電線電纜銷售人員要做的事

電線電纜銷售人員要做的事

寶勝股份總裁唐崇健不僅具有淵博的電線電纜產(chǎn)品技術知識，而且具有豐富的電線電纜產(chǎn)品銷售經(jīng)驗。以下是他對多年來從事產(chǎn)品銷售的心得，同時也是對銷售人員的要求。電線電纜銷售人員要做的事

銷售員每天要做的事：

1、計劃一天做哪些事、什么時段做、怎么做，并列出最重要的事；

2、看一檔電視新聞節(jié)目、訂閱一份地方日報，了解市場信息，收集自己負責的區(qū)域資源情況；

3、不斷接收電子郵件，看看有什么重要通知和重要事項需要處理；

4、關注公司所用材料的期貨以及現(xiàn)貨的價格走勢，規(guī)避原材料價格波動風險；

5、接到詢價單和標書，應在第一時間詳細了解競爭廠家、評標規(guī)則等，并及時向區(qū)域總監(jiān)匯報，制定方案。投標當日必須親臨現(xiàn)場，及時將開標情況反饋給公司；

6、項目如果中標，在第一時間通報公司，并確定交貨日期和交貨周期；

7、對正在履行的合同，做好內(nèi)外銜接，密切跟蹤履行進度。如果發(fā)貨，必須親臨工地，協(xié)調(diào)卸貨、指導客戶安裝，并將現(xiàn)場的有關信息反饋給公司；

8、收到產(chǎn)品抽檢信息，必須第一時間到達現(xiàn)場，理清關系、了解情況，向區(qū)域市場總監(jiān)和公司質(zhì)檢部門匯報，并按他們的指導意見積極協(xié)調(diào)處理；

9、當日辦理的貨款應及時告知公司貨款管理部門，如不能如期回款，應說明原因，做出風險評估，并制定后續(xù)回款方案；

10、每天堅持寫工作日志，詳細記錄項目、合同、貨款、客戶等情況，認真總結一天的工作，并寫下自己的心得。

銷售員每周要做的事：

1、至少電話或郵件回訪（問候）一位老客戶，了解客戶的近況和最新動向；

2、至少結識一位新客戶，交一位新朋友，通過他們獲得2-3個新項目信息；

3、至少甄選一個項目有針對性地接觸，摸清項目的詳細情況后，向區(qū)域總監(jiān)申報，制定開

發(fā)方案；

4、建立個人貨款管理臺帳，注明每筆貨款的單位、金額、到期日、逾期天數(shù)、清欠措施等事項，每周梳理一次；

5、建立投標報價管理臺帳，注明每項投標報價的詢價單位、日期、金額、產(chǎn)品類型、競爭對手、材料價格以及開標結果等。每周對正在議標的項目進行一次梳理跟蹤，了解進展情況，制定下一步攻關方案；

6、建立個人客戶管理檔案，除了有客戶的姓名、聯(lián)系方式外，還要設法了解客戶的家庭住址、家庭成員信息、生日、愛好、學歷以及社會關系等。每周對客戶信息進行一次梳理、更新和補充，遇到新年和客戶生日寄送賀卡和禮品致以問候（也可以通過郵件發(fā)送電子賀卡），客戶遇到困難時給予慰問和幫助；

