蘇州局201*年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)

蘇州發(fā)行投遞局營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)201*年工作總結(jié)蘇州發(fā)行投遞局

省公司于201*年在全省范圍組建了報(bào)刊訂閱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),并在201*年報(bào)刊大收訂啟動(dòng)會(huì)上對(duì)各地市營(yíng)銷總隊(duì)進(jìn)行了授牌,明確了進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)的要求。我局按照省公司要求，結(jié)合自身區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和往年的工作經(jīng)驗(yàn)，以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)為目標(biāo)，確定并著力構(gòu)建“集中管理、分散運(yùn)作、項(xiàng)目帶動(dòng)、分片指導(dǎo)”的營(yíng)銷體系構(gòu)架。堅(jiān)持量質(zhì)并重、進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷能力。為此，我局在201*年分別做了以下工作：

一、加緊團(tuán)隊(duì)組建方面

1、加強(qiáng)構(gòu)建營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)。一方面進(jìn)一步提高專業(yè)營(yíng)銷人才素質(zhì)，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，主要體現(xiàn)在加強(qiáng)了對(duì)大客戶經(jīng)理和營(yíng)銷能手的素質(zhì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)方面。另一方面，深入挖掘普通投遞人員的營(yíng)銷潛質(zhì)，特別是在大收訂期間，以社會(huì)關(guān)系廣、頭腦靈活、營(yíng)銷能力強(qiáng)的投遞人員為首組成班組營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)本班組服務(wù)范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行走訪營(yíng)銷，努力突破校園市場(chǎng)和第三方訂閱市場(chǎng)等，開展項(xiàng)目營(yíng)銷。

2、建立建全營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理制度，明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由大客戶營(yíng)銷中心主任擔(dān)任負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)營(yíng)銷攻關(guān)的各項(xiàng)工作。各班組團(tuán)隊(duì)結(jié)合自身特征確定團(tuán)隊(duì)名稱，負(fù)責(zé)人由班組營(yíng)銷能手和班組骨干擔(dān)任，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員分工，收訂業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并進(jìn)行營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)控制以及營(yíng)銷目標(biāo)確定、分解和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放等工作，團(tuán)隊(duì)根據(jù)指標(biāo)及團(tuán)隊(duì)成員能力情況將指標(biāo)落實(shí)到人。3、明確獎(jiǎng)勵(lì)制度，開展豐富多彩的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽活動(dòng)，按各團(tuán)隊(duì)的完成進(jìn)度定期進(jìn)行通報(bào)，并對(duì)業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，完善激勵(lì)制度。

二、充實(shí)團(tuán)隊(duì)工作內(nèi)容方面

1、班組團(tuán)隊(duì)根據(jù)目標(biāo)要求和收訂節(jié)點(diǎn)制訂本隊(duì)的具體收訂辦法及措施，落實(shí)對(duì)所轄歐域的宣傳和收訂日程表。

2、發(fā)行站團(tuán)隊(duì)由內(nèi)勤人員、出班臺(tái)、發(fā)行員和班長(zhǎng)組成，主要任務(wù)是做好所轄發(fā)行站和大單位的前期宣傳，由班長(zhǎng)和發(fā)行員走訪大單位和重點(diǎn)校園，推薦重點(diǎn)報(bào)刊品種，嚴(yán)把訂閱清單關(guān)。

3、各投遞部組成專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)入駐市場(chǎng)，積極利用各項(xiàng)政策，重點(diǎn)開展對(duì)包銷、重點(diǎn)清報(bào)刊在市場(chǎng)的推廣工作，擴(kuò)大讀者群。在201*年度大收訂活動(dòng)中，發(fā)展包銷、重點(diǎn)報(bào)刊1300多份，形成流轉(zhuǎn)額30多萬元。

