商場導(dǎo)購員實(shí)踐報(bào)告

山東財(cái)政學(xué)院

推銷理論與實(shí)務(wù)專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

題目：如何成為優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員

姓名：賈麗媛專業(yè)：市場營銷年級(jí)：08工商管理學(xué)院時(shí)間：201*-6-20

如何成為優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員

有市場的地方就有銷售，有銷售的地方總少不了促銷員。而我利用暑期的實(shí)踐機(jī)會(huì)，也一度成為這浩浩蕩蕩大軍中的一員。對(duì)于商場促銷這份工作，我更喜歡稱它為“導(dǎo)購員”。因?yàn)椋�在我看來，“促銷”更主要的是著眼于商品本身，強(qiáng)調(diào)如何將產(chǎn)品賣出去，更側(cè)重于即時(shí)、一次性的消費(fèi)。而“導(dǎo)購”不僅是促進(jìn)即時(shí)消費(fèi)，更是銷售人員宣傳產(chǎn)品知識(shí)，讓顧客了解產(chǎn)品，讓其成為潛在顧客，為

以后的購買埋下伏筆。

大學(xué)生涯期間，我利用三個(gè)暑期的時(shí)間，分別在不同的商場從事不同產(chǎn)品的導(dǎo)購工作。雖然產(chǎn)品性質(zhì)產(chǎn)別很大（分別是飲料，牙膏，化妝品），但是，工作內(nèi)容卻大同小異。結(jié)合這幾次的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)所學(xué)知識(shí)，對(duì)于如何成為一名優(yōu)秀的商場導(dǎo)購員我總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)。

首先，導(dǎo)購人員必須要有較高的自身素質(zhì)。

最主要的是要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。顧客負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。要意識(shí)到，你站在那，代表的是企業(yè)形象，而你要對(duì)給顧客說的每句話負(fù)責(zé)。決不能為了能促進(jìn)銷售，夸大產(chǎn)品的功效，欺騙顧客。往往你把產(chǎn)品介紹的越好，顧客越不相信。而如果有的顧客相信了，那你虛假的介紹只會(huì)讓顧客在使用了你的產(chǎn)品之后對(duì)此產(chǎn)品更加失望，別再指望他會(huì)買。

有足夠的耐心。耐的回答顧客的問題，耐心的講解產(chǎn)品知識(shí)。有時(shí)候，你面對(duì)的顧客可能是老年人，而他們對(duì)于新事物的接受能力和理解能力可能比較差，那就需要你反復(fù)的給他們介紹。有時(shí)候是抱怨連連的中年婦女，她對(duì)你們的產(chǎn)品很不滿意，那就需要你仍讓微笑著聽完她的抱怨，并且耐心的解釋。

有外向樂觀的性格，勇于面對(duì)挫折。因?yàn)榇黉N員的泛濫，很多顧客早已厭倦了“被促銷”，也許當(dāng)你微笑著詢問“先生，需要點(diǎn)什么”的時(shí)候，有的人根本不會(huì)理你，有的人會(huì)直接的反問“你們說的話能信嗎？”甚至有的人會(huì)很不耐煩，甚至?xí)�鄙夷的說“你別煩我，讓我自己看行嗎”！這時(shí)候的你，如果沒有超強(qiáng)的抗打擊能力，可能會(huì)因此很難再開口。

要滿懷激情。每天都要打起十二分的精神，面對(duì)新一天的挑戰(zhàn)。用你的激情感染顧客。顧客是很難對(duì)板著臉，說話有氣無力的導(dǎo)購員產(chǎn)生好感的。沒有激情，很難做好這份工作。

所以，我認(rèn)為，這四個(gè)品質(zhì)，是出色的導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，缺一不可！

同時(shí)，也要有不錯(cuò)的能力。

尤其是說服能力，及良好的語言表達(dá)能力，能把話說的恰到好處，打動(dòng)顧客。有良好的洞察能力，善于觀察，通過顧客的細(xì)枝末節(jié)，掌握顧客心理，有針對(duì)性的采取刺激措施。

