銷售副總述職報告(樣版)

述職報告

述職人姓名部門/職位入職時間XXX副總經(jīng)理XX年XX月公司/職能部門直接上級述職期間XXX公司營銷部XXXXX年X月至X月第一部分職責表述：負責公司現(xiàn)有市場的維護和開發(fā)管理；負責現(xiàn)有營銷副經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的管理。一、負責制定每月營銷計劃和分解營銷目標，全面監(jiān)督考核目標完成的情況月份計劃銷售量實際銷售量達成率（%）情況說明2無計劃3034.26T100.002月中旬就職，沒有計劃，春節(jié)期間34000T3660.90T91.52業(yè)務(wù)團隊調(diào)整，客戶優(yōu)化過程中未完成計劃因產(chǎn)品效果問題，培育大客戶韋宗平失敗，銷44000T3214.80T80.37量減少600噸，造成計劃未完成開發(fā)新客戶多增長了銷量，轉(zhuǎn)移經(jīng)營思路，重54000T4070.26T101.76點把握散戶經(jīng)銷商提高了銷售量鴨料旺季，同時開發(fā)雞料增長量較多，計劃完64200T4590.96T109.31成較好七月半鴨料旺季，雞料客戶對產(chǎn)品的認可增加了銷量，但因生產(chǎn)供應(yīng)不足，造成客戶抱怨極74600T5900.60T128.27大，工作重點在安撫客戶，穩(wěn)定客戶，解決供應(yīng)中的矛盾，保證客戶不流失在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過程中，雞料產(chǎn)品銷售量得到了很大的提升，但鴨料由于沒有大客戶支撐所85200T5432.62T104.47以銷售量下降較多，有目的地找回謝君秀、李樹強、鄧匡駛等鴨料大客戶，對穩(wěn)定總銷售量起到了決定性作用二、負責營銷副經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的崗位設(shè)置和人員配備市場區(qū)域劃分管理南寧郊區(qū)南寧地區(qū)百色地區(qū)河池地區(qū)桂柳片區(qū)玉梧片區(qū)北防區(qū)、欽靈浦、欽北防片區(qū)域負責人劉國棟、陳躍廖輝、周萬強、胡林王國展廖輝代管許志鵬、郭海潮吳志勇、張志貴林玉發(fā)、何達成、韋增偉其他計劃：1、中心代管：雞料、公司往來的單位和個人2、陳貴：貴港地區(qū)3、陳飛：廣東地區(qū)備注三、營銷副經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的崗位職責及建制執(zhí)行情況；1、營銷中心人數(shù)25人左右，其中，業(yè)務(wù)人員17人，技術(shù)人員1人，管理人員2人，中心3人，催收組人員2人。營銷人員按市場區(qū)劃，定員定編制，人員基本沒有流失。由于2月以來營銷人員的思想和情緒極不穩(wěn)定，公司及時調(diào)整營銷策略，快速建立新營銷激勵機制，提高了營銷人員的工作激情和斗志，銷售量逐月上升。在細化市場和加大招募人才的前提下，狠抓了穩(wěn)定客戶，扶持客戶做大做強和新的大客戶培育的工作上，公司的營銷策略調(diào)整已經(jīng)初顯成效。2、針對目前營銷隊伍的情況，將玉林、梧州和南郊、南地作為我工作的重點，加強隊伍的建設(shè)，有目的的培育大客戶，尋找更多高質(zhì)量的經(jīng)銷商，提高月銷售量，培養(yǎng)更多具有綜合能力的營銷人員補充銷售團隊。3、同營銷部副經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的及時溝通、協(xié)作很到位，都能按照公司的營銷目標執(zhí)行到位，能創(chuàng)新性地執(zhí)行公司的經(jīng)營思路，快速完成公司的經(jīng)營目標和布置的具體工作。四、完成營銷人員激勵機制和資金管理辦法1、嚴格執(zhí)行公司制定的營銷副經(jīng)理、營銷人員銷售激勵方案，銷售目標和資金嚴格遵照激勵辦法的要求執(zhí)行，并及時同營銷人員保持溝通協(xié)調(diào)，及時保質(zhì)保量完成公司交給的工作任務(wù)。2、制定了周密的經(jīng)營人員月考核制度，按時超額完成任務(wù)的獎勵500元/人，未能完成任務(wù)月份南郊片劉國棟（編制4人）南地片廖輝代（編制3人）百色片王國展河池片廖輝代桂柳片許志鵬（編制3人）玉梧片張志貴吳志勇黃耿欽北防何達成韋增偉林玉發(fā)貴港片陳貴廣東片陳飛中心代管2345678業(yè)績變動評價1163T402T1646T331T851T589T1100T753T1324T749T1622T1112T1361T862T波動大上升快122T166T228T364T460T434T405T上升快51T81T98T118T223T199T129T不穩(wěn)定246T268T305T402T411T501T491T較穩(wěn)定317T304T321T291T311T330T297T量太小584T542T591T726T735T1111T944T上升快44T80T92T104T80T102T107T較穩(wěn)定59T77T44T50T51T46T88T量太小36T55T94T161T246T443T728T雞料占量較大的懲罰300元/人，執(zhí)行到年底，連續(xù)三個月未完成任務(wù)者調(diào)離本市場或者重新劃片新開發(fā)市場。