市場拓展部工作總結(jié)范文

工作總結(jié)：

201*年市場拓展部工作總結(jié)范文

201*年市場拓展部在公司及分支機(jī)構(gòu)全體同仁關(guān)心和支持下，逐步理清思路，打開工作局面，積極上功能、開拓市場。探索一條符合湖北國儲(chǔ)實(shí)際的市場拓展之路。一、主要工作

(一)逐步明確倉庫未來發(fā)展定位。主要圍繞四個(gè)分公司發(fā)展定位進(jìn)行梳理。在現(xiàn)有業(yè)務(wù)中進(jìn)行分類，把符合未來定位及高附加值的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行著重培養(yǎng)，不符合的逐步淘汰。(二)是積極跑市場，聯(lián)系新客戶，嘗試新領(lǐng)域。公司加緊與聯(lián)想集團(tuán)的志勤美集物流公司的洽談，改造庫房硬件設(shè)施，引進(jìn)IT產(chǎn)業(yè)進(jìn)場;保持和新疆天業(yè)上市公司的聯(lián)系，打造化工原料物流配送中心。

(三)是加大宣傳力度，多渠道開展業(yè)務(wù)宣傳。積極開展申報(bào)湖北省重點(diǎn)物流倉庫工作;加緊趕制宣傳冊(cè)，目前清樣已經(jīng)出來;聯(lián)系專業(yè)公司著手廣告片腳本編制;針對(duì)武鋼業(yè)務(wù)，給武鋼物流管理公司送去邀請(qǐng)函。

(四)是著眼市場，完善倉庫功能。積極與鄭交所聯(lián)系，申報(bào)菜粕和菜油籽期貨交割庫的申報(bào)工作;針對(duì)今年國家棉花收儲(chǔ)工作任務(wù)重的重要信息，積極開展棉花儲(chǔ)備庫的申報(bào)工作。(五)加大合同管理力度，提高公司掌控能力。201*年9月公司根據(jù)《合同管理辦法》(以下簡稱辦法)一年來的運(yùn)行情況，結(jié)合公司合同管理實(shí)際進(jìn)行了有針對(duì)性的修訂。辦法經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過，于201*年10月下發(fā)并試運(yùn)行。同年11月要求各單位參照辦法將201*年度合同執(zhí)行及無合同經(jīng)營情況進(jìn)行匯總上報(bào)。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題正在有針對(duì)性的加以整改。二、存在的不足

(一)各分支機(jī)構(gòu)對(duì)國家局完善體制機(jī)制的頂層設(shè)計(jì)理解不夠，對(duì)辦公司的目的理解不一，所以在推動(dòng)完善分支機(jī)構(gòu)建設(shè)上參差不齊。

(二)由于思維慣性，業(yè)務(wù)員目前還只能限于本單位和現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，看市場的寬度和深度都不夠。

(三)要從原來的經(jīng)營人員轉(zhuǎn)化為公司業(yè)務(wù)人員，形成一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還有較長的路要走，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有待提高。

三、201*年工作計(jì)劃

第一、加大跑市場力度。

市場是跑出來的，客戶是引進(jìn)來的。那么，怎么跑市場?一是領(lǐng)導(dǎo)重視。領(lǐng)導(dǎo)重視就是壓力，壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，可以增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)跑市場的積極性，把跑市場變成一個(gè)常態(tài)性的工作，變被動(dòng)為主動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)重視就是支持，支持就能建立自信，樹立必勝的信心。二是建立健全有效的獎(jiǎng)懲制度。有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度可以有效的提升員工對(duì)企業(yè)價(jià)值的認(rèn)同，樹立對(duì)企業(yè)的忠誠，以便在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)其人生價(jià)值。合理的懲罰制度可以規(guī)范其行為，提升責(zé)任心，激發(fā)反省能力，對(duì)不正確的價(jià)值和觀念進(jìn)行改正，提升自我能力。三是明確市場方向。跑市場不能盲目，要根據(jù)需求有目的性和針對(duì)性的尋找客戶資源。要分析自身特點(diǎn)、客戶需求、市場動(dòng)態(tài)。增強(qiáng)分析市場、研究市場、把握市場的能力。第二，明確主營業(yè)務(wù)，開辦專業(yè)市場

