國際商務談判實訓總結報告

國際商務談判實訓總結

隨著社會經濟的發(fā)展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。為了培養(yǎng)學生的商務談判知識水平和商務談判技巧，提高學生的談判能力和專業(yè)知識，學校為我們安排了5天的實訓課程。通過模擬真實的商務談判場景，給學生真實的談判體驗，鍛煉心理素質，積累談判經驗，順應人才發(fā)展要求，增強學生職業(yè)競爭能力，使學生畢業(yè)后能盡快適應工作崗位，走向成功。

實訓期間里，指導老師選擇一些常見的談判課題，讓我們根據(jù)提示并結合背景信息完成談判前期的準備工作，以及決定商務談判與推銷的內容，制定議程，選擇策略。安排我們以小組為單位進行模擬談判，按談判方案完成談判過程。談判過程中，指導老師則根據(jù)談判雙方的表現(xiàn)，提供一些干擾或提示信息，以使談判過程復雜化，訓練雙方學生的應變能力。

此次實訓，我們共進行了三個環(huán)節(jié)：第一，在實訓教室里觀看談判的音像資料；第二，組建商務談判與推銷小組，小組間進行模擬談判；第三，進行商務禮儀的學習與演示。實訓的重點，在于模擬談判和商務禮儀的學習。

一支優(yōu)秀的談判隊伍，應該包括以下5個方面的人員：商務人員、技術人員、財務人員、法律人員和翻譯人員。在模擬談判的環(huán)節(jié)中，我們組建的談判隊伍一共有7人，分別是一位主談判（兼主持人），兩位輔談判，一位技術人員，一位財務人員，一位法律人員和一位記錄人員（兼接待人員）。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一場談判的成功，不僅在于談判桌上的策略、戰(zhàn)術和技巧的靈活運用，還有賴于談判前的準備工作，談判的準備工作是談判策略、戰(zhàn)術和技巧靈活運用的基礎。準備工作做得好，可以使己方增強自信，從容應對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權，尤其是在缺少經驗的情況下，充足的準備，能彌補經驗和技巧的不足。

通過模擬談判，我了解到自己性格的部分缺陷，以及談判前信息準備工作的重要性。這次的模擬談判，我們小組要進行的是關于汽車的價格談判。作為談判中的賣方，我們需要對己方產品的性能、優(yōu)勢及劣勢等信息進行搜集整理，并且搜集其他品牌的同款產品，對它們進行比較，羅列出己方產品獨有的優(yōu)勢。但是，我忽略了這重要的一點。在搜集資料時，我只搜集了關于產品的介紹和銷售情況。因此，在談判的一開始，我方就處在了被動局面，對對方提出的相關問題，無法快速應答，甚至無法回答。我也在這次模擬談判中，充分了解到自己性格的缺陷：無法和別人進行辯論或爭論，不適合參加談判，只適合做幕后的準備工作；而且在搜集信息時，也需要考慮得更加周全和詳細。

國際商務談判，是雙方交往的重要活動，談判雙方都渴望獲得對方的尊重和理解。禮儀是指在人際交往中，自始自終地以一定的、約定俗成的程序、方式來表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。它在國際商務活動中極為重要，是增進彼此友誼和相互信賴的催化劑，是解決僵局的潤滑劑，是不花本錢而收效甚大的“魔棒”。因此，商務禮儀的學習是極其重要的。

在這次實訓中，同學們對于商務禮儀的演示，讓我受益良多。首先，我了解到，不同的民族、國家和地區(qū)，擁有不同的風俗習慣甚至宗教信仰，在國家商務談判中，必須要充分了解對方的信息，尊重對方的信仰和當?shù)氐娘L俗。其次，我第一次了解到，化妝原來是這么的復雜枯燥；但是，即使再不愿意化妝，在今后的工作中，也要學會化妝，并且給自己化妝。因為化妝是一門藝術，能夠美化自己，更是對他人的一種尊重。

經過這次的實訓，讓我更加清楚的了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求、注意點以及重要性。雖然我們小組在談判的最后向對方作出妥協(xié)，輸?shù)袅苏勁�，但是重在過程，重在學習。