3、資金管理按照誰放款誰負責，前款不清后款不放，資金控制在良性的周轉(zhuǎn)額度內(nèi)運行，既要有銷量要求，又要有資金限制，及時回收，及時追蹤、監(jiān)督，保證資金的安全。5、大品種銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整及完成情況分析月份豬料鴨料雞料4、對公司舊款的監(jiān)督管理，加大舊款的催收管理，隨時跟進催收組的工作進度。五、加強售后服務(wù)工作及工作的展開2月1404T1463T167T3月1626T1902T123T4月1769T1308T119T5月1840T1963T260T6月1787T2525T279T7月2029T3228T633T8月2115T2533T784T為營銷人員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶解決銷售工作中的困難，促進銷售，提高企業(yè)的綜合效益配合技術(shù)部、品控部、生產(chǎn)部、售后服務(wù)部門及時解決市場上經(jīng)銷客戶、養(yǎng)殖戶遇到的問題，為公司銷售目標落實和計劃、措施的順利執(zhí)行打好堅實的基礎(chǔ)。第二部分：團隊協(xié)作表現(xiàn)1、對大客戶的維護，從2月以來對公司各區(qū)域的經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商：如鐘立文、韋其友、張革新、黃進海、韋連嬌、林則生、黃發(fā)欽、蔡發(fā)欽、陳增添、陸瑞蓮等一批大經(jīng)銷商進行了認真、深入的溝通疏導工作，解決了客戶的思想問題，提高了客戶對公司的凝聚力，恢復了信心。通過對老客戶的維護，規(guī)范了企業(yè)的經(jīng)營行為，提高了客戶和業(yè)務(wù)人員的思想意識，使得大家辦事更加注重經(jīng)營效率，客戶有問題也愿意并及時給公司反映和同公司進行切實的溝通，通過協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)生了巨大的能量，提高了辦事效率，由于心情舒暢，大家做起事情來更加講究實效，經(jīng)過半年來的工作和努力，銷售量不斷提升，也使得公司經(jīng)營狀況逐月好轉(zhuǎn)。2、不斷開拓新客戶。通過對營銷團隊的調(diào)整、整合，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一市場的開發(fā)模式，統(tǒng)一考核制度規(guī)范的實施行動，強化了開發(fā)力度，促進市場的開發(fā)質(zhì)量，加快開發(fā)力度。整個銷售團隊團結(jié)、協(xié)調(diào)，思想一致，服從公司的市場布局設(shè)置，顧全市場大局，客戶開發(fā)速度快，效率高，成果顯著，從2月以來一共開發(fā)新客戶138個，其中大客戶有郭朋、韋文愛、陳斌、梁用、卜業(yè)勝、葉世葵、謝君秀、廖俊強、莫林等優(yōu)秀客戶，僅這批較大新客戶月銷售量潛力就可以達到1500噸以上。3、胸懷大局，顧全大局，客戶和團隊的業(yè)績就會節(jié)節(jié)攀升，銷售量會迅速上升，把握了營銷大局，就能很好地完成公司的經(jīng)營目標。半年來完成了林總布置的經(jīng)營目標既月銷量達到5000噸以上，純潔、整合團隊，提升凝聚力，統(tǒng)一思想，加強經(jīng)營資金的管理等工作任務(wù)。4、半年來對部屬和市場進行了市場規(guī)劃和細分，對人員進行調(diào)整，規(guī)范了客戶的管理模式，充分授權(quán)，穩(wěn)定了部屬的思想，增加了工作熱情；發(fā)現(xiàn)每個部屬的優(yōu)勢，幫助總結(jié)和分析工作中的不足，積極為大家排憂解難，克服困難，提高業(yè)績，優(yōu)劣勢互補搭配，讓每個人都能發(fā)揮長處。2月以來對營銷副經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和所有營銷人員的薪資和營銷激勵方案進行了疏理和強化落實，人人重視市場管理、客戶開發(fā)、使提升業(yè)績的意識得以加強。增強了內(nèi)部的競爭力，人人比業(yè)績，比收入，比客戶維護和開發(fā)質(zhì)量，使公司的銷售工作步入了良性的工作狀態(tài)。