主營業(yè)務(wù)指企業(yè)為完成其經(jīng)營目標(biāo)而從事的日常活動(dòng)中的主要活動(dòng)，是企業(yè)收入的主要來源。首先，結(jié)合自身特點(diǎn)，明確主營業(yè)務(wù)。武漢分公司、襄陽分公司為城市倉庫，具有較強(qiáng)的裝卸能力和快速交通通道，適合大宗商品物流和城市快銷品作業(yè)。孝感分公司具備棉花期貨交割資質(zhì)和多年棉花管理經(jīng)驗(yàn)，適合以棉花期貨交割和收儲(chǔ)為主，發(fā)展化工產(chǎn)品和煙葉收儲(chǔ)。宜昌分公司在集裝箱業(yè)務(wù)上積累了不少經(jīng)驗(yàn)，可以把集裝箱業(yè)務(wù)打造成主營業(yè)務(wù)，逐步優(yōu)化收儲(chǔ)種類。各物流部也要結(jié)合當(dāng)前的主營業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮成品油、煙葉和種子儲(chǔ)備的管理優(yōu)勢(shì)，及專用線的特有資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，固化主營業(yè)務(wù)，拓展適合自身的特種業(yè)務(wù)。在明確主工作總結(jié)：

營業(yè)務(wù)同時(shí)，要打造一些有特色的專業(yè)市場，如棉花期貨交割市場，集裝箱業(yè)務(wù)市場，大型鋼材交易市場，城市快銷品市場，種子收儲(chǔ)、加工市場，竹木交易、加工市場等等。第三，物流供應(yīng)鏈策劃

物流供應(yīng)鏈可以理解為一條有機(jī)的物流鏈條，從產(chǎn)品或服務(wù)市場需求開始，到滿足需求為止的時(shí)間范圍內(nèi)所從事的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所有涉及到的物流活動(dòng)的部分所形成的鏈條。物流供應(yīng)鏈被許多企業(yè)視為生命線。物流供應(yīng)鏈管理在控制成本、降低庫存、分散風(fēng)險(xiǎn)方面的作用已經(jīng)得到越來越多的企業(yè)家的認(rèn)同和重視。供應(yīng)鏈物流大致分為三部分，采購，生產(chǎn)，市場營銷。我們通常所說的物流往往局限于倉儲(chǔ)和運(yùn)輸，實(shí)際上只包括在生產(chǎn)部分中。目前我們公司從事的物流就是生產(chǎn)部分的物流。這就需要我們?yōu)榭蛻舨邉澦�的物流供�?yīng)鏈，結(jié)合我們自身優(yōu)勢(shì)向采購和市場營銷環(huán)節(jié)延伸。第四，完善物流功能

要以生產(chǎn)物流環(huán)節(jié)為中心，積極向供應(yīng)鏈上下游兩端延伸和擴(kuò)展。這種擴(kuò)張需要具備和完善一些功能，如城市快銷品大部分都是丙類物資，而我們的倉庫大部分為丁類，需要進(jìn)行升級(jí)改造;積極申請(qǐng)菜粕和油菜籽的期貨交割庫;申報(bào)棉花儲(chǔ)備倉庫。通過增加倉庫功能，不斷完善供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，打造核心競爭力。

第五、運(yùn)用現(xiàn)代物流信息技術(shù)實(shí)施供應(yīng)鏈協(xié)同管理

物流信息化是現(xiàn)代物流的重要標(biāo)志。目前，我們的物流信息程度還非常低。一項(xiàng)完整的現(xiàn)代物流活動(dòng)，需要供應(yīng)鏈上多個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)協(xié)同配合才能完成。實(shí)施供應(yīng)鏈協(xié)同管理，就是針對(duì)供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作進(jìn)行管理，從而提高供應(yīng)鏈的整體競爭能力。我們要與各節(jié)點(diǎn)企業(yè)建立利益共享與風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制;與節(jié)點(diǎn)企業(yè)開展廣泛深入的合作，各分公司要先行搭建基于IT技術(shù)的信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)及時(shí)相互溝通。更多工作總結(jié)：