7、向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)匯報一周工作，并制定下周工作計劃；

8、與領導、同事或公司內(nèi)勤進行一次有效的溝通，吸取一條有用的建議或經(jīng)驗；

9、進行一次自我總結，結合一周來的工作、生活、交往情況，至少找出一條不足，并加以糾正和改善；

10、閱讀一本營銷、產(chǎn)品或技術雜志。

銷售員每月要做的事：

1、至少邀請一批客戶到公司考察，事先向公司申報并周密安排好行程和相關事項；

2、重點關注和分析一家未中標或未進入的重點客戶，設法取到低價供貨廠家的產(chǎn)品樣品送公司檢測；

3、至少對長期客戶進行一次有效的回訪，與業(yè)主以及施工方保持密切的聯(lián)系，并深入施工現(xiàn)場了解產(chǎn)品安裝和使用情況；

4、至少與設計單位進行一次有效接觸，認識一位設計院朋友，將公司特色產(chǎn)品推薦上圖，并做好跟蹤；

5、設法參加一次有意義的聚會活動，借此結識當?shù)卣�府部門的相關人員和上層關系；

6、認真梳理一下個人的項目、合同、回籠、貨款以及客戶情況，對照計劃，排找差距；

7、總結一個月的工作，向銷售公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)以及公司總部做書面匯報，并制定好下月工作計劃；

8、有針對性地閱讀一本有意義的書籍，以豐富自己的知識和提高自己的修養(yǎng)。

銷售員每季度必須做的事：

1、收集同行廠在當?shù)氐匿N售動態(tài)以及新產(chǎn)品、新材料和新技術，向公司匯報；

2、通過對當?shù)厥袌龅恼{(diào)研，尋找盲點、發(fā)掘新需求，并將客戶的訴求匯報公司，給客戶提供解決方案；

3、采寫一個營銷案例，與他人分享；

4、了解產(chǎn)品、技術、市場的最新動態(tài)，了解公司內(nèi)部管理的最新情況，以便更好的利用和整合各種優(yōu)勢資源；

5、向銷售公司經(jīng)理以及區(qū)域總監(jiān)做一次詳細的匯報，認真聽取他們對自己近階段工作的指導意見。

銷售員每半年要做的事：

1、對在手項目的進展情況進行階段性的總結，制定下半年的重點客戶攻關計劃；

2、對在外貨款進行一次系統(tǒng)的風險評估，不良貨款請求公司給予司法介入清欠；

3、對自己的工作思路和工作方法做一次有益的改進；

4、了解公司最新的規(guī)劃和發(fā)展情況；

5、半年工作總結。

銷售員每年要做的事：

1、每年必須保證15個新增項目，項目的詳細情況、訂貨量以及把握程度落實到位，足夠支撐全年銷售指標；

2、獲取當?shù)卣�府工作報告和發(fā)展規(guī)劃，從中獲取投資信息；

3、對未進入的市場，拿出分析報告，供公司決策；

4、向公司提出有價值的建議，對內(nèi)勤工作提出合理要求，以便改進工作，得到公司更好的服務和支持；

5、檢查一下一年來自我形象以及個人魅力提升了多少？自己交往的圈子擴大了多少？人脈層次提高了多少？自己的心態(tài)

積極了多少？對個人、家庭、企業(yè)、客戶的責任提升了多少？

6、做好年終總結和下年度工作計劃。

擴展閱讀：寶勝電纜談銷售-電線銷售,電纜銷售

電纜專家談銷售：我們離市場究竟還有多遠?

--關于銷售人員職業(yè)化的思考

寶勝科技創(chuàng)新股份有限公司副總經(jīng)理教授級高工唐崇健

【南方電纜網(wǎng)】在當今職場中，談論最多的就是"職業(yè)化"。職業(yè)化包括職業(yè)技能、職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)行為，下面，就我從事銷售工

