工作總結(jié)(3G業(yè)務(wù)拓展4月工作總結(jié))
4月份工作總結(jié)
渠道分銷部3G拓展專員:秦偉
吾等日三省吾身,掃街乎?回訪乎?簽約乎?好,跑市場去語出時(shí)下當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)語“三省體”改編,卻也是過去的4月份中,我們分銷團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫照。
在每天的“三省”中,我們整個(gè)渠道分銷團(tuán)隊(duì)的同仁一起,自4月9日至4月25日,共計(jì)16天時(shí)間,我們完成了市場調(diào)查→區(qū)域細(xì)分→掃街→確定意向客戶→二次(三次)拜訪→部分意向客戶簽約→再掃街的循環(huán)過程。
此間,個(gè)人和團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了來自市場、來自經(jīng)銷商,有時(shí)甚至是直接面對(duì)某些消費(fèi)者的刁難和不屑,在這些困難和挫折面前,我們雖然有過短暫的惆悵,但絲毫沒有影響到我們要把公司的聯(lián)通3G業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的信心和決心。有時(shí),看到同仁們那一張張曬黑的臉龐和皸裂的面容,會(huì)心痛,但看到他們依然義無反顧的去跟進(jìn)市場,接受市場和惡劣天氣的雙重“烤驗(yàn)”,我又會(huì)感到十分的欣慰至少我們迎難而上、至少我們還抱著滿腔激情。感謝分銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)同仁在業(yè)務(wù)開展的初級(jí)階段付出的努力和做出的表率。
市場調(diào)查和掃街階段,按照分銷主管的要求和“取他之長補(bǔ)己之短”的出發(fā)點(diǎn),我先后以我、何嘉偉、李黨先;我、刀景順、李黨先、我、蒲恩春、刀景順為小組,在調(diào)查了五華區(qū)、盤龍區(qū)的主要手機(jī)商圈和部分主要街道后,完成了這一階段的工作。感謝每個(gè)小組成員的通力合作和獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,我們收集到了詳盡、實(shí)效的市場數(shù)據(jù),也才讓我有了如下市場匯報(bào)和4月份工作總結(jié)。
一、工作狀況概述:、市場調(diào)查階段:
針對(duì)五華區(qū)、盤龍區(qū)的重要手機(jī)商圈小西門一帶和部分主要街道進(jìn)行了抽樣調(diào)查,下表為五華區(qū)、盤龍區(qū)兩大運(yùn)營商(中國聯(lián)通、中國移動(dòng))手機(jī)卡和“合約機(jī)”的銷售情況:
1、卡號(hào)和“合約機(jī)”:手機(jī)卡號(hào)銷售情況:
移動(dòng)區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)區(qū)域五華區(qū)盤龍區(qū)面值100100面值100100批發(fā)價(jià)40、50、6040、50聯(lián)通批發(fā)價(jià)40、5035-50電信零售價(jià)100100利潤50-6050-65靚號(hào)費(fèi)50%50%零售價(jià)10080-100利潤40-6040-60靚號(hào)費(fèi)50%50%五華區(qū)盤龍區(qū)面值批發(fā)價(jià)零售價(jià)利潤靚號(hào)費(fèi)電信卡號(hào)銷售不作為我司主要競爭對(duì)手,具體數(shù)據(jù)略分析:①據(jù)我司傭金政策,目前我司單開卡利潤與市場行情持平,甚至略低于市場上聯(lián)通市代商的利潤;
②五華區(qū)和盤龍區(qū)號(hào)碼卡(聯(lián)通)均來自市代商(公眾、源頭、南網(wǎng)、中興等),目前他們帶給經(jīng)銷商的利潤來看,幾個(gè)市代商明顯處在一個(gè)互相殺價(jià)來換取高批發(fā)數(shù)據(jù)的惡性競爭階段;
