阿斯蘭小鎮(zhèn)營銷總監(jiān)201*年度工作總結(jié)

阿斯蘭小鎮(zhèn)營銷總監(jiān)201*年度工作總結(jié)

大慶阿斯蘭小鎮(zhèn)作為新華聯(lián)不動產(chǎn)進駐東北的首個地產(chǎn)項目，對于集團的發(fā)展有著深遠的意義，自年初立項，銷售中心開放、項目開工儀式、首期住宅產(chǎn)品正式面市，一直深受集團領(lǐng)導(dǎo)與大慶市委領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與關(guān)注。

201*年度營銷工作現(xiàn)已接近尾聲，這一年有得有失，我和營銷部全體工作人員依舊不斷探索與不斷創(chuàng)新，并始終按照公司統(tǒng)一戰(zhàn)略和統(tǒng)一發(fā)展方向的部署，克服困難，在解決問題中不斷進步。

201*年度工作回顧

一、201*年項目工作回顧

201*年底，新華聯(lián)不動產(chǎn)在東北的第一個地產(chǎn)項目正式落戶大慶，201*年5月，隨著市區(qū)臨時銷售中心的對外開放，標志著項目正式進入東北市場，截止目前，項目首期推出住宅產(chǎn)品銷售率達到。這一年中，我們針對阿斯蘭小鎮(zhèn)的具體情況進行營銷工作。

我們以圈層活動為主線，結(jié)合項目推盤理念進行項目推廣，以下是營銷部在201*年的主要工作記錄：

時間201*年34月201*年5月201*年6月201*年7月工作事項VIS系統(tǒng)確定、項目定位、年度媒體推廣計劃阿斯蘭小鎮(zhèn)售樓處開放阿斯蘭小鎮(zhèn)開工慶典新華聯(lián)不動產(chǎn)周年慶典

201*年8月201*年9月201*年10月201*年11月201*年12月“護照”認籌活動啟動、奢侈品活動養(yǎng)生講座銷售工作進入持銷階段項目推介會，好聲音演唱會講座式圈層活動二、具體執(zhí)行工作的分析

1．關(guān)于市場

作為營銷部門，營銷部針對目前政府政策以及大慶整體情況作了詳細的區(qū)域分析，含市場調(diào)查情況、市場研究報告、定價建議等，這些建議方案均為目前市場的具體反映，主要由我部門對大慶城投開發(fā)的英倫三島與米蘭小鎮(zhèn)以及慶北地區(qū)的夢幻城進行調(diào)研，并結(jié)合整體市場形勢所做的分析與總結(jié)。2．關(guān)于推廣

作為廣告宣傳的載體部門，營銷部對整個項目做了全面的研究和分析，并對競爭對手進行了有針對性的、系統(tǒng)性的競爭分析，綜合消費者的認可度與產(chǎn)品承受力，最終對我司地產(chǎn)項目的推廣賣點做出總結(jié)：在前期作出在以“北國大美之地王者傳世藝墅”為主要推廣主線的基礎(chǔ)上提出了大慶頂級人居概念。3．關(guān)于客戶

以目前已認購和登記的客戶資料來看，本項目的客戶層多以大慶本地企業(yè)主、大慶油田旗下附屬公司員工居多，我們始終如一的堅持阿斯蘭小鎮(zhèn)大慶頂級人居的定位路線，堅持不懈的打造大慶頂級圈層人群居住文化，在市場宣傳渠道的選擇上圍繞著高端客群的特點進行有效的媒體覆蓋，以提升項目的知名度、美譽度。在銷售工作中，除通過媒體的引導(dǎo)外，積極有效的推進“老帶新”銷售方法，老客戶通過銷售人員引導(dǎo)，介紹自己的朋友、生意伙伴來到銷售中心去了

解項目，通過這樣的循環(huán)模式，我們已經(jīng)積累了大量的高端客戶信息，阿斯蘭小鎮(zhèn)的名字也在這些人的生活圈層之中慢慢傳播，起到了一定程度的宣傳作用。4．關(guān)于廣告