4、大收訂期間，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)利用本部門資源針對(duì)不同客戶群積極開展各種宣傳活動(dòng)。一是組織開展“郵政進(jìn)社區(qū)、報(bào)刊送萬家”周末進(jìn)社區(qū)和“訂一份報(bào)刊，了解一個(gè)世界”午后上門續(xù)訂服務(wù)；二是制作本地企業(yè)版、家庭版精選目錄，推出“訂閱超市”；三是召開行業(yè)報(bào)刊、校園發(fā)行站座談會(huì)；四是利用報(bào)紙、電臺(tái)、DM等宣傳平臺(tái)；五是開展數(shù)據(jù)庫推介活動(dòng)。

5、提升大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)，明確大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)，完善維護(hù)機(jī)制，提高個(gè)性化服務(wù)水平，建立建全大客戶檔案和會(huì)員制。著力培養(yǎng)一批用郵量大、忠誠(chéng)度高、成長(zhǎng)性強(qiáng)的黃金級(jí)以下精品客戶。三、取得的成果方面

1、我局大客戶中心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（報(bào)刊發(fā)行WDJ團(tuán)隊(duì)）由3位大客戶經(jīng)理組成，201*年1-9月份共實(shí)現(xiàn)用郵收入946.76萬元，在全省營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名中排首位。

2、以我局蘇錦投遞部為例，該部成立四個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分別由一位營(yíng)銷能手帶頭，201*年大收訂中，各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)收訂流轉(zhuǎn)額計(jì)劃平均為26萬，通過團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷后，平均完成收訂流轉(zhuǎn)額達(dá)30萬元。完成率均達(dá)到115%。

3、在201*年大收訂中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的200多所校園進(jìn)行了營(yíng)銷維護(hù)工作，形成校園報(bào)刊流轉(zhuǎn)額127.34萬元。

4、通過開展班組團(tuán)隊(duì)對(duì)所轄區(qū)域的段道進(jìn)行設(shè)推和上門收訂活動(dòng)，形成流轉(zhuǎn)額1567.1萬元。

一直以來，我局都致力于加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷和個(gè)人營(yíng)銷能力建設(shè)，不斷挖掘有營(yíng)銷潛力的人才充實(shí)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中來。目標(biāo)是建立一支能夠滿足專業(yè)發(fā)展需要的營(yíng)銷人才隊(duì)伍。在以后的工作中，我局都要一如既往地加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)，而且要努力建設(shè)一支綜合素質(zhì)過硬、業(yè)務(wù)水平嫻熟、營(yíng)銷能力一流的精英團(tuán)隊(duì)。

蘇州發(fā)行投遞局201*-10-31

擴(kuò)展閱讀：201*年?duì)I銷工作總結(jié)

201*年云夢(mèng)營(yíng)銷工作總結(jié)

今年以來，在市局及縣局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門、各科室的緊密配合下，客戶服務(wù)中心緊緊圍繞國(guó)家局提出的“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，以“抓基層、打基礎(chǔ)、上水平”為中心，以品牌培育、終端建設(shè)和創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部為重點(diǎn)，積極研究和制訂營(yíng)銷工作方案，狠抓營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力建設(shè)，注重規(guī)范經(jīng)營(yíng)、注重卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)，在進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的前提下扎實(shí)開展卷煙營(yíng)銷和網(wǎng)建基礎(chǔ)工作。經(jīng)過全體營(yíng)銷人員的不懈努力，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高，較好地完成了卷煙銷售和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)工作任務(wù)。

一、卷煙銷售完成情況

1、元至11月卷煙經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況。元至11月份共現(xiàn)實(shí)卷煙銷售額28874.88萬元，較同期的24566.10萬元增長(zhǎng)4305.78萬元，增長(zhǎng)17.54個(gè)百分點(diǎn)；現(xiàn)實(shí)卷煙銷售毛利7681.37萬元，較同期的6214.58萬元增長(zhǎng)1466.79萬元，增長(zhǎng)23.60個(gè)百分點(diǎn)。

