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保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)總結(jié)

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 03:41:00 | 移動端:保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)總結(jié)

保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)報(bào)告

時(shí)間一晃而過,到中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司烏蘭察布中支公司工作已經(jīng)二個月了,在這段時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫助,讓我充分感受到了中國人壽“誠信天下,穩(wěn)健經(jīng)營,追求卓越”的品質(zhì),也體會到了作為車險(xiǎn)查勘的專業(yè)和辛勤。在對您們肅然起敬的同時(shí),也為我有機(jī)會成為烏蘭察布中支的一份子而驚喜萬分

在這二個月的時(shí)間里,領(lǐng)導(dǎo)對我們工作學(xué)習(xí)進(jìn)度有著細(xì)致的安排,一至二周主要學(xué)習(xí)理論知識,輔以簡單案例的學(xué)習(xí),二至三周則以實(shí)例案件學(xué)習(xí)為重心,理論聯(lián)系實(shí)際,加強(qiáng)之前的理論學(xué)習(xí),三至四周開始實(shí)際處理一些簡單案例并學(xué)習(xí)系統(tǒng)的錄入,第四周則開始了現(xiàn)場查勘工作。在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,通過自身的不懈努力,各方面均取得了一定的進(jìn)步,現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。一、查勘工作

(一)查勘任務(wù)分類

1、第一現(xiàn)場查勘任務(wù)指事故發(fā)生后,標(biāo)的車輛仍在現(xiàn)場未發(fā)生變動或依據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)等規(guī)定在標(biāo)注現(xiàn)場位置撤離到不妨礙交通暢通地點(diǎn)位置等待處理的事故。

2、非第一現(xiàn)場查勘任務(wù)指事故當(dāng)事人及車輛已離開第一現(xiàn)場,車輛已在停車場或交警扣車點(diǎn)或修理廠,傷者已在醫(yī)院的事故

(二)接受查勘任務(wù)

查勘人員接到調(diào)度指令后,應(yīng)在5分鐘內(nèi)與當(dāng)事人進(jìn)行電話聯(lián)系,確定事故車輛、人員位置、約定大約到達(dá)的時(shí)間。對車輛已離開第一現(xiàn)場,應(yīng)當(dāng)詢問車輛去向,并及時(shí)向調(diào)度人員反饋。

接報(bào)案人員應(yīng)當(dāng)在第一現(xiàn)場查勘任務(wù)派發(fā)后20分鐘內(nèi)對報(bào)案人員進(jìn)行電話回訪,確認(rèn)查勘人員是否與報(bào)案人聯(lián)系。

(三)以下情形應(yīng)當(dāng)查勘第一現(xiàn)場或復(fù)勘第一現(xiàn)場1、所有保留第一現(xiàn)場的事故必須查勘第一現(xiàn)場。

2、不涉及第三方人身傷亡的單方事故,無論有無警方證明,損失在1000元以上的原則上均須查勘第一現(xiàn)場或復(fù)勘第一現(xiàn)場。

3、車輛之間發(fā)生不涉及人身傷亡的事故,依據(jù)相關(guān)法規(guī)已經(jīng)撤離第一現(xiàn)場的,對屬于行業(yè)交強(qiáng)險(xiǎn)“互碰自賠”的按行業(yè)“互碰自賠”規(guī)定處理;對“互碰自賠”有疑問的或其它事故,應(yīng)對事故車輛各方核對碰撞痕跡,對痕跡有疑問的應(yīng)當(dāng)對第一現(xiàn)場進(jìn)行復(fù)勘;對單車損失在201*元以上的應(yīng)當(dāng)復(fù)勘第一現(xiàn)場;對有疑問的案件,無論損失金額大小,未查勘第一現(xiàn)場的必須復(fù)勘第一現(xiàn)場。

4、油漆單獨(dú)損傷險(xiǎn)、車輪單獨(dú)損壞險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、涉水損失險(xiǎn)、火災(zāi)、自燃、非大面積自然災(zāi)害事故、大面積自然災(zāi)害中有疑點(diǎn)的事故等,須查勘或復(fù)勘第一現(xiàn)場,走訪事故現(xiàn)場目擊證人

