面粉營銷人員的自我總結

面粉營銷人員的自我總結

面粉營銷人員的自我總結（

一年前初入行時自己的一個小結1.職責

面粉銷售工作是針對傳統(tǒng)產業(yè)市場開展的。面對的客戶群差異性大,專業(yè)素質和產品要求各不相同。作為業(yè)內知名品牌，相對來說產品認知度較高；但是較高的認知度對于銷售人員開展工作提高業(yè)績來說實利弊皆有的。利在擁有品牌忠實客戶群，弊在存有排斥拒絕型客戶群。如何揚長避短，有效開展工作提升業(yè)績是需要綜合各方資源付諸不懈努力來達成的。目前工作目標是明確客戶群體（重點在游離型客戶群），轉變該類型客戶觀念達成最終銷售。銷售人員的職責個人認為應該是維護品牌（形象、聲譽）、推廣品牌（銷售、認知）完善品牌（通路、服務）。2、市場

報價：由于經營我公司品牌的商家較多，產品報價差異性較大。作為銷售人員報價較為兩難。

通路：二批商的品牌忠誠度，業(yè)務推廣配合度較低；對于終端客戶引導缺乏力度。自身專業(yè)知識不夠，特別對中筋產品感性認知度較差。

整合客戶及價格信息資源并及時傳達指示，避免低效率或負效應工作；規(guī)范二批市場，加強和二批商的互動強化對二批商的影響和掌控。自身方面需增加專業(yè)知識的積累，做好銷售工作的同時加強和客戶的溝通和交流。3.日規(guī)劃

路線安排原則是明確兩至四家重點客戶，完成目標拜訪后在此周邊區(qū)域開展走街拜訪增加拜訪數(shù)量。盡量減少乘車時間提高工作效率。明確區(qū)域、行業(yè)劃分多些長效安排少些突擊計劃。

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營銷人員8項修煉目錄

前言

此材料是根據(jù)舒國華教授的現(xiàn)場培訓整理的，至今沒有完全，但我已經將其中觀念差異較大的地方做了刪節(jié)和補充，由于現(xiàn)場禁止使用錄音設備，所以記錄的比較凌亂，我認同其中的某些地方和觀點，但是依然有很多不能茍同之處，作為他山之石，我希望能夠進行改寫后運用到實際工作中，由于尚未完結，其中N多觀點不代表本人意見）

一．如何做正確的事思考力

1、四段營銷公理；①銷售結婚（詳述略）

案例一：兩家醫(yī)院的競爭，一家有漂亮的導醫(yī)小姐，一家沒有，

前者比后者的效益好的多�！懊利愐彩巧�產力�！�

案例二：中國排名靠前的四家航空公司，國航、東航、南航和川

航，其中川航的實力、規(guī)模等遠遠不能和前三家相比，但是大眾的評價是：“川航的空中小姐最漂亮！”