作以來的一些感悟，我想從三方面談一談怎樣才能成為一名職業(yè)化的銷售人員：一、職業(yè)技能1、從合格到出色

下面，我想和大家共同分享我最近親歷的兩個案例：

案例一：今年3月份，我在上海八佰伴商場準備買衣服，看好了款式以后，問售貨員可不可以打折，售貨員回答不可以。我說：過

去不是可以打折嗎。售貨員給了我以下的回答：我知道，是在2年前，那次你買了兩套西裝，其中有一套因褲子尺寸有點大，后來請我

們重新改過。那時是夏季，有打折優(yōu)惠，可現(xiàn)在是春季，沒有這樣的促銷活動，很抱歉！

案例二：今年6月份，我在濟南出差，住在山東大廈，早晨通知客房部干洗衣服，中午回來，服務員已經(jīng)將干洗好的衣服放在房間

的桌子上，還有一個信封并裝有1300元錢，同時附上一張溫馨的提示卡，上面寫到：對不起，唐先生，我們洗衣房在洗衣時發(fā)現(xiàn)您的衣

服內(nèi)有1300元，很抱歉，我們沒有在第一時間發(fā)現(xiàn)并告知您，給您帶來不便，敬請您諒解。作為八佰伴和山東大廈的客人，我感到很榮幸。他們的員工如此職業(yè)化令我十分敬佩。

職業(yè)化就是從不合格到合格，從合格到出色。合格的銷售人員是能將產(chǎn)品推銷出去，完成銷售任務。那么什么是一名出色的銷售人

員呢？著名的營銷大師高建華先生在其著作《2.0時代的贏利模式》中寫到：出色的銷售人員就是，能把一個用戶看來不如競爭對手的

產(chǎn)品以高于競爭對手的價格賣給客戶，而客戶還感謝你。2、學習才能提高在職業(yè)化時代里，人們必須在專業(yè)領域有所鉆研、有所突破、有所心得，成為一個擁有獨特專業(yè)知識和技能的人，這樣才能把自己

的工作做好。不斷掌握知識和技能的唯一途徑就是學習。學習是投資風險最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。學習不但提高自己，也可以培

訓別人。此外，銷售人員應該通過學習具備以下基本技能：1)了解所從事的行業(yè)；2）了解企業(yè)的發(fā)展狀況；3）了解所推銷的產(chǎn)品；4）了解目標市場；5）了解目標客戶；6）了解競爭對手；

7）了解國家的相關宏觀經(jīng)濟政策；8）了解國內(nèi)外正在發(fā)生的重大事件。知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝。

首先，我們要管理好自己的時間。因為，這個世界什么都可以買到，唯有時間不能買到。這個世界對我們最公平的也是時間。每人

每天都擁有24小時，別人的成功就是他管理好了自己的時間。請記住，一定要把自已最重要的時間留給自己。

要抽出更多的時間來學習，不斷提高自己。據(jù)一項調(diào)查顯示，通常一個活到73歲的人，他的時間是這樣分配的：

睡覺：21年學習：4年工作：14年開會：3年個人衛(wèi)生：7年打電話：2年吃飯：6年找東西：1年排隊：6年其它：3年旅行：6年因此，到我們年老的時候，往往會后悔在我們一生當中用于學習的時間太少。有一家雜志，曾對全國60歲以上的老人進行了一次問

卷調(diào)查，調(diào)查題目是你最后悔的是什么？結果顯示：

75%的人后悔年輕時努力不夠，以致事業(yè)無成。所謂少壯不努力，老大徒傷悲，青春的大好時光總是那么腳步匆匆。猛然醒來時，才發(fā)現(xiàn)自己竟然一事無成。

其次，要養(yǎng)成廣泛閱讀的習慣。每天必看一次新聞、一周必看一本最新雜志、一個月必看一本最暢銷的書籍。因為，做業(yè)務什么都

不知道，就無法跟他人交流，別人也無法忍受你與他沒有共同語言。

第三，要養(yǎng)成做筆記的習慣。白天做推銷，晚上要將工作過程整理成文字，這樣做有助于總結自己的推銷經(jīng)驗和教訓，在以后的工作中加以借鑒。3、學以致用

古人云：多思猶如神助。要善于將已學的知識轉(zhuǎn)化為自己的財富，要將死智慧變?yōu)榛钪腔�。猶太人曾流傳著這樣一則笑話：

卡恩站在一個百貨商場門口，目不暇接地瀏覽著色彩繽紛的商品。這時，他身邊走來一個衣冠楚楚的紳士，口里叼著雪茄。卡恩恭敬地

走上前，對紳士禮貌地問："您的雪茄很香，好像很貴吧？""兩美元一支。"