5.1、2月以來，進行了大力的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，由于市場總體行情的變化，豬場和養(yǎng)殖戶存欄量很低，豬病又多，肉豬供應(yīng)嚴重吃緊，豬肉價格歷史最高，飼料產(chǎn)品原料價格大幅上漲，養(yǎng)豬成本很高，不同程度影響了養(yǎng)殖戶的積極性，豬料市場需求量降低，影響了豬飼料的市場銷售量。由于加大了新客戶開發(fā)的力度，在行情不景氣的情況下，豬料銷售量逐步上升，量上升的空間很有限，在今后的工作中需要再加強。5.2、鴨料產(chǎn)品的銷售量隨市場養(yǎng)殖的變化，上下波動較大，由于我們目前沒有大客戶的支撐，所以鴨料的銷售量存在隱憂，今后的工作重點為多找大客戶，尤其是旱鴨料的謝君秀等一批大客戶，保證公司鴨料穩(wěn)中有升。5.3、5月份開始加大了雞料的市場開發(fā)，在配方進行技術(shù)改造的前提，加大了市場推廣的力度，獲得了養(yǎng)殖戶的肯定，先后得到了郭朋、廖俊強、鐘立文、梁用、卜業(yè)勝、莫林、黎建福等一批雞料大客戶的大力支持，雞料銷售量逐月上升，年底目標突破月銷售量1000噸。第三部分：述職期間不足和改進1、加大對所有部屬和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)、溝通工作，提高了工作效率，加大對公司臨時資金周轉(zhuǎn)的使用情況和作用的發(fā)揮的監(jiān)督管理，及時跟蹤，及時催收。應(yīng)收貨款周轉(zhuǎn)部分按公司的要求年終控制在200萬以內(nèi)，需要提前做好資金回收工作的準備，工作力度還需要再加強。2、平常要多向領(lǐng)導匯報工作情況和個人思想，爭取得到上級更大的支持，把自己述職范圍的工作做得更加出色，更加有成效。加強學習，提高管理能力，領(lǐng)導團隊做出更大的貢獻。3、在營銷人員的培訓工作偏弱，需要在今后的工作中加強，尤其在提高營銷人員的銷售技巧和市場策劃方面加大培訓力度。4、加強同兄弟公司的橫向聯(lián)系和思想交流，信息互通，共同進步，學習先進的經(jīng)驗和方法，總結(jié)自身不足，相互支持工作，做大做強，努力為提升企業(yè)的形象盡職盡責。5、按照公司的經(jīng)營目標和意圖，分解任務(wù)；組織營銷人員，加強團隊凝聚力和執(zhí)行能力；按計劃、如期完成任務(wù)方面需要加強，營銷思路和銷售策略需要進一步加強。第四部分：經(jīng)營目標規(guī)劃及展望1、團隊建設(shè)是關(guān)鍵，人盡其用，優(yōu)勢發(fā)揮，通過補充優(yōu)秀的營銷人員，加大市場的開發(fā)力度，不斷維護客戶，不斷開發(fā)新客戶，不斷提高月銷售能力。營銷人員配置方面，南郊和南地是公司經(jīng)營重點，銷售量潛力很大，必須加大人員配置，不提倡個人主義，后一步必須加強和保證南郊和南地營銷隊伍的建制。2、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是我們持續(xù)的工作內(nèi)容：A、豬料月銷售量必須穩(wěn)定在201*-2500噸及以上水平，這是公司的利潤產(chǎn)品，也是基礎(chǔ)；B、鴨料在傳統(tǒng)水鴨基礎(chǔ)上，積極配合技術(shù)部對旱鴨料的研發(fā)工作，加大市場的開發(fā)和試驗力度，創(chuàng)出品牌，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，持續(xù)的擴大銷售量。水鴨料月銷售量201*-2500噸及以上，旱鴨料月銷售量1000-1500噸及以上，尤其是旱鴨料更顯科技水平，目前在其他公司旱鴨料都不是很成功的前提下，旱鴨料是我們能否爭得定價權(quán)和話語權(quán)的關(guān)鍵，也是公司鴨料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵；C、雞料公司通過產(chǎn)品配方的調(diào)整，提高了技術(shù)的科技含量，產(chǎn)品毛利水平不錯，我們加大了雞料的推廣力度和強度，得到了市場的認可和客戶的信任，提升雞料的月銷售量1000噸以上只是時間的問題，在雞料生產(chǎn)和品控管理上必須要加強和更加重視，只有穩(wěn)定的產(chǎn)品，才會有持續(xù)的銷售量上升，客戶的銷售信心才能持續(xù)的保持。D、如果說我們在市場談季時能將月銷售量維持在5000噸，那么市場旺季時就很能會達到月銷售量7000噸以上的目標。我有信心同各部門和整個營銷團隊完成這個經(jīng)營目標。3、必要的培訓和學習，希望能有機會接受更多的理念培訓，不斷提升自身各方面的管理能力和素養(yǎng)，從而更好地完成公司交給的工作任務(wù)。