“銷售”“售”------拆字解釋：“口才好”好口才的目的：把糊涂的人說明白，把明白的人說糊涂。好的口才有以下四個特征：

1）目的的功利性（認同）

策動談判或溝通的動力是需要。

2）話語的隨機性（強烈認同）根據(jù)不同的對象、不同的時機、不同的談話內容、不同的環(huán)境條件來隨時調整自己的表達方式和溝通策略。

3）策略的智巧性（認同）

即是口才的較量，也是智力的角逐，正確分析態(tài)采取合理策略，善于運用資源和籌碼，取得良好溝通效果。

4）戰(zhàn)術的時效性（認同）

很多的溝通交流包括談判是具有一定時效性質的，利用時效特征也可以迫使對方讓步。

其中策略又可以分為進攻策略和防御策略，進攻策略包括：

1）軟硬兼施---俗話說的一個唱紅臉，一個唱白臉，一

個人的時候可以通過反復跳躍來達成效果。（平庸）2）反向誘導---先提出與自己目標想向背的主張，利用

對方的逆反心理和對你的不信任，再通過暴露此方案有可能造成對對方的不利，達到自己的目的。3）最后期限---優(yōu)勢情況下，或是抓到對手的軟肋，利

用時間規(guī)則，拖到最后期限來臨時，迫使對手就范。

防御策略包括：

1）先發(fā)制人---在對手優(yōu)勢時，搶先開出條件戰(zhàn)局主動。

（貌似不屬于防御啊，屬于進攻策略�。�2）避重就輕---在溝通僵局時，保障主體利益，有計劃

有限度的放棄局部利益，達到雙贏。（實用手法）3）抑揚對比---受到擠壓時故意貶低對方所謂的優(yōu)勢或

條件，夸大己方的優(yōu)勢和條件。（實用手法）4）原地后退---做出沒有損失的讓步，就好象看起來是

后退事實上仍然在原地一樣。（高明策略）5）虛設轉嫁---無可推脫時可以虛設后臺，拒絕對方把

責任都推到那個所謂的后臺上。（實用技巧）6）緩兵解圍---在對方戰(zhàn)局優(yōu)勢，己方陷入困境時可以

建議轉換話題，中途休息，爭取更多的時間采取對策，淡化對方的優(yōu)勢和氣氛。（實用技巧）

7）讓步策略---在不能達成的問題上，經過評估論斷，

可以采取讓步策略，以達到總體的完成。（實際而高明，必須具備的素質）

還有以下七種策略：

1）目標策略---即制定自己的分階段、分步驟的目標，

以促成目標的實現(xiàn)。

2）手段策略---以完善自己的手段、鉗制對方的手段為

基本要求。它對目標的作用是間接的，如反建議、反議程方案、技術性措施的實施、環(huán)境的變更等等。3）糾紛策略---溝通中出現(xiàn)分歧是常見的，溝通者為有

效實現(xiàn)自己的目的，對可能發(fā)生或已經發(fā)生的事情及對策應有所準備。

4）時機策略---掌握好進與退的時機。

5）方位和手法策略---在何處、在何種問題上，使用什

么樣的手法以及如何運用這些手法。

6）靈活策略---根據(jù)制定的計劃方針而采取的策略，在

過程中要根絕不同的情況采取不同的策略。7）討價還價策略---任何適合也不要放棄自己的權利，

能獲取的盡量獲取。

知識是口才的資源：（此部分為額外增加）

1）知識可以為你提供豐富多彩的話題

具有淵博知識的人，才可能有較強的語言能力。只有用豐富的知識----專業(yè)知識、自然知識、歷史知識、社會知識、生活知識，包括風土人情、社會風俗等等，把自己的頭腦充實起來，交流中才會游刃有余，左右逢源，流暢無阻。

反例：很多人只熟悉自己的專長或是某些很狹窄的領域，和人溝通的時候往往到了自己熟悉的范圍滔滔不絕，反之則啞口無言。2）知識為你的語言插上美麗的翅膀語言大師能夠口若懸河、吐珠瀉玉，正是他豐富知識的表露，要表達一個意思往往有不同的說法，這與語者的知識素養(yǎng)有很大的關系。

反例：有些人語言描述粗俗平淡，沒有表現(xiàn)力和活力，詞不達意，似是而非，在遣詞造句、引經典據(jù)、語言組織時往往說一半，忘一半，需要征詢別人，或是讀錯發(fā)音、用錯詞匯和典故，這都是與沒有大量的知識沉淀有關系。3）知識使你說話更深刻

優(yōu)秀的語者應該上知天文，下知地理，中知人情。了在一定程度上了解自然、歷史、文學、美學、心理學、倫理學、企業(yè)經營管理知識、商業(yè)知識。。。之外，像民間故事，歷史典故，有意思的笑料、隱語，等等都應有一定的掌握。尤其是引用名人名言，歷史典故，權威觀點等等，具有較強的說服力。

掌控、轉移對方的注意力：

1）轉移一般以提問方式2）贊美可以降低對手的智商3）令對手產生愉悅感案例三：一名高級業(yè)務代表拜訪客戶，通過觀察到對方大班臺上的小女孩照片引出話題，通過適當?shù)馁澝篮透�進，有效而迅速的拉近客戶距離，最終促成業(yè)務。