擴(kuò)展閱讀：市場拓展部出差工作總結(jié)

市場拓展部出差工作總結(jié)

一、出差時(shí)間：2月11日至2月24日二、出差路線：

廣州黃圃三角拱北井岸坦洲三鄉(xiāng)石岐江門新會(huì)水口臺(tái)山開平恩平陽江陽春陽西水東茂名電城吳川湛江霞山赤坎徐聞海口三亞雷州遂溪廉江化州高州信宜羅定云浮新興高要肇慶龍江花都從化增城新塘

三、出差目的：

全方位了解家電配件及白電洗衣機(jī)配件的市場行情，掌握競爭對(duì)手八達(dá)及其他競爭對(duì)手的價(jià)格趨勢(shì)和最新動(dòng)態(tài)，了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的來源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實(shí)在需求以及對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷售額提供必要的市場參考依據(jù)。

四、廣東粵西及海南市場分析

廣東中山、珠海、開平等地方位于珠三角區(qū)域，交通便利經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)和電子市場較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機(jī)配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達(dá)很多便宜的產(chǎn)品就采購于此地。肇慶、云浮、陽春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，羅定，云浮地勢(shì)較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機(jī)制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機(jī)配件、家電維修等。整個(gè)粵西的主要消費(fèi)力來源于農(nóng)村和城鎮(zhèn)，消費(fèi)人口較多，消費(fèi)力較大，特別是家電下鄉(xiāng)，以舊換新帶來的后續(xù)消費(fèi)不可估量，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)力和消費(fèi)人口密度必定市場巨大。

海南是一個(gè)旅游大省，當(dāng)?shù)刂饕�是以旅游為主。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營電子產(chǎn)品的主要來自外地人，潮汕人居多。電子市場集中地位于海口，�？诮�(jīng)營電子配件的店鋪比較集中，主要位于�？谖拿魑髀泛托氯A南路，海南90%的電子配件采購和銷

售都來源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場，在當(dāng)?shù)赜绊懥�較大。三亞市場是要以成品為主，家電配件和洗衣機(jī)配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場消費(fèi)力不高，市場過于集中，經(jīng)營者對(duì)品牌的占有欲過分強(qiáng)烈（要求獨(dú)家經(jīng)營），對(duì)海南市場的進(jìn)一步開發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。

五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

1、經(jīng)過粵西這一路下來，我們存在的優(yōu)勢(shì)在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。

2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽(yù)是給客戶的一種強(qiáng)心劑，客戶比較相信我們。

3、公司成長速度和未來的明確定位給客人一種安全感，覺得跟我們走有很大的發(fā)展空間，不容易被市場行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)所淘汰。

4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個(gè)大優(yōu)勢(shì)，也是公司取得長遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)固堡壘。

5、公司對(duì)客戶有嚴(yán)格的管理章程，這樣更能規(guī)范與方便客戶，將會(huì)做得越大越強(qiáng)。以最簡單、最便捷的、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，讓自己門店更簡單，更規(guī)范。

劣勢(shì)：

1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。

2、銷售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時(shí)應(yīng)變能力經(jīng)驗(yàn)不足，以及人員經(jīng)常變動(dòng)給客人造成不好的影響。

3、對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸途中出現(xiàn)的問題處理不夠及時(shí)不聞不問，此意見甚大，其他廠家是對(duì)半分?jǐn)�，大的客戶全賠（包裝問題的話）。

4、產(chǎn)品價(jià)格偏高成為行業(yè)人士對(duì)我們的普遍共識(shí)，提起洪發(fā)就容易讓人想起價(jià)格偏高，因?yàn)榭腿俗龅拇蟛糠侄际潜阋说漠a(chǎn)品。

5、對(duì)手（八達(dá)）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一方，八達(dá)就靠價(jià)格優(yōu)勢(shì)立足于激烈的市場競爭中。

機(jī)會(huì)：

1、競爭對(duì)手對(duì)中小客戶的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機(jī)會(huì)，小客戶較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶變成大客戶。