2、元至11月份卷煙銷售情況。卷煙銷售總量和低檔煙銷量均超預(yù)期目標(biāo)。元至11月份共現(xiàn)實(shí)卷煙銷售13049箱，占全年計(jì)劃13600箱的95.95%，較同期的12705箱增長(zhǎng)344箱，增長(zhǎng)2.71個(gè)百分點(diǎn)；其中，一類煙銷售2953.62箱，占總量的22.63%，同比2290.736箱增長(zhǎng)28.93個(gè)百分點(diǎn)；二類煙銷售164.772箱，占總量的1.26%，同比1.10%上升0.16個(gè)百分點(diǎn)，占全年二類煙銷

售計(jì)劃300箱的54.92%，同比139.992箱增長(zhǎng)個(gè)17.70百分點(diǎn)；三類煙銷售5303.232箱，占總量的40.64%，同比4623.052箱增長(zhǎng)個(gè)14.71百分點(diǎn)；四類煙銷售3040.856箱，占總量的23.30%，同比3596.596箱下降個(gè)15.45百分點(diǎn)；低檔煙（五類煙）銷售1586.488箱，占全年計(jì)劃1600箱的99.16%，較同期的2055.276箱減少468.8箱，下降22.81個(gè)百分點(diǎn)。

實(shí)現(xiàn)省際間卷煙銷售2438.24箱，占卷煙銷售總量的18.69%，比去年同期的15.84%上升2.85個(gè)百分點(diǎn)；全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌卷煙銷售4730.34箱，同比3654.84箱增長(zhǎng)1075.5箱，占總量的36.25%，孝感市重點(diǎn)培育的6個(gè)骨干品牌銷售4169.36箱，同比3335.82箱增長(zhǎng)833.54箱，占總量的31.95%。

二、全年?duì)I銷主要工作（一）、卷煙營(yíng)銷工作情況

201*年卷煙經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持以品牌培育、卷煙零售終端建設(shè)和“創(chuàng)優(yōu)”工作為重點(diǎn)，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為主線，以提高經(jīng)濟(jì)效益為經(jīng)營(yíng)方針。通過提高服務(wù)質(zhì)量、打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)、加強(qiáng)零售終端建和品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整等工作舉措，促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)情況良好發(fā)展，實(shí)現(xiàn)效益持續(xù)增長(zhǎng)。

1、強(qiáng)化管理，合理分工，創(chuàng)造良好營(yíng)銷環(huán)境。全體干部職工特別是領(lǐng)導(dǎo)班子始終圍繞效益這一主題，機(jī)關(guān)干部職工全力支持，業(yè)務(wù)、專賣分工合作，不斷加強(qiáng)上下溝通協(xié)調(diào)，為卷煙銷售工作創(chuàng)造了良好的內(nèi)外工作環(huán)境。同時(shí)強(qiáng)化內(nèi)部管理，明確工作

職責(zé)，加大獎(jiǎng)懲力度，激發(fā)全體營(yíng)銷人員的工作激情，確保全面完成半年工作任務(wù)。

2、強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)警鐘長(zhǎng)鳴。今年來，我局堅(jiān)持把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為營(yíng)銷工作的第一要?jiǎng)?wù)，將規(guī)范視為企業(yè)立足之本，認(rèn)真貫徹國(guó)家局、省、市局關(guān)于規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)工作要求，特別是國(guó)家局對(duì)商業(yè)企業(yè)提出的“三個(gè)嚴(yán)禁”、“七個(gè)不得”、“三個(gè)堅(jiān)決”和市局“十四個(gè)不準(zhǔn)”的工作要求，在思想上高度重視，在經(jīng)營(yíng)中深入落實(shí)，切實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，以規(guī)范抓管理，以規(guī)范創(chuàng)效益。同時(shí)，進(jìn)一步加大內(nèi)部監(jiān)管力度和各項(xiàng)工作的督辦檢查、考核的工作力度，著力提高全體干部職工的自我規(guī)范意識(shí)，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，在規(guī)范在前提下開展?fàn)I銷工作。

