市場業(yè)務員工作職責

市場業(yè)務員工作職責

崗位名稱：市場業(yè)務員部門：營銷部上級：經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理下級：無分管區(qū)域：

崗位描述：負責所轄區(qū)域的業(yè)務聯(lián)系、合同簽訂、貨物發(fā)送、貨款回收、客戶管理、信息收集等工作。（一）要貨計劃

各市場主管必須根據(jù)經(jīng)銷商最低庫存量，與經(jīng)銷商協(xié)商制訂訂貨計劃，簽訂合同提前十天寄回業(yè)務部，作為生產(chǎn)計劃和發(fā)貨的依據(jù)。（二）檔案和帳目的建立

1、建立客戶及其下級經(jīng)銷商檔案，檔案包括客戶全稱、地址、郵編、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、稅號、開戶行、銀行帳號、客戶經(jīng)營性質。私營客戶還必須提供其負責人身份證復印或身份證號碼等，如有變更，必須及時把變更的相關內容報業(yè)務部更改存檔。

2、設置應收帳簿，按客戶設置明細帳。詳細記錄發(fā)貨日期、發(fā)貨單位、品種、單價、金額、發(fā)貨單號碼、貨款結算時間、方式等，并每月末結出客戶余額。（三）服務好大客戶

1、按經(jīng)銷商上下班時間開展工作，必要時加班。2、掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡及操作方式，監(jiān)管其貨物流向。

3、嚴格執(zhí)行產(chǎn)品不低于最低銷售政策，監(jiān)控竄貨現(xiàn)象，如有竄貨須查明原因，按有關規(guī)定提出處理建議并及時向片區(qū)經(jīng)理或營銷部經(jīng)理匯報。

4、每月對下級分銷商的拜訪不少于5家。（四）開發(fā)新的代理商

積極尋找有資金實力，有穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡的國有或股份制醫(yī)藥公司進行合作。（五）收集信息

1、了解轄區(qū)大型藥店的經(jīng)營情況，每人建立100家以上藥店的詳細檔案，作為獲取終端信息的窗口，為今后藥店促銷和市場維護做準備。

2、了解競爭廠家及同類產(chǎn)品的銷售情況，重點了解其包裝、規(guī)格、促銷手段、上柜率、銷售渠道、銷售價格、銷售數(shù)量等內容。3、每周向營銷部經(jīng)理匯報工作情況，每半月做一份書面總結，匯報產(chǎn)品進、銷、存情況，匯總收集到的信息并分析當前走勢，提出建議，周一傳真回業(yè)務部。

4、每月寫一份詳細的工作總結，分析市場利弊，寄回營銷部經(jīng)理審閱。

OTC業(yè)務主管工作職責

崗位名稱：OTC業(yè)務主管科室：營銷部上級：經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理下級：無

1、協(xié)助分解銷商進行市場開發(fā)、鋪貨、理貨和促銷等工作，必須掌握分銷商的網(wǎng)絡和操作方式，監(jiān)管其貨物流向。應做到每件貨何時何價流向哪個客戶，客戶何時銷完，何時重新進貨，何時結帳等內容，必須了解得一清二楚。

2、加強對分銷商的管理，重點是價格執(zhí)行情況、竄貨現(xiàn)象等，特別需加強對分銷商的銷售情況和貨款回籠分析。為分銷商提供經(jīng)營策略、經(jīng)營思路，必須把工作做好做細，掌握準確的信息。

3、執(zhí)行促銷活動，在促銷活動期間，必須做好贈品的發(fā)放登記手續(xù)。4、做好市場保護，嚴禁分銷商跨區(qū)域銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，必須查明原因，向片區(qū)經(jīng)理匯報并提出處理建議。

5、必須對自己管轄的藥店建立檔案，檔案要詳細記錄藥店的性質、經(jīng)營規(guī)模、進貨渠道、負責人及具體營業(yè)員姓名（負責止咳類藥的營業(yè)員，主要是那幾個）電話等，做好記錄并復印一份回營銷部。對自己負責區(qū)域藥店要求在1個月內繪制好分布圖，要求每月走訪至少不少于2次。