廣告策略是樓盤宣傳推廣的關(guān)鍵。為此，我們在總的廣告策略的基礎(chǔ)上，及時根據(jù)銷售上出現(xiàn)的情況進行調(diào)整，5月份，項目市區(qū)臨時售樓處開放，在平面、影視、戶外等媒體都加以進行宣傳，以較高的姿態(tài)正式宣布進入大慶市場。

在結(jié)合大慶區(qū)域跨度大，人口居住分散等問題之后，在保持每周均有報廣出街提升項目知名度的同時，我們采用戶外廣告實行區(qū)域攔截式的廣告宣傳，操作方式包括以飛機場內(nèi)部廣告牌、高速公路戶外牌等方式實行視覺攔截，達到吸引在此區(qū)域活動人群的關(guān)注。同時根據(jù)大慶早晚人群出行密集這一規(guī)律，我們采取的宣傳方式為派發(fā)DM單，在大慶原有高檔社區(qū)入口處以及主要交通干路口對過往車輛進行派單，使項目信息更加精準的傳達帶目標人群手中。

在重大營銷節(jié)點階段，輔助采用短信、廣播、影視等媒體，全方位的進行項目推廣，在成交客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計中，有相當一部分份額來源于此。5．關(guān)于媒體

在這201*年中，我們對各媒體進行了效率和效能的全面分析，并做出最佳選擇，進行媒體刊登推廣，經(jīng)過媒體的整合運用，我們實現(xiàn)了整合推廣的效果。整合推廣含電視、報紙、戶外等各種載體，目的只有一個，提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)品牌推廣。6．關(guān)于活動

人際關(guān)系傳播是房地產(chǎn)營銷的重要策略，在大慶酒桌文化頗為盛行，也是進入高端圈層的主要途徑之一。依托人際關(guān)系傳播的效果特別能夠達到推廣的目的，針對這樣的市場特點，在李總的倡導(dǎo)下，發(fā)動各職能部門經(jīng)理利用自身所涉及的合作單位人脈資源關(guān)系，展開“全員營銷”活動，通過圈層滲透等方式方法，去挖掘客戶，阿斯蘭小鎮(zhèn)目前已和大慶建設(shè)銀行、大慶昆侖銀行、大慶石油總公司、大慶小企業(yè)聯(lián)合會、大慶奔馳4S店等企業(yè)和社會團體達成了合作共識，將以理財講座，住宅風水講座、新車發(fā)布會等為主要切入點，舉辦各類中小規(guī)模的項目推介活動，上述企業(yè)單位中都存在著大量的潛在客戶，我們通過這樣的方式不但可以提升項目調(diào)性，同時還可以通過這個圈層進行項目推廣，可謂一舉多得。

在201*這一年中，我們先后舉辦了售樓處開放、項目開工奠基儀式、養(yǎng)生講座、奢侈品展會、紅酒品鑒會、“護照”認籌活動、大型產(chǎn)品推介會和“中國好聲音阿斯蘭小鎮(zhèn)之夜”大型演唱會等活動，在沒有進行大的銷售節(jié)點的推廣期進行了良好的品質(zhì)形象展示。7．關(guān)于費用

在推廣費用上，我們根據(jù)投放的最佳效益化進行推廣費用的把關(guān)整合。在工作中一直以力求最低成本運營項目，在工作中有以下的方式：制作費用在全市同類制作中居低水平，直接與相關(guān)廠家進行談判，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)。例如：在印刷等相關(guān)制作中，我們尋找超過4家以上的廠家，逐一選擇產(chǎn)品與報價，進行二次報價，然后與最低報價公司進行壓價談判，所以最終合同價均比較合理8．政企互惠

本年度，總經(jīng)理李總身先士卒，與大慶市委主要領(lǐng)導(dǎo)建立了良好的人脈關(guān)系，也使市委市政府對項目有了高度關(guān)注，并曾多次帶其他城市考察團到我項目進行考察調(diào)研，側(cè)面烘托了本項目在大慶的標桿性和表率性，僅9月份，大慶市委書記韓學鍵便3次到訪項目施工現(xiàn)場進行考察，9月底黑龍江省省委書記吉炳軒到訪項目進行調(diào)研考察，在一定程度上提升了客戶對項目的好感。