有良好的反應(yīng)能力，遇到突發(fā)狀況及故意找茬的顧客，能快速反應(yīng)，有效解決。

當(dāng)然這些能力需要工作和生活中慢慢的培養(yǎng)起來。而培養(yǎng)的過程，“善于反思”是尤為重要的一環(huán)！每天睡覺之前，可以通過寫日記的方式進(jìn)行總結(jié)，反思：“如果在發(fā)生一次這樣的事情，我該怎么做的更好？”只有吸取經(jīng)驗(yàn)，才能夠成長。

其次，優(yōu)秀的導(dǎo)購員，會(huì)處理好銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)包括:產(chǎn)品知識(shí)的掌握，推銷環(huán)境的了解，快速的發(fā)現(xiàn)并挖掘潛在顧客，有效地接近顧客并引起顧客的購買欲望，以及最后如何達(dá)成銷售等。

熟練地掌握產(chǎn)品知識(shí)，并具備一定的推銷技巧。現(xiàn)在的促銷中，存在著一個(gè)很大的問題，就是有很多銷售員根本就不了解自己所銷售的產(chǎn)品。尤其是在節(jié)假日里的短期促銷，對(duì)自己的產(chǎn)品了解的更是少的可憐，不比顧客多多少。這樣進(jìn)行的促銷怎么會(huì)有說服力呢？只有充分的了解了產(chǎn)品，你才會(huì)更加自信，你的推銷才會(huì)更加有說服力，顧客也才有可以相信你，才有可能購買商品.

有效地了解推銷環(huán)境。主要包括客戶需求環(huán)境：分析所售產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是誰，他們有哪些消費(fèi)特點(diǎn)。以及商場的銷售環(huán)境：包括本產(chǎn)品的價(jià)格，促銷情況及所處的位置，周圍的競爭產(chǎn)品的性質(zhì)特點(diǎn)，促銷策略及其導(dǎo)購人員的情況，付款臺(tái)的位置，以及商場的大體布局，以方便為顧客提供比較全面的服務(wù)，因?yàn)榭赡芙?jīng)常會(huì)有顧客詢問××產(chǎn)品的位置。如果能準(zhǔn)確的幫助其解答問題，有利于給顧客留下“專業(yè)”的印象。

快速的發(fā)掘潛在顧客。顧客認(rèn)定可以采用“MAN”法則：money（購買力），authority（決策權(quán)），need（需求）分析。你可以通過其穿著，購物籃里的商品及其裝飾等細(xì)節(jié)方面大體判斷你消費(fèi)能力，通過其目光所到處，及其看過的其他產(chǎn)品了解其需求，或他們之間的談話內(nèi)容判斷誰更傾向于做決定，為有效推銷做好準(zhǔn)備。

有效的推銷接近。引起顧客的注意，激發(fā)起興趣，并進(jìn)入洽談。為了更好的引起顧客的興趣，可以采取贊美接近法，比如：你真有眼光，一下就挑到了性價(jià)比最高的產(chǎn)品。饋贈(zèng)接近法，先饋贈(zèng)一個(gè)小禮品，但前提必須是贈(zèng)品確實(shí)比較容易引起興趣。產(chǎn)品接近法：如果產(chǎn)品自身比較具有吸引力，質(zhì)地優(yōu)良，可以將產(chǎn)品遞到顧客面前，已引起注意�；蛘呖梢杂锰釂柺浇咏�法，提出的問題應(yīng)該最好是能引起顧客響應(yīng)的問題。例如：有一款專門針對(duì)像您這樣的干性膚質(zhì)的乳液，您愿意免費(fèi)體驗(yàn)一下嗎？

和顧客進(jìn)行有效地交談。在引起顧客興趣之后，可以通過有效地詢問和認(rèn)真傾聽，仔細(xì)揣摩更好的了解顧客需求，站在顧客角度，選擇最適合他的產(chǎn)品。而不是站在自己或企業(yè)的角度，選擇利潤最高的產(chǎn)品。

最后，推銷成交。在給顧客介紹完之后，顧客流露出購買意向之后有技巧的產(chǎn)品措施，打消顧客的疑慮。比較有效的有

假定成交法：如：“那我?guī)湍惆�起來吧”�?/p>

選擇成交法：如“您是要這一個(gè)還是那一個(gè)”