2、對(duì)新行業(yè)（洗衣機(jī)配件和制冷）的不斷熟悉和價(jià)格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機(jī)會(huì)。

3、不斷的進(jìn)步售后跟進(jìn)和超前人性化的公司模式服務(wù)意識(shí)深得客戶信賴，讓客戶有種踏實(shí)的感覺。

4、產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品，合作的機(jī)會(huì)越來越大。

5、競爭對(duì)手部分價(jià)格（例如八達(dá)的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長處。

威脅：

1、千軍萬馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場遍地開花，價(jià)格各異。2、競爭對(duì)手的針對(duì)性策略，例如八達(dá)和制冷（建輝）的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。3、自身的意識(shí)。自身對(duì)產(chǎn)品和市場認(rèn)識(shí)以及對(duì)客人的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致跟客人想法相背離。

4、產(chǎn)品銷售數(shù)量不設(shè)等級(jí)給客人造成的心里不平衡，例如幾萬元的貨同一千幾百元的同等價(jià)格。

六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略

產(chǎn)品：

1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機(jī)電腦板、洗衣機(jī)電機(jī)都是只有一種，而市場上洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）基本覆蓋整個(gè)廣東市場，電腦板（祥牛）的市場占有率也很大。

2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認(rèn)可，白電尤其明顯，因?yàn)楹芏嗫腿私邮芷渌�的牌子（例如恒基）�?/p>

3、產(chǎn)品應(yīng)該以市場為導(dǎo)向，低、中、高檔產(chǎn)品兼?zhèn)洌�客戶需要什么就做什么，不要因�(yàn)槟硞�(gè)產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，市場有需求的都可以做。

價(jià)格：

1、產(chǎn)品整體總的來說相對(duì)偏高，整張單貨的價(jià)格大約比八達(dá)的貨高20%-30%左右，

2、IC的價(jià)格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機(jī)的，而且IC總體價(jià)格偏高。3、八達(dá)的定價(jià)是市場較多的產(chǎn)品價(jià)格偏低，而市場沒有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價(jià)格，而我們定價(jià)也應(yīng)該針對(duì)整一份單，沒有優(yōu)勢(shì)而市場需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。

4、索爾品牌產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)頻繁，因?yàn)榻?jīng)常換人，給客人感覺每個(gè)人的報(bào)價(jià)都不一樣，有些價(jià)格電腦是有記錄的，有些價(jià)格是沒有記錄的，因此價(jià)格一定要靈活些，有時(shí)候會(huì)根據(jù)市場而變動(dòng)，但是要給客人一種自然的感覺。

渠道：

1、直接電話溝通。電話是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負(fù)面影響。

2、業(yè)務(wù)員面對(duì)面溝通。直接的面對(duì)面交流主要傳達(dá)公司的思想和政策走向，給客人一個(gè)正確的引導(dǎo)，但是事后的跟進(jìn)對(duì)拜訪產(chǎn)生根本的影響，跟進(jìn)得好會(huì)讓客人更加有底，更加忠誠；跟進(jìn)不好，就有種被忽視的感覺。

3、網(wǎng)站引導(dǎo)下單與淘寶的應(yīng)該區(qū)分開來。索爾的網(wǎng)站還沒完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統(tǒng)還沒開放，因此必須定價(jià)有明顯的區(qū)分性，不能價(jià)格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò)的方便性不言而喻，這也是未來的一個(gè)主流渠道，新產(chǎn)品推出時(shí)網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說明，讓客戶最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。

4、新生一代的合作不容忽視�，F(xiàn)在很多老一輩的客戶已經(jīng)退居二線，站在銷售一線的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷售人員提出新的挑戰(zhàn)。

5、送貨上門成為連接客人一座堅(jiān)實(shí)的橋梁。現(xiàn)在很多廠家都是采取送貨上門的經(jīng)營模式，在送貨的同時(shí)可以將壞貨也收回去，在降低客戶成本的同時(shí)也更好低，更直接地為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

促銷：

1、促銷活動(dòng)必須要落實(shí)到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細(xì)，做到點(diǎn)（網(wǎng)站促銷信息的更新，宣傳單張的發(fā)

