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一名大區(qū)經理的年終總結7626132614

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一名大區(qū)經理的年終總結7626132614

一名大區(qū)經理的年終總結

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“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字!薄敖形易鲣N售還行,寫總結不是存心為難我嗎?”時值年底,年終總結的寫作成為很多大區(qū)經理的心病,公司催交年終總結,不少大區(qū)經理都急得團團轉,完全失去了平時統(tǒng)領一方沖鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結難”。

實際上,年終總結不僅僅是一項工作任務,更是你在公司領導面前表現(xiàn)自己和體現(xiàn)自己價值的有力武器,“做得好不如寫得好”,不寫出來,你做了什么領導可能永遠都不會知道。年終報告至少還有三個方面的功能:1.及時總結功過得失,指導自己未來的工作方向!颁N售是一碗青春飯!”營銷人,你表現(xiàn)的時間并不長,進入業(yè)界,一不小心就到三十好幾了,如果不善于及時總結,隨時調整自己,很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學習成長,“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。

2.實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身,把一年的實踐與自己所學理論相對照,可以幫助你思考新的營銷方法或總結新理論;如果你是半路出家,年終總結可以幫助你將工作實踐上升到理論的高度,一是指導自己,二是可以教育自己所帶的銷售團隊。

3.與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認可,與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的,既要互動,更要自我表現(xiàn)和表達。年終總結寫好了,客觀地匯報一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認可,你才有可能被提升或獲得來年更多的銷售政策支持。怎樣寫好年終總結報告呢?

年終總結的寫作應分為兩大部分,一是本年度工作總結,二是未來一年的工作計劃。本年度總結部分主要是回顧一年的銷售情況;對直接影響當年工作結果的經營情況做重點分析,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點(寫工作亮點,不是單純地表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績)。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標和完成銷售目標的依據(jù)是什么。另外,把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置,不要寫成省辦經理總結,具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法;也不要寫成銷售總經理總結,只談大方向,談展望和概念。

下面以A品牌華南大區(qū)經理的年終總結為范例,簡述年終總結的結構和寫作要點:A品牌201*年華南大區(qū)工作總結

華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場,完成了銷售任務,回款同期增長26.68%,F(xiàn)就一年來的工作總結如下:一、本年度工作總結

銷售回顧:華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,201*年和201*

發(fā)送郵件給朋友年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實現(xiàn)23.48%的增長,主要有兩個方面的原因:一方面,收回了沃爾瑪?shù)慕洜I權,沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經銷商享受利潤。去年年底我們開始與經銷商協(xié)商,于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪轉為公司直營后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬元;另一方面,重新開發(fā)了海南市場,海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售額372萬元。(分析增長的主要原因,銷量是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質疑:是不是竄貨了?是下面省辦經理自己表現(xiàn)好吧?大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀地認為管理層什么都知道,很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了,是因為什么?下滑了,是什么原因?客觀地寫出來,既可以減少誤會,更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的,作為大區(qū)經理,自己并不是“甩手掌柜”。當然,銷量下滑,自己也首當其沖承擔責任。)全年銷售數(shù)據(jù)見下表:A品牌201*年華南市場銷售數(shù)據(jù)(1月~11月)(樣表)單位:萬元季度省辦全年任務201*年1月~11月銷售完成

1~34~56~910~11合計預計全年完成201*年完成同比增長廣東………福建…

合計…7187.37900.06236.226.68%

(一定要用數(shù)據(jù)說話。做經營,對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表,但管理層不會只盯著你的區(qū)域看,如果是增長,很多情況下管理層只知道是增了,但增長多少?費用是否超標?最好是你自己告訴管理層。)經營分析:按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%,利潤指標為10%。

由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。為了降低銷售費用,提高經營利潤,華南主要做了兩個方面的調整:一方面,優(yōu)化人員,一人身兼多職,人員總數(shù)減少了15名;另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上了貨月銷售額也達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均投入產出極不合理。今年撤掉了月產出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c零售賣場的投入,通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產從201*年的9.5萬元/人提高至今年的12.4萬元/人,直接降低了銷售費用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況,重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經營能力,體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績;另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)見下表:

A品牌201*年華南市場人均產出分析(1月~11月)(樣表)單位:萬元

人員省辦經理區(qū)域經理銷售代表促銷督導BA人員內勤人員合計年人均銷量(萬元/人)廣東…海南合計…12.4

計算方法人均銷量=月均銷量X12/人員數(shù)量

(表格式匯報,真實可信,用數(shù)據(jù)輔助說明,強化所匯報的內容。)

存在問題:華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面:

1.銷售隊伍不穩(wěn)定。由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場的8名資深區(qū)域經理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場的工作。

2.銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經銷商利潤的銷售模式,使得我們的產品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品,這主要由于我們的產品銷售多年,價格已經透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去了銷售我們產品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報市場上所存在的問題,不是叫苦,而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題,也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。)

經驗總結:今年最值得一提的銷售成果,是準確地把握到了護發(fā)類產品銷售的上升趨勢,加大了護發(fā)類產品的推廣力度,使得護發(fā)類產品銷量直接增長120%,尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名,從5月到11月一直保持著護發(fā)類第一名。

對于護發(fā)產品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作:

1.制作了大量的店內燈箱。年初一開始,我們就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于1.5平方米的店內廣告燈箱。

2.大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月,整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來購買的。

3.重點促銷。每月,家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷,直接提升了銷售量。

4.培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓,強化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費者推薦護發(fā)產品提供了理論基礎。(亮點,工作的亮點。在讀你的總結之前,公司高層可能已經讀了其他大區(qū)經理的總結,或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進來簽字而打岔;如果是集體開會做匯報,走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了,還能記住你為了實現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作?工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會太多,但是通過大量的信息收集對市場做出準確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷量的突破,這樣的例子還是很多的,重點在于你是否做了,做了是否總結匯報了,或者是你管轄的某個區(qū)域做了,你是否及時地總結提升并在各個區(qū)域推廣了。工作亮點的匯報并不是單純地表功,更是與公司管理層的互動溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進取,而不是“坐吃山空”。)二、201*年銷售工作計劃

銷售計劃:公司要求201*年華南市場比201*年銷量增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀,華南市場自行設定銷量增長目標為25%,具體見下表:A品牌201*年華南市場分品類銷售計劃(樣表)單位:萬元季度品類公司任務華南市場1月~12月銷量分解

1~34~56~910~12合計銷量費用占比201*年完成同比增長洗發(fā)類……18%護發(fā)類…24%定型類…

副線產品………合計…

(以表格的方式明確未來一年銷售目標,重點闡述銷量的組成,要實現(xiàn)多少銷量?實現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產品組成的?哪個產品是銷量的主要來源?費用重點要投在哪個產品上?用表格的形式比較清晰快速地傳達銷售計劃給管理層,明確地告訴管理層,對明年工作你已經了然于胸,既是自信的表現(xiàn),更是工作能力的展示。)工作方向:為了實現(xiàn)整體25%的增長,除了幫助各省辦做好后勤保障工作外,針對華南市場實際情況,確定明年幾項工作重點:

1.穩(wěn)定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中,為其繳納“三金”;跨省調入華南市場的人員,一年享受4次探親假,報銷來回差旅費用;對廣東市場,考慮到消費水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓機會,每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經理到中山大學參加營銷管理短訓班,提升區(qū)域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。

2.銷售渠道下沉,穩(wěn)定一二級市場,重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量,一年內平均月銷售量達到設定標準的,給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉為公司經銷商,給予針對經銷商的政策支持。(總結的第一部分提到了影響201*年銷量實現(xiàn)更大增長的兩個問題:一是銷售隊伍不穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題,要自己提出解決方案,這樣才能明確地向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心,同時也是從另一個工作層面詮釋明年的銷量來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標是有根據(jù)的。)3.為KA賣場設計專供產品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實踐證明,在KA賣場以不同于其他銷售渠道的產品組合方式出現(xiàn)對銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價,可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產品和其他銷售渠道銷售的產品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護價格體系,保護其他銷售渠道和經銷商的利潤。

201*年,我們將和公司市場部及KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設計特殊促銷裝,針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場,為其定制不在其他渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產品區(qū)隔保護其他銷售渠道的利潤。(讓實現(xiàn)銷售的強勢渠道越來越強,一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢;另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經驗提交給公司分享?梢詾镵A提供專供產品,為什么不能為其他渠道提供專供產品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的興奮點,以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認可。同時,總結這種通過自己工作體會得出的認知,是從實踐到理論的飛躍,對自己也是一次了不起的提高和自我培訓。)