"好家伙……您一天抽幾支呢？""10支吧。"

"天哪！您抽煙多久了？""40年前就抽上了。"

"什么？您仔細算算，要是不抽煙的話，那些錢足夠買這幢百貨商場了。""那么說，您也抽煙了？""我才不抽呢。""那么，您買下這幢百貨商場了嗎？""沒有啊。"

"告訴您，這一幢百貨商場就是我的。"

誰也不能說卡恩不聰明。其一，他心算能力很快，一下子就算出抽40年2美元一支的雪茄就可以買一幢百貨商場了；其二，他很懂

勤儉持家、逐步積累的道理，并身體力行，從不抽煙。然而，卡恩的智慧并沒有變成錢，因為他既沒有享受雪茄也沒有攢下買百貨商場的錢。

所以，卡恩的智慧是死智慧，紳士的智慧才是活智慧。

銷售人員要將死智慧變?yōu)榛钪腔�，就要學以致用，要研究市場、分析競爭環(huán)境、創(chuàng)造客戶的潛在需求、制定行之有效的項目開發(fā)方案，

創(chuàng)造市場機會。而不是守株待兔、坐享其成。二、職業(yè)素養(yǎng)1、工作就是責任

責任心是一切行為的根本，是一切創(chuàng)造力的源泉。責任是個人價值實現(xiàn)的前提。一個企業(yè)僅僅靠制度管理是不行的。因為制度是死的，

不能自動地跟蹤每一個人。如果一個人缺乏責任感，恐怕什么樣的制度也很難生效。

銷售員的天職是：遵守紀律、服從命令、完成任務。此外，銷售員還要做到六要：要戒驕戒躁、要謙虛務實、要誠實肯干、要勤奮好學、要慎近思遠、要大智若愚。2、忠誠第一

只有擁有忠誠的觀念，才可以將公司視為自己的船，時刻以公司的利益為先；才可以積極融入團隊，與同事密切合作；才可以贏得支持

，使自己脫穎而出，在個人發(fā)展的道路上越走越寬；才可以在工作中注重小事和細節(jié)，追求卓越和完美。忠誠的員工才能獲得集體的力

量和尊重，才能有和公司共生共榮、共同發(fā)展的事業(yè)心。3、誠信為先做銷售，最重要的不是積累金錢，而是積累信譽、積累人心。如果你真正擁有了人心，才真正擁有人脈，真正擁有機會和金錢。誠信

,辭典中的解釋是：真誠之心。其外在表現(xiàn)是信譽，信譽指誠實守信的聲譽。4、陽光心態(tài)

