空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)

年度總結(jié)

進(jìn)入公司整整138天了，市內(nèi)75天，負(fù)責(zé)長(zhǎng)郊63天，也正值一個(gè)年度結(jié)束，新一年度即將開始的時(shí)候，作為一名工作人員，現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)及下一年度的安排做個(gè)簡(jiǎn)單的表述：

個(gè)人方面：在100多天的歷練與學(xué)習(xí)中，我從6月4號(hào)帶著懵懂進(jìn)入瀏陽(yáng)，兩天后領(lǐng)到到來(lái)，我看到了曙光，在他的帶領(lǐng)下，我迅速學(xué)會(huì)了客戶拜訪的流程與技巧：1客戶拜訪的第一步就是要拉開話題，不能進(jìn)去講了你好后就感覺沒有后話了，心態(tài)要放得開，放得平靜，還有就是學(xué)會(huì)拉近關(guān)系，例如：一個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)的家電品牌和已經(jīng)拜訪過(guò)的一個(gè)客戶是一樣的話，我們可以講是哪個(gè)客戶介紹過(guò)來(lái)的，這樣拉近關(guān)系還能在以后的工作中兩個(gè)同事開發(fā)（格力，美的等普遍性品牌除外），還有可以從門頭，其他公司業(yè)務(wù)或者其他客戶那里得知該要拜訪客戶的情況，然后說(shuō)是介紹的，以此拉近距離。2要對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，適當(dāng)加入牛皮成分3客戶拜訪要講究效率，一般控制在20分鐘之內(nèi)，有意向客戶可以長(zhǎng)談，完全沒意向的沒必要過(guò)多糾纏，可以在以后慢慢跟進(jìn)，因?yàn)槭澜缭谧�，市�?chǎng)在變，機(jī)會(huì)就在變，老板心里自然會(huì)變。在學(xué)習(xí)后，我迅速跑完瀏陽(yáng)市場(chǎng)，然后立馬轉(zhuǎn)到寧鄉(xiāng)市場(chǎng)，為了能在開盤前盡量大范圍的覆蓋客戶面。

市場(chǎng)是跑出來(lái)的，我始終相信一個(gè)市場(chǎng)的神話大部分是人創(chuàng)造的，一周開發(fā)一個(gè)客戶，一年就是50個(gè)，就算一月一個(gè)，一年也是12個(gè)，按此推算，沒有跑不下的市場(chǎng)。

在個(gè)人狀態(tài)方面，雖然這個(gè)夏天的確炎熱，中間還會(huì)生病，受心理創(chuàng)擊，但每天的充實(shí)生活，每一次開發(fā)后的喜悅能夠很好的支撐我繼續(xù)努力下去。另外，還有同事的情誼，每天的溝通，同事的進(jìn)展會(huì)鼓舞我，在我困難的時(shí)候有同事們的關(guān)懷，我還生活在一個(gè)很好的集體中長(zhǎng)沙辦，我有個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，我很榮幸能駐扎在長(zhǎng)沙辦，至少在工作中不會(huì)有太多的心理負(fù)面因素。

問題：1沒有做到細(xì)致入微，不能很好的注意每個(gè)細(xì)節(jié)，例如每周要交的表格，經(jīng)常沒有按時(shí)完成

2沒有注意身體的維護(hù)，以至于經(jīng)常影響工作的開展

3沒有經(jīng)常進(jìn)行自我培訓(xùn)，分析自我的長(zhǎng)處和不足，不斷學(xué)習(xí)改進(jìn)

今后的日子里，我會(huì)嚴(yán)格要求自己，按時(shí)完成每份表格，總基本做起，時(shí)時(shí)反思自己的狀況，以不斷提高，注意身體，留足本錢。市場(chǎng)方面：旺季已過(guò)，反觀這段時(shí)間的市場(chǎng)，依然是格力美的寡頭壟斷，然后其他依然生存艱難，小天鵝發(fā)展速度有所增快。美的相對(duì)于去年則與格力差距拉大。六月份價(jià)格（1.5p），格力美的維持在2450左右，奧克斯1850,，志高1990，小天鵝1890，我們TCL1910。市場(chǎng)支持，各品牌接近，包括物料的支持及活動(dòng)支持，產(chǎn)品質(zhì)量方面，tcl立于二線之前列。區(qū)域上，瀏陽(yáng)客戶經(jīng)營(yíng)品牌較多，大部分是一二線產(chǎn)品配合經(jīng)營(yíng)，寧鄉(xiāng)則一律是格力美的。