3、積極宣傳重點(diǎn)骨干品牌，深入貫徹落實(shí)品牌培育工作。品牌培育是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的關(guān)鍵，今年以來，我局緊緊圍繞國(guó)家局提出的“532”“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略以及省局的“147”品牌培育規(guī)劃，深入貫徹落實(shí)《孝感市201*－201*年全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌培育工作規(guī)劃》的文件精神，制定了培育重點(diǎn)骨干品牌工作實(shí)施方案，加大對(duì)黃鶴樓、紅河、紅塔山、云煙、利群、雙喜等6個(gè)重點(diǎn)骨干品牌和全國(guó)重點(diǎn)骨干品牌的宣傳力度，積極組織開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，切實(shí)加強(qiáng)二類煙及曉樓的宣傳和上柜率，將品牌培育工作納入客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。

4、全面宣傳客戶星級(jí)評(píng)定辦法和貨源供應(yīng)辦法。為了使經(jīng)營(yíng)戶全面了解和熟悉客戶星級(jí)評(píng)定辦法和貨源供應(yīng)辦法，自新的客戶星級(jí)評(píng)定和貨源供應(yīng)辦法正式實(shí)行以后，我們統(tǒng)一印制了1600余份客戶星級(jí)評(píng)定和貨源供應(yīng)宣傳卡片，逐戶發(fā)放，并要求

客戶經(jīng)理同步做好宣傳解釋工作，使之家喻戶曉，有效緩解了客戶矛盾，進(jìn)一步提高了客戶服務(wù)滿意度。

（二）、基礎(chǔ)工作情況

今年以來，我局（營(yíng)銷部）全面貫徹落實(shí)省局提出的“抓基層、打基礎(chǔ)、上水平”的工作方針，嚴(yán)格按照市局全年?duì)I銷工作的總體部署和要求，結(jié)合我縣營(yíng)銷工作實(shí)際，積極組織開展各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，進(jìn)一步明確網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)任務(wù)，突出工作重點(diǎn)，狠抓工作難點(diǎn)，全面夯實(shí)基礎(chǔ)工作。

1、卷煙零售戶基本情況。我縣轄區(qū)共有卷煙零售戶1636戶，其中正常經(jīng)營(yíng)戶1541戶，停業(yè)戶95戶，停業(yè)比例為5.80%，環(huán)比上升0.12個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)較上月增加34戶。正常零售戶中一般城區(qū)經(jīng)營(yíng)戶588戶，占經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)的38.15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)戶366戶，占經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)的23.75%，農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶587戶，占經(jīng)營(yíng)戶總數(shù)的38.10%；大集團(tuán)3戶，小集團(tuán)6戶；網(wǎng)上訂貨1021戶，占正常經(jīng)營(yíng)戶的66.26%；電子結(jié)算戶824戶，銀行卡693戶，現(xiàn)金結(jié)算24戶，電子結(jié)算率為53.47%，非現(xiàn)金結(jié)算率為98.44%。

2、定期開展“回頭看”，防止“空白村”反彈。按照工作方案的部署，我們組織客戶經(jīng)理每月赴各鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐村進(jìn)行排查，發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)反彈的“空白村”，要求客戶經(jīng)理逐戶收集整理“空白村”經(jīng)營(yíng)戶基礎(chǔ)信息，并移交專賣部門審核辦證。同時(shí)我們建立了跟蹤管理、服務(wù)、考核的長(zhǎng)效工作機(jī)制，防止再次出現(xiàn)反彈。目前，我縣轄區(qū)還有“空白村”19個(gè)，其中城關(guān)市場(chǎng)部管轄的有8個(gè)，