。(五)查勘工作要求

1、現(xiàn)場查勘人員到達(dá)第一現(xiàn)場后應(yīng)立即以約定通訊方式反饋給調(diào)度人員。

2、當(dāng)事故現(xiàn)場尚未控制或保險(xiǎn)車輛及財(cái)產(chǎn)尚處于危險(xiǎn)狀態(tài)時(shí),積極幫助客戶采取施救、保護(hù)措施,保護(hù)現(xiàn)場、搶救傷員,消除危險(xiǎn)因素,幫助客戶聯(lián)系施救車輛,協(xié)助客戶及有關(guān)人員向事故處理機(jī)關(guān)報(bào)案。對于單方事故,出險(xiǎn)車輛需救援時(shí),查勘人員應(yīng)協(xié)助客戶采取合理的施救措施,將損失減少到最低程度。在做好現(xiàn)場保護(hù)和傷員搶救工作后,應(yīng)立即開展現(xiàn)場查勘工作。非特殊情況禁止用查勘車輛進(jìn)行拖曳施救。

3、確定事故各方當(dāng)事人身份,核實(shí)標(biāo)的車和三責(zé)車身份,針對事故特性簡明扼要詢問事故經(jīng)過,核對標(biāo)的車牌照號碼、車架號碼和交強(qiáng)險(xiǎn)保險(xiǎn)憑證并拍攝記錄,三者車輛也應(yīng)同樣記載和拍攝牌照號碼、車架號碼和交強(qiáng)險(xiǎn)保險(xiǎn)憑證。

4、按照現(xiàn)場查勘的拍攝要求完成現(xiàn)場照片的拍攝。

5、按照證據(jù)保全的要求,提取事故車輛和現(xiàn)場遺留物、碎片、血跡、毛發(fā)、衣服殘留物等,與事故當(dāng)事人共同封存。。

6、對不符合自行協(xié)商處理規(guī)定以及懷疑駕駛?cè)藛T冒名頂替、酒后駕駛、車輛身份有疑點(diǎn)(如與承保標(biāo)的車架號碼不符、發(fā)動機(jī)號碼不符、車牌不符、三責(zé)車輛有套牌嫌疑、拼裝報(bào)廢車輛等)的應(yīng)當(dāng)立即報(bào)警,并將疑點(diǎn)告知出警警察,敦促交警依法查實(shí)。

7、現(xiàn)場勘查完畢后,應(yīng)及時(shí)在系統(tǒng)中完成《現(xiàn)場查勘報(bào)告》(原則上當(dāng)日查勘工作應(yīng)當(dāng)在一個工作日內(nèi)錄入查勘報(bào)告),查勘時(shí)對于明確的事故責(zé)任比例要在查勘報(bào)告中準(zhǔn)確填寫,查勘中新增的損失項(xiàng)目可以在查勘報(bào)告中添加;雙人查勘的,應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)復(fù)核。

8、當(dāng)日工作任務(wù)完成結(jié)束后,應(yīng)當(dāng)及時(shí)將第一現(xiàn)場查勘材料上傳單證影像系統(tǒng),并將現(xiàn)場查勘材料移交業(yè)務(wù)內(nèi)勤存檔。。9、對重大疑難案件或超權(quán)限案件的現(xiàn)場查勘,應(yīng)當(dāng)及時(shí)將有關(guān)情況向上級理賠負(fù)責(zé)人匯報(bào)。重大疑難現(xiàn)場必須堅(jiān)持雙人查勘,必要時(shí)相關(guān)機(jī)構(gòu)理賠負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)參與處理。

10、現(xiàn)場查勘任務(wù)完成后,應(yīng)將所有拍攝的照片和錄音及時(shí)下載到分支機(jī)構(gòu)規(guī)定的專用電腦中集中保存(禁止修改刪減),分支機(jī)構(gòu)按照事故發(fā)生時(shí)間、賠案號車牌號拍攝人建立索引,并定期刻盤備份。查勘人員對照片進(jìn)行清分整理,篩選重要的能夠充分反映事故現(xiàn)場的照片上傳到影像系統(tǒng),并建立現(xiàn)場照片文件子夾,上傳時(shí)間原則上不得超過一個工作日