優(yōu)惠成交法：如“跟您聊得挺開心的，我再送您一個(gè)贈(zèng)品吧，本來這是得滿100才送的。”

機(jī)會(huì)成交法：如“我們送贈(zèng)品的就這幾個(gè)了，賣完就沒了”

最后，要有坦然接受銷售失敗的心態(tài)。

銷售就是和失敗打交道，所以，如果最后顧客沒有購買也不必灰心。因?yàn)槟愕娜蝿?wù)已經(jīng)完成，顧客對(duì)你的產(chǎn)品有了了解，而你的宣傳工作也起了一定的效果，當(dāng)他們以后需要的時(shí)候，可能就會(huì)選擇該產(chǎn)品。

總之，如果想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須“眼觀六路，耳聽八方”。保持一顆良好的心態(tài)，以昂揚(yáng)的斗志迎接工作中的挑戰(zhàn)。我一直認(rèn)為，導(dǎo)購員的工作，是最富挑戰(zhàn)性的，如果，這份工作能做好，那生活中的其他工作也就無懼了！

擴(kuò)展閱讀：商場促銷員暑假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告-文秘范文

實(shí)踐報(bào)告主題：寒假做商場促銷員的體會(huì)

摘要：時(shí)間總是過得很快，轉(zhuǎn)眼之間就放寒假了，緊接著開始了我的寒假打工生活。這是為了完成實(shí)踐論文，同時(shí)也是為以后步入社會(huì)累積經(jīng)驗(yàn)。課本只能教我們理論知識(shí)，還有很多的東西是課本里沒有的，在實(shí)踐中獲得豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)待人處事、學(xué)會(huì)交際禮儀、鍛煉自己的膽量、積累經(jīng)驗(yàn)，讓我受益匪淺。

關(guān)鍵詞：商場、促銷員

在步入大學(xué)后，我們離走進(jìn)社會(huì)越來越近了，就業(yè)就成為我們頭疼的大事，父母親友也會(huì)詢問我們的就業(yè)方向和未來打算。我們滿懷激情地走進(jìn)社會(huì)，才發(fā)現(xiàn)找工作是沒有那么的簡單。招聘單位把“有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”放在了招聘的第一位，這對(duì)我們這些整日呆在學(xué)校里的學(xué)生是何等的殘酷，一個(gè)在校學(xué)生的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又有多少呢？

于是，學(xué)生們把目光投到了競選班委、學(xué)生會(huì)和團(tuán)委的職務(wù)上，在提高自己的能力，增加團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是為了日后工作增添籌碼。

可是在學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)就能夠應(yīng)付社會(huì)上復(fù)雜的人際關(guān)系和實(shí)際問題，顯然這是不夠的，學(xué)校只是社會(huì)中的小角落，而且在遇到問題時(shí)我們可以請(qǐng)教老師、詢問父母，可是當(dāng)我們步入社會(huì)后還能夠問誰，還有誰能為我們遮風(fēng)擋雨。

所以，我們利用每年的寒暑假的時(shí)間去體驗(yàn)社會(huì)生活，這也是老師為了鍛煉我們的實(shí)踐能力，也是寫實(shí)踐論文的目的。而社會(huì)實(shí)踐是我們接觸社會(huì)、體驗(yàn)社會(huì)生活的好機(jī)會(huì)。

今年寒假比較往年多了幾天，我也積極的在找假期工，可是走過很多的商場、超市，積極的去應(yīng)聘，卻沒有一家商場、超市肯讓我在那里做臨時(shí)工。為什么呢？原因很簡單，他們需要的是有工作經(jīng)驗(yàn)的長期工，當(dāng)我說出我應(yīng)聘的是寒假臨時(shí)工而且我并沒有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。所以我沒有找到工作，只好在家里呆著，而后經(jīng)朋友介紹找到一份寒假臨時(shí)工做某一品牌的促銷員。

第一天去上班，主管就交待幾個(gè)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)后，我就開始上班了。

