飼料市場營銷實習報告

飼料市場營銷實習報告

臨沂西區(qū)實習業(yè)代邵華

實習是每一個合格的業(yè)代必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解市場，讓我們學到很多在市場外學不到的知識，也打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向市場打下基礎。

作為一名飼料銷售的實習業(yè)代，實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我?guī)啄甑墓ぷ魃�涯也�?jīng)歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的。一、實習目的

實習的意義在于實踐是檢驗真理的唯一標準。實習就是一種實踐過程，我們可以通過實習來提高自身的動手能力與分析問題和解決問題的能力，實習幫助我從飼料行業(yè)外走進飼料行業(yè)起了非常重要的作用，通過實習，讓自己找出自身狀況與飼料市場實際需要的差距，并在以后的工作期間及時補充相關知識，為正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從飼料行業(yè)外走入的心理適應期。作為一個飼料市場營銷的實習業(yè)代，實習不僅僅是一次學習的過程，更是一種磨練或者說一次歷練，因為當前飼料市場是一個充滿向往和殘酷競爭的市場，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪飼料市場的戰(zhàn)爭。

二、實習時間和地點：從201*.7.1開始至今，地點：跟隨邵明棟安排的地點。三、實習內(nèi)容與過程

201*年7月1號早晨7點鐘，我們從平邑出發(fā)去了平邑卞橋鎮(zhèn)的東莊。開始了我的實習銷售的第一站。我和邵明棟面帶微笑面對每個客戶，我陪在邵明棟的身邊靜靜的聽他是怎么拜訪終端客戶的，我了解到原來飼料的廠家很多、品牌更多，我們公司的飼料價格和其他公司的相差不是太大，所以銷售情況還是比較好的。很多客戶都喜歡一些質(zhì)優(yōu)的飼料，通過對終端銷售工作，在這幾天的實習中讓我對飼料銷售的知識有了不少的認識，我回顧了這幾天來的實習，感覺真是收獲不少。在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已。

四、實習總結及體會

通過一段時間的市場實習，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過是實習使我理清了思路，市場營銷對于原本的我很陌生。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學習和研究過它，對它的認識僅僅是表面而已。

實習是個人綜合能力的檢驗。要想勝任這份工作除了理論上知識外，更需有一定的實踐能力，操作能力。此次的實習，我也深深體會到了積累知識的重要性。通過這次實習，我真正領會了邵明棟送給我的一句話：“在市場上要多看多聽，自己真正到了市場總有用到的時候�！贝舜螌嵙曔�增強了我對本行業(yè)的信心和勇氣。

在這次實習過程中，我有如下深刻的體會：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與經(jīng)銷商溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時候，同樣的產(chǎn)品和價格，但是不同的人去操作，方法和結果往往是不同的，很多做的好的經(jīng)銷商就是依靠自己的人格魅力去打動消費者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實處，并且不斷跟蹤跟進。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個環(huán)節(jié)操作不好，都難以達成銷售的目標。

對于我這樣的實習業(yè)代來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實卻沒辦法很好的掌控，因為我們?nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗。銷售十分依賴于銷售人員的個人魅力，另外，團隊精神也十分重要，銷售不是自己一個人的工作，而是整個團隊共同的目標，只有做到團結在一起，發(fā)揚每個人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務。

這次實習，我還總結出要做好銷售就應該做好如下準備：第一，精神狀態(tài)的準備。在銷售的過程中，業(yè)代要有一個好的精神狀態(tài)，就會給客戶一種積極的、有活力的氛圍，那么這種積極的情緒總會影響到每一個客戶，因為在看產(chǎn)品的時候，我們業(yè)代就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升也是產(chǎn)品提升的一個重要標志。精神狀態(tài)好的業(yè)代，成交的機會也會比較大。第二，知識的準備。在接觸客戶的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在客戶詢問性能和產(chǎn)品的有關事項時我總是不能很好的介紹，客戶就會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。第三，對客戶的準備。當我們了解了相關的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)也能從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，要具備一定禮儀素養(yǎng)知識，只有讓客戶接受我們，我們才能對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創(chuàng)造一種輕松營銷環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的產(chǎn)品。