義堂市場(chǎng)部管轄的有7個(gè)，隔蒲市場(chǎng)部管轄的有4個(gè)。

3、精心謀劃、合理安排，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作。根據(jù)省局關(guān)于加強(qiáng)卷煙零售終端建設(shè)工作的總體部署，按照市局關(guān)于《孝感市煙草公司卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案》的具體要求，為充分挖掘零售戶潛力，提升零售戶價(jià)值，促使零售戶網(wǎng)絡(luò)真正成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大資源，今年，我局曾多次召開關(guān)于卷煙零售終端建設(shè)的專題會(huì)議，對(duì)終端建設(shè)工作進(jìn)行深入探討、精心謀劃，并制定詳細(xì)地工作方案，成立卷煙零售終端建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，劃分工作任務(wù)，落實(shí)工作責(zé)任，嚴(yán)格督辦考核，全面推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作。經(jīng)過全體營(yíng)銷人員的不懈努力，卷煙零售終端建設(shè)工作成果碩果累累。一是進(jìn)一步規(guī)范了卷煙零售戶證戶入網(wǎng)工作流程，明確了入網(wǎng)條件和各部門、崗位的工作職責(zé)，提高了辦證入網(wǎng)及退網(wǎng)工作效率，零售客戶服務(wù)滿意度進(jìn)一步提升；二是規(guī)范了卷煙零售戶基礎(chǔ)信息維護(hù)工作管理制度，建立了零售終端數(shù)據(jù)庫，為客戶服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷提供了數(shù)據(jù)保障；三是進(jìn)一步健全了卷煙零售客戶星級(jí)評(píng)測(cè)辦法和貨源供應(yīng)管理辦法，為按市場(chǎng)需求投放貨源提供了科學(xué)的理論依據(jù)；四是進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙零售戶終端表象建設(shè)工作力度，共發(fā)放了3萬5仟余張卷煙價(jià)格標(biāo)簽，同步對(duì)卷煙零售戶的柜臺(tái)展示和商品陳列工作進(jìn)行規(guī)范和整理，大大提高了零售客戶的商品推介能力；五是扎實(shí)開展網(wǎng)上訂貨工作，第一批共發(fā)展培育了73戶網(wǎng)上訂貨客戶，為卷煙零售戶的訂貨工作提供便利。

4、學(xué)先進(jìn)、找差距，努力爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部。按照《孝感市公司201*年創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部活動(dòng)方案》的具體要求，我縣結(jié)合自身實(shí)際情況制定了創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部工作實(shí)施方案和實(shí)施細(xì)則，并做了大量前期準(zhǔn)備工作，但因卷煙銷售任務(wù)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，致使干部職工在開展此項(xiàng)工作時(shí)有畏難情緒，影響了工作積極性，工作進(jìn)展緩慢。針對(duì)這一情況，在下一步工作中，我局（營(yíng)銷部）將主動(dòng)向先進(jìn)單位學(xué)習(xí)，查找工作差距，借鑒先進(jìn)單位的工作經(jīng)驗(yàn)，然后狠抓落實(shí)，確保全面完成創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部工作任務(wù)。

5、加大日常監(jiān)管和宣傳力度，努力提高電子結(jié)算率和電子結(jié)算成功率。自開展電子結(jié)算工作以來，我局以旺季市場(chǎng)為契機(jī)，進(jìn)一步加大電子結(jié)算宣傳力度，一是將全縣范圍內(nèi)跟工、農(nóng)、建三家銀行10公里范圍內(nèi)的所有符合要求的卷煙零售戶全部納入電子結(jié)算；二是要求所有新增入網(wǎng)戶必須先辦理電子結(jié)算業(yè)務(wù)，才準(zhǔn)許入網(wǎng)訪銷。通過以上舉措，我縣電子結(jié)算卷煙零售戶達(dá)到886戶，占零售戶總數(shù)的59.8%。春節(jié)過后，由于逐步進(jìn)入卷煙銷售淡季市場(chǎng)，部分零售戶購(gòu)煙熱情下降，電子結(jié)算成功率一度下滑嚴(yán)重，針對(duì)這一情況，我局加強(qiáng)了對(duì)電子結(jié)算工作的日常監(jiān)管，加大了電子結(jié)算成功率的督辦考核力度，一是加大了對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小客戶的拜訪力度，督促其提前存款；二是加大了對(duì)客戶經(jīng)理電子結(jié)算成功率的考核力度，將電子結(jié)算工作納入客戶經(jīng)理的日常工作質(zhì)量和月度工作質(zhì)量進(jìn)行考核，直接與客戶經(jīng)理的工資獎(jiǎng)