6、必須建立區(qū)域銷售數(shù)據(jù)庫，包括當?shù)氐尼t(yī)藥總體概況、綜合實力排前5名的公司資料、渠道狀況、競爭對手和市場現(xiàn)狀等資料和數(shù)據(jù)、整理存檔，并在每月工作總結中反映出這些公司銷售動態(tài)情況。7、每周做一份工作計劃，計劃內容必須要具體。如本周走店情況，做好協(xié)助分銷商進貨等；制訂日工作計劃，要注明工作重點、要點和執(zhí)行結果，接受片區(qū)經(jīng)理監(jiān)督檢查。

7、必須按要求把有關的定價資料和小禮品發(fā)給管轄的藥店，并檢查、評估宣傳效果。

8、了解產(chǎn)品的陳列效果，如果擺放位置不好應及時調整。定期檢查上柜率，有針對性加強促銷工作。

9、產(chǎn)品陳列效果要求：陳列要奪目、擺放要整齊、標價要正確、醒目。

10、每月寫一份工作總結，呈交主管片區(qū)經(jīng)理，并由片區(qū)經(jīng)理作出批示，一并寄回公司營銷部。

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業(yè)務員的崗位職責

依照部門分配的銷售目標，制定本市場內銷售預測及指標分解、銷售計劃，確保完成分配的銷售目標。

2.依照銷售手冊，主導管轄市場組內重點客戶訂單操作，及督促下屬按規(guī)定處理客戶訂單（報價單，合同，任務單，出運單等），確保重點客戶訂單操作順暢及所有訂單處理無差錯。

3.依照公司財務政策，合同條款和出口信保相關規(guī)定，負責及監(jiān)督組內成員及時催收貨款，確保貨款安全及時回收。

4.依據(jù)市場信息，參與及協(xié)助海外代理的潛在及現(xiàn)有重點客戶談判，開發(fā)及后續(xù)訂單操作，確保重點客戶成功率和簽約客戶滿意率。5.依照業(yè)務團隊能力現(xiàn)狀，協(xié)助領導制定部門培訓計劃及制定和落實管轄市場組內內部培訓，提升團隊業(yè)務能力，促進業(yè)務增長。6.按照部門上級領導要求，完成交代的其他任務

一、職責：

1.主管上級劃分好的區(qū)域、縣份并按月、季、年完成本區(qū)域銷售目標

2.作好客情關系，負責區(qū)域內的市場開發(fā)與維護，協(xié)助其他區(qū)域開發(fā)工作。

3.進行市場調查與研究，建立區(qū)域內客戶檔案。

4.銷售的預測。

5.收集并提供市場情報。

6.做好新產(chǎn)品的推廣和不斷開發(fā)新網(wǎng)點的工作及產(chǎn)品的陳列。

7.做好本區(qū)域每天、每月、每年的貨款的回籠工作。

8.處理好本區(qū)域的客戶投訴。

9.聽從上一級領導的安排，不能擅自做主。

10.對違背上級決議所造成的后果負責。

11.對由于自己決策執(zhí)行失誤，造成不達目標或經(jīng)濟下降負責。

12.對未完成月份和季度任務目標負責。

13.對本公司信譽造成嚴重損毀負責。

14.對公司機密泄露事件負責。15.對事前未做充分調查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負責。

二、權限：

1、有權對客戶投訴提出便是理賠。

2、有權提出本區(qū)域內的促銷申請活動及其他人員配合工作的申請。

3、有權對本區(qū)域內的大客戶的初步洽談。

4、對本區(qū)域內的通路提出針對性的看法。

5、有權提出區(qū)域內用車計劃的申請。

6、向銷售經(jīng)理或助理匯報并接受其他領導。

業(yè)務員工作職責

小弟前兩天剛寫的，各位大大，幫我看看還有什么地方需要修改的。

一、合理安排工作計劃

每月計劃：以公司的整體目標與計劃，結合上月數(shù)據(jù)分析中了解到的銷售情況，做出當月的產(chǎn)品、促銷、陳列、針對競品策略的工作計劃，并將計劃細分到每一個品牌，每一個條碼，每一個門店，每一周銷售任務分配。