案例四：事業(yè)成功，長相出眾的女總裁的老公出軌了，情感的對象卻是無論任何方面對不能與女總裁相比的平庸女人，那真正是什么原因吸引了他老公呢？

----那是因為他老公獲得了從未有過的精神滿足。（贊美產生的愉悅，其實平凡的人同樣需求贊美。）

小結論：讓人得意，才能讓自己滿意；（重視別人的心理感受）

給人面子，自己才能賺到銀子。（俗）

②營銷需求的管理

“以滿足他人需求為手段；以滿足自己（改成雙方不是更好？---附加）需求為目的”

“不謀全局者不足以謀一城；不謀萬世者不足以謀一時（認同）

③銷售就是談戀愛（詳述略，自己有素材）

關于對方需求的掌握，資料收集，分析和評估，可以插入本人的銷售需求理論。中國市場的特點：

1）大（總量大，增量大）2）快（變化快，增長快）3）亂（混亂中高速成長）小結論：“混亂是中國市場最大的機會所在！”（此例對快速消

費品比較有針對性，當時舉例亦是如此）

4）市場特征：頭、身、尾差異大，擁有連綿不斷的峰谷。5）風光無限在山腰，龐大的基數(shù)在中段。

當今中國市場是品牌建立的最佳時機。“順大勢，做大事！”

④位勢

涉及到心智征服。

種種情況“國情、市情、行情、人情”等約束著、羈絆著人們的進步與成功。因此就要轉換位勢。

“高度決定長度，角度決定速度�！�

（本部分的敘述有點混亂不清，理論依據(jù)單�。〢對自己的態(tài)度：積極與正面的思考

“凡是可能性思考，都不要輕易說不！”

敢于冒險、敢于試錯膽商、情商、智商的重要性排序在不同的時候是有較大差異的。人生三寶：點頭、微笑、贊美人有三大力量：

1）愛的力量地震事跡，救人故事（詳述略）2）信仰的力量哥白尼，譚嗣同，劉胡蘭（詳述略）3）暗示的力量癌癥患者，雕刻女孩（詳述略）B對銷售的態(tài)度

消除營銷職業(yè)倦怠感，消除營銷職業(yè)老化癥（好觀點�。�1）愛你所愛，做你所愛2）怠惰是貧窮的制造廠

3）把產品當作品，把工作當創(chuàng)作，把營銷當信仰4）有為才有位，用心才開心，投入才深入，付出才杰出C對客戶的態(tài)度

對待客戶要象對待“丈母娘”一樣。（詳述略）

當客戶發(fā)脾氣的時候，要象對待兒子一樣來看待。（詳述略）D對公司的態(tài)度

團隊團伙團結勾結溝通勾兌勾引

中國歷史上一共有400多個皇帝，不殺功臣的只有兩個，（未知依據(jù)）因此在企業(yè)中無論什么時候，只有老革命，沒有老資格。（警鐘---認同）

人也是一種媒介，背后講人壞話，很快就會傳到對方耳朵里；背后講別人的好話，遲早會傳到對方耳朵里。（贊同）因此要進行兩大堅持：

1）堅持不懈的背后講別人好話2）堅持不懈的當面贊美別人

適當?shù)陌�容別人，水至清則無魚，人至察則無朋魚龍混雜才是江是湖是海（太江湖味道了）E上下級的態(tài)度

作為中層干部主要有以下5個方面：（贊同）1我們的私人交情不能代替我們的工作關系2上級可以做錯一件事，但不可用錯一個人3無論領導把你放在哪里你都應該讓他少操心

4無論什么時候都要把領導放在眼兒里（眼里，心眼里）5上下都要對得起。

作為副總等高層，要注意4個不能：

老板的面子不能傷，老板的風頭不能搶，老板的快感不能動，老板的女人不能碰。（略顯庸俗---輝）

人要成功，三氣不可少，即：“才氣、名氣、運氣（貴人相助）”（略顯市儈---輝）

3、營銷人員具備的態(tài)度。

執(zhí)著、堅韌、果敢、謙遜

二如何把事情做正確執(zhí)行力

1、營銷員的職責；

優(yōu)秀營銷人員應具備的條件：

①學者的頭腦②藝術家的心③技術者的手④勞動者的腳四個千萬：走遍千山萬水，深入千家萬戶，吃盡千辛萬苦，克服千難萬險

營銷人員的定位：銷售員、技術專家、培訓師“銷售不是人做的，是人才做的”