擴展閱讀：關于國際商務談判模擬實訓的報告

關于國際商務談判模擬實訓的報告

由于國際商務談判是一門操作性很強的課程，所以學校在安排了我們學習理論知識過后，又開始為期兩周的國際商務談判模擬實訓課程。這個課程目的是為了讓我們做到：熟悉英語交流環(huán)境下的國際商務談判；運用和加強談判所需的組織、策劃與管理能力；運用國際商務談判常用的策略及技巧進行開局、還盤、解決問題等；培養(yǎng)、運用和加強溝通交流能力；鞏固、培養(yǎng)和加強邏輯思維能力；培養(yǎng)知變、應變及善變能力。所以在這兩周的談判實訓課程中，老師讓我們分成小組針對給出的幾個案例進行的收集信息、制定策略、分角色討論、制作必要的WORD文檔和PPT。通過這種方式來鍛煉我們的團隊合作能力、團隊合作精神及分工協(xié)作能力，學會從多方面去收集信息，制定策略并運用談判技巧進行模擬的談判，讓我們不斷的將所學習的理論知識轉化為實際的談判技巧的能力。

一：談判前期準備階段

談判前期準備共有五個階段：信息收集、形成談判小組、談判計劃的制定、物質準備和模擬談判。

信息收集是指收集對方的資信狀況、談判者的個人信息、國際國內的市場行情、相關國家和區(qū)域的法律和風俗習慣及文化背景。

形成談判小組則首先要確定談判的規(guī)模即確定讓多少人參與談判、其次是人員結構即指定每個人的職責范圍和職責權限，最后是相關的外圍人員包括所涉及到的其他部門的相關人員和行政人員。

制定談判方案：當中包括談判策略、談判的議事日程、談判技巧和談判人員的特定角色。談判目標包括三個即最高目標、可接受目標和最低目標。最高目標是一個團隊追求的最大化的收益，是理想中的最優(yōu)目標；可接受的目標是一個團隊期望達成的目標，它是通過對相關信息、策略等的分析后確定的一個可以接受的目標；最低目標是指一個團隊可以接受的最低標準，低于這個標準則不能與其達成交易。

物質準備包括選擇談判地點（位置和地址）、場地布置（座位安排和相關的儀器設備）、安排食宿及游覽觀光。

模擬談判就是選擇公司內部的善于說理和辯論的員工扮演對方的角色與我方進行談判，從而在這之中對對方的策略技巧和談判的內容等進行分析，得出有針對性的見解。二：談判開局

營造談判氛圍：包括積極有好的、緊張對立的、簡潔明快的、拖延持久的、冷談敷衍的、沉悶拘謹?shù)恼勁蟹諊��?/p>

開局步驟：包括先向每一位代表分發(fā)會議日程；然后雙方正對議程安排交換觀點并提出相關的問題，最后由雙方各自的主要代表者做一個開局陳訴。

開局策略包括共鳴式開局、坦誠式開局、回避式開局、挑剔式開局和進攻式開局。共鳴式開局是在談判開始時雙方口語一直，建立一個共鳴的氛圍，以尋求進一步的合作。坦誠式開局是指在談判開始時，我們以一個坦誠的方式向對方傳達我方的意見和觀點，這是一個建設性的談判方式�；乇苁秸勁惺侵冈谡勁虚_始時，我方不直接回答對方的提問并且保留和避免一些問題，讓對方對我方產生一種迷茫，從而在談判中按照我方的意圖行走。挑剔式開局是針對對方在某些地方的錯誤進行嚴肅強調的批評，從而營造一個緊張、混亂的氣氛，讓對方產生羞愧感，進而讓對方向我方作出讓步的一種方法。進攻式開局是指我方以有準備的語言和行為發(fā)一個實盤，讓對方敬畏我方，從而強迫對方按照我方的意圖開始談判。

三：討價還價的過程1.報價

報價的形式分為口頭報價和書面報價及口頭和書面相結合的互補式報價。報價堅持的原則是貴賣賤買。在制定報價時我們要確定報價的范圍、設立報價底線及制定報價策略。

報價策略是當中的一個重要部分，一個有效的報價要明確、果斷、無須解釋、要有差異性、打心理價格戰(zhàn)及采用中途變價策略。

2.討價還價

詢價的方法包括：實質性報價、策略性報價和實質和策略兼而有之的報價。還盤方式包括按成本價還盤、逐項還盤、分類還盤和整件還盤等方式。討價還價的技巧包括：攻其軟肋、善于察言觀色和靈活有準備。

2.做出讓步

做出讓步的技巧包括：堅定冒險式、等額平均式、遞增式、小幅遞減式、中福遞減式、大幅遞減式、遞遞減反彈式、忽冷忽熱式和一步到位式。迫使對方讓步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、車輪戰(zhàn)術、分化對方、利用競爭、軟硬兼施、得寸進尺、聲東擊西、以斷要挾和最后通牒。四：按不同文化的禮儀和禁忌1.美國人的禮儀和禁忌