幾天的實習生活結束了，在這幾天里我的感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里，總認為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，現(xiàn)在才知道要想做好這份工作，自己還是差了很多。通過這次實習使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。更重要的是，它使我初步培養(yǎng)了營銷的興趣，初步設想了未來發(fā)展的方向，為今后的工作打下了良好的基礎。

擴展閱讀：國際市場營銷實踐報告

山東外事翻譯職業(yè)學院《國際市場營銷學》

實踐報告

題目

課程名稱

學生姓名及準考證號

指導教師

目錄

一、實踐時間二、實踐目的三、實踐情況簡介四、實踐內(nèi)容

五、實踐總結或體會

一、實踐時間

從201*年7月9日至201*年8月31日。

二、實踐目的

為了更好的學習應用理論知識，完善自身，為畢業(yè)工作做準備。體驗社會生

活，了解社會需要增強自我專業(yè)水平。

三、實踐情況簡介

經(jīng)學校安排，本人于201*年7月9日至201*年8月31日期間在江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司進行了崗位實習，實習工作內(nèi)容為飼料營銷員（簡述）�，F(xiàn)總結如下。

四、實踐內(nèi)容

由于我們都是沒有相關工作經(jīng)驗的大學生，所以人事部門把我們分配到了

飼料營銷業(yè)務部來。剛開始我們覺得，做飼料營銷肯定比較容易，無非就是和人家，客戶推銷我們的產(chǎn)品。而且來之前，我們也經(jīng)過調(diào)查，我所在的這家公司生產(chǎn)的飼料質(zhì)量是很好的。所以也比較放心。首先我就來介紹一下這家公司好了。

江西鐵騎力士牧業(yè)科技有限公司是國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)四川鐵騎力士實業(yè)集團于201*年在豐城投資新建的現(xiàn)代科技企業(yè)，是江西省和宜春市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。公司成立于201*年4月，位于江西省豐城市劍南路新105國道西側豐城畜牧科技城，注冊資本1000萬元，現(xiàn)有資產(chǎn)2.2億元，占地1200余畝，員工1000余名，建有24萬噸現(xiàn)代化飼料生產(chǎn)廠一個、存欄5000余頭純種豬場二個、年屠宰生豬20萬頭的肉品加工廠一個，開放式高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)3個，國內(nèi)領先的全封閉、全自動化高品蛋雞養(yǎng)殖園區(qū)1個，主要從事優(yōu)質(zhì)飼料加工、畜禽養(yǎng)殖、綠色蛋品和肉品生產(chǎn)及深加工等系列健康食品開發(fā)、生產(chǎn)。集團蛋雞養(yǎng)殖規(guī)模全國第一，鐵騎力士鴨料有“中國鴨料王”美譽。而公司總部在四川省，是一家規(guī)模宏大，科技技術全面領先的全方位公司。公司的三大產(chǎn)業(yè)鏈是最為突出的。以飼料產(chǎn)業(yè)為基礎，大力發(fā)展蛋雞、生豬和鴨三大產(chǎn)業(yè)鏈。

飼料產(chǎn)業(yè)：鐵騎力士集團飼料年生產(chǎn)能力300萬噸，綠色安全的優(yōu)質(zhì)飼料為畜禽健康生長提供了有力保障，公司率先通過了HACCP國際食品安全體系認證、ISO9001：201*國際質(zhì)量認證、綠色生產(chǎn)資料認證，研發(fā)的高效安全肉鴨料獲得省科技成果獎，開發(fā)的“鐵騎力士”牌系列飼料獲得“國家免檢產(chǎn)品”、“中國飼料工業(yè)協(xié)會推薦產(chǎn)品”、“中國飼料行業(yè)具有競爭力十大品牌”。

