商務(wù)談判個(gè)人總結(jié) 哈哈哈哈

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

專業(yè)：營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)生：指導(dǎo)老師：

一：總結(jié)

經(jīng)過(guò)這一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過(guò)實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，已達(dá)到共贏。

二：實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)訓(xùn)的目的與要求：

目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過(guò)程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，使前后

所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)；了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來(lái)的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過(guò)程中通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。

要求：分成8個(gè)小組，第一組對(duì)A組，第二組對(duì)B組，第

三組對(duì)C組，第四組對(duì)D組。進(jìn)行模擬商務(wù)談判。我組選的談判內(nèi)容是，安踏入駐開封大商集團(tuán)。

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年12.地點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)樓（8號(hào)樓）

談判人員組成：總經(jīng)理（王洪娟）

項(xiàng)目經(jīng)理（李艷慧）財(cái)務(wù)總監(jiān)（張夢(mèng)凡）技術(shù)顧問（梁夢(mèng)華）法律顧問（張悅）

三：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容（程序及具體策略）

實(shí)訓(xùn)過(guò)程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，全面分析大商集團(tuán)的情況。我們的目標(biāo)分為，1.最理想目標(biāo)：成功入駐開封市大商集團(tuán)千盛廣場(chǎng)。2.次要目標(biāo)：以最優(yōu)惠價(jià)格入住目標(biāo)市場(chǎng)。3.最低目標(biāo)：和平談判，以長(zhǎng)期發(fā)展為主要目的

四：實(shí)訓(xùn)的個(gè)人總結(jié)

短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過(guò)對(duì)角色的分工，談判策劃及過(guò)程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過(guò)程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。

為了讓談判進(jìn)行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：

談判準(zhǔn)備階段要為整個(gè)談判過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的開局將促進(jìn)談判順利達(dá)到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：

1．談判雙方要營(yíng)造適合的談判氣氛，談判氣氛對(duì)人的心理、思維和行為都有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進(jìn)取無(wú)疑是比較理想的談判氣氛。要有中性話題。

2．談判雙方互相接觸、互相了解，并對(duì)談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、時(shí)間進(jìn)度以及雙方人員情況進(jìn)行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、程序、時(shí)間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。3．談判雙方要分別進(jìn)行開局陳述，表明己方的利益原則、對(duì)談判對(duì)手的理解和期望，雙方進(jìn)行摸底，確定下一步談判的策略和方式。并且雙方準(zhǔn)備了自己公司的PPT。

談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段。在這個(gè)階段雙方針對(duì)談判所涉及的各方面議題進(jìn)行多次的磋商和爭(zhēng)辯，最后經(jīng)過(guò)一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個(gè)論證己方交易條件合理性的過(guò)程，雙方都站在己方立場(chǎng)上為獲取己方所需要的利益而努力說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件；磋商階段又是一個(gè)雙方認(rèn)真聽取對(duì)方的意愿、方針和條件，主動(dòng)作出讓步的過(guò)程。報(bào)價(jià)階段要掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)；討價(jià)還價(jià)是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行的，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓步階段，要通過(guò)靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功，迫使對(duì)方讓步的策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)�推舟等�?/p>

談判結(jié)束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和原則就會(huì)有利于達(dá)到自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我的收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理

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商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

通過(guò)一個(gè)月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。在老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識(shí)一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長(zhǎng)一職，所以我主要是對(duì)產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說(shuō)技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。

第一場(chǎng)談判我們面對(duì)的是XXXX校方代表。在簡(jiǎn)單的寒暄后，我們開始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時(shí)便展露出了許多漏洞，XXXX代表對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開出報(bào)價(jià)后校方總以價(jià)格過(guò)高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢(shì)為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個(gè)談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說(shuō)是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。

中場(chǎng)休息時(shí)，在吸收了第一場(chǎng)談判的時(shí)候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性價(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專長(zhǎng)指出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

第二場(chǎng)談判是對(duì)XXXXXX大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場(chǎng)談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說(shuō)明，最后得到XXXX代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動(dòng)權(quán)。使得校方很難以價(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈(zèng)送一些配件。雖然最后雙方并沒有達(dá)成采購(gòu)協(xié)議，但在這一場(chǎng)談判中，我們掌握了主動(dòng)權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說(shuō)是一次比較成功的談判。

這兩場(chǎng)模擬談判由我擔(dān)任主談，對(duì)此我非常感謝我們組長(zhǎng)的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對(duì)我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

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