藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范
《藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范》(一)進(jìn)貨環(huán)節(jié)
1.店員應(yīng)隨時(shí)記錄以下品種(1)已銷(xiāo)完品種。
(2)常用藥品(銷(xiāo)售量排名100位內(nèi))存貨量少于7天(如康泰克等)。(3)顧客預(yù)定品種。
(4)處方或顧客指明的藥品,出現(xiàn)2次必須記錄(盡量記錄下規(guī)格、廠家、商品名,成分名)
(5)醫(yī)藥代表上門(mén)推銷(xiāo)、介紹的藥品。(6)其他認(rèn)為應(yīng)購(gòu)進(jìn)藥品。
(7)預(yù)定每周二、五進(jìn)貨,周一、四晚必須把缺貨品種列出。急品種隨時(shí)進(jìn)貨。
2.到貨時(shí)核對(duì)藥品數(shù)量是否符合、批號(hào)是否太近、外包裝是否完好、單據(jù)金額合計(jì)是否與應(yīng)付款相符。對(duì)有疑問(wèn)品種(如個(gè)人認(rèn)為不該購(gòu)進(jìn)的,例:古怪的品種,價(jià)格離譜的品種等)
代銷(xiāo)單據(jù)背面加蓋本店公章。
3.到貨當(dāng)天錄入電腦,錄入時(shí)應(yīng)核對(duì)上次進(jìn)貨價(jià)格(高于5%時(shí)應(yīng)提出疑問(wèn)),新品種盡量使用系統(tǒng)內(nèi)原有品種名稱(chēng)(成分一樣、價(jià)格相近時(shí)),價(jià)差大于20%時(shí)另添加新名稱(chēng)(提價(jià)、換包裝例外);核對(duì)庫(kù)存數(shù)量,加上本次進(jìn)貨量,庫(kù)存量大于3個(gè)月銷(xiāo)售量時(shí)應(yīng)提出。產(chǎn)地與原品種不一樣時(shí)應(yīng)添加新產(chǎn)地(原產(chǎn)地不刪)。
4.藥品當(dāng)時(shí)上柜,立即制作過(guò)渡標(biāo)簽(2小時(shí)內(nèi),最遲當(dāng)天)。盡量使用原標(biāo)簽。累計(jì)20個(gè)過(guò)渡標(biāo)簽時(shí),應(yīng)提出制作新標(biāo)簽。5.新品種上柜當(dāng)天,應(yīng)提出對(duì)該品種銷(xiāo)售價(jià)格的核定。(不在時(shí)暫以最高零售價(jià)銷(xiāo)售,優(yōu)惠幅度見(jiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié))。
6.上柜位置應(yīng)在三天內(nèi)提出,待確定。7.進(jìn)貨單據(jù)錄帳后,應(yīng)驗(yàn)收的交藥師做驗(yàn)收記錄。(對(duì)不適合驗(yàn)收的,應(yīng)提出拒收)。
(二)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
1.基本原則遵照公示的“友情提醒”。2.店員應(yīng)全面了解藥品的以下性質(zhì):(1)成分名、曾用名、商品名。(2)規(guī)格(3)適應(yīng)癥
(4)用法、用量。(5)特殊禁忌
(6)相關(guān)類(lèi)似品種(價(jià)差較大者)3.店員禮儀
(1)正確理解顧客需求,清晰明確的及時(shí)答復(fù)顧客。(同一顧客2次提出沒(méi)聽(tīng)清、請(qǐng)求重復(fù)的,罰做仰臥起做100個(gè))
(2)與顧客交流語(yǔ)氣和善,不得與顧客沖突,個(gè)別“變態(tài)”顧客可酌情敷衍,情況惡劣的應(yīng)及時(shí)通知處理。
(3)遇“非法”要求的顧客,不應(yīng)認(rèn)可任何本店的實(shí)質(zhì)性差錯(cuò)(如賣(mài)錯(cuò)藥)及賠償(包括口頭和書(shū)面的),僅以口頭理解和同情等表示歉意,以緩和矛盾,拖延時(shí)間待處理,情況危急時(shí)立即撥打110。