2、營銷員的七項素養(yǎng)。

你是你自己公司的老板，以老板的標準來要求自己；（認同）你不只是營銷人員，你還扮演顧問和專家是角色；（認同�。�

為什么要這么做？古人有三畏：天命、圣人、大人之言，畏懼產生信任；今人相信的是專家、權威、朋友，以為密切產生信任。你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問題；（認同�。�

渠道客戶注重投資價值，終端客戶注重使用價值。你是優(yōu)秀的發(fā)問者和傾聽者、觀察者；（認同）

人生有三財：耳財、眼財、口財，都是能產生價值的功能。你以結果為導向，要以想得到的結果去控制過程；（認同�。�

“四表”不可少：計劃表、分工表、推進表、監(jiān)督表。你要以做第一名為目標，以此才能不斷進步與超越自己；（認同）施行黃金法則，要有同理心，隨時了解對方的感受；（認同！）

根據(jù)科學家考證，能夠到達金字塔塔尖上的只有兩種動物，鷹和蝸牛。

做人成功，銷售才成功（認同�。�

一個人吃的多，不一定是因為嘴巴大，而很可能是活命長。（認同�。╀N售的七大原則

1.銷售是賣結果（好處），不是賣成分（特點）。（認同）

是瞄準客戶的心靈方向，是對消費者夢想空間的分析，（類似于FUB）

2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉移,是感覺的互動（認同）

兩個關鍵：肢體動作、注意力�？刂扑�人情緒也是這兩個關鍵“營銷高手是調動別人情緒的高手”

3.銷售就是說服，是改變顧客的價值觀和觀念（認同）

是心智模式的征服。

4.銷售是用“問”和聽的，不是用講和說的。（認同）

說句號，客戶的心會封閉；說問號，客戶的心會打開。

5.銷售是賣顧客想要的（渴望的），而不是需要的。（費解�。�

幫助客戶把好處想夠，把壞處想透。

6.銷售就是站出來,把話講出來,把貨賣出去，把錢收回來

人不出門身不貴，貨不出門不值錢。

7.銷售就是真心的、誠懇的關心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對方買。（認同！）

品牌是什么？是感覺、聲望、位次。銷售的本質是讓客戶獲取認知。（認同！）營銷沒有真相，只有認知。（認同�。�

案例：抓兔子

兔子和恐怖大亨本拉登有染，全球在找它，其中美國FBI、英國軍情6處和中國某地城管大隊獲悉兔子在一處樹林里。。。

美國FBI到達現(xiàn)場后，迅速包圍起來，燈光照射，在高音喇叭里反復播放：“兔子！你已經被包圍了，反抗是沒有用的！立即放下武器！。。�！焙傲艘惶煲矝]有結果，最后FBI得出結果：“兔子根本就不存在或是已經潛逃。”

英國軍情6處到達后，首先架起鐵絲網，然后向樹林里丟催淚彈，釋放濃煙，在進行機槍沒有結果后，一把火把樹林燒掉了，回來后寫報告稱：“兔子及其同伙已經被消滅，由于技術原因。。。。。�！�

中國某地城管大隊到達現(xiàn)場后，沒有馬上采取行動，先是喝茶聊天，撮了幾圈麻將，快到中午吃飯的時候才進入樹林，過了不一會就帶著一頭熊走了出來，那熊邊走邊哀求說：“別打了，求你別打了，我承認我是兔子，我就你們要找的那只兔子。。。。。�！�

銷售也是如此！----沒有真相，只有認知。其實很多營銷的內容就是如此。（此段文字是輝增）

執(zhí)行力從哪里來成功無他,用心而已細節(jié)之美,認真而已

三修煉建立陌生關系自信力

1、自信力的訓練；

自信心的建立：A把氣質拿夠B把感覺作到位

把氣質拿夠的基礎：一不怕死二不要臉（略顯庸俗---輝）面子關過不了，什么關都過不了。（認同�。├�下面子，賺回銀子；放下架子，才有價值�！八�至清則無魚，人至賤則無敵！”不要太把自己當回事。（認同！）