問題：1代理商庫(kù)存不夠，客戶經(jīng)營(yíng)的品牌大部分都是三月開盤所壓貨物，以至于格力有（1.5p）2280，美的有(1.5p)2150的價(jià)格，對(duì)我產(chǎn)品沖擊太大2發(fā)貨速度及物料，贈(zèng)品的發(fā)放情況存在問題

3缺乏中間層次機(jī)型，客戶覺得鋼化玻璃面板的漂亮，還有想進(jìn)變頻機(jī)的，可惜價(jià)格制約著4市場(chǎng)推廣缺乏，缺乏廣告宣傳

5售后一直是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，我們的結(jié)算費(fèi)比格力美的少20元，寧鄉(xiāng)和望城縣還沒有售后�？蛻舴矫妫�

店名店主1.5p價(jià)格截止上月銷量（萬(wàn)）5利潤(rùn)（萬(wàn)）瀏陽(yáng)淳口大家家電瀏陽(yáng)沿溪明興家電瀏陽(yáng)文家市陽(yáng)光家電瀏陽(yáng)焦溪富財(cái)家電瀏陽(yáng)北圣非凡家電瀏陽(yáng)澄潭江日豐管業(yè)瀏陽(yáng)沙市步步高電器寧鄉(xiāng)金州阿強(qiáng)電器李映林23001劉明興209930.3張運(yùn)盛219910.18彭計(jì)劃209920.5魯建利楊文卜勤2799朱阿強(qiáng)201客戶門店普遍在當(dāng)?shù)夭粔驈?qiáng)勢(shì)，屬于中小門店

2客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，普遍很膽怯，不夠信任我品牌，小量進(jìn)貨出售，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

3經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)多，我品牌不處于主推地位

4客戶觀望心理濃厚，有的想觀望市場(chǎng)銷量情況，有的想鑒別售后質(zhì)量，有的想考擦機(jī)子本身質(zhì)量

5鈦金技術(shù)沒被提上日程，作為價(jià)格的支撐

以后的工作中，我會(huì)逐步加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的信任度，適時(shí)解決問題，對(duì)于價(jià)格作出一定指導(dǎo)，另外，強(qiáng)化對(duì)銷售者的培訓(xùn)，使鈦金技術(shù)留下在他們心里個(gè)人感悟：

1要注意渲染，多舉實(shí)例。實(shí)例的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于你的產(chǎn)品講解，在已做客戶中可以挑選一位比較滿意我產(chǎn)品，銷售情況不錯(cuò)，關(guān)系較好的客戶，在后面客戶拜訪中，對(duì)于有意向客戶，可以直接撥通該已做客戶的電話，讓他們交流，這樣效果很好

2欲擒故縱。在客戶拜訪中，不斷的實(shí)例渲染過(guò)后，跟老板說(shuō)，這個(gè)你劉接一下就可以了，不要太心急，如果你心急，會(huì)讓客戶產(chǎn)生很多懷疑。

3對(duì)于已做客戶，有時(shí)候適度制造麻煩，讓他感覺小量進(jìn)貨會(huì)出很多問題，這樣逐步對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)

4學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售法，如同裝飾公司一樣，他們的窗簾，門，床等不會(huì)都是品牌，但他給別人實(shí)際一個(gè)整體的家，別人就回全部使用其產(chǎn)品，所以我們要經(jīng)常給客戶設(shè)計(jì)門店，比如：假如這店子是我的，我會(huì)做格力，美的，tcl格力美的上量完成店面基本生活開支，tcl就獲得高額利潤(rùn)，這樣才有錢賺，然后格力美的擺哪里，tcl擺哪里，這樣一旦老板覺得你的想法不錯(cuò)，他當(dāng)然也會(huì)做你的空調(diào)

5學(xué)會(huì)和代理商周旋，想出一些辦法使其速度加快，贈(zèng)品到位。比如我這個(gè)客戶的機(jī)子已經(jīng)賣出去了，明天就要裝，不然別人不要了等。