③我司傭金政策在市場上并不具備競爭優(yōu)勢(shì),例如:a、目前,經(jīng)銷商在單開號(hào)方面,100面值的卡號(hào)利潤最高可達(dá)到60元/張,經(jīng)銷商賣一張市代商200面值的號(hào)碼卡,類推也可以拿到最高120元的利潤,而我司200元面值,單開號(hào)利潤為100元,;b、在利潤相當(dāng),面值不等的前提下,相對(duì)于200元面值的號(hào)碼卡,經(jīng)銷商更愿意迎合消費(fèi)者的心理,去選擇賣100元面值。
④目前市場上的聯(lián)通號(hào)碼,不分號(hào)段,經(jīng)銷商都可以選擇給消費(fèi)者開3G套餐,且資費(fèi)從46套餐以上任選;
⑤靚號(hào)費(fèi):經(jīng)銷商可以從市代商處拿到靚號(hào)費(fèi)的50%。
“合約機(jī)”情況:
1、針對(duì)個(gè)別優(yōu)勢(shì)客戶(核心指定專營店),移動(dòng)代理商可以做到鋪貨(繳納部分押金);中國移動(dòng)2、智能“合約機(jī)”價(jià)格從500多元到4000多元不等,資源相對(duì)較豐富;3、利潤分配:低端智能機(jī)能做到40個(gè)點(diǎn),4000元以上的智能機(jī)甚至可達(dá)1000元以上,具備相當(dāng)?shù)母偁幜。我司建議:
①詳見公司相關(guān)政策②
在市場拓展初期,在現(xiàn)有公司政策的前提下,為了便于樹立品牌形象和正規(guī)化操作,不建議追隨市場上的不良競爭手段打價(jià)格戰(zhàn),但我司可以與聯(lián)通公司協(xié)調(diào),增加顧客開卡后的額外話費(fèi)贈(zèng)送,譬如:前期執(zhí)行的次月贈(zèng)送套餐月費(fèi)的40%50%,顧客持續(xù)在網(wǎng)連續(xù)贈(zèng)送24個(gè)月政策;
合約機(jī)方面,對(duì)于經(jīng)銷商的滯銷機(jī),未下市的型號(hào)準(zhǔn)予退或者換貨處理。
2、競爭對(duì)手特殊市場情況對(duì)比:
目前,我司既面臨著聯(lián)通其它代理商價(jià)格競爭的威脅,同時(shí)也面臨著移動(dòng)公司市場政策調(diào)整的威脅,但我們真正的競爭對(duì)手只有一個(gè)中國移動(dòng),如下是在我們市場調(diào)查期間得到的移動(dòng)最新動(dòng)向與我司政策對(duì)比:⑴、單開戶特殊情況:營運(yùn)商最低批發(fā)價(jià)經(jīng)銷商利潤提貨獎(jiǎng)勵(lì)提4張實(shí)卡獎(jiǎng)勵(lì)100元充值卡一張開戶即返和次月在網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)分別為10元、5元經(jīng)銷商單張卡最終利潤中國移動(dòng)40601我司201*00目前暫無目前暫無100⑵、市場投入特殊情況:運(yùn)營商中國移動(dòng)(指定專營店)我司裝修、物料房租報(bào)銷覆蓋競爭對(duì)手物料獎(jiǎng)勵(lì)201*00元/月有20%-30%(專營店)有無暫無(3)、、掃街階段:
1、盤龍區(qū)和五華區(qū)的主要手機(jī)商圈分別以東華(環(huán)城東路)和小西門為主,目前正是
每個(gè)運(yùn)營商和代理商寸土必爭的地方,在此之前,三大運(yùn)營商做得已經(jīng)很成熟;作為經(jīng)銷商,缺的只是能夠給他們帶來更具競爭力和更高回報(bào)的盈利模式(渠道)。根據(jù)我和小組同事的拜訪情況來看,這兩個(gè)商圈的經(jīng)銷商對(duì)我們的操作方式還不是很認(rèn)可,直白的說,就是這兩個(gè)商圈的經(jīng)銷商手上并不缺我們這樣的資源。所以,能否殺進(jìn)這兩個(gè)商圈爭得一席之地,我們要走的路還很長;
2、五華區(qū)是我們掃街最徹底的一個(gè)區(qū)域,以小西門商圈的外圍為例,北至二環(huán),南至
