201*年長頸鹿裝飾公司渠道部工作總結(jié)

201*年長頸鹿裝飾公司渠道部工作總結(jié)

--------夏風(fēng)云

新的一年來臨，回首過去，為了更好的迎接未來，發(fā)揚成績，克服不足，現(xiàn)對上一年的工作總結(jié)如下：一、分銷市場的開發(fā)和維護

（1）201*年渠道部門的市場開發(fā)的側(cè)重點放在了全省范圍的擴張上，縣級城市的增長更為明顯，A類客戶和工程客戶都有新的突破，具體體現(xiàn)在工程客戶昭通王林，和文山州客戶胡建新和臨滄地區(qū)的增長上。（2）整頓店面形象好幾個城市有好的突破，紅河州的客戶和瑞麗片區(qū)客戶區(qū)域較穩(wěn)定，出差對重點客戶進行色彩培訓(xùn)（3）市場開發(fā)的創(chuàng)新體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)推廣和5位左右客戶經(jīng)常進行網(wǎng)絡(luò)慰問和促銷推廣（4）市場開發(fā)細(xì)分的程度更細(xì)致，對很多裝飾公司的信息收集更完善為明年打下堅實基礎(chǔ)（5）客戶的影像資料更完善為了留下深刻印象為二次拜訪能及時回憶起客戶的相關(guān)情況對百分之九十的客戶選擇拍照記錄分類管理。二、云南渠道市場201*年市場營銷方案總結(jié)

（1）201*年市場推廣方面比較突出一點就是提高了現(xiàn)場成交的比例“先用后代理”是今年談客戶的亮點，不直接談專柜和專賣給客戶的感覺更為輕松。(2)客戶選擇上有了新的調(diào)整板材店已經(jīng)不是我們的A類市場，賣防水，膩子粉店，墻紙，門的客戶加入的更多（3）產(chǎn)品針對的推廣在風(fēng)慶等城市反應(yīng)比較好主動給特定客戶介紹某一款產(chǎn)品的功能重點推薦（4）分類促銷，客戶分類，產(chǎn)品分類，單品分類促銷取得一定效果3500一個的檔有大部分人都享受和參與過活動把實惠讓給客戶為建立客情奠定基礎(chǔ)了。三201*年市場走勢和行業(yè)競品分析（1）今年云南涂料行業(yè)的增長點在縣級城市

擴展閱讀：某某財險公司渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

某某中支渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年

工作總結(jié)及下半年工作計劃

201*年上半年，某某中支渠道業(yè)務(wù)部在深入貫徹落實總公司“加快發(fā)展、效益經(jīng)營、提升能力、依法合規(guī)”的戰(zhàn)略部署，在省公司和總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對市場形勢變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入3203.25萬元，任務(wù)達成率50.85%，完成了渠道業(yè)務(wù)“時間過半、任務(wù)過半”的奮斗目標(biāo)。現(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下：

一、渠道業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況（一）保費任務(wù)達成情況

截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入3203.25萬元，任務(wù)達成率50.85%，超省公司布置半年任務(wù)53.25萬，完成了時間過半、任務(wù)過半的奮斗目標(biāo)，并且在省公司渠道業(yè)務(wù)“春播”競賽活動中，取得渠道業(yè)務(wù)競賽第三名的好成績。

（二）渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分項分析1、渠道保費收入占比

截至201*年6月30日，渠道業(yè)務(wù)保費收入占總保費比例為48.55%，相比去年同期下降了15.33個百分點

未歸類,1.00%重點客戶,0.00%電銷,21.58%營銷互動電銷重點客戶未歸類

營銷,48.55%互動,28.86%

2、業(yè)務(wù)來源增長及占比情況

201*年上半年我中支渠道業(yè)務(wù)三大渠道來源的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定,直接業(yè)務(wù)392.15萬元，占比13.99%:同比負(fù)增長32.02%；個人代理業(yè)務(wù)1624.65萬元，占比51.65%，同比負(fù)增長13.10%：中介業(yè)務(wù)1128.58萬元占34.36%，同比增長97.12%；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有比較明顯的改善，渠道

