市場經(jīng)營工作總結(jié)1
半年經(jīng)營工作總結(jié)
為總結(jié)鐵通**分公司成立半年以來的經(jīng)營工作,近日分公司市場部召開了所屬十個通信段的經(jīng)營工作研討會。與會人員就當前經(jīng)營工作中存在的問題及成功的經(jīng)驗、當前的市場競爭態(tài)勢和應(yīng)采取哪些營銷策略等內(nèi)容進行了總結(jié)和討論。
一、整體經(jīng)營狀況:1、經(jīng)營情況
**分公司201*年4月19日正式對社會公眾運營以來,面對激烈的市場競爭,分公司市場部及所屬各段市場人員克服了各種困難,半年來上門走訪各類大客戶600余家,基本涉及轄區(qū)內(nèi)所有縣級以上城市(網(wǎng)絡(luò)覆蓋面內(nèi)),通過邊調(diào)研邊發(fā)展并借助5.17電信日、國慶、中秋等節(jié)假日積極開展市場宣傳,經(jīng)過不懈努力,在經(jīng)營工作和市場拓展方面取得了一定的成果,在分公司轄區(qū)內(nèi)局部基礎(chǔ)設(shè)施相對完善的區(qū)域逐步建立起良好的品牌公眾電信運營商形象,取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。。截止到10月31日為止,固定電話新增8550部,裝機戶數(shù)累計達48754戶(詳見附表);互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)卡銷售2300余張,開戶用戶1600余戶,有意向準備簽合同的單位有戶,專線用戶5家,出租帶寬達到2M;尋呼用戶30944余戶;19家大客戶簽定接入鐵通公網(wǎng)合同,總計完成經(jīng)營收入1162萬元,占年度經(jīng)營計劃的13%。從目前經(jīng)營收入的狀況看,雖然我們?nèi)〉昧艘恍┏煽儯胪瓿赡甓冉?jīng)營任務(wù)指標的難度仍非常大。
2、營銷工作對每個營銷人員來說都是一項全新的工作。在半年的經(jīng)營工作中,經(jīng)歷了幾個過程:
①在市場發(fā)展初期,同志們邊調(diào)研邊發(fā)展,雖有熱情但對于怎么發(fā)展、發(fā)展什么客戶比較陌生,都急于從電信手中搶占一些客戶,對投入產(chǎn)出比例考慮較少,經(jīng)歷了一段市場推銷的階段。
②經(jīng)過2個月時間的磨合,同志們邊總結(jié)邊發(fā)展,變推銷為營銷,在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上,及時調(diào)整市場發(fā)展方向,在城鄉(xiāng)結(jié)合部、新的住宅小區(qū)等對鐵通資費感興趣的地方取得了突破。各段普遍與當?shù)氐姆康禺a(chǎn)開發(fā)商建立了合作關(guān)系。
③經(jīng)過半年的鍛煉,經(jīng)歷了洽談簽單施工的發(fā)展全過程后,大家普遍感到都比以前成熟了,也有信心了。
二、目前經(jīng)營工作中存在的問題及解決建議辦法1、對外經(jīng)營缺乏整體的營銷策劃,營銷人員發(fā)展客戶時目標性不明確,隨意性、主觀性較大。
對策:分公司應(yīng)組織專人成立營銷策劃小組,每個月對市場情況及一些有意向的大客戶進行分析討論,及時調(diào)整市場運作策略和方向。
2、公司上下缺乏一種團隊精神,以市場為龍頭,全員服務(wù)市場的觀念需進一步強化。目前各段普遍存在市場部門與建設(shè)部門等相關(guān)單位關(guān)系較難理順的問題。
對策:建議市場部門和建設(shè)部門形成碰頭會制度,就整個合同的實施及進度形成會議紀要,以利于合同的按時交付。
3、沒有大規(guī)模的市場宣傳,難以在公眾電信市場中樹立鐵通的品牌形象,對營銷工作造成很大的難度。
對策:10月份著手市場宣傳策劃工作。
4、各段對其轄區(qū)內(nèi)市中心的城網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)普遍滯后,施工建設(shè)力量與資金不足,制約著市場的開拓和發(fā)展。
5、市場部門作為一個特殊的工作部門,開展營銷工作需要一定的備用金,但各段市場科基本上沒有這筆資金,個人墊資情況較普遍。
6、分公司現(xiàn)在直接從事營銷工作的市場人員僅有62人,僅占分公司全體員工的2%,且技術(shù)水平、營銷水平參差不齊。營銷隊伍的數(shù)量和質(zhì)量急待提高。
對策:分公司市場部年內(nèi)爭取辦一期高質(zhì)量的專門的市場營銷培訓班,并要求各段對新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的開展及時培訓。
7、分公司與省內(nèi)各鐵路分局的關(guān)系還沒有完全理順。如:**通信段的電話及尋呼收入仍由**電務(wù)段收繳,影響分公司的經(jīng)營指標的完成。
三、一些可借鑒的經(jīng)驗:在半年的經(jīng)營工作中,各段營銷科在工作中摸索總結(jié)了一些行之有效的工作經(jīng)驗:
1、重視對市場的全方位的調(diào)研,包括對客戶市場和競爭對手運營情況的調(diào)研。作為一個剛剛由計劃體制國企脫胎而來的新興公眾電信運營商,公司化的市場經(jīng)營是一個完全陌生的領(lǐng)域,只有認識市場、了解市場才能對市場和企業(yè)自身有一個客觀的判斷,進行正確、有效的經(jīng)營決策。分公司現(xiàn)在所簽的19個合同就是在對600余個單位充分調(diào)研的基
礎(chǔ)上取得的成果。
2、鐵路用戶市場的發(fā)展仍具有相當空間,且接入阻力較小,應(yīng)當作為發(fā)展基礎(chǔ)。對于路外經(jīng)營工作重點應(yīng)放在黨政機關(guān)、學校、及新建住宅小區(qū),此類用戶的經(jīng)營風險較小,同時開展形式多樣、方式靈活的合作策略,對鐵通客戶市場的拓展有積極意義。
3、發(fā)展用戶時采取捆綁銷售的辦法,使固話與互聯(lián)網(wǎng)同時發(fā)展,盡快使鐵通的電信業(yè)務(wù)發(fā)展全面開花結(jié)果。
4、應(yīng)制定一系列完善的經(jīng)營考核辦法和營銷激勵機制,通過各種獎懲制度的建立,進一步激發(fā)營銷人員的工作積極性。
四、市場競爭形勢及分析:
在**的公眾電信市場中除了中國電信、中國移動、聯(lián)通三家傳統(tǒng)運營商之外,網(wǎng)通、吉通以及廣電都在其領(lǐng)域內(nèi)進行著全面的市場拓展工作。鐵通經(jīng)營業(yè)務(wù)利潤的主要來源----固定電話,已經(jīng)過了其發(fā)展顛峰時期,而且我們的主要競爭對手中國電信經(jīng)過幾十年的市場壟斷經(jīng)營,在公眾中的認可程度要比鐵通高的多;移動、聯(lián)通在手機業(yè)務(wù)方面對固話的沖擊、話費收入方面的分流;網(wǎng)通、吉通在數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)、IP電話業(yè)務(wù)方面的競爭;廣電不受行政約束的低價位、無規(guī)則發(fā)展,都令我們在市場拓展當中阻力重重。
五、下一步工作重點
面對一系列的困難和問題,更需要分公司全體員工總動員,發(fā)揚團結(jié)協(xié)作、敢打硬戰(zhàn)的優(yōu)良傳統(tǒng),使鐵通這一新型電信運營商在市場中贏得一席之地。基于對前期營銷工作的總結(jié),初步確定**分公司市場下一步開拓的基本方向:
1、分公司市場部將進一步強化對全省營銷工作的策劃和管理
工作。
2、盡快借助全省范圍內(nèi)鐵通對外放號的大好時機開展鐵通電
信業(yè)務(wù)的宣傳工作。3、盡快開展各項電信增值業(yè)務(wù)。4、督促已簽合同的實施。5、進一步提高營銷人員的素質(zhì)。6、展開對服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)管工作。
鐵通**分公司市場部
201*年10月12日
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市場部經(jīng)營管理工作總結(jié)
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從201*年年初至今工作進展情況,所存在問題,及下一步工作開展向公司做以匯報。
一、杭州市場部經(jīng)營情況
201*年初至今,在公司效益經(jīng)營方針指導(dǎo)下,我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點實際經(jīng)營情況,對片區(qū)虧損網(wǎng)點進行調(diào)整,撤場等大力度處理,已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點,在撤場同時,又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點。新開網(wǎng)點遵循了公司效益,謹慎、詳細調(diào)整,準確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求,力爭把經(jīng)營風險在前期控制在最低,因此新開店基本都略有贏利,F(xiàn)杭州市場實際經(jīng)營網(wǎng)點為46家,銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右,遞增率為57%左右,市場的實際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確,各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明,有條不紊地開展,在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位,業(yè)務(wù)開展有分工,有協(xié)作。我本人除了加強網(wǎng)絡(luò)管理,把工作重點放在信息收集和新網(wǎng)點開發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉庫
經(jīng)過一段時間的消化和調(diào)整,大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存,公司主動淘汰品牌所形成庫存。品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下,兄弟市場上海,臺州的幫助下,大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下,已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。
2、品牌梳理
經(jīng)過調(diào)整和消化,開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)
3、司機、財務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責,各司其職,完成本職工作和公司交辦的事項。
四、存在問題及分析
1、大客戶大包袱,201*年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今,平均投入產(chǎn)出比60%多,費用占整個市場40%多,成了市場效益經(jīng)營的大包袱。
原因有以下幾個方面:a、金融危機有一點點b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失e促銷員心態(tài)和積極性。整改措施,由于我們簽的是兩年的包場合同,已經(jīng)進行了有效溝通,客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束,可以重新談,今年的合作因為是門店承包制,利潤和費用已分配下去,因此費用調(diào)整空間沒有,但是銷售提高因素在a迪彩、牙博士重新導(dǎo)入b該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季c促銷活動跟進。
2、其它幾個虧損小網(wǎng)點已積極溝通,用撤貨來終止虧損。
3、多品牌調(diào)整負擔重,給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力,由于品牌引進和淘汰頻繁,造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響,因此建議公司,梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機制。4、即期品存在和處理,即期品存在已久,已經(jīng)成為影響公司效益的一個因素,即期品形成原因:a、不合理要貨b一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠c季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理d質(zhì)量不穩(wěn)定品牌e倉庫人員沒有培訓和可以依據(jù)的一般操作手冊和標準,因此,建議公司在倉庫的陳列,貨品的發(fā)放和管理,季節(jié)性產(chǎn)品的備貨,即期品管理和處理,產(chǎn)品報損處理制訂一套操作手冊,讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù),而不是每人按自己想法管理。
5、市場競爭現(xiàn)狀,由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家,競爭白熱化,對費用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付,導(dǎo)致我們在競爭中雖然最早獲取信息,但最終因為費用支付問題流失很多店,并在市場開發(fā)中舉步維艱,最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網(wǎng)點。
下一步工作開展
1、繼續(xù)堅持效益經(jīng)營方針,貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等
2、對品牌梳理調(diào)整和消化爭取201*年12份以前完成,經(jīng)常下倉庫了解督促檢查
3、虧損網(wǎng)點爭取在201*年12月份以前調(diào)整完畢
4、即期品處理,按發(fā)現(xiàn)一個處理一個,不使問題停留和積壓,嚴格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量
5、堅持持續(xù)有效地開發(fā),保證不斷地提升。6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團給予重點跟蹤和維護,爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻.
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