工作內(nèi)容：上午8:00上班下午18:00下班。首先要把自己需要的桌子等物品搬下樓，雖然有貨梯幫忙運(yùn)下來，但是跑上跑下的，我們都出了一身的汗。雖然是冬季我們還是要在指定的地方把棚子、桌子給搭起來，若是太陽傘就比較好撐起來，可我們要搭的是棚子，兩個(gè)女孩子想要撐起這個(gè)棚子實(shí)在是有點(diǎn)困難，而且冬天雖然戴著手套我們還是凍得手指發(fā)麻，因?yàn)槲覀儌�(gè)子不高，這邊撐起來了，那邊又夠不到了，有時(shí)候好心的路人會(huì)幫我們一把，但是大多時(shí)候都是我們自己一點(diǎn)一點(diǎn)的慢慢地搭起來，而最重要的是要把商家的宣傳的海報(bào)貼起來，要把它貼在顯眼的地方，把一切都擺弄好后，估計(jì)也有半個(gè)多小時(shí)了�？墒俏覀儾⒉荒芤虼司托菹�，我們還要上到樓上和超市借貨，因?yàn)槲覀兊呢浳锊皇巧碳姨峁┑�，他們只提供我們擺攤的工具、海報(bào)和活動(dòng)所需要的試飲的飲料，我們必須自己和超市商量，向他們借貨。我們大致估計(jì)今天能夠賣出的數(shù)量，然后每一品種都要了一定的數(shù)量，和超市的領(lǐng)班點(diǎn)清了貨物的數(shù)量，寫了一份清單。那超市領(lǐng)班很認(rèn)真地把每一品種的數(shù)量都數(shù)了好幾遍，還要我們自己也點(diǎn)算一下，才簽字讓我們把貨拿走。仔細(xì)、負(fù)責(zé)、認(rèn)真，無論是在學(xué)校、家

里、社會(huì)上都是必須的，老板不希望請(qǐng)了一個(gè)做事馬馬虎虎不負(fù)責(zé)的人，做事不認(rèn)真就會(huì)出錯(cuò)，給自己或是別人帶來不便，不仔細(xì)、不認(rèn)真就是不負(fù)責(zé)任，所以我們?cè)谔岣咦约旱墓ぷ髂芰Φ耐瑫r(shí)，也要注重培養(yǎng)自己的工作態(tài)度。把貨搬到了棚子里，在一一地?cái)[在桌子上。我們擺好后就開始向過路的行人介紹我們所推銷的飲料產(chǎn)品。

在學(xué)校里，所有的事情老師幾乎都已經(jīng)為我們安排好了，每天有固定作息時(shí)間表約束和課程的安排，根本就不需要我們自己操心。而在這里就不一樣了，凡是你都要自己安排，但你不能馬馬虎虎、隨隨便便的。你要積極主動(dòng)的接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。這也是在鍛煉了我們的膽量、語言交流能力和心理洞察能力。你要大膽的向別人介紹你所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，功效與其他產(chǎn)品的不同之處，但在此前提之下，你要先做好準(zhǔn)備，要對(duì)你所推銷的產(chǎn)品非常的了解，否則客人一問三不知，給別人留下不好的印象。我們膽大了才能冷靜，冷靜了才能很好地通過顧客的言語與表情察覺顧客的想法，才能在介紹時(shí)吐字清晰、口齒伶俐，才能讓客人明白你在說什么，才能在客人提問時(shí)作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，不至于慌張得不知所措。在社會(huì)中，優(yōu)勝劣汰，你的成功就是別人的失敗，工作直接影響了他人的經(jīng)濟(jì)利益。在社會(huì)中接觸各種各樣的顧客、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜，這一切都需要我們有經(jīng)驗(yàn)去處理。盡管存在競爭，我們還得不斷學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的地方，這需要我們?nèi)フ{(diào)整自己的心態(tài)，在一個(gè)最佳的狀態(tài)下，才能很好的工作，吸取經(jīng)驗(yàn)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。這些事情很多同學(xué)沉浸于學(xué)習(xí)與消遣還未來得及思考，便忽略了社會(huì)實(shí)踐的重要性。

在經(jīng)過一段為期不短的工作生活后，我深深的體會(huì)到了工作的艱辛，以及我在學(xué)校里微不足道的經(jīng)驗(yàn)根本就不能夠良好的適應(yīng)社會(huì)的復(fù)雜。在工作的過程中，我學(xué)到了很多，不僅僅是工作上的經(jīng)驗(yàn)，還有和上司、同事相處的技巧。以下是我在工作中總結(jié)下來的。