做銷售的潛質：最重要的是激情�。ㄕJ同！）做好營銷從哪里入手？

學習專業(yè)銷售從建立人際關系開始

1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學會喜歡人，還要了解人性；（涉及到客戶觀察與分析評估）

喜歡人首先是要對別人感興趣，喜歡觀察了解，接觸分析別人。2、學會隨時隨地與任何人交往及建立人際關系。（認同�。�

馬路上、公交車里，只要認真留意，交往的機會無處不在。

2、目光的訓練；

最有生產力的5個地方是：戰(zhàn)場、學場、職場、市場、會場建立人際關系的5項原則：1主動出擊

在當今社會，人人都在包裹著自己，惟有主動出擊才能獲得比別人更多的機會。（認同�。�2主動交換名片（實用小技巧�。�

記住別人，也是別人記住自己的最佳方法之一。3為對方創(chuàng)造被利用的機會（高度認同！獨具慧眼的理論）

被別人利用也是價值體現(xiàn)，努力創(chuàng)造被別人利用的機會，主動展示被別人利用的條件。

4主動聯(lián)系（認同！客戶關系維護的必要手段）

周期性的主動聯(lián)系是強化對方認知的好方法，掌握適合的頻率、密度和方法可以使我們獲得很多有價值的信息。5真誠關心對方（認同�。�

不要錦上添花，要雪中送炭。美女都嫁給什么樣的人？（詳解略）主動進攻、死纏爛打的人。了解她，關心她的人。關鍵時候及時出現(xiàn)的人。

最終徹底感動她的人。（可以補進本人的感動學說）目的性強，堅忍不拔的人最終會取得成功。

“人至精則無途”

以自我為中心、時刻考慮自己的利益的人絕對沒有真正的朋友，關鍵時候也得不到別人的幫助。

開口閉口都是生意的人是二流營銷人。

時時處處都在考慮自己的生意，并且掛在嘴上，只會令感到厭煩。主動開拓的方法

獲得準客戶名單，就是獲得“氧氣”尋找潛在客戶的原則：MAN

3、如何處理拒絕。準客戶具備條件經濟能力決定權利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的

現(xiàn)實生活匯總例子：喝水、談戀愛。（詳解略）挑貨的才是買貨人

喝彩與挑刺的區(qū)別

客戶拒絕的原因

不信任（公司、營業(yè)員和商品），約占55%不需要（潛在的需求未開發(fā)），約占20%“客戶不是拒絕你的產品，而是拒絕你的平庸”面對拒絕的信念

1、沒有人可以拒絕我，因為我是他們最值得信賴的朋友；2、沒有人可以拒絕我，因為我真的是想去幫助他們；3、沒有人可以拒絕我，因為我的服務是世界一流的；4、沒有人可以拒絕我，他們只是對我們的產品還不夠了解；5、沒有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應該獲得的好

處；

6、沒有人可以拒絕我，他們只是暫時還沒有能力而已；

四發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力

看透人心術---形隨感變，境由心生1、客戶的類型：

孔雀型、老虎型、貓頭鷹型、考拉型身體語言分類型、查看表情、肢體動作通過人格類型的不同，采用不同的溝通策略2、銷售流程：

醫(yī)生為病人看病的流程：檢查診斷開處方營銷員做業(yè)務的流程：建立和諧的關系判斷客戶需求成交銷售的7個步驟：

一）充分的準備二）建立信賴感三）定義需求四）塑造價值、提出解決方案五）解除異議并成交六）要求轉介紹七）客戶服務

3、通過增加觀察，獲取更多的客戶信息，經過科學的分析評估，發(fā)

現(xiàn)客戶需求。根據(jù)多種方式方法收集整理客戶信息，通過規(guī)范的流程進行溝通作業(yè)，得出客戶需求的結論。

五持續(xù)的愉悅服務取悅力（新觀點，可�。�

1、營銷員良好的第一印象、形象；建立信任感三原則：

讓對方喜歡你，認可你；方法是建立良好的第一印象。認可對方，喜歡對方，最簡單的方法就是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人熟人朋友勝似親人2、如何微笑；很多人的微笑是通過刻苦訓練養(yǎng)成的良好習慣。微笑是源自內心世界的；，微笑是通過眼睛發(fā)出來的；