在握手時，美國人握手有力并且直視著對方；如果禮物送貴重了的話，美國人會感覺到不舒服；根據(jù)談判地點和策略的不同穿著不同的衣著；在第一次見面的時候通常是穿著套裝和打領帶；在稱呼是要加上合適的稱謂，通常要呼其第一個名稱；崇尚時間就是金錢；性格直爽。對待美國人要避免評價政治和經濟上的事件；避免討論戰(zhàn)爭、政治和種族問題。

2.德國人地禮儀和禁忌

強有力的握手和直視對方；送禮送巧克力和酒是最好的選擇；穿著整潔，準時到場；稱呼人時要加頭銜；可以和他們談論他們的文化、愛好、暑假和足球；在談判中要尊敬老者；在做足了功課后隨時準備談判；提前預約并嚴格準時到場；做生意時不需要動用個人友誼。

3.日本人的禮儀和禁忌

當雙方交換名片時要特別的關注一下名片；打招呼的風俗是鞠躬；每個人地穿著根據(jù)他們的聲望和位置來選擇；被邀請參與社會事件，準時是不期望的；注意面部表情；好的禮物可以選擇貴重的香檳，好的威士忌和代表你國城市、區(qū)域和國家的典型的物品；注重友誼。

五：案例

在這兩周的時間里，我們針對老師給出的案例，選擇了其中四個來做案例分析。具體的每一個案例的分析我不在這里一一陳述，就只例舉其中以個。在這個案例里，我們以談判過程中雙方對話的方式來表示我們的分析結果。具體情況如下：

Wilson:Hi,stiff.Wearegladtoknowyourhotelhavetheintentionofmoving

awayfromthecity.Wewishtoestablishbusinesswithyou.Stiff:Mypleasure!

Wilson:NowIwanttotakethisopportunitytointroducemycompany.My

companyisabuildingcontractor,whichislocatedinthecountryside.However,wearelookingforasuitablelocationforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Asweallknowyourhotelisagoodplace.sodoyouwanttotakemycompanyintoconsideration?Stiff:ok,whatisyourbestpriceofthehotel?

Wilson:wecanallowyouourprice$110000afterpreciselycalculating.Stiff:I"mafraidIcan"tgiveyouadefinitereplynow.Ijustneedsome

timetothinkitover.TherearecertainpointsthatI"llhavetoconsiderverycarefully.Ineedtheboard’sapproval.

Stiff:HiWilson.Wecan’tacceptyourpricewhichismuchtoolow.our

hotelisasuitableplacetoyouforanofficebuildinginthecentralareaofthecity.Pleasegiveyourbasisprice.Asyouknowthereareothertwocompaniesinterestedinourhotelandtheyhavequoteus$475000.Wilson:Oh!!!!Thepriceisunreasonable.Wecangiveyouourpresentplace

whichisgoodforyoutobuildacomfortablehotelandattractmorepeopletolivein.

Stiff:Maybethatisagoodway!wecangrantyouourlowestpriceis$300，

000.

Wilson:Iwouldliketocomeintothebusinesswithyoutoday,soIwantto

makethemutualbenefitscometrue.Andwehaveknownthatthemarketpriceofthehotelwasbetween$110000and$145000,sowecangiveyouareasonablepriceof$280000,thisisourhighestprice.

Stiff:Maybethatisareasonablepricewecanaccept.Wecancalculatethe

businessifyoucanarrangesomeyoungpeoplefromyourcompanycometoourhotelregularly.

Wilson:Noproblem.Thanksstiff,youmakeawisdomchoice.

通過兩周模擬的國際商務談判，在老師的講解和自學的基礎上，我們不斷的鞏固了以前的知識，還學習了不少新的知識。我們通過對案例的分析，學習到了如何去掌握談判情境，并量身定制談判計劃。在談判中，我們基本上堅持以誠為貴，互惠雙贏;在語言的交流過程中注重溝通藝術、溝通策略和非語言溝通;在談判的過程中始終堅定立場、采用了聯(lián)合和分裂、打心理價格戰(zhàn)的技巧;在談判時，隨時轉換策略，逐步的學會了讓步藝術和巧解僵局等策略和技巧，這些技巧的學習和使用，使我們在學有所得的基礎之上，還學會了如何為人處世的技巧和說話的語言策略，運用所學我們就可以很好的達到在談判中我們期望達成的目標，使得談判能夠順利進行下去。

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