本人將以身作則,以實際行動帶領整個團隊沖擊計劃目標。ㄗ尮竟芾韺涌吹搅四愕墓ぷ髂芰,看到了你所帶銷售團隊的業(yè)績,更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務、通過自己的業(yè)績獲得公司認可的進取思想。)■

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一名大區(qū)經理的年終總結

背景:“抓破腦殼也寫不出來!”“泡了茶,抽了煙,憋了一晚上還是沒寫出半個字。”“叫我做銷售還行,寫總結不是存心為難我嗎?”時值年底,年終總結的寫作成為很多大區(qū)經理的心病,公司催交年終總結,不少大區(qū)經理都急得團團轉。完全失去了平時統(tǒng)領一方沖鋒陷陣的豪情,慨嘆“做市場易,寫總結難!

實際上,年終總結不僅只是一項工作任務,它至少有三個方面的功能:1、及時總結功過得失,指導自己未來工作方向!颁N售是一碗青春飯!”,營銷人,給予自己表現(xiàn)的時間并不長,進入業(yè)界,一不小心就成了三十好幾。如不善于及時總結,隨時調整自己,很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經理也一樣,如果年年都是老三樣,沒有自我學習成長,很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉。

2、實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。營銷科班出身,總結一年的實踐與自己所學理論相對照,思考新的營銷方法或總結新理論;如果是半路出家,年終總結可以幫助自己將工作實踐上升到理論的高度,一是指導自己,二是可以教育自己所帶的銷售團隊。

3、與公司管理層溝通的最好機會。大區(qū)經理長期駐外,要獲得公司的支持和管理層認可,與公司管理層的溝通至關重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的,它既是互動,更是自我表現(xiàn)和表達。年終總寫好了,客觀的匯報分析一年的成果,表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,獲得管理層的認可,或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,但不會借總結的機會表現(xiàn)自己的,只能是在一邊發(fā)牢騷:“他媽的,做得沒我好卻升得比我快!

下面以A品牌華南大區(qū)經理的年終總為范例,簡述年終總結的結構和寫作要點:

樣本:

A品牌201*年華南大區(qū)工作總結

華南市場(廣東、廣西、福建)在公司的支持下,迅速擴展銷售渠道,并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務,回款同期增長26.68%,現(xiàn)就一年來的工作總結如下(年終總結的寫作應分為兩大部分,一是本年度工作總結,二是未來一年的工作計劃。在本年度總結部分主要是要回顧一年的銷售情況;對直接影響當年工作結果的經營情況作重點分析,只談重點,不記流水賬;客觀匯報市場存在的問題;陳述工作亮點,寫工作亮點,不是單純的表功,而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分,重點陳述銷售目標,完成銷售目標的依據(jù)是什么?另外,把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來,要定位好自己的位置,不要寫成省辦經理總結,具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經理總結,只談大方向,談展望和概念。):

一、本年度工作總結

銷售回顧

華南市場由于中小品牌眾多,迪彩、亮、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,201*年和201*年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,并實現(xiàn)23.48%的增長,主要居于兩個方面的原因:一是收回了沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪之前一直由經銷商供貨、結款,我們提供促銷人員和促銷活動支持,經銷商享受利潤。由于經銷經營資金有限,沃爾瑪新店逐淅增加,經銷商從前年底開始就經常不能滿足沃爾瑪訂單需求;同時,經銷商對利潤要求高,對店方基本上沒有銷售支持,造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長,去年底開始與經銷商協(xié)商,于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕洜I權。沃爾瑪轉為公司直營后,沒有再出現(xiàn)斷貨情況,加大了對店方的促銷支持,沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