金掛鉤。今年以來共處罰客戶經(jīng)理達(dá)18人次。通過加大對(duì)電子結(jié)算工作的日常監(jiān)管和宣傳力度，目前我局電子結(jié)算成功率達(dá)99.2%。

6、積極與云夢(mèng)電信開展聯(lián)合“網(wǎng)上訂煙”推廣活動(dòng)。按照市局《關(guān)于聯(lián)合開展“網(wǎng)上訂煙”推廣活動(dòng)的通知》的相關(guān)要求，5月初，我們積極與云夢(mèng)電信公司聯(lián)系，詳細(xì)商討了關(guān)于聯(lián)合開展“網(wǎng)上訂煙”推廣活動(dòng)的相關(guān)事宜，就此項(xiàng)活動(dòng)的各項(xiàng)具體事宜達(dá)成了共識(shí)，并且共同制定了《云夢(mèng)煙草、電信聯(lián)合開展“網(wǎng)上訂煙”工作實(shí)施方案》，同時(shí)召開了云夢(mèng)煙草、電信關(guān)于聯(lián)合開展“網(wǎng)上訂煙”工作聯(lián)席會(huì)議，傳達(dá)本次活動(dòng)的主要內(nèi)容，明確工作職責(zé)和工作任務(wù)，加大宣傳力度，持續(xù)大力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，積極開展零售客戶網(wǎng)上訂貨操作培訓(xùn)，加大網(wǎng)上訂貨工作管理力度，努力提高網(wǎng)上訂貨成功率。截至11月份，我縣共新增網(wǎng)上訂貨戶1020戶，網(wǎng)上訂貨比例達(dá)到66.23%。

6、加強(qiáng)客戶拜訪，提高客戶服務(wù)滿意度。制定客戶經(jīng)理拜訪簽字制度，同時(shí)加大督辦考核力度，要求客戶經(jīng)理在拜訪過程中在《到貨確認(rèn)書》上簽字，同步做好零售戶星級(jí)和供貨政策的宣傳工作，定期完成“兩書”發(fā)放和指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)工作，進(jìn)一步提高客戶服務(wù)滿意度。

7、統(tǒng)一部署、合理安排，全面開展?fàn)I銷服務(wù)滿意度調(diào)查工作。根據(jù)市局的統(tǒng)一安排和部署，按照方案要求，云夢(mèng)縣局采取了多項(xiàng)舉措，一是嚴(yán)格按照相關(guān)工作部署和安排，認(rèn)真組織，精

心安排；二是制定具體的工作方案，分解工作任務(wù)，明確工作責(zé)任；三是加強(qiáng)培訓(xùn)，科學(xué)、合理運(yùn)用調(diào)查方法，快捷、準(zhǔn)確的收集調(diào)查信息；四是加強(qiáng)監(jiān)管，及時(shí)匯總調(diào)查戶數(shù)，反饋和處理工作中的問題；五是嚴(yán)明紀(jì)律，嚴(yán)格考核，認(rèn)真落實(shí)督辦獎(jiǎng)懲實(shí)施細(xì)則，確保營(yíng)銷情況調(diào)查客觀真實(shí)。今年，我局共印發(fā)各類調(diào)查問卷1800余份，全面完成了營(yíng)銷情況調(diào)查工作任務(wù)，為促進(jìn)“卷煙上水平”提供科學(xué)依據(jù)。

