建筑材料展會工作總結

201*年3月份東北地區(qū)建筑材料展覽會工作總結

時光飛逝，日月如梭，轉眼之間三場建筑材料展覽會在201*年3月份紛紛落下帷幕。從3月9日到3月24日，在雅達（沈陽）總經理銀華的領導下，市場部負責人信維維的組織下，銷售部業(yè)務員的配合下，展會已經取得圓滿成功。對這近半個月的展會工作，我將進行以下總結：

一、展會概述

201*年3月份三場建筑材料展覽會分別在沈陽科學宮、哈爾濱國際會展中心、沈陽工業(yè)展覽館舉行，三場展會皆以大紅色雅達標志為背景，租用六個展位約54平米，以氣勢磅礴、大氣為主題做特殊裝飾。除此之外，展位位置都設立在中心有利地勢，不僅有利于開展展覽工作，更加大了展位前客流量的增加。

半個月的展會工作不僅使我更加了解了產品知識，還增加了許多與顧客溝通的經驗。與顧客現場式的交流探討產品知識、行業(yè)要求、市場規(guī)范，要比一人在那看產品介紹效率高得多。在展會上遇到的各種問題，使我的知識面更加寬廣，從中汲取經驗，領悟了很多業(yè)務知識和工作以后的態(tài)度以及交談要訣。

三場展會，來參展的展商都是有技術、有研究、專業(yè)性很強的工作人員，參觀者也都是各大高校的教授、設計師、工程師等。如此一來，我們遇到的問題遠比在公司宣傳手冊上提到的要尖銳得多。當我遇到不清楚或不明白的問題時，都是把話題交給身邊的同事，在他們回答的過程中，我仔細的分析他說的每一句話，并認真作好記錄，爭取在下次有客戶問同樣的問題時能夠迅速解答。多聽，從同事的講解中學習技巧，也使我的應變能力有所提高。這三場參展讓我進一步理解了“實踐出真知”這句話的含義，只有親身經歷過的事情，才有發(fā)言權。在公司看產品介紹資料的時候，我絞盡腦汁也想不出還有什么問題，可是一到展會上，無法隨心所欲應對的問題接踵而來。這次展會，也使我明白，凡事都要親歷親為，閉門造車的事不是很容易就能成功的。多做，凡事都要事必躬親。

二、展會分析

（1）現場觀眾分析

①從身份上分：

展會觀眾主要是大學教授、設計院設計師、工程師、房地產開發(fā)商、工程隊、個體門市商戶、同行業(yè)競爭對手及合作伙伴、還有社會上其他閑散人員。展會上通過來賓登記，將參觀觀眾身份進行分類，然后根據身份抓住與其交談的側重點。

例如：

a.大學教授,主要談品性能，并與其他材料做參數比較，將施工工藝和價格放到次要地位；

b.設計院設計師、工程師，不僅要談產品性能，與其他材料做參數比較，還要詳細說明其施工工藝以及國家政策；

c.房地產開發(fā)商、工程隊，著重強調產品安全性能和消防等級，然后是合作利潤空間；d.個體門市商戶、同行業(yè)競爭對手，都要以將他們發(fā)展為經銷商或代理商為首任。切記，所有交談都要留下聯(lián)系方式，以便以后促成合作。e.對待一些社會上的閑散人員，展會工作人員應做到眼尖手快，快速判斷渾水摸魚者的來意，保護好公司資源，避免不必要的資源浪費與流失。

②從地域上分：

展會主要是以東北三省為主的建筑材料展覽會，展會資源由市場部統(tǒng)一整理，并按區(qū)域下分到銷售部區(qū)域業(yè)務員手中，做到時效性，準確性，公平性。

（2）參展商分析

展會上主要以建筑外墻外保溫材料為主，行業(yè)內材料競爭對手主要是巖棉、聚氨酯、苯板、擠塑板、發(fā)泡水泥等（如圖1），同行業(yè)內相同產品的品牌競爭對手主要是圣泉、萊恩斯、象圓、華海等（如圖2）。

巖棉聚氨酯苯板擠塑板發(fā)泡水泥（圖1）

圣泉象圓

華海北京萊恩斯

（圖2）

（3）競爭與合作的需求分析（4）

在展會上面對不同人的提問，業(yè)務員要迅速發(fā)現其需求走向，用最輕松的言語交談出對方的身份地位、建筑項目信息、以及合作幾率。把重點放在工建項目的外墻外保溫上，民用建筑如已定其他保溫材料了，要將重點轉移到防火隔離帶上，而不是盲目的推介自己家的產品。

同行業(yè)之間既是競爭對手又是合作伙伴，切忌不可惡意詆毀同行業(yè)產品，或同產品的不同品牌，要努力顯現我公司實力與魄力，使同行有意向有信心與我們合作，將我們的行業(yè)內競爭對手轉化為我們的合作伙伴，同行業(yè)之間只有團結在一起，才能夠為行業(yè)謀求更好的發(fā)展。

面對建筑設計師或是建筑方面的學者，要以最專業(yè)最嚴肅的態(tài)度去應對，使其從根本上接受公司產品，認可公司產品的優(yōu)勢，并邀約學者在相應范圍作產品推廣。

（5）展會職責分析

本次展會由雅達（沈陽）總經理領導參展，副總經理、各大區(qū)總監(jiān)負責在洽談區(qū)與有價值的顧客詳談。各區(qū)域業(yè)務經理則負責接待展會觀眾，為觀眾排疑解答、互通信息、互相交流。市場部門則負責整個展會會場的瑣事，如布展、拍展、來賓登記、發(fā)放樣塊資料以及定工作餐等。