另一方面,重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經銷商原因被公司放棄,今年6月份尋找了新的經銷商合作,重新啟動運作,半年時間直接增加銷售372萬元。(分析增長的主要原因,銷售是有來源的,沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,也許是質疑:是不是竄貨了?是下面省辦經理自己表現(xiàn)好吧,大區(qū)經理對增長有沒起到決定作用?管理層所站的角度不一樣,思考問題的方式也有差異,不能主觀的認為管理層什么都知道,很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了,是因為什么?下滑了,是什么原因?客觀的寫出來,既可以減少誤會,更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的,作為大區(qū)經理,自己并不是“甩手掌柜”。當然,銷售下滑,自己也首當其沖的承擔責任。)全年銷售數(shù)據(jù)見下表:

(用數(shù)據(jù)說話,做經營,對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經有了銷售報表,但管理層不會只盯著你的區(qū)域看,如果是增長,很多情況下管理層只知道是增了,但增長多少?費用是否超標?最好是你自己告訴管理層。)

經營分析按年初預算,華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%,利潤指標為10%。由于我們是以終端銷售為主,需要配置大量的促銷人員,銷售代表和內勤人員也相對較多,所以人員工資一直居高不下,在14.5%左右徘徊,占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下,已經連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。

為了降低銷售費用,提高經營利潤,華南主要做了兩個方面的調整:一是優(yōu)化人員。省辦經理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經理、區(qū)域經理兼部分賣場管理工作,整個華南市場直接減少銷售代表15名;核定每個省辦含倉管、文員、出納內勤人數(shù)為3名,不能隨意增加。另一方面,改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣,只要是上了貨,銷售達到3000元的賣場,都會配置1名促銷人員,人均產出極不合理。今年作了調整,撤掉了單店產出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖(已被聯(lián)華兼并)等重點零售賣場的投入,通過提高單產來降低銷售費用。通過這兩項工作,人均單產從201*年9.5萬/人提高至12.4萬/人,直接降低了銷售費用。(在一年銷售工作中,一些事件或決策直接影響到了經營結果。分析經營狀況,重點在于分析這些對經營結果產生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經營能力,體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績;另一方面,是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣,以提升整個公司的銷售業(yè)績,而不是自己“偷著樂”。)見下表:

(表格式匯報,真實可信,用數(shù)據(jù)輔助說明,強化所匯報的內容。)存在問題

華南市場雖然銷售增長,但仍存在較大問題,尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

銷售隊伍不穩(wěn)定,由于廣東市場大小日化品牌眾多,整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經驗的銷售人員和取得經銷商資料,往往以高薪引誘,導致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調到廣東市場8名資深區(qū)域經理,有4名跳槽至同類中小品牌,1名辭職,直接影響到了廣東市場工作。銷售渠道不夠下沉,以目前重點投入大型賣場,保護經銷商利潤的銷售模式,使得我們的產品停留在一二級市場銷售,三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產品銷售。這主要由于產品銷售多年,價格已經透明,三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,失去銷售我們產品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場,對三四級縣級分銷商無投入和支持,很多中小品牌卻趁著這個時機,在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,樹立了穩(wěn)固的銷售地位。(客觀匯報市場上所存在的問題,不是叫苦。而是分析問題所在,以便自己找到解決問題的辦法,把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題,也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎。不要擔心談問題,銷售的過程本來就是解決問題的過程,如果有完美的市場,就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。)

經驗總結

今年最值得一提的銷售成果,是準確的把握到了護發(fā)類產品銷售的上升趨勢,加大了護發(fā)類產品的推廣力度,使得護發(fā)類產品銷售直接增長120%,尤其是150ml護發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,從5月到11月一直保持護發(fā)類第一,銷售瓶數(shù)比蜂花護發(fā)素還多。

對于護發(fā)產品的推廣,主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作:1、制作了大量的店內燈箱。年初一開始,就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作不小于1.5平方米的店內廣告燈箱一個。如在南寧民族宮華聯(lián)店內就發(fā)布了一個3平方米的護發(fā)素廣告燈箱;

2、大量店內試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月,整個華南市場在零售賣場門前或店內免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期,經常有終端促銷員反映很多顧客是因為試用后感覺好來終端購買。

3、重點促銷。每月,家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)(廣西)、柳州佳用連鎖這類重點賣場都安排了至少一期DM促銷或店內端架促銷,直接提升了銷售。