8、深入扎實(shí)開展?fàn)I銷人員培訓(xùn)，切實(shí)提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。為進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理的工作效率和工作質(zhì)量，今年以來，我們以終端信息維護(hù)和品牌培育工作為中心，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)十四不準(zhǔn)為重點(diǎn)，以提升服務(wù)水平為目的，注重培訓(xùn)管理機(jī)制建設(shè)，注重培訓(xùn)效果，注重理論與實(shí)際相結(jié)合和基本原則，我們有針對(duì)性的組織客戶經(jīng)理對(duì)近期工作中存在的一些帶共性地問題進(jìn)行了指導(dǎo)和培訓(xùn)，一是加強(qiáng)崗位職責(zé)和營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。在思想上和工作中重點(diǎn)解決為什么學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)的問題，通過學(xué)習(xí)以期實(shí)現(xiàn)全員思想轉(zhuǎn)變、觀念轉(zhuǎn)變、工作作風(fēng)轉(zhuǎn)變，從而推進(jìn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)的提高；二是加強(qiáng)營(yíng)銷人員中、高級(jí)技能鑒定培訓(xùn)。利用晚上和雙休時(shí)間，采用集中培訓(xùn)與自學(xué)相結(jié)合的辦法，加強(qiáng)員工學(xué)習(xí)。全年共組織全體營(yíng)銷人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)共計(jì)60余次、120余課時(shí)，進(jìn)一步提高全員綜合素質(zhì)和工作能力。

9、抓好信息采集，提高信息的真實(shí)性。全面、真實(shí)、準(zhǔn)確采集市場(chǎng)信息是把握市場(chǎng)真實(shí)需求的前提。根據(jù)市局對(duì)信息采集

的工作要求，結(jié)合我縣實(shí)際，一是組織學(xué)習(xí)動(dòng)員，解決認(rèn)識(shí)問題。二是針對(duì)經(jīng)營(yíng)戶最初對(duì)此項(xiàng)工作不理解，逐戶進(jìn)行宣傳，下發(fā)告知書，并印發(fā)了信息采集冊(cè)，手工錄入再輸入電腦；三是嚴(yán)格遵循10%的信息采集面，合理制定采集計(jì)劃，及時(shí)、準(zhǔn)備、真實(shí)采集信息的原則，開展信息采集工作；四是建立和完善了信息采集考核管理辦法。五是開展需求預(yù)測(cè)工作，及時(shí)完成并上報(bào)各級(jí)需求預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)；

10、狠抓配送管理和資金結(jié)算工作。按照市物流中心的統(tǒng)一部署和安排，上半年，配送工作主要從送貨到戶、規(guī)范到貨確認(rèn)發(fā)票管理、車輛管理和資金管理工作著手開展工作。一是開展實(shí)地抽查，督察小組每月兩次、客戶服務(wù)中心人員每周二次，跟隨送貨車到市場(chǎng)檢查送貨到戶及到貨確認(rèn)發(fā)票粘貼和簽字情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)，及時(shí)處理；二是進(jìn)一步規(guī)范了送貨車輛管理。送貨車輛每次出車必須領(lǐng)取派車單，下班后及時(shí)將車停放了指定地點(diǎn)，并上交車輛鑰匙；三是要求銀行卡結(jié)算戶將錢存入銀行，提高非現(xiàn)金結(jié)算率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)要求送貨資金必須做到日清日結(jié)。

三、存在的問題

1、營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)亟待提高，整體的進(jìn)取意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和憂患意識(shí)不強(qiáng)；

2、對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的客戶服務(wù)缺乏耐心。經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的客戶經(jīng)常出現(xiàn)空訂單或不愿意接聽訂煙電話的現(xiàn)象。面對(duì)這類情