11、查勘車輛不得交由任何非查勘車輛指定人員駕駛,分支機(jī)構(gòu)負(fù)有嚴(yán)格審查查勘車輛駕駛?cè)藛T駕駛資質(zhì)之責(zé)。二、估損工作

(一)現(xiàn)場估損對事故損失小,不需拆解即可確,可以就近在現(xiàn)場不影響交通的安全地點(diǎn)開展估損工作。具備條件的現(xiàn)場估損盡可能采取無線上網(wǎng)方式在系統(tǒng)內(nèi)完成,正確選定車型、點(diǎn)選零配件和修理項(xiàng)目、選擇正確方式處理殘值、選定準(zhǔn)確的維修廠。符合自動核損條件的,可直接打印估損單一式二份,經(jīng)當(dāng)事人簽字后,一份交當(dāng)事人作維修依據(jù),一份交內(nèi)勤歸檔。。。

(二)非現(xiàn)場估損離開現(xiàn)場或已在修理廠的估損,對未經(jīng)第一現(xiàn)場查勘的應(yīng)按照第一現(xiàn)場的查勘要求進(jìn)行當(dāng)事人身份核定、車輛身份核實(shí)、事故詢問、痕跡比對分析等工作,注意檢查是否存在拆解痕跡,有拆解痕跡的需要查明原因,在進(jìn)行拆解前必須對全車進(jìn)行拍照存查。對經(jīng)過第一現(xiàn)場查勘的,應(yīng)檢查“易碎貼”是否為原封,如果破封應(yīng)查明原因,防止以破舊同類型配件冒充損壞配件三、注意事項(xiàng)。

(一)記錄報(bào)案人關(guān)于事故過程的敘述,并記錄敘述人姓名、與被保險(xiǎn)人的關(guān)系、電話等。

(二)核對出險(xiǎn)車輛駕駛員的駕駛證,主要內(nèi)容包括:姓名、年齡、性別、駕駛證號、準(zhǔn)駕車型、有效期等,并復(fù)印或拍攝留存,異常情況復(fù)印留存,對事故處理機(jī)關(guān)扣留駕駛證的,在查勘報(bào)告中說明。

(三)核實(shí)出險(xiǎn)車輛的使用性質(zhì),與保險(xiǎn)單不符的,記錄說明,并做好詢問記錄及錄音。。

(四)檢驗(yàn)事故的接觸點(diǎn)或撞擊部位,對發(fā)生肇事的接觸地進(jìn)行肇事痕跡檢查,從樹、墻上面的刮痕、擦漆以及碎落的玻璃碎片、燈具碎片、毛發(fā)、血跡、衣物等進(jìn)行取證。四、事故照片拍攝和證據(jù)提取工作

(一)事故照片拍攝要求1、拍攝現(xiàn)場照片一般情況是由外向內(nèi)逐步深入拍照,即先拍現(xiàn)場方位,再拍現(xiàn)場概貌,然后拍現(xiàn)場重點(diǎn)部位,最后再拍現(xiàn)場細(xì)目。

(1)現(xiàn)場方位照是以整個現(xiàn)場和現(xiàn)場周圍為拍攝對象,反映事故現(xiàn)場所處的位置及其與周圍關(guān)系的專門照相,視像應(yīng)覆蓋整個現(xiàn)場。一般事故可拍攝二張,重大事故應(yīng)根據(jù)情況相應(yīng)增加。

(2)現(xiàn)場概貌照是以整個現(xiàn)場或現(xiàn)場中心地段為拍攝內(nèi)容,反映現(xiàn)場的全貌以及現(xiàn)場有關(guān)車輛、尸體、物品、痕跡的位置及相互間關(guān)系的專門照相。主要有相向法、多向法和分段連續(xù)法。一般事故可拍攝4-8張,重大事故應(yīng)情況相應(yīng)增加。。五、實(shí)習(xí)心得。

