白酒銷售年度工作計劃

白酒銷售年度工作計劃

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的***年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。201*年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析(一)、業(yè)績回顧

1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：

2、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);4、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

5、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。6、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗

二、個人的成長和不足

在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝轉載自百分網，請保留此標記通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、**市場

雖然經銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、**市場**的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;

4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、***x年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“***發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;五、對公司的幾點建議

1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造。

總之***x年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的***x年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

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201*年度總結

加入百年糊涂公司一年多時間了，回想起來時間過得還挺快的，在各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度認真地完成了自己所承擔的各項的工作任務，讓我很快融入到了這種工作環(huán)境與工作模式�，F將我一年工作總結和13年計劃如下:

一、銷售指標完成情況

1、1月份：主要是執(zhí)行與跟蹤201*年元旦春節(jié)的活動情況。申請門店都是按計劃完成。

2、2月份：主要是對元旦春節(jié)活動后的門店進銷存的跟蹤與落實，并及時對還有高庫存的門店及時處理，對缺貨的門店及時跟進訂貨，陳列位置不好的門店在最快的時間內處理好。并把元旦春節(jié)活動的費用派下去。

3、3月份：完成金額10.5萬。完成率113%。（1）天和產品低度都做特價，共5個條碼，活動時間（3月10日至4月10日）。（2）嘉榮品項低度、品智高度做特價，共4個條碼，活動時間（3月15日至4月15日）。（3）華生低度特價，活動時間（3月10日至4月10日）。多家門店都有捆綁贈品，銷售效果不錯。清明單門店活動執(zhí)行大朗嘉榮、寮步嘉榮、沙田嘉榮、樟木頭天和四家。

4、4月份：完成金額11.5萬。完成率120%。嘉榮系統，共四個條碼特價。免費堆頭陳列門店有：大朗天和、常平樂購、橫瀝華潤。更好的促進產品銷售，清明節(jié)申請門店活動：沙田SPAR端架陳列、大朗嘉榮端架陳列。5、5月份：完成金額11.6萬。完成率120%。本月的表現有免費端架陳列：沙田SPAR.免費展架超值裝陳列：三屯華潤、花園吉之島、虎門華潤、虎門華生、塘廈東港城嘉榮.更好的刺激銷售，庫存較大門店贈品捆綁，有厚街三華潤、厚街華潤、樟木頭天和、大朗嘉榮、塘廈嘉榮、大朗樂購、美景華潤。本月端架陳列、展架投入以及贈品捆綁，促進了產品的銷售.

6、6月份：完成金額13.8萬。完成率110%。本月的表現，（1）天和系統我負責門店，和主管溝通協商門店單獨做特價，共3個條碼，門店單方讓利。（2）嘉榮系統倆個超值裝有特價讓利。（3）免費特陳：石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR。（4）本月超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列。

7、7月份：完成金額13.4萬。完成率144%。（1）天和系統單門店特價：超值裝33%vol7.9/9.5。特價時間：201*-07-01到201*-07-31。（2）門店有免費特陳和展架：石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。以上銀世紀高低都陳列在黃金位置，高低度至少各保留三個陳列面。

8、8月份：完成金額14.4萬。完成率124%。（1）天和系統單門店長期都有特價：高低超值裝特價時間：201*-07-31到201*-08-25。2)高低銀世紀特價時間：201*-08-25到201*-10-01。和門店主管溝通，門店單店讓利。（2）嘉榮系統：1，高低超值裝活動時間（8月25日至10月10日）2，高低銀世紀特價時間：201*-08-25到201*-10-01。（3）門店有免費特陳和展架：望牛墩嘉榮、石碣天和、石碣崇換嘉榮、石碣財富嘉榮SPAR、石碣光大華潤、中堂嘉榮SPAR、麻涌嘉榮SPAR展架陳列。麻涌嘉榮SPAR、石碣天和、蛤地SPAR有堆頭陳列。