放，銷售員通過電話的轉(zhuǎn)達(dá)等）。

2、公司的節(jié)日贈(zèng)送活動(dòng)也要落實(shí)到位，客人變換地址的必須及時(shí)修正，避免公司贈(zèng)送的禮品，客戶不能及時(shí)收到。

3、促銷活動(dòng)不宜過多，應(yīng)該在淡季進(jìn)行就足夠，過多的促銷活動(dòng)反而會(huì)得不償失，過多讓人感覺你們的產(chǎn)品是不是有問題銷售不出去。

4、促銷活動(dòng)導(dǎo)致部分客人的大量壓貨，有的產(chǎn)品很久買不出去，導(dǎo)致售后有可能會(huì)過期，因此搞促銷活動(dòng)必須明確活動(dòng)細(xì)則。

七、客戶反映信息綜合分析

產(chǎn)品廠家：

1、DDB洗衣機(jī)電容，顏色為藍(lán)色，做白電的很多都有。

2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有3、洗衣機(jī)電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽(yù)升，祥牛）4、洗衣機(jī)電機(jī)（恒基）

5、順德有便宜貨，很多山寨廠家以超低的價(jià)格（吳愛玲提供，她的微波爐磁控管全新22元入）

6、空調(diào)制冷板（福州冠遠(yuǎn)電子有限公司）7、洗衣機(jī)進(jìn)水閥（中山富迪電器有限公司）8、電飯煲線（中山三角電器有限公司）

9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽利豐祥實(shí)有限公司10、“真�！标柎合匆聶C(jī)電容

11、洗衣機(jī)電機(jī)（廣州荔灣區(qū)興威達(dá)電器配件廠）12、排水牽引器（廣州聯(lián)星五金電器廠）新產(chǎn)品信息：

1、美的配件，坐地臺(tái)扇電機(jī)，變頻空調(diào)主板2、各縣級(jí)市的機(jī)頂盒、有線數(shù)字電視遙控器3、五邑地區(qū)空調(diào)保溫管量很大4、滾筒機(jī)程控器

5、廣州東華路高威也有白電貨拿6、深信源2100面板，單獨(dú)一塊面板

7、等離子電源板，數(shù)碼監(jiān)控電源板8、6V蓄電池量很大（增城）客戶要求：

1、多點(diǎn)推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門

2、廣告書（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯(lián)系方式3、資料書的編碼不要太長，時(shí)間忙的時(shí)候沒有時(shí)間看編碼4、產(chǎn)品價(jià)格要齊全，價(jià)格和八達(dá)相當(dāng)，售后直接減錢5、包裝一定要美觀些，特別是易碎品的包裝更要注意

八、客戶種類及級(jí)別歸納（附錄一）九、市場最新動(dòng)態(tài)及市場現(xiàn)狀分析

1、隨著家電下鄉(xiāng)、以舊換新的活動(dòng)陸續(xù)收尾，有的地方已經(jīng)結(jié)束。這給白電、黑電市場銷量的新一輪促進(jìn)不容忽視。家電進(jìn)入普通老板姓家中，隨著時(shí)間的推移，未來的農(nóng)村市場必定是白電和黑電配件的主力市場。

2、電子產(chǎn)品更新程度加快，電子產(chǎn)品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠生產(chǎn)帶來不少的沖擊。例如現(xiàn)在很多地方都是普及有線電視或者機(jī)頂盒。普通的萬能電視機(jī)遙控器就使用不了。

3、競爭對(duì)手的有意識(shí)、有針對(duì)性策略我們應(yīng)該引起共鳴。好像八達(dá)電器上一年已經(jīng)全面經(jīng)營制冷，今年和海珠北加強(qiáng)合作，其他黑電的產(chǎn)品也進(jìn)行附帶，產(chǎn)品涉及面更加廣闊，我們必須重視。

4、市場瞬間萬變，但萬變不離其中�？腿硕际窍瓤磧r(jià)格，后看質(zhì)量，看利潤的多少，而制定最終的進(jìn)貨渠道，因此在激烈的市場競爭中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢（剛開始價(jià)格低些，不比八達(dá)貴）。