通過李總引薦，我現(xiàn)已與大慶相關(guān)政府部門建立了良好的人際關(guān)系，現(xiàn)正逐步深入此圈層，發(fā)掘潛在客戶同時為項目今后在大慶能有更寬廣的道路做下鋪墊。9．推廣效果

在進行整合推廣的同時，我們建立了一套完整的效果反饋跟蹤系統(tǒng)，并應(yīng)用于實踐中，對相關(guān)階段的廣告效果進行評估，并及時調(diào)整廣告策略，這中間包含：來人、來電的統(tǒng)計、個別銷售對象的咨詢、整體銷售率的分析、同行對本項目推廣的看法、階段銷售狀況與廣告推廣結(jié)合比較分析等，讓這些技術(shù)手段能夠充分的發(fā)揮營銷作用，同時也能夠讓工作人員充分把握市場動態(tài)變化，達到預(yù)期目的。10．團隊建設(shè)

我認為銷售人員想賣好房，就先要找好賣房的人，銷售人員是銷售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏之一，是樓盤成敗的指引者，他們的推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接關(guān)系到樓盤的銷售進展情況。

在阿斯蘭小鎮(zhèn)營銷團隊建設(shè)初期，為保證在銷售工作開始以后能夠順暢有序

的進行，我選拔銷售人員的方法是首先通過市場調(diào)研和業(yè)內(nèi)人士推薦來選拔銷售人才，挖掘銷售精英。我們先后在多個項目挖掘招聘了很多有經(jīng)驗的銷售能手和能力強的簽約骨干，大大增強了團隊戰(zhàn)斗力。

在銷售過程中，我要求銷售人員根據(jù)客戶的身份、產(chǎn)品取向、以及攀談中了解到的生活習慣等方面對其進行判斷，選取客戶會感興趣的優(yōu)勢著重進行介紹，其他優(yōu)勢進行輔助，調(diào)動客戶的購買欲望，最終達成銷售。

在阿斯蘭小鎮(zhèn)對外開放前期，我針對接待中心所有工作人員進行了統(tǒng)一的禮儀培訓(xùn)、制定了科學合理的接待流程，并統(tǒng)一了用語說辭，以星級酒店的服務(wù)標準要求接待中心內(nèi)的每一位員工。阿斯蘭小鎮(zhèn)定位為大慶頂級人居，接待中心則是項目最受矚目的窗口，每天要接待大量的客戶群體，是我們營銷工作的主戰(zhàn)場，只有在這里將我們的品質(zhì)顯現(xiàn)出來，才有機會贏得客戶信賴，加深對我項目的好感。

感謝總公司領(lǐng)導(dǎo)，以及公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同事對銷售部大力支持，多少次我們?yōu)榱艘粋�難題爭論不休，多少次我們大家手挽手并肩戰(zhàn)斗、至始不渝克服重重困難，謝謝你們！接下來的任務(wù)將更加艱巨，機會是留給有準備的人的，我們的團隊經(jīng)歷了這么多實踐、打拼更加充滿豪情壯志、成熟穩(wěn)健、奮發(fā)不已！銷售部有決心超額完成任務(wù)。讓我們以優(yōu)秀的企業(yè)文化為利器，在新華聯(lián)的廣闊舞臺上，充分激活人性的光輝，傾心演繹職業(yè)的精彩！謝謝大家！

擴展閱讀：淮北紅星凱越廣場201*營銷工作年度總結(jié)

紅星凱越廣場201*年營銷工作總結(jié)

一、紅星凱越廣場201*年營銷工作大事記1、3月28日奠基及新聞發(fā)布會【事件】3月28日奠基及新聞發(fā)布會【時間】201*年3月28日

【地點】工地現(xiàn)場、口子國際宴會廳

【要點】報紙、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】淮北市領(lǐng)導(dǎo)、紅星美凱龍領(lǐng)導(dǎo)及家居廠商代表、淮北市本地建材家居經(jīng)營戶代表、媒體、建筑、金融等單位近千人出席了奠基儀式。為淮北現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展再添新貴，而且?guī)�來了全新的業(yè)態(tài)發(fā)展模式，對于加快淮北市現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展，完善城市功能，提升城市品位，都將發(fā)揮重要的引領(lǐng)作用。

