超市采購基礎(chǔ)教程
一、采購概念:
所謂采購,就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括商品售價(jià)的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日常操作,對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。
二、采購的基本任務(wù)
1、篩選合作的供應(yīng)商;
2、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品;
3、與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件(包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷浮動(dòng)、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等);
4、設(shè)定最有競爭力,同時(shí)又有合理利潤之售價(jià);
5、與銷售部門作最有效的溝通,確保商品暢銷;
6、收集市場資訊,掌握市場之需要及未來的趨勢;
7、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。
三、采購人員的素質(zhì)要求
1、操守廉潔:做事可以失敗,做人不可失;
2、掌握市場:努力通過各種渠道了解市場,知已知彼,百戰(zhàn)百勝;
3、精打細(xì)算:會(huì)賣不如會(huì)買,顧客眼睛是雪亮的,讓供應(yīng)商犧牲少許利潤,但銷售量增加了,他們還是會(huì)樂意的;
4、積極認(rèn)真;
5、創(chuàng)新求進(jìn),不進(jìn)則退
6、適應(yīng)性強(qiáng):采購的機(jī)動(dòng)性很高,壓力很大,且必須經(jīng)常走進(jìn)市場,作實(shí)地考察,因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。
7、團(tuán)結(jié)合作:身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí),凡事應(yīng)以大局為重。
四、行銷的基本要素
1、商品:應(yīng)考慮到:口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生、功能、質(zhì)量、知名度、或吸引力、設(shè)計(jì)、包裝、流行性、售后服務(wù)、訂貨數(shù)及交貨期、商品齊全度、商品說明。
2、價(jià)格:確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格、爭取最佳的價(jià)格,做到價(jià)廉物美;
3、流通管道及銷售地點(diǎn):在自選式商場,商品的品名及說明是采購必須特別謹(jǐn)慎的談判項(xiàng)目,以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢;
4、廣告促銷:廣告促銷是采購人員的利器,采用快訊及各種方式混合促銷是非常好的辦法,只有廣告沒有促銷,也會(huì)功虧一簣;
5、人員:商品的銷售必須直接或間接地依賴人;
五、供應(yīng)商政策
1、供貨來源:一切合法來源。
2、供貨家數(shù):同檔次的(通常與價(jià)位是同義詞)商品,應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí),此政策可酌量調(diào)整。
3、選擇要件:由于不可能同時(shí)選擇所有的供應(yīng)商,因此,基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。
A、報(bào)價(jià)合理與誠實(shí);
B、質(zhì)量良好,能對商品質(zhì)量有保證;
C、其商品能滿足本公司客戶群所需要的;
D、商品的包裝適合本公司銷售;
E、能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合;
F、財(cái)務(wù)穩(wěn)健,管理良好,貨源可靠;
G、不貪圖近利與暴利,愿與本公司齊成長茁壯者。
六、商品政策
1、種類:力求寬廣,避免過于深入,應(yīng)該選80%客戶所需之商品,避免“冷門”,以回轉(zhuǎn)快的商品為主力;
2、質(zhì)量:符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格;
3、檔次:中高、中、中低;
4、體積:適合自選、盡量請供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù);
5、退貨:盡量避免,但保留權(quán)利;
七、價(jià)格政策:
1、暢銷及知名品牌:售價(jià)一定要低于所有市面零售價(jià),但不一定低太多;
2、不知名品牌,可保持與普通超市同等價(jià)格;
3、突出批發(fā)特色,所有整箱的售價(jià),毛利一定要低于零賣的毛利率;
4、促銷價(jià)格一定要非常吸引人,盡量使用零賣的貨號(hào)來賣,價(jià)格定在批發(fā)市場價(jià)位或以下。
八、促銷政策
1、快訊
2、端架
3、特價(jià)區(qū)
4、吊旗或POP
5、現(xiàn)場示范或試吃
6、促銷包裝
7、抽獎(jiǎng)
8、其它創(chuàng)新活動(dòng)。
九、商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
產(chǎn)生價(jià)格競爭的原因:
1、供需不平衡、供過于求;
2、商品的質(zhì)量功能、設(shè)計(jì)差異愈來愈小使非價(jià)格競爭的條件不受重視;
3、部分零售商利用誘餌價(jià)格,吸引客戶;
4、商品生命周期縮短,新產(chǎn)品層出不窮;