201*.001800.001600.001400.001200.001000.00800.00600.00400.00200.000.00理務(wù)務(wù)理理理代業(yè)業(yè)代代代業(yè)紀(jì)接人業(yè)政兼經(jīng)直個專郵通內(nèi)普境201*年1-6月201*年1-6月結(jié)構(gòu)取得較大的優(yōu)化。中介業(yè)務(wù)雖然有所增長但車行業(yè)務(wù)仍然需要進一步拓展；與總公司下達的結(jié)構(gòu)目標(biāo)直接20%，個代40%，中介業(yè)務(wù)40%還有較大的差距。

業(yè)務(wù)來源增長情況單位：萬元業(yè)務(wù)來源直接業(yè)務(wù)個人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)201*年1-6月201*年1-6月576.971869.4772.29332.201.42392.151624.650.00678.23132.41比增-32.03%-13.10%-100.00%104.16%9224.65%銀行車行業(yè)務(wù)銀行郵政代理車行業(yè)務(wù)合計163.123.493018.96190.55127.393145.3816.82%3550.14%4.19%

業(yè)務(wù)來源占比情況單位：萬元業(yè)務(wù)來源直接業(yè)務(wù)個人代理專業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銀行郵政代理車行業(yè)務(wù)合計201*年1-6月392.151624.650.00678.23132.41190.55127.393145.38占比12.47%51.65%0.00%21.56%4.21%6.06%4.05%100.00%

占比車行業(yè)務(wù)銀行郵政代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)普通兼業(yè)代理專業(yè)代理0.00個人代理直接業(yè)務(wù)127.39190.55132.41678.23車行業(yè)務(wù),4.05%銀行郵政代理,6.06%境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),4.21%直接業(yè)務(wù),12.47%普通兼業(yè)代理,21.56%1624.65392.15201*年1-6月專業(yè)代理,0.00%個人代理,51.65%（三）銀郵渠道發(fā)展情況

截至6月底銀郵渠道實現(xiàn)保費收入193.58萬元，同比增長17.66%，渠道占比為7%。農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、農(nóng)村信用社相比去年同期都有較大幅度的增長，但其他銀行都出現(xiàn)了負(fù)增長，下半年仍需加大力度拓展銀郵業(yè)務(wù)。

銀郵渠道保費收入情況單位：萬元銀行名稱中國工商銀行中國農(nóng)業(yè)銀行中國銀行建設(shè)銀行農(nóng)村信用社**興業(yè)銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行郵政儲匯合計201*年1-6月201*年1-6月128,822998,60044,497130,47234,28923,87888,974195,7251,645,25678,0901,538,06491,76213,245195,08514,9334,6201*,935,800同比增長-39.38%54.02%106.22%-89.85%468.94%-37.46%-94.81%-100.00%17.66%（四）車行渠道發(fā)展情況

截至6月底，與我司簽約的車行數(shù)為13家，因部分車行業(yè)務(wù)未體現(xiàn)在車行渠道項下，造成數(shù)據(jù)不真實，影響了車行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提取車行渠道保費收入127.39萬元，實收保費130.48萬元。相比去年同期車行渠道保費雖有大幅提升，但仍需加大已合作車行的合作深度，提高車行網(wǎng)均產(chǎn)能，有效促進車行專業(yè)渠道的發(fā)展。127.39車行數(shù)量保費規(guī)模1753.49201*年1-6月201*年1-6月

（五）綜拓業(yè)務(wù)

某某中支于今年五月份在全市系統(tǒng)組織召開了綜拓業(yè)務(wù)啟動大會，并與中國人壽某某分公司聯(lián)合下發(fā)了《201*年某某國壽銀保渠道與某某國壽財險互動業(yè)務(wù)競賽方案》，細(xì)分了各營業(yè)單位的綜拓任務(wù)。**均已與壽險公司團險和中介等相關(guān)部門進行互動聯(lián)系，并經(jīng)中國人壽新羅支公司轉(zhuǎn)介紹成功簽入三筆責(zé)任險業(yè)務(wù)，截至6月底，綜拓渠道共實現(xiàn)保費收入6.79萬元。（六）大項目業(yè)務(wù)

今年上半年，某某中支大項目業(yè)務(wù)成效顯著，成功承保了**的財產(chǎn)綜合險及機損險（保費收入15.29萬元）、**農(nóng)村公路綜合保險（保費收入176萬元）、***線改擴建工程項目建筑工程一切險（保費收入14.11萬元）、**水泥一攬子招標(biāo)業(yè)務(wù)（保費收入126.31萬元）等大項目業(yè)務(wù)，共申請大項目展業(yè)基金5.96萬元。

（七）農(nóng)險業(yè)務(wù)