微笑是通過臉部肌肉有機協(xié)作完成的；微笑是有時間限制，有發(fā)有收的。

3、如何快速建立信賴感；（一帶而過，沒有詳述，待自己整理添加）4、信賴感的5大原則；

①贊美及講對方喜歡聽的話，聊天

顧客不開口，神仙拿下手

②進入他人的頻道快速分辨客戶類型③模仿、鏡面映像法則

a為什么要模仿

因為人們一般只喜歡兩種人；他崇拜的人和與他相似的人

b模仿什么？--聲音與肢體動作。

為什么要模仿？

當有相同的肢體語言時，其傳送到腦部神經系統(tǒng)的訊息是一樣的。

模仿什么？--聲音與肢體動作注意原則：千萬不要同步模仿！

④第三者見證尤其是名人見證。

⑤施以小恩小惠，簡單方法：記住對方生日。六讓我們和客戶走得更近溝通力

1、如何傾聽；

溝通要了解,懂得八大人性

人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出；

人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說服；人性三：人性喜歡被關心，被愛，被尊重；人性四：人性喜歡被贊美、認同，不喜歡被反對；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙；人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。

練習溝通最忌諱的就是一臉死相團隊團隊

“團隊”的拆字解釋就是“有口才的人和有耳朵的人在一起”。（多次使用拆字游戲----貌似舒教授是算卦的）

傾聽就是“耳財體現(xiàn)”。傾聽的原則傾聽的重要意義：少說多聽，聽的越多越有利是一種高度贊美，是一種禮貌，是一種認同，是一種尊重聆聽的技巧（一）1點頭2微笑3傾聽4回應5做筆記

6注視（注視對方的眼睛、三角區(qū)、額頭）

2、如何贊美；

A為什么要贊美？

贊美猶如眼光人人不可少；贊美的交際的潤滑劑；B贊美的技巧：

①要發(fā)自內心，真誠的去贊美；②贊美對方的閃光點；③贊美要具體；④使用間接贊美；⑤借用第三者贊美。

要注意：（本人增加）

贊美要有依據(jù)-----要有的放矢，言有所指，毫無依據(jù)的贊美

是令任何人都討厭的阿諛奉承。尤其是對陌生人來說尤要謹慎。

贊美應當適度-----贊美是對對方心靈的溫柔按摩，過高的使

用頻率或過強的刺激效應反而會適得其反，無論是贊美對方的詞匯密度還是措辭水平，都不能過分。

贊美要有新意-----鸚鵡學舌，人云亦云只會令對方疲乏，對

于某些強勢的人來說，聆聽贊美已經成為習慣，如何巧言立意，精心設計，是能否達到效果的標尺。（例如王朔《一半是火焰一半是海水》中對吳迪的贊美：“你也太不講理了。。�！保�

贊美要全面考慮對方-----要考慮對方的具體條件，接受程

度，文化修養(yǎng)，性格脾氣，環(huán)境背景，心態(tài)心情等。沒有完全適用各種情況下的贊美語言。贊美是雙刃劍，使用時也是有風險的。

例：女人需要男人贊美什么？你可以贊美女人的美麗你可以贊美女人的修養(yǎng)你可以贊美女人的善解人意你可以贊美女人的能力C贊美的層次和順序：

但其中是有順序和慎重選擇的，主要是由外而內，由具體到

抽象的過程。

階段一）：假如對方外型比較好，可直接進行贊美，“你真的

太漂亮了。。�！薄澳愫妹利�！”但是要是對方的基本條件很一般，就絕對不能如此，否則有奉承甚至諷刺之嫌，要努力發(fā)現(xiàn)其某一部分的優(yōu)點，比如：“你的皮膚好白啊。。�！薄澳闶窃趺幢３秩绱嗣鐥l的身材的啊？”甚至可以很婉轉的贊美：“你可以教教我是怎么護理皮膚嗎？你的皮膚太好了�！薄澳闫綍r去哪家健身俱樂部？我也想去？你的身材簡直太棒了。”