人民中路,西至東風(fēng)西路,東至圓通東路、圓通北路、蓮花池路,65%以上的手機(jī)店、夫妻店都已經(jīng)成為“中國移動(dòng)指定專營店”或者即將成為指定專營店?梢姡迦A區(qū)的中國移動(dòng)做得相對(duì)強(qiáng)勢(shì),并且一直在發(fā)力;
3、目前市面上的號(hào)碼卡,不論移動(dòng)還是聯(lián)通,所有號(hào)段的號(hào)碼都可以開3G套餐,且
市代商的操作非常簡單:消費(fèi)者網(wǎng)上選號(hào)或者直接實(shí)體卡選號(hào)→選號(hào)完成→市代商電話報(bào)開→銷售成功。相對(duì)于我司的實(shí)名制3G開戶和協(xié)議填單,經(jīng)銷商更愿意選擇簡單便捷的操作方式。
按語:
①對(duì)于盤龍區(qū)和五華區(qū)的重點(diǎn)區(qū)域,我們需要盡快在人力和物力上做出反應(yīng),最
好能讓網(wǎng)格負(fù)責(zé)人協(xié)助我們,盡快建點(diǎn),為實(shí)現(xiàn)201*“搶渠道、搶終端”的目標(biāo)打下基礎(chǔ);
②經(jīng)銷商習(xí)慣性銷售移動(dòng)號(hào)碼和非正規(guī)化的卡號(hào)銷售模式,給我們?cè)诳蛻糸_發(fā)上
帶來了不小的阻力,這就要求我們?cè)诮o經(jīng)銷商洗腦的工作上做更多的工作。
、簽約:
1、從4月18號(hào)開始,陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了簽約,我和小組的同事一起,共簽約客戶5家,平均1.3天簽約一家;拜訪簽約率15:1(除掉“中國移動(dòng)指定專營店”),更多的客戶需要2、次、3次、多次拜訪;
2、政策的成型和《合同》的出臺(tái)似乎來得晚了些,早先拜訪的意向客戶,當(dāng)我們拿著政策去二次拜訪的時(shí)候,已經(jīng)有部分流失;當(dāng)我們拿著《合同》去簽約的時(shí)候,再次流失部分意向客戶;
3、后臺(tái)操作系統(tǒng)的千呼萬喚也是一件很折磨人的事情,截止5月2號(hào),前期簽約的商家,目前至少流失掉2家。環(huán)節(jié)安排上的不嚴(yán)謹(jǐn)可能還會(huì)有更多的流失。
建議:
以上3點(diǎn),也給我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開展提了個(gè)醒,工作的時(shí)效性和連貫性是我們必須要做好的工作,其中與公司的及時(shí)溝通和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合是重中之重;
與聯(lián)通網(wǎng)格的資源共享和溝通,可以避免我們?cè)谇篱_發(fā)方面少走彎路;以上市場共性和特性數(shù)據(jù),僅作市場開發(fā)參考,不作為我們跟風(fēng)去打價(jià)格戰(zhàn)和盲目投入的依據(jù),在公司政策和捷通背景的大框架內(nèi),我們應(yīng)該走出一條屬于西華的渠道分銷之路。
二、成績和不足成績:
(1)、經(jīng)過近20天的團(tuán)隊(duì)努力,基本掌握了昆明市4區(qū)二環(huán)以內(nèi)的3G業(yè)務(wù)的構(gòu)成狀況、
各競爭對(duì)手和代理商在市場上的卡號(hào)、合約機(jī)利潤比例的構(gòu)成;
(2)、拜訪客戶約97家(含18家“中國移動(dòng)指定專營店”),確定意向客戶24家,成功
簽約5家;
(3)、分銷團(tuán)隊(duì)的及時(shí)溝通和信息分享,讓我們?cè)诿骱痛煺壑卸嫉玫搅顺砷L,部分分銷
專員從一開始的對(duì)3G一無所知到現(xiàn)在能獨(dú)立洽談和簽約客戶;
(4)、分銷主管何龍的有效協(xié)調(diào)和安排,團(tuán)隊(duì)具備了相當(dāng)?shù)南蛐牧;成長速度也越來越快。