9、9月份：完成金額40.3萬。完成率76%。天和系統共8個條碼有特價。特價和門店主管溝通，門店單店特價讓利。本月表現（1）免費堆頭陳列：麻涌SPAR、蛤地SPAR端架。（2）超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，以上都門店長期有展架陳列。（3）免費特陳：1，新基嘉榮、石碣天和、中堂華潤、中堂嘉榮SPAR、石碣財富嘉榮SPAR、麻涌嘉榮、蛤地SPAR個別門店銀世紀有加高層，以上門店銀世紀高低都陳列在黃金位置，至少保留三個陳列面。2，石碣崇換嘉榮銀世紀共9個面、東協華潤銀世紀高低各共8個面，望牛墩嘉榮高低銀世紀共12的面，以上陳列是在白酒中陳列最好的。

10、10月份：完成金額27.6萬。完成率120%。本月表現，（1）天和系統和嘉榮系統均有特價。隨著天氣的轉冷與元旦節(jié)日的將近，白酒市場的整體銷量有了明顯的回升，針對門店銷量較好的門店申請做活動，共7家，石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列。（2）免費堆頭陳列：麻涌SPAR有銀世紀堆、超值裝堆、蛤地SPAR銀世紀端架。（3）超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，火煉樹華生展架陳列，以上都門店長期有展架陳列。（4）崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂華潤、麻涌嘉榮、蛤地嘉榮、銀豐嘉榮、個別門店銀世紀有加高層，以上門店銀世紀高低都陳列在黃金位置，高低共有8---12個陳列面，同時以上門店銀世紀在酒區(qū)陳列是最好的。

11、11月份：完成金額29.9萬。完成率177%。本月表現，（1）嘉榮、天和系統均有特價。（2）隨著天氣的轉冷，白酒市場的整體銷量有明顯的上升，一定程度上刺激本品的銷售。份活動門店有石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、銀豐嘉榮有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮有堆頭陳列共七家。（3）免費堆頭/端架陳列方面：麻涌SPAR有銀世紀堆、超值裝堆、銀豐嘉榮有低銀堆頭陳列、蛤地SPAR銀世紀端架。（4）超值裝展架陳列：麻涌嘉榮SPAR展架陳列，蛤地SPAR展架陳列,石碣崇換SPAR展架陳列,石碣天和展架陳列，火煉樹華生展架陳列，銀豐嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、石碣華潤以上都門店長期有展架陳列，共9家門店

12、12月中前：完成金額30.3萬。完成率121%。（1）天和系統超值裝、銀世紀有特價讓利。（2）11月份活動后免費延續(xù)門店，石碣崇換嘉榮有N堆陳列、石碣天和有堆頭陳列、石碣華潤有端架陳列、望牛墩嘉榮有端架陳列、中堂華潤有端架陳列、中堂嘉榮共6加免費延續(xù)。（3）長期免費門店特陳，蛤地嘉榮堆頭陳列、麻涌嘉榮銀世紀和超值裝倆個堆頭陳列、新基嘉榮銀世紀堆頭陳列。（4）宏圖嘉榮月中有超值裝展架投入。但今年門店超值裝展架投入覆蓋率較高，超值裝銷量同比有明顯的提高、銷量非常理想。

二、市場建設

1、201*年個人總銷量共203.3萬。完成率123%。2、重點線路打造共倆條。

（1）望牛墩嘉榮中堂華潤中堂嘉榮中堂萬和麻涌嘉榮。（2）石碣崇換嘉榮石碣東協華潤石碣財富嘉榮石碣天和。以上倆條路線品項在門店白酒區(qū)正常貨架陳列是最好，陳列面是最多，個別門店長期有加高層、堆頭等特陳，同時超值裝展架門店覆蓋率達78%。3、特陳門店

（1）石碣天和、石碣華潤、崇換嘉榮、望牛墩嘉榮、中堂華潤、中堂嘉榮、麻涌嘉榮、銀豐嘉榮、蛤地嘉榮、宏圖嘉榮以上門店品在門店白酒區(qū)陳列是最好。

（2）長期免費特陳有蛤地嘉榮堆頭、麻涌嘉榮銀世紀堆頭和超值裝堆頭、新基嘉榮。

（3）11份活動結束免費延續(xù)特陳門店有崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、中堂華潤共6家。