如果上述的條件都不具備，對方沒有任何可以進行外型贊美的條件，可進入下一階段。

階段二）：你可以贊美對方有氣質---如果對方不是過于委瑣

的前提下。氣質是蘊于內而發(fā)于外的，因此無從有具體的評判。一般人不會拒絕別人對自己如此評價的，無論她是真的有氣質還是沒有。如果對方在氣質方面實在無可評說，則可進入下一個階段。

階段三）直接贊美對方善良。任何人都不愿意否認此點的。

需要指出的是，在贊美對方善良的時候，要適時說出原因，否則有空穴來風的傾向。

階段四）贊美對方可愛。如果對方什么都沒有了，不是可愛

是什么。

要注意的是，每個人對贊美的期望是不同的。比如，一些年紀不大的企業(yè)高層領導，主觀上傾向成熟厚重的，忌諱別人稱其年輕，因此你只可以說：“成熟練達，深謀遠慮�！辈豢烧f：“少年英豪，年輕有為�！�

對于事業(yè)型的女人，如果你夸她“女強人”，她多半能夠接受；但對于家庭型的，視婚姻、家庭為一切的女人，如是說對方或許會把這種評價當成一種貶損。假如一個因成就事業(yè)原因而招致家庭婚姻出現(xiàn)危機的女人，你再稱呼她“女強人”“偉男風范”“巾幗不讓須眉”什么的，估計效果會極其差。

再比如，你對一位常年善行，風評較好的老師、藝術家等職業(yè)的人說：“我對您仰慕已久，對于您的很多事跡和成就都十分欽佩。。。”也許還說的過去，但是如果對方是勞改釋放人員或是剛剛爆了什么丑聞的，這套說辭就會被對方憎惡。因此，贊美不能生搬硬套，不能夠不對對方做了解就胡亂贊美，包括寒暄。D贊美的真正含義是什么？

贊美的真正含義就是要于對方達成高度的認同，從而極大的滿足對方的心理感受，使對方解除心理戒備，放棄對抗對立，和你能夠進行對等交流和協(xié)作共事。E贊美的類型：

1直接贊美：----直接描述。

2間接贊美：-----通過邏輯關系的聯(lián)系，間接的達到贊美效果。例如“你身上這件衣服，沒有眼光的人是欣賞不了的。”“看你家孩子的樣子就知道，是受過良好教育的孩子�！�

3反向贊美：-----通過反向的詞匯和語氣，達到比普通贊美更高的境界。例如前文所述王朔《一半是火焰一半是海水》中對吳迪的贊美：“你也太不講理了。。�！�

另例：“廠長！作為一名老同志我要嚴肅的批評你！這些天來你為了生產進度沒日沒夜的干，饑一頓飽一頓，沒睡過一個囫圇覺！你對自己的身體這樣不負責任，是很錯誤的！”

4暗喻贊美：-----還有暗喻的修辭手法，類似于古代修辭的“比興”手法。例如：“你來了，這里所有的花朵都黯然失色�！薄盁o可奉告！我在漂亮的女人面前從來都是保持沉沒的！”“我從來都認為自己。。。但此刻在你面前，我感覺自己象一顆塵沙�！�

5轉折贊美：-----制造懸疑或噱頭，吸引注意，產生效果。例如古代賀壽故事，一人對壽星唱：“這個女人不是人！”眾人皆怒，“九天神女下凡塵�！北娙舜笙�，“兒孫個個都是賊，”眾人再次大怒，“偷得蟠桃奉至親”，眾人又大喜。贊美關鍵是說三句話：

“我很佩服你”“我很欣賞你”“你真不簡單”

互動練習：1一名同學上講臺

2下面坐著的學員從多角度贊美他3每人一句不能重復（違規(guī)者接受處罰）4講臺上的學員只能說兩個字：“謝謝”

3、如何發(fā)問；

問題的分類發(fā)問有兩種方式開放式

大家今天晚上吃什么？

運用在我們剛接觸客戶時，要讓客戶盡量多講話。封閉式（給對方一定的限制）

今天晚上我們吃套餐還是吃自助餐？運用在與客戶接近成交的關鍵時候。問選擇性的問題傳統(tǒng)的FAB提問方式

F=特質A=產品優(yōu)勢B=客戶利益現(xiàn)代的FUB提問方式（新增，見其他資料）

賣點表達原則：

1）差異性2）信任性3）需求性

廣告的兩種方式：

1）叫賣式2）驗證式

銷售業(yè)績不是靠說的，而是靠問的。（認同）

總結：始終不能成交，原因是沒有問對問題；不問是永遠不能成交

的！要不斷問封閉式問題。

沒有買不出去的產品，只有不會賣的人！沒有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問問題不夠好溝通語言的三要素：文字語言傳達信息，有聲語言傳達感覺，肢體動作傳達態(tài)度。