(4)必須對(duì)顧客的言辭有回復(fù)(如顧客說(shuō)謝謝,應(yīng)答以不用謝等)。(5)盡量與顧客多交談,盡量記住每個(gè)顧客的個(gè)人情況(姓名、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、住址用藥習(xí)慣等)
(6)接待顧客時(shí)不得進(jìn)食,不得有玩指甲等小動(dòng)作。單純與顧客交談時(shí)應(yīng)正視顧客的眼睛。
(7)有顧客在店內(nèi)逗留時(shí),店員之間交談應(yīng)盡量少,盡量不涉及與工作無(wú)關(guān)內(nèi)容,不得對(duì)顧客評(píng)頭評(píng)足,不得嬉笑。以避免顧客多心。無(wú)顧客時(shí)自便(翻筋斗都行)。4.銷(xiāo)售方式
(1)以滿足顧客的要求為前提。
(2)從顧客進(jìn)店至出店,必須知道顧客的動(dòng)向。顧客未主動(dòng)詢問(wèn),或以目光找尋店員前不應(yīng)主動(dòng)上前。不應(yīng)距離顧客2米以內(nèi)。(3)顧客詢問(wèn)時(shí)應(yīng)立即上前接待,應(yīng)正面應(yīng)對(duì)顧客。
(4)顧客未指明的,應(yīng)首先展示價(jià)差大的藥品,做為推薦,其他品種視情況決定是否展示。顧客指明藥品時(shí),應(yīng)同時(shí)出示同品種價(jià)差更大的藥品。(5)缺貨品種應(yīng)立即記錄,本店無(wú)貨新品種應(yīng)盡量了解藥品情況,正規(guī)醫(yī)院的藥品可提出代購(gòu),一般可三天內(nèi)到貨(周5,6例外)。價(jià)格高、價(jià)差大、長(zhǎng)期使用品種(符合任何一條)可承諾顧客的時(shí)間要求。顧客同意留電話即可。(價(jià)高而且不常用品種的新顧客要求付押金),視情況以最快捷方式通知。(6)收錢(qián)時(shí)應(yīng)唱收唱付:收您xx元(收時(shí)),找您xx元(找時(shí))。并盡量使用計(jì)算器的語(yǔ)音功能。
(7)出示藥品時(shí)應(yīng)動(dòng)作輕緩,藥品接觸柜面瞬間不得再有滑動(dòng)(就是不能拋擲)。
(8)找零錢(qián)中有硬幣,應(yīng)把硬幣放于紙幣上面,或交付顧客手中,不得把硬幣單獨(dú)放玻璃上。
(9)銷(xiāo)售完畢時(shí)應(yīng)立即記錄,以誰(shuí)收錢(qián)誰(shuí)記錄為原則。
(10)顧客需求藥品無(wú)貨,必須做記錄,到時(shí)出示。不同顧客需求同一品種應(yīng)分別記錄。同一顧客多次需求也應(yīng)做標(biāo)記。(11)以下為特殊顧客,特殊處理
a.帶公文包,進(jìn)門(mén)不看藥,看店堂和店員的------醫(yī)藥代表b.背著雙手一個(gè)一個(gè)柜臺(tái)看藥的------吃飽了撐的,散步消食的c.仔細(xì)看每個(gè)藥品價(jià)格,偷眼看是否有店員注意他的---------可能同行d.進(jìn)來(lái)就要某常用藥,給50,100,又說(shuō)有零錢(qián),找錢(qián)時(shí)一會(huì)討價(jià)還價(jià)、一會(huì)問(wèn)這問(wèn)那,或者又要求看其他藥的---------可能騙錢(qián)的e.和d一樣,又要退藥的(高價(jià)藥),----------竄藥的。f.進(jìn)來(lái)直奔電腦的--------------我啊5.銷(xiāo)售價(jià)格
(1)個(gè)別品種外(如消渴丸),一般可自主在9折范圍內(nèi)優(yōu)惠。(2)以下情況最大優(yōu)惠幅度:名牌藥高于進(jìn)價(jià)10%,雜牌15%以上銷(xiāo)售:(要求記錄顧客姓名以錄入電腦)
a.老顧客b.數(shù)量大的顧客c.預(yù)定藥d.常用名牌藥e.說(shuō)出曾購(gòu)于平價(jià)店的顧客(3)特例:符合(2)任一條件的糖尿病、高血壓用藥最大可在不低于進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上銷(xiāo)售。
(4)以下情況最大優(yōu)惠幅度:去掉零頭或5%
