商業(yè)部工作總結(jié)

201*年上半年工作總結(jié)及下半年規(guī)劃

商業(yè)部楊東曉

銷售情況

201*年上半201*年上半208銷售毛利毛利率指標(biāo)年3201*6832.5%294475032%33154年267815462.39%331459.41%2700-7.88%170-0.39%0.5%3同比缺口回籠天數(shù)30客戶數(shù)

重點客戶銷售比較穩(wěn)定，前十位客戶占本月銷售60%，因受品種降價影響，市場價格較為混亂，原有優(yōu)勢品種的市場價格大幅下滑，拜耳、輝瑞等傳統(tǒng)主打品種的價格更是低的離譜，對正常銷售秩序造成影響，為保證銷售目標(biāo)最大限度的完成，對銷售毛利的控制給予一定的放開，所以毛利水平較去年相比下降明顯。1-6月份銷售回款情況

70006000500040003000201*10000一月二月三月四月五月六月332528286150577753045013465445435300525253305195銷售回款目前存在問題

承兌的貼息率上升，導(dǎo)致市場買承兌的客戶越來越多，藥品市場價格更加混亂，導(dǎo)致競爭加劇。

受銀行承兌緊縮影響，客戶收買承兌較前期困難，又不想改為現(xiàn)金付款，如改現(xiàn)金付款需折3.7%，低于成本不能操作，該種情況下，要求業(yè)務(wù)緊盯回款，力保超期與風(fēng)險最小化，但對銷售也造成一定影響

采購庫存時有斷貨，尤其是協(xié)議品種的斷貨不光對客戶協(xié)議量的完成造成影響，還對客戶對我公司的依賴程度及業(yè)務(wù)關(guān)系造成較大影響。

開單員嚴(yán)重緊缺，使客戶報計劃的熱情因電話占線而急劇減少，新開單員雖然月中到位，但新畢業(yè)的學(xué)生對業(yè)務(wù)一點概念都沒有，系統(tǒng)還沒能熟練操作，對銷售的幫助幾乎為零。六月份，公司月初開始搬新址，搬遷前庫存有一定壓縮，導(dǎo)致剛到新公司后庫存有一定不足，另倉儲系統(tǒng)有好有壞，新到貨入不進去，開出的貨出不來，連續(xù)近兩周送貨不及時、短少、不帶藥檢等影響都直接影響銷售進度。另由于搬遷后業(yè)務(wù)員收款后不能及時送公司銷賬，未見到回款票據(jù)，資信不能及時申請下來也導(dǎo)致銷售計劃延后，影響銷售。

下半年工作規(guī)劃

目標(biāo)銷售35000萬，平均每月5833萬，回款同步，實現(xiàn)全年任務(wù)順利完成；

提高品種組合銷售的毛利控制，提高業(yè)務(wù)員的技戰(zhàn)術(shù)能力，避免不必要的毛利損失；

跟蹤客戶二級協(xié)議進度，與采購及廠家密切聯(lián)系以保證全年的協(xié)議進度的順利完成；

戰(zhàn)略品種跟蹤到每個客戶每個銷售員，及時銷售，確保戰(zhàn)略品種及固定品種不丟失；

加強品種的跟蹤及新品主推，在客戶傳統(tǒng)計劃減少的同時，通過搶品種和培養(yǎng)品種達到銷售增長的目的；

持續(xù)提高業(yè)務(wù)員銷售技巧及團隊合作的意識，提高整體戰(zhàn)斗力；做好采銷互動工作，定期與采購及生產(chǎn)廠家市場人員對接，利用廠家市場人員及政策資源，進一步開拓及固化品種，保證銷售穩(wěn)定增長；

做好客戶拜訪工作，充分接觸客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，了解客戶發(fā)展方向及合作需求，高效利用公司及廠商資源，增近客戶友誼及合作誠意，提高客戶依賴度和我公司在客戶心目中的地位。加大回款的跟蹤力度，防范資金風(fēng)險。

加強業(yè)務(wù)人員對客戶業(yè)務(wù)流程及各工作環(huán)節(jié)的了解，與各節(jié)點搞好客情關(guān)系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及時和銷售不穩(wěn)定因素，導(dǎo)致與公司資金管理的不符，影響業(yè)務(wù)順利進行；