不足:3G業(yè)務(wù)對(duì)于我和團(tuán)隊(duì)中的部分同事還屬于新鮮事物,使我們接受起來相對(duì)較慢;市場開發(fā)前期的調(diào)查和掃街階段比較盲目,走了不少彎路;
業(yè)務(wù)能力雖然在不斷的提升中但參差不齊,致使前期的簽約率相對(duì)較低;4月底以前的客戶維護(hù)工作沒做到位,致使小部分已簽約客戶流失。
三、我方SWOT分析:
優(yōu)勢(shì):①聯(lián)通3G網(wǎng)絡(luò)無可比擬的急速和眾多3G愛好者的認(rèn)可;②聯(lián)通公司逐步加大對(duì)我司的市場和政策支持;
③西華對(duì)3G業(yè)務(wù)渠道分銷的重視和全方位的人員配置。
劣勢(shì):①在云南市場,聯(lián)通公司對(duì)市場的把握不嚴(yán)謹(jǐn),某些區(qū)域甚至嚴(yán)重脫節(jié),eg:部分經(jīng)銷商壓根不知道聯(lián)通該區(qū)域的負(fù)責(zé)人是誰,加大了渠道分銷業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商中的可信度;
②過往的聯(lián)通2G網(wǎng)絡(luò)信號(hào)和服務(wù)的糟糕帶來極大的負(fù)面影響,直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商排斥聯(lián)通3G;
③對(duì)于部分經(jīng)銷商來說,我司目前的后臺(tái)操作比較麻煩,他們更愿意接受傳統(tǒng)的售卡方式;
④大部分消費(fèi)者不愿意換號(hào),更多的是帶老號(hào)碼轉(zhuǎn)了3G套餐,搶占了186新開戶的份額。
機(jī)會(huì):①智能機(jī)越來越受推崇,將會(huì)帶來3G業(yè)務(wù)更大的發(fā)展空間;
②聯(lián)通逐步加大了廣告投入,使越來越多的消費(fèi)群體了解到聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)。
威脅:①聯(lián)通過往的劣勢(shì),使得經(jīng)銷商養(yǎng)成了一賣卡號(hào)就推薦移動(dòng)的習(xí)慣:東華片區(qū)移動(dòng)和聯(lián)通的銷售比例平均15:1,個(gè)別經(jīng)銷商月銷量比甚至達(dá)到50:1,更有甚者2、3個(gè)月不賣一張聯(lián)通卡;②移動(dòng)公司長久以來的大力宣傳和近期的突然發(fā)力,給我方在市場拓展上帶來了巨大的阻力:3月份以來,昆明市區(qū)二環(huán)內(nèi)很多手機(jī)店、夫妻店先后成為“中國移動(dòng)指定專營店”,一部分即將成為“中國移動(dòng)指定專營店”,市場慢慢的被中國移動(dòng)蠶食。③中國移動(dòng)的促銷力度剛好迎合了經(jīng)銷商追求高額利潤的心態(tài):很多經(jīng)銷商只關(guān)注眼前利益,而不會(huì)去考慮未來通訊市場的發(fā)展方向,移動(dòng)剛好利用經(jīng)銷商這樣的心態(tài),利用2G卡的高額利潤刺激和提高經(jīng)銷商對(duì)移動(dòng)的忠誠度。
四、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)
1、自信:我的產(chǎn)品是最具性價(jià)比的,是能給經(jīng)銷商賺錢的;
2、樂觀:被拒絕是正常的,絕不因一次、兩次的拒絕而影響整天的工作心態(tài);3、不打無準(zhǔn)備之仗:對(duì)產(chǎn)品和政策要熟記于心;
4、有目標(biāo):可以閑談但不會(huì)占據(jù)談判的大半時(shí)間,一切以達(dá)成目標(biāo)為主線;
5、別太謙卑:談判雙方都是平等的;別高高在上:合作達(dá)成后我們是合作伙伴關(guān)系;6、不要亂承諾:能做得到的在點(diǎn)頭答應(yīng),做不到的應(yīng)委婉拒絕;
7、不爭論:別在對(duì)方提出的你不認(rèn)可的觀點(diǎn)上費(fèi)過多口水,找個(gè)話題岔開;