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銷售經(jīng)理述職報告

年終歲尾，正是該總結(jié)總結(jié)的時候了，無論是生活還是工作，這一年來，都在忙些什么？取得了哪些成績？收獲了哪些經(jīng)驗？面對嶄新的一年，心中又有哪些打算呢？

作為銷售人員，根據(jù)自己一年來的工作情況，認真的寫出一份《述職報告》并將之呈遞給上級領(lǐng)導，是對自己和公司的一個很好的交待。《述職報告》的品質(zhì)甚至對于報告人來年的升職、加薪乃至更好的發(fā)展都起著舉足輕重的作用。為此云翔從網(wǎng)上轉(zhuǎn)載了一篇關(guān)于《述職報告》的說明文章，供更多朋友學習、參考。同時，向該文原創(chuàng)者致謝！

補充：對有些人來說，寫出來的書面東西會影響自己與其他人之間的交流。至少有人會不假思索地認為，寫作并不是每個人的特長。寫書面報告對于許多公司來說是銷售過程中的一個必要環(huán)節(jié)，而許多銷售人員把它看作是一種苦差事。（如果你認為寫一份報告有點象一份工作的話，那寫一本書看看�。┌褜懽髡J為是苦差事會使事情變得更糟，因為那樣會使報告寫得潦草、不連貫。從網(wǎng)上剪切、粘貼標準的報告文獻也是危險的，最近我就收到過這樣的一份報告，中間突然以瑪格麗特來稱呼我。所以以下內(nèi)容如您引用，請認真核對內(nèi)容再行遞交。（201*-12-5）銷售經(jīng)理述職報告一般由首部、正文和落款三個部分組成。

1.首部。主要包括標題、主送部門或稱謂等內(nèi)容。

（1）標題。述職報告的標題有單標題和雙標題之分。單標題一般為"述職報告"，也可以在"述職報告"前面加上任職時間和所任職務(wù)；雙標題由正標題和副標題組成，副標題的前面加破折號。正標題是對述職內(nèi)容的高度概括，副標題與單標題的構(gòu)成大體相似，比如“避實就虛，激流勇進，尋求差異化的營銷之路關(guān)于05年第一季度的述職報告”等。

（2）主送部門或稱謂。標題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級部門呈送的述職報告，應(yīng)寫明收文部門；向上司和人力部門等做述職報告時，則應(yīng)寫明稱謂，比如“XX公司營銷本部：”或“公司李總：”、“公司人力部：”等等。