做好到貨信息確認(rèn)及票據(jù)跟蹤工作，避免因客戶到貨驗收和入庫不準(zhǔn)確及簽收票據(jù)不及時帶回造成發(fā)票不及時開票而影響回款等因素導(dǎo)致影響銷售。

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商業(yè)部年終工作總結(jié)

辭舊迎新，201*年很快就過去了，是我們回顧過去及展望未來的時候。回顧過去，是一個總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)、學(xué)習(xí)的過程。201*年，我們有許多新的成員加入到公司的招商團隊中來，負(fù)責(zé)水岸國際、光谷時代廣場項目招商。通過對周邊商業(yè)項目的調(diào)研與對項目各方面的了解，學(xué)習(xí)并總結(jié)考察項目的優(yōu)勢與不足，結(jié)合各自的工作經(jīng)驗，根據(jù)我們項目的實際具體情況，確定項目的商業(yè)定位，業(yè)態(tài)規(guī)劃，動線布局，業(yè)態(tài)落位，商家的引進等。我們彼此配合跟進工作，并與開發(fā)商交換工作思路，一個問題多方面設(shè)想，不斷的提高自身業(yè)務(wù)水平。我們認(rèn)真履行職責(zé)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、幫助下，在商業(yè)部所有員工的配合下，都在爭取完成公司所布置的任務(wù)，現(xiàn)將一年來工作情況報告如下，不當(dāng)之處請指出。一、201*年主要工作概述

商業(yè)部緊緊圍繞前期所做得整體招商方案，把握發(fā)展方向，做出相對應(yīng)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，動線布局，品牌商戶引進。通過努力，部門內(nèi)部營造出了上下同心求業(yè)績的良好氛圍，凝聚力增強的同時，完成了兩個項目共計約16000的業(yè)績，其中水岸項目13000，時代項目3000。具體內(nèi)容如下：

1、水岸國際K4項目位于和平大道三角路，商業(yè)面積約4.3萬方，1-5層為商鋪。商業(yè)1-2樓以零售業(yè)態(tài)（服裝、煙酒，小型超市、營業(yè)廳、輕食等）為主，3-5樓以大型餐飲、娛樂休閑業(yè)態(tài)為主。由于水岸國際屬于銷售型物業(yè)，且委托經(jīng)營年限較短（一、二樓為3年，三、四、五樓為5年）業(yè)主續(xù)簽工作非常困難，導(dǎo)致品牌商家不愿入駐，例如德克士、永和大王、元祖和仟吉因年限太短而放棄；另外，其物業(yè)改造難度大，很難滿足餐飲客戶需求，魔方公寓由于物業(yè)結(jié)構(gòu)、排房、暗房較多不能滿足其需求導(dǎo)致對方放棄簽約。水岸國際項目團隊幾經(jīng)更替可見招商難度之大，新組建的團隊中三人都是新人，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是大家仍然虛心學(xué)習(xí)、齊心協(xié)力，排除障礙認(rèn)真開展工作，201*年不管是在人員素質(zhì)還是招商方面都有驕人的成績。

2、時代廣場項目1-6層為商鋪，其中一樓主要招商對象為金融、汽車展廳、房地產(chǎn)展廳、中西簡餐、婚紗攝影等；二樓主要招商對象為餐飲、金融（商業(yè)裙樓門頭）；三、四、五樓以餐飲、娛樂、休閑為主；六樓規(guī)劃為教育培訓(xùn)基地。

3、水岸國際K6項目團隊儲備人員學(xué)習(xí)公司規(guī)章制度、熟悉項目情況。積極主動和開發(fā)商項目經(jīng)理溝通接洽，反復(fù)磋商招商代理合同，特別是對業(yè)態(tài)落位和平面布局進行討論，包括招商政策和租金水平的制定。工作期間積極聯(lián)系客戶，有教育培訓(xùn)類：新東風(fēng)，新動態(tài)，巨人等；餐飲類：秀玉，菲特堡，33間堂等；賓館酒店類：城市快捷酒店，七天酒店，如家酒店等；兒童類：童趣島，孩子王，愛樂園等；證券類：長江證券，廣發(fā)證券等；美容美發(fā)類：椰島，發(fā)源地，名發(fā)世家等；家裝類：歐林雅，綠康園等。健身房：BH，奇跡，美格菲等。足療：家富富橋，大唐沐足等。水會：魔指天堂，揚州洗浴等二、團隊的搭建、流程梳理及細(xì)化管理工作