2、8月17日品牌商家品鑒會、18日接待中心公開【事件】8月17日品牌商家品鑒會、18日接待中心公開【時間】201*年8月17日、18日【地點】接待中心

【要點】報紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】8月17日，共計來訪商戶525組約700人,對紅星品牌入駐淮北反響強烈，大多表示要入駐紅星。

8月18日公開活動，現(xiàn)場來訪登記1561組。其中，銷售攔截客戶共36組（對商鋪投資比較有興趣的）。通過大眾媒體、派單、戶外廣告的全面推廣，在項目組銷售部、策劃部、市場部的群策群力下，活動均達到了較好的效果，為現(xiàn)場帶來了爆棚的人氣，客戶都表示出對項目的認可。

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3、8月25日感恩回饋【事件】8月25日感恩回饋【時間】201*年8月25日【地點】接待中心

【要點】報紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過大眾媒體、派單、戶外廣告的全面推廣，感恩回饋活動均達到了較好的效果，為現(xiàn)場帶來了爆棚的人氣，客戶都表示出對項目的認可。三次活動的舉辦，均在客戶間達到了很好的口碑傳播效應(yīng)，前期推廣取得了一定成效，為項目積累了一部分潛在客戶。

4、10月5日---10月9日淮北市第四屆房展會亮相【事件】淮北市第四屆房展會亮相【時間】201*年10月5日---10月9日【地點】淮北市體育場

【要點】報紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過房展會亮相的平臺，達到了較好的效果，現(xiàn)場咨詢項目的人氣較多，客戶都表示出對項目的認可。房展會活動的舉辦，在客戶間達到了很好的口碑傳播效應(yīng)，為項目積累了一部分潛在客戶。

5、10月28日公開認籌活動【事件】紅星凱越廣場公開認籌活動【時間】201*年10月28日【地點】接待中心

2/【要點】銷售人員培訓(xùn)、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運用、認籌前的戶外、車體、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運用、認籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過長期的形象價值營建，及近幾個月的前期客戶積蓄，并成功運用了按順序認籌的策略，使項目關(guān)注度得到了極大提升，市場期望值大幅提高，所以認籌10月28日當天便有大量客戶排隊等候認購VIP卡，實現(xiàn)首日成功認購VIP卡近450張，總認購VIP卡量640張，均創(chuàng)下淮北商業(yè)地產(chǎn)市場之最，也為紅星凱越廣場積累了近千名意向客戶，為快速銷售提供了穩(wěn)定、相對明確的客戶資源。

6、出租車副駕駛車貼廣告張貼【事件】出租車副駕駛車貼廣告張貼

【時間】201*年10月08日201*年12月31日【地點】接待中心

【要點】通過短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量出租車車主，駕駛出租車至紅星凱越廣場接待中心，在副駕駛車前方張貼廣告。此活動得到淮北市廣大出租車群體認可，為項目后期積累充足的客戶資源。

【意義】紅星凱越廣場通過此次活動，共積累900多組出租車廣告資源，為項目提供有力的推廣支撐。

7、免費洗車

【事件】感謝淮北，免費洗車

【時間】201*年11月05日201*年12月04日【地點】接待中心

【要點】通過單片、短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量私家車主，駕駛小轎車至紅星凱越廣場接待中心，享受免費洗車服務(wù)。此活動得到淮北市廣大大量

3/有車群體認可，為項目后期積累充足的客戶資源。

【意義】通過精心的籌備，與細致服務(wù)共積累840位意向客戶資源，實現(xiàn)了紅星凱越廣場認籌工作和品牌維護的雙豐收。8、一縣兩區(qū)巡展活動【事件】感謝淮北，財富巡禮

【時間】201*年11月11日201*年11月25日【地點】濉溪縣時代廣場、烈山區(qū)工人村、接待中心廣場

【要點】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、巡展現(xiàn)場的充分展示及現(xiàn)場節(jié)奏掌控、看鋪直通車的作業(yè)、參展前的報紙宣傳及參展后的新聞后續(xù)報道

【意義】通過豐富多彩的文藝表演和成功的流程組織，實現(xiàn)了較高的項目知名度，有效地保證了紅星凱越廣場認籌蓄水的順利實現(xiàn)。

9、A館一期商鋪盛大開盤【事件】A館一期427套商鋪開盤【時間】201*年12月22日【地點】接待中心

【要點】A館一期427套商鋪，價格試算、合理價格制定、開盤前的網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體的宣傳、VIP客戶成功的購鋪引導(dǎo)、開盤活動全方位的準備。