a.其他店沒(méi)有的藥品b.已降至最低價(jià)品種c.唧唧歪歪的看著欠揍的顧客d.晚上9:30以后。(三)對(duì)帳環(huán)節(jié)
1.盡量當(dāng)天錄入所有單據(jù)。銷(xiāo)售單據(jù)最遲于第2天中午前錄完。2.代銷(xiāo)付款:以銷(xiāo)完為原則(查庫(kù)存),核對(duì)單據(jù)背后公章和簽名;核對(duì)供貨價(jià)格;核對(duì)返利;計(jì)算應(yīng)付款;對(duì)方計(jì)算應(yīng)付款;對(duì)方簽字、簽名、日期。付款。
3.貨到付款:核對(duì)品種(是否我店需要的);核對(duì)數(shù)量;核對(duì)單價(jià);計(jì)算單據(jù)金額;對(duì)方簽字;付款(驗(yàn)收記錄的加驗(yàn)收要求)4.已錄入電腦單據(jù)做標(biāo)記。并分類(lèi)保存。
5.錄單據(jù)時(shí)注意庫(kù)存量是否與實(shí)際相符。及價(jià)格變動(dòng)有無(wú)異常。6.銷(xiāo)售單據(jù)盡量區(qū)分不同顧客。
7.過(guò)帳后核對(duì)電腦顯示金額與柜內(nèi)現(xiàn)金是否相符。8.帳貨不符應(yīng)立即提出,并查找原因。
(四)罰則:以上條款請(qǐng)遵照實(shí)行,出現(xiàn)問(wèn)題必須隨時(shí)提出,與經(jīng)營(yíng)有關(guān)問(wèn)題必須及時(shí)告知,同一天內(nèi)違反三次以上(包括三次),罰做俯臥撐100個(gè)!藥房"自擬制度(二)
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)《顧客的分類(lèi)》
不同的顧客有不同的購(gòu)藥需求和購(gòu)買(mǎi)力,因此,應(yīng)該從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始,盡早的判斷出顧客的層次。注意:高層次的可接受低價(jià)藥,低層次的不接受高價(jià)藥。一.最高層次(重要):企業(yè)主,部門(mén)經(jīng)理,政府科處級(jí)以上專(zhuān)業(yè)人員等家境優(yōu)越者。
特征:中年男性為多。穿著得體(并不時(shí)髦)、舉止有禮。部分開(kāi)車(chē)來(lái)。部分中青年女性。購(gòu)計(jì)生用品者歸此類(lèi)。<
需求:針對(duì)病癥的藥品;對(duì)價(jià)格不敏感;對(duì)療效要求高。對(duì)營(yíng)業(yè)員素質(zhì)要求高。容易接受新品種或代替品種。對(duì)策:1.以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的介紹,獲得對(duì)方信賴(lài)。2.以禮貌、規(guī)范的言談獲得對(duì)方好感。
3.介紹高價(jià)品牌藥以說(shuō)明療效,說(shuō)明替代品種與品牌藥功效相同以獲得認(rèn)可。
4.一般不需讓利。所購(gòu)藥品總價(jià)自動(dòng)去掉零頭即可。5.代購(gòu)藥品的主要顧客群,留電話即可。
二.較高層次(次要):一般專(zhuān)業(yè)人員,接受過(guò)高等教育的職員,退休的前管理人員等收入中上。
特征:所有年齡層;堅(jiān)持自己的主見(jiàn),不聽(tīng)解釋?zhuān)慌加醒赞o苛刻者;對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀不滿。年輕女性衣著前衛(wèi)、摩登,但非品牌。男性常有炫耀性行為。(如夸張的品牌服飾商標(biāo)等)
需求:指明的品牌藥,對(duì)價(jià)格很敏感,不容易接受新品種和替代藥品。牢騷廢話較多。對(duì)策:1.提供所需藥品即可,略加說(shuō)明有替代品種。2.更多精力用于討價(jià)還價(jià)。
