好家園建材超市活動總結(jié)報告

第一部分業(yè)績評估1)標準與方法

A)對促銷前、中、后的各項工作檢查并記錄，形成小結(jié)；B)選取促銷前、中、后銷量進行比較，形成小結(jié)；

C)利用登記客戶回訪、來店、來電等方式抽取客戶樣本調(diào)查，例如，有多少客戶記得此次促銷，評價如何，對他們今后選擇車型有何影響等，形成小結(jié)；

D）分析現(xiàn)場實際人流量，意向客戶來源，咨詢及試車人數(shù)，現(xiàn)場對促銷的反應，優(yōu)惠計劃及贈品的實施情況。2）總結(jié)經(jīng)驗

A)成功之處：如：促銷期間，使消費者形成良好的印象，對經(jīng)銷商及品牌知名度、美譽度均有所提高，促銷結(jié)束后店面銷售量因此增長；

B)失敗之處：如：促銷對經(jīng)營沒有任何幫助，且浪費財力物力；促銷后銷量不升反降，可能因促銷設(shè)計不當，執(zhí)行管理混亂等原因損害上海華普及產(chǎn)品形象。第二部分效果評估

1）促銷主題、創(chuàng)意是否有力推動目標銷售任務，進行量化分析；

2）促銷內(nèi)容、方式、口號是否有新意、簡明，吸引力如何，進行量化分析，亮點在哪里；3）促銷主題是否抓住了市場賣點和顧客需求點，促銷程序是否流暢；

4）促銷形式的選擇正確與否，是否符合地域習俗、消費特色，是否選擇了當?shù)叵�費者真正需要的產(chǎn)品、顏色、配置等，促銷車型是否有力消化庫存，銷售額與毛利額是否與預期一致，促銷成本量化分析等。

第三部分促銷體系運營狀況評估1）計劃系統(tǒng)：促銷計劃的準確性如何，是否捕捉足夠的目標參與群體，促銷的時間、頻次、主題內(nèi)容等選擇是否恰當，前后促銷的是否有連續(xù)性，促銷媒體宣傳配合情況如何，場地的選擇如何等。

2）執(zhí)行系統(tǒng)：執(zhí)行計劃的準確率如何，各環(huán)節(jié)配合是否默契，是否能及時面對現(xiàn)場各種變化，促銷人員現(xiàn)場解答問題能力如何，銷售人員現(xiàn)場掌控能力、對客戶的態(tài)度、現(xiàn)場成交能力如何等，進行量化分析。

3）后勤保障系統(tǒng)：人員分工是否合理，后勤物資、終端物料是否及時到位，禮品等是否順暢分發(fā)到促銷目標群體，保安措施如何，突發(fā)事件處理情況如何等。第四部分

《促銷活動評估表格》

促銷效果評估表格（表格空間不夠可適當增加）活動主題時間/地點

具體天氣狀況現(xiàn)場人流量統(tǒng)計試車人數(shù)意向客戶有效登記人數(shù)

現(xiàn)場成交量禮品發(fā)放數(shù)量活動前兩周

來店客戶量平均*人/天活動后兩周來店客戶量平均*人/天活動前兩周

來電客戶量平均*次/天活動后兩周來電客戶量平均*次/天

活動前一個月銷量活動后一個月銷量活動當月銷量活動總費用

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濰坊建材市場調(diào)研總結(jié)報告

從9月16日至24日我們銷售部全體成員對同類市場進行了為期一周的走訪考察，重點考察了同類市場的租金、費用情況，管理模式，業(yè)戶經(jīng)營情況及售后服務方式。這有利于我們學習其他市場的長處，改進我們市場的不足。

我們的考察范圍涉及西部豪德貿(mào)易市場，東部百匯大市場、紅星美凱龍、中百益家園、銀座家居等大型新建擴建市場，福壽街沿街以及我市場周圍沿街商鋪�，F(xiàn)對各市場的考察情況總結(jié)如下：

一、西部建材區(qū)，主要就是以豪德為中心發(fā)展起來一片建材商業(yè)區(qū)。1、豪德北區(qū)，現(xiàn)在已逐漸發(fā)展成熟，基本沒有閑置房屋，車流人流較多，業(yè)戶反應多是工程接單及批發(fā)，零售較少，生意不錯。房租較往年有不同程度的提高，市場內(nèi)衛(wèi)生較好，但沒有看見保安巡邏，有車輛亂停亂放的現(xiàn)象。營業(yè)房外道路較寬，方便裝卸貨，營業(yè)房門頭外有一較寬臺階可以擺放貨品，但擺放較亂。