公司對招商部的每一位員工都嚴(yán)格要求，力求人人都是精英。通過內(nèi)部體系架構(gòu)上的規(guī)范化，進一步明確分工、職責(zé)到位。在這基礎(chǔ)團隊建設(shè)工作初步完成之后，逐步開展團隊能力提升工程，通過公司內(nèi)部培訓(xùn)和經(jīng)驗交流等多種形式，提升隊伍的溝通技巧和業(yè)務(wù)能力。并在各區(qū)域的走訪、招商的流程梳理、工作細(xì)節(jié)的有力執(zhí)行等各個方面加以改進與完善，進一步通過團隊凝聚力與執(zhí)行力的建設(shè)來增強招商環(huán)節(jié)、商業(yè)服務(wù)管理水平。三、招商任務(wù)完成情況

1、水岸項目完成簽約面積13086.99，申報招商代理服務(wù)費

526178元

一、二樓格力空調(diào)319.51租賃單價140元//月；

中西簡餐40租賃單價150元//月；五糧液專賣241.74租金單價120元//月；味稻工場803.68租金單價72元//月

三樓豪爵足道1727.8租金單價50元//月；

鐵鍋門848.62租金單價50元//月；

四樓麻辣快樂營740.81租金單價45元//月；

今泰家居展廳773.58租金單價44元//月國云峰酒店2816.63租金單價45元//月

五樓夜時尚臺球829.56租金單價38元//月簽約面積共計13086.99（包括K3蘇寧電器3945.06）。項目申報代理服務(wù)費共計526178元，目前120771元已經(jīng)回款。

2、時代廣場項目完成簽約面積2891.28，申報招商代理服務(wù)費270557元

一樓：汽車展廳705.49租金單價150元//月租賃年限5年

每兩年遞增8%，物業(yè)管理費為18元//月

六樓：成熙國際英語教育2185.79租金單價40元//月租賃

年限為8年，每兩年遞增8%，物業(yè)管理費為20元//月兩個月租金為：386510元，目前可結(jié)算金額為：270557元目前其中有部分客戶還在繼續(xù)重點跟蹤，如：地產(chǎn)銷售展廳、兩組餐飲、錢柜KTV、三組培訓(xùn)及健身等等。四、工作中存在的問題與不足

1、建筑物業(yè)條件限制了商家的引進，建筑設(shè)計與商業(yè)業(yè)態(tài)實用的脫節(jié)致使商鋪的實用性降低等，包括物業(yè)管理方與建筑商等各方面的各種管理約束等因素，導(dǎo)致商家進場難及成本費用高，進場商家客戶抱怨及其強烈，需要我們加強與開發(fā)商之間及客戶之間的交流溝通。2、團隊新成員缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，需要一段過渡期來熟悉項目情況及招商業(yè)務(wù)知識。

3、招商是一項長期性、復(fù)雜性及不確定性因素較多的工作，各種因素均可以制約和改變招商結(jié)果，對于處于第一線的招商部來說，工作的難度和挑戰(zhàn)性不言而喻。為了更好的完成招商工作，客戶信息的儲備、拓寬信息源、增強招商工作一線人員的“釘子精神”、工作信心和改善畏難情緒等工作，對于目前招商基礎(chǔ)隊伍的經(jīng)驗、自信心等問題，還需要長時間的磨練與實踐。五、明年工作計劃與建議

1、水岸國際K4項目和時代廣場項目將繼續(xù)客服困難，全力配合公司要求有序開展工作。

2、水岸國際K6招商工作組成員基本組建完畢，預(yù)計201*年2月底前完成3家主力店招商工作（包括超市和電影院），次主力店和品牌店鋪預(yù)計201*年10月底前完成。零售店鋪預(yù)計在201*年9月底前完成50%招商工作。

3、對于品牌店和大客戶，我們公司力爭做到戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，讓他們可以和我們代理的項目達成合作關(guān)系。

最后，祝我們思銳潤業(yè)在新的一年里再創(chuàng)佳績。

商業(yè)部201*-12-

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