每周計劃：根據(jù)每月的工作計劃與上周的拜訪得到的實際情況，安排一周的拜訪工作，并檢查拜訪的頻率是否能夠滿足客戶的需要。每周六下午回公司開會的時候上報給公司。（重點門店一周拜訪次數(shù)不得少于3次，應隔一天拜訪一次；一般門店每周拜訪不得少于一次）

每天計劃：結束一天的拜訪工作后，對重點緊急事情向公司通報，并按照一周的拜訪計劃，結合工作實際情況（店方的請貨時間，重要待處理事項，店方的要求，店方相關人員的班次等）安排第二天的拜訪計劃。

對于每周安排好的拜訪計劃不要隨意改動，分清待處理事項的輕重緩急，做到計劃大于變化。

二、生動化陳列

陳列：爭取賣場內好的陳列位置，爭取貨架上好的陳列層次，更多更大的陳列面。陳列情況要不弱于競品和優(yōu)于競品。保持貨架上商品易區(qū)分、易識別，集中陳列，商品豐富、品相朝外、先進先出、干凈整潔，無殘、次、污染破損商品。重點推薦商品、新品與促銷商品占最佳陳列位置，且陳列面不得少于3個。

價簽：所有產(chǎn)品有相應的價簽，價簽要正確反應產(chǎn)品價格，價簽應清晰醒目。特別注意特價商品的起止日期，對價簽及時更換。

生動化工具：爭取機會布置生動化工具，如掛條，POP，圍紙，產(chǎn)品標簽等，放到顧客容易看到的地方。對已有生動化工具和售點廣告要及時維護。檢查是否完好、干凈、陳舊，及時更換。三、清理庫存

根據(jù)近期銷售情況，保持每一個條碼的安全庫存。對每一個條碼按種類，品牌，口味，價格順序化清點庫存數(shù)量，檢查貨架上是否有脫銷或存量的商品，根據(jù)已掌握的情況判斷是否還有庫存，詢問店方倉庫是否還有庫存，將放在倉庫、紙箱或其它不顯眼地方的商品拿到貨架醒目位置和顧客容易拿到的地方。四、提供專業(yè)服務

主動詢問店方的要求，處理店方的合理要求，提供退貨，換貨，宣傳物料，促銷活動，產(chǎn)品特點、賣點知識，向店方分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場地位，能給對方帶來的利益。對店方的不合理要求，如：要求費用支持，不合公司利益的促銷，損耗補差，不合理退貨等，采用柔和的態(tài)度進行回絕，如權限有限，要向公司請示或會受到公司罰款等說法。

退貨標準：產(chǎn)品包裝問題破損（包裝內商品多于2/3），產(chǎn)品生產(chǎn)質量原因，距離保持期90天以上的滯銷品，公司指定清場產(chǎn)品，或門店關門清場產(chǎn)品。對超出標準外的退貨，先請示后執(zhí)行。五、銷售產(chǎn)品

根據(jù)產(chǎn)品現(xiàn)有庫存和近期日平均銷售情況，貨架上的排面數(shù)，拜訪間隔時間，促銷活動安排，季節(jié)性等因素綜合安排安全庫存，向店方建議訂單。處理店方關于銷量不好，庫存過大之類的異議，充分運用銷售數(shù)據(jù)，對店方的利潤貢獻，在同行類的地位排名，促銷活動支持等方式說服。在庫存安排上，要保證品項齊全，下次拜訪時不斷貨。采用1.5倍訂量原則。本期應訂貨量=（上期庫存+上期訂貨量-本期庫存）*1.5-本期庫存六、促銷活動的計劃與落實

公司要求落實的促銷活動：準備好店方總部的促銷執(zhí)行單，交門店區(qū)域主管，營銷部簽字執(zhí)行。店方要求支持的促銷活動：了解促銷活動的目的與方法，大概所需要的人員/物資/費用及公司所需要的其它支持配合，比較店方會給予公司的支持與公司的投入，判斷其合理性，在公司填寫促銷申請表，經(jīng)審核批準后向店方反饋信息。等待店方總部執(zhí)行單至門店落實促銷活動。對公司不給予審核的情況，向店方人員表示歉意，說明情況。

業(yè)務人員發(fā)現(xiàn)銷售機會申請的促銷活動：先向公司口頭申請，得到公司同意后。向所需要做促銷活動的門店區(qū)域主管說明促銷活動方案，預估效果，促銷前的銷量，說服對方并給予支持。然后向公司提出正式申請。由公司向店方總部報促銷活動，待店方總部批準的促銷執(zhí)行單后落實至門店。