2、豪德南區(qū)，與北區(qū)相比人流車流較少，開門營業(yè)的只占90%，靠近石材區(qū)關(guān)門的較多，但跟5月份相比，開門營業(yè)的有所增多。由于北區(qū)的發(fā)展也帶動了南區(qū)的發(fā)展，房租變化較大，中心街位置從幾千元直接漲到2萬元，漲幅較大�，F(xiàn)在房租一般都到了一萬到兩萬。

3、再就是豪德的發(fā)展也帶動了周邊房產(chǎn)的開發(fā)及投資，首先是豪德北區(qū)北邊的陽光商城及名店財富城屬于同一開發(fā)商，但陽光商城可租可售，以售為主，名店財富城現(xiàn)已售完。，購買者多是投資者，自己經(jīng)營的很少�，F(xiàn)在那里業(yè)戶入住率約有50%，主要集中在東部陽光商城，西部名店財富城開門營業(yè)的很少，只有少數(shù)幾家。再就是位于名店財富城西側(cè)的豪德北街，自8月8日開盤至今，已售出80%左右，房價較高，最便宜的在4480元/，只有西北角的一套，最高的達到8800元/，比五月份名店財富城的價格高出許多（五月份名店財富城價格一般在3000元5000元）。聽售樓員介紹說購買者多是在豪德做生意的，一般一買就是好幾套，作為投資。它的優(yōu)點就是東西開門，南北走向，這樣就避免了出現(xiàn)后面位置好不好的問題�？拷�豪德北區(qū)，有利于吸引投資者�，F(xiàn)因一期出售較好，正預備再其北部開發(fā)二期。

豪德的發(fā)展不僅吸引了開發(fā)商在北區(qū)的投資，也促進了南區(qū)的發(fā)展。在豪德南區(qū)石材區(qū)的南面正在建一大型水果批發(fā)市場，在狀元城的南面和西面又新建了一片商業(yè)區(qū)金昌商城，現(xiàn)在售出一半左右，靠近中心街的有幾家已經(jīng)開門營業(yè)了。這里出售速度較慢可能與其沒有做廣告宣傳有關(guān)，很多人都不知道，購買者多為在豪德經(jīng)營者作為投資。市場定位不準確，除了物流不允許外，其他做什么沒有限制。

二、東部建材城，主要包括百匯大市場，紅星美凱龍，中百益家園，銀座家居等大型建材型商場。

1、百匯大市場，百匯大市場位于寒亭西部，紅星美凱龍斜對面，現(xiàn)在一期已出售完畢，開門營業(yè)的有90%左右。二期正在銷售中，可租可售，但以售為主，現(xiàn)已售出90%，但開門營業(yè)的很少，只有靠近一期的沿街商鋪有幾家開門的，且租的個人的較多，租金一般在11000元左右（面積均為79.33），如果從市場上租就是35元//月，交一年免一年且免一年物業(yè)管理費。聽市場業(yè)戶朱麗潔講，那里主要是投資者購買然后再向外租，看他們都沒開門好像都沒賣出去，其實早就賣出去了，就是還沒有租出去而已。從6月份開盤至今房價已有4160／元漲至4600元／�，F(xiàn)正準備在二期后面開發(fā)三期。

現(xiàn)在市場西北側(cè)有一三層建筑為百匯大市場燈具城，現(xiàn)正在招商中，一層二層出售，三層出租，售價為5000元／，租和二期一樣35元//月，免一年物業(yè)管理費。

此處優(yōu)點在于通道較寬，便于車輛進出，裝卸貨方便。一樓層高6米，能自行隔開當三層使用。缺點在于物業(yè)管理不完善，門前擺貨較亂，廣告牌大小不一，懸掛不整齊。品牌較小較雜，不具有品牌優(yōu)勢，位置較偏，客流量少。

2紅星美凱龍，位于通亭街以南高速公路以北，占地8萬畝，建筑面積24萬平方米。此項目分為三期，一期主要是建材區(qū)，二期主要是軟體館，三期主要開發(fā)相應的配套設(shè)施�，F(xiàn)建材區(qū)主要劃分為直營區(qū)與自營區(qū)，直營區(qū)6萬平方米由開發(fā)商直接控制，只租不售，與全國戰(zhàn)略合作伙伴實現(xiàn)雙利雙贏�，F(xiàn)直營區(qū)框架已出，一樓主營沙發(fā)、衛(wèi)浴，二樓主營布藝、沙發(fā)、壁紙、吊頂，三樓主營地板、板式櫥柜，四樓主營木門、移門、衣柜、睡眠，五樓歐式實木。自營區(qū)總面積12萬平方米，現(xiàn)一期6萬平方米，30-60平方米獨立產(chǎn)權(quán)商鋪，可租可售，但價格尚未出臺。自營區(qū)的品牌也必須符合紅星美凱龍的招商標準方可入住，不是隨便一個品牌便可以進去的，招商很嚴格，這體現(xiàn)了其高端的品質(zhì)。現(xiàn)直營區(qū)已經(jīng)招商完畢，自營區(qū)正在火熱招商中，舉行發(fā)放認籌卡一萬抵兩萬的優(yōu)惠活動，且實行20年無憂品牌托管，前十年100%返還，分前三年8%，第四年開始10%，第五年至第十年為11%，后十年一九分成，投資置業(yè)者九成，開發(fā)商一成。這一優(yōu)惠政策吸引了不少投資者的眼光，有不少人前去咨詢。