參加展會的人員必須做好分工協(xié)調，要有一定的合作的精神和強烈的集體榮譽感，遇事不能推卸責任，要互相承擔，不能漏掉任何一個客戶，不能放過任何一個宣傳產品的機會

（5）圖片報道

A.雅達風采

B.一絲不茍

三、展會思考與總結

（1）展會成績與效果

a.嶄露頭角，提高企業(yè)知名度。b.了解市場，擴充資源。

c.推動銷售，促進業(yè)務增長。d.樹立企業(yè)員工信心

（2）展會缺點與不足

a.展臺的設計上，在盡可能節(jié)約特裝成本的基礎上，體現氣勢恢宏、大氣的雅達主

題。如展位在通道兩邊，盡可能做一面特裝封閉噴繪，這樣使得其他三面都能很清楚全面的看到自家展位及展位內的宣傳產品，還有效的節(jié)省了噴繪布成本；如展位在通道頭拐角處可做兩面特裝，加強整體效果；如果是高臺階獨立展位則需要三面封閉式噴繪，加強立體感，做出震撼效果。

b.在者就是樣塊的擺放上，大的系統(tǒng)墻體樣快完美的體現出了外墻的構成和外墻外

保溫的施工工藝，顯然是展會的核心展品，應放在最顯眼最容易讓大家觸摸到觀察到的地方；小樣塊作為展會的發(fā)放品應放在離接待處較近的地方，這樣既方便了接待時有小樣塊留住觀眾，又方便了小樣塊的發(fā)放，更加有利于工作人員看住自家產品，減少一些不必要的損失。

c.宣傳資料的設計，我覺得在宣傳資料上應該盡量用最少的字數，表達出最多的內

容。因為在眾多的宣傳資料中，參觀者不可能都一一過目，只能看個大概。所以，我們要精益求精，做到讓參觀者不用看太多的字，就能了解公司、了解產品。

我個人認為應將公司整體情況重新排版編制成3到5頁的宣傳冊，內容包裹公司概

況、分廠子公司介紹、合作伙伴名單、產品種類、產品參數數值、工程案例等。同時宣傳資料的外觀設計，顏色搭配也是很重要的。

d.公關活動的開展，展會期間銷售部業(yè)務員與市場部工作人員做了舉牌全場走的宣

傳工作，但是我覺得時間安排上應有硬性規(guī)定，還有就是舉牌宣傳態(tài)度上不夠積極。

還有就是宣傳手法單一，只有發(fā)放樣品資料播放宣傳視頻和舉牌繞場走，我覺得

還應該安排一個展會主持，不但能吸引觀眾，還能起到時刻調節(jié)會場氣氛的作用，形式可以做演講回報，做現場試驗，甚至是現場隨機抽取幸運觀眾與之共同完成實驗等。

（3）展會的經驗與教訓

由于公司剛剛開始參加各種展會，沒有太多的經驗，所有人都在摸索。三場展會下來，我們獲取了許多寶貴的經驗與教訓。

首先，展會前期準備，置辦展會備品。公司的宣傳資料、技術樣本、展品、名片和會來自己展臺的客戶名單表，保證物資豐厚，才不會使展會無樣品可發(fā)，以至于失去展會價值；

其次，展會前期公司應給所有參展人員做好會前培訓，一來增強產品知識和業(yè)務知識，二來時參展人員統(tǒng)一口徑，表現出我們雅達專業(yè)的一面；三來，會前集訓增加參展人員氣勢，全面體現雅達新貌。再次，每次展會都會有新的產品出現，無論是市場不還是銷售部，對這部分產品都不是很了解，為了避免不專業(yè)的回答，建議新增參展產品應進行即使知識更新。

最后，針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改進的；再問問對方接下來有什么采購的打算；最后送點小禮品，以表心意。針對新客戶：要主動接待客戶，應盡量留下對方網絡的聯(lián)系方式，最好有MSN或QQ，這樣方便以后聯(lián)系，在與客戶聊天的時候盡量了解清楚對方的公司性質，以便于合作。

四、展會總結

(1)參展期間注意事項：

a.一定要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶可以主動上前請對方到里面參觀，并最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那么第二天當你再看到他的時候一定要請他到里面坐坐、詳談。

b.不要輕易放棄，利用好所有你能用上的資源。展會觀眾不僅吸引的是陌生人，還可以發(fā)動你的家人親戚，只要是做和建筑有關的都邀約會場，使他認可公司產品，以便于在建筑環(huán)境下宣傳。

c.最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會時間短、人多，很多時候都忙不過來的，如果等市場部晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，所以最好當時就將最要的信息寫在相對應的名片上，這樣回去也方便統(tǒng)計、也不容易搞錯。

(2)展會后的跟蹤：

a.回公司后，馬上把所有名片整理歸檔，分為重要客戶和一般客戶，然后全部郵件發(fā)送公司的相關資料。

b.如果客戶三天之后還沒回郵件，就進行電話跟蹤，務必要讓對方記住自己。

友情提示：本文中關于《建筑材料展會工作總結》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，建筑材料展會工作總結：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網絡整理 免責聲明：本文僅限學習分享，如產生版權問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《建筑材料展會工作總結》由互聯(lián)網用戶整理提供,轉載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/533927.html

• 上一篇：201*年度材料系分團委學生會工作總結
• 下一篇：教輔材料管理專項整治工作總結