方法總比困難多，不為失敗找原因，只為成功想辦法。要接受不能改變的，改變能夠改變的。做銷售最忌諱的就是埋怨，埋怨公司的政

策、埋怨市場的殘酷、埋怨客戶的刁難。在我們的銷售隊伍中，不乏有這樣的人，很容易被困難擊倒而一蹶不振，長期在窘境中掙扎，

而無所作為。作為一名合格的銷售員，面對挫折，要能夠駕馭畏難情緒，不要總是依賴公司的攙扶；要樹立"我能、我行、我成功"的強

者心態(tài)，瞄準更高的目標定位，甩開膀子干事業(yè)，敢向高峰攀、敢與強者爭；工作上要獨當一面、雷厲風行，積極主動處理好各種問題

；做人做事要學會堅持，成功的唯一秘訣就是堅持到最后一刻。5、戒驕戒躁、慎近思遠

對于市場自然增長所帶來的機遇，對于原材料價格上漲所帶來的機會，很多銷售人員的業(yè)績增長更多是量變而并非是質(zhì)變，表現(xiàn)在銷售

額的變化，并不是市場占有率的變化，市場競爭力并沒有得到根本提升。就像是池塘里的一只鴨子，由于暴雨使水面上升，你開始在水

的世界之中上浮。但此時你卻認為上浮的是你自己，而不是池塘里的水。

我們的銷售人員在銷售業(yè)績提升的同時，要清醒地認識自己，在激烈的市場競爭面前，要時刻保持憂患意識，不能被一時的成功沖昏頭腦。

三、職業(yè)行為

1、融入別人的需要并建立合作和信任

推銷產(chǎn)品首先要融入別人的世界。要想融入別人的世界，首先要滿足別人的需要。美國著名心理學家馬斯洛提出了需要的五個層次：

1）基本需要。對于食物和衣物的需要，以抵御饑餓和寒冷；2）安全的需要。對居住在一個可以感到安全的地方的需要；3）社交的需要。與他人分享興趣、愛好和交友的需要；4）獲得尊重的需要。要被人贊揚和認可的需要；

5）充分發(fā)揮能力、自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)與充分發(fā)揮自身潛能的需要。如果以上的第3-5項通過我們自己的努力幫助客戶而實現(xiàn)，你的事業(yè)會不成功嗎？

美國管理學家鮑雷夫總結的法則，無論是做銷售還是做管理，要想融入別入的世界，請牢記我們的語言中必不可少的8句話。

最重要８個字是：我承認我犯過錯誤最重要７個字是：你干了一件好事最重要６個字是：你的看法如何最重要５個字是：咱們一起干最重要４個字是：不妨試試最重要３個字是：謝謝您最重要２個字是：咱們最重要１個字是：您2、有選擇地做市場

不要將產(chǎn)品賣給所有的人，只有找到適合自己的目標市場，產(chǎn)品才能成功銷售。蘋果電腦的CEO斯蒂夫講述了一個自己的人生感悟，他17歲時看到了一句話：如果把每一天都當作生命的最后一天，總有一天你會如愿以償。這實際上告訴我們要抓住最重要的事情做，要做成功并且有效的市場，要選擇層次較高的客戶，將不良客戶丟給競爭者。因而，做銷售要善于運用加減法，在你的目標市場中要加上：細分市場、精細市場、分析市場、研究市場、戰(zhàn)略客戶等；減去：低端市場、風險客戶、片面低價、誠信度低等。要盡可能地收集市場信息，一條信息一條黃金路。美國9.11事件前，美國花3000億美元建立導彈防御系統(tǒng)，卻沒有掌握基地組織用民航飛機攻擊美國本土的情報。因此，信息有時比投入更重要，信息越多，可選擇的機會就會越多，一條信息一條黃金路。3、做市場要有思想

一類企業(yè)賣文化，二類企業(yè)賣標準，三類企業(yè)賣品牌，四類企業(yè)賣研發(fā)，五類企業(yè)賣產(chǎn)品。麥當勞賣什么？第三賣食品，第二賣服務，

第一賣文化。文化即思想。資源終將枯竭，而文化卻生生不息。未來的競爭，將是企業(yè)之間的文化競爭。一名優(yōu)秀的銷售人員，不但是產(chǎn)品的推銷員，而且是消費者的輔導員。市場的機會源于大眾認知的盲區(qū)和邊緣，因此，創(chuàng)造新的需求，培育客戶全新的消費價值觀，發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的營銷戰(zhàn)場，是銷售成功的關鍵。4、要有效控制風險

下面，我們來看以下兩組數(shù)據(jù)：

1）貨款的拖欠時間與回款成功率成反比，大致如下：

拖欠時間（月）成功率（%）193285373657942122524132）如果銀行的借款成本是8%，企業(yè)的凈利潤剛夠支付銀行貸款利息的貨款拖欠月數(shù)：