4、培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓,強化了促銷員的專業(yè)能力,為向消費者推薦護發(fā)產品提供了理論基礎。(亮點,工作的亮點。在讀你的總結之前,可能已經讀了其它大區(qū)經理的總結,或是讀完你的還要讀別人的,中間也許還有文員進來簽字打杈;如果是集體開會作匯報,走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了,還能記住你為了實現(xiàn)銷售的增長,想了不少辦法,做了大量的工作,工作亮點的匯報就顯得尤其重要。銷售做到今天,奇招可能不會太多,但是通過大量的信息收集對市場作出準確的判斷,改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷售的突破,這樣例子是很多的。重點在于你是否做了?做了是否總結匯報?或者是你管轄的某個區(qū)域做了,你是否及時的總結提升并在各個區(qū)域推廣?工作亮點的匯報并不是單純的表功,更是與公司管理層的互動溝通,讓公司管理層看到你在用心工作,努力進取,而不是“坐吃山空”。)

二、201*年銷售工作計劃

銷售計劃

公司要求201*年華南市場比201*年銷售增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀,華南市場自行設定銷售增長目標為25%,具體見下表:

(以數(shù)據(jù)的方式明確未來一年銷售目標,重點闡述銷售的組成,要實現(xiàn)多少銷售?實現(xiàn)這樣的銷售是由哪些產品組成的?哪個產品是銷售的主要來源?費用重點要投在哪個產品上?用表格的形式比較清晰快速的傳達銷售計劃給管理層,明確的告訴管理層,對明年工作你已經了然于胸,既是自信的表現(xiàn),更是工作能力的展示。)

工作方向

為了實現(xiàn)整體25%的增長,除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,針對華南市場實際情況,確定明年幾項工作重點:

1、穩(wěn)定銷售隊伍。今年底與和公司人事部作了溝通,為了規(guī)范用工,也為了留住優(yōu)秀銷售人員,華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中,為其繳納三金;跨省調入華南市場的人員,一年享受4次探親假,每次連在途9天(含春節(jié)),報銷來回差旅費用;對廣東市場,考慮到消費水平較高,所有人員底薪增加20%;提供培訓機會,每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經理到中山大學參加營銷管理短訓班,提升區(qū)域經理整體素質的同時增加其對公司的歸屬感。

2、銷售渠道下沉,重點支持三四級縣級市場。各省設定一定的銷售量,一年內平均月銷售量達至設定的標準,給予銷售費用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,可以將分銷商直接轉為公司經銷商,給予針對經銷商的政策支持。如廣西平均月銷售量達到3萬的縣級市場可以投入名促銷員和促銷品;廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉為公司經銷商。(總結的第一部分提到了影響201*年銷售實現(xiàn)更大增長的兩個問題:一是銷售隊伍穩(wěn)定;二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題,要自己去提出解決方案,這樣才能明確的向管理層傳達自己有管理好一方市場的能力和信心。也是進一步詮釋明年的銷售來源,讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標。)

3、為KA賣場設計專供產品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年,以產品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,銷售效果較好。實踐證明,在KA賣場以不同于其它銷售渠道的產品組合方式出現(xiàn)對銷售有利,一是由于以促銷裝形式售賣,又不提高零售價,可以直接增加銷量;另一方面,由于KA銷售的產品和其它銷售渠道銷售產品有一定區(qū)隔,可以在一定程度上維護價格體系,保護其它銷售渠道和經銷商利潤。201*年將和公司市場部和KA管理部溝通,繼續(xù)為KA賣場設計特殊促銷裝,針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場,為其定制不在其它渠道銷售的專供產品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量,通過一定的產品區(qū)隔保護其它銷售渠道利潤。(讓實現(xiàn)銷售的強勢渠道越來越強,一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢;另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,把區(qū)域的成功經驗提交給公司分享?梢詾镵A提供專供產品?為什么不能為其它渠道提供專供產品?這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的G點,以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,更能得到公司管理層的認可。同時,總結這種通過自己工作體會得出的認知,是從實踐到理論的飛躍,對自己是一次了不起的提高和自我培訓。)

本人將以身作責,兼任廣東省辦經理,以實際行動來帶領整個團沖擊計劃目標。(讓公司管理層看到了你的工作能力,看到了你所帶銷售團隊的業(yè)績,更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務,通過自己的業(yè)績獲得認可的進取思想。)

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