3.必要時(shí)可以禮貌的拒絕不合理的價(jià)格。4.代購(gòu)藥品需提供押金。三.一般層次(最重要):樸實(shí)的市民,有正當(dāng)職業(yè)的外來(lái)人員。企業(yè)退休工人。特征:穿著普通,說(shuō)話客氣但不太講究細(xì)節(jié);有時(shí)較小心謹(jǐn)慎。需求:1.對(duì)癥或不對(duì)癥的藥品。(極端的是藥就行)2.對(duì)價(jià)格敏感,較易接受替代品種,不易接受新品種。3.對(duì)營(yíng)業(yè)員的禮貌要求高
對(duì)策:1.說(shuō)話應(yīng)相當(dāng)禮貌,客氣。有時(shí)需主動(dòng)詢問(wèn)。2.盡量推薦與其曾服用(或了解)藥品類(lèi)似替代品。3.視其對(duì)藥品價(jià)格的了解,判斷讓利幅度。
4.強(qiáng)調(diào)其他店價(jià)格或原價(jià),讓其獲得占到便宜了的滿足感。
四.低層次顧客(較重要):無(wú)穩(wěn)定工作的外來(lái)人員,下崗人員,退休負(fù)擔(dān)較重的人等收入較低者。部分人試圖摹仿較高層次人群行為(典型:西裝袖口的商標(biāo))。
特征:衣著較差,言語(yǔ)無(wú)禮或過(guò)分客氣,行為粗魯或過(guò)分小心。部分愛(ài)挑剔。不接受新品種,只接受低價(jià)格。有仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)的惡習(xí)(其實(shí)字都認(rèn)不全).需求:價(jià)廉的藥品。對(duì)療效要求較高。愿意接受推薦品種。
對(duì)策:1.不觸怒對(duì)方即可,有時(shí)可采取讓對(duì)方自慚形穢的方式否決其要求。2.以較高價(jià)藥品說(shuō)明推薦藥品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3.過(guò)分挑剔的以沉默和怠慢表示拒絕。
4.品牌藥不提供。提供價(jià)差較大,零售價(jià)也不高的品種。五.特殊顧客(視情況采取對(duì)應(yīng)方式)
擴(kuò)展閱讀:藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范
藥房”自擬制度(一)
《藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范》(一)進(jìn)貨環(huán)節(jié)
1.店員應(yīng)隨時(shí)記錄以下品種(1)已銷(xiāo)完品種。
(2)常用藥品(銷(xiāo)售量排名100位內(nèi))存貨量少于7天(如康泰克等)。(3)顧客預(yù)定品種。
(4)處方或顧客指明的藥品,出現(xiàn)2次必須記錄(盡量記錄下規(guī)格、廠家、商品名,成分名)
(5)醫(yī)藥代表上門(mén)推銷(xiāo)、介紹的藥品。(6)其他認(rèn)為應(yīng)購(gòu)進(jìn)藥品。
(7)預(yù)定每周二、五進(jìn)貨,周一、四晚必須把缺貨品種列出。急品種隨時(shí)進(jìn)貨。
2.到貨時(shí)核對(duì)藥品數(shù)量是否符合、批號(hào)是否太近、外包裝是否完好、單據(jù)金額合計(jì)是否與應(yīng)付款相符。對(duì)有疑問(wèn)品種(如個(gè)人認(rèn)為不該購(gòu)進(jìn)的,例:古怪的品種,價(jià)格離譜的品種等)代銷(xiāo)單據(jù)背面加蓋本店公章。
3.到貨當(dāng)天錄入電腦,錄入時(shí)應(yīng)核對(duì)上次進(jìn)貨價(jià)格(高于5%時(shí)應(yīng)提出疑問(wèn)),新品種盡量使用系統(tǒng)內(nèi)原有品種名稱(chēng)(成分一樣、價(jià)格相近時(shí)),價(jià)差大于20%時(shí)另添加新名稱(chēng)(提價(jià)、換包裝例外);核對(duì)庫(kù)存數(shù)量,加上本次進(jìn)貨量,庫(kù)存量大于3個(gè)月銷(xiāo)售量時(shí)應(yīng)提出。產(chǎn)地與原品種不一樣時(shí)應(yīng)添加新產(chǎn)地(原產(chǎn)地不刪)。4.藥品當(dāng)時(shí)上柜,立即制作過(guò)渡標(biāo)簽(2小時(shí)內(nèi),最遲當(dāng)天)。盡量使用原標(biāo)簽。累計(jì)20個(gè)過(guò)渡標(biāo)簽時(shí),應(yīng)提出制作新標(biāo)簽。