5、廠商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等市場策略失誤、導(dǎo)致市價(jià)漲亂;
6、經(jīng)營不善者,甩售庫存;
7、地下經(jīng)營者逃稅,產(chǎn)生不公平競爭。
制定售價(jià)的方法:
1、以部門別的采購成本加成方式定價(jià);
2、以市場價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià);
3、以心理效果為目標(biāo)定價(jià);
4、以誘餌價(jià)格方式定價(jià);
加成率=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))/進(jìn)價(jià)
毛利率=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))/售價(jià)
十、談判技巧:略
十一、采購的業(yè)務(wù)程序
1、供應(yīng)商接洽:目的是初步了解。
本公司確定供應(yīng)商接待日為:周一至周五;
2、訪價(jià):貨比三家;
3、議定價(jià)格;
4、商品導(dǎo)入賣場建立電腦檔案;
5、商品追蹤管理,促使新品成為暢銷品。
十二、滯銷商品的淘汰
1、以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn),最后多少名之內(nèi)。
2、以一定時(shí)期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn):
A.、以數(shù)量衡量:例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到250個(gè)。
B、以金額衡量:例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到3000元。
3、以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。
4、淘汰商品的處理
A、退貨。
B、削價(jià)。
C、作為員工福利或贈(zèng)品。
十三、采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定
1、操守規(guī)定:
我們每一位采購工作人員明確知曉:我們有責(zé)任維護(hù)公司利益,有義務(wù)在采購工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益,任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為,將被全體員工所不齒,將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此,我們鄭重約定:
(1)絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂,如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用,否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律,觸犯法律。
(2)不接受任何形式的饋贈(zèng)和禮品,否則將被視為不具備采購人員資格。
(3)不在公司以外的地方,私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。
(4)無條件接受不定期崗位調(diào)動(dòng),任何不配合、不主動(dòng)交接,不主動(dòng)銜接前期業(yè)務(wù)的行為,是違反公司制度的行為。
(5)有義務(wù)完整保存,認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約,保守公司商業(yè)機(jī)密,我們深知,采購工作重要性,我們保證,努力提高工作業(yè)績,出色完成采購工作,同時(shí)我們爭取更多獎(jiǎng)金和企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、采購日常例行工作:
A、每周一報(bào)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)。
B、每周一下午開營采聯(lián)席會(huì)議,回答營運(yùn)部門的問題,并對樓面提出采購的建議,并追蹤上周建議的采納情況,討論快訊商品計(jì)劃。
C、每周二至周五為廠商接待日,其余時(shí)間不得接待廠商,特別情況例外。
D、每周六下午進(jìn)行市調(diào),周一上午交市調(diào)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容:
(1)銷售前20名商品在競爭對手及批發(fā)市場的價(jià)格分析;
(2)競爭對手目前的促銷活動(dòng)及我方將采取的對策。
E、每2周星期一交一份快訊及會(huì)員商品促銷計(jì)劃,每采購別提供4-5個(gè)品種。
F、每天8:30-9:00必須巡場,并與樓面主管溝通一次,了解賣場的現(xiàn)狀及需要解決的問題。
十四、采購常用術(shù)語及解釋:
進(jìn)價(jià):單位商品的進(jìn)貨價(jià)格。
凈進(jìn)價(jià):單位商品扣除稅率后的價(jià)格也叫不含稅進(jìn)價(jià)。
凈凈進(jìn)價(jià):單位商品扣除稅率及所有讓點(diǎn)和返利后的價(jià)格。
售價(jià):單位商品的售賣價(jià)格。
毛利:商品的凈售價(jià)與商品的凈進(jìn)價(jià)之差。
OPL訂單:即自動(dòng)建議電腦訂單,是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周期、送貨周期、最小訂貨量。商品的DM值等信息自動(dòng)計(jì)算