凈利潤（%）拖欠時間（月）2346698121015我們從企業(yè)風險和利潤的角度說明了拖欠貨款給企業(yè)帶來的危害。實際上，企業(yè)如果沒有利潤，就意味著虧本。虧本和呆賬一樣對企業(yè)的生存造成巨大的危害。我們再從既成事實的角度分析，如果已經(jīng)形成100萬元的呆滯貨款，按照5%的凈利潤計算，要用201*萬的銷售收入來彌補。遺憾的是很多銷售員并不能算好這幾筆帳。在風險控制上存在以下兩種誤區(qū)：1）急于促成銷售

一些銷售員面對指標壓力不顧一切的拿訂單，接受所有可能的訂單。2）風險控制會影響客情關系

做銷售其實主要是圍繞兩個字，一是你賣產(chǎn)品；二是客戶買產(chǎn)品，聯(lián)系這買賣的紐帶是錢，也即貨款。在外貨款結構中，有些大筆貨款是大客戶留下的。為什么會這樣？有些銷售員做大訂單可以，回款卻不力，面子上好看，實質(zhì)沒有多大收益。因為他們誤認為風險控制會影響客情關系和后續(xù)訂單。其實，恰恰相反，對大客戶的風險控制不但不會影響客情關系，反倒會使大客戶對供應商的職業(yè)化、謹慎性、誠信度而產(chǎn)生尊敬，最后變成企業(yè)的忠誠客戶。這稱?quot;正直力"，是人們對于價值觀的勇敢堅持。正如我們欽佩擁有堅定思想和行為的合作伙伴一樣，他們其實也同樣喜歡和尊重我們這樣的行為。風險控制不力就會形成遺留貨款。在催款過程中，許多銷售員存在以下"慈、昏、懦"致命弱點：1）慈。面對客戶的困難，正是由于一次的仁慈，才使客戶有了找第二次借口的理由，有了第二次，當然還會有第三次。時間長了，客戶就會看貶你，認為你是一個可以糊弄的人，即使有了資金，也有一種慣性滯付的心理。因此，貨款風險越來越大。2）昏。首先是對貨款賬目、結構和還款時間心中無數(shù)，其次是沒有催款計劃以及應對方法和措施。

3）懦。懦即軟弱。在催要貨款無果的情況下，最終不得不與客戶撕破臉皮。在與不良客戶較量的過程中，存在一種"你強我弱、我弱你強"的博弈。因此，與客戶談判要強勢，做到有理、有利、有節(jié)，要有最后通牒（包括律師函），使客戶有緊迫感。5、做市場要有霸氣

做人要低調(diào)，做事要高調(diào)。所謂霸氣，即必勝的信念，決不是貌似強大，有其剛性的一面，同時也有韌性的一面。剛性的一面是指做事要有大作為，體現(xiàn)大企業(yè)的風范，認準了目標，敢于投資、果敢干練、雷厲風行，做客戶值得托付和信賴的合作伙伴；韌性的一面是指要有鍥而不舍、水滴石穿、不成功不放棄的精神。從行為學上講，剛性是感性的直觀的體現(xiàn)，是很多人容易做到的，而我們的銷售人員往往缺乏的就是韌性。最近，美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告，報告中有這樣一組統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的；80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的！與之形成鮮明對比的是，在日常工作中我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售員在跟蹤一次后，便不再進行第二次跟蹤、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作能使你的客戶記住你，一旦客戶采取行動時會首先想到你。請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。

銷售人員的職業(yè)化是一個充滿艱辛且富有挑戰(zhàn)的漫長進程，并不能一蹴而就。最后，我想給廣大的銷售人員以下的建議，以結束本文：1）與"狼"共舞，首先把自己變成"狼"--優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習--珍惜光陰，不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺--善捕信息、抓住時機。4）鸚鵡學舌，做客戶的朋友--善于交流，講究藝術。5）像牧羊犬一樣的能干--學會領導別人與被別人領導。6）別學猴子掰苞米--學會選擇，學會放棄，善于取舍。7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者--建立堅不可摧的人脈關系。

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