2.正文。由導言、主體和結(jié)尾三個部分組成。

（1）導言。銷售經(jīng)理的述職報告的導言部分一般包括兩方面的內(nèi)容：一是任職介紹，說明自己的任職時間、擔任職務(wù)和主要職責，簡要交代述職的內(nèi)容和范圍；二是任職評價，扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內(nèi)容力求簡潔明了。比如：“我從201*年2月起任xx大區(qū)銷售經(jīng)理，半年來，在公司的正確領(lǐng)導下，本人勤勤懇懇，嚴于律己，精于管理、圓滿完成了公司下達的各項任務(wù)指標，使本銷售大區(qū)的銷售目標與利潤目標雙項達標。連續(xù)六個月銷售達成率都在100%以上，201*年6月，本人所帶領(lǐng)業(yè)務(wù)隊伍還被公司營銷本部授予"優(yōu)秀團隊"稱號，受到了公司的隆重表彰……".

（2）主體。這是述職報告的核心部分，主要陳述履行職務(wù)的情況，包括四個方面的內(nèi)容：

一、任職期間目標達成的具體情況及其經(jīng)過。即具體的銷售指標、利潤指標達成狀況及其過程，也包括新市場開發(fā)、團隊人員配置與打造、經(jīng)銷商培訓與管理、渠道建設(shè)與費用指標控制等的有關(guān)描述等等。在這一部分，最好采用分項羅列的形式，即在每一項成果或成績事項的后邊，要簡潔地講述成果取得的“風雨歷程”，以讓領(lǐng)導覺察成績的來之不易。此外，還要對有關(guān)的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績加以濃墨重彩進行渲染和表達，比如任務(wù)指標的超額完成，市場創(chuàng)新性的運作、渠道的多元化啟動、產(chǎn)品的創(chuàng)造性操作等等，借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態(tài)。在這一欄里，在表述達成率、市場數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比等增長狀況的有關(guān)數(shù)字時，還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進行表達和剖析，以使內(nèi)容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進辦法。一份好的述職報告不能光是成績的羅列，也就是說不能光說成績而回避缺點，也即所謂的不能只報喜不報憂。銷售經(jīng)理在述職報告當中，一定要先揚后抑，即在“炫耀”銷售戰(zhàn)績的同時，也要擺明存在的問題，比如市場實操當中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等，銷售經(jīng)理只有在述職報告當中客觀地列出了一些問題點，才能讓有關(guān)部門及領(lǐng)導明白你的敏銳的洞察力，以及有些目標沒有更好達成的原因，從而引發(fā)領(lǐng)導的重視，獲得公司的支持，促使公司拿出更好的解決辦法，使目標向著既定的方向發(fā)展。

銷售經(jīng)理在把問題擺出來后，余下的還要把解決的方案同時向領(lǐng)導“匯報”，因為任何一個領(lǐng)導都不是光想看到底存在哪些問題，而是要看問題的最終改進和解決辦法。比如，如果是團隊人員素質(zhì)不高，可以建議通過加強培訓的方式來解決；如果產(chǎn)品品種單一，可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補差；而如果經(jīng)銷商布局存在缺陷，則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點，分品項、分渠道運作的方式給予解決等等。

三、工作經(jīng)驗的總結(jié)與提煉。即在述職報告當中，不僅要列出“輝煌戰(zhàn)績”供上司或領(lǐng)導“參觀”與“欣賞”，更要通過總結(jié)的方式，對以往的成功的經(jīng)驗進行定性、定格與沉淀，比如成功開發(fā)市場的經(jīng)驗，優(yōu)秀營銷團隊的打造經(jīng)驗、控制沖流貨的管理經(jīng)驗、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗等等，包括對以上內(nèi)容在實踐過程中的心得與體會，從而讓領(lǐng)導知道你是一個善于總結(jié)與提升的人，也便于領(lǐng)導從中獲得啟發(fā)，從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點與“閃光點”，推廣你的成功經(jīng)驗。

四、下步工作設(shè)想與規(guī)劃。在報告了成績，講述了過程，總結(jié)了心得后，述職報告基本上就告一段落了，下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計劃或者說是未來工作的努力方向、目標或打算等等。