在具體執(zhí)行促銷活動前，要求店方給予實際配合支持。前期備貨，POP，促銷位置安排，準許布置生動化陳列工具，安排人流量較大的促銷活動場地。促銷活動執(zhí)行中，要重點拜訪該門店，發(fā)現(xiàn)促銷活動過程中的問題，如贈品管理，臨時促銷人員的管理等。對促銷活動執(zhí)行完畢后。

促銷活動申請表

----門店填表時間：年月日

活動名稱：促銷商品：促銷活動執(zhí)行起/止時間：活動目的：

店方給予的支持：

活動所需要物品（數(shù)量）：活動所需人員（人數(shù)）：預計費用：活動預估效果：公司總經(jīng)理意見：

活動實際物資/人員/費用：

活動實際達到效果：活動中發(fā)現(xiàn)的問題及下次改進方案：

申請人審核人：

七、配合與指導導購的工作

導購是否到崗；檢查贈品是否齊全，是否需要補充，贈品的領用，消耗是否正常，活動完畢后有無退回；記錄導購的工作態(tài)度，了解其收集到的市場信息；記錄導購反應的問題，對其工作技巧，產(chǎn)品優(yōu)勢賣點等予以指導；配合導購做好陳列，促銷工具的布置；與店方溝通，協(xié)調導購員上崗，號牌辦理，班次安排等相關工作。八、收集市場信息

商品信息卡客戶資料卡競品信息卡消費者信息卡

（1）商品信息卡：條碼品名規(guī)格產(chǎn)地外包裝評價生產(chǎn)原料和成份產(chǎn)品的大致生產(chǎn)過程使用方法性能與質量價格（供貨價，零售價）保持期優(yōu)點缺點賣點經(jīng)常損耗的原因其他相關問題

（2）客戶資料卡：門店地址商圈分析（周邊環(huán)境）門店營業(yè)狀況賣場規(guī)模營業(yè)結構員工數(shù)量與結構店內促銷員的人數(shù)與各區(qū)域比例本公司產(chǎn)品銷售所要接觸到的相關人員（姓名，職務，電話，年齡，學歷，在該門店工作年限性格，班次，休息日，對公司的支持配合程度）（3）競品信息卡：競品的主營產(chǎn)品及推出的新品名稱，價格，包裝，產(chǎn)地，質量，主要賣點及特色，促銷活動，陳列情況，其人員的薪資水平，人員變動，市場鋪貨情況以上資料注重積累與更新，每月需留公司備檔。九、提升客情

經(jīng)常性的拜訪，在交往中保持禮貌的態(tài)度。能記得對方的姓名，合乎情理的稱贊，在節(jié)慶日給予問候，多幫他們做一些工作分外的事情，找到雙方共同感興趣的話題和對方利益點交談，對于對方的要求，口頭重復，當面記載在工作記錄上，以示重視。

在保證公司利益前提下，充分考慮店方利益與對方的個人利益。不輕易向店方人員承諾，但答應的事一定要辦到。（不經(jīng)公司批準，答應店方超出個人權限的事情，損害到公司利益，所造成公司的損失由業(yè)務人員承擔。）十、銷售數(shù)據(jù)分析

見：周銷售情況表，月銷售統(tǒng)計分析表。

通過每周/月的銷售數(shù)據(jù)分析，了解分析每一個品類，每一個SKU，每一個門店的銷售情況。及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的異動情況，清楚自己一月的工作效果。對每一個銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)出來的結果（上升或下降）都能說得出原因，并總結工作記錄，及時提出改進方案（如：申請促銷活動，調整陳列等）。

客戶拜訪表

門店業(yè)務員：年月日--年月日

拜訪時間：（1）年月日時分（2）年月日時分（3）（4）

品名，規(guī)格，單位[價格，庫存數(shù)，生產(chǎn)日期，陳列層、面，促銷活動方式，促銷起止期，本次訂貨數(shù)]

[競品情況：導購情況：店方意見：業(yè)務員建議：店方簽名：]注：[]內容為每一次拜訪都需要填寫的項目。

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