8、不威脅:談判雙方有意見和觀點(diǎn)的分歧是正常的,別因?yàn)闀簳r(shí)的結(jié)果說氣話;
9、適時(shí)終止談判:注意觀察談判對(duì)象的語氣、態(tài)度,在談判破裂以前適時(shí)終止談判,沒有
達(dá)成結(jié)果比達(dá)成最壞的結(jié)果收效要好;10、給二次、三次、多次拜訪留下余地。
五、下月工作計(jì)劃
1、完成公司政策和分銷主管下達(dá)的5月分銷任務(wù);
2、繼續(xù)推進(jìn)掃街、談判、簽約為主線的工作,由二環(huán)至三環(huán)鋪開;3、對(duì)前期簽約客戶進(jìn)行維護(hù),包括:
①再次回訪②根據(jù)公司IT部的后臺(tái)推進(jìn)情況,擇機(jī)裝系統(tǒng)、培訓(xùn)經(jīng)銷商③了解各簽約客戶物料需求情況并做進(jìn)一步的跟進(jìn)落實(shí)④監(jiān)督簽約客戶打業(yè)務(wù)預(yù)存款4、落實(shí)銷售政策、開業(yè)
5、銷售指導(dǎo)、解決經(jīng)銷商“賣”的問題6、銷售“跟”進(jìn)
一個(gè)月的工作,很累、很辛苦,但也很快樂,因?yàn)槲覀冇幸恢贻p的富有朝氣的隊(duì)伍,我們團(tuán)結(jié)、求進(jìn);更重要的是我們每天都在進(jìn)步;我們一起在為“做中國信息服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者”履行著我們的職責(zé)并每天都在努力、進(jìn)步著!
擴(kuò)展閱讀:化學(xué)工程系素質(zhì)拓展部四月份工作總結(jié)
酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院化學(xué)工程系
工作
總結(jié)
化學(xué)工程系團(tuán)總支素質(zhì)拓展部
二一二年四月二十五日
化學(xué)工程系素質(zhì)拓展部四月份月總結(jié)
這個(gè)月我系大學(xué)生素質(zhì)拓展部的工作主要分為三個(gè)方面:第一,是素質(zhì)拓展部的活動(dòng)策劃;二是,素質(zhì)拓展部例會(huì)的召開;三是,收集整理學(xué)院其他部門的活動(dòng)情況。
具體的工作總結(jié)如下:
1.四月中旬的中午,召開本部門的例會(huì)。對(duì)這學(xué)期的工作做了大致的安排:收集各部門開展的活動(dòng),開展本部自己的特色活動(dòng),以提升同學(xué)們的技能為目的。
2.四月月十八日中午,素質(zhì)拓展部進(jìn)行了本學(xué)期的第一次活動(dòng)。使很都素質(zhì)拓展委員更深入認(rèn)識(shí)我們的工作,尤其是對(duì)大一的委員來說,收益頗多,對(duì)以后學(xué)院開展素質(zhì)拓展活動(dòng)有很大幫助。
3.安排各班素拓委員對(duì)學(xué)院各班所收集到的活動(dòng)進(jìn)行分類匯總,并將最后成果于月末上交。收集的同時(shí)注意要對(duì)部門和部門工作進(jìn)行宣傳,以便以班級(jí)為單位開展認(rèn)證工作。
4.11級(jí)同學(xué)進(jìn)入大學(xué)校園時(shí)間不長,對(duì)素質(zhì)拓展不太了解。為了讓新生對(duì)素質(zhì)拓展有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí),素質(zhì)拓展部隊(duì)新委員進(jìn)行宣傳教育。讓大家了解介紹有關(guān)素質(zhì)拓展方面的知識(shí)。5.本月素拓部開展的特色活動(dòng)有一項(xiàng):參加了有關(guān)艾滋病的宣傳活動(dòng)。
6.每周二中午召開例會(huì),向新委員介紹素質(zhì)拓展部本周要開展的活動(dòng),并收集其他部門的活動(dòng)情況。
化學(xué)工程系團(tuán)總支素質(zhì)拓展部
二一二年四月二十五日
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