蛋雞產(chǎn)業(yè)鏈：以圣迪樂村生態(tài)食品有限公司為代表的蛋雞產(chǎn)業(yè)，形成了從種雞繁育、商品代養(yǎng)殖、到蛋品、雞精等食品加工的產(chǎn)業(yè)鏈。在四川、湖北、江西等地建有多個圣迪樂村園區(qū)，年存欄父母代蛋種雞60萬套，提供4200多萬羽優(yōu)質(zhì)雞苗，存欄商品蛋雞305萬只，創(chuàng)造了“公司+園區(qū)+農(nóng)戶”和“品牌+規(guī)模+標準”的圣迪樂模式，既解決了農(nóng)戶的資金問題，又保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，公司在全國蛋品行業(yè)首家通過HACCP認證，并作為蛋品安全起草單位參加了由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局組織的兩項標準的制訂，圣迪樂蛋品標準有八項指標被列入國家蛋品標準。綠色安全的圣迪樂雞蛋暢銷于全國二十多個大中城市。

豬產(chǎn)業(yè)鏈:以“公司+擔保公司+銀行+合作社+農(nóng)戶”的運營模式，形成了從育種、繁育、養(yǎng)殖、加工到銷售一體化的生豬產(chǎn)業(yè)鏈，并形成100萬頭無公害生豬基地。公司在四川、江西、北京、貴州建有種豬種源核心基地，年提供優(yōu)良種豬60000頭，培育的種豬連續(xù)7年在四川省種豬性能測定中心獲得第一名。在四川和江西建有兩個生豬屠宰加工廠，生產(chǎn)的楓葉牧場牌冷鮮肉全冷鏈加工，安全味美，倍受消費者青睞。

鴨產(chǎn)業(yè)鏈：集團下屬的四川綿櫻鴨業(yè)公司，是中國最早的櫻桃谷超級肉鴨祖代種鴨基地，西部最大的肉種鴨基地，集肉鴨育種、種鴨繁育、鴨飼料加工、養(yǎng)殖基地、屠宰加工為一體的產(chǎn)業(yè)模式。建立了供苗、防疫、售后服務一條龍的服務網(wǎng)絡，按照“公司+基地+農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化運作，年存欄種鴨40萬只，提供優(yōu)質(zhì)鴨苗6000萬羽，商品鴨養(yǎng)殖500萬只，年屠宰鴨1000萬只。

在這樣一家大型公司里實習，著實讓我開心。原本以為，自己就算沒學過營銷或者銷售，但是有這樣的背景，賣點飼料應該不成問題。但是事情并不像像我想象的那么簡單，每個行業(yè)都有著它自身的要求和學問。通過不斷的摸索和學習，以及老師傅們的教導。我知道了作飼料銷售員真不是一件簡單的事。你不僅要掌握飼料相關知識，也還要具備一定的銷售技巧。具體如下：

（1）真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一名銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，對待企業(yè)，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。飼料營銷員是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是代表企業(yè)與經(jīng)銷商的樞紐，因此，飼料營銷員的態(tài)度直接影響企業(yè)的產(chǎn)品銷量。（2）自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心。同時，要相信公司，相信公司提供給用戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會。（3）思考心

“處處留心皆學問”要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。

作為一個飼料營銷員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。(4）承受力

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。(5）交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個飼料營銷員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。(6）熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當飼料營銷員很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。（7）知識面要寬

飼料營銷員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談得投機。(8）溝通力要強

其實飼料營銷員無時不在溝通，溝通的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。一個飼料營銷員要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天要面對的客戶不同，就要用不同的方式去溝通，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你溝通的目的。

(9）熟悉企業(yè)，掌握產(chǎn)品知識為用戶著想，而不是為自己著

據(jù)研究，每個用戶至少可以影響25個人，那么，用戶的滿意度越高，你的飼料銷售機會就越多。其實，助人就是助己。

五、實踐總結或體會

很快實習結束了，我們也學到了不少。飼料營銷員的首要任務是銷售，如

果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，飼料營銷員的工作還要拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