綜上,實(shí)習(xí)是為將來打基礎(chǔ)的重要階段,不論什么人,什么學(xué)歷從事什么工作。如果少了實(shí)習(xí)這一環(huán),那么在他真正踏入工作崗位的時(shí)候,適應(yīng)期會變得很長,從而不能盡快地進(jìn)入角色,甚至失去表現(xiàn)展示自己的機(jī)會,錯過好的機(jī)遇。所以我們應(yīng)當(dāng)正視實(shí)習(xí),好好的體會、經(jīng)歷實(shí)習(xí),認(rèn)識自我,達(dá)到事半功倍的效果。

每個汽車查勘工作人員要做得更多,要努力提升自己,要誠信熱情,要學(xué)會自我管理,要真正為客戶考慮問題……每一個非保險(xiǎn)人也應(yīng)該對車險(xiǎn)查勘人員多一些寬容、多一些理解,對保險(xiǎn)多點(diǎn)認(rèn)識,不要厭惡,不要恐懼它只不過是一份契約而已。堅(jiān)持是一種美德,而在保險(xiǎn)公司,正是有很多人因?yàn)閳?jiān)持不了,所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè);也因?yàn)閳?jiān)持不了,所以看不到保險(xiǎn)這個職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè),只有那些堅(jiān)持和守望著自己理想的人,才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅(jiān)定和安穩(wěn),努力著,打開自己成功的大門,堅(jiān)持著,走出屬于自己的明天。

10級汽車檢測與維修2班

宋平

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營業(yè)區(qū)一周實(shí)習(xí)總結(jié)

感謝領(lǐng)導(dǎo)和趙經(jīng)理安排,讓我在本周能夠全程跟隨績優(yōu)組訓(xùn)杜煥文老師學(xué)習(xí)人力發(fā)展方面的東西。也感謝杜老師這一段時(shí)間以來的悉心指導(dǎo)和大膽放權(quán),讓我在短短的時(shí)間里了解了人發(fā)組訓(xùn)的基本工作內(nèi)容,通過與隊(duì)伍溝通的方式了解了隊(duì)伍對待培訓(xùn)的看法尤其是隊(duì)伍為什么不愿意參加增員培訓(xùn)的原因,了解了部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員的原因,并與李燕國主管就大學(xué)生的增員與留存問題進(jìn)行了深入的探討。除此之外,更是親身參與了02起飛人員名單與部經(jīng)理的溝通和宣導(dǎo)工作,操作了周五增員日一天的流程,不僅對人發(fā)組訓(xùn)的一些工作流程有了更深的了解,更在實(shí)踐的過程中學(xué)會了如何與部經(jīng)理進(jìn)行有效溝通,如何將公司的信息更有效的傳達(dá)到隊(duì)伍身上。

當(dāng)然,在做好杜老師吩咐的任務(wù)之外,我旁聽了主管早會和溫情部、永安部、二部302的大早和二早,觀察了永安部、302、華英部不同營業(yè)部之間的新人留存輔導(dǎo)動作,并通過與主管和業(yè)務(wù)員聊天的方式了解了隊(duì)伍對待人力新政、智慧星產(chǎn)品以及輔導(dǎo)動作的看法。在下午自主學(xué)習(xí)的時(shí)間里,則重點(diǎn)學(xué)習(xí)了基本法關(guān)于維持和晉升的相關(guān)內(nèi)容,并結(jié)合業(yè)務(wù)員想我詢問的關(guān)于銷售誤導(dǎo)扣分的問題向翟前老師進(jìn)行了品質(zhì)管理方面內(nèi)容的請教。通過這些學(xué)習(xí)、觀察和實(shí)踐,讓我對營業(yè)區(qū)的工作尤其是人力發(fā)展方面有了更深的認(rèn)識,也對一些問題有了一定的想法和思考,現(xiàn)將學(xué)習(xí)收獲匯報(bào)如下:

一、人力發(fā)展組訓(xùn)主要工作內(nèi)容:通過跟杜老師的溝通我了解到人力發(fā)展組訓(xùn)主要負(fù)責(zé)組織開展增員輔導(dǎo)訓(xùn)練,負(fù)責(zé)推動營業(yè)區(qū)的人力發(fā)展、晉升工程相關(guān)工作、具體到二區(qū),根據(jù)我的學(xué)習(xí)和觀察,人發(fā)組訓(xùn)的工作除了主持主管早會和其他事務(wù)性的工作外,主要有周五增員日的操作、小型創(chuàng)業(yè)說明會的主持、人力發(fā)展推動面談、組織發(fā)展意愿啟動、分公司主管養(yǎng)成培訓(xùn)體系的宣導(dǎo)和溝通人員名單、追蹤培訓(xùn)效果、了解隊(duì)伍增員及組織發(fā)展?fàn)顩r等內(nèi)容。想要做好這些工作,就需要人發(fā)組訓(xùn)增強(qiáng)自身素質(zhì),對基本法和公司政策非常熟悉,能夠運(yùn)用一定的技巧和隊(duì)伍進(jìn)行溝通交流,了解隊(duì)伍人力發(fā)展的實(shí)際狀況和存在的問題,進(jìn)而才能更好地進(jìn)行人力發(fā)展面談,激發(fā)隊(duì)伍的發(fā)展意愿。

二、隊(duì)伍對待人力發(fā)展培訓(xùn)的看法:說實(shí)話,在沒有真正接觸過02起飛這種制式準(zhǔn)主任養(yǎng)成培訓(xùn)之前,我一直覺得隊(duì)伍對待培訓(xùn)應(yīng)該是非常重視和歡迎的,因?yàn)檫@是平安帶給他們的最寶貴的財(cái)富,是對自身增值的一個非常好的途徑。但是事實(shí)卻給了我很大的震撼,在周五開02起飛訓(xùn)前會的時(shí)候,一部分人沒有到,來的人則對來干什么懵懵懂懂甚至一無所知,甚至一小部分業(yè)務(wù)員直接要求請假不去參加培訓(xùn),這個狀態(tài)不應(yīng)該是剛轉(zhuǎn)正不久渴望在平安有所作為有所發(fā)展的員工應(yīng)有的狀態(tài)?梢钥闯觯瑢W(xué)歷越高、司齡越短、30歲以下的員工是參加培訓(xùn)意愿最強(qiáng)烈的,那么,為什么有部分員工不愿意參加主任養(yǎng)成培訓(xùn)體系呢?

根據(jù)與部分業(yè)務(wù)員的溝通和了解,我總結(jié)出以下幾個原因:

(1)增員意愿不強(qiáng),不愿意去做增員,是被部經(jīng)理和主任逼得沒辦法才來參加培訓(xùn),會尋找借口和理由來請假逃避培訓(xùn)

(2)對培訓(xùn)目的認(rèn)識不清,對培訓(xùn)學(xué)習(xí)產(chǎn)生了厭倦心理,這部分員工感覺自己跟著主管學(xué)習(xí)增員技能就可以了,公司的培訓(xùn)聽不懂也不愿意聽,培訓(xùn)意愿不強(qiáng),更有甚者表示去參加培訓(xùn)就是去玩的,不指望學(xué)到什么東西。

(3)認(rèn)為制式培訓(xùn)授課內(nèi)容比較單調(diào),講師授課技巧太過于平淡,學(xué)不到實(shí)際的東西,感覺聽到的東西不怎么具有可操作性

(4)02起飛需要三天培訓(xùn)時(shí)間,有部分業(yè)務(wù)員感覺耽誤這三天時(shí)間會影響自己的展業(yè),在短時(shí)間內(nèi)可能會影響自己收入