有效果的說話能力是人生非常寶貴的能力

七讓客戶說“是”影響力

1、如何塑造產品的價值；

先營后銷的核心理念就是:先使產品好賣，再將產品賣好營銷不是賣更好,而是賣出不同“營銷沒有真相,只有認知”介紹產品的方法及注意事項：

多個賣點與一個賣點多就是少少就是多表達方式：

1）象具體，善打比喻，繪聲繪色

2）用數(shù)字，最好是奇數(shù)（例如：省電：每次洗澡只要2毛7

分錢）

3）通俗易懂，將專業(yè)術語翻譯成平民語言。（例如：防電墻：

電不著，電不到）

練習：請各位用60秒時間（100個字）以內回答以下3個問題：

1你是賣什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應接受你？

請給消費者一個購買產品的理由。沒有特點的產品和服務勢必會被遺忘！

2、如何解除客戶的抗拒點；

解決對方異議的兩個萬能公式：微笑+認同+回答

交談中不要說“但是”，要說“同時”。微笑+贊美（認同）+回答+提問頭腦：理性情感：感性

心和口袋，頭腦與口袋太極制造夢想

認同客戶，更容易肯定自己。

是的、同意、沒錯、認同。

“您說的非常有道理，我非常認同你的觀點，同時我們從另外一個角度來討論一下”對方的疑問：“你們的產品太貴了”“你們的產品沒有宣傳”“你們的產品是騙人的”“電熱水器是要電人的吧？”對方拒絕的方式：“你們的價格太高了”“我們商量一下再說吧”“我很忙，改天再說吧�！�

“我這里有很多家報價了，不用了�！薄拔疫@里有你的名片，到時候跟你聯(lián)系。”“我有熟人在做這行�！�

最笨的銷售人員是與客戶爭辯！

3、口才力訓練；

原則：

直爽誠篤尊重對方包容理解說話風趣勇于道歉委婉拒絕

成交的信念

顧客一定需要我的產品來解決他的問題。。。顧客購買一定對他自己有好處

銷售的目標就是幫助顧客得到他所想要的。。。我若今天不成交就是在浪費顧客的時間

我得到服務的報酬是因為我提供了優(yōu)質的產品和一流的服

務只有成交才能讓我和顧客都成為嬴家。

課后練習：羅列出你從事行業(yè)中最常見的客戶抗拒點。

八如何應對變化，在變化中尋求機會應變力

基本方法：

營銷人員：以快制變，速度第一原則總部：以變制變

基本原則：速度第一原則系統(tǒng)運行原則承擔責任原則真誠溝通原則權威證實原則

假如上述行不通,遇到媒體惡意炒作

----“摁住全國媒體,捂死地方媒體”（這是名企或大區(qū)運作的手法）還是不買帳,怎么辦？

----“出門靠朋友,作生意靠政府�！保�名企或大區(qū)運作的手法）

無論我們手里拿到的牌有多么糟糕,基于現(xiàn)實的解決方案一定存在！應變不是靠轟轟烈烈，而是靠點點滴滴的積累----當?shù)厝嗣}、政府關系、媒體關系

把產品當作品,把工作當創(chuàng)作啟示：

草原獅子的故事

當?shù)谝荒�陽光灑在非洲茂密的原野上時，獅子早早的醒來了，它知道，要想生存，它就要去奔跑，至少要比羚羊跑的快！而此時，羚羊們也醒來了，它們也知道，要想看到明天的太陽，它們也要奔跑，要比獅子跑的快---至少在同伴中，不能做跑的最慢的一只！

1.當太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰。

營銷是一場戰(zhàn)爭，沒有防御戰(zhàn)，只有進攻，進攻。

營銷就是要讓你的對手靠邊站！

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