5.新品種上柜當(dāng)天,應(yīng)提出對(duì)該品種銷(xiāo)售價(jià)格的核定。(不在時(shí)暫以最高零售價(jià)銷(xiāo)售,優(yōu)惠幅度見(jiàn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié))。
6.上柜位置應(yīng)在三天內(nèi)提出,待確定。7.進(jìn)貨單據(jù)錄帳后,應(yīng)驗(yàn)收的交藥師做驗(yàn)收記錄。(對(duì)不適合驗(yàn)收的,應(yīng)提出拒收)。
(二)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
1.基本原則遵照公示的“友情提醒”。2.店員應(yīng)全面了解藥品的以下性質(zhì):(1)成分名、曾用名、商品名。(2)規(guī)格(3)適應(yīng)癥(4)用法、用量。(5)特殊禁忌
(6)相關(guān)類(lèi)似品種(價(jià)差較大者)3.店員禮儀
(1)正確理解顧客需求,清晰明確的及時(shí)答復(fù)顧客。(同一顧客2次提出沒(méi)聽(tīng)清、請(qǐng)求重復(fù)的,罰做仰臥起做100個(gè))
(2)與顧客交流語(yǔ)氣和善,不得與顧客沖突,個(gè)別“變態(tài)”顧客可酌情敷衍,情況惡劣的應(yīng)及時(shí)通知處理。
(3)遇“非法”要求的顧客,不應(yīng)認(rèn)可任何本店的實(shí)質(zhì)性差錯(cuò)(如賣(mài)錯(cuò)藥)及賠償(包括口頭和書(shū)面的),僅以口頭理解和同情等表示歉意,以緩和矛盾,拖延時(shí)間待處理,情況危急時(shí)立即撥打110。
(4)必須對(duì)顧客的言辭有回復(fù)(如顧客說(shuō)謝謝,應(yīng)答以不用謝等)。(5)盡量與顧客多交談,盡量記住每個(gè)顧客的個(gè)人情況(姓名、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、住址用藥習(xí)慣等)
(6)接待顧客時(shí)不得進(jìn)食,不得有玩指甲等小動(dòng)作。單純與顧客交談時(shí)應(yīng)正視顧客的眼睛。(7)有顧客在店內(nèi)逗留時(shí),店員之間交談應(yīng)盡量少,盡量不涉及與工作無(wú)關(guān)內(nèi)容,不得對(duì)顧客評(píng)頭評(píng)足,不得嬉笑。以避免顧客多心。無(wú)顧客時(shí)自便(翻筋斗都行)。4.銷(xiāo)售方式
(1)以滿足顧客的要求為前提。
(2)從顧客進(jìn)店至出店,必須知道顧客的動(dòng)向。顧客未主動(dòng)詢問(wèn),或以目光找尋店員前不應(yīng)主動(dòng)上前。不應(yīng)距離顧客2米以內(nèi)。
(3)顧客詢問(wèn)時(shí)應(yīng)立即上前接待,應(yīng)正面應(yīng)對(duì)顧客。
(4)顧客未指明的,應(yīng)首先展示價(jià)差大的藥品,做為推薦,其他品種視情況決定是否展示。顧客指明藥品時(shí),應(yīng)同時(shí)出示同品種價(jià)差更大的藥品。
(5)缺貨品種應(yīng)立即記錄,本店無(wú)貨新品種應(yīng)盡量了解藥品情況,正規(guī)醫(yī)院的藥品可提出代購(gòu),一般可三天內(nèi)到貨(周5,6例外)。價(jià)格高、價(jià)差大、長(zhǎng)期使用品種(符合任何一條)可承諾顧客的時(shí)間要求。顧客同意留電話即可。(價(jià)高而且不常用品種的新顧客要求付押金),視情況以最快捷方式通知。
(6)收錢(qián)時(shí)應(yīng)唱收唱付:收您xx元(收時(shí)),找您xx元(找時(shí))。并盡量使用計(jì)算器的語(yǔ)音功能。
(7)出示藥品時(shí)應(yīng)動(dòng)作輕緩,藥品接觸柜面瞬間不得再有滑動(dòng)(就是不能拋擲)。(8)找零錢(qián)中有硬幣,應(yīng)把硬幣放于紙幣上面,或交付顧客手中,不得把硬幣單獨(dú)放玻璃上。