社會(huì)實(shí)踐體會(huì)：

一、在社會(huì)上要善于與別人溝通，語言是溝通的橋梁。如何與別人進(jìn)行友好的溝通，這是需要長期的練習(xí)。在學(xué)校是接觸的人不是很多，而且大多是與自己一樣的學(xué)生，說話也是沒有多大的顧忌，開開玩笑也無傷大雅，話題也是自己所感興趣的。工作之后接觸的人多了，適應(yīng)自己在學(xué)校里的溝通方式卻不能適應(yīng)與社會(huì)上各個(gè)階層的交流方式，使我與別人對(duì)話時(shí)應(yīng)變不及，使談話時(shí)出現(xiàn)冷場，這是很尷尬的。所以出了學(xué)校就要有本質(zhì)上的改變，才能在社會(huì)上立足。不需要使自己的語言風(fēng)趣幽默，但最基本的要說話得體，不能在話語中冷嘲熱諷，要謹(jǐn)記“禍從口出”這個(gè)道理。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中，人與人之間合力去做事，使其做事的過程中更加融洽，更事半功倍。別人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心地接受。

二、在社會(huì)中要有自信，自信不是麻木的自夸，而是對(duì)自己的能力做出肯定。當(dāng)你在多次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你毫無阻礙和人溝通就是你自信的表現(xiàn)，當(dāng)你沒有足夠的自信心，你根本就不能很流暢的和他人交流。你沒有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來的，所以沒有必要感到自卑。你的自信有時(shí)能夠感染其他的工作伙伴。

三、在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。自己心生膽怯，做事就會(huì)畏畏縮縮，無法展示你的最佳狀態(tài)，辦事效率就降低了，同時(shí)也讓上司、同事厭惡。

四、工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液，身體就會(huì)衰弱，人缺少了知識(shí)，頭腦就要枯竭。

五、微笑是在這社會(huì)中最強(qiáng)而有力的武器。有人說，面對(duì)失敗和挫折，一笑而過是一種樂觀自信，然后重整旗鼓，這是一種勇氣；面對(duì)誤解和仇恨，一笑而過是一種坦蕩寬容，然后保持本色，這是一種達(dá)觀；面對(duì)贊揚(yáng)和激勵(lì)，一笑而過是一種謙虛和清醒，然后不斷進(jìn)取，這是一種力量；面對(duì)煩惱和憂愁，一笑而過是一種平和釋然，然后努力化解，這是一種境界。所以在任何的情況下我們都要學(xué)會(huì)一笑而過。學(xué)會(huì)忘記是生活的技術(shù)，學(xué)會(huì)微笑是生活的藝術(shù)。而且，真誠的微笑也會(huì)贏得他人對(duì)你的好感，化解人與人之間的不愉快；親切的微笑客人感覺到你的重視。微笑也是社會(huì)實(shí)踐中必須要鍛煉的能力。

總結(jié)：再煩，也別忘微笑；再急，也要注意語氣；再苦，也別忘堅(jiān)持；再累，也要愛自己。大學(xué)是一個(gè)教育我、培養(yǎng)我、磨練我的圣地，社會(huì)是一個(gè)很好的鍛煉基地，能將學(xué)校學(xué)的知識(shí)聯(lián)系于社會(huì)，學(xué)習(xí)與社會(huì)實(shí)踐是密不可分的。實(shí)踐是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)實(shí)踐自我的最好途徑。親身實(shí)踐，而不是閉門造車，實(shí)現(xiàn)了從理論到實(shí)踐再到理論的飛躍。增強(qiáng)了我認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的能力。為認(rèn)識(shí)社會(huì)、了解社會(huì)、步入社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。

以鍛煉為本，學(xué)會(huì)健康；以修進(jìn)為本，學(xué)會(huì)求知；

以進(jìn)德為本，學(xué)會(huì)做人；以適應(yīng)為本，學(xué)會(huì)生存。

友情提示：本文中關(guān)于《商場導(dǎo)購員實(shí)踐報(bào)告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，商場導(dǎo)購員實(shí)踐報(bào)告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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