產(chǎn)生的建議訂貨量,而非真正訂單。
手工訂單:根據(jù)銷售實(shí)際及預(yù)估不依據(jù)OPL訂單而確定訂貨數(shù)量的訂單。
永續(xù)訂單:特指為生鮮部稱重商品設(shè)計(jì)的訂單,需手工下單。
快訊商品:登上促銷廣告的商品。
驚爆商品:能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的快訊商品。
庫存:已進(jìn)貨尚未形成銷售的商品。
帳期:商品付款的期限。
擴(kuò)展閱讀:百貨超市采購培訓(xùn)管理—基礎(chǔ)培訓(xùn)教程
一、采購概念:
所謂采購,就是指商品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括
商品售價(jià)的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日常操作,對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。二、
采購的基本任務(wù)
1、篩選合作的供應(yīng)商;
2、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品;
3、與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件(包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷浮動(dòng)、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點(diǎn)等);
4、設(shè)定最有競爭力,同時(shí)又有合理利潤之售價(jià);5、與銷售部門作最有效的溝通,確保商品暢銷;6、收集市場資訊,掌握市場之需要及未來的趨勢;7、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。三、
采購人員的素質(zhì)要求
1、操守廉潔:做事可以失敗,做人不可失敗;
2、掌握市場:努力通過各種渠道了解市場,知已知彼,百戰(zhàn)百勝;
3、精打細(xì)算:會(huì)賣不如會(huì)買,顧客眼睛是雪亮的,讓供應(yīng)商犧牲少許利潤,但銷售量增加了,他們還是會(huì)樂意的;4、積極認(rèn)真;5、創(chuàng)新求進(jìn),不進(jìn)則退
6、適應(yīng)性強(qiáng):采購的機(jī)動(dòng)性很高,壓力很大,且必須經(jīng)常走進(jìn)市場,作實(shí)地考察,因此必須要有良好的身體與心理素質(zhì)。
7、團(tuán)結(jié)合作:身為采購應(yīng)去除本位主義或獨(dú)善其身的意識(shí),凡事應(yīng)以大局為重。四、
行銷的基本要素
1、商品:應(yīng)考慮到:
口味、質(zhì)地、色澤、安全、衛(wèi)生。功能。
質(zhì)量。
知名度、或吸引力。設(shè)計(jì)、包裝。流行性。售后服務(wù)。訂貨數(shù)及交貨期。商品齊全度。商品說明。
2、價(jià)格:確實(shí)去研究競爭者的價(jià)格、爭取最佳的價(jià)格,做到價(jià)廉物美;3、流通管道及銷售地點(diǎn):在自選式商場,商品的品名及說明是采購必須特別謹(jǐn)慎的談判項(xiàng)目,以發(fā)揮出本公司的優(yōu)勢;
4、廣告促銷:廣告促銷是采購人員的利器,采用快訊及各種方式混合促銷是非常好的辦法,只有廣告沒有促銷,也會(huì)功虧一簣;5、人員:商品的銷售必須直接或間接地依賴人;五、
供應(yīng)商政策
1、供貨來源:一切合法來源。
2、供貨家數(shù):同檔次的(通常與價(jià)位是同義詞)商品,應(yīng)避免向三家以上的供應(yīng)商采購、當(dāng)客戶有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí),此政策可酌量調(diào)整。
3、選擇要件:由于不可能同時(shí)選擇所有的供應(yīng)商,因此,基本符合下列要件的供應(yīng)商才可考慮。A、報(bào)價(jià)合理與誠實(shí);
B、質(zhì)量良好,能對商品質(zhì)量有保證;C、其商品能滿足本公司客戶群所需要的;D、商品的包裝適合本公司銷售;E、能在訂貨及配送作業(yè)上密切配合;F、財(cái)務(wù)穩(wěn)健,管理良好,貨源可靠;
G、不貪圖近利與暴利,愿與本公司齊成長茁壯者。六、
商品政策
1、種類:力求寬廣,避免過于深入,應(yīng)該選80%客戶所需之商品,避免“冷門”,以回轉(zhuǎn)快的商品為主力;
2、質(zhì)量:符合雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格;3、檔次:中高、中、中低;
4、體積:適合自選、盡量請供應(yīng)商提供送貨或安裝的服務(wù);5、退貨:盡量避免,但保留權(quán)利;七、
價(jià)格政策:
1、暢銷及知名品牌:售價(jià)一定要低于所有市面零售價(jià),但不一定低太多;2、不知名品牌,可保持與普通超市同等價(jià)格;
3、突出批發(fā)特色,所有整箱的售價(jià),毛利一定要低于零賣的毛利率;4、促銷價(jià)格一定要非常吸引人,盡量使用零賣的貨號(hào)來賣,價(jià)格定在批發(fā)市場價(jià)位或以下。八、
促銷政策
1、快訊2、端架3、特價(jià)區(qū)4、吊旗或POP5、現(xiàn)場示范或試吃6、促銷包裝7、抽獎(jiǎng)
8、其它創(chuàng)新活動(dòng)。九、
產(chǎn)生價(jià)格競爭的原因:1、供需不平衡、供過于求;
2、商品的質(zhì)量功能、設(shè)計(jì)差異愈來愈小使非價(jià)格競爭的條件不受重視;
商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)分析