它包括以下幾項內(nèi)容：1、未來一段時間的營銷思路。2、未來一段時間的營銷目標。3、達成目標的計劃和方案。4、請求企業(yè)支持的項目等等。在工作規(guī)劃里，所列出的操作方案及支持事項即工作設(shè)想一定要切實可行，一定要迎合企業(yè)的發(fā)展方向與形勢。（3）結(jié)尾。銷售經(jīng)理所做的述職報告一般都是用格式化的習慣語來結(jié)束全文，在述職報告

撰寫當中，謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報告常用的結(jié)尾形式。一、謙遜式結(jié)尾：即以較為謙虛的語言來結(jié)束述職報告的全文。比如：“以上述職報

告，由于本人才疏學淺，不當之處，還望領(lǐng)導批評指正”等等。

二、總結(jié)式結(jié)尾：即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進行最后的陳述，從而結(jié)束全文。比如：“總之，通過半年來的市場運作，既有成績，也有不足，但我相信，在上級領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下，我們一定能夠再接再厲，勇創(chuàng)新的輝煌”。

“總?cè)�、表決心式結(jié)尾：即以向領(lǐng)導“拍胸脯”表決心的形式，來個豪情壯志式的結(jié)尾。比如：

之，我們有決心、也有信心，在公司的大力支持下，克服一切困難，想盡一切辦法，為公司交上一份最滿意的答卷……”。3.落款。

述職報告最后的一項內(nèi)容就是文末的落款，具體又包括署名、成文或述職時間兩種，即在結(jié)束述職報告時，別忘了簽上名字，以及報告遞交或書寫日期等，當然，也可以將署名放在標題之下。關(guān)于這一部分，本文不再贅述。

總之，一份好的述職報告，一定要圖文并茂，具有較強的可讀性，同時，還要設(shè)想與實際相結(jié)合，數(shù)據(jù)與事實相映襯，以此來增加報告的可信度、說服力。述職報告只有形式與內(nèi)容并重，文字與數(shù)字并舉，一份好的述職報告才會新鮮出爐，才會贏得領(lǐng)導的肯定與賞識，才會避免開頭案例中王剛的那種尷尬局面，從而讓領(lǐng)導滿意，讓自己受益。如果以上的您覺得不合格，再給提供以下這一篇！�。。。。。。。�！

近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作�，F(xiàn)將*個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個一”的成績客觀存在

1．啟動、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個體經(jīng)營者）超過**家，通過深入實際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運作的相關(guān)流程。

對業(yè)務(wù)人員，營銷中心按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范；對每一項具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎(chǔ)上，進一步對商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細化標準，做到了“事事有標準，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有*個品種，*個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實現(xiàn)了一筆為部門的正常運作提供經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產(chǎn)品的市場開拓，相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥，共實現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

營銷中心主管領(lǐng)導在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔心的。二、“3個無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉(zhuǎn)述，營銷中心不能進行全面、及時的統(tǒng)計、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導的三向互動溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調(diào)整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟，人人有責！市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產(chǎn)生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設(shè)和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。

2．建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確�！百u得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投

入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關(guān)系會更加緊密。

4．貨款分離，變被動為主動。

業(yè)務(wù)人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人（專

車）發(fā)送；款由對應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領(lǐng)導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。

獎勵（提成）：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結(jié)果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。

同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼！我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)！

我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來！適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，

扎實開展團的工作

共青團鐵東區(qū)委書記的述職報告

201*年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風等各方面有了明顯的進步和提高�？偟膩碚f，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進一步提升個人思想素質(zhì)

過去的一年，我以一個共產(chǎn)黨員的標準，以一個團干部的標準嚴格要求自己，在個人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進步。一是道德修養(yǎng)進一步提高。作為一個團干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時每刻提醒自己，從小事做起，注重細節(jié)問題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠實、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強。不斷加強自己的黨性鍛煉，我嚴格按照《黨章》和《中國共產(chǎn)黨黨員紀律處分條例》來要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點，務(wù)求時效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來，我繼續(xù)加強學習，積極參加理論中心組學習，經(jīng)常自發(fā)利用休息時間學習，積極參加團省委組織赴井岡山革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學縣域經(jīng)濟培訓班，通過“看、聽、學、思”，進一步加深了對馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個代表”重要思想的理解，進一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對共青團工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會以來，我通過學習原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進一步加強組織工作能力