飼料營銷也如同做銷售一樣，需要你的勇氣，智慧。不要害怕拒絕，拒絕是接受的開始。

客戶的拒絕，是一種常規(guī)的態(tài)度。你應該考慮：為什么客戶不接受我的產(chǎn)品（服務）？是產(chǎn)品不對路還是我的推銷策略有問題？你應該了解：我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當?shù)臅r機和方式重新達成交易。

不停的拒絕與不停地訪問，這些簡單的事情必須重復做，但是在重復中需要不斷總結。只有這樣你敲門的次數(shù)會越來越少，敲開門被拒絕的次數(shù)會越來越少。當然，也需要你的勤奮，天道酬勤。說到勤奮，其實無論做什么勤奮的人都能成功。面對客戶，你的勤奮更會讓對方為你的敬業(yè)而感動。如果你訪問10次并且每次都能熱情地介紹你的產(chǎn)品，并站在客戶的角度去分析問題和解決問題，可能該客戶一次沒有接納你，他今天沒有需要不代表明天沒有，他沒有需要，不代表他身邊的人沒有。因此在營銷工作中，人情是一大成功因素，有時候你每訪問一個客戶，就相當于一次感情投資，而回報是長效的。

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求我們要具有苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤用戶提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

還有在學習中我同樣也認識到了，管理好自己的時間是很重要的，要學會管理自己。

管理好自己，首先要管理好自己的時間。時間是一種不可復制、不可重復的資源，作為銷售員，把每天的時間管理好，將會大大提高工作效率。當你把事情分類之后，有了輕重緩急，下一步最重要的就是執(zhí)行了。執(zhí)行是企業(yè)在一年365天里最基本的常態(tài)，執(zhí)行力，就是企業(yè)組織完成任務的能力，當然，也是飼料營銷員能力的體現(xiàn)。還應該管理好自己的行為，通過自己的行為，樹立良好的企業(yè)形象。

客戶的管理也會對你業(yè)績產(chǎn)生影響。要想抓住一個客戶，就要學會管理客戶，只有你把他們管理好了，客戶才會放心的和你做生意。對客戶的管理是銷售過程中重要的一個環(huán)節(jié)，沒有對他們細致的管理和控制，銷售工作就沒法做好。例如營銷人員需了解市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的情況，還需具備好的銷售技巧、以及自我驅動、銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶保持和藹態(tài)度等能力。

將近兩個月的暑假生活結束了，我的飼料營銷實踐工作也結束了。這讓整日呆在溫室里的我們認識到了生活的現(xiàn)實和不易�；蛟S這種深刻的體會，才是最寶貴的收獲。

社會實踐能讓走出校園的我們，更好的接觸社會，了解社會，加入到社會中。它有助于我們大學生更新觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實踐中有很多我們在學校里無法學到的東西。與人溝通交流的能力和表達的能力。社會實踐能夠加深我們與社會各階層人得感情，拉近了與社會的距離，也開拓了視野，增長了才干，能更好的明確自己的奮斗目標。希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。

這次實踐中，也遇到不少困難，也曾想過放棄，還好總算是堅持下來了。通過這次實踐，又使我的人生經(jīng)歷多了一點。其實我很喜歡一句話“經(jīng)歷未曾經(jīng)歷的，感受未曾感受的”，忽然想起琦君曾提到的一句話：眼因流多淚而愈益清明，心因飽經(jīng)風霜而愈益溫厚。我希望我經(jīng)歷不同的生活，感受未曾感受的情感，最終希望我的心變得溫厚而仁愛。同時我也希望大家也能多經(jīng)歷那些未曾經(jīng)歷的，感受未曾感受的，愿我們的心變得敦厚仁愛。

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