況，客戶經(jīng)理大多數(shù)不愿意耐心細(xì)致的做工作，采用自作主張延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)戶的訪銷周期、填寫虛假的停業(yè)申請(qǐng)書等手段，降低經(jīng)營(yíng)戶的訪銷頻次，達(dá)到提高訂單成交率的目的。

3、品牌培育工作沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，主要是銷售狀況不理想，農(nóng)村和低星級(jí)客戶上柜率很低，上柜率不高。

四、下一步工作打算

根據(jù)市局營(yíng)銷工作會(huì)議的部署和安排，結(jié)合我縣營(yíng)銷工作實(shí)際，下一步，將著重開展以下幾個(gè)方面的工作。

一是仔細(xì)梳理上半年?duì)I銷工作開展情況，認(rèn)真歸納和總結(jié)上半年?duì)I銷工作中的得失，確保做好我局上半年?duì)I銷工作總結(jié)。

二是加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷工作力度，確保半年銷售總量達(dá)到全年任務(wù)55%的標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)其他各項(xiàng)營(yíng)銷考核指標(biāo)不低于全市平均水平。

三是繼續(xù)加大夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)的工作力度，確保網(wǎng)建各項(xiàng)工作達(dá)到市局要求。我們將認(rèn)真落實(shí)今年市局營(yíng)銷工作提出的“三個(gè)目標(biāo)、兩個(gè)推廣和三個(gè)提高”來開展，著重抓好以下幾點(diǎn)：

1、繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行《市局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的通知》的相關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息的監(jiān)管，確保卷煙零售戶基礎(chǔ)信息真實(shí)、準(zhǔn)確，為卷煙零售客戶提供一個(gè)公平、公正的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)；

2、認(rèn)真貫徹落實(shí)市公司《關(guān)于聯(lián)合開展“網(wǎng)上訂煙”推廣活動(dòng)的通知》的要求，結(jié)合卷煙零售客戶“網(wǎng)上訂貨”宣傳調(diào)查工作，加大工作力度，積極與云夢(mèng)電信等相關(guān)單位和部門協(xié)調(diào)，繼

續(xù)穩(wěn)步推進(jìn)“網(wǎng)上訂貨”工作，確保半年達(dá)到50%的工作目標(biāo)；

3、加強(qiáng)配送監(jiān)管，確保卷煙送貨到戶率達(dá)到100%。一是加強(qiáng)三員之間的互相監(jiān)督，將送貨到位率納入客戶經(jīng)理、專管員和配送員的工作質(zhì)量進(jìn)行考核，對(duì)送貨不到位的現(xiàn)象同時(shí)追究三員的責(zé)任；二是加大督辦工作力度，每月定期和不定期的對(duì)卷煙配送情況進(jìn)行檢查，對(duì)出現(xiàn)的問題做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)整改。

4、進(jìn)一步加強(qiáng)孝感市卷煙零售客戶星級(jí)評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的宣傳，將宣傳單位發(fā)放到每一位卷煙零售客戶手中，同步做好解釋工作，重點(diǎn)是向客戶說明現(xiàn)行的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)與老評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的差別和星級(jí)評(píng)測(cè)時(shí)間及周期，積極引導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)，切實(shí)提升客戶盈利水平。

5、繼續(xù)堅(jiān)持一周一會(huì)一訓(xùn)一考制度，加強(qiáng)“135”工作法的學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)。注重引導(dǎo)營(yíng)銷人員樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，加強(qiáng)與客戶的溝通，扎實(shí)開展?fàn)I銷服務(wù)工作。同時(shí)利用多種形式系統(tǒng)地對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行教育和培訓(xùn)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)和實(shí)踐應(yīng)變能力。6、是加大優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作力度。嚴(yán)格按照省局及市局創(chuàng)建優(yōu)秀營(yíng)銷部方案要求，借鑒漢川市局優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我縣實(shí)際情況，認(rèn)真安排和部署，按照方案要求整體推進(jìn)，確保順利通過各級(jí)檢查驗(yàn)收。

二O一一年十二月五日

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