我司從去年開始介入農(nóng)險業(yè)務(wù)，經(jīng)過一年多的聯(lián)系和探索，煙葉種植天氣指數(shù)保險開始進入試點實施階段，今年年初以長汀的濯田、河田、三洲三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點，成功簽單108.31萬元。二、銷售隊伍發(fā)展情況截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)共系統(tǒng)注冊人員人，其中合同制銷售人員人，代理制營銷員231人。各銷售渠道發(fā)展不均衡、銷售隊伍薄弱仍然是渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的一個瓶頸。渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化團隊建設(shè)還有待加強。三、上半年主要工作情況

（一）制定并下發(fā)新的渠道《基本法》

201*年初，渠道業(yè)務(wù)部繼續(xù)對《基本法》進行本地化改造，制定并下發(fā)了《201*年某某市中心支公司渠道銷售人員管理基本辦法》。對全市的營銷團隊進行了重新整合，實現(xiàn)了團隊及個人銷售成本的有效管理。

（二）開展車行渠道人員專題培訓(xùn)

為加強渠道團隊的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升渠道業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，渠道業(yè)務(wù)部在今年五月份舉辦了渠道業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)，通過以夯實基礎(chǔ)、加強業(yè)務(wù)水平、提高個人技能為抓手，進一步加強了渠道業(yè)務(wù)人員的隊伍建設(shè)和管理工作。（三）積極開展中介業(yè)務(wù)檢查整頓工作

今年1-6月份，渠道業(yè)務(wù)部多次接受上級部門和系統(tǒng)內(nèi)外的全面檢查，并在全市系統(tǒng)對渠道中介業(yè)務(wù)開展了一系列自查，包括會計信息質(zhì)量檢查渠道業(yè)務(wù)自查、代理渠道業(yè)務(wù)合規(guī)性自查、數(shù)據(jù)真實性自查、小金庫自查、**分公司201*年中介業(yè)務(wù)專項檢查、中介機構(gòu)合作關(guān)系清理工作自查以及關(guān)于開展整頓和規(guī)范轄內(nèi)財產(chǎn)保險市場秩序自查、這使全體銷售人員進一步提高了思想認(rèn)識，增強了依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性，為公司依法經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營奠定了堅實的基礎(chǔ)。四、下半年工作重點

（一）堅持依法合規(guī)，促使業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展

為了順利達成年度各項財務(wù)指標(biāo)，下半年仍然有一場加快業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅戰(zhàn)要打。因此，渠道業(yè)務(wù)部將繼續(xù)加大銀行、郵政代理業(yè)務(wù)的拓展工作，加大投入和攻關(guān)，拓展車行渠道業(yè)務(wù)，加強各營業(yè)單位的考核引導(dǎo)，確保存量業(yè)務(wù)，積極開拓渠道業(yè)務(wù)，尋找業(yè)務(wù)增長點，全面提升渠道產(chǎn)能，確保全年任務(wù)達成。（二）加強渠道隊伍建設(shè)，全面落實渠道基本法

一是繼續(xù)加強渠道銷售隊伍建設(shè)，加快銷售隊伍的發(fā)展，吸引優(yōu)秀人才，建立后備優(yōu)秀銷售人才體系，不斷增強渠道業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。加強營銷隊伍教育培訓(xùn)能力建設(shè)，健全培訓(xùn)機制，建立營銷員培訓(xùn)檔案，夯實培訓(xùn)基礎(chǔ)，不斷提高銷售隊伍整體素質(zhì)；

二是加強渠道基本法的學(xué)習(xí)力度，將基本法熟練運用到渠道隊伍的管理當(dāng)中去。在省公司的指導(dǎo)下，充分利用好車行旗艦店及人才育成基金的的激勵作用，不斷吸引外來銷售精英加入和提高內(nèi)部銷售人員的展業(yè)熱情，進一步夯實隊伍力量。（三）積極拓展綜拓業(yè)務(wù)

從今年年初開始，公司將綜拓業(yè)務(wù)作為發(fā)展的一項戰(zhàn)略工作進行推進，下半年更要將其列為戰(zhàn)略重點工作之一。下半年渠道業(yè)務(wù)部會積極與壽險公司進行溝通、聯(lián)絡(luò)，與壽險公司聯(lián)合下發(fā)相應(yīng)的激勵方案，運用綜合開拓資源共同促進互動業(yè)務(wù)發(fā)展。

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