5、信息化的普及和行業(yè)之間的密切聯(lián)系和交流導(dǎo)致信息過于透明�，F(xiàn)在城市與城市之間的價(jià)格十分透明，利潤空間也很透明，這給我們對(duì)客人的劃分和制定市場銷售戰(zhàn)略提出更高的要求。現(xiàn)在很多商家都是直接從廠家進(jìn)貨，物流的不斷完善，發(fā)貨的時(shí)間不斷縮短，這也是一個(gè)重要的信息。

6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達(dá)是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達(dá)轉(zhuǎn)向我們實(shí)在有點(diǎn)于心不忍，畢竟八達(dá)對(duì)大客戶的服務(wù)接近完美。

7、現(xiàn)在是客戶選廠家，而不是廠家選客戶的時(shí)代�，F(xiàn)在大一點(diǎn)的客戶不愁沒有廠家找上門，同一種產(chǎn)品的廠家都有好幾個(gè)，在這樣的情況下，我們的銷售策略應(yīng)該更加明確，服務(wù)更應(yīng)該到位。

十、對(duì)市場拓展工作的建議

1、公司應(yīng)該提供專職人員（文員）對(duì)拓展回來的信息和需求進(jìn)行跟進(jìn)，特別是客人提出的疑問和意見，同時(shí)也將最新信息和最新的市場動(dòng)態(tài)向公司相關(guān)部門反映。

2、公司應(yīng)該提供相應(yīng)的接待和接見客戶費(fèi)用�？蛻舢吘故巧系�，讓客人忠誠也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。

3、應(yīng)該建立一個(gè)市場拓展辦公室。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，客戶也會(huì)因?yàn)楣�司的發(fā)展壯大，產(chǎn)品增多而擴(kuò)大自己的生意，有時(shí)候客人過來廣州進(jìn)行采購，商談，我們有個(gè)接待辦公室，將會(huì)給客人內(nèi)心更加重視的震撼，也讓客人對(duì)我們更加忠誠。

4、公司應(yīng)該組織客戶到廣州參觀倉庫，與客戶面對(duì)面長談，加深感情，促進(jìn)銷售。這樣子更加體現(xiàn)公司人性化，在做大生意的同時(shí)更好地回饋客戶。

5、公司應(yīng)該加大對(duì)市場拓展和培訓(xùn)的力度，舉行關(guān)于拓展訓(xùn)練或者增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的訓(xùn)練，因?yàn)槭袌鐾卣沟哪康氖菫榱烁�好地增加索爾品牌產(chǎn)品的市場占有率，也增加索爾品牌產(chǎn)品的市場影響力。

6、由于公司客戶遍布全省各地，但部分客戶部太清楚當(dāng)?shù)厥欠襁�有其他人銷售索爾產(chǎn)品，所以公司應(yīng)該將A級(jí)客戶實(shí)行價(jià)格保護(hù)政策，這樣既方便新客戶購買我們公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能滿足A級(jí)客戶的期望，覺得公司對(duì)他們高度重視，達(dá)到共贏的效果。

7、公司相關(guān)銷售人員在回訪客戶的時(shí)候，不應(yīng)該僅僅滿足了解市場，客戶需要，產(chǎn)品反應(yīng)，更應(yīng)該給客戶帶去一個(gè)幫助。例如增設(shè)一些服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的交流，銷售技巧的交流，管理制度的交流，門店擺設(shè)的建議，讓客戶覺得公司在幫助他們，在為他們創(chuàng)造更大的利潤，從而對(duì)公司更有歸屬感，更忠誠于公司，從而成為公司長遠(yuǎn)發(fā)展的忠實(shí)客戶。

