面，認真領(lǐng)會省公司會議精神，成立工作小組，明確人員職責，廣泛宣傳，開展摸底調(diào)查，做好客戶分類統(tǒng)計工作，于10月份完成了“新商盟”網(wǎng)上訂貨全市推廣工作，目前，全市網(wǎng)上訂貨零售戶3247戶，占全部零售戶的比重為22.03%；手機訂貨方面，根據(jù)3G信號覆蓋情況，準確分類，本著零售戶自愿原則，積極推廣手機訂貨，維護零售戶利益，目前，全市手機訂貨零售戶3695戶，占全部零售戶的比重為25.08%；電子結(jié)算方面，克服農(nóng)村銀行網(wǎng)點少，分布不均衡的現(xiàn)狀，對全市尚未辦理電子結(jié)算的現(xiàn)金戶進行了調(diào)查統(tǒng)計，指導各營銷部科學提報工作目標，變快為穩(wěn)，抓好電子結(jié)算的推廣督導工作，目前，全市電子結(jié)算零售戶13936戶，占全部零售戶的比重為

94.58%。

8、提升基層管理水平，深入推進優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動。按照省公司三年基層創(chuàng)優(yōu)工作部署，認真貫徹落實“重心下移、著眼基層、突出服務、加強基礎(chǔ)”的工作方針，積極探索、大膽創(chuàng)新，深入開展創(chuàng)建工作。一是成立組織，制定方案，細化目標，明確責任，落實考核等軟件建設，提升基層單位建設水平和管理水平，自創(chuàng)優(yōu)工作開展以來，全市共召開專題布置會議3次，檢查交流會議11次，開展了6次市場調(diào)查，下達了9份整改建議書，并多次進行調(diào)研督導，完善了制度、優(yōu)化了流程、整合了管理、提高了績效、層層落實責任、定期查找不足、研究改進措施、力求取得實效，按時、按質(zhì)、按量完成了創(chuàng)優(yōu)工作的各項指標；二是通過每月對重點品牌、低焦油卷煙銷售情況按照國家局最新公布品牌情況進行指標測算，進行實時計劃調(diào)整，使創(chuàng)建工作日�；�；三是將創(chuàng)優(yōu)工作和終端建設工作相結(jié)合，通過加強終端建設，不斷完善服務體系，創(chuàng)新服務方式，進一步深化了客我關(guān)系，提高了客戶滿意度，使基層建設和服務水平進一步提升。

二、存在的差距和不足

201*年，卷煙銷售管理科較為順利的完成了各項工作任務，但是與市局（公司）黨組的要求還有較大差距，主要表現(xiàn)在：

1、對卷煙銷售的調(diào)控和管理需進一步總結(jié)經(jīng)驗，重點品牌的培育工作還需細化，對市場動態(tài)的分析、把握能力需進一步提高。

2、營銷服務工作需進一步深化，對終端建設需進行深入的探索和實踐，終端管理、終端形象、終端服務等需進一步提升。

3、科室員工的綜合素質(zhì)有待進一步提升，學習意識、創(chuàng)新意識需進一步加強。

三、201*年工作安排

（一）堅定信心，全力做好201*年卷煙銷售工作。201*年卷煙銷售總量要達到135000箱，全市卷煙單箱收入要實現(xiàn)增幅22%，預計達到18100元（含稅）；河北中煙卷煙品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鉆石品牌總量達到全市卷煙總量的20.1%，鉆石單箱銷售收入增幅20%。面對明年的銷售形勢，要堅定信心，轉(zhuǎn)變思路，跟上全省發(fā)展步伐。一是提高思想認識，增強緊迫意識；二是加大銷售調(diào)控力度，牢牢把握市場機會，合理掌握銷售節(jié)奏，保持經(jīng)濟運行平穩(wěn)、有序；三是扎實做好需求預測、卷煙協(xié)議簽訂、貨源銜接、貨源分配等工作，實現(xiàn)卷煙的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費引導，增強品牌市場競爭力；五是發(fā)揮考核的激勵與導向作用，完善考核辦法，全面提升經(jīng)濟運行質(zhì)量。

（二）積極探索，進一步細化卷煙精準營銷工作。

在國家局、省局卷煙精準營銷相關(guān)規(guī)范的要求下，繼續(xù)積極探索適合本地市場的卷煙精準營銷之路，進一步細化卷煙精準營銷工作。一是優(yōu)化客戶分類方法，進一步提升貨源投放的精準度；二是加強“三維五率”等信息的市場采集工作，提高采集信息的準確度，為營銷策略制定提供準確的數(shù)據(jù)支撐；三是完善工作制度，加強考核力度，實現(xiàn)營銷全過程的精細化管理，實現(xiàn)精準營銷品牌“不斷貨、不積壓、價格不波動”，保持品牌與市場良性發(fā)展態(tài)勢。