(5)三天封閉式培訓(xùn),不允許回家,對部分已經(jīng)成家尤其是孩子還小的業(yè)務(wù)員來說比較難以接受三、部分業(yè)務(wù)員為什么不愿意做增員及從業(yè)務(wù)員角度考慮增員難的原因:跟業(yè)務(wù)員溝通的多了,越來越有一個感覺,就是他們不是不想增,也不是不愿意去增,而是大多抱有這么一個心態(tài),先做好個人業(yè)績再增員吧,碰上了就增,碰不上就算了。這種心態(tài)不是極少數(shù)人在有,而是無論是剛轉(zhuǎn)正的新員工還是工作了數(shù)年的老業(yè)務(wù)員,在我有過接觸的人里邊有這種心態(tài)的不下七八成,這也是一個非常令我感到震驚的事實(shí)。根據(jù)我的觀察和了解,業(yè)務(wù)員存在不愿意增員或者增員考碰運(yùn)氣的心態(tài)的原因有以下幾個方面:

(1)業(yè)務(wù)員自我定位錯誤。

有人類以來世界上只有兩種基本模式,一種是拿固定工資的打工族,另一種則是拿績效工資的老板。正如207那天大早上說的一樣,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是老板心態(tài),而事實(shí)上業(yè)務(wù)員并沒有養(yǎng)成老板心態(tài)。因?yàn)榇蚬ば膽B(tài),所以聊天的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員竟然認(rèn)為增員就是給公司、給營業(yè)部做貢獻(xiàn),增員本是業(yè)務(wù)員份內(nèi)的工作,但自己誤認(rèn)為是打工族,因此也就不愿為公司去增員。

(2)增員短期看不到利益。

業(yè)務(wù)員是由利益驅(qū)動的,雖然基本法規(guī)定了增員后業(yè)務(wù)員的收入的提升,公司也在不斷地宣導(dǎo)增員會給員工帶來多么多么大的利益,業(yè)務(wù)員都少了那份堅(jiān)持和耐心。在部分業(yè)務(wù)員看來,新人的前期輔導(dǎo)和陪訪需要消耗業(yè)務(wù)員本身的很多時(shí)間,影響了自己展業(yè),導(dǎo)致自己收入減少,而有的新人卻沒有業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)量很少,給業(yè)務(wù)員帶來的利益有限,這樣業(yè)務(wù)員在短期內(nèi)就感覺到不如自己做業(yè)務(wù)了。

(3)業(yè)務(wù)員對行業(yè)前途失去信心。

每個人壽險(xiǎn)資源都是有限的,尤其是剛轉(zhuǎn)正的新業(yè)務(wù)員,隨著壽險(xiǎn)資源的枯竭,壽險(xiǎn)生命也將枯竭,于是他們對自己在這個行業(yè)干多久產(chǎn)生懷疑,對自己在這個行業(yè)的未來失去信心,更多的業(yè)務(wù)員的想法就是先在這兒干一段時(shí)間試試,不行再換工作,因此,便不愿費(fèi)心費(fèi)力的去增員。而一部分資深業(yè)務(wù)員,心態(tài)老化,沒激情沒斗志,混一天是一天,也不愿意去增員。但他們恰恰忽略了一個重要的問題,只有增員才能保證他們能在壽險(xiǎn)行業(yè)長久干下去的一個事實(shí),想要走的快,就一個人走,想要走的遠(yuǎn),就需要一群人走同樣適用于保險(xiǎn)業(yè)。

(4)業(yè)務(wù)員自己的輔導(dǎo)意愿不高,輔導(dǎo)能力和增員技巧欠缺。每個業(yè)務(wù)員都是從剛?cè)胨颈恢鞴茌o導(dǎo)的經(jīng)歷中過來的,有的業(yè)務(wù)員就表示自己還是個新人的時(shí)候看著主管手把手的教新人如何展業(yè),累的半死效果可能還不好,干著賣保險(xiǎn)的活,操著國家主席的心,對自己將來也要輔導(dǎo)新人心存怯意,不愿意去費(fèi)力不討好的輔導(dǎo)新人,自然也就對增員意愿不強(qiáng)。