十一、市場拓展工作效果報(bào)告

通過廣州以西地區(qū)的市場拓展和客戶拜訪，讓我們更加清晰現(xiàn)在我們?cè)诳蛻粜闹械牡匚缓陀绊懥�，知道自己在市場中處于什么樣的位置，更清楚自己的�?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在那里。這一路拜訪下來，在客戶心中引起了極大的反響，有的對(duì)我們公司的發(fā)展模式和戰(zhàn)略充滿希望，客戶紛紛表示要加大合作，更有的會(huì)一直跟著我們走，我們經(jīng)營什么產(chǎn)品他們就做什么產(chǎn)品。我們也意識(shí)到自己的薄弱環(huán)節(jié)在那里，我們跟競爭對(duì)手相比我們的劣勢(shì)在那里，我們必須引起重視，取長補(bǔ)短，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)，步步為贏。在各部門共同協(xié)助和努力下，我相信我們索爾集團(tuán)一定可以在市場占有舉足輕重的地位。

市場拓展部：潘木火吳廣強(qiáng)二Ｏ一二年三月五日

附錄一：

名

黃湛輝陳偉華廖先生陳棟趙娟玲潘世豪李謂強(qiáng)林岳松鄭德祿蘇楚彬羅武勝張錫坤

城市黃圃三角三角拱北拱北拱北井岸井岸坦洲三鄉(xiāng)三鄉(xiāng)石岐實(shí)力（A：大；B：中；C：�。〣C新客人BCBAABBBA備注對(duì)索爾忠誠，可以培養(yǎng)成A級(jí)客戶，加大推廣白電家電維修為主，從黃圃拿貨聯(lián)系電話：13425441430QQ:153861932有4個(gè)檔口，希望資料書印上自己的店名有點(diǎn)貨要拿對(duì)八達(dá)有很深感情需要做門面廣告，制冷海珠北拿貨很多貨中山拿的多點(diǎn)推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門很多貨直接從潮州發(fā)，跟張錫坤很熟要求送貨上門，需要做門面廣告雪種大，制冷大，三美獨(dú)家進(jìn)貨，對(duì)我們很熟悉

陳海順林振權(quán)吳愛玲梁源康溫燕輝黃清波賴春風(fēng)李四哥陳威區(qū)振輝浩琳伍瑞連梁萬超陳藝華/余康生曾玲歐志輝楊參曹麗雪陳亨楊生謝福徐觀慶陳盛進(jìn)張森韓江楊東來潘康瑞吳廣訓(xùn)吳強(qiáng)曾強(qiáng)曾華黎偉連林海楊標(biāo)鄭華黃文彬凌志勇陳科李華山廖亞文陳昌川肖佩紅

石岐江門新會(huì)新會(huì)水口臺(tái)山臺(tái)山臺(tái)山臺(tái)城水口江門開平開平恩平恩平陽江陽江陽江陽江陽江陽春陽西陽西水東水東茂名茂名茂名電城吳川吳川吳川霞山霞山霞山霞山赤坎赤坎赤坎徐聞徐聞�？谛驴腿薃BBCCCB新客人新客人新客人AACCBBBB新客人ABCC新客人ACABA新客人CAA新客人BBBBBAB0760-88841731，白電暫時(shí)只做八達(dá)，可以推廣白電需要做門面廣告，覆蓋附近幾個(gè)縣城，白電大兩家連在一起兩家連在一起需要做門面廣告重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到小家電主要做小家電可以加大合作13066201*91189290896260750-3069351/3305283對(duì)其他人的價(jià)格比自己低感覺不舒服，白電大品牌價(jià)值我們強(qiáng)，八達(dá)什么都有就是缺品牌，白電大白電可以合作離合器比八達(dá)貴10元可以培養(yǎng)成A客人，加強(qiáng)白電推廣有優(yōu)勢(shì)就做中秋節(jié)沒禮物對(duì)新產(chǎn)品建議較多，美的配件和坐地扇電機(jī)13232048202需要門面廣告對(duì)索爾忠誠，可以培養(yǎng)成A客戶,需要門面廣告希望可以送貨上門我們做機(jī)頂盒遙控器太慢0668-5525645,18929785336有四家店（茂名、�？�、霞山、赤坎）轉(zhuǎn)做小家電需要門面廣告，想做茂名代理商，加強(qiáng)白電推廣整體價(jià)格偏高需要門面廣告0759-5566370可以跟我們做白電價(jià)格便宜些就好，白電較大楊東來分店之一，白電較大0759-2209155,13702728987做索爾家電配件為主暫不做白電，對(duì)索爾家電配件十分支持楊東來的分店之一，白電較大準(zhǔn)備跟我們做白電，加緊聯(lián)系想做徐聞的代理（需要門面廣告）主要做白電和制冷為主希望價(jià)格低些