由于紅星美凱龍廣告宣傳力度大，營銷方式靈活多樣，加上是全國連鎖，知名度高，品牌高端，實行商場化管理，統(tǒng)一收款，確保服務質(zhì)量，吸引了我們市場諸多大品牌前往，交納了3-5萬的定金及保證金。

3.中百益家園，已經(jīng)由原來的3萬平方米擴建至8萬平方米，分為四個賣場，建材廣場、家居館、軟體館、紅木家居館，其中面積最大的為建材廣場約為3萬平方米。益家園擴建以后各項管理制度也更加完善，將原來一季度一返貨款改為每月一返貨款，且房租不再實行扣點的方式，而是從營業(yè)額中扣（忙季多扣，淡季少扣，比較靈活），這樣就大大降低了業(yè)戶的經(jīng)營風險，資金能盡快的得到周轉(zhuǎn)。再就是對老客戶在房租上給予優(yōu)惠，新戶3元／／天，老業(yè)戶2.6元／／天，使得老業(yè)戶都擴大了經(jīng)營，保證了實力。

此處的優(yōu)點在于顧客可以用中百一卡通刷卡，繳款方便，吸引了擁有中百卡的顧客。再就是實行商場統(tǒng)一管理，從測量安裝到售后都有益家園統(tǒng)一安排，保證了服務的質(zhì)量。第三是超市性質(zhì)，分為進出口，有保安值班，安全性高，品種齊全，品牌高檔，適應了中高檔消費者的需求。不足之處就是超市性質(zhì)，規(guī)章制度較多，業(yè)戶經(jīng)營不夠自主。

4銀座家居，位于健康東街億豐時代廣場，全力打造濰坊市家居建材一站式購物廣場，全國一線、二線品牌方可入駐，著力打造濰坊市高端品牌市場。它分為東部家居館和西部建材館，現(xiàn)在只有家居館的一、二層出售，均價一層10000元／，二層8000元／，三四層由開發(fā)商控制。現(xiàn)建材館招商已基本完成，約11月份左右開業(yè)，正組織員工培訓，由商戶向商場繳納培訓費約1050元。每個品牌都有2萬元的品牌保證金，房租一季度一交，延期繳納有滯納金（具體多少還未確定）。此處投資模式也是20年無憂托管，前十年8%返還作為房租，后十年針對市場情況在進行調(diào)整，適合投資者長期投資。

三、中部建材商業(yè)圈，主要包括天壇陶瓷精品商廈，小天壇五金市場，福壽街沿街，北宮街及向陽路（市場對面）

1、天壇陶瓷精品商廈，實行商場式管理，統(tǒng)一開關(guān)門時間，門外有停車場，商場內(nèi)未見有保安巡邏，有清潔工打掃衛(wèi)生，里面裝修高檔，地面干凈，品牌高檔，價格較高，客流量少。房租變化不大，今年可能每平方漲了0.3元。商場本身不允許轉(zhuǎn)讓，若轉(zhuǎn)讓須向商場交納5000元轉(zhuǎn)讓費，并且必須在到期日方可變更承租方名稱。商場裝修必須交201*元保證金，且只能在11.12月份才能裝修，在不破壞主體結(jié)構(gòu)的情況下可隨意裝修。

2、小天壇五金市場，此市場存在時間久，但規(guī)模較小，房屋較破舊，衛(wèi)生較差，裝修較低檔，商品檔次較低，價格也較低，由于位置不顯眼，客流量少。但因為房租較低，約0.35元／／天，業(yè)戶獲取利潤空間大。今年房租有小幅增長，由原來的5000元/13個月變?yōu)?000元/12個月，合同一簽一年，如轉(zhuǎn)讓必須到合同到期后才能變更承租方名稱，沒有變更工本費和違約金，轉(zhuǎn)讓費不高，一般幾千到一萬左右。