3、部分零售商利用誘餌價(jià)格,吸引客戶;4、商品生命周期縮短,新產(chǎn)品層出不窮;5、廠商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等市場策略失誤、導(dǎo)致市價(jià)漲亂;6、經(jīng)營不善者,甩售庫存;
7、地下經(jīng)營者逃稅,產(chǎn)生不公平競爭。但價(jià)格總是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的。
價(jià)格
(利用邊際效益法進(jìn)行壓價(jià))制定售價(jià)的方法:
1、以部門別的采購成本加成方式定價(jià);2、以市場價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)定價(jià);3、以心理效果為目標(biāo)定價(jià);4、以誘餌價(jià)格方式定價(jià);加成率=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))/進(jìn)價(jià)毛利率=(售價(jià)-進(jìn)價(jià))/售價(jià)十、
談判技巧:略
十一、采購的業(yè)務(wù)程序
1、供應(yīng)商接洽:目的是初步了解。
本公司確定供應(yīng)商接待日為:周一至周五;2、訪價(jià):貨比三家;
3、議定價(jià)格;
4、商品導(dǎo)入賣場建立電腦檔案;
5、商品追蹤管理,促使新品成為暢銷品。十二、滯銷商品的淘汰
1、以銷售排行榜為標(biāo)準(zhǔn),最后多少名之內(nèi)。2、以一定時(shí)期內(nèi)的銷售為淘汰標(biāo)準(zhǔn):
A.、以數(shù)量衡量:例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到250個(gè)。
B、以金額衡量:例如3個(gè)月內(nèi)達(dá)到3000元。3、以商品質(zhì)量為淘汰標(biāo)準(zhǔn)。4、淘汰商品的處理A、退貨。B、削價(jià)。
C、作為員工福利或贈(zèng)品。十三、采購業(yè)務(wù)人員的管理規(guī)定1、操守規(guī)定:
我們每一位采購工作人員明確知曉:我們有責(zé)任維護(hù)公司利益,有義務(wù)在采購工作崗位上維護(hù)企業(yè)和所有企業(yè)職工的基本利益,任何損害企業(yè)利益而中飽私囊的行為,將被全體員工所不齒,將受到企業(yè)紀(jì)律和法律的嚴(yán)厲制裁。在此,我們鄭重約定:
1)絕不以任何形式收受回扣和各種形式的賄賂,如數(shù)上交收取的各種費(fèi)用,否則將嚴(yán)重違反公司紀(jì)律,觸犯法律。
2)不接受任何形式的饋贈(zèng)和禮品,否則將被視為不具備采購人員資格。3)不在公司以外的地方,私下與供應(yīng)商洽談公司業(yè)務(wù)。不經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),不允許參與供應(yīng)商招待應(yīng)酬。
4)無條件接受不定期崗位調(diào)動(dòng),任何不配合、不主動(dòng)交接,不主動(dòng)銜接前期業(yè)務(wù)的行為,是違反公司制度的行為。
5)有義務(wù)完整保存,認(rèn)真履行與供應(yīng)商簽定的合同契約,保守公司商業(yè)機(jī)密,我們深知,采購工作重要性,我們保證,努力提高工作業(yè)績,出色完成采購工作,同時(shí)我們爭取更多獎(jiǎng)金和企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、采購日常例行工作:
A、每周一報(bào)本周工作計(jì)劃和上周工作總結(jié)。
B、每周一下午開營采聯(lián)席會(huì)議,回答營運(yùn)部門的問題,并對樓面提出采購的建議,并追蹤上周建議的采納情況,討論快訊商品計(jì)劃。C、每周二至周五為廠商接待日,其余時(shí)間不得接待廠商,特別情況例
外。
D、每周六下午進(jìn)行市調(diào),周一上午交市調(diào)報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容:
(1)銷售前20名商品在競爭對手及批發(fā)市場的價(jià)格分析;(2)競爭對手目前的促銷活動(dòng)及我方將采取的對策。E、每2周星期一交一份快訊及會(huì)員商品促銷計(jì)劃,每采購別提供4-5個(gè)品種。
F、每天8:30-9:00必須巡場,并與樓面主管溝通一次,了解賣場的現(xiàn)狀及需要解決的問題。
十四、采購常用術(shù)語及解釋:進(jìn)價(jià):單位商品的進(jìn)貨價(jià)格。
凈進(jìn)價(jià):單位商品扣除稅率后的價(jià)格也叫不含稅進(jìn)價(jià)。凈凈進(jìn)價(jià):單位商品扣除稅率及所有讓點(diǎn)和返利后的價(jià)格。售價(jià):單位商品的售賣價(jià)格。
毛利:商品的凈售價(jià)與商品的凈凈進(jìn)價(jià)之差。
OPL訂單:即自動(dòng)建議電腦訂單,是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周期、送貨周期、最小訂貨量。商品的DM值等信息自動(dòng)計(jì)算產(chǎn)生的建議訂貨量,而非真正訂單。
手工訂單:根據(jù)銷售實(shí)際及預(yù)估不依據(jù)OPL訂單而確定訂貨數(shù)量的訂單。永續(xù)訂單:特指為生鮮部稱重商品設(shè)計(jì)的訂單,需手工下單?煊嵣唐罚旱巧洗黉N廣告的商品。驚爆商品:能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的快訊商品。庫存:已進(jìn)貨尚未形成銷售的商品。
帳期:商品付款的期限。
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