(9)銷(xiāo)售完畢時(shí)應(yīng)立即記錄,以誰(shuí)收錢(qián)誰(shuí)記錄為原則。
(10)顧客需求藥品無(wú)貨,必須做記錄,到時(shí)出示。不同顧客需求同一品種應(yīng)分別記錄。同一顧客多次需求也應(yīng)做標(biāo)記。(11)以下為特殊顧客,特殊處理
a.帶公文包,進(jìn)門(mén)不看藥,看店堂和店員的------醫(yī)藥代表
b.背著雙手一個(gè)一個(gè)柜臺(tái)看藥的------吃飽了撐的,散步消食的
c.仔細(xì)看每個(gè)藥品價(jià)格,偷眼看是否有店員注意他的---------可能同行
d.進(jìn)來(lái)就要某常用藥,給50,100,又說(shuō)有零錢(qián),找錢(qián)時(shí)一會(huì)討價(jià)還價(jià)、一會(huì)問(wèn)這問(wèn)那,或者又要求看其他藥的---------可能騙錢(qián)的
e.和d一樣,又要退藥的(高價(jià)藥),----------竄藥的。f.進(jìn)來(lái)直奔電腦的--------------我啊
5.銷(xiāo)售價(jià)格
(1)個(gè)別品種外(如消渴丸),一般可自主在9折范圍內(nèi)優(yōu)惠。
(2)以下情況最大優(yōu)惠幅度:名牌藥高于進(jìn)價(jià)10%,雜牌15%以上銷(xiāo)售:(要求記錄顧客姓名以錄入電腦)
a.老顧客b.數(shù)量大的顧客c.預(yù)定藥d.常用名牌藥e.說(shuō)出曾購(gòu)于平價(jià)店的顧客(3)特例:符合(2)任一條件的糖尿病、高血壓用藥最大可在不低于進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上銷(xiāo)售。(4)以下情況最大優(yōu)惠幅度:去掉零頭或5%
a.其他店沒(méi)有的藥品b.已降至最低價(jià)品種c.唧唧歪歪的看著欠揍的顧客d.晚上9:30以后。
(三)對(duì)帳環(huán)節(jié)
1.盡量當(dāng)天錄入所有單據(jù)。銷(xiāo)售單據(jù)最遲于第2天中午前錄完。2.代銷(xiāo)付款:以銷(xiāo)完為原則(查庫(kù)存),核對(duì)單據(jù)背后公章和簽名;核對(duì)供貨價(jià)格;核對(duì)返利;計(jì)算應(yīng)付款;對(duì)方計(jì)算應(yīng)付款;對(duì)方簽字、簽名、日期。付款。
3.貨到付款:核對(duì)品種(是否我店需要的);核對(duì)數(shù)量;核對(duì)單價(jià);計(jì)算單據(jù)金額;對(duì)方簽字;付款(驗(yàn)收記錄的加驗(yàn)收要求)
4.已錄入電腦單據(jù)做標(biāo)記。并分類(lèi)保存。
5.錄單據(jù)時(shí)注意庫(kù)存量是否與實(shí)際相符。及價(jià)格變動(dòng)有無(wú)異常。6.銷(xiāo)售單據(jù)盡量區(qū)分不同顧客。
7.過(guò)帳后核對(duì)電腦顯示金額與柜內(nèi)現(xiàn)金是否相符。
8.帳貨不符應(yīng)立即提出,并查找原因。(四)罰則:以上條款請(qǐng)遵照實(shí)行,出現(xiàn)問(wèn)題必須隨時(shí)提出,與經(jīng)營(yíng)有關(guān)問(wèn)題必須及時(shí)告知,同一天內(nèi)違反三次以上(包括三次),罰做俯臥撐100個(gè)!藥房"自擬制度(二)
營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)《顧客的分類(lèi)》
不同的顧客有不同的購(gòu)藥需求和購(gòu)買(mǎi)力,因此,應(yīng)該從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始,盡早的判斷出顧客的層次。注意:高層次的可接受低價(jià)藥,低層次的不接受高價(jià)藥。一.最高層次(重要):企業(yè)主,部門(mén)經(jīng)理,政府科處級(jí)以上專(zhuān)業(yè)人員等家境優(yōu)越者。特征:中年男性為多。穿著得體(并不時(shí)髦)、舉止有禮。部分開(kāi)車(chē)來(lái)。部分中青年女性。購(gòu)計(jì)生用品者歸此類(lèi)。<