【意義】通過充分的VIP客戶積累及需求追蹤摸排，深刻了解VIP客戶的購鋪投資心理和價格承受范圍，在創(chuàng)時房產(chǎn)咨詢有限公司營銷工作人員的通力合作，實現(xiàn)了當日解籌60%的高解籌率，推出一周首批鋪源65%銷售。

小結(jié)：紅星凱越廣場的整體營銷環(huán)節(jié)，嚴格按照創(chuàng)時商業(yè)地產(chǎn)與凱越房地產(chǎn)有限公司共同制定的的核心方針進行。從項目形象值建立到銷售工作有效執(zhí)行再到銷售環(huán)節(jié)的嚴格控制，體現(xiàn)了創(chuàng)時地產(chǎn)的專業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識，這也是紅星凱越廣場銷售工作順利開展的保證。

4/二、紅星凱越廣場總體營銷節(jié)奏掌控策略1、樹立高品質(zhì)形象，完成高度占位

紅星凱越廣場自201*年3月份開始進行前期形象塑造，其形象高度遠遠超過片區(qū)其它項目。從項目啟動宣傳至項目認籌經(jīng)歷了約7個月的市場預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶對紅星凱越廣場的市場預(yù)期，是本案邁向成功的關(guān)鍵一步。

2、規(guī)�；�認籌策略運用

根據(jù)紅星凱越廣場的實際情況，參考淮北市其它樓盤的成熟操作模式，紅星凱越廣場確定了“集中認籌，按認籌次序選房，日進百金，首日抽獎”的認籌策略。成功營造了火爆的認籌場面，極大刺激了潛在客戶，10月28日當天VIP客戶籌量達到片區(qū)創(chuàng)記錄的450套，并用近兩月時間實現(xiàn)總體VIP認籌641套，完成了前期誠意客戶的積累目標。

3、分期開盤策略

本項目存在著工程進度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、群眾投資理念相對不足等現(xiàn)實情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的開盤氛圍兼得成為一大難點。針對這種客觀情況，經(jīng)過各方多次論證，確定了“分期推出，系統(tǒng)性控制”的開盤策略。通過價格方面的引導(dǎo)以及銷售人員的大力疏導(dǎo)，一期商鋪開盤，成功將二層、三層大部分商鋪去化，剩余鋪源多為價值空間提升最高的一層商鋪，實現(xiàn)預(yù)期銷售目標。

三、紅星凱越廣場宣傳工作總結(jié)1、循序漸進的推廣策略

在市場預(yù)熱期，通過對安徽凱越地產(chǎn)和紅星美凱龍品牌實力的宣傳來啟動項目，并利用戶外廣告和大型活動建立項目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立起產(chǎn)品形象高度；而后強勢進行項目信息輸出，遵循“從產(chǎn)品理念到產(chǎn)品賣點”的漸進方式，逐步訴求項目賣點，迅速豐富產(chǎn)品形象；然后在銷售過程中，繼續(xù)與安徽凱越地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項目形象；

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2、以品牌為線，前期以品牌啟動項目，后期以項目提升品牌

項目的推廣始終貫穿品牌營銷的理念，把對紅星凱越廣場的品牌的利用達到最大化，與紅星凱越廣場的“片區(qū)帶動能力”融成一體，進行市場攻擊，由區(qū)域陣地戰(zhàn)逐漸展開全市攻擊戰(zhàn)，進一步鞏固和提升了凱越地產(chǎn)的品牌影響力，豐富品牌內(nèi)涵。

3、營造立體媒體攻勢，階段性媒體和固定性媒體相結(jié)合

項目采用了攻擊性最強的立體媒體組合方式，即報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、活動等多種方式結(jié)合，并根據(jù)各媒體的特點和各營銷階段的重點不同，采取不同的策略組合，根據(jù)階段需求投放，采取視覺聽覺多方位刺激，吸引和引導(dǎo)意向客戶。

上海創(chuàng)時商業(yè)地產(chǎn)201*-01-14

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