在上級領(lǐng)導的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機會學習，注重與同事、與兄弟單位團委書記的交流，虛心請教，不恥下問，使各項工作都有序地開展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強。我盡量做到工作提前一步，有計劃、有安排、有預見性，保持思路清晰和決策的科學，力求操作有序，順利開展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強。在工作中，我注重與上級的及時銜接、匯報，同時也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發(fā)，對上做好配合，對下做好團結(jié)。三是有創(chuàng)新地開展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機，使管理不斷趨向人性化、合理化。三、以勤為先，進一步提高團的業(yè)務(wù)水平

擔任團委書記以來，認真了解情況、掌握知識，積極向團委領(lǐng)導、向前任書記學習、請教，了解團情、團史，努力掌握團的基本運作方式程序，便于更好地開展工作。加強溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團組織和團員青年的有關(guān)情況，以“活動”來強化自己的知識和水平。一年來，我立足以活動來促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀�二載生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強區(qū)”為引領(lǐng)，積極開展了“共青團路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動。在活動中，增長了知識，深化了理解，使自己對團務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團的業(yè)務(wù)水平打下了堅實的基礎(chǔ)。

四、以績?yōu)橄龋�進一步完善團的組織建設(shè)

把《關(guān)于進一步深化“黨建帶團建”工作的實施意見》落到實處，把黨的要求貫徹落實到團的建設(shè)中去，使團的建設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來解決和落實基層團組織存在的問題和困難。一是基層團干部的待遇問題。積極爭取黨組織在團干部配備上的重視和支持，基層團干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國宴等）；二是解決好基層團組織活動的經(jīng)費問題。積極爭取專項，今年為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團省委爭取經(jīng)費三千元，共計三萬六千元；三是團的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團干部，變原有的“團干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼職團干部”模式，提升了基層團組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團市委的充分認可，201*年四平市組織部班工作會議在我區(qū)召開。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開展活動轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開展就業(yè)培訓、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團組織自身優(yōu)勢，引導青年樹立市場意識和投資意識，強化科技意識和參與意識，投身知識化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護綠、社會治安等活動，把黨政思路實踐好。突出做好當前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟組織建團工作，延長團的工作手臂，豐富團的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時代”小額貸款項目更得到團省委的無償貼息。五、以廉為先，進一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時也感受到了責任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵精圖治、奮發(fā)圖強，取得了輝煌的成績。越是這種時候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進本色。深知，作為一級干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說“物必自腐而蟲生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來是經(jīng)濟問題、道德問題，但深層次的原因卻是理想信念出了問題。要不斷加強實踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗、改革開放和社會主義建設(shè)的實踐以及自己的工作和思想實際，來刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評，凈化自己的靈魂。不斷增強拒腐防變意識。在思想上、在行動上、生活中爭作表率。在團區(qū)委開展“爭做勤廉表率，竭誠服務(wù)青年”主題教育活動,召開機關(guān)黨風廉政建設(shè)宣傳教育活動動員會，全面啟動黨風廉政建設(shè)宣教活動。按照學習貫徹區(qū)委、區(qū)紀委關(guān)于黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學習黨的十七屆六中精神，強化組織領(lǐng)導，制定工作計劃。我們根據(jù)201*年黨風廉政建設(shè)責任制考評要求，為了做好黨風廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團區(qū)委黨風廉政建設(shè)領(lǐng)導小組，并由我任組長。按照“一崗雙責”的責任要求，明確了單位正職領(lǐng)導作為第一責任人，每年約談團干部一次，就有關(guān)廉潔從政個人“不準”和“禁止”行為適時對所管的團干部進行廉政談話。

在201*年即將到來之際，共青團區(qū)委迎來組織部考核組，對共青團區(qū)委一年來的工作進的實地測評，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個組織和群眾信賴的人，做一個同事和朋友敬重的人，做一個親屬子女可以引以為榮的人，做一個回顧人生能夠問心無愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國特色社會主義偉大旗幟，弘揚“攻堅克難、求富圖強”的四平精神，堅定不移的實施“五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標而不懈奮斗。

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