需求:針對(duì)病癥的藥品;對(duì)價(jià)格不敏感;對(duì)療效要求高。對(duì)營(yíng)業(yè)員素質(zhì)要求高。容易接受新品種或代替品種。對(duì)策:1.以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的介紹,獲得對(duì)方信賴(lài)。
2.以禮貌、規(guī)范的言談獲得對(duì)方好感。
3.介紹高價(jià)品牌藥以說(shuō)明療效,說(shuō)明替代品種與品牌藥功效相同以獲得認(rèn)可。4.一般不需讓利。所購(gòu)藥品總價(jià)自動(dòng)去掉零頭即可。5.代購(gòu)藥品的主要顧客群,留電話即可。
二.較高層次(次要):一般專(zhuān)業(yè)人員,接受過(guò)高等教育的職員,退休的前管理人員等收入中上。
特征:所有年齡層;堅(jiān)持自己的主見(jiàn),不聽(tīng)解釋?zhuān)慌加醒赞o苛刻者;對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀不滿。年輕女性衣著前衛(wèi)、摩登,但非品牌。男性常有炫耀性行為。(如夸張的品牌服飾商標(biāo)等)需求:指明的品牌藥,對(duì)價(jià)格很敏感,不容易接受新品種和替代藥品。牢騷廢話較多。對(duì)策:1.提供所需藥品即可,略加說(shuō)明有替代品種。2.更多精力用于討價(jià)還價(jià)。
3.必要時(shí)可以禮貌的拒絕不合理的價(jià)格。4.代購(gòu)藥品需提供押金。
三.一般層次(最重要):樸實(shí)的市民,有正當(dāng)職業(yè)的外來(lái)人員。企業(yè)退休工人。特征:穿著普通,說(shuō)話客氣但不太講究細(xì)節(jié);有時(shí)較小心謹(jǐn)慎。需求:1.對(duì)癥或不對(duì)癥的藥品。(極端的是藥就行)2.對(duì)價(jià)格敏感,較易接受替代品種,不易接受新品種。3.對(duì)營(yíng)業(yè)員的禮貌要求高
對(duì)策:1.說(shuō)話應(yīng)相當(dāng)禮貌,客氣。有時(shí)需主動(dòng)詢問(wèn)。2.盡量推薦與其曾服用(或了解)藥品類(lèi)似替代品。3.視其對(duì)藥品價(jià)格的了解,判斷讓利幅度。4.強(qiáng)調(diào)其他店價(jià)格或原價(jià),讓其獲得占到便宜了的滿足感。
四.低層次顧客(較重要):無(wú)穩(wěn)定工作的外來(lái)人員,下崗人員,退休負(fù)擔(dān)較重的人等收入較低者。部分人試圖摹仿較高層次人群行為(典型:西裝袖口的商標(biāo))。特征:衣著較差,言語(yǔ)無(wú)禮或過(guò)分客氣,行為粗魯或過(guò)分小心。部分愛(ài)挑剔。不接受新品種,只接受低價(jià)格。有仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)的惡習(xí)(其實(shí)字都認(rèn)不全).需求:價(jià)廉的藥品。對(duì)療效要求較高。愿意接受推薦品種。
對(duì)策:1.不觸怒對(duì)方即可,有時(shí)可采取讓對(duì)方自慚形穢的方式否決其要求。2.以較高價(jià)藥品說(shuō)明推薦藥品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3.過(guò)分挑剔的以沉默和怠慢表示拒絕。
4.品牌藥不提供。提供價(jià)差較大,零售價(jià)也不高的品種。五.特殊顧客(視情況采取對(duì)應(yīng)方式)
友情提示:本文中關(guān)于《藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,藥房營(yíng)業(yè)員工作規(guī)范:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。