6學(xué)會(huì)傳到經(jīng)銷商，比如沒有樣機(jī)了，就說(shuō)我們某某區(qū)域銷售臺(tái)火爆了，樣機(jī)全部供應(yīng)過(guò)去了，你這里還要稍等。

進(jìn)入不久，認(rèn)識(shí)膚淺。更多的有待以后進(jìn)一步學(xué)習(xí)體會(huì)，有待領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)指導(dǎo)，相信tcl空調(diào)能有一番天地下年度安排：

8月：快速拜訪客戶，使盡可能多的人參加會(huì)議

9到11月：回款以及借政策之機(jī)加緊開發(fā)新的客戶，為下年奠定良好的基礎(chǔ)，瀏陽(yáng)15個(gè)以上，寧鄉(xiāng)10個(gè)以上，長(zhǎng)沙縣7個(gè)以上，望城7個(gè)以上12月到3月，新一輪跟進(jìn)，為三月開盤準(zhǔn)備4月到6月，回款及開發(fā)客戶

7月到8月，維護(hù)以及幫助客戶消化庫(kù)存任務(wù)：400萬(wàn)

瀏陽(yáng)140萬(wàn)寧鄉(xiāng)100萬(wàn)望城85萬(wàn)長(zhǎng)沙縣75萬(wàn)

思路：1瀏陽(yáng)從東鄉(xiāng)到南鄉(xiāng)到北鄉(xiāng)到西鄉(xiāng)東鄉(xiāng)以沿溪為中心南鄉(xiāng)以大瑤為中心寧鄉(xiāng)從西往東（因?yàn)榫嚯x長(zhǎng)沙的距離直接影響市場(chǎng)的情況）

2下一年度要舉行多場(chǎng)促銷活動(dòng)，以帶動(dòng)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的影響力3當(dāng)瀏陽(yáng)達(dá)到10個(gè)客戶，寧鄉(xiāng)達(dá)到7個(gè)就開始著手縣級(jí)代理，因?yàn)楝F(xiàn)在憑空而談，別人不愿意。

擴(kuò)展閱讀：中央空調(diào)銷售年終總結(jié)

個(gè)人年終總結(jié)

從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個(gè)月了，作為一個(gè)初來(lái)公司，剛開始還有些擔(dān)心不知如何與同事共處、如何做好領(lǐng)導(dǎo)給予的工作。但是這2個(gè)月以來(lái)，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過(guò)部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識(shí)。

雖然這兩個(gè)月大部分時(shí)間是在工地度過(guò)，但是這對(duì)于我來(lái)說(shuō)何嘗不是一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進(jìn)來(lái)就直接跟設(shè)計(jì)院等專家溝通肯定會(huì)有不少問題。但是通過(guò)這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對(duì)我們公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有了更深的了解。通過(guò)這段時(shí)間在工地的學(xué)習(xí)讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調(diào)的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調(diào)比我們的優(yōu)勢(shì)在哪。在我們銷售過(guò)程中就是要把自己的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。

雖然到現(xiàn)在我還在實(shí)習(xí)期沒能真正的開展自己的業(yè)務(wù)，但是我覺得明年我應(yīng)該從哪幾方面來(lái)開展自己的工作。

1、有關(guān)系要用關(guān)系,沒關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。

2、是對(duì)我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能更好的打敗他們。

3、建立銷售渠道，當(dāng)然我們公司主要是通過(guò)打通設(shè)計(jì)院等地方來(lái)了解一些招投標(biāo)信息。

4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。

5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過(guò)是幫你的業(yè)主一種用來(lái)拍桌子的武器而已。所以說(shuō)只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。

6、做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售！當(dāng)然咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，我剛進(jìn)公司就直接去下面工地進(jìn)行學(xué)習(xí)技術(shù)。

7、一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。

8、一定要曉得對(duì)方的心理，在加上金錢的誘惑。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等…9、還有一點(diǎn)，我覺得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺得你沒有素質(zhì)。

10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術(shù)上的支持才能拿下目標(biāo)，所以各部門的合作也是非常重要的一點(diǎn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

友情提示：本文中關(guān)于《空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《空調(diào)業(yè)務(wù)年度總結(jié)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/513402.html

• 上一篇：人力資源部王旭工作總結(jié)
• 下一篇：06曾清華年度總結(jié)