（4）長期有展架投入門店有銀豐嘉榮、宏圖嘉榮、火煉樹華生、蛤地嘉榮、崇換嘉榮、石碣華潤、石碣天和、望牛墩嘉榮、中堂嘉榮、麻涌嘉榮共10家。

三、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“百年糊涂酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，品牌宣傳，在門店中使用物料，以及門店里外廣告宣傳。推廣方面，品項特價讓利，贈品的捆綁從而刺激本品的銷售。

四、工作中的不足及需要改進的地方

通過這段時間以來，自己參與的各項工作情況，我認識到團隊的力量和自我的不足。我想要改變自己身上一些局限我自己展現的因素，改變原有的工作方式，要求自己在團隊的協助中達到最佳的狀態(tài)。有時候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經歷中都是沒有的，都是在工作中自己有所感悟后對自我的要求。我認為自己工作中的不足之處有：

（一）溝通不夠

作為銷售人員，最基本就是溝通。人和人交往，最大是真誠，相互理解和平時的溝通，善意的表達自己的想法。關鍵是你能不能用真誠去打動對方讓對方接納。我相信這句話是沒錯的，在以前也認為確實憑借著親和力和真實、誠意便可以與同志順暢交流，至于同事心態(tài)的多樣化卻沒有認真去想過。在經歷了這些以后，才發(fā)覺同事的的心理具有很大的不確定性，尤其是在工作中出現分歧對自己的想法也會存在猶豫，這個時候就需要溝通，反復的溝通，達到相互的理解和支持。而我在這個方面是做得不夠到位的，我的溝通方式比較直接，不太會“引客入境”。我想這與我從事這個職業(yè)經歷太淺、個人性格有關。我個人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地表達自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加強自己溝通技巧的變換嘗試，適時運用恰當的方式方法完善自己在工作中的想法這方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

不管是日常生活中還是工作中，人們需要相互協助，相互幫助，只有這樣才能更好的干好工作，充分發(fā)揮每個的潛力。通過這一年以來，自己合作的同事，他們都很熱心的及時給予了工作上的理解和幫助，從而使我順利完成了自己的工作。讓我提高了對工作的謹慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習慣，本來這是件好事，但是卻會產生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負責的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎上，這樣變會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職職工起碼要做到的事，而他永遠不可能成為一名優(yōu)秀職工，真正的優(yōu)秀職工是需要有創(chuàng)新意識，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉變，自我挖掘有利于工作開展的思路。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望各級領導和所有同事其能夠幫助我一同發(fā)現問題、解決問題。

五、需要改進的地方

12年即將遠去，面對201*年的工作，新的各項工作給我?guī)�來的是迷霧和無限遐想。在這里，我從個人的角度談談需要改進的地方。

1.團隊成員的改進；

加強檢查力度，檢查終端的形象布置（陳列擺放，價格標簽粘貼等），要求做到無遺漏拜訪。2.經銷商的開發(fā)和維護；

3.集中優(yōu)勢資源聚焦樣板場的改進；

對銷售一直以來比較好的門店，多多維護多多拜訪。打造終端標桿品牌形象。

4.品牌形象塑造的改進。

由于本人還很年輕，在工作經驗上尚且不足，在工作中難免存在一些不足之處。在此真誠懇請領導及各位同事在日后的工作中能夠給予幫助指導，批評教誨。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做的更好。加油加油！

六、下半年工作計劃

缺乏營銷與管理團隊的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力以及管理能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向挑戰(zhàn)目標350萬奮斗。

1、認真學習，努力提高。

其一抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、腳踏實地努力工作。

作為一名白酒銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨當一面。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題，認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

3、做好市場競品調研工作

對市場進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

協助經銷商在穩(wěn)住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發(fā)火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

回首201*，展望201*！長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海；實力創(chuàng)造價值，激情成就未來，在201*中，在公司領導英明決策下，我們團隊必須迎難而上，為公司、為品牌、為榮譽、為命運、為發(fā)展、為市場、為顧客，為體現自己的職業(yè)價值乘風破浪、奮力拼搏！祝公司在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝自己在新的一年里業(yè)績飆升！

201*-12-19

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