（三）注重實踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力。

進一步加快品牌培育工作，結(jié)合“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標，確定目標品牌，創(chuàng)新培育方式，開展工商深度協(xié)同，使本地在銷品牌進一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產(chǎn)卷煙品牌的責任意識，著力打造“鉆石”特色產(chǎn)品，建立品牌良好形象；二是強化考核機制，明確職責，細化任務，確保培育工作落到實處；三是完善專銷協(xié)同機制，做好培育品牌的終端上柜與陳列，充分發(fā)揮零售終端培育品牌的窗口示范作用；四是大力提升品牌置換能力，發(fā)揮公司對品牌消費的導向作用，促使零售戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提升客戶主動推介品牌的能力；五是工商協(xié)同開展市場維護活動，注重品牌宣傳取得實效，知名度不斷提高；六是及時收集市場意見與建議，關(guān)注品牌市場發(fā)展動態(tài)，尤其是低焦油品牌發(fā)展趨勢，促進本地品牌健康穩(wěn)定發(fā)展。

（四）借鑒經(jīng)驗，積極開展卷煙零售終端建設。按照國家局“一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”的目標和“四個轉(zhuǎn)變”的要求，以“11158”作為當前和今后的發(fā)展思路，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端。一是從戰(zhàn)略高度充分認識終端建設的重要作用，加強指導，規(guī)范運作，有序推進，努力促進零售終端建設水平全面提升；二是明確體驗店、示范店和標準店的建設規(guī)劃，201*年全市預計建設2家體驗店，不少于50家示范店，不少于500家標準店；三是把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對功能店選點標準和審批程序以及后期的服務延伸和評估管理建立標準化的流程，確保職責明確，方法得當，獎懲到位；四是充分挖掘終端資源，不斷完善終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤的功能，改善終端經(jīng)營形象，提升盈利水平。

（五）廣泛動員，深入開展電子商務建設。

網(wǎng)上訂貨是電子商務的主要組成部分，推廣新商盟網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)是滿足客戶多元化服務需求，為客戶提供便利的重要措施。一是要加大網(wǎng)上訂貨推廣力度，在前期客戶摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，進行重點引導，逐步提高比例，計劃到201*年底，網(wǎng)上訂貨戶比例達到35%；二是要探索開展網(wǎng)上營銷，利用互聯(lián)網(wǎng)的便利條件，加強客戶政策宣傳和貨源公示，收集客戶服務需求、開展服務直接評價，拓寬客我互動渠道，提高客戶滿意度。

（六）優(yōu)化服務，持續(xù)完善客戶服務機制。

進一步深化服務內(nèi)涵，創(chuàng)新服務手段，提升服務能力，為現(xiàn)代零售終端建設提供支撐和保障。一是要建立服務需求調(diào)研及響應機制，準確把握終端發(fā)展趨勢，掌握終端對品牌、信息和服務等方面的需求，努力提升服務的針對性和有效性，在不斷提高標準化服務水平的基礎(chǔ)上，從品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等方面實施個性化服務；二是要組織、完善客戶培訓運行機制，動員全部營銷人員和功能店客戶，開展形式多樣的培訓活動，確保培訓符合零售戶經(jīng)營實際，取得良好的效果；三是建立健全客戶服務評價機制，進一步細化服務內(nèi)容，量化服務效果，將服務效果與績效考評掛鉤，嘗試零售戶直接打分的考評方式，進一步完善客戶滿意度調(diào)查工作。

（七）轉(zhuǎn)變方式，加快營銷隊伍轉(zhuǎn)型升級。

通過開展形式多樣的活動，進一步提升營銷隊伍素質(zhì)。一是要著力強化客戶經(jīng)理服務能力，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集、宣傳推介、廣告資源利用等方面，為客戶提供更加專業(yè)的服務；二是拓寬“135”工作法應用，樹立全員服務的理念，嚴格按照“135”先進方法來規(guī)范工作，完善副經(jīng)理對市場經(jīng)理、市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的日常工作監(jiān)管機制，加強各層級之間的工作約束，提升執(zhí)行力，做實、做細各項基礎(chǔ)工作，不斷提高基層單位管理人員水平；三要努力

激發(fā)一線營銷人員活力，以基層創(chuàng)優(yōu)、建功立業(yè)等活動為載體，通過組織開展品牌培訓、主題征文、崗位比武等形式多樣的活動，進一步激發(fā)基層活力；四要建立健全考核激勵機制，完善考核體系，健全激勵機制，為營銷工作再上新水平奠定堅實的人才基礎(chǔ)。

二○一一年十二月十二日

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