吳景利潘錫鵬胡興旺潘輝強(qiáng)胡嘉山姚金花陳燕璇林春韶劉群茂黃慰慶劉偉泉徐思智李振達(dá)龍火健全康文鄧康文麥進(jìn)友冰山電器崔東明賴權(quán)伍權(quán)就阮德河龐日坤朱藝全段龍興梁珍鐘杰華曾衍明何維春林生黃茂山何區(qū)關(guān)耀民梁閃潘富貴梁文勇黎崇飲譚韶鐘張世財(cái)譚思明朱仲恩

海口�？诤？诤？诤？诤？诤？谌齺喨齺喨齺喨齺喞字堇字菟煜�遂溪遂溪遂溪遂溪廉江廉江廉江廉江化州化州化州高州高州高州高州高州高州信宜信宜信宜信宜信宜信宜羅定羅定羅定云浮BABCCC新客人BCC新客人ABBBC新客人新客人B新客人CCABCAAA新客人新客人新客人CAC新客人新客人新客人BBBC老客戶，比較穩(wěn)定希望獨(dú)家做代理，白電較大可以跟我們做白電，加強(qiáng)宣傳和推廣白電期待加大合作期待加強(qiáng)合作有需要主動(dòng)聯(lián)系0898-66237488/31685388有新產(chǎn)品要介紹白電和家電配件份額較少�？谀秘�0898-88233605比較忙碌，生意較好，白電加強(qiáng)聯(lián)系沒有接班人，不想做大，白電可以推廣可以培養(yǎng)成白電客戶，加強(qiáng)推廣主要成品為主維修為主0759-76006700759-7753817,13790999205做洗衣機(jī)配件和制冷（做八達(dá)）13030172972,13030155558（白電較大），全力跟進(jìn)主要做逆變器主要做家電配件想租倉庫給我們，我們管理發(fā)貨，他收錢零售客較多可以加大白電配件合作可以做洗衣機(jī)配件可以跟我們做白電可以加大白電合作（主要是楊亞勁負(fù)責(zé)）0668-6694488,135433755580668-6668975,131260986990668-6677436主要做索爾遙控，想做洗衣機(jī)配件，加緊跟進(jìn)�？梢约哟蠛献鲀r(jià)格便宜，可以加大合作0668-8827867,189297251280668-8812720,134133167480668-8867129，QQ：597405966建議雪種和制冷也做，推廣白電建議雪種和制冷也做，推廣白電提出產(chǎn)品質(zhì)量問題是否有獎(jiǎng)勵(lì)，白電加強(qiáng)推廣云浮市場很少，主要是二手電器為主

孔金妹林君喜馮秋華黃海明鄭木有蘇國安何江海鄺乃歡葉偉彬羅金彬李建東羅順發(fā)陳德光梁偉東池倩雯陳卓越羅向文楊茂耀

高要肇慶肇慶肇慶新興新興新興新興新興龍江花都花都從化從化增城增城新塘新塘BBBBB新客人新客人BCAABC新客人BBBC主要做八達(dá)的產(chǎn)品，加強(qiáng)白電推廣譚韶鐘、關(guān)耀民、梁珍也發(fā)過貨，白電可合作IC經(jīng)常原裝貨給拆機(jī)貨，白電可合作白電方面可以加大合作可以合作做白電0766-2881084,/69632800766-6636937,13542411062，QQ：952506283成品為主成品為主洗衣機(jī)配件盡快做齊價(jià)格低可以加大合作白電（需要門面廣告）加緊聯(lián)系轉(zhuǎn)做成品為主，白電可加強(qiáng)主要維修電視和組裝電視為主13926111265/15711908173，QQ1259045496白電方面可以加大合作，實(shí)力較大想跟我們合作雪種可以加大合作，白電加大力度主要做成品，以超市的形式

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