3.中央麗景沿街門頭房，此處門頭房大都已售出，只有濰州路的商鋪沒有售完，轉(zhuǎn)角售價竟高達9000元/，此處大多為投資者買下來再向外租，面積大多在200-300左右，一年租金約十幾萬，每年房租都有增長，幅度約在1000元左右每年。這里大多是家居建材裝飾材料，裝修豪華，品牌高檔，價位較高，適應了一些大品牌設(shè)立品牌形象店的要求。這里主要是工程接單和老顧客帶動新顧客，業(yè)戶反映生意很好。

4.福壽街沿街（四平路至和平路）及和平路路段

此路段店面面積逐漸減小，經(jīng)營者品牌也由大品牌轉(zhuǎn)為中小品牌，房租由東向西逐漸降低。沿街商鋪一般費用較大，物業(yè)管理費高，由于沒有保安只有防盜門，安全性差。合同一般一簽就是三到五年，房租一年一交，由于都是個人獨立經(jīng)營，售后服務都是個人負責。

和平路路段店面面積較小，租個人較多。主要是經(jīng)營壁紙和小五金，很難吸引中高檔次人群到此消費，所以在此路段的法恩莎，歐路莎等大品牌的生意一般，不是很好，大都是老顧客帶動新顧客，很少有新顧客自動上門。

5.市場周邊，包括北宮街路段、向陽路路段及臥龍街路段。

北宮街從和平路到向陽路段，經(jīng)營陶瓷的較多，面積大小不一，檔次高低不同。向陽路西側(cè)即我市場對面，經(jīng)營品種稍多，有木門、藝術(shù)玻璃、衛(wèi)浴等，面積較大，一般100-150平方，一層，可利用面積大，房租一般在3萬-4萬。裝修較好，商品較高檔，價格也較高，靠近我市場，客流量較多，生意不錯。

向陽路與北宮街交叉路口東北角的商鋪大都租的商業(yè)銀行的房子，面積較大，房租較高，約5000-6000元每月，商品較高檔，但主要是工程接單和老顧客，零售生意不好。再向北一些小門頭，經(jīng)營滑動門的居多，檔次較低，價格也較低，靠近我市場，客流量大，生意很好。在這的業(yè)戶大都經(jīng)營了很多年，明年好像要拆遷至臥龍街，如拆遷剩余房租可退還。

臥龍街的商鋪三個月前就已出租完畢，均已開門營業(yè)，經(jīng)營板材的居多。房型一致，兩層帶一地下室約200，一年3萬租金，水至今尚未收，電是0.88元每度，有專人過去收取。現(xiàn)在正在修路，車輛難行，但經(jīng)營板材的生意還是很忙。其他經(jīng)營高檔商品的就不行，生意不好。

四、最后我們?nèi)チ宋挥跒H州路南端的北王數(shù)碼城，即是現(xiàn)在的北王茶城。那里位置較偏遠，廣告宣傳力度小，現(xiàn)在尚未售完。開門營業(yè)的不是很多，除了中間兩棟開門的較多外，最北側(cè)和最南側(cè)的兩棟開門的只有幾家�，F(xiàn)在市場內(nèi)經(jīng)營茶葉的較多，但也有經(jīng)營其他類別的商鋪，但是生意不好，茶業(yè)經(jīng)營者多是外地人，主要是批發(fā)，生意不錯�，F(xiàn)在房租一般在11000元左右，靠近沿街的最貴達到17000-18000元左右。除了外面一棟汽配城是四層外，里面均是三層，一三層面積較大，二層面積最小，約90平方左右。

通過對以上各個市場的考察發(fā)現(xiàn)，我們占據(jù)的優(yōu)勢就是地處濰坊城區(qū)中心，交通便利；存在時間久，知名度高；門前有免費停車場，方便顧客停車；市場化經(jīng)營，業(yè)戶有較高的經(jīng)營自主權(quán)；封閉式管理，業(yè)戶的安全較有保障。不足之處就在于房子面積較小，局限了一些大品牌對展示樣品的要求，由此促使一些大品牌入駐別的商場；再就是個人經(jīng)營，難保證業(yè)戶的服務質(zhì)量；三是廳內(nèi)通道較窄，業(yè)戶又存在亂擺亂放貨品的現(xiàn)象，使得廳內(nèi)看起來較亂，不整潔；四是，布局較亂，各類品種分散經(jīng)營。

總之，隨著各個大型建材市場的逐步落成，我們市場存在一定的壓力，但我們依靠我們自身的的優(yōu)勢，通過不斷完善我們的管理制度，提高我們的服務水平，抓住品牌經(jīng)營，使得品牌在我市場有立足之地，我們的市場一定會有更美好的前景。

201*年9月30日

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