而有的業(yè)務(wù)員則是意愿強(qiáng)烈,但是增員技巧欠佳,導(dǎo)致頻繁出擊卻所獲甚微,輔導(dǎo)能力欠佳,導(dǎo)致新人留存率低,久而久之,也就喪失了繼續(xù)增員的意愿。

(5)業(yè)務(wù)員對增員的后果感到焦慮

有部分業(yè)務(wù)員一直擔(dān)心自己業(yè)績不好被被增員人超過很沒有面子,所以增員意愿不強(qiáng);而有的業(yè)務(wù)員尤其是通過緣故和轉(zhuǎn)介紹方式增員的業(yè)務(wù)員則更多地焦慮被增員人一旦干不好收入低或者感覺實(shí)際工作不是跟增員人宣稱的那樣美好給自己帶來不必要的麻煩,所以也不怎么愿意去增員了。

四、大學(xué)生增員和留存問題:很幸運(yùn),在周五增員日的時(shí)候又碰到了李燕國主任領(lǐng)著兩個應(yīng)屆大學(xué)生前來參加面試,因?yàn)槔钛鄧旧碓诖髮W(xué)還沒有畢業(yè)的時(shí)候就加入了平安,一個外地的應(yīng)屆畢業(yè)生在短短一年多的時(shí)間就晉升成為主任,也引起了我對他極大的興趣,就在面試教室門口跟他進(jìn)行了一些交流,當(dāng)談到人力新政的時(shí)候,他與我對大學(xué)生尤其是應(yīng)屆學(xué)生的增員和留存問題進(jìn)行了一些探討,讓我關(guān)注到了在增員和新人留存這么重要的環(huán)節(jié)中應(yīng)屆大學(xué)生這么一個特殊的群體。

因?yàn)槲冶旧砭褪菓?yīng)屆畢業(yè)生,而且是保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)的,在沒進(jìn)入平安之前,我的想法估計(jì)跟很多應(yīng)屆生一樣,剛畢業(yè)的大學(xué)生去做保險(xiǎn)?沒有廣泛的社會人際關(guān)系、沒有豐厚的社會閱歷、沒有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),還有承受家人和朋友不理解的眼光,這根本就是不可行的。但是在與李燕國主任的聊天當(dāng)中,我才得知,大學(xué)生固然缺乏人際關(guān)系和社會閱歷,過于樂觀,不能吃苦耐勞,眼高手低,好高騖遠(yuǎn),缺乏對家庭和個人的責(zé)任感,但是也要看到這個群體在保險(xiǎn)行業(yè)中的突出優(yōu)勢,就是年輕、精力旺盛,有想法,有激情,學(xué)習(xí)能力強(qiáng),敢想敢干,而且增員大學(xué)生會給整個團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液,讓團(tuán)隊(duì)保持活力和先進(jìn)性。實(shí)際上,在二區(qū),雖說這個群體存在著客戶認(rèn)同度和他們自身對市場的適應(yīng)能力等諸多問題,但也不乏許多優(yōu)秀的營銷員出自這個群體,比如三個月收入十萬的范婷婷等等。

當(dāng)然,并不是所有大學(xué)生都適合做保險(xiǎn)營銷,相反,適合的還是少數(shù)。據(jù)李燕國主任介紹,根據(jù)大學(xué)生新員工大批進(jìn)入又大批離開的血淋淋的教訓(xùn),他發(fā)現(xiàn)具有獨(dú)立生活意識和能力,有自我決定權(quán),能夠自行解決食宿問題的,言談舉止沉穩(wěn)、踏實(shí)、友善,事業(yè)心強(qiáng)的,愿意通過自身努力成就一番事業(yè)的,應(yīng)聘其他行業(yè)頻頻遭拒的,特別是已經(jīng)了解保險(xiǎn)營銷工作性質(zhì)并且認(rèn)同的大學(xué)生,才可優(yōu)先考慮,否則,很難留得住。

而在搭建優(yōu)秀的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)留存方面,他則給了這么幾條建議:

(1)為其設(shè)置美好愿景。新人崗前培訓(xùn)結(jié)束、合格上崗以后,要根據(jù)每個新人的具體情況,為他們設(shè)置美好愿景,讓他們看到未來,看到前途和希望,會為之全身心投入,不再猶豫和觀望。與此同時(shí),要千方百計(jì)幫助他們早日開單、掙到底薪,這是留住大學(xué)生新人的硬件措施,必須做好,否則,10個會有9個流失了。

(2)不要過早“單獨(dú)行動”。大學(xué)生新人不同于其他新人,他們的社會面窄、心理承受能力弱、緣故市場小。因此,不宜過早將他們單獨(dú)推向市場,否則,很容易使他們夭折、前功盡棄。在一個比較長的時(shí)間內(nèi),主管要進(jìn)行陪同拜訪和輔導(dǎo)訓(xùn)練(具體時(shí)間視新人的成長狀況而定),當(dāng)然,這種陪訪和輔導(dǎo)一定是教授性和指導(dǎo)性的,而不是替代性和填鴨式的,要為大學(xué)生新人留出足夠的成長空間。

(3)充分利用主顧開拓方式進(jìn)行陌生拜訪。大學(xué)生新人社會關(guān)系少,也鮮有緣故客戶,因此,他們的展業(yè)市場定位主要是陌生市場,他們大都只能選擇陌拜。主管和增員人要教他們學(xué)會如何利用主顧開拓方式與陌生人打交道,學(xué)會做陌生拜訪,這是一種生存能力,他們必須具備。當(dāng)然,大學(xué)生新人的陌拜市場應(yīng)當(dāng)是有所選擇的,而不是盲目的,選擇什么樣的主顧開拓方式,開發(fā)什么樣的陌拜市場,以哪類客戶為主攻方向,要根據(jù)每個人的具體情況來定。也可以讓他們相互結(jié)伴而行,一方面為自己壯膽、另一方面兩人互相照應(yīng),減少疏漏,增加成功的機(jī)會。

在我看來,在壽險(xiǎn)行業(yè)增員難和大學(xué)生就業(yè)難的今天,大學(xué)生是一個很大的準(zhǔn)增員群體,我們不應(yīng)該因?yàn)檫@個群體存在這樣或者那樣的不足而去回避這個群體,否則,則是將未來保險(xiǎn)市場的生力軍推向競爭對手的懷抱。此外,增員是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,加之大學(xué)生又是一個極為特殊的準(zhǔn)增員群體,所以,對大學(xué)生的增員,要特別用心。從準(zhǔn)增員對象應(yīng)聘填表,到創(chuàng)說會召開之后進(jìn)行面試,再到職前崗前培訓(xùn),參加代理人資格考試,最后再到上崗開單,直至新人留存輔導(dǎo)訓(xùn)練后轉(zhuǎn)正,每一個環(huán)節(jié)都要耐心細(xì)致,不能掉以輕心,更不能虎頭蛇尾。

五、下周工作計(jì)劃:由于下周被培訓(xùn)部借調(diào)去當(dāng)02起飛班的助教,正好借助這個機(jī)會去學(xué)習(xí)調(diào)研本周存在的一些疑惑,因此,我下周的工作計(jì)劃如下:

(1)了解02起飛班的操作流程,了解02起飛班的訓(xùn)練對象,訓(xùn)練目的和意義(2)學(xué)習(xí)02起飛班的課程,了解增員方面的知識

(3)觀察班主任的一舉一動,思考如何當(dāng)一名合格的班主任

(4)與業(yè)務(wù)員聊天,了解他們參加培訓(xùn)的動機(jī)以及增員的意愿,了解他們對增員難這個問題的看法,了解大學(xué)生尤其是應(yīng)屆大學(xué)生新人留存、展業(yè)和增員的內(nèi)容

(5)仔細(xì)觀察學(xué)員學(xué)習(xí)狀態(tài),評估這次培訓(xùn)對他們會產(chǎn)生什么樣的影響

友情提示